第六部　与人做事

第 六 部 · 第 一 章

社交的本质

你去社交的目的是什么？是为了做项目、为了找合作、为了赚钱。

认识的目的是什么？合作。合作的目的是什么？赚钱。那如果你今天出去认识、出去社交，不以合作赚钱为目的，那你这个人是干嘛的？不就过家家吗。我们要从不认识到认识、从没有到有，是为了能够合作、能够一起赚钱——这是核心目的，也是一开始唯一的目的。

社交的本质是希望建立关系、或者找到工具人、或者获取更多的信息，无非就这三点，没了。建立关系为了什么？为了合作赚钱。找到工具人为了什么？为了减少成本。获取更多信息为了什么？为了赚到更多的钱。其实无非就这三个目的，真的没了。

这就好像我认为我想去找甲方，但是事实角度是什么？就是我根本就找不到甲方，因为甲方根本就不会理我，但是我当时不知道。所以你们可以理解为，很多时候目的不是那么明确，或者目的跟结果不是那么匹配，那么你的很多社交就会变成一个无效的社交。

人肉大数据

我们先来说，普通人能做的就是所谓的人肉大数据。比如说我认识了一万个人，我过滤出来两千个人，然后这两千个人我可能还过滤出来两百个人吃吃饭喝咖啡，最终过滤出来二十个人可能合作。

为什么？因为我们没别的方法。

我们的社交、我们的人肉大数据，其实最终目的就是让这些人未来可以跟你合作，在未来能够成为你核心的信息来源。

我们做社交最终得到了什么？第一，你肯定会被坑，你得到的就是经验教训，但是你千万不要同一个坑踩两趟。第二，你得到的是未来可以合作的合作伙伴，但是合作什么方向不知道，大家可以 case by case 再聊。最后一点，我们要得到的是未来赚钱的可能性，而这个可能性只来自于一个东西，那就是关系，而且是牢靠的关系、是合作过的关系、是大家一起打过仗的关系。

差异化只有两个来源

不管你是什么专业，宏观上来讲，你们所接收到的信息都是学校里面老师教出来的应试教育的知识。所以无论你什么学历、什么专业，宏观上大家走的都是这么一条路，本质上都是一个大差不差的标准品。

但是这个差异化怎么来呢？看其本质，这个差异化核心是两个：一个是你能够在同等时间获取比别人更多的信息差；另外一个是你能够在同等时间比别人空出更多的时间，在空出来的这些时间里面你又能够干更多的事情。所有人一天都是24小时。但是你毕竟是一个人，你效率再高也会受到一天24小时的束缚，也会受到你所在行业的束缚。所以如果你单纯这么去做，这条路是走不通的。

事实上你需要的并不是做事情的能力，而是能够通过沟通、从别人的经验里面获取更多的经验和信息差为你所用——这是你的核心能力。你只有把别人过过的人生、把别人做过的事情纳入进来，那才是你能够在同等时间里面得到更多信息差的可能性。

不要动不动就去想中介不中介。我跟你们打个比方：学校这个地方，给你们教书的是老师，你们是学生，学校本身只是个平台。那么我就问你们，学校作为一个平台，他怎么就不是个中介呢？学校的左手是老师、右手是学生，他怎么就不是个中介呢？你不能宏观地说我们做中介不行——事实上哪个平台不是中介？哪个平台不是资源整合呢？

我就觉得很多人对资源整合、对做中介有非常大的歧视。哪个商业不是资源整合？饿了么就是整合了用户跟商户，滴滴就是整合了用户跟黑车，有什么不能整合的？只不过说这个整合，一种是有产品、有自己平台，你相当于没有平台没有产品你就是个拉皮条的。但问题是不是你不想有，是你没有资本有。等你赚到钱了、等你有资本了，你再去做个平台怎么了呢？

我们大部分人被教导出来到今天，其实都是同样的逻辑：一方面在社会沟通能力上面几乎为零，另外一点是无论什么事情都是自己去做、亲力亲为、都是自己去学习、自己先去掌握然后再去做。综合这两点，我们能得出的结论是：任何事情我们都在学，别人在赚钱；当我们学会的时候，别人钱都已经赚完了。那不就是永远在给别人干活这条路上一去不复返吗？

第一，社交是为了让你能够更好地锻炼你的沟通能力，同时能够在沟通过程当中获取到更多的不同行业、不同人、不同经历的经验。第二，资源整合是为了解放你的劳动力、把你的时间空出来。你不去锻炼这两个技能，你如何走出差异化呢？你能做苦力活，他也能做苦力活。

三到五分钟里，唯一该做的事

那么有项目有合作，无非就两种情况：第一种，别人有项目有合作，然后能想到你、找你来合作；第二种，你有项目有合作，然后你出去找到合适的人，然后往下去推。就这两个，没了，你不可能还有第三种。

别人为什么能想到你呢？总不能因为你好看、因为你 PPT 做得好、因为你是个社牛吧？但是在日常的社交当中，你哪怕碰到个院长，你也是一个（个人对个人），因为你跟他萍水相逢，人家不可能一上来就以学校身份跟你聊，人家肯定以个人身份跟你聊。那么在这种日常的社交当中那些是没有用的。为什么？因为鱼的记忆只有七秒钟，人的记忆就是聊完就忘了。

你要让别人有 case 能想到你，只有一种可能性：那就是你的标签要非常非常明确。我的标签是：一，我有（政府部门）资源；二，我有企业的经验；三，我有各种专家的资源；四，我有能力去办这种官方类的活动。没了，就这几个标签。所以当他们有这种项目的时候，他第一时间能够想到我，而不是想陈老师现在有什么公司、现在在做什么业务——他想不起来的，你跟他讲完他就忘记了。

也就是说我们在跟别人社交的时候，在三到五分钟的时间里面，我们的目标就是把自己的标签给别人展现清楚。比如说你是一个能提供分销服务的，那么你的标签就是告诉他：我有社群、我有渠道，多少人——数字要拿出来；曾经的服务对象是谁——是企业、（政府部门）、高校，还是个人、还是资本；转化率有多少——你把数据一定要告诉他；你日常还有什么别的业务。OK 了。

小伙伴跟我讲社交都是：我是谁、我是做什么公司的、我现在做什么业务、我在什么公司、很高兴认识你——有用吗？去社交了、去参加了、加了很多微信，然后就是你好我是谁谁谁、我电话是多少，然后就在微信里躺着。如果你们的父母、老师从小到大告诉你们的教育是你得先要学习、先要强大自己、先要有什么才能去干什么，那么我告诉你们：这个逻辑对吗？对的。但这个逻辑只在打工上有用。你在社会的合作上面永远不会有用。为什么？因为社会靠的是资源、靠的是关系。

我再问你们：你们就算再厉害，你今天真的做个业务，你告诉我哪家企业、哪家高校、哪家资本、哪家（政府部门）能够跟你个人签？你们不是在做卷子——拿出一张一百分，别人觉得你很厉害，然后给你签个合同，没有人会这么做的。个人在社会上面是最最没有信用体系的。你好歹也得是个企业，别人才能跟你做的。

给人归档，用标签，不用甲方乙方

社交这个过程，就是不停地去给对方归类、去定属性，然后去看这些人到底能够放在什么位置、发挥什么样的作用。所以我一直说：在你有成熟的合作方、成熟的上下游之前，你不要用自己原本的认知去做筛选，没什么意思。

归档不要单纯用甲方乙方去归档，因为甲方乙方只是一个非常宏观的角色属性，你要的是标签类的归档方式。如果是自己做开发的，那么归类全部放到有开发能力这一档里面。如果有提供服务的，不管是自己提供、团队提供还是别人提供，一律归在有咨询、有培训、有嘉宾能力的那一档里面。如果是有自媒体属性的、社区属性的、品牌属性的、广告属性的，一律归在流量那一档里面。虚名类这一档，你可以再划分一下：当下屁股还在位置上的，和屁股不在位置上的，你得把它区分开来。屁股还在位置上的，那么很有可能在未来你能撬动一些实际的资源；屁股不在位置上的，你可以借这个虚名去做一些事情、做一些背书，但是你就不要指望这个虚名再能撬出什么实际的资源，那可能就很难了。

所有的里面还有一个比较特殊的存在，那就是学生。这个地方我先说明一下，我没有任何歧视大家的意思，但是客观地说，学生这个群体的确是最好用的群体——无论是线下帮忙、还是线上的分销、还是其他各种各样的合作，这些很多事情学生都能做。

在日常的社交当中，无论什么业务，无非是：要么缺产品、缺服务供应商或者硬件供应商，要么就是缺流量合作。同样的，你要自己做事情——不管你做什么——你也是要么缺供应商、要么缺渠道，没了，就缺这两个东西；剩下的要么就是缺一些特别的组织或者部门来背书。但是从一开始来讲，你缺的几乎都是可以从社会上的资源来找到的，无非就是好用不好用、无非就是你能不能把别人放在一个合适的位置。

你要非常明确地确认每一个人或每一个组织背后到底是做什么的，而不是非常模棱两可地沟通。所有人跟我介绍说陈老师我做什么什么——我说我不用知道你做什么，我要知道的是你在里面做什么。你跟我说你在做 AI 知识变现，有用吗？也没有用。我要知道的是：你具体在这里面什么角色？你的背书有谁？你的合作方有谁？如果你角色也不清楚、背书也没有、合作方也没有，那你对我来讲也没有合作价值。

比如说我要去做一个 AI 的业务，我沟通的是渠道，我就直接问他：你以前有没有对应的案例？我要看。同时你以前的数据我也要看。我不看数据不看案例，看什么东西？做事情客观来讲：一就是一、二就是二，有就是有、没有就没有。不要搞那种有的没的社交，不要去追求数量——今天我加了一百个微信两百个微信，没有用的。不管头衔多高、学历多高、知识面多广，但凡只要不能给别人带来变现、不能给自己带来变现，就没有用。

支点

你跟我说你在干什么、你是谁，我心里面只会有一个疑问：那么你需要我干嘛呢？如果到最后我听你讲了五分钟，都不知道你要我跟你双方干什么，你不就在浪费我的时间、也在浪费你自己的时间吗？你变相地就会让对方觉得：你是一个不尊重自己时间的人，也是一个逻辑混乱、不知道要干什么的人。

要干嘛是需要有明确的信息来支撑的。比如你说你是做 AI 社群的，那么你一定要给一个具象化的信息——下期什么时候、你是什么规划、你需要对方干什么、对方得到什么利益、你又得到什么利益。你得有一个具象化的 case 来聊。否则你就说我们可能有很多合作点、那未来多聊聊、加个微信，这些不就是空话吗？

所以我才一直说：你哪怕没有业务、没有问题，你在社交之前，也给我造点具象化的项目或者具象化的问题出来。否则你出去跟别人聊什么呢？很多小伙伴跟我说自己是谁、注册了什么公司、现在要干嘛、我们有什么愿景——这些当然可以说，但你最后需要有个具象化的项目或者问题来做支点。否则聊来聊去不就是假大空吗？

支点

社交的沟通，重点要落在这个支点上。比如你想了解对方有没有合适的资源、是不是有合作意向，那么你在一堆寒暄之后，就得把话题引到——半个月之后我们要做个什么项目，这个项目里面现在欠缺什么、需要什么、能达到什么目标，然后说我想了解了解对方的业务，看看有没有很好的合作点。

这样的话对方至少知道：第一，你要做个什么事情；第二，你的周期是什么；第三，你有多少利润点。那对方再来想这个东西我感不感兴趣——感兴趣大家往下聊，不感兴趣你从他的回答上面也能感受得出来，双方就不要浪费时间了。小伙伴们要么是没有支点地瞎聊，要么是这个支点本身造得也不好、非常假大空。为了这个支点，无论你是做软件还是活动还是咨询，好歹你自己得有——比如计划书、PPT、团队。我不是说你得有个六十分一百分，你得有吧。你总不能全部靠嘴讲、张口就来吧？

加完微信之后，推进只能你来做

小伙伴跟我说和别人加完微信之后就不知道怎么往前推进了。首先这个推进是你来推进的，不可能别人来推进的。你自己推进都不一定能赚到钱，你更别说你自己不推进、在那边坐以待毙。但是你不要在那边说我加了微信了，人家说什么后面有机会合作，然后就在那边等——谁有机会合作啊？有机会也不会跟你合作。

第二，社交的本质是套话。你别管你有什么，你的目的是要套出对方有什么。沟通到现在我就发现很多人太老实，他总在那边纠结说我有什么。你有什么能赚钱吗？你有什么的目的，不也是为了套出对方能有什么吗？

那么你跟对方沟通，我们分成几类。第一类就是现在还在工作的，那么我觉得你就简单聊两句、很快就结束了，加上微信就说一句话，你就说我们后续有机会再合作。还有一类呢就是可能自己在创业或者在做副业的，但是可能还没有什么太大的进展，那么这类人你得标记一下——也许他们自己现在还没积累出来什么东西，但是他们的二级关系、三级关系可能能够为我们所用。那么还有一类呢就是比较成熟的业务，那不管对方是创始人还是下面打杂的，没关系，这类人你现场就多聊聊。

接下来我们来说你要套出来什么信息。这一点我觉得也是很多人没想明白的：你们所有获取到的信息要量化。一，产品服务到底有哪些？不要打马虎眼，就是说我们做教育的、我们做医疗的，这都是屁话，把产品列出来——比如说是卖课的、还是卖软件的、还是卖服务的、还是卖咨询的，什么服务什么咨询，把它列出来。然后这些东西客单价多少、成本又是多少、对外售卖价格是多少、分润又是多少、怎么分润的，以上这些东西都要量化、都要数据化，不要模糊。

另外一点就是不用担心你没有资源。因为说白了，没有哪个合作是今天认识明天就合作的。你今天跟我认识，一年后给我带一个合作、两年后带一个合作、五年后带一个合作，都代表你靠谱。核心点是你自己要明白，这个事你是日常在那边做的，你不要就是那种说大家聊完了、微信已加好，然后在那边躺尸，那就是你不靠谱了。因为本身大家谈业务不是说谈一个就成立一个，哪里有这种概率。

现场是什么样子的

比如说正常谈判，大家认为是什么？准备好 PPT、准备好供应商，然后头发做做、衣服穿穿好、买点西装、皮鞋擦擦亮、普通话练练好，然后沟通的时候各种敬语，介绍的时候跟学术报告一样。我跟你们讲，以上这些都没什么用。老油条是有老油条的好处的，因为你要明白，对方领导不管是什么协会会长、秘书长、校长，他只要一看是老油条，其实人家也会比较轻松。否则你按照我说的那种什么学术报告一套话术去沟通，别人一听就知道是个新人。为什么大家现在都很怕新人？不是因为新人不行，是因为新人不懂规则。你换位思考一下，你如果是个领导，谁愿意跟你多讲？跟你多讲一句我风险就多一点。

对于社会所有的合作来讲，真的，工具人大家是不缺的，大家缺的是好用的工具人、安全的工具人，大家缺的是出钱的甲方。你们要明白，这些领导很有可能已经遇到几百个几千个团队了，他们早就皮掉了，对你们这种就一点感觉都没有的。

重点就几个关键点你得把握好。第一，实际的商业社交尤其是大家在做零到一的时候，非常的朴实无华：你的阵仗要大，阵仗越大越好，油条越老越好。意思就是说，首先你不能一个人去，你得一堆人去，气势上要压倒对方。另外就是内容上不要给对方问问题的机会：你做的产品、服务、单价、合作模式、分润模式、周期，你全部写清楚，包括以前的案例——你不写，人家总会问的，问了你再去回答，这已经凸显出你的不专业了。还有一点就是现场你一定要主动去问清楚接下来的推动：现场如果能定一些东西那最好，如果不能，那么接下来应该怎么推进、谁来跟进，一定要对方指定到具体的人。你要是现场跟对方聊了，对方也没有指定到具体的人、也没有签任何东西，你觉得对方都跟你在打太极拳，完全没有重点，那么就说明对方压根没有跟你合作的意向。

所以你会发现，如果对方最终跟你合作，往往是因为对方觉得你讲话比较舒服、觉得跟你合作比较靠谱、觉得你们整个做事情方式是那种大家能够赚得到钱的。但是你说这种感觉怎么来的？那不还是通过沟通来的吗？沟通是什么？就软技能。我们一直说护城河、说优势，护城河跟优势不是靠你嘴说的，是眼见为实；但是眼见为实，你跟对方的沟通可能就那么十分钟三十分钟，那你要在这十分钟三十分钟里面下功夫，不是说单纯在 PPT 里面下功夫，那不够的。

表达、气场、以及"装得有"

九年制义务教育加高等教育，成功地让你们每个人在商业上成为了一个婴儿。不管你们工作多长时间，也不管你们什么岗位，只要你们自己不涉及到商业、只要你们不涉及到整个商业的上下游闭环，你们就是不懂的。别来跟我说我在什么公司里面 P7 P8 了、我就懂商业了——连公司注册都不知道，还懂商业呢。

第一点，你需要表达，而且你需要完整的、成熟的表达。你去社交做介绍，你跟别人沟通，你的话术、你的语调、你的气场，跟你在那边朗诵总不一样吧。首先就是说你在气场上、表达上需要落落大方、需要不胆怯、需要有自信。你说你不懂、你什么都没有，那你要装得有。你跟我说我不行、我装不了，那装不了就别赚这个钱。

第二点，表达这个事其实更多的在于你是否能够侃侃而谈。本来大家日常的社交都是来虚的。什么叫来虚的？就是你跟一个人萍水相逢，你在一个会场或者在什么活动认识，你们沟通最多也就两三分钟四五分钟，你能说到什么样子？你肯定就是大家稍微秀秀肌肉，你要能弹、你要会弹，但是你不能把这个泡泡吹破，这个度你得掌握好。

你需要有资源。但是如果你从实际角度来讲，大部分个人是没有资源的，那怎么办呢？你个人最容易积累的资源是什么？就是活动，就是沙龙。你说我自己办过两三场活动、每场来了四五十人，这不就是资源吗？我跟你讲，这种资源人家蛮看重的。

第三点，你要大概懂得怎么做。很多人也会问，万一聊了两句穿帮了怎么办？穿帮的前提是你得提前去了解。你说我又要去积累关系、我要让别人觉得我很厉害，我又不愿意去学习，那你想怎么样呢？比如你去一个领域的活动，那么这个领域的产业的上下游是什么、它里面可能有哪些角色，你总归也得知道。你不能想着说我就是空对空——你空对空你得有能力空对空。

淘沙子，验证，再挑金子

第一步叫广撒网，目的叫识人。接地气的过程其实就如同大海淘沙，然后再从沙子里面淘金子。所以第一步是什么？先淘沙子。在我们什么都不知道、对社会认知就是零的情况下，我们不要去想别人待不待见我们、不要去想我们有没有给别人价值——我们远远没有这个资格。你经过大量的时间跟碰见的人之后，第一步就是过滤出沙子——这些沙子就是在你有限的认知里面过滤出来的。不要判断靠不靠谱，你没有能力判断。

第二步是什么？就是验证谁是真正的沙子。不要觉得沙子没有价值，沙子才是常态、金子才是少数。那么接下来你就要开始验证。所谓验证，就是前面有个游泳池，你需要跳进去游一遍，而不是站在旁边瞎扯。也就是说你需要去跟这些你过滤出来的沙子合作，哪怕不能合作，你要尽可能地去聊、去沟通、了解他们的想法和思维模式。

第三步就是选出所谓的金子。金子是相对的：对我来讲是金子，对你来讲就不是，对他来讲可能又是。什么叫金子？金子就是他有能力、他有逻辑、他也有资源、他也赚到钱，但是最重要的是什么？是他愿意跟你合作，同时你们还完整地合作过、同时还赚到钱，这个他就是金子。但是同样的，这个金子是薛定谔的。所以很多的时候能不能合作，它是根据不同的时间点、不同的窗口、不同的社会环境去给出来的，而不是说你觉得这个人不能合作，以后就不能合作了。没有永远的敌人，也没有永远的朋友。

我们需要通过无数的第一步、然后通过无数的第二步，你才有可能有办法筛选出个位数的金子。哪怕你沙子的基数很大，比如说你有几千粒沙子，过滤出来的也很少。而在现在越来越往后卷的一个情况下面，我说的那些金子其实越来越不愿意跟外界不熟悉的人合作。为什么？因为这些人比任何人都知道现在形势很严峻。一方面这些人精力有限，一天就二十四小时；另外一方面，他没有之前整个形势这么好的情况下面这么轻松开放的心态。谁都不是菩萨，谁都不是来普度众生的。

察言观色用在哪

察言观色跟情商这件事情，在商业上面本身不是用来讨好对方的。任何人但凡不想合作，你再讨好最后也是一场空，没什么必要，而且哪怕有短暂的利益其实也无法维持下去。

察言观色和情商，我主要觉得用在以下几个地方：一些及时止损，比如说酒局、不必要的消耗、不必要的矛盾，第二个呢就是更快的、更高效的能够去推动项目的进展，第三呢就是海纳百川。先来看止损。与任何组织——比如高校、（政府部门）、企业——沟通之前，我们心里要清楚核心的关键点在什么地方。在去之前你得知道他们的痛点是什么、你得知道他们要什么、你得知道他们的 KPI 是什么。我们可以抛出几个解决方案，但是你抛出来的东西一定是对方要的吧，你不能硬塞给对方一个东西。

很多时候我们沟通的时候对方容易高谈阔论。而且我觉得他高谈阔论超过十到十五分钟的话，那么我们自己得要有这个数，就是我们都要拉回来；你拉不回来，那就终止沟通。

第二点是高效地去推动项目。但凡想合作、或者需要外力来支撑自己，那么对上——什么叫对上？就是对你的上游、或者对你的 level 比你高的人——你肯定是要放低姿态的，没有办法，这不叫跪舔，这个世界本来就这个样子。那么对平级合作，我觉得就一定要果断，包括项目的进展、方向，你都要果断——也就是说项目我得保证进展、我得保证按照时间、按照交付日期，但是人和团队其实都可以换。你不要太去在意所谓的人、所谓的人情或者大家的关系，这不重要，重要的是项目，人是谁都可以。

第四点就是海纳百川。在社会商业上面大家其实会接触到各种各样的人，但是别一开始就戴有色眼镜去看别人，因为商业层面不存在三六九等，只存在能不能跟自己合作、能不能赚钱的人，没有了。跟不同的人交流沟通还是需要不同的方式的，大家所在环境、圈子、成长的路径、日常接触的人都不一样，我们也是需要跟着去变化的，而不是一成不变。但是不变的是什么？不变的就是我们需要在这些三教九流当中去找到哪些人是靠谱的。你要明白有很多人现在也许不合作，但不代表以后不合作。商业上其实乔布斯以前说得很清楚，就是我们所有的事情做都是为了在未来把点串起来。

门为什么变窄了

跟十年前相比有两大区别。第一，（财政与经济环境）不如以前，那么在活动这类支出上就不会有更多余钱。第二，活动的质量远不如前。现在不一样：你去活动就会发现，九成以上全是以销售为主、以推广为主，你在去之前就已经是被转化的对象了，去只是看现场会不会成交。

第二，也是更关键的：社会在用现实告诉你们，只有这些急功近利、以成交为导向的才活到了今天；那些百花齐放、很有想法的组织或个人，早就消失在历史里了。还有一点不在明面上：各类有资源的主体都明白，钱不是最重要的，安全和稳定才是最重要的。那么安全稳定怎么来？尽量只做自己熟悉的那一块，不要做更多自己不清楚的东西。而不做更多自己不清楚的东西，意味着他们会越来越少地跟陌生人合作——而你我就是陌生人。

我在二〇一五、二〇一六年就知道（移动互联网相关产业）要走大批量下坡路。为什么？因为在那个节点，我拿到的（政企）咨询需求是断崖式下跌的。但你们去查查当年网络上怎么说的——当年说的是整个产业要集体转向移动互联网。因为网络上大部分人的信息，远远落后于（资本与决策侧）。所有东西核心逻辑都是信息差。你我作为普通人，很多（更高层面的）信息我们不知道，没问题；但你虽然不知道，也不要拿你在网络上看到的、或者你身边的信息去做依据。

假设我是个普通人，做的东西大概在六十到八十分，那么你凭什么能看到我？因为这片土地上能做这种东西的人多了去了，创业团队也多了去了。所以核心问题是：为什么那些团队能被选出来？你说茫茫人海当中我们做得好——这就好像你买张彩票，我问你为什么那个人能中一等奖，你说那个人运气好。这句话你自己信多少？如果你是地方的（相关负责人），你会怎么做？是不是一定会去找那些背景好、背书好的，或者找那些跟你们关系特别好、日常合作的、老同学老同事的？因为你们做事情很明白：未来能不能做出来不知道、能不能赚到钱也不知道，但第一优先级是安全。怎么保障安全？找熟悉的人。

所以人家发信息、发路演都是有他自己的驱动力的，你不要在那边被当工具。第一步，先了解它背后的运作逻辑；第二步，去利用这个运作逻辑——既然你知道了这些活动的初衷，那你就可以跟他们合作，一起赚这部分钱。

你但凡真想做点事，就得学会站在（资源持有方）的角度思考。因为你们觉得钱最重要，但对他们来讲不是。事实上：地位与身份能带来钱，但钱带不来地位与身份。

先有个台子

网络上之前有个说法：什么事情单个拿出来是有门槛的，合在一起它就没门槛了。卖水卖铲子的逻辑也是一样。你创业需要团队、需要产品、需要服务、需要各种人、需要软著、需要专利等各种东西；你做基金，需要 LP、要募钱、甚至还要金融牌照。但是你做连接两端的 FA，你什么都不用。

我做事情的逻辑一直是：短期看现金流，中长期看短期做事情衍生出来的蝴蝶效应。也就是说，你先需要有个事儿、有个台子，把资源汇集到你身上，让你有机会去接触到不同的人和项目。有了这些项目跟人之后，衍生出来的机会的概率，就会比你现在作为一个孤家寡人高出指数级别。但是你如果不做，你哪来的未来？

用别人的东西，为什么在你这里就叫投机取巧

从小我们都被灌输一个思想，叫要学会站在巨人的肩膀上。但是你会发现一个很奇怪的事情：你真的让他站在别人的肩膀上、让他学会各种灵巧地、辩证地利用社会的资源，他开始站在道德制高点说你不教好的、教大家投机取巧。但是从日常的很多行为上你又会发现，很多人他又是不接受这种逻辑的：比如说你用冰箱吗？你用电灯吗？你骑自行车吗？你坐地铁吗？我从来没有看到过说这些话的人自己造个冰箱、自己造个自行车、自己造个地铁。你不能说商业上存在的东西我们去用叫做投机取巧，社会上已有的资源你去用叫理所当然，双标得很。

我曾经跟大家强调过很多很多次：一切在这个社会上都是可以借的，就看你怎么借。你比如说今天你要去融资、要去合作、要去（政府部门）申请项目，然后投资方、合作方跟你说，你这个项目要申请可以的，必须要两个硕士三个博士。你跟我说陈老师我要脚踏实地——怎么脚踏实地？你让项目等等，我先去考个博士读出来再申请？你怎么做？当然是到社会上去找工具人来申报。你去找一些做得不错的创业团队，你跟他们一起做一些项目，在里面混一个顾问、混一个总监、混一个外聘专家，那这样的话你的案例、你的团队不都有了吗？

当然好的团队、厉害的人你们是找不到的。但是你到社会上面找一些跟你们一样年轻的创业团队，这一抓一大把。如果你今天为了达到目标需要的前提条件是 ABCDE，你从社会上可以很快地找到工具人或者团队来得到这些 ABCDE，那请问你为什么要脚踏实地地重复造轮子？就算你耗得起，那你怎么就知道你最后就一定造得出来呢？他说那我要有个经验，那我这个经验怎么来呢？我不得自己做？那我就问他，你自己做的目的是什么？是要有经验吗？不是，是你希望用这个经验去撬动资本、去撬动更多的资源。那么你的目的是有这个经验就好了——这个经验是不是你脚踏实地走出来的，谁关心？

不要只想着被别人用

你不要总想着被别人用、但是不去想着用别人。你总想着被别人用，你永远处于被动状态；你如果不想着用别人，你永远做不好事情。你比如说有项目找你给你赚钱，他一定就是因为你能用，没有别的原因——除非你是一个有关系链、有背景、直接能拿到甲方单子的人；如果你不是，你跟我一样是个老百姓，那一定就是因为你能用。我不是说我们被人用不好，而是说我觉得大家得要有日常的心态和态度，你就不能低人一等。因为你很多时候你就在那边想着说我要被人找到、我要被人录取——其实这是个低人一等的态度。

第二，我跟很多人都说过：你要结合社会去思考自己的发展，而不是单纯思考自己的发展。大家要了解社会上大家是怎么做的、其他人是怎么做的、这么多不打工的人是怎么赚钱的、他们又是怎么高性价比赚钱的，然后去学习怎么用别人。这个别人可以是个人、可以是组织、可以是企业、可以是资本、可以是（政府部门），随便都可以，因为整个社会都是你能用的资源。你但凡要事半功倍、你但凡要赚性价比高的钱，你不会不去学会利用资源，请问你怎么做呢？难道靠我们自己吗？我们大部分人有没有这个能力，我们心里没数吗？

最后我还是要强调一下价值。我们一直说要提升价值，这个具体的提升到底提升什么东西？如果这个价值是学历、是技术、是证书、是某个领域的经验，我就问你，你自己信吗？这是打工人的价值，这是牛马的价值，这跟社会价值、跟赚钱价值没有半毛钱关系。你说社会上更强的人看到的价值、让别人更有意愿跟你合作的价值是什么？那就是赚钱本身。为什么？因为你但凡能赚到钱，意味着你有基础的商业思维、你有基本的落地能力、你有整合资源的能力、你有懂得利用资源的能力，这些才是赚钱最重要的能力。所以我才说第一步是什么？就是你先要到社会上去学会利用资源，不是说被人利用，是先利用别人。否则你永远会困在先有鸡先有蛋的这么一个循环里面。

能把资源组织起来

不管面向谁，能把资源组织起来是最强的技能。你的产品跟服务稍微做到六十分吧，你不要说得很好、结果做成二三十分。如果对方还是觉得不满意，没关系，退钱——你的目标是赚钱，不是跟别人争论。

个人的商业背书分成这么几个：一个是项目抓手，第二个是企业挂靠，第三个是过往 case，第四个是名誉证书，没有别的东西了。项目抓手是这样子的，这个很容易：我们在日常的社交当中，你可以随意去寻找那个切入点和别人合作。项目合作之后其实你就有个抓手，因为你可以跟别人介绍说你是某某某项目的合作伙伴。当然你这个边界感要有，你不能反客为主，你不能跑到别人那边说我是这个项目的创始人——这种就是偷鸡不成蚀把米。因为大家在你合作没有赚到钱的情况下是没有信任感的，你越是让别人觉得你不安全、你有风险，这种事最好不要去做。

企业挂靠这事其实也容易。一般你是在跟别人有了一定的合作之后，你就可以来做企业挂靠：你跟企业说我们签一个兼职的合同、或者什么咨询顾问合同都可以。合同本身是代表着你跟他有这个合作，但是对外的 title 其实无所谓，你可以再跟他去沟通，只要你们双方达成共识。第三个就是过往 case，这个其实很重要。因为记住，无论你个人还是企业，别人可以跟你没有信任、一开始不赚钱都无所谓，但是你的案例一定要有。就比如说现在有人跟我合作，我不管你是谁，我第一件事情我只看你的案例，而且我其实会问他这些案例的细节——很多时候我们提问并不是为了得到答案，而是为了看这个人靠不靠谱。因为你问出来问题，你自己可以不知道答案，无所谓；但是他回答你的时候，如果他想得不清楚、或者他根本没有经验，那我相信以大家的智商，他随便说两句，真的假的你们心里也有数。

"我找遍了身边所有的资源"

你找一个靠谱的、领域还跟你相同的、还不会坑你的，其实着实是比较难的。所以一般我们找到靠谱的、能留下来跟大家一起合作的人或者机构，这个过程都是以年为单位的。

咱就说做资源、找资源，你不是什么都没有吗？那么你什么都没有，打肿脸充胖子，你是个胖子都得做好吧，脸得打吧。比如打个比方你要做 AI 的项目，那么你现在开始建团队了怎么办呢？我们就说这个项目是什么、愿景是什么，你总归得吹一个出来吧；然后要有文案、要有海报、要有 PDF 吧；然后要有案例。饼其实可以随便画，但是一张好的饼要画起来还是很难的。你比如说就拿 AI 来举个例子：你至少对 AI 的海内外趋势要了解吧？你至少对常用的 AI 工具得了解吧？不同工具之间的差别得了解吧？我不求你懂技术，我们也不求你实践过，你可以都是虚的，但是你总归得了解吧。同时你要融资，那么你这个产品的未来的前景发展是什么、为什么会有发展、大概有多少体量、可能有哪些方式变现，你总归得说吧。你连这些都不愿意做，那你还做得成什么呢？我们已经要求很低了，我们只要求你纸上谈兵，你纸都不愿意拿出来。

不用判断，只问能不能为我所用

有个小伙伴问，我们怎么判断对方是否真的有经验？有，当然有。但是如果我是你们，我想先问一个问题：你们去判断这些东西的意义是什么呢？你们肯定会说我们了解一下才能知道要不要继续合作、值不值得继续对接下去。对呀——你们已经说出了核心答案。那么答案就只能推出一个逻辑：如果我是你们，我根本就不关心对方真的假的，我只关心能不能为我所用。

对方说很有经验，我根本就不关心他真的假的。我就直接说：下周我正好有个企业内训，你帮我找几个合作过的协会的秘书长或者协会的领导，我出钱，你说多少钱，让他来讲。但凡对方不能直接说出来、或者支支吾吾的，说明什么？说明他就没有多少经验。

比如你今天碰到一个大学生或者一个机构，他跟你夸下海口说我能给你拉到两百个人头，你有两种做法。第一种是谨慎一点，你就问他你以前有什么合作过的案例、你现在手上有什么资源。另一种方式是简单粗暴：你就说那你能带两百人没问题，那下周你先给我带三十个人，我先在这个城市做个三十个人的小沙龙。他能带来，你们再谈正式的合作；他不能带来，你就换人。你干嘛要去判断？你不用判断。你就跟他讲下周，不行就两周，两周内给我出结果。

言归正传，真假容易判断：合作过的，什么合作呢？把合作的物料拿出来、把合作过的合同拿出来、把合作过的聊天记录拿出来，包括他在里面的商业决策是什么。另外就是投入产出比是多少，因为如果都是免费的合作、或者合作了一两个月就拿了几百块钱，谁稀罕呢？你们不要单纯去判断他合没合作过，你要去看他的商业价值、看他的商业角色、看他的商业投入产出比。不用关心别人是谁、也不用关心别人有什么，你们要做的就是把别人当工具人直接拿来用——能用那就说明能合作，咱们继续往下做；不能用就换人。不能用，真的也是假的，一切用事实来说话。你今天问我怎么判断对方真假——我就问你，判断出来是真的，能给你带来钱吗？不能。判断出来是假的，能给你带来钱吗？也不能。那你判断他干嘛呢？

企业与企业是互为利用的关系

咱很多小伙伴很死板，动不动就来问我个人能不能做这个事、要不要做个企业、我没有企业怎么办。做事情关心的是主要矛盾而不是次要矛盾。什么是主要矛盾？就是你要去摸索的是：怎么给我赚钱、怎么给企业赚钱、怎么给你自己赚钱。所以我要不要弄一个企业、要不要什么经营范围，这些都是非常次要的矛盾。

你今天看到一个非常懂得运作的企业，无论他自己业务多么厉害，他一定是别人商业链里面的一部分。互为外包。那互为外包不就是互惠互利吗？不就是合作吗？企业与企业之间只有合作，不存在谁利用谁的关系。

个人如果能合作，那么一定是对方这个企业的属性、或者对方这个业务是一个灵活的业务、是那种不走层层审批的业务，否则我问你怎么合作呢？制造业、工业、医疗、金融这些实体行业，所有的国央企、五百强，肯定都去掉。剩下的比如说民营企业，尤其是科技公司、互联网公司、web3，然后协会、律所、研究院等等，这些都是我们的合作对象。因为他们往往有很多零散的细小的活，也的确可以更灵活地跟我们这种个人合作。我们往往都是一单比如三五万、五到十万，然后短平快、一两个月的，这种我们得多找一点。

别人赚钱了，为什么要带你

小伙伴比较多地跟我讲过这句话：别人一旦赚钱了就不会带自己；或者他们也会问那个灵魂拷问，别人赚钱了为什么要带你。你说这话对吗？对的，没有错，但是这话被老百姓都误解了。你说对方为什么不愿意告诉你？因为所有的赚钱方式都是可以透明的。之所以不透明、之所以对方不愿意告诉你，这里面会涉及到两个问题：第一个问题是很有可能这个赚钱的东西有些不合规甚至不合法的操作；要么就是你不能保证别人有嫉妒心、别人故意来害你，所以你得闷声发大财，仅此而已。如果没有这两个东西，所有的赚钱逻辑没有什么不能说的。所以在我认知里面，但凡对方不告诉你，大概率就是两种：要么就是你非常的不可靠、你有很强的风险，对方不怕告诉你，就怕你在这边节外生枝；要么就是对方自己大概率就是个半瓶酱油，他自己对于整个产业链、对于整个商业链路也不清楚、说不明白而已。

第三，大家想要的是合作，而不是带。基本盘动不动就喜欢说自己什么都没有——我就反问你能有什么呢？本质上我们的出身就代表了大部分人本来就没什么，而且谁都没有什么，他不是说你有我没有、我有你没有，大家都没有，因为最终都是狐假虎威。我给你们举个例子：我今天早上刚谈了个单子，在唐山，这个单子是自己的一级供应商带来的。那我就问你，你说这个一级供应商有东西吗？他不还是借着自己上级的资源来的吗？找我合作是为了什么？是因为他需要更多的客户。那么问题来了，我有什么呢？我也什么都没有。我是客户吗？我不是。我不也是从他跟我讲这个事情开始，我满地给他们找客户，我到处这边跑跑那边跑跑。

商业上它有个通用的真理是什么？就是你不要看你有什么，你就看你能不能帮助别人赚钱。你只要能帮助别人赚钱，是你的不是你的无所谓。你就想着怎么帮对方赚钱，你就想着对方缺的东西你就去提供；你帮不了，你就多认识人、多社交，去想办法帮得了。就像他问我要客户，我说没有，那没有怎么办？我最近不就在外面这边跑跑那边跑跑，我就东问问西问问。赚钱嘛，怎么赚不是赚？没有说一定要你有什么才能赚。

借力打力：初级、进阶、制衡

我们自己大部分人有没有能力去做一件事情并不重要，因为在我看来你有能力也好、没有能力也罢，你一个人其实是成不了事的。所以你说你是不是有能力去做一件事情，这个是个伪命题。初级的借力打力，就是看你缺什么然后去补什么。比如说你有产出内容的能力，那么你缺什么呢？缺渠道、缺市场、缺商务。有的人说我什么都没有，能一样吗？我跟你讲，你去找产出内容的人说你有很多渠道，你和渠道说你有很多产出内容的人，这不就是我们一直常用的空对空吗？这也是商业上惯用的手段。你在这个上面就别跟我说骗不骗人，因为第一你也没骗人钱财，第二你也没杀人放火；你要最终能成，那就不叫骗。如果你还要问别人为啥要跟你合作、或者相信你，我觉得本质上的问题在于你不行——同样是空对空，那为什么有的人行、你不行呢？可能你的口才不行、你的描述不行、你的画饼不行，那去锻炼。

进阶型的借力打力，在我看来并非是一种做项目的方式，更像一种比较宏观的自我护城河铸造的方式。你说它是一家企业吧，它的确是，有很多的合作方；但是你说他是个小团队吧、甚至是个人吧，也对，因为他看上去是家企业，但其实可能他就一个人，或者所谓的团队也就两到四个人。在我看到的这种商业合作里面，这种属性的人或团队其实他们的价值是非常高的，而且他们很赚钱。他们在社会上很吃得开，因为他们上上下下三教九流关系都积累，他们自身的护城河就是这种关系。有人就要问了，这种关系按照道理来讲都是弱关系，怎么能成为护城河？这就是他们巧妙的地方，因为这些弱关系一旦多了之后，就会变成他们的背书和案例。所以本质上这也是一种空对空：他们用的是这些东西的背书跟案例，在过程当中寻找对应的能赚钱的项目、或者来积累他们真正的案例。你说在有真正的案例之前为什么别人愿意合作呢？就是因为这些弱关系能够打动对方。所以本质上就是在一个过程当中，他们不会像很多人一样去纠结先有鸡先有蛋——他们但凡纠结先有鸡先有蛋，那这个事就别做了。

进阶的另外一种模式，其实就是所谓的制衡。比如说你想找 A 机构，你其实可以不去找 A；或者说你觉得你去找 A 的成功率很低，那么你就去找同等级的这个行业、或者别的行业的 BCDEFG，然后去撬动 A。往往我们并不是要跟 A 去达成什么了不起的、很深度的合作，而是我们很清楚地需要 A 给我们提供什么资源、或者提供这样的名，比如说我们需要他在指导单位上、或者在赞助上面得要有，那么一切都是为了这个来做局的。很多人也会想，既然我不直接去找 A，那就意味着 A 可能不理我；那如果 A 不理我，为什么别的领域、或者同等领域同等级别的 BCDEFG 就可能理我呢？但是你仔细想想看，你同行业的、甚至不同行业的，你跟他之间不会有什么竞争关系，你对他来讲没有什么威胁，他对你来讲就不会产生非常大的防备心理。你去找 BCDEFG 成功的概率远远比你找 A 来得高。但是当 A 看到 BCDEFG 愿意跟你合作的时候，说不定 A 就有突破口了。

最后一点，有人问我说我就想成为那个力行不行？我觉得大部分人包括我，我们不行。因为你要成为那个力很简单，但你别真的去成为那个力。什么意思？比如说你告诉我陈老师今天我有一个合作，我还差一个本科、一个硕士、一个博士——你现在去考吗？当然不是，你去找啊。比如说你说我想成为对别人有用的、有价值的资源，怎么办？你先逼你自己拥有这些资源吗？当然不是，你去找别人有这种资源的不就好了吗？再比如你今天看到个风口但你不懂，怎么办？你先全部学会，然后到处问我这个东西哪里有得学？等你学会了，人家韭菜根都被割完了。你说借力这个问题为什么这么多人讲了这么长时间还会觉得有问题？就是因为不灵活、就是因为不够变通。他永远卡在初级的这个地方，就是说我没有啊、我怎么变成有呢？

最重要的前期准备，答案只有一个字

你们千万不要有什么完美主义，不存在的。另外一方面，我们锻炼技能本身没有问题、学习也是没有错的，但是由于我们是普通人，我们往往学习跟锻炼的东西就是在重复造轮子、在浪费自己的时间走别人走过的路。

我的答案是：人。我的答案就是人。如果你自己去学习，你往往就是走别人走过的坑、走别人走过的路，你往往是学不到精华的；那么当真正机会来的时候，大家所谓的平时的学习跟锻炼，它就像花拳绣腿，它并不能真正带来结果——真正机会来的时候才是所有人第一次的真正的实战，你没有实战经验，怎么把握住这次实战的机会呢？真正的操作是：如果今天晚上你发现了一个热点、你要开始干了，你应该就是直接电话几个合作方、电话几个你觉得商业上有经验的人，那么你拉上那么两三个人三四个人，直接开一个一个小时的电话会议，大家几个人一个小时定出来方案，直接开干。而你在这个时候才是真正的零到一的实战，而这个时候你并不是在重复造轮子，你是站在别人有经验的巨人的肩膀之上在做的。

我们日常学习跟锻炼更多的是对于流程、对于链路、对于一些宏观的东西的了解，你要让自己对于全局有了解；而真正实操过程当中，细节是实战当中才会积累的。所以我作为一个普通人给你们的结论是这样子的：我们自己真的用处是不大的，真的做一个事情一定是几个人、两到三个、三到四个一个小团队大家开会讨论合力起来做，个人真的是不行的。其次，所有重要的时间全部放在认识各色各样的人，上到（政府部门）领导下到三教九流。这些人往往会在不同的 case 的时候会用到，只不过你不知道什么时候会用到他们，但是你需要去积累，这是你唯一的机会。你自我磨练时间越多、重复造的轮子越多，你组建团队认识的人的时间也就越少。

最难的地方是推不动人

在社会上做一个事，最难的、没有之一的难点是什么？任何一个事情当中总有无数个次要矛盾，但是主要矛盾往往只有一个。但是大部分人做事情，可能去纠结的、到最后关注点还在次要矛盾上面，这也是为什么很多人事情做了但是他没法进步的原因。大家想想看，为什么会有所谓的画饼？为什么会有所谓的包装？为什么会有（政府部门）的八股文？你会发现所有这些事情的核心矛盾只有一个，是什么？人。因为任何事情，再厉害的技术、再厉害的趋势、再厉害的政策，落地的时候都是人在运作。

虽然听上去很简单，但是你要摸清楚核心的人要想什么，这是非常难的。人这种生物是这样子的：内心他是需要有驱动力的。钱你说是不是驱动力？是的，但是钱只不过是一层，很多人不是只看钱的。越聪明的人越会明白，一个事情做的时候有没有长尾效应、它能不能复用；如果没有，那么其实就算有钱他也不会去做。举个例子，你说陈老师我们现在有个 AI 的课程，一个小时给我五千做不做？我不做。为什么？一方面对我来讲性价比不高；另外一方面，这个课做完了我自己是没有复用的地方。当然有人要问，一小时五千你都不做？这就回到人的问题上面：如果一小时真的就五千我做，但是以我过去的经验我可以告诉你们，五千是死的——你真的做一个课程，你知道到底来来回回得多少次吗？你觉得对方五千是分几期付款呢？

只要真的在社会上做过事情、失败过的人，他都会明白：无论你是谁，做任何事情只要去跟人接触，结果总归是五五开的，不管你多优秀都是五五开的。那么问题来了：合作也好、谈合作也罢，最终还是要看事情是否能往下继续推动。所以最难的是什么？那就是你们见面都很开心，你好我好大家好，你们拉了个群准备挽起袖子就干，结果呢？几天几周几个月过去了，无论你多想干，你发现你的合作方、你的合伙人、你的上下游、你的嘉宾、你的各方面资源，你根本就推不动。他们可以有无数的理由不回你消息、或者很慢地回你消息。这就是所有的事情最核心、也是最难的地方。

你要明白，每个人的驱动点太多了。你比如说很多处于金字塔底部的普通人，你发现可能通过钱就能驱动了，但是这种驱动对你可能没什么用，因为他们往往做事情是死做、他不会动脑子。那么稍微好一点的人呢，他可能有资源、有能力，但是你单纯用钱驱动不了他，他不 care 你这点钱，那么你自然就需要找到更多的东西。这更多的东西是什么？你就要取决于对方在什么行业、对方是什么职位、对方现在在做什么业务，你要这样去摸，它没有一套公式。那我为什么说人做事情一定要学会利用别人？这个利用不是贬义词。你要学会组团队、你要学会把不同的资源放在合适的地方，因为你不管怎么做，一个事儿永远不可能你一个人完成。如果这个事情你不是作为一个主导者，那别人就是主导者，只有这两种情况。那如果你不是主导者，那么在社会上你就会变成整个上下游的一个齿轮，那么我就请问你跟打工有什么区别呢？主要矛盾就是你这个人能否拥有搭台子的能力、能否拥有察言观色、能够看透事物本质、看透人心本质的能力。

借别人的鸡生自己的蛋

你说怎么借别人的鸡生自己的蛋——事实上，中国和整个全球大部分的业务都是借别人的鸡生自己的蛋。能有几个人是自己有能力生蛋的鸡呢？摸着良心问问看，能有几个人有这个能力？没有的。更何况，如果你十年后是一只有能力生自己蛋的鸡，那也不代表你零到一刚起步的时候你就有能力生自己的蛋。比如我去过的所有做得不错的公司，也都有很不错的现金流的业务，但是他们都没有自己真实的（生产）团队。他们每天做的事情就是对接不同的资源、来自不同城市的资源，然后有合适的就推进项目、推进合作，然后拿项目的合作钱就好了。包括如果你要去卖课，你左手找一些（能讲课的）、右手找一些有流量的，两边一拼你就可以卖了、你就可以赚钱了，你也不需要什么硬劳动。

你和（这类老板）讲产品服务降本增效、你跟他讲搞流量系统，我都不得不吐槽：到底谁土啊？一个能赚大钱的人、或者一个能够在时代红利当中起飞的人，人家都是大项目、或者投资指数级别增长的项目，你和人家谈产品、谈服务，这不是笑话吗？你真要跟他讲，就是讲愿景：告诉他 AI 是未来、我们现在做了个什么东西，你觉得你现在是早期，我们已经得到了各种各样的（支持），你让他跟投——都行。但是你千万不要跟他讲产品。

如果你要问我我什么都没有、我怎么说服对方、我怎么让别人跟我合作、我怎么让别人信任我、我怎么让别人不跳单等等，那么问题就来到了另外一个层面上。核心矛盾就回到了你个人或者你们团队的软性技能上面：包括怎么（讲愿景）、怎么沟通、怎么有亲和力、怎么有表现力、怎么察言观色等等。那么这个是只能自己通过了解跟锻炼去提升的，不是说今天有个方法论就能走得通的。所以说你们去找客户的时候、做业务的时候：第一，多维度的人你都得找，不是说找一两个就说我不行；第二，你跟对应的人讲东西，你得讲清楚。

连连看

几乎中国所有的普通人跟老百姓都走不出先有鸡先有蛋的问题，因为所有的人做事情都希望有人来带、也都希望有本金，但事实上没有项目就没有钱、没有钱就没有项目，那永远都会徘徊在这么一个死循环里面。所以我一直说，老百姓但凡不会无中生有地去画饼、不懂得资源整合、不懂得左手套右手，他就是个死局。

很多项目是我们去创造的。那么我们今天假设你今天认识了五十个人或者对应的组织，五十个并不多，无非就两场活动的事。那么你接下来就去归类。接下来就比较容易了，我们只要明白这些角色都要什么。比如甲方跟乙方其实一般都需要曝光；甲方往往是希望有更多的客户或者用户；乙方肯定是希望有更多的项目找自己去干活、做外包；对于散户来讲呢，更多的是希望有这么一个局、有这么个机会让自己去学习；协会和一些组织呢，更希望有更多的企业加入到自己的会员当中来。说到这你们有没有发现，其实已经变成了一个连连看的游戏了：他们相互之间其实都有这种需求关系，而你要做的就是把他们组起来。最适合我们做的、同时对这些角色同时有帮助的是什么？是线下活动。

接下来其实就很简单：你只要企业出点嘉宾，企业很乐意，因为他们这些嘉宾一定是在主题里面夹带私货、要做自己产品跟服务的宣传，谁不乐意？然后你让这些企业出席嘉宾之后，你把这些嘉宾组成一个海报，你让协会免费来蹭——协会一般要什么？协会要的就是企业客户来买会员，那么他们也很开心。那么如果你饼画得好的话，还能够用这个活动方案问甲方要点赞助，因为你在给甲方打广告。其实这里面你会发现大家都很开心，他是个多赢的局面，但是最开心的是谁？是你，是活动组织者，因为本质上只有你才是不干活能赚钱的人。就像我们一开始说的，很多人不喜欢中介——那我就问你，这算中介吗？你其实是真正的项目发起人、你是真正的创业者、你是真正赚钱的人。

我给你们打个最简单的例子：甲方乙方加你一共三方，你说我签一个三方合同，你是个中介，可不可以？可以。那当然你聪明一点怎么做？你跟甲方签，你就是乙方；你跟乙方再去签外包，那这个时候那个乙方不就变成外包了吗？你变成乙方了。这种类似的你们就举一反三，因为活动只是一个相对你们好理解的例子，并不是说只有做活动，别的东西都可以做，但是逻辑是一样的。

第 六 部 · 第 二 章

圈子与层级

这个社会是一个金字塔，分成无数个层面，或者说是由无数种金字塔组成的。你针对不同的人群、在不同的层面里面，都有所谓的上跟下，它不是单一化的。我在我的朋友社交圈、学校里面、职场里面、商业里面，难道都是一种社交模式吗？

我们说的上跟下，并不是相对你个体来讲的上或者下。你非要从你个体觉得哪些人比我牛逼、哪些人比我差，那我告诉你，你凭什么觉得你比人家强呢？或者你又凭什么觉得别人比你强呢？而是要看这个人在组织、在整个金字塔、在整个的社会结构当中的位置。一个金字塔里面每个不同层级的人和组织都是有的，我们需要去社交。因为无论我们做什么，我们都需要不同的角色和人和组织，你这样才能成功地去做一件事情。任何一件事情，总有专门打官司的，总有专门写东西的，也总有专门传话的，也总有做苦力 A B C 的。你不要问我为什么，因为社会就是这么样子的。

职场里面朝上朝下社交，本质都是没有意义的。因为职场里面大家是没有自我的，每个人都是来打工的，无论做什么每个月都有薪资拿，大家是没有这种紧迫感、没有从自我出发的商业 sense。纯粹在职场里面，其实纯粹是混圈子、混关系，说白了大家就是靠感情、靠拍马屁。为什么？因为项目好坏大多数情况并不决定生死，你做得好跟坏也不决定你这个月薪资拿不拿得到。职场里你工作能力强，只能代表你是个合格的工具人，你永远记住这一点。但是你合格不合格，并不代表你能够朝上社交或者进更高的圈子，这两者是毫无关系的。

再往上更注重的是什么？更注重的是安全跟稳定。而安全跟稳定不是单靠你的能力和谈吐来决定的。你说我能写代码、我拥有很成熟的案例，没有用。因为安全跟稳定它一定是要有对应的案例、或者说更多同级别的合作，才会体现出你的价值。比如说你去一个省级的协会合作，那么至少你有省级或者省市区级别的其他协会合作过、或者国央企合作过；如果你面对的是工信厅、科技厅这类直接的（政府部门），那么你就得在当地或者别的城市有对应的（政府部门）合作案例。你否则怎么让别人觉得你是安全稳定的？你跑到台上胡言乱语两句，对你来讲你是个人，那对领导来讲那是灭顶之灾。同样的，如果你经常要拉某些省市级的厅局领导来，你单纯请他来难上加难，因为他怕；但是什么情况下他不怕呢？你多拉一些同级别的领导来，就很顺利。这个叫安全，这个叫稳定。

层级不同，信任的逻辑就不同

如果你是（执行角色），那么对方不用信任你，对方只需要信任介绍你给他认识的人就行。如果级别再低一点，甚至介绍人都不用，对方只要确定你能不能干活——就是在一些硬性条件上：比如你要演讲，你有没有资历、有没有演讲能力、普通话标不标准、（专业）认知高不高。硬条件上面能干活，那 OK，剩下的不重要。而级别高一点的，那叫做安全。只有这个地方叫安全。只要你安全，那么就可以信任；而别的那些都是后话，不重要。为什么？因为无论做什么东西，你再重要，你大不过他（所在的位置）。你干得漂不漂亮，这都是后话。

我现在的判断逻辑很简单：我就看结果、看效率、看有没有赚钱意识。我就看这三点。因为如果你能落地、同时还有高效率的落地能力，那么我就信任你。同时在这个事情里面，你不能单纯只是会做、也不能单纯只是有效率——你在做的时候还能想明白里面这个钱怎么来、我们有哪些切入点，那我就信任。你说对方什么学历、他是怎么从 0 到 1 起来的、怎么落地的、用什么手段落地的、性格怎么样——跟我没关系，我干嘛要关心？从商业来讲，我跟对方互为合作伙伴，那大家做好自己的事不就好了吗？又不是去谈恋爱、又不是去结婚，我为什么要关心呢？而且我这样的判断逻辑不是最高效的判断逻辑吗？我干嘛要拿那些杂音来判断呢？

懂得自己要什么的人有个共同点：绝对不会因为普罗大众认为好的表面的东西去信任——比如高学历、多少粉丝、海归、什么学校，不重要。因为这些在我看来都是 debuff。高学历说明什么？说明不会做事、没有社会经验、不懂得接地气。粉丝多说明什么？说明他只会做 C 端的营销、只会做市场和 PR 相关的，甚至这种营销还涉及很多野路子、不安全。所以我们面对不同的群体，信任逻辑是不一样的。但是你们一定要明白：我们做什么事情、跟谁合作、做的事情的级别，都会影响这个信任。这个信任不是单一的，也不是永久的。所有的合作都是 case by case 的，是一件一件事情来的。

塔内的面子，塔外的皮

普通老百姓相比赚钱、相比利益更看重面子，这一点我觉得你们心里是清楚的。你们从你们的父母、从你们的亲戚身上就会看到。本质上，第一层象牙塔里面的人之所以会这样，主要的原因是恐惧，恐惧更深层次的原因是害怕，而且是害怕失去。因为一直在追求物质和精神上的一些满足，但往往没有这么快满足，他只是温饱。那么当他们碰到一些所谓的朋友、一些所谓的大佬、或者一些所谓有地位的人，你就会发现他会往上贴。他会往上贴，是因为他会觉得是救命稻草；他为什么会觉得是救命稻草，是因为他没有别的选项。那这个时候他怎么办呢？他是不是只能通过面子？因为他没有别的东西。象牙塔内的人有什么东西是象牙塔外的人没有的呢？极少。

外面是什么呢？并不是说他们只看重利益、他们就很野蛮，并不是。他们是彬彬有礼的、礼尚往来的。但是你要明白，这些东西对他们来讲是层皮，他并不在乎。谁会在乎这些皮呢？他们只看重的是背后的利益交换。象牙塔里面看重的面子，他们甚至一点都不在乎，有啥好在乎的？你们想想看，你们所在乎的面子，对他们来讲一文不值。而朋友是什么？很多时候他们的朋友基本上就两类：要么就是经过了时间的锤炼留下来的，比如说同学、发小；要么就是我一直说的，大家一起赚过钱、一起有利益绑定的。然后他们从这些战友当中再去过滤出来价值观一样的、大家能说得来的成为朋友。而不是像象牙塔里面是反过来的——一开始凭感觉，我觉得这人聊得不错，我想先成为朋友，后面看看能不能赚钱。

象牙塔内外找我谈事情的真的是两极分化。象牙塔内的人找我，一般是这样子的：他描述问题描述不清楚，以及他们从来不谈钱。比如说他问我，陈老师我在活动上面找个人应该怎么沟通。你仔细想想看，从我角度来讲，你问我活动上找人怎么沟通，那什么活动呢？找什么人呢？你的目的又是什么呢？你说清楚啊。而另外一方面，塔外的人找我谈事很干净利落，他甚至背景都不用跟我说的，他只要告诉我：这是你做什么事，你是来站台还是给我出个东西，多少钱，你看行不行，大概多久，比如说一个小时半个小时。不行拉倒，或者我们再谈一下钱就结束了。

你说我这样子是不是太急功近利。我可以跟你们讲得很清楚：老百姓没别的选择。你不急功近利你怎么往上爬？你不旁门左道、你不剑走偏锋，你怎么往上爬？你本硕博走独木桥往上爬，你爬给我看看。你要明白，我们本来就跟别人不在一个起跑线上面。你不做、你目标不明确、你没有一些小的手段，你怎么往上爬？等到你觉悟了、哪一天觉得爬不动了，你来得及吗？

能上能下，社会只认三样东西

你可以很优秀、你可以很牛逼，但不好意思，没用。如果大家把读书比作射击的话，这个社会不缺会射击的人，满地都是会射击的人；但是有权力、有圈子，能找到靶子、能找到靶子需求、能让靶子掏钱的人，不好意思，这才是真正稀缺的。社会上的人大家只认权力、圈子和赚钱能力这三个。你原本学校里面或者工作的那一套，你所有积累的东西，不好意思，没有人认。你如果从我这边得出一种结论说好像比较残忍，不好意思，这社会比我残忍得多。

你时刻记住一点：权力、圈子、赚钱的能力，你自己想想你占哪一个。你不要去纠结、不要去硬刚，说我不要这三个东西——你只要在这个社会里面，你脱离不了这三个东西。圈子代表了你的业务范围、你的眼界、你的认知、你的格局；权力代表你的社会地位、资本地位；赚钱的能力则是财富的一种基础。当然，别骗自己，别认为你加了几个微信、你认识几个人就是圈子了。只要你没有合作过、你没有一起赚过钱，只要没有利益关系，只要你跟他们不是平起平坐的一种合作关系，我告诉你们，别人都有自己的圈子，但绝对这些人不会是你的圈子。

你不能戴着有色眼镜去看人、看事、看一切，你不能让那些有的没的先入为主。你一旦有任何东西先入为主，那么你很有可能就看不到本质，然后你永远只在表面上去绕圈，而且更何况你自己还不一定知道。打个比方，你见到一个领导，你不能马上内心就觉得自己矮人一等——你矮人一等，你就不能发现这个人到底是什么样的一个人、他到底有没有真材实料，因为你一开始就已经被你自己蒙蔽了。你碰到一个 985、211 的，你就觉得这个人很优秀，那么他的缺点就会全部被你忽略掉，你看不到你应该看到的东西。而更重要的是，你会反向地、下意识地去歧视那些没有被覆盖到的人。

同样的道理，在商业上你大概率不能既做执行者又做销售，也不能既做裁判员又做运动员。什么意思呢？就是说无论你今天是一个专家的角色还是一个资源整合的角色，你一定是希望自己能够越做越大、越做越高的。那么你就不适合自己去谈价格。一方面你自己去谈价格会显得很 low，哪有价格是自己专家跑出去谈的？另外一方面，就是你要给一个矛盾的缓冲。你想谈个高价，或者对方想压低价格、想白嫖你，这都是双方正常的思维，那么无论哪种切入点，你都需要中间一个缓冲带。大部分的人也许在专业能力上面是有能力的，但是他不会谈价格，他一旦跟别人去谈价格就会被别人压着打，本来一个五万块钱的单子直接可以压到一万块钱。为什么？就因为他懦弱。这叫做自己看不起自己——你自己都压着你价格走，那别人更压着你走了。这种类型的团队在对方的眼里就是一个能够压低价格的外包团队，因为你们自己都不知道自己价格值多少，那他就往死里压。

再说一件事：无论你在什么圈子、无论你在什么行业，其实都很小。你越往上走，你会发现金字塔顶层的人就那么些，无论在哪个行业。所以商业合作其实最不用在意，因为商业里面的人每个人都有自己的判断；你但凡碰到没有自己判断、道听途说的，那就说明这个人也做不了什么生意，你 pass 就算了，跟你没什么交集。真正做生意的人只关心怎么赚钱，哪有空来跟你八卦。你要和对方合作就合作，不合作就拉倒；尤其是再来抹黑你的，该拉黑拉黑、该报警报警。总有人是可以合作的，你也别去跪舔，舔了也没结果的。

不占优的人，更要换赛道

大部分人会说：我是普通人、家庭没法给我提供什么，所以只能老老实实做业务。但你应该反过来想：正因为家庭没有给你助力，正因为你在（升学与打工）这条路上不占优，那么你就更要在别的赛道上做出自己的优势。很多人的逻辑很神奇：他明知道自己在这条路上不太行、找不到什么长处，然后拼了命还要在这个赛道上卷。这哪里像一个正常人的逻辑？

很多人做业务，不是在"做得好不好"上做选择，而完全是在他从小养成的三观里——他看不起所有非打工的业务：数字游民、灵活就业、自己有业务的（比如我这种），他打心里看不起，因为他觉得"我是有工作的，而工作才是正道"。哪怕有上帝，上帝也没说过哪个是正道。所以很多人是这样：他在还没做的时候，内心就已经排斥、而且极其排斥。那你怎么可能做得好呢？很多可能性不是大家不做，是你们默认就把这个可能性排除在外了。

角色是自己转的

首先不可能是观音菩萨下凡点化你。还有人说，那是不是考出个证？那么你考出个证如果就能转变的话，这个世界今天早就都转变了。既然神仙也不能点化，也没有通过什么证书让你角色转变，那么你只能得出一个结论：这个转变只能靠你自己。也就是说你今天说转，其实就能转。没有人规定你，也没有法律去约束你，你凭什么不能转？

硬性上，除了你自己给自己增加难度、给自己增加枷锁以外，你什么都不缺。大部分人唯一缺的是软性上的：要自信、要不自卑、要顺畅地跟别人沟通，同时在顺畅沟通的同时了解对方的需求跟现在能做什么。你摸清楚对方的需求跟你的沟通，是社会上的沟通，不是说你作为一个牛马跟你的同事做一个牛马沟通——这种沟通没有用的。你就算在牛马当中能很清楚摸清楚对方需求，到了社会上你跟一个婴儿没有什么区别。这些你从工作上肯定是锻炼不到的，我不管你在什么公司，因为大家角色不一样。你在一个牛马的层面跟一个牛马去沟通，你怎么可能沟通得了社会层面很多商业上的信息呢？你不在一个经验条上面。那么这个时候你如果真的要锻炼，你只能直接去社会上去锻炼，因为没有别的地方给你锻炼。你要真的想去，你就去这个环境直接锻炼；你要不想就不想，不要自己骗自己。

向上社交是不是伪命题

网上有博主说向上社交是个伪命题，说人社交了半天其实都是在同一个圈子里面社交。这个事只能说 50% 是对的。大家思考方式的问题，其实你要反过来：我们出去社交，本质上不是我们社交别人，是别人社交我们、或者是我们求着别人社交我们。我们可以去跪舔、我们甚至可以粘着，但是你会发现主观没有用，因为所有人出去主观都这么个主观。所以最终能不能社交出来，不还是看对方吗？那么拆开来之后你会发现这么几个问题：第一，社交的目的是什么；第二，你的价值在什么地方；第三，你对这个社会跟世界的认知有多少。无非就是这三个点，会影响你最终的所谓向上社交。

最后是你的价值在哪里。在我看来，要向上社交就两个点，剩下一切都是花里胡哨的，别人一看就知道你还是个过家家的，就不会跟你合作。第一，你的聊天、你的话题、你所有的思考模式都要放在社会上、放在商业上、放在合作上，而不是什么技术怎么做、代码怎么写、工具怎么用——这些只会吸引来牛马、吸引来跟你同样 level 的人。第二，你要学会赚钱，你得有自己的现金流。无论你身上得到什么东西，只要你没有现金流、没有赚到钱、没有这个实力，你在社会上就是 nothing。所以你说向上社交是不是个伪命题，其实你会发现这是看你自己的：你但凡自己的目的性没有改变、还是做个牛马在那边做，那当然是伪命题了，你怎么可能突破现在的象牙塔呢？

第二个错误的源头，就是他说的"产生话题并建立联系"。产生话题——产生什么话题？我为什么要产生话题？你跟我又不是去相亲的。同时你说要建立联系，那为什么要建立联系？我们又不是来谈恋爱的。说人话的意思是什么？就是你有项目说项目，有钱、有赚钱的业务说赚钱业务，不要来建立联系。你的脑子里面如果想的是我要产生什么话题、建立什么联系，你就是个过家家的人，没有人会愿意跟你建立联系。

所以你的问题不是去产生话题跟建立联系。首先你要先确定你要做什么。你所有的社交的结果都是为了确定你要做什么、你的项目到底是什么，你要带着项目出去社交，否则大家为什么社交？比如今天你的目标是给一个 AI 领域的项目融资一百万。好，那么我们罗列一下你需要什么：你需要一个项目，项目里面需要团队人员，需要一个具体的项目产品，需要一些算法的专利，需要一个地方的背书，你还需要市场上面各种协会的支撑。也就是说，相当于你今天有张白纸，你需要各方面的组织在这上面给你背书、给你来唱戏。接下来逻辑就很清楚了：你碰见一些教授、碰见一些院士，你就说你是现在负责 AI 项目融资的；你碰见项目方，你就说你是负责融资的。对你来讲，项目方就是合作的工具团队，教授院士对你来讲就是站台的工具人。你只要负责去聊，能聊就聊，不能聊就下一个。所有的角色都是你项目里面的一个棋子，你要聊的目的就是让对方愿意走到你让他走的那个格子里面。

一个圈套着另一个圈

你做任何一件事情，这件事情一定是一个圈套着另外一个圈。随便打个比方：今天你做招生，你说我要发一个证书。那么你这个圈是什么？你是分销方之一，然后还有你的培训方，就是提供培训内容的、提供师资的、提供证书发放的。但是你再往外面那一层看，你会看到什么东西呢？你的培训方，他是只做这个东西呢，还是说有别的东西？大概率他不可能一棵树上吊死，那别的东西是什么？他有没有别的合作方？他有没有更大的股东？那些课程的老师又是谁？不管他全职兼职，他一定也有自己的业务。从证书角度来讲，这个证书是谁签订的？除了你现在这个渠道以外，有没有别的发放渠道？跟你这个证书相类似的，在整个中国还有哪些？有没有更正规的？更正规的又是谁发的？他们又是怎么做的？

第二个是你得定位好你的角色。比如说你现在所在这个象牙塔里面，你一次业务赚一千块钱，你的角色是 A；那么在外面五六层象牙塔的情况之下，你会发现外面的角色可能比你现在这个圈子里面复杂很多——A 和 B 的关系，B 可能有 C 分销方，C 可能还有 D 的分销方。你会发现越外面他的关系越复杂，那么既然关系越复杂，就意味着切入的点就越多。因为你基本上不太可能出现越往外面关系变得越简单——不可能的，简单只不过是你面上没看到，它的水面下是不可能简单的。所以你要先去看：虽然你现在没有突破第一层象牙塔，但是你要先去看我在第二层、第三层、第四层的象牙塔里面能扮演个什么角色。因为每个人的资源、每个人的属性、每个人的技能点不一样，你得先去看你想扮演什么角色，然后你再去反推你需要手上有什么牌，然后再去积累。

高举高打

社交的时候，说白了你就盯着几类人：一类有钱的；一类能够独立提供服务或产品的，比如说软件开发类、或者人力资源类，他就能提供一系列的专家；一类就是有虚名的人，当然你别管他这虚名真的假的，包括企业名头都行，你不用去判断真假，不重要。你要的就是你手上先有牌。因为你手上没有牌，你先通过社交把这些人微信都加了。你说怎么加？你自己吹。包装又不违法。所以你第一目的就是先让你的牌库里有牌。

但是你有没有发现这里面有个最大的问题？就是这些东西都需要实践、需要试错、需要你脸皮厚、需要你对自己的一个改变。也就是说，时间本身就是你的资本，以及你这个人的行动力、你的身体就是你的资本。那么这个资本是什么？就是年轻。同样五年，你身边的人五年在工作、五年在学习、五年在卷，但你不同，你五年在高举高打、在积累各种圈层的人和资源，那么几年后你的道路跟别人已经差异化竞争了：别人还在用劳动换取报酬，你已经在用资源换取报酬了。而且从积累资源角度来讲，你就算最终没有变现，这些资源对于你未来的人生发展当中多多少少都是有帮助的。同样的，你三十岁的时候如果再去走我今天跟你们说的这一套，你怎么走？你想想看你怎么走。我还是那句话，你就算不结婚、不买任何东西，你还有你父母吧？你有你操心的事儿吧？你有这么多试错机会、有这么多时间吗？没有。

先看清市场的结构

我们日常合作应该怎么去看人、怎么个接触法？大家合作越来越多那当然是最好的，但是问题是你但凡不会筛选、不会去过滤，那你基本上就是在消耗自己。之前不是很多人问我为什么甲方跟乙方不直接对接吗？很简单：你们跟甲方对接下来就会发现，甲方一方面是不知道到哪去找合适的乙方，因为他觉得乙方太多了、他筛选不出来合不合适，甚至有部分甲方连自己需求是什么都不知道。而乙方呢就更好玩了：大部分的乙方都停留在不停地被白嫖，不是被压榨就是在被压榨的路上。真正懂得去找甲方的销售商务的乙方是很少很少的，说白了乙方大部分也没有钱去雇佣这个销售跟商务。那我们很多时候沟通的时候就会发现，是乙方跟乙方在配对——这是市场上最常见的。

比如很多人来问我数字经济、AI 怎么合作，我一般跟对方是这么说的：我有解决方案，我也有团队，我也可以做开发，我有讲师，我也有嘉宾，我也有课程，我也有咨询团队。但是问题是什么？问题是你要告诉我需求是什么，否则我怎么给你明确的东西呢？你们去问那些乙方要介绍、要网站、要东西没问题，但是我不是乙方。我只关心你到底需求是什么，你告诉我需求跟预算，我来帮你配置你要的团队和成本，甚至我可以配置出多个你可以选。很多乙方就跟我说，陈老师有没有介绍、有没有方案？我有啊，但是你需求不知道、不明确的情况下面我给你，那不就是被白嫖吗？那对我来讲没有意义，对我的合作方也没有意义。我们可以合作，但是你要明确需求。

所谓大佬

很多小伙伴毕业了、或者做了一段时间工作，会有这么一个问题：我要不要跟所谓的大佬去所谓的大佬的公司、或者跟大佬一起创业。我虽然不能一棒子打死，但是我就说，你们眼中的大佬 99.99% 对我来讲都是垃圾。这个垃圾主要体现在两部分：第一部分是，他是不是大佬我不关心，反正他不可能给你或者也不可能给我带来钱，那他就是垃圾；第二，大部分的应届生或者大部分的学生能碰到的大佬也基本上都是装的，也没什么真材实料。所谓的大佬是不是大佬，很多人很难分辨，主要原因是了解的东西太少、信息量太少。你要是懂得多、对很多东西很了解，对方一吹你也就知道了。而且 title 这个东西，你会发现很多时候看上去好像很牛逼，但是那种 title 确实很不正规、或者有非常多的擦边的嫌疑。所以很多 title 你去看它没有用。关键是什么呢？关键是他能不能给我们赚钱，关键是他的一些资源他愿不愿意拿出来分享，这个是核心。

如果你是想维护关系的，我觉得最好的方式就是你别去。为什么？因为距离产生美，大家还能相互合作，大家还有一定的想象空间。你一旦去打工了，那关系就不是进步而是退步以及质变——你一旦去打工了，我不管你是一个管理者还是一个打工人，你跟他一定就是个上下级关系，我不管这当中隔几层。那你以后其实永远都是一种上下级关系。最好是大家要有一个平级的商业合作，而不是说你去打工。

再往上一层：我们和企业家、资本家之间是否存在一种相互尊重、和睦相处的可能性？先说往上卷的。任何行业你们自己去看，做到 top 的，除了那种顶尖的技术类型的，剩下的能力肯定是有的，我不质疑；但是很多别的行业走到 top 的位置，比如说前一百、前两百，绝对不可能只靠能力。很多人在自己的领域里面其实有着很深的认知跟钻研，这种我身边也见到很多，但是你说他们真的没有那些所谓的 top100 的专家牛逼吗？真不是。那为什么他们没有走到比较高的圈子里面呢？因为你朝上卷的时候，一方面你需要察言观色，你更需要通过更多的时间花在阿谀奉承上，这事你没办法，因为世界不是围着我们转的；另外一方面，除了能力、除了察言观色以外，你其实还需要有足够高的格局。有很多人你说他专业能力强吗？强的。但是他对整个全局、对真正做商业上或者做产业推动上面的一些认知，他没有。所以你但凡要朝上走，你就需要综合能力强；你单纯的一个点能力很强，不好意思，能力比你强的人多了去了。

而这里面有个悖论，我一直跟你们说的这个悖论：但凡他有案例、做过内容的，他就不会来忽悠你、他就不会给你画饼；但凡他给你画饼的，那就说明他自己没有做过。也就是说，但凡你们能和睦相处，那就说明对方一定不是一个合格的企业家、资本家；但凡是个合格的，他就不可能和睦相处，因为他目标性很明确。所以最终结论也很简单：地球不是围着我们转的。我们千万不要去想着说我们能不能去创造一个东西——不好意思，我不觉得我们创造得出来。我们能做的就是先让自己站起来。

不要在同一个次元里积累

尽量不要在同一个级别、同一个次元的圈子里面去积累，这种积累对未来的发展跟沉淀、包括高性价比赚钱是没有帮助的。很多人说这个我也知道，这就是个废话。说实话你要我说，你不知道，大部分人也不知道。什么叫同一个级别、什么叫同一个次元？简而言之就是投胎：跟你我一样的，99.9% 都是在同一个级别跟层面里面，你甭管他赚多少钱，你也甭管他有多少粉丝量。现在小伙伴的社交基本上都是同一个级别，但是他们没有判断能力，就感觉对方很牛逼、对方有成功案例。其实大家只要明白一个点：就算你社交圈子里面同时有企业端、高校端、包括一些地方的组织端，也不代表这些人就值得社交。

你先别问这些人哪里去找，你只能通过不停的合作去找，没有别的方式，但是我可以肯定的一点：网上绝对是找不到的。我举几个例子。比如高校里面能够决定或者能够提交项目申请的人，这个申报无非是拿高校的经费，这类人就非常有价值。比如企业能够决定或者申请企业的一些经费，比如培训基金经费、团建、或者其他的一些出钱的项目都可以。比如地方产业园的一些秘书长、执行院长，这些能够策划或者主张一些项目落地、审批一些经费的人。说白了就两个东西：一个就是你看这个人有没有去审批经费的权力；要么他没有权力，也没关系，那么他有没有可能在这个审批链路里面占有一个比较核心的状态。就这两类人。

圈子在变，抱大腿已经不好使了

现在当下最高优先级的是积累圈子跟关系。在我的认知范围内，我觉得在有限的未来，能赚到钱的可能性只有通过关系来介绍，没有别的可能性了。所以现在这个时代跟经济情况，在我看来所有人唯一要做的就是去搞关系，我不管你们搞什么关系，随便你看你本事。但是你搞关系的唯一前提是什么？就是你得赚到钱，你得有赚钱的业务，不是说你每天在那边去社交——单纯社交没有用的。为什么？因为其他的路其实以前都能走：比如说工作晋升，比如说到处混圈子，比如说找什么大佬跟着学习一下技能、抱抱大腿做做大腿挂件。这些东西以前的确都可行，但是在我看来，在现在以及往后的时代里面那是没有用的。这是时代的问题。

我再说直白一点：这个时代大家都知道要赚钱、都知道要混圈子，你说的没有错。也正因为如此，所以你要做的不是混圈子，你要做的是做圈子。这种逻辑想不明白吗？你都已经知道混圈子很重要了，那你要做的就是去赚这些普罗大众认为混圈子很重要的人的钱，否则那你赚什么钱呢？你不要告诉我这不是需求——只要有这个诉求，哪怕情绪价值也是需求。

还有就是跟着大佬的。这个时代其实就剩下一条路了，那就是人介绍人、关系链里面相互介绍关系。那么你想想看，你做大腿挂件、你跟着大佬，你算大佬的关系链吗？那肯定不算。其实说实话我也可以带人、我也可以收钱带人，没问题，但是为什么我不收这个钱？因为我自己知道，你们就算给我钱、给我个十万二十万，你们也不会在我直接介绍的那个单子的范围里面、不会在候选名单里，因为我不会因为这十万二十万我就葬送了我的客户。这是商业逻辑，这不是钱的问题。你说能不能跟着做，然后做了产生信任，然后有了案例之后慢慢去合作？那你站在对方的视角里面想想看：你今天有单子了、有项目要做，然后你给一个 nobody 去做，然后你跟他产生信任、有案例，然后慢慢合作——怎么，你认识的人死光了？非要找个 nobody 来做？你逻辑通了吗？在关系链里面没有一个先来后到，只有你有没有价值、你有没有合作价值。如果有一个圈子说讲究先来后到，那是什么？那叫庞氏骗局。

赚到钱、有了圈子之后

我个人觉得最直接的变化是你的思维方式和思考方式。你们知道什么时候人性展现得最淋漓尽致吗？那就是你赚到钱之后、拿到了结果、有一定的圈子积累之后。曾经主动找你的、曾经你主动去找的人，都会主动来找你，他不仅自己出差旅，还能自己出钱来请你吃饭，说白了他要倒贴你。变脸比翻书都要快，而且非常自然。你甚至会觉得很尴尬，但他们不觉得。你会发现你的生活当中无处不存在殷勤。我说的这个生活不是说你日常的生活，而是说你的合作、你的各个方面都会比以前舒适很多，你就会有一个宏观的感觉：顺。

再来说圈子。有了关系跟圈子之后，其实你就会发现你就不用主动再去找项目，你也不用担心项目的靠谱程度，你甚至不用筛选。为什么？简单来讲就是不定期地会有这种关系链里面、圈子里面的人来找你干活。找你无非就几个事情：要么你本身就能干活、他需要你，要么就是找你出钱，要么就是找你看看你这边有没有什么关系链可以转介绍。

有小伙伴问我这两年怎么个计划、怎么个打算。我的逻辑可能跟很多人不太一样。我先说结论：我身边的人不动我就不动，哪怕有更好的商业模式我也不动。为什么？因为我身边的人，无论是投胎、还是学历、还是各个方面，从能力到曾经的经验等等，都比我强。虽然他们可能涉猎面没有我这么广，但是从每一个垂直领域上面来讲，他们肯定都比我强。但是为什么我不动呢？因为他们现在自己基本上都是泥菩萨过江、自身难保，那我有什么好动呢？我跟他们比，他们如果都找不到一些比较好的生存方式，那我更找不到。我判断逻辑很简单：事情要做成，关系链是最重要的，而从各个角度来讲，他们的关系链肯定比我强、比我硬。那么连他们有关系的都过得不太行的话，那我肯定放弃，我肯定就不瞎动了。

什么样的关系值得参与

那什么样的关系值得参与？先宏观回答：所有你我投胎的时候带不来的关系，都值得我们参与。也就是说，至少靠一代人、加那一代人的时代、加那一代人所在的天时地利人和，才能打下来的市场跟关系链，这就值得我们参与、值得我们去积累、值得我们去认识。因为在你我这样的（起点一般）的人面前，在现在以及未来的时间点里面，你我这辈子可能再也不会有这种机会了。先从行业来讲，比如半导体、医疗、传统制造业、工业、房地产。什么样的关系呢？那就是人家在这个领域有自己的公司、有自己的事业、有自己的一亩三分地，而且是从上一代甚至上上一代手里传下来的，有自己的业务、有自己的主导权——这种人是非常有价值的。因为这些行业根本就不是靠一个（普通人）、靠什么学历、靠什么能力能打得进去的。你要打工是没问题，但是你要赚钱、你要有商业合作，不可能。

你要客观地去看待这个社会，不要感情用事。不要搞得"我们是老百姓"，然后你觉得他们看不起你、你也看不起他们，没什么意思。什么叫客观？客观就是你要明白，这个社会只要还在运作，那么你我的（起点）不如别人，我们就不如别人。你不要去想、不要去争，没什么好争的。你可以说你比他善良、可以说你比他有认知、可以说你比他学历高，都没问题。但是我说的"我们不如他们"是什么？就是人家的关系链、人家的产业、人家的积累，我们就是不如人家。我们不是来评定谁善谁恶、谁好谁坏的。

还有一件事你们要有准备：人没有你们想象中的大善人、大恶人。人再善良、再（不好），很多时候做选择——不管是吃饭这种事、借钱这种事——最后都是那么零点几秒的一念之差。对（做事的人）来讲，机会只有一次——因为你做出的行为就（说明了）你这个人。你可以跟他解释"我一时糊涂"，但没有用：因为人家但凡原谅你，就等于在自己身上埋一个不确定性。

大家最不屑的角色

有一部分家长，尤其是那些高学历的，对中介这个东西不屑一顾；还有一部分就是那种非常（普通）的、我们说的普罗大众老百姓，也非常不屑一顾。你会发现很奇怪：那种有（社会）地位、不缺钱的，他们往往很在乎、很看重（这类角色）；反而是那些很缺钱的、没有什么（社会）地位的，反而不屑一顾。一种是"做中介太 low 了"——弦外之音就是面子上说不过去、听上去就不靠谱。另一种是"做中介没有自己的积累、也没有自己的竞争力，无论短期还是长期都没有发展"。

简单啊：你只要学会把资源整合到自己的品牌跟公司里面。也许你的业务是合作方做的，但是事实上案例跟流水都是留在你公司、你品牌里的——怎么了呢？你 low 在哪里了？你要案例有案例、要合同有合同、要流水有流水，你 low 在什么地方呢？再说了，你自己组团队就聪明吗？做生意都是看投入产出比的。谁在那边为了面子说"我做生意我必须要招 100 个员工"？事实上你整合资源、案例跟流水都在你公司里面，那谁知道你是中介？谁又知道别人是不是外包？最终不还是看案例跟流水留在哪吗？

所谓自己的积累，不还是你有能够一起赚钱的小伙伴、一起赚钱的合作方、能给你单子的那些朋友吗？你最终的积累在人类社会只能落在人的关系跟资源上面，也只能落在"人"这么一个媒介上面。你还能落在哪呢？事实上大部分企业机构其实都是中介，哪怕不是完全的中介，也都有资源整合的功能跟角色。因为无论从商业的投入产出比、还是从大家合作积累关系、还是从推动整个社会经济发展来讲，这都是一种非常好的方式。怎么到了一些老百姓的嘴里，就变成了没有积累、low、并且不屑一顾的东西？我是不理解的。你不去整合资源，你想干嘛呢？

甲乙方为什么不直接找对方

每次都有人问我，为什么甲方不直接找乙方、为什么乙方不直接找甲方，不让中间商赚差价。我还是那句话：你仔细审视一下这个世界、审视一下这个社会。如果真的像你们这样子说的话，今天你们很多耳熟能详的平台和耳熟能详的服务根本就不会存在，因为你们这句话可以套到任何平台上面。那我就请问，那么多牛马还在打工干什么呢？那别打工了呀。按照你们这说法，公司跟老板没有意义啊，反正干活就是大家干的，那为什么大家不直接干掉公司跟老板、直接跟着甲方对接好了？为什么要让老板跟公司赚中间商的差价呢？还有，这么多店为什么要用饿了么呢？为什么要用美团呢？我点个外卖，这店自己不能出个平台、自己不能做个小程序吗？他为什么要让平台赚钱呢？这么多出租车为什么要用滴滴高德呢？你自己接不香吗？

再说供应商。其实我们都知道，甲方乙方合作都不是一锤子买卖，也就是说甲方跟合作方、乙方跟合作方都是需要长期保持关系、维护关系的。所谓术业有专攻是什么意思？就是说不停地跪舔甲方、或者跟甲方产生合作关系的，是一个专攻这方面的公司，比如说培训公司、咨询公司或第三方聚合服务平台。你看到过有多少乙方能不停地去跪舔甲方的？不好意思，连钱都没有你怎么跪舔？你会吗？而且说不好听点，你但凡会跪舔甲方，你跪舔能赚到的钱远远比你做乙方来得多。所以其实很多大企业、私企或者国央企都有自己的白名单供应商。这些供应商之所以能够成为供应商、之所以能够成为白名单，大部分并不是因为自己有能力提供服务，而是因为他们手上有真正的很多的乙方来提供服务，是因为他们跟甲方有藕断丝连的关系，不是因为你牛逼。你牛逼没有用。所以你看很多人不屑于做中介，但其实中间商或者说供应商才是真正有价值的那个。因为我还是那句话：能抓住有项目的、能抓住有预算的那一方才是王者。

不要重复造轮子

在我们以前互联网行业经常有句话，就是叫做不要重复造轮子。什么意思？就是说同一个功能的代码不要重复写，比如说网络上有别人实现过的、或者是遵守开源协议的，你拿过来用、或者参考。我们在互联网里面写代码的时候有非常多所谓的依赖包，那这个依赖包其实也就是大家以前一直做下来就成熟的一些功能、一些工具。也就是说今天如果我要造个房子，我的确不擅长、我也不懂这个房子的结构构造怎么弄，但是呢我可以利用前人的智慧——也就是说我不用从造砖头、造框架、造窗户、造烟囱开始，这些东西都是现成的，我拿过来直接拼就可以了。但是往往重复造轮子，我们作为一个普通人我们也造不出来。而且你会发现重复造轮子真的就浪费时间、浪费精力、浪费钱财，它真的是一种浪费：同一件事情、同一个产出，多产出一次就没有价值了。我做一遍、你也做一遍、他也做一遍，大家其实产出的是同一个东西，本质上不就是在浪费社会资源、浪费自己的生命吗？任何一个行业其实它是一个循环：每个个体是独立的，但是放眼到整个普罗大众的情况之下，你会发现非常多的个体，他们虽然相互之间也都不认识，但是他们的很多行为都是在重复劳动跟循环。

所以其实真正的形式应该是什么？就是你到搜索引擎去寻找前两年校企合作的新闻，然后从新闻里面找到对应的企业，然后再去点对点地找企业的商务或者销售对接，这是一个正规的逻辑。你只要给出产品跟服务的介绍，谈好价格、谈好对面跟你合作的商务的分润价格就好了，别的不用多说。因为他要带就带、不带拉倒，就这么简单一件事，大家无非就是个销售，这个东西有什么复杂的呢？而且他们跟学校的关系都是已经造好的轮子，这个关系你就直接拿来用就好了。并不是说什么都要亲自来的，别搞得大家都是敌人一样。你说关系要不要积累到自己这边？是的，但这需要契机、需要一个合适的切入点。在你找到这个契机之前，总归大家先能合作的先合作起来吧。你今天找到一个造过轮子的，你就寻求他的合作，你好我好大家好，有什么不好呢？你寻找他合作，总比你重复造个轮子要轻松很多倍吧。

撮合的时候，你是主角

推荐合作有那么几个前提。第一，你跟这些推荐人或者介绍人有没有合作过？你没有合作过，你怎么知道靠不靠谱？这个东西你们但凡做过的人一定会明白：这个事情就跟谈恋爱是一样的，一个人正常状态、恋爱状态肯定是不一样的，我跟你讲商业也是一样的。你千万别觉得我跟这个人比较熟了、认识五六年七八年了、比如说以前一起工作过——我跟你讲没有用的。你们但凡做过你们就会知道，有很多人在商业上面简直是判若两人。合作过程当中主要看三个：第一，这个人的商业思维逻辑清楚不清楚；第二，主动性，就是我们以前在外企他们讲的什么叫 ownership，他要还是跟打工一样别人来催的，那也别合作了；第三，就是对于钱的认知和格局。

第三，你推荐合作，那无论如何你得是主导者。你说我推荐一个合作，不管是两个人三个人的，你介绍别人认识，那到最后把你踢掉了，那你也很不开心。那么你要明白你是主导者，他们不论是谁一定是你的工具人或者说你的打工人，否则你为什么要推荐？我推荐我帮别人做嫁衣，我脑子有毛病？就是说你从一开始作为撮合方、或者你想介绍大家认识的，那么你要明白你是主角，不是说大家来喝个咖啡吃个饭，然后到底怎么做呢——不知道，你们聊。照你这么说，不跳你单跳谁单啊？那你在那活该。

合作方是要分级的

我每隔一段时间找一些机构或者合作方，我是这样子的：我的一些合作方，我会给他们划分一些等级。基本上呢，有的人、有的机构是一个月碰一次，有的呢一个季度到两个季度碰一次，有的呢就一年碰一次。一个月碰一次的属于什么呢？就属于小打小闹的业务，就说白了赚多少钱没关系、能做就行，而且他们的这个商业里面的角色跟我差不多，属于一个给政府、给高校或者给机构干活的、或者说是一个小的中介方。那一般这种对接呢，就是看看有没有这种短平快的机会、可以赚点小钱的。另外一个呢，比如说一个季度或者两个季度碰一次的是什么类型呢？就是他们往往是比我们老百姓掌握了一些更前沿的、掌握了一些方向，或者说一些项目申报的机会、或者说一些领导关心的方向。那这些人或者这些机构呢，一般一个季度两个季度碰一次差不多了，因为你频率高了也没啥用，因为他们所得到的信息，从战略角度，一个区政府或一个市政府能够有半年给你更新、一年给你更新一次就不错了。然后还有呢，就一年或者更长的，往往是那种弥补我信息差的：比如说有的人在投资领域，有的人在零售领域，有的人在海外好多年了，但是呢他们自己基本上都是有自己的业务、或者说已经是财务自由的人。我会整理一些问题，然后呢打着跟他们交流的幌子，其实就是去问问题的。我主要的点也很简单：我看问题肯定有我的局限性，然后我也希望他们从他们投资的领域、零售的领域、包括海外的一些视角，能够给我一些说法。当然也不是说他们说的都是对的，但是我会让他们给我的信息去结合我个人的信息，然后组成一个至少我认为完整的观点，甚至就是说修正我一些错误的观点。

把不同的人放在不同的位置

人哪有这个靠谱不靠谱，就看你放在什么位置。当然这事可能一开始很难，毕竟如果你不是一个天赋异禀的人，可能一开始都是默认把别人和自己放在一个水平线上面、或者说在别人面前放低自己。我们日常会碰见很多类型的人，如果你只用靠谱跟不靠谱去判断，那么你会发现人就会被你分成两类。但有没有想过，分成两类本身是因为我们有所谓的靠谱跟不靠谱的这种主观判断的依据，可能是主观判断，也可能是和某一个人去比较——但是这样的话你就很笼统，你就变成了个二极管的逻辑。首先，所有不靠谱的人，优先级最高的并不是不合作，而是尽可能地在不见面的情况下面去白嫖：能帮忙群发的就群发，能发海报、能出去谈的都行，能帮我干活的就行，反正就不给钱不见面、不浪费时间。

所以其实所有人你需要给他归类。并不是说这个人本来做开发就是做开发、做销售做市场就做销售做市场。这个人适合做什么，是你根据你自己的项目以及你对这个人的判断来定的。也就是说，你项目里面会有所谓的合伙人、销售商务，有的适合写项目计划书，有的适合出去吹牛逼，有的形象好适合应酬等等，这些东西都是拟定的。哪怕今天这个人可能就是个做开发的，你觉得他形象好，那 OK，跟我出去应酬。事情都是你定的，角色也都是你定的。这里面有非常关键的一点，那就是所有的项目核心信息你尽量都不要透露，也就是说你只需要发号施令告诉他们做什么就行了。因为你和所有其他人之间的信息差越来越大，这样才能够最大程度地保护你自己。

宇宙的尽头是关系

大家一定要明白：宇宙的尽头是关系；如果宇宙的尽头你们没有关系，那么这个宇宙的尽头就是营销。我觉得很多小伙伴误解了这件事情：这里的关系并不仅仅是说什么很高大上的关系。这里的关系其实本身更多的就是说，别人只要有赚钱的机会——你比如说今天我说我这边有一些赚钱的机会，我能想到找谁、找哪些人能够和你合作，那就是关系。说白了，整个面上比如说有十四亿人，那么你要做的是什么？咱不要把一件事情一下子想着说小钱我不赚的、我要赚就赚一个亿，这种都是被 PUA 出来的。就是说我们要做到的就是自己的一亩三分地，也就是说自己做一件事情，给别人对自己有一个认知，别人但凡有机会他能想得到你。

第二个，在商业上你懂商业、你懂变现，那么学历这个东西对你来讲就是加分项，比如说你自我介绍、或者你去参加一些校友会，你是加分项。但是如果你不懂商业、你也不懂变现——因为现在很多人他其实就是不懂商业、不懂变现——那么无论你是什么学历，你还是别人的工具人，就是你是整个商业产业链里面的一个环节，但是你不是赚钱的那个人。因为你不懂商业、你不懂变现，你只能是下游、你不能是上游。所以你觉得你这个学历对你重要吗？就是对大部分人来讲，你先去卷学历有意义吗？我为什么说没有意义，就是这个道理。你要明白一点：但凡你不懂商业、你不懂变现，只不过今天你打工是在公司里面做工具人，明天你在商业里面你是资本家的工具人。那么什么叫赚钱？你今天付出一份努力值一万块，这不叫赚钱；你今天付出的努力其实应该值一万块，但是你拿到十万块，那这叫赚钱。

关系从哪里来

其实在我看来，大家没有业务、没有关系太简单了，也不用太多。我跟你这么说：你只要放开自己去随便地与这个社会对接若干个人，你其实什么就都有了。我觉得大部分人说没有的，说白了他还是自己没有去对接过、他就没有做过。第一，对接最好的都是线下，不要跟我说陈老师我线上对接了什么什么——所有线上的没有结果是正常的。大家去活动或者搜索引擎上面去搜，就是比如说你所在城市的一些人工智能的沙龙、峰会、活动。当然有的小伙伴也要说了，我所在的城市这类活动很少。我还是那句话：事情都是死的，人是活的。你要觉得很少，那你就稍微付点成本出去，去一个城市参加两个，这没多大成本。你要连这点也不愿意付出，你能得到啥呢？你去了之后，嘉宾跟主办方要能联系到、要能加到微信那最好；如果加不到，那就把你到场的所有的人你都全部聊一遍。我就这么跟你讲，你全部聊一遍有什么门槛吗？总比考清华容易吧。还是那句话，你放开自己，你要不会介绍，那就提前准备好一个 word 背下来，对着镜子多背几遍，那总行吧。

我以前一直说打工牛马的能力到社会上没用，社会上、商业上是不看这些东西的。简单来讲：一旦你脱离牛马层面做事，你要做事，你要么就自己出钱自己做，那没问题，你是老大；但凡你要去融资、或者你的业务是要跟其他的一些机构有交集的话，那么你记住一点：你曾经所有的东西都没用，唯一有用的就是关系。而当你有了关系之后，曾经你在乎的东西有也好没有也罢，已经无所谓了。

你要明白：社会上的门槛和要求针对的是谁？针对的是普通人，针对的是那些完全没有意识出来找、出来社交、出来找关系的人，是对那些完全没有任何认知的人这么来设计的。但如果你能很好地对接，那么你就可以无视这些规则。你比如说我们做项目申报，永远记住技术是死的、人是活的。我跟你们讲，我们做事虽然做的是同一件事情，但是方法方式是不一样的。简单来讲，今天你看到一个网站对外有一个申报，你可以直接按照要求下载他们的模板写项目计划书然后发送到对应的邮箱；你也可以不直接发，你可以直接找到这个项目对应的部门，然后找到联络的销售、商务或者秘书长——他们对外叫什么名字并不重要，他们一定会有一个或者若干个对外的对接人，然后就进入了关系模式。就是说你需要跟他们秀肌肉，你也需要讲故事，你也需要跟他们包装。但是你要这么想：先不说你讲得好不好，但你只要走了这个形式、走了这个方式，你成功的可能性肯定是比那些直接在网站上申报那些项目来得高。

价值对等，就不需要维护

本身这个积累跟维护呢，其实并不是那么累的，但是它有个前提，前提是什么呢？就是你们得要去分清楚，你们真的是在维护和积累的是有价值的关系，而不是那些酒肉朋友。那么我们有一个很大的前提是什么呢？就是我们能提供什么价值、对方能提供什么价值。这两点如果想不清楚，你们的积累跟维护会很累，而且我说不好听点，你们的时间就是打水漂的。因为你们提供什么价值，如果你们自己想不清楚，那么对方自然而然更想不清楚。而如果你们想不清楚对方能提供什么价值，那很有可能对方要么是自己也想不清楚能提供什么价值、就跟你们现在一样，要么对方就是个骗子，他就跟你绕圈圈、永远给你烟雾弹。

那么价值呢，如果对等的话，我跟你说其实本身是不需要维护的。这也是我跟你们讲，很多人问我这么多人怎么维护——没有必要维护。为什么？因为本质上在商业上，你去维护一个东西，一定是说大家商业逻辑比较清晰了，就像我们刚刚说的，对方知道干嘛、我也知道干嘛，就不用再去说"我来给你讲一遍、你干嘛我干嘛、怎么分润"，说半天不用了。而吃吃饭要么也不用，为什么呢？因为没有这个必要。我跑过去吃个饭、喝喝咖啡，人家吃完也不知道你找我什么目的。我跟你讲，这种饭少吃、这种咖啡少喝，因为这种就跟狼来了一样。而且你们得要保护自己的羽毛。当然你要说现在你们是 nobody，那无所谓；但是但凡以后你们要打算建立自己的品牌、或者自己的 IP，那你们还是要保护好的。

还有一点：个人很难做什么，一定需要个撬棍。这个事情我跟很多人说过很多遍了：我不关心你们学历是什么，我也不关心你们年纪多大，我也不关心你们专业是什么，大部分人跟我一样是这样的老百姓，我不管你多优秀，你都撬不动的。你要做什么，你要出去寻找一个合适的项目方和团队很重要，否则你再有资源你使不上劲儿。这也是我一直跟大家讲的大家要多出去社交的核心原因。这种项目跟团队，我觉得三个场景可以多找找：一个是各种创业的交流活动，什么沙龙、峰会，这种我就不多说了，你就搜搜创业这种关键字就行；第二个呢，就各种创业的路演，比如说地方机构的这种路演其实现在也很多；还有就是各个学校的实验室、学生团队。当然你自己什么角色你也定义清楚：你如果跟项目契合度比较高的，比如说我现在跟团队的契合度就很高，我就是作为一个占股份的联合创始人进去的；但如果你契合度没这么高，那么你大可以只做一个融资、或者帮忙找钱的一个经纪人，case by case 拿钱嘛。

物料是打磨出来的

你们未来的远大目标是造火箭。但是你在大一的时候跟老师说"我现在要造火箭，我没有材料也没有钱，你说我怎么造"——你会这样吗？真正要造火箭的人会这样吗？不会。他怎么做？他一定是起先做一个最最简略的、原理差不多的——比如用纸、用木板。做任何一个东西，首先得按照最小单位、最小路径先去试，然后以这个过程得到两个结果：第一，我做出来的这个纸的火箭、木头的火箭，它能飞；第二，我在做这个过程当中积累了相关的经验，或者积累了能给我提供技术支持、提供动手能力的一些小伙伴。你说"我找材料找不到"——也找得到。你要走出学校找，很自信地到处社交、到处去找人，有可能你找得到。也不是说你一定只能做纸的或木头的，你可以做 PVC 的、3D 打印的，什么材料都可以。但前提是你得走出去，你得相比别人有勇气走出去——而不是在那边说"我才大一，我跑出去人家不相信我怎么办"。那你永远走不出去。

你们大部分人对外——不管是从不认识到认识，还是给别人介绍你的活动、你的产品、你的品牌、你个人——这不是一次两次（就能做好）的。这不是说你今天在家里用 AI 生成一段文字、生成一张图片，然后自己写了一段，就说"我这个介绍好了"。没有用的。你其实是通过一次一次的沟通、一次一次的收费、一次一次的服务，来完善你的这个故事、完善你的团队、完善你的产品。这是有个过程的，而且这个过程很有可能是十次、二十次、五十次、一百次。而不是说"我连整个流程都还没走通过几遍，我就出去跟别人介绍了、就拿我的东西给别人看了"，然后开始说"我这给别人看的东西，别人怎么不理我？怎么不跟我合作"。你怎么合作呢？你东西是打磨出来的呀。

不是雪中送炭的，就别耗时间

现在这个时代是个流量社会。你要找到客户、你要找到流量，这是第一位。剩下不管你找到什么，对你来讲都是锦上添花，它不是雪中送炭——雪中送炭就只有变现的那个节点。除了雪中送炭的资源以外，其他的你对接就简单地认识一下、对接一下就结束了，就放着。你不要花太多时间在这个上面。我也给你们加上前提了，是当下这个时代，你不要再跟我讲以前 1980 年、90 年、2000 年——每个时代不一样。什么叫雪中送炭？有流量资源跟客户资源的都叫雪中送炭——有没有转化率我先不说，我们都可以来设计产品跟服务去做变现、去做转化率。但是如果手上只有产品跟服务、甚至只有虚名的，这都是锦上添花。

资源这个东西就像乐高一样，你需要找到一个合适的场合、合适的上下文去用它，它就能够发挥价值。但如果你没有合适的场合、连合适的上下文都还没有找到，那么你手上握有一堆大佬、一堆 SSR 的牌，有什么用呢？你总不能跑出去说"我手上有很多（厉害的）人"。这个社会上但凡有点经验的人听到你们这么说，心里面都会跟我想的一样：你要真（厉害），你咋不去变现呢？你不会变现，那说明你跟他们根本就没有连接点，你都使唤不动他们——那有什么好合作呢？

要积累的是能带走的东西

大家做事都非常散，就像打散弹，打出去之后就没有下文了。说白了就是：你 20 岁做的事情并没有为你 25 岁打基础，25 岁做的事情也没有为 30 岁打基础。商业跟人际关系这个东西，并不会因为你年龄大或者时间长它就自动积累。你千万不要告诉我"我之所以没积累是因为我还年轻"——如果等你年长一点你就有积累了，你觉得这有因果关系吗？如果有因果关系，那么人类社会很多年长的人早就成功了，但事实上不是这个样子。我只能告诉你：你年长之后积累有没有我不知道，但你年长之后固执绝对是越来越多的。

能直接用的无非是所谓的底层逻辑，而这个底层逻辑得满足这么几个条件：一，不同时代、不同年代这种逻辑都会存在，它不会因为时代不同而不一样，意思就是尽量不要去做那种昙花一现的东西；二，这个底层逻辑往往是与行业无关的，它之所以存在，无非是为了满足某些（政策）、商业、金融发展的某一类需求，而不是老百姓今天拍脑袋直接想出来的事情。对于大部分人来讲，最高优先级是先去做同时能满足这两个条件的事情，然后去积累其中的商业链路跟人际关系。

唯一不变的是以你为圆心的那些人

本来我写的是十到十五年，后来改成五到十年。因为时代不一样了、节奏也不一样了——以现在行业、产业、资本、商业的节奏，五到十年差不多了。而且我认为：五到十年拿不到的东西，基本上以后也拿不到。因为这跟你的经历、你的身体、整个时代的发展都有关系，而时代的节奏只会越来越快。变化是永远的，我们追不追求都没用——社会本来就在变，你不得不跟着变。唯一不变的是：以你为圆心、你所积累下来的、（真正一起做过事的）关系。说直白点，就是人。你有合作方、有人、有关系链，那么不管世界怎么变，你们终究能找到办法赚钱。所以作为普通人，我们的终极目标是把这些人积累下来，以应对未来所有的变化。

积累一定要以你自己的项目为主，或者说别人要知道这个项目是你发起的、你是创始人、你是主理人。你别搞得自己是个打工的、是个执行层、是个（跑腿的）都要跑过去——那没人跟你积累。毕业五到十年这段时间，就应该把这两层关系链都积累下来。而积累的前提是：一定要有项目作为媒介，大家一起把这个项目走完、走过闭环。不管你是乙方、丙方还是外包，我不管你是什么角色，但在这个角色里你就是发起人、主理人——你才有可能把这个关系积累下来。因为未来每年都有新热点、新变化。唯一能给你带来项目、唯一能通过项目带来钱的只有人。所以人生道路上无非是：用项目积累人，再用人引出新的项目——这是一个螺旋上升的循环。你不可能跟任何一个人、任何一个项目做一辈子。

剩下唯一的路是：不停地在社会上认识人、不停地找到对应的项目、不停地去试。哪怕其中只有一根线试出来，对你这辈子、对你的家庭、对你未来所有的时间，都是（有决定性影响）的。除了这一条路，至少在我的视野范围内，我没有看到过第二条。别的路径在我看来都是（外部叙事）营造出来的，并不真实。

第 六 部 · 第 三 章

筛人

我曾经仁慈过很多次，无一例外都是吃亏的，可以很明确跟你们讲。所谓仁慈，就是感觉对方很可怜，或者说自己心生怜悯，但其实自己根本就没有这个能力帮助对方，或者说对方没有这个能力去做很多的事情。还有一种，是对方其实没有能力或者格局去做一些事情，而你的帮助却让对方得到了一些资源或者渠道。这些事你可能做了、你也可能没吃亏，但是早晚都得吃。所以本质上我觉得一切的合作必须以利益为主，没什么好心软的，不要乱仁慈，没什么用。而且你多心软了之后你就会发现，可怜之人必有可恨之处。

仁慈这个事，更多的其实不是说对别人好，而是自己给自己挖坑去埋雷，结果就是炸不炸的问题、或者什么时候炸的问题。所以核心在于一切利益交换，不要抱有任何侥幸心理。

这个就是中国教育的缺失。在教育层面没有任何的自我判断，没有任何人、老师、教授、你的父母教你怎么去判断一个人、怎么判断一些东西，尤其是你在社会当中应该怎么去做。大部分人都是不知道的，他一旦成年之后简直没有任何生存能力，因为他没有判断，你让他怎么生存，他除了被骗他没有别的能力了。

你会发现你身边很多坑的发生，不是因为别人，还是跟你自己有关。你回过头去想想看，一定是因为你心软，或者说你做事情没有原则。在没有证据、没有真凭实据、没有一些东西的时候你还愿意跟别人合作，那这个时候你一定要明白：一旦未来有坑，这件事情其实就是你自己的问题，怪别人没有用，你只能怪你自己没有原则。

我不想冒着那 99% 的风险去试探那 1% 的可能性

我这个地方列了，有很多人又要说了，说这么绝对。对的，不好意思，我就是这么绝对。为什么？因为所有事情的确不是只有零和一，也不是只有黑和白，但是在商业合作上面我就这句话：我不想冒着那 99% 的风险去试探那 1% 的可能性。简单来讲就是说，我总结出来的这些人我碰都不会碰。

第一，自来熟的。比如说你刚认识，他就来跟你说我要各种合作，你用你的膝盖想想就知道不靠谱。为什么呢？因为他要靠谱的话，有合作他为什么要急匆匆地要跟你合作，而且还是一个不熟的人？所有靠谱的人一定会明白，对于合作方式要谨慎的，而不是说你认识就能合作的。而且你跟我说能分多少、说自己能做什么，我凭什么相信？无论如果是自来熟跟你合作的，那我觉得是他也没想清楚、你也没想清楚。明显这个就是广撒网，广撒网的合作你指望能做出点啥？

各种吹、天花乱坠的。这种人碰到太多了，习惯就是跟你说我上面有人我下面有人我左边有人右边有人，我反正各种有人，这个部门有人那个部门有人，全是我的人。你说骗钱吧，我就大概率不会，但是他可能骗你方案、可能骗你时间，反正你别指望落地。还有一种是讨好型人格，过程当中他会说谁谁谁都自己人，不管说到谁都自己人，然后还有就是要维护好关系，阿猫阿狗管他是什么关系都得维护好；你觉得不能合作，人家就会告诉你我们不能不合作的，你这样破坏我们关系。这个远离，能躲多远算多远。我跟你们说一个道理：人好是人好，人好跟能不能商业合作是两码事，你但凡把人好跟商业合作混在一起，你有的坑。

你说他们缺钱吧，不是那么缺；你说他们不缺钱吧，那肯定缺。日常交流沟通社交下来觉得都没有什么问题，都是比较正常的。但是就像我以前跟你们讲的，如果你们想要去看明白一个人，你们一定是要去合作过，不合作过没有用的。那么如果合作呢，你就会发现有一部分人他喜欢这种小动作，这边扣一点那边扣一点。我并不是说在商业当中两头吃不好，商业当中你们但凡去做了，两头吃多了去了，但是问题在于你不要偷鸡摸狗的吃。你赚点小钱这并不是体现出你自己的聪明。问题在哪里呢？其一，你能做一次两次，你能一直做吗？能有多久呢？这种在自我身上毫无积累、毫无竞争力，同时还伤害别人利益的事情，你做不长。其二，这才多少钱？你要跟我说几百万，你抠得出几百万，那你去做啊，利益至上嘛。但问题是你会发现很多这种小毛小利，他两头吃，他就是贪图那几百几千，有什么意义呢？

说话没有重点，就是一个可以直接用的判据

第一大重点就是说话没有重点。常见的特点就是一顿输出猛如虎，然而你听下来是毫无逻辑性的。比如说业务介绍，就说自己能做什么、竞争力是什么，具体说核心的一两个业务其实就够了；碰到那种一顿输出猛如虎、但是说完你还是不知道他到底做什么的，那么这个说明其表达能力和逻辑能力都是不行的，这种尽量就别合作了。还有一种就是沟通起来比较吃力的：你问他 A，他不直接回答 A，然后开始给你绕，绕了半天说 BCD。我很多时候沟通的时候一般也都会打断他们，我说我说啥你回答啥就行了。比如说我跟别人聊商业，我说你们什么关系，他跟我说 ABCDEFG 各种关系——你就要告诉我法律层面什么关系、有没有合同、有没有血缘关系，就是所谓的人情关系和法律关系。

第二就是狮子大开口的。狮子大开口其实是两种类型。第一种就是直接大开口的，那种非常明显高于市价的：比如说一个培训，按照国家标准可能也就是一千块钱到三千块钱之间，商业合作也就几万块钱，他上来就跟你说十万或者几十万一天，这就叫违反常理。你要这么想：如果他真的有能力、能赚钱的地方很多，他也不会不知道市场行情；既然知道市场行情还大开口，那不就是来勾你吗？另外一种是有分工的：他做的这个事情是一个定额的价格，比如说五千块钱一次，但是呢他开口跟你要分润、要比例，比如说他说我要 50%。如果对方是个不懂什么时候应该分润、什么时候应该要固定费用的，就说明他对商业没有了解，那这种人你就不用合作了；如果对方分得清楚还想问你要分润，这明显就是坏，那你更没必要合作了。

所以在很多沟通的时候，你们不要一开始太去多讲。你讲得太多并不是说你掌握主动权。我现在很多时候出去聊就是这样：一般能不说我就尽量不说，我就先听对方说，我不管对方是怎么样的一个人，我先让他一顿输出。因为很简单，他说的东西越多我越能判断这个人是什么样子的，哪些是真的哪些是假的我会有我的判断，然后我会从他说的东西里面再去提出我的疑问。那么从头到尾的沟通我都是掌握主动权的，因为不管我能不能套得出信息，我都是在根据他所给出来的信息在讨论，也就是说我对他的了解一定大于他对我的了解，那么我一定是站在主导地位的。

常理的事要等你先提，那不是蠢就是坏

很多日常我们称之为常理的事，大家肯定是懂的，你懂我懂。比如说大家加班，你要么给钱、要么给调休；就好像大家合作，要么签合同、要么给定金；包括每年的涨薪。这些从整个基数来讲，大家应该默认懂的、心知肚明的事情。如果你们碰到一些年龄大的、或者你们认为经验比你们牛逼的人，但是这些大家懂的事情他们不主动提，还要等着你们这样的年轻人去提，我就告诉你：不要心软，不要怀疑，也不要犹豫。这一定不是对方蠢，一定是因为对方既蠢又坏，这种就别合作了，说白了就是存心来嫖你的。

协会也好、研究院也好，跟我合作也是一样的。他们往往就是说今天要做个大会，然后想到我了，那一般要我来干嘛呢？让我找企业加会员、找企业来报名，反正也是给钱。你们想想看我能拿到什么呢？你找我合作可以，但是肯定不能只给我钱，因为我拿的是我的资源，我收到的是你给我的分润。那对方不但收到钱，还拿到我的资源，同时他分的钱还是大头、我分的钱是小头。企业是我找的、嘉宾也是我找的，然后我拿小头、对方拿大头，那凭什么呢？我消耗的是我的资源，我还拿小的百分比。同样的，如果我们自己能拉来客户、有能力拉客户，那我要你公司干什么？

五年前有个合作认识的，对面是家青岛的小公司，做事的创始人是一男一女。当时我对两个人的认知呢，男的是老好人，人非常善良，无论对错他基本上都是向着自己合伙人的；女的那位，一开始认识大概一个季度两个季度左右吧，我觉得也是个大善人，动不动就做慈善做公益。直到合作了第一个项目之后，我就跟那个男的说了，我说这个女的不太行，就是没有一点商业思维，也根本没有主动去赚钱的能力。我说为了你好，你有家庭有孩子，你还是个男人，你需要现金流，你总不能陪着他一起拖下去。那个男的怎么跟我讲的？他说你不能总用这种最坏的态度看别人。我当时原话也是这么说的：我说他善良跟我没关系，我告诉你跟你也没关系，我只关心你们赚不赚钱。

把时间拉回到现在，五年过去，那个男的打电话给我，一上来第一句话说：我要仲裁，我已经仲裁了，法院已经受理了。我说为啥呢，你怎么前两年不仲裁现在仲裁呢？他说五年了一分钱没看到，分文颗粒无收，自己还搭进去十万块钱；现在要仲裁，是因为这个女的把公司注销了，也就是曾经的股份、承诺的东西全部打水漂，翻脸不认账了。从我角度来讲，你五年没有收入其实都不是重点，股权没有了也不是重点，重点是这五年的时间很重要、这五年的积累很重要。说白了你五年前很多事情你是在风口，现在呢就什么都没有了。每个人所经历的灾难，真的是配得上自己认知。

抬头不重要，重要的是它能带来什么

大部分的老百姓太慕强，而且不懂得去寻求证明，搞得好像要证明多么丢人一样。好多人跟我说，我不好意思问人家，这种感觉比较突兀。我跟你们讲为什么我说活该。我们每个人活着，对方是一个人，你也是一个人，怎么了呢？他是比你强，你凭什么？你莫名其妙自己给自己就开始划三六九等。你去问有些东西怎么了，犯法了吗？这不是你的固有权利吗？你为什么觉得你不好意思问呢？你就像今天有个警察直接来问你要身份、要很多敏感信息，怎么了呢？你就直接给吗？你难道不应该先问警号吗？穿着警察衣服就是警察了吗？

比如说我以前做过什么项目——那我就问你，项目做了什么、你负责了什么？你在里面扫地也叫做过这个项目。这项目大了去了，可能有个项目几万个人做的、有个项目几千人做的，你在里面算老几？第二个，自媒体、私域流量，说我打造多少级别的账号——那就更好说了，你给我看群、看账号，然后你给我证明这个账号凭什么是你做的。第三个，title 当中有很多名字，这跟标准是一样的：你今天是 ISO9001，那没问题，因为这是国家标准国际标准，大家都认得，这是通过很多审核流程一套一套下来的；你自己搞出来个什么标准还挂在介绍上，这不是忽悠是什么？还有人跟我说什么协会会长、副会长、执行会长，那你搜啊：这个协会直属单位是什么、直属单位背景是什么、有没有直属单位、协会背后的企业是什么、注册资本是什么、什么时候注册的，你都要问的。

还有，单个人做事情是可以的，我一个人做事情可以的，没有问题，但是你一定要明白：一个人要做事情，如果真的要做，他一定是要有一个或者 N 个密切合作的合作方。你没有这些合作方，你一个人你做个屁啊？比如说海南这边三年的数字经济区块链相关的课程都是我上的，这就叫合作方。我要是跑出去说永远就我一个人、我背后没有挂靠的、没有任何背景、没有任何介绍，我怎么做？所以一旦很多人跟你说他以前干嘛干嘛干嘛，没有用，为什么？因为代表着他现在一无所有。

我们跟别人聊的时候一般不看抬头，我们看完一些介绍之后，其实这些所谓的 title 头衔对我们来讲不重要，重要的是它能带来什么，接下来我们就会从对话或者从合作当中去问他要东西，那么他给不给得出来，这个是我们关心的。先说学历。一般商业上相互介绍或者合作的时候，不管你多大年龄，说学校真的很 low，除非你是耶鲁、是 MIT，或者 QS 顶级的 top5、top10，别的没啥好说的。你今天说你是清华北大毕业的，可以啊，能给我赚钱吗？那说白了，你要么就告诉大家你是学校里面专门组织留学生相亲的、你是专门有几百人学生会的、你是专门组织酒会的，也就是说你要告诉我你是有流量的，或者说你能够在学校这边动用导师、院士这样的资源。单纯说一个学历出来，不管你什么学校，在这个社会上意味着什么？意味着你没有别的积累、没有别的价值、没有别的沉淀，你只能把你学校拿出来。

企业类的抬头，一般在外面社交或者对外头衔都会比较虚，动不动就是经理、总监、VP，但反正无所谓，因为我不管你叫什么。企业类的头衔我们只要去关心他是否有实权：比如说他的上级是谁，是不是谈合作的时候有拍板的权利。这事其实不难，你可以跟他聊聊具体的合作业务，从沟通当中你大概也能知道他的认知跟格局有多高；另外真的业务要往下推进的时候肯定会拉群，那么你到时候就去看拉群的对话，因为团队的对话你大概也能知道这个人的级别。联盟、协会之类的，你要记住，联盟也好协会也好，绝对都不可能属于执行层，它基本上都属于资源类的组织。那么所谓资源类组织他们有什么呢？一个是专家智库，也就是问他们要人、要嘉宾、要专家，明码标价；一个是他们有很多所谓的会员单位，那么这些会员单位最好的切入点就是要么企业合作，看看他们要什么软件、要什么硬件、要什么服务，直接来对接甲乙方，要么就是找他们要赞助，要么就是邀请他们做培训，要么就是帮助他们去拿政府的补贴。政府类的最重要的是判断真假以及判断是否有实权：真假就是他的确是政府里面的人，不是狐假虎威的，别到最后根本不是政府里面的人只是一个中介——你要么有名片，要么有官方的介绍，要么就是我能够在官方组织架构里面找到你，否则滚蛋。

别人是跟你合作，还是跟你的公司合作？如果跟你合作——请问你能拿什么？如果跟公司合作——跟你有什么关系？你能拍板吗？也不能。那你报出这个名号来干嘛？你主业是雇员，你觉得我能把你放在什么位置？放在合伙人的位置，可能吗？放在总监的位置，可能吗？你今天一个脑子是打工的脑子，给你套了个大公司的头衔，你的脑子马上就变成决策方的脑子？不会的。

问出来的问题，就是你的身份牌

问问题有两个点。第一，你得记住你问出来的问题跟你的见识有关系，你没有见识，你问出来的问题就没有深度，没有深度人家就不会回答你，不会回答你你就没有办法去试探他。第二，你别怂，你就问，因为很多人就感觉我不知道怎么问、我怕问了有问题——怕什么啊？你问个问题问错了警察还能抓你啊？但是本质上，你不用去知道答案，不是说你要去知道答案，你要去试探对方的这个能力、试探对方是不是装逼。你去提问一定要扮猪吃老虎，你不要一上来就攻击性很强，别人会警惕——就像你钓鱼，你要放个鱼饵，你不能上来就说我得吃你，那谁上钩啊？

比如活动上面碰到什么协会会长、秘书长、执行会长，开头一大堆，我也不懂，那我首先去查：先通过搜索引擎去查这个协会到底是个什么组织架构、到底有没有直属单位；第二，它的主体——因为协会永远不可能是个主体，协会它一定是有一个商业主体的，你要到企查上面去搜他的商业主体是什么，那么这个主体到底是民企呢还是合资呢，还是说压根就是个野鸡、他自己取个名字。随后我就会问：咱们协会的业务是什么呀？日常合作方一般是谁呀？咱们协会有多少会员单位？我也想进协会，有什么门槛吗？一系列的问题问出来，你要明白你的目的不是看他回答对不对，你要看他回答的时候是不是在思考、是不是在编、是不是在瞎扯、是不是在无中生有。一个正经协会、一个正经秘书长，哪个人会连这些都说不清楚？他连正经的文件、比如会员单位登记、理事会单位登记，至少有个 PDF 吧，你连这些文件都拿不出来，你搞个锤子。

判断一个人能不能赚到钱，也是同一套。首先我们先来定一下什么叫赚钱：你去看他是赚大钱还是赚小钱、客单价多少、一年流水多少、利润多少，你总要去了解点。你说你客单价就两三百，然后一年可能就赚个十几二十万，那你这叫赚钱吗？你这叫打工。你一个盘子如果就十几二十多万，你说你要跟他合作，那你们两个分吗？你要从他的整个量上面来判断他到底能不能赚钱。第二，你先看他商业逻辑通不通。比如有个咨询的人跟我说我要做自媒体，那我就问他：你做自媒体你客户是谁？C 端、企业、政府还是谁？他们为什么付钱？怎么付？稳定吗？有多少转化率？他但凡跟我说这个东西就看我广告投放、看我接下来怎么做、看我能吸引到多少人，那就是屁话。你说这话，跟跟我说我赌博、我用一百块钱想去翻个一万块钱有什么区别？就告诉我：你为什么能赚，而对方为什么会买单，有没有硬的逻辑？你没有，你不就是赌博吗？

人这个生物是这样子的：网络上一个样子，现实中你认识一个样子，熟悉了之后一个样子，谈恋爱一个样子，工作作为同事一个样子，一起赚钱一起做商业又是一个样子。所以千万不要觉得我认识一个人感觉蛮靠谱的、家里资产也多、应该也赚到过钱，但是为什么合作起来什么都不会、也没有商业思维。他们还跟我抱怨说我还太年轻、不太会察言观色。我跟他说你不用察言观色，你为什么要察言观色呢？如果大家萍水相逢，你不图他任何东西，那就随便，怎么开心怎么来；那如果你图他钱、图他资源、图他背后的商业关系，没有问题，你要判断他真假，你不要去察言观色，你直接就问他要证据、看证明、看案例、看合同。

同样的道理，我们的确要去了解别人是怎么赚的，但是你不要这么问。我碰见一些人会直接问别人怎么赚钱的，就很好玩。而且不仅仅这个问题，别的很多问题都不要去问，比如说什么方向好、我应该做点什么、高校政府应该怎么合作。说白了，你只要问出这种宏观的问题，那就说明自己没有脑子、就没有思考过。别人都不知道你什么情况、你什么家庭、你什么背景、你什么能力，相当于你自己都没有结合你自己手上的牌有任何的思考或者任何的实践，然后把问题抛给别人。听到这种问题，对方马上就明白你是怎么样的一个人了。其实整个市场就跟狼人杀是一样的：你可以是韭菜，你也可以是赚钱的那一方，但是你身份牌是不是明牌，取决于你怎么沟通。

关于挂名

挂名这个事其实有很多种方法：有的是股东挂名，有的是兼职挂名，有的是合同挂名，有的是没有合同的挂名，有的是无中生有的挂名，方式方法很多，看你们的目的是什么。为什么要挂名？主要是对于大部分老百姓、普通人来讲，他不挂名寸步难行，他就是个死局。你说你要去搞关系、要合作，你需要一些 title；当你有了一定积累、需要更多的合作的时候，还是需要这些抬头去积累。那你又说我当下没有这些合作，那就可能没有这些抬头，那就变成了一个先有鸡先有蛋的问题。当然，我只是告诉大家现实当中存在的一些操作，并不是说这些操作都是对的、或者都是我建议大家去做的，反正就是说你们自己去判断。

挂名

我们所说的挂名，一定要明白我们的目的是挂名吗？不是。我们的目的是为了挂完名之后写出来让对方明白两件事情：第一，你的名能够第一眼就让对方明白你是有资源的；第二，你的名能让对方明白你是一个懂不懂、能不能赚到钱的人。如果这两个东西看不出来，你挂出来除了收割老百姓，我觉得没有别的作用。

坑在人性里，不在技巧里

从人性角度出发，合作当中有哪些坑？第一种就是他一开始就是坏的，他就是要坑你，你就是个背锅侠、你就是个劳动力。也许这个饼画得很大，你也听得很激动，但是不管怎么样，等未来你经验比较丰富之后，你就会觉得自己就是个被坑的人。要么就是用善良去掩盖自己的恶行，这种事情很多，而且有的人是故意的，有的人也是真的善良——当然在商业当中，善良和天真其实就是对所有人不负责。还有就是利用你的信任，开始小小擦边，然后越擦越大。综合来讲，商业这个东西是这样子的：除非你是很讲原则，该走合同走合同、该看背景看背景，你但凡有一丝想要通过你的感性而去合作的话，那么只要对方真的想坑你，大概率你根本是避不开的，你也防不住的。

第二，总是说自己善良或者别人善良。我先跟你说结论：在我的认知里面，商业上说善良的就完完全全是贬义词。什么叫善良？任何事情都是相对的。你自己的善良对你自己就好了，我不管你怎么善良，你就对你自己好，一亩三分地自己搞好，别去祸害别人。你对别人善良，那么问题来了，你自己觉得善良，别人不这么觉得。商业上的合作出现过太多了：比如说对方很善良、合作方也很善良，但是一年半载过去了就是不赚钱，甚至你还贴了点钱，那我就问你，你到那个时候是不是还在那边想——我甚至不知道对方是真的善良呢，还是说是偷偷摸摸自己赚钱、就在那边给我画饼？你不知道。但是我关心他善不善良吗？这是我想关心的事情吗？还有那种善良得很的，就是不停地跪舔甲方、不停地跪舔客户，哪怕客户画了个饼、没有任何实质性的东西也没有合同，他就是舔，然后不停地 PUA 你说我们要对别人好、我们要长远发展。碰到这种人你甚至会发现，我是不是感觉这个人跟对方是蛇鼠一窝、是不是穿一条裤子来坑我？因为你做商业，你至少先对自己负责吧？你做商业不赚钱天打雷劈。

很多人一直问我怎么向上社交。向上社交你说难吗？也许难的，但是就我沟通下来，大部分的人难点还没到这里，他在于人太好、什么都合作、来者不拒，就是不懂拒绝。接着各种风险、麻烦接踵而来，然后自己会消耗大量的情绪，同时会内耗在各种事情里面无法自拔。时间一长，大家还有什么时间来做事情呢？还有什么时间来积累呢？我跟很多人聊过，他们都会跟我说我不认识人家、萍水相逢，我总归以礼相待、对得起自己的良心。我告诉你们，在我看来这就是傲慢。为什么？因为一方面你凭什么觉得所有人都是人呢？另外一方面你为什么就觉得你良心很重要呢？世界跟地球围着你转吗？

最常见的风险是头衔的夸大。比如说你可能现在跟协会或者跟研究院合作了，别人给你一个咨询顾问，你动不动就跟别人合作，有的合作方就是为了吸引人，然后各种夸大你的名头，但是不会跟你沟通：直接把你写成协会的会长、秘书长，直接把你写成研究院的院长、副院长，直接把你写成我的合伙人。然后你怎么弄？你里外不是人。在这个夸大你头衔的人这里，你能把人家怎么样？你告人家吗？没人关心的。但是同样的，你换位思考一下：如果是我，我看到你在外面写我的合伙人，你觉得我会关心是真的假的吗？我真的一点都不关心。为什么？因为如果是真的，那说明你就是个坏的；如果是假的，那说明你没有眼力劲儿、你根本就识别不了人，你来者不拒，那怎么合作呢？所以我一直说要远离低端合作，因为低端合作蠢和坏你是分不清楚的，但是最终受伤的是你。

我找的小伙伴都不听话、一点都不好用。要合作、要使唤得动，那么就是要给予所谓的目标跟希望，而且这个目标跟希望是明确的。总结一下就是说：你要使唤得动、你要让自己觉得别人是好用的，那你就得给钱，要么给钱要么给希望。我问过很多人，我说你给别人钱吗？他说不给。不给谁给你打工？要么给，我说你给多少啊，给个一两百——你给这点钱，你还不如不给。你不给钱，那就不要对别人抱希望，别人做得不好也别说使唤不动。

那不付钱行不行？也行，那你就画饼。画饼这个事说穿了就是八个字：吹嘘过去，贩卖未来。吹嘘过去就是我以前多么牛逼、我做了多少事情、我认识了谁谁谁、我上头有人，反正上下左右里外都是人；贩卖未来就是这个项目多么牛逼、现在什么中科院入股了，大家努力做，做好了可以融资。人的驱动无非就两个：要么金钱，要么思想。也就是说，你如果想要找别人合作，事得做全套：你要么就是钱给到位，要么就思想工作做到位。你不能说我钱又不给、我思想工作也不做、我饼也不画，偷懒偷到这个份上还想别人给你做，这不可能。

这几年我碰到的是另外一头：一些真正意义上的好人、单纯的人，虽然自己是想找机会赚钱的，但是反而被别人带了节奏，然后就被割了。我跟他们说，你们不行的核心点是什么？是你们人太好，你们这个老实的样子在中国当下这环境根本做不了事。大家都关注自己的目标怎么达成，你不要跟别人聊着聊着就被别人带节奏了。很多人跟我聊下来我就发现：他抱着这个目的 A 去聊，然后没两句话他就被别人带节奏带到了一个目的 C 上面。我说这个事跟你的这个目标有什么关系呢？他说没有关系。那说没有关系，你跟他有什么好聊的呢？甚至还得付钱，甚至已经被割了。

还有参加俱乐部的，这个套路貌似也很多，不是一个人跟我说过。就是说你先加入这个俱乐部，这个俱乐部我能给你提供很多的嘉宾、场地、合作方，反正你能够很优惠的——还不是免费哦，很优惠的。基本上就抓住了大众不自信、然后也没什么资源，上来就要钱、上来就要加俱乐部。一个五万块钱一年，说当下优惠价、当天只有最后两小时了，优惠价两万块钱一年。然后我们小伙伴就来问我：你看看我是不是被割了？我想说的是，这事情你还用来问我是不是被割了？那什么情况下你觉得你不是被割了？这事就让我想到去年那个硕士，跟我说我朋友让我每个月给他二十万，然后他每个月月底还给我、多给我五万块钱，我觉得这个事蛮靠谱的，你觉得呢？我当时怎么说的？我说多有几个像你这样的硕士，我们一个月月入一百万就很容易。

你们但凡去社交了、去赚钱了，你们就会发现这种事情很常见。比如说我以前曾经一个合作方，我跟他们聊得都很好，你也会觉得对方格局很大，而且他会让你感觉到他是从产业、行业、老百姓出发的。如果你没有经验，你肯定会觉得这是个不错的合作方，然后就开始合作，一边合作一边畅想美好的未来，想着一步一步踏踏实实做然后慢慢赚钱。但事实是什么呢？事实是在落地过程当中你就会发现，对方不但不停地白嫖你，比如说让你出方案、出这个 word 那个 PDF、这个 PPT，然后当真正要谈分润的时候，你就会发现对方非常不要脸地、并且可能什么事情都没有做的情况下他要八成；要么就是在你们合作的事情里面疯狂夹带私货，而夹带私货他也不跟你讲。你就会发现，谈事情的时候你都觉得对方也是个人、你也是个人，当你们落地的时候你就会发现根本就不是人，或者对方从来就没把你当过人。这种事情你可以找人吐槽，你也可以谴责他，你也可以从道德层面去说他，但事实上是他赚到钱而你赚不到。

所以要说对事不对人。这句话我相信大家听到过很多次，但这句话在我看来真的要做到很难，非常的难，极其的难。你要做到对事不对人主要有那么几点：第一，你自己需要是一个强大的人，懂得什么是主要矛盾、什么是次要矛盾，懂得什么是大局；第二，你需要有很丰富的经验和阅历去判断对和错，去分辨什么样的问题是在事情上面、什么样的问题是在人上面——你分辨不了，你怎么对事不对人？第三，你需要足够的果断，懂得断舍离。如果做不到这些，你就不停地告诉自己要对事不对人，那只有无尽的痛苦跟无尽的矛盾，这就是条死路。

所以对事不对人的核心目的是什么？核心目的是为了避免那些没有必要的矛盾和问题，不要自己给自己营造问题、也不要自己给自己埋雷，一切以大局和自己的目的为主，理性看待一切问题。你要学不会真正对事不对人，那么你就是仁慈。你朋友放你鸽子，你说算了算了、下不为例，那你就是仁慈，你以为他不会再放你吗？照样放。对方是个领导，白嫖你，你想想算了算了、我就拍两句马屁，你以为当舔狗关系就是你的吗？也不是。有些人背后戳你两刀、说你两句坏话，你想哎呀算了算了不要撕破脸——他现在能说你这样，他未来就可以说你更大的问题，还能造谣你。你觉得你这样的态度问题就不会发生了吗？

最近这个咨询下来的都是传统意义上的好人。这也是我们应试教育跟传统教育出来的共同特质，这种人往往有这么几种共同的特性，也是对这个社会最大的几个误区：第一，他认为获得资本家跟政治家定下来的证书或者证明，可以改变自己、可以赚到钱，甚至可以改变自己的阶级；第二，认为做事情上面技能是很重要的，了解和学习细节是非常重要的，只有掌握细节才有竞争力；第三，认为自己只要学习到了某些技能、或者提供某些业务服务，就可以有单子、别人就会愿意合作。有些人跟我聊的时候，我是这么问的：你凭什么觉得别人愿意跟你合作？然后他就跟我说他拥有什么样的技能。我说你拥有这个技能，跟对方是否愿意跟你合作有什么关系呢？而且最好玩的你们知道是什么吗？就是他们都试过，都找过客户，然后给我的反馈说客户就是没有下文的、或者客户就是不愿意付钱。别人不回你、别人不给你钱，这不还说明问题吗？

我们假设一个是好人、一个是会混的混子。好人辛辛苦苦寒窗苦读三十年，苦读到三十岁清华毕业、北大毕业、MIT 毕业，然后老老实实跟别人谈业务，丝毫没有业务逻辑、也没有吸引力、也不知道客户要什么；而混子简单通过吃饭喝酒混社会跟别人沟通，了解到了一些人脉关系和需求的切入点，然后很快地包装了一个产品介绍去跟别人谈业务，很快就能谈下来。那我就问了，每个人的生命都是恒定的吧？你不是你能活 500 年、我只能活 100 年吧？那既然每个人生命都是恒定的，那你怎么选？有的人又要说了，这个叫骗。你要明白什么叫骗：骗就是你去包装、你去跟别人聊，单子签下来之后你完不成，这叫骗、这叫烂尾；你前面这些为了拿到单子的手段叫什么？这就叫包装、这叫画饼，这是两码事。

前两天我和他们聊市场的时候，他们说劣币驱逐良币，我说这个是以前。在我看来从某一年开始，早就是劣币驱逐劣币了，因为良币这种东西要么已经被驱逐了、要么就自己隐藏起来了，没有良币这个东西了，这就是现在这个市场。大家觉得 0 到 1 特别难的另外一个原因是什么？就是大家要么就是找不到合适的靠谱的项目方，要么就是找到了别人也不愿意合作。为什么？不是因为大家不放开，是因为大家不敢放开，因为太多人根本就没有脑子。虽然商业里面是赚钱、是说不择手段，但是你不择手段也是有底线的，你不是完全没有底线。你要拎得清楚什么是和自己站在一边的、什么是中立第三方、什么是站在对立面，你如果搞不清楚，谁愿意合作？

所以每次有人跟我说合伙人不认同他、合作方不认同他，我就说：那你就去换那些认同的人。地球上又不是缺了他们就没人合作了。很多人碰到问题就去解决，但我们要做的不是解决问题，是规避问题。你总是在解决问题，是不会有余裕的——因为问题永远解决不完，永远会有新的出来。只有学会规避，你才能把时间空出来。你一天二十四小时，花掉 X，剩下的就是 24 − X，这笔账很容易算。所以无论做什么，你要看的是这件事跟你自己那条线有没有关联。

合伙人的七个属性，一个都不许让步

合伙人这个事，其实本质上是蛮难找的。本质是什么呢？就是你们不停的找不停的试错，然后不停的复盘不停的总结。这就好像你小时候学跑步，就不停地摔，但是你不能说我摔了我就怕了、我就不跑了。这是个必经之路，这跟你们是多高的 level、有多强的能力没有关系。而且我跟你们说，越是困难的时候，你们越是不能想着说我看到一个人、或者看到一个项目，我就觉得是救命稻草、这个人能给我赚钱——越是这种时候，大概率你越容易被骗。

我认为靠谱的本质有几个点。第一，也非常重要，叫对外忽悠、对内真实。什么意思呢？就是说我们去找投资人、找合作方，你肯定是要画饼的，你现在这个社会你不画饼怎么可能呢？但是你们自己也好、你们找合伙人也好，一定要记住：你们不能骗着骗着把自己骗进去。因为我见过很多人，他饼画得很好、说辞也很好，简直是销售中的战斗机，但是问题是他对外忽悠、对内也忽悠，时间一长你就会发现他不但对外骗、他对内也骗。这个是大忌。

第二，事事有回响。不管多大多小的事情他都有回响，也就是说你能做也好、不能做也行，你做得好也好、做得差也好，你不能没有反应。因为我合作的很多人当中，我碰到过这种人，而且不少：说好的时候没问题，不好的时候你发他微信没反应、打电话也没反应、发语音也没反应，人间蒸发。这种不行。第三，自驱力。在大厂里面一直提到有个东西叫 ownership，什么叫 ownership？就是你得有主人翁意识；什么叫主人翁意识？就是你得有自驱力；什么叫自驱力？就是你不能所有的事情要别人来盯你。比如说我们今天合伙，你跟我讲的所有东西你得自己去安排好，我得每天有一个 task list，我得去列我到底要做哪些事情，而不是说不停地要我的合伙人来说这个东西怎么还没完成，每天来问我——那这个就不要合伙人了，这个还不如招个员工。

不独断，一定要愿意倾听。有很多人会觉得跟我刚刚讲的有所冲突，其实不冲突：创业公司要的是灵活，团队要的是效率高、尽快往前走，那你大部分情况呢是不独断、一定要愿意倾听。什么意思呢？就是所有的事情大家先互通有无，我可以跟你拍桌子、我可以跟你对骂，但是大家一定要去辩这个理，不是靠感性。有些合伙人之间谈的是感情，有的合伙人之间谈的是感觉，你会发现做所有事情他是没有一个理性上的依据。创业这个事情，所有的东西你一定是要有数据支撑的，你没有数据支撑不要做判断。第六，不要天马行空，你做事情得一步一步一个脚印。我以前碰到过合伙人就是那种什么都好，但是天马行空。我跟他讲：你做一个创业公司，你的第一首要目标是先活下去，所谓活下去就是先赚钱，赚多赚少是另外一件事情。你知道他当时跟我怎么说的？他说我的自我定位，我就是要去做那种一个亿的生意。越是这样子，你越是没有任何的进展。

最后一个，也是最核心的，就是一定要有资本逻辑，而不是干活逻辑。因为做事情你可以很靠谱，以上所有东西你都可以很靠谱，但是如果他只有一个干活逻辑、没有资本逻辑，这个不叫合伙人、这个不叫联合创始人，你最多最多也就是一个高管。

然后千万不要对我列的这些属性去让步。大家可能觉得找人很难，我当中可能找到一些人满足了四五个，我觉得已经很不容易了。千万不要让步。因为这些属性最终是为了信任：创业很多时候，业务是一方面，法务、财务，尤其是金钱上的东西更说不清楚。那你就会问，我怎么去信任一个人呢？你总不能跟他说来你给我剖一下你到底吃了几碗粉吧？你就必须要通过这些属性，大部分综合这些属性的人他一定是值得信任的。你但凡为了一些东西去让步，只满足了两三条三四条，我跟你讲这个里面大概率不靠谱，你还是会为你的让步去买单的。

核心怎么判断？判断条件依据只有一个，就是你一定要去合作。有很多人的脾气、有很多人的癖好、有很多人的毛病，是必须你去谈恋爱了、你去结婚了你才知道的；那合伙人也是一样的，你不去合作你永远不知道这个人怎么样。所以你要先从弱合作开始：你先从一些业务合作，比如说大家分润的，比如说你负责上游他负责下游，大家企业去企业的合作，然后合作过程当中你通过跟这个人的沟通、通过跟这个人的项目的合作，慢慢慢慢去理解这个人。只有这种可能性，别的我觉得几乎没有。第二点，能力强不强并不重要，重要的是合不合适。所以但凡让我觉得你这个人很靠谱的，一定是说我们背靠背赚钱、我们背靠背做过项目，那么无论我以后做什么项目我都会想起你。

不是找，是筛

大部分人怎么找？说我要考个好大学、最好是海外 QS 靠前的；要么就是网络上找大 V，去私信、去沟通、去抱大腿、去加群；要么再狠一点的就是付费，知识星球、付费加社群，那么里面去找那些很牛逼的人，类似的还有付费去参加 EMBA 等等。我先给你们一个结论：以上我说的这些东西，95% 到 99% 都是没有用的。至于为什么呢？先说付费。社群也好、EMBA 也罢，到今天整个市场上这么多人，你会发现几乎所有的人都是付费进去寻找所谓的大腿，但是没有大腿报名。然后你就会发现大腿你是找不到的，你只能找到一群跟你一样的被收割的人。

向上社交找到合适的人跟团队，有两个必须的先决条件：第一，至少对方觉得你是有对等的价值，不管是商业价值还是别的价值；第二，你至少得要有一些拿得出手的东西，我也不管是不是案例、是不是背书，说白了你今天就算画饼，肚子里面也得有点墨水给你画。你真要来忽悠我做这个政府项目，你至少要把饼画出来，我要感觉你画得有那么点意思吧？你连经历都没经历过，你怎么给我画？所以核心矛盾是你有没有价值、你有没有案例。那么付钱去牛逼的圈子你就有价值了吗？这有因果关系吗？还是说付钱去牛逼的圈子你就已经有案例了？还是说你去了 QS 靠前的学校你就有价值跟案例了？没有。而且大部分的普通人他根本承担不起这种成本，更何况大部分人根本就不知道我进了付费社群、我到了 QS 靠前大学，我应该怎么跟对方沟通、以及我加的社群应该干什么。

所以怎么找？核心根本矛盾根本就不在于找，而在于你无论今天在整个社会的金字塔的哪一层，你就先和身边的人干起来、合作起来，别管这么多。因为本质上，失败的经验对你来讲是经验，成功的经验对你来讲也有经验，但是你不合作、你不实践，那就没有经验。所以真正所谓的找是什么意思？找的意思就是一个项目接着一个项目去做、一个团队接着一个团队去接触、一个团队接着一个团队去尝试，在项目做的过程当中，你从项目里面的合作方、上下游、包括甲乙方、包括各个方面的合作，你在这些人里面进行找这个行为——那么与其说找，不如说你在筛选。

用心你不一定看得出来，不用心你一眼就能明白

我这两天正好在看一个美食电影。大家看电影、看电视剧都会听到那句话：你做什么事情，比如做个料理，你得用心。有的人说"那我用舌头吃，我怎么品得出有没有用心"？我跟你讲，你用不用心，作为一个食客你能感受得出来。因为很简单：他用的材料、烹饪的方式、保存的方式、他的摆盘，各个细节都能体现出来。咱就这么讲：用心你不一定看得出来，但是他不用心，你一眼就能明白。一样的道理：你们在社会上做事情，你只要不用心，别人一眼就能看出来，你无论怎么做，你都做不好的。

你找一堆跟你差不多的同龄人，那叫朋友。你找了一堆有头衔、但是没有实际关系、没有办法直接带来变现的，那叫狐假虎威。你找了一堆大厂出来的、并且不能带来实际变现的，那叫临时拼凑的杂牌军。都是一眼看得出来就不用心。我能明白，这个社会上有点阅历的人都能明白。你先问自己为什么找合伙人。如果你真的知道你要做什么，那么所谓合伙人就是：要么在某一方面特别擅长、有直接的资源可以投入——比如说你今天缺资质、缺专利的，那么你就找那些能符合你要求的人；你缺客户的，你就找一堆能够给你带来客户的人。要么就是某一方面特别强的、有丰富经验的、可以直接拿过来落地变现的。如果前者也没有、后者也没有，我就请问你找的是合伙人吗？找的不就是一起玩的小伙伴吗？

什么叫用心？其实别人一眼就能看出来：就是在人的认知范围内都去试过了、都去了解过了，最终这份了解会体现在你的产品跟服务里面——这就叫用心。这个时候产品跟服务做得不好，那可能的确跟你的经验、跟你的认知有关系，这时候才是值得去复盘、去提升、去修改的，而不是说就下结论"我不行"。别人不会跟你合作，但是别人也不会像我一样跟你们直说——人家肯定就是"你好、你不错、你是个不错的年轻人、再接再厉"。没有用的。

你们每个人一定都会碰到很多贵人——记住，很多。但是为什么你们会认为没有碰到？核心原因在于你们自己。所谓贵人肯定在某些方面有他自己的成就跟积累，但他们往往都有个共同特点：懂得看人，认知比一般普通人来得高。同时他们还有个共同的特点：他们一般看明白了也不会说。这里我跟大家解释一下，真不是因为他们自负或者看不起你，而是他们就是想避开不必要的麻烦。

一个人能力怎么样，那是表面。好跟差有区别吗？有区别，但差别不大。有的人打扫卫生非常好，任何细节都不放过，一百分能打扫到九十五分甚至九十九分；有的人打扫能力比较差，只能做到六十分。这两类人有差别吗？有差别，但这是表面——因为他们至少都不会烧了你的房子。人的学历、能力、认知可以差，没有关系，这是表面、是当下的现状。但是你格局要高。如果你什么都很强、格局很差，那么就如一开始说的：你可能会把房子打扫得很好，但是你可能会把房子烧了。我并没有说你是故意的，而是由于你的格局问题，你分不清楚什么是黑什么是白、什么是好什么是坏、什么能做什么不能做，最终就会有烧房子的风险。试问谁敢合作？这跟你的能力、学历、认知有关吗？没有关系。

所谓贵人，并不是很多人想的那种"要带我一起赚钱、带我飞"——这不叫贵人，这叫中彩票。如果你是这种想法，所谓真正的贵人也不会去带你——这种想法一开口，对面就知道你是一个伸手党。人往往一句话、一个想法、一个切入点的改变，就会改变很多人的一生。这些能改变你的都叫贵人，而不是说一定要手把手帮你去赚钱、帮你学会什么东西才叫贵人。贵在愿意说破、贵在愿意去说，而不是那种很表面的手把手教。

你不需要知道全貌，只要把事情放到对的人身上

很多小伙伴做事情，一定要把这件事情的全貌都了解清楚，不了解清楚他就做不了。我跟你们讲，你们要这样做事情，永远是个死循环，你走不出来的。大部分人做事总有个误区：要了解整个事件全貌才开始谈细节。不用，而且你不可能了解全貌。如果你什么事情都要了解全貌，我就问：谁让你们去了解这个全貌呢？这个全貌从哪去了解呢？这个 NPC 在哪呢？现实当中没有这种 NPC。

嘉宾你要聊的就是：你要多少钱、对应的主题、头像介绍、PPT、以及试讲的视频。没了。你不需要了解他专业不专业，也不需要了解他 PPT 是自己写的还是 AI 写的。你就告诉他你要什么、你的截止时间是什么时候，就行了。当然你说这个人靠不靠谱也是一样的——你就问他要以前的案例。案例跟演讲视频给不出来，那就一律当不靠谱处理。做事情你要学会把问题抛到对应的人跟合作方那里，而不是说你去思考、你去了解。你不可能了解全貌的。很多事情你不了解没事，你不需要了解。你只需要把每个需求都列出来，然后安排给对应的人或者组织。就像你跟该谈钱的机构不谈钱，你跟他在那边谈有的没的，那对方一定是想白嫖你——谁愿意把钱给你？

所以我为什么一直以来说要快、要效率高、要短平快、又要断舍离？因为你碰见的甲方里面 95% 的人是不靠谱的：这 95% 的人里面一半他是不知道需求是什么，另外一半他就是没有钱的、他就是没有预算的。我碰到过非常多的，找我合作比如说做一个开发、做一个服务，我都很好心去对接的，我会问：那开发是个什么功能？界面大概是个什么样子的？你的 feature list 是什么？一问三不知。而且很多需求提出来是个很笼统的需求，比如说他说我们要做 RWA、我要做出海，那你问他到底做什么呢、有多少预算呢、做个什么产品呢、大概什么功能呢，什么都不知道，他就告诉你我要做。所以一般就是说需求说不清楚的，我连微信拉群对接都不会去对接，因为需求都不清楚，他肯定不知道自己花多少钱，你更别说我们来跟他谈钱了。

怎么提升效率？其实很简单。微信可以加，会少开，能不开就不开；微信加了之后废话少说，一般就直接问对方要头衔、要介绍、还有项目介绍，还有就是合作意向。如果对方废话很多，那就说明他不懂合作，下一个；如果对方头衔一看就是一个什么投资经理、什么销售经理，说白了看上去他没有拍板能力的，那就下一个；如果没有适合的项目介绍，比如说什么都没有的、或者就给你一两页或者就是张图片的，同时也说不出来大家应该怎么合作的，那就下一个。合作这种东西是双标的：别人找我们，他必须有想法，想法可以离谱，但是你必须有，而且你必须是那种能拍板的人，同时你的介绍要完整。否则凭什么别人找我们就合作？找我们难道我们就给想法吗？

如果你要做对接、资源整合这件事情，第一你得先手上握有比较多的乙方。比如说出海、比如说 AI、比如说法律服务，那么你手上至少有三个出海团队、三个做 AI 的团队、三个做法律服务的团队，这三个分别提供什么服务，这个时候你就有数了。当你碰见有出海需求的时候，哪怕他说不出来需求，你也不可能一句话不说就拒绝，你得让他心服口服，那么你就可以说：我能提供 ABC 这三个方向的，我这三个方向分别报价是多少，你觉得哪个你要？他要就要，不要就下一个。同时你也能在过程当中分辨出来对方到底想清楚了没有。然后你要循环这个过程，因为这是一个慢慢筛选出靠谱乙方跟靠谱甲方的过程。一样的，你手上有很多供应商，你怎么知道这供应商就靠谱呢？你不知道，你只能通过一次一次的聊、一次一次的合作、一次一次的去碰，你才能知道这个乙方不靠谱、那个乙方靠谱。

好多公司都是空降 CEO 的，你们可以去看，真的仔细发现的话会发现都是空降 CEO 的。为什么呢？因为一个好的 CEO 其实是蛮难找的，而且基本上不是说找、你可能花钱别人也不愿意来。无论你们是做副业还是创业，其实你们都需要这么一个 CEO，但是这种 CEO 可遇不可求。第一，就是公司对外的门面：外貌、言行举止、他的阅历，各个方面他要展现出一个公司的高大上。这也是为什么很多企业需要一个空降的，因为他们以前的创始人、合伙人可能各司其职、也都有能够弥补对方短板的地方，但是他们可能都不适合去做一个 CEO——因为术业有专攻，有些人只针对技术，有些人比如说像我这样的，可能就躲在幕后把大战略大方向定好。

第 六 部 · 第 四 章

信任的工程

基本盘对人走的逻辑是扣分逻辑。所谓扣分逻辑，就是一开始就给所有人一百分，给予最大的善意跟最大的信任，然后渐渐地碰到问题、别人欺负自己了，开始慢慢扣分。但是扣分并不代表撕破脸或者断绝关系，因为普罗大众还有一个很大的问题，就是他不会拒绝、他也不懂拒绝，拒绝出去搞得要他命一样。

分扣到一定程度之后，大家还是会断交或者撕破脸。这个值是多少我不知道，但是你最后就会发现，不管到底怎么撕破脸的，也不管到底是什么结果、还是你又原谅了别人，有一点是板上钉钉的：你肯定已经遍体鳞伤，或者说你已经被欺负了好多次。你不管怎么忍无可忍，最后受伤的是你。

我看人的逻辑就是加分的逻辑。任何人比如说我第一次见到他，或者说大家一开始刚认识，那在我这里就是零分，然后我会从对方的观点、做事情的方式、他做事情是否目的性比较强、是否赚钱、看问题的高度等各方面来给他加分。也就是说，我并不关心对方是什么头衔、什么公司、做过什么上天入地的项目，因为我也没法考证，而且我也不想花时间去考证。但是你跟对方的沟通、对方的逻辑思维、对方看问题的方式，这是实打实的，对方说的东西我是可以判断出来的。

有很多小伙伴会问我，他说如果对方就是个很牛的人，他只是不想让你知道呢？那对我的逻辑来讲，我不管你想不想让我知道，只要让我觉得你格局不高、或者说你是赚不到钱的，哪怕你是装出来的，那对我来讲你也是零分。为什么？他今天能赚几个亿那是他的事情，他但凡不想跟我一起来赚钱，那关我什么事情呢？那我还是零分。而且零分还有个好处，那就是：你必须有点东西来证明你，我才会跟你合作或者给予你帮助。

我以前当然也不是这样子。二零一八一九年吧，我们当时去融资，结果我们融资的那个团队里面有一个小伙伴，给我的这个融资计划书上面的内容都是假的。你提前跟我讲，因为大家是一个团队，你跟我讲，我总有办法把一部分虚的变成实的。但是问题是他不说，最后直接把这个项目计划书就放到了那个天使投资那边，最后融资就黄了。这事大概隔了大半年之后，他又回来加我，也很诚恳地表示自己知道错了。你要放我以前，我肯定是原谅他的，因为我知道这个人本质是不错的、也是很能做事情的、各方面能力都很不错。但是没有办法，谁让他变成了我转变的那一刻的最后一根稻草。

当时我就在想：那为什么总是我不停地原谅别人呢？为什么总是我要不停地给别人机会呢？所以从那个人开始我就变得很果断。说到底的确是我的问题，但是并不是说我社交的圈子有问题，也不是我合作圈子有问题，而是我自己在筛选合作伙伴、筛选朋友、筛选各方面人的机制有问题。

你不果断，一直默认给别人一百分慢慢扣分的话，那么相当于你的过滤机制很差，而且效率很低，你需要经历过很多事情、还有很多的时间来过滤、来验证。但是我们客观地说，人生就这么长，你通过这种机制过滤的话，你有多少时间给你去过滤？你又想过滤到几岁呢？

所以千万别觉得对每一个人善意就是美德。最大的美德是什么呢？就是你只要保证你害人之心不可有，我觉得就行了。你但凡对别人初始化状态就是抱有最大的善意的话，你最后就是那个吃亏的人、你最后就是那个受伤的人。

多维度之外，你还得同时拥有善和恶两个视角——五五开、六四开、三七开都无所谓，但你得同时拥有这两个。你不能一味地善。一味地善是没有意义的。蝙蝠侠出生在一座罪案之城，他本身就是一半善一半恶，他做任何事都会留后手，会对身边所有人都准备一套应对方案。如果我时时刻刻提防你，你肯定不舒服，会觉得我不信任你——但这不是我不信任你，是我不信任所有人。超人不一样，他是纯粹的善，而纯粹的善会被所有人利用，不管是善的人还是恶的人。

假设我跟你们做一个项目，需要你们做一些软件或硬件，我把项目讲得很好。你们的成本是一万，我给你们十万，你们觉得有九万利润，很开心。但事实上，这个项目可能是一百万或更多，我在中间拿掉的可能是九十万，你们这辈子都不会知道。我甚至还会跟你们说：我一分钱不赚，我这是义务劳动。所以有些"善"并不是因为我们做了什么，而是因为存在信息差、因为我们没看到全貌。

我一直讲全局视角：一方面为了赚钱，一方面为了自保，还有一方面是——只有站在全局，你才分得清哪些角度是善、哪些是恶，才能明白一件事真正的样子。

加分靠的是事实，不是故事

大家身上多多少少都带着一个习惯：好面子、重感情、讲人情世故。但这有个前提：它不能损害你的利益，并且你得足够强大。有无数人跟我讲父母给他的意见，我分析了一大圈，最后他给我一个结论："我觉得父母是为我好的。"我说：他养你这么大、供你吃喝，这是一个事实，没有错；你未来他老了，你要尽到赡养的义务，这也是事实。但这两件事推不出"他为你好"这个结论。你只能说这是客观事实。

什么叫就事论事：一件事对，我们就说对；一件事不对，我们就说不对。他对你好没问题——是你逼他对你好的吗？不是，那我就接受这份好意。但你不能因为这份好，就在他（越界）的时候、在商业行为上明显（不合规）的时候，反而在那边"算了算了、软一点、人家对我毕竟不错"。我要知道的是：他到底能给你带来什么？是能带来客户、带来甲方，还是带来钱？很多人归根结底就一句话："他对我很好。"——他对你很好，跟你能不能赚钱、能不能跟他合作，有什么因果关系？

我之前做活动，有一个人为活动忙前忙后、找场地找人，我很感激、也觉得他很好。但在活动上，他公然在现场为自己的业务拉人。那我是不是得一码归一码？我当时拿了话筒跟所有人说：你要么现在离开，要么这件事就不要做。你要是混为一谈，你就在给自己埋雷，也在给你的合作方埋雷。谁敢跟你合作？

很多人觉得这个人尊重我、那个人不尊重我，他往往只看表面，不看其内核。很多学校的老师对学生很好呀、很温柔啊，就感觉自己亲人一样，但是但凡有赚钱的机会一点都不告诉学生，同时产业行业真实情况也一点不说，全部用那种粉饰过的美好的状态去告诉学生。事实上呢，这难道是我们要的尊重吗？还有一些小伙伴工作也是的，老板对他们不要太好，各种一起出去玩、出去吃饭；但是平时各种骂、各种人身攻击，一周工作六天，从来不给休假也不给加班工资。这就是我们要的尊重吗？

所以在社会上，陌生人之间的尊重来自于做人的根本，来自于你是个人；而商业社会的尊重核心在哪里？在于大家能不能一起赚钱。你不害我，你就是尊重我的。你不能跟我一起赚钱，你表面功夫做得再好，我就当朋友相处了。看表面的人这辈子只有一个结果，那就是被骗，没有第二条路的。

很多时候是"外来的和尚好念经"：跟你关系越近的人跟你讲，你反而越听不进去。所以不要靠语言去跟他们沟通，也不要摆事实讲道理——你就把已经赚到钱、并且能持续的案例拍在桌上，这是最有力的证据。第一，性价比。今天赚到钱本身并不难，难的是单位时间的产出：别人一年赚这么多，你有本事两个月赚到同样的，这才说明你比别人强。第二，可复制性。有人说"我一下子赚了一笔"，那人家就会问：下个季度你还能不能再来一次？如果不能，那说明这只是运气。这两条如果不同时具备，那就说明你还不具备被支持的条件。

所以你们所有人谈合作的时候，要把整个链路的逻辑画完整，不要单纯跟别人去谈什么合作，单个点不要去谈。另外一点就是，你无论合作什么都空口无凭，你至少得拿点合作方、合作方案还有案例出来。你不能跑到别人那边，你就一个光杆司令，然后在那边张口就来，这怎么能合作呢？很多时候别人不愿意合作原因有很多种，但是归根结底的原因可能根本上只有一个，那就是你太草台班子了。

那核心的那个痛点就指向一个问题：我们怎么让自己不那么草台班子？就我说的，大家如果做事，最基本的一些东西得要有，没有的话你就去借，以前的案例、现在的介绍、PPT 也好图片也好都可以；还有就是合作方多少是有点组织的，比如说协会啊、研究院啊、学校啊，然后有一个团队，不能总是你一个人。社会上但凡有点经验的，大家一听就会觉得你非常的草台班子，那不管你最终能不能真的带来流量、能不能真的带来付费客户，大家在一开始看到你的时候他就没有合作的意愿。

从结果来讲，我们要达到的目标就是两类关系的积累：一类是信息获取类，一类是单子类，也就是所谓的赚钱类。第一类人大概保持两到三个月的沟通，你需要他们尽可能多地给我们他们所在地方的信息；第二类人其实并不需要多密切的沟通，但是需要密切的合作，简单来讲就是你至少一年里面跟这些人要产生过一两次的合作，钱多钱少没关系，大家在一起赚过钱就可以了。

这两类人一定要明白怎样才算有结果。不是说你今天认识了、加了微信了、吃过饭了、喝过酒了就算认识了，而是第一类你两三个月得要见得到面、得要能了解信息，第二类你一年内得要跟他们有合作、得赚到过钱，否则的话你这些关系保持不住的。

本质上，是领导找你、或者领导的领导找你——他们职级比你高，来找你谈话，这符合正常运转；但你去找他们，这叫节外生枝。而当你节外生枝的时候，你根本无法预料接下来会出现什么结果：你怎么知道你领导的领导跟你领导不是（一头的）？你怎么知道你领导的领导能真的明白你讲的事情？你怎么知道你领导的领导不会误解你？

同样的道理，不管是商业合作、合伙、还是日常与人相处：你得有一条自己的心理红线。它的意思是：当对方没有越过这条线的时候，我们怎么样都可以——好声好气、有商有量，不是说你对人一定要很冷、很（不近人情）。但一旦越过这条线，你必须严肃处理。

一旦越过我的红线，我不是跟你翻脸，但我会很严肃地告诉你——你要么承认当下的错误，要么就（结束合作）。就这两个。为什么？因为这样对我来讲消耗最少、沉没成本最低。如果能沟通、愿意承认错误，项目继续做，但我会跟你讲：你的分润往后退、你自己减少分润，因为犯了错就要付出代价。如果沟通不了，这个项目不做，我在里面所有的付出付之东流，甚至要赔钱——没问题，我认了，因为这是我做的选择。

人只有两种可能：可沟通、不可沟通。而他既然已经越过这条红线，你还要跟他讲道理，意味着你在给自己埋雷——因为你根本不知道能不能沟通好，而且沟通本身在消耗你的精力和财力。如果你手上同时有五个项目，五个项目里对方都越了线，而你都用比较软的方式去沟通，这五个项目会继续往后走，但往后会发生什么你根本不知道。这就像五根射线都在往前射，你不知道结果是什么、也不知道会给你带来什么伤害。那你为什么要给自己埋雷？

有人说"我怕自己显得冷血、不讲交情"。你的主要矛盾是赚钱、是做项目、是拿到结果，而不是一边做项目一边照顾这个人的感情、安抚那个人的情绪——你哪里来得及？

先做一次最小的

很多人来问我的时候，会先写一大段背景：这个机构多好、这个人多厉害、他以前有多少案例。然后问三个问题：一，这种机构、这种人要不要合作？二，怎么分？三，长远还能从中得到什么？但这三个问题有一个共同的问题：想太多。因为你跟我描述的所有东西都是空的——不管对方把自己讲得多厉害，我什么都没看到。

你先别管他厉不厉害，也别急着想分成——先在一两个月内合作一次。如果对方说他手上有很多专家、很多嘉宾，那你请他带两位出来见一次；如果对方说他能招到客户、能带来流量，那你现在就做一个最小的服务，定价很低都行，把它交给他，让他去招十个真的付了钱的人。这就叫验证。

以前在一些场合，对方上来先给我看一张几千人的合影，说这都是我们历届的学生，"你放心，年底我们合作起码三千人打底"——一年过去，三十个人我都没见到。吹得大谁不会？你要有本事就先做一次给我看。

有人问："人家为什么要跟我合作？我对人家也没什么价值。"是啊——但我不管对方是没实力、还是有实力但看不上我、还是他只是比较谨慎。他不能完成这次验证，那就换下一个。他不愿意合作可能有一千种理由，我不需要去揣摩。我们要的是找到一次成功，而不是非要在五次、十次失败里想办法把失败扭成成功。要学会果断。

不管对方是谁——普通人也好、你眼里的大人物也好——能做就做，不能做就说明不平等，那就不做。但只要今天能合作、而且对方是真心实意的，那大家就是对等的合作关系。但凡在这个过程里，对方要压榨你、要给你画各种饼——你心里就要明白：他不是真心实意要跟你合作，那就不要做。

那我问：既然看重你，他为什么不给？——"说等一两年、等业务有起色了再给。"事实是什么？他今天能给你，那就给你了；不给你，那就是没到那个程度。很多人明明客观答案是"否"，非要幻想它是"是"，只不过"当下还不是"。第二类是股份："到时候看绩效、看贡献值，我们再来分。"十几年前，很多人就已经知道怎么用期权来拖住人了；而且在合同细节里只要有一定的条款，它可能和一句空话差别不大——有很多方式可以让它在真正生效之前不生效。十几年前大家就懂，你觉得现在坐在你对面的人会不懂吗？

什么叫真心实意？举例来说：我作为乙方，你直接跟我签合同，金额、时间都定好——这时候我能感受到诚意。有了这个诚意之后，之后（在应酬场合）姿态低一点，那都无所谓。但你们大部分人的问题是：根本还没看到对方的诚意，就开始放低姿态。如果对方一边跟你合作，一边不停地说"你年纪还小、经验还浅、各方面还不足，所以这次只能给你这么多"——这就是他不尊重你、不想真的跟你合作，他想的是白拿你的东西。

能被称之为合作方，它是有前提的。不是说大家天天喝酒、你好我好大家好，大家都聊得特别开心。有很多人跟我说"我们关系特别好、我们聊得特别投缘"——投缘没有用的呀。你必须一起赚过钱，而且必须是经过好几个 case 的验证，经过好几个 case 一起赚过钱，他才能被称之为合作方。否则最多就是大家过家家的一些对象，或者说他可以成为你合作方的一个候选、考察对象。你真正能够积累下来的、能够通过考核的合作方，其实目前来讲就是很少的。

而真正的合作方，他是非常清楚商业当中要什么、大家在商业当中的角色跟定位是什么的，你只要不触碰底线，大家根本就不会在乎。那什么叫底线？无非就是两个：第一，你不要触犯法律；第二，就是不要背刺合作方，就够了。

再往下一层：你合作的业务，不管是你的合作方还是合伙人，至少在你要计划合作的这个客户的同一个 level 上面，他得落地过第一次，否则全是风险。大家一般都会问"这个产品服务靠谱吗"，然后合作方跟合伙人就一顿介绍——各种功能、各种逻辑、各种 PPT、各种知识点全部上来。小伙伴碍于大家合作的关系、碍于感性，就觉得对方蛮靠谱的，也就不会多问；

因为落过地不仅仅验证了它的产品达到及格线，更重要的是：至少有客户的认可、至少走过账、至少完整地走过一个流程、至少他知道怎么跟别人沟通。如果你未来要推广的客户画像是企业端，那么他至少也得曾经在一个企业端落过地；如果你要推广的是 C 端，那么至少得有若干个 C 端是落过地的、买过的。最大的问题在于：你不知道到底能不能交付，也不知道交付之后会出什么问题。而社会当中的合作看的都是关系，如果这个时候你把一些非常靠谱的关系拉过来合作，最终因为交付不了、或者产品功能不达标，那么这个重要的关系可能从此就没了。

如果你懂技术、你有能力，你就假装是个客户，跟对方把流程从头到尾走一遍：问他要物料、让他给你一个账号、走账，必须站在甲方的视角去验收。如果你没有这个能力，我建议拆分交付。比如你们对外的 AI 客单价是 5000 块钱，你就拆一个小课程、小材料、小功能出来，把这个作为一个产品先对外交付，先弄个 1000 块钱先交付。也就是我们日常一直说的最小商业链路、最小单位的商业。因为如果你自己不懂，你终究是要有第一步的——你终究需要外部的客户来验收、需要外部的客户来付钱、来走完这一单。

金额是一级一级往上加的

你今天交付一个 5000 块钱的，别人对你们的要求、挑战、包括各方面就很高，而你不知道会发生什么，所以 5000 块钱客单价的服务有可能会引起一系列不必要的风险。但是如果你把它拆成一个小功能、比如只有 500，你说"我先提供一个在线两三百个 token 的试用"，那对方只要付个 500 意思一下，那么不管这个产品交付得再（差），对方也不会因为 500 引起多大的风险。这样你也很好地能够去分辨、去判断你的合作方或合伙人的这个产品。

所以比如今天大家一起出来谈业务，我会先讲清楚几件事：第一，我这边能做什么——软件开发、咨询培训、某类证书相关的服务；第二，如果要合作，我一定是要签合同的、一定是公司对公司，然后我们再往下谈条款。它同时传递了两件事：一是我只做我熟悉的，我不会为了不熟悉的东西去冒险，所以哪怕你们后面聊到别的赚钱路子，跟我没关系；二是我这边做事是走流程、有法律依据的。

很多人在社会上做事是左右摇摆的：一会儿这个也能做、那个也能做；一会儿这个免费做、那个也不签合同。你看起来在做事，但在对方眼里，你要么没有合作价值，要么就是可以被白拿的那一类——只有这两种。以前有做开发的人跟我说：有个合作方跟他讲，以后项目有多少用户、有多少收入，就跟他分成。我问：那你现在在干什么？——"我已经在给他开发系统了。"大哥，那你不就是在被白拿吗？合同什么也没有。

而且正因为我们是普通人出身，我们更需要把边界、把姿态、把讲清楚一件事的能力练出来，因为只有这样才能保护自己的利益。如果你今天家境很好，那你随便浪都行，你不在乎；但我们这样的人吃不起这个亏。

很多人碰到问题，第一反应是"怎么解决这个问题"，但我们的第一反应应该是：这个问题应不应该存在。但你如果真的要做公司、要讨论股权怎么分、激励池怎么做、合伙人怎么筛，那我告诉你：如果这件事你是主导人，一开始如果没有特别合适的合伙人，你就占百分之百。不要默认"我们哥几个以前一起干活的，那就每人 25% 平分"——这种行为要多有多。

不筛选只会出现无限多的问题。就我身边知道的：（擅自使用公章）的、相互（举报）的、（转移资产）并冻结对方账户的、在网上抹黑造谣的——多了去了。

不要动不动就"合伙人"。做事情是这样的：先干活；如果有钱进来了，大家签合同，先以项目合作的方式分润。然后这个雪球滚下去，当雪球滚得相对成熟了，同时这个人对你的主线任务影响比较大、占比比较重，而且他确实在这个过程中给团队带来了直接利益——那么我们可以考虑把他纳为合伙人，然后再来谈给多少股份。不要"关系不错，那就五五开"。不管是筛选合伙人还是制定激励池，目标都是找那些认可你们、愿意跟随你们、目标一致、有主观能动性、同时能带来直接利益的人——而不是你还得去说服他、还得去激励他的人。

很多小伙伴在赚钱、做生意、跟别人合作的时候，你会发现他总是去关心别人难念的经。你们做事情，就关注事情本身，不要去关心别人跟你们讲的故事，别人那边所发生的事情跟你没有关系。前两天有小伙伴要谈融资，然后他就跟我描述投资方的情况——比如说对方从以前做业务开始就是野路子、一直以来都是实干派，那么会担心对方是不是会跟自己签投资协议。我说事情是多面性的，你先处理好主要矛盾：主要矛盾是什么？就是跟你自己利益最相关的，剩下的都是次要矛盾。

就像这个事情，主要矛盾是：对方要跟你签署对应的合同，对方要给你对应的投资，这个合同里面得要包括相关的金额、相关的时间周期、包括整个投资协议的各种条款，你都得有。我们只要关心我们想得到的：我们得到了我们要得到的东西就合作，得不到那就不合作。家家都有难念的一本经，本质上我怎么样，不能成为我拖欠你们的理由。

我们做事情就根据自己的决定来。比如说这个项目你内心预期的阈值就是一个月，那么超过一个月你就当这个项目没有了、就当这个合作方也没有了，就不要再去跟进、不要再给材料，这种合作就当没有。有的人要说"那万一对方说的是真的呢"。那我就要说，就算对方说的是真的又如何呢？我打个比方，100 个事情里面可能只有 5 到 10 个事情是真的，90% 到 95% 的概率都是假的。我为什么要花精力去判断其真假？我又为什么要为了那 5% 到 10% 的真，去浪费我的时间跟人生呢？没有必要的。

你妥协一次就有无数次。很多时候你要明白，你走得多快真不取决于你本身走得多快，而是你有多能断舍离。就像人家在往前面跑，你身上在那边拉着十个铅球，那你怎么跑呢？每个人活着都有不可抗力，但是无论发生什么事情，只要是真正想合作、真正想把事情做好的，那么就算有不可抗力发生，一定会第一时间找到一种备选的方案、或者找到一种我们能够弥补的方案，而不是说我来给你们讲故事、或者阐述我比较困难从而让你们妥协。所以一旦出现这种故事，对我来讲我就默认这种人、这种机构、这种合作就是不靠谱的，然后就没有下一次了。

去年我做大会的时候，有些小伙伴跑过来跟我说想要跟（政府部门）做一些合作，他就想找我一起合作。我说可以啊，你先把这边整个大会的方案发给我。他会跟我讲"我们可能还没对接、方案还在写"。关我什么事？我不管你跟我讲任何的理由，对我来讲我就知道一个事实：你现在没有方案。你不要给我讲这么多理由呀，事实就是没有嘛。

跟陌生人

如果一个人有赚钱能力、有社会经验，他首先会明白一个道理：他不闲聊。所有加过我微信的人都知道：你不要问我"在不在"。"陈老师在吗？"——我回你"不在"。有话快说，你有问题你去问，而且不要问那种模棱两可的——"AI 行业你怎么看？"你可以直接给我个具体的东西："你觉得这个东西定价多少"，或者给个范围也行。

反过来，如果对方是一个有价值的、或者对你来讲有价值的人，他不会有事没事主动来跟你搭话。最近有些小伙伴碰到一些陌生人跟他说："我觉得你视频做得很好、内容讲得也很好，我们可以沟通一下，加个微信"，或者"我办公室在什么地方，我们可以拜访一下"。这种话说明什么？说明他自己鱼塘里面没有鱼。你有见到过鱼塘里面都是鱼的人，在那边说"到我鱼塘里面来"吗？没有的。

有很多小伙伴第一次跟别人接触，比较腼腆、或者比较善良，他就问我："那我们应该怎么回呢？"要么你就不回。如果你们觉得自己还年轻、不回太没礼貌，那怎么办？他说"加个微信""到办公室聊一下"——你就回"感谢邀请""你好"，结束了。为什么？因为你要等的是对方出牌，而且是出明确的牌。在对方给出明确的牌之前，你别跟他多说，没什么好多说的。别人只要不出明确的牌，你就当他没说。

前两天有个咨询的小伙伴跟我说，他的合作方找他合作一个金融产品。这个金融产品——从怎么入金、怎么出金，到怎么分红、怎么合规，到出了纠纷怎么处理，从头到尾包括财务怎么报税、税收几个点——每一个点我问下来，他都不知道。而且我说：不是你不知道，是你都没有意识去问你的那些所谓的合伙人。所有明确的东西，你不用去想、不用挤破脑袋"我搜一下""我问一下 AI"——不用。你去问要做这件事情的人。如果你的合伙人都回答不出来，那就说明这个事情本来就不靠谱。

你比如说 B 端的生意我们一般很简单：你跟谁合作过？合作方有没有耳熟能详的？接下来就问你们怎么合作的，合作的物料我们肯定是要看的。然后就是以前的这种合作的合同，我可以不看你流水、可以不看你收入，合作的合同我要看脱敏的，你可以把那些敏感信息去掉；或者官方媒体宣传的内容、新闻稿等等都可以。否则我们为什么要信呢？

C 端也是一样。这次咨询的小伙伴就跟我说，对方做了很多案例、也成交了很多。我说好，什么案例？多少单价？现场照片有吗？这照片里面有多少人付费的你知道吗？有没有什么合作方呢？小伙伴跟我说他不清楚、也不知道，但是"他有海报啊、他有物料啊"。我说大哥，这物料你不是也能做吗？按照你这说法，韭菜也太好割了吧。而且这里面逻辑本身也有问题：他说对方接了很多单子、赚了很多钱，可是合作方或者相关物料的内容你却拿不出来，那我问题来了——客户的流量哪来的？客户跟流量总不可能天上掉下来吧。

所以我们一直说不要双标，信任也是一样的：别搞得事呢都还没做，就觉得好像这事只要自己做了、别人都不信啊、就低人一等啊；然后这事只要别人做了，别人说啥你都信啥。我们可以吃亏、我们可以吃苦，但是你记住，我们吃亏跟吃苦是为了学习、是为了成长，不是为了吃亏而吃亏。你会发现很多人这个学费交了他不成长，下次还会被割。

我们主动跟别人认识的准则是什么？很简单。不要去想什么功利不功利。我们跟别人认识、跟别人做商业合作，最最基本的原则是：对方有价值、对方是能够协作的对象。我不管对方是多高的社会地位——只要在我们的视线范围里面，我们是主体。你只要跟别人合作、能给别人带来赚钱的机会——你只要给别人赚到钱了，你就是对的；你只要不给别人赚钱，你就是功利。就这么简单。

所以不要纯粹去认识、不要纯粹去聊天——你一定是抱有目的性的。就像我一直说的：你今天要做电商，我的目的就是出来找分销方、找供应、找品牌方、找 MCN。没问题啊，你就找，你就告诉他：我要干嘛、你要干嘛、我们怎么分钱。但是不要那种"我想做电商，但是我现在可能还什么都没有，我们来认识一下"——别说这种话。你哪怕告诉我"你前面没有靶子，我今天就想拿把枪去打靶"，我也都觉得 OK；但是你不要跑出来说："我也没靶、我也没有枪，你看看我们应该怎么打？"别人一听到你问这种问题就知道了。

广撒网的时候，你得效率高。但凡想做事情的，大家都是愿意来讲的，也都是有目的性的；你问什么，都有一些真材实料的东西，不会模棱两可。但凡赚不到钱的、不知道的，你跟他沟通十句、二十句、五十句，他也是宏观的、也是模棱两可的，除了给你画饼以外，没有别的用处。

我给你们讲讲我自己是怎么跟没见过的合作方谈的。最近为了做大会，也东跑西跑，包括去杭州，也谈了很多就是说新的一些合作方，我没见过。那么我谈的时候呢，基本上我是没有方案的，还是空对空的，因为一开始谈的时候我没法有方案嘛。那唯一的区别就是说，我有第一个落地的案例，无非就是有些照片、有易拉宝、有以前的一些方案。

我跟他们谈的时候呢很简单，就是我给选择题，而不是说跑过去说"我们合作"，这太空了。我跟所有合作方都是一个套路：第一，我说我有几个想法你们可以看看，最理想的状态就是你们能挂名、能挂个协办、能挂个合办，或者能挂个合作单位——而且第一次合作你看我是不跟他们谈赞助的，因为说不好听的，我就算谈又如何呢？我心里知道谈不下来，我自取其辱干嘛呢。第二个呢，我说不行的话，要不这样，你们也可以给我出点嘉宾，我也不要钱，我给你们减嘉宾费；还有就是说给我些宣传物料，第三，我说如果这两个都不行，那么最差的是什么呢？要么你们就帮我宣传宣传，就在你们这个可宣传的范围内，帮我拉点人、撑撑场子也好的。

然后接下来一步呢，就是不停地更新方案。第一版方案上面很多都是"你摇你懂吗"——就是我联系过了、我沟通过了，但对方来不来我不知道，以及对方到底给我哪些支持我也不知道。那你们可以理解为我这个时候左手也没有右手也没有，我就想左手套右手。但没有关系，因为我以前跟政府、跟企业、跟高校这么多年合作下来，我很清楚所有的方案第一版都这么做的。第二版跟第一版的区别在于我会把确定的东西写上去，因为经过了两周我总归有些东西能确定。那我第二版出来，不就是已经至少左手右手有了吗？那我再去继续套。然后再接下来我可能出第三版、第四版，等里面所有的信息包括嘉宾、流程全部定了，我就出海报。

最重要的一个信息是：这次很多合作方也是第一次见面，他们都提出一个问题来问我，而且非常出奇的一致。他们会问我两个问题：第一，你觉得我们除了会议以外，后面后续还有什么别的合作吗？第二，你觉得会议本身未来有什么规划？第一个问题很简单，就如我一直跟你们讲的，所有的合作按照最小的切入点切，我的回答就是：我们可以先从第一个会议先做，之后还有什么合作呢，等第一个会议做完了我会再来拜访您，和您详细再聊。

还有一点：但只要中上层还没有完全换代，企业端、政府端、各类组织端谈业务，一定是要见面的。你线上可以谈十次，但最终要落地、要签合同，还是要见面。第一，人这个生物是靠面对面来判断对方的——长相、言行举止、说话时的神态，这些他都要看，你不用管他判断得对不对，人就是这样的。第二，网络沟通效率很低，我要催你做一件事，我催得动吗？电话你可以不接，而且我根本不知道你在做什么。第三，做事情要看附加价值：线下我可以找一个合适的场地，一边谈一边拍照、一边签、一边做记录和宣传——哪怕这次没谈出什么，能沉淀下来的东西也比线上多。还有一点：做商业久了的人都很在意留痕，所以有些话，只能在线下讲。

有人说"我没有这种沟通经验怎么办"——正因为没有，所以你才要不停地去线下沟通，你得去练。还有人问我要方法论。你今天不敢开口，我给你一套方法论你就敢了吗？

最后一件事：你不能说因为现在年纪小所以就先赚钱，事实上你应该并行，应该既一边赚钱、又要一边去积累对应的合作方跟关系。但是事实上，你什么时候适合积累，不是看你，其实是看整个社会环境跟整个大环境的。从目前来看，随着时间的推移难度就是越来越高的，那么你现在不去做更待何时呢？你说年龄大一点、稍微有点经验了再去做、再去积累，你不就是纯粹浪费现在的天时地利人和吗？

而且筛选这个事，第二层就是需要不停地去合作，只有合作当中才能过滤出来靠谱的人。所以你一定要明白，你跟别人合作的项目周期一定要短，同时你和别人合作的项目一定要并行。为什么？因为你人生的时间有限。你想想看，如果你今天通过合作要去过滤，你串行地去过滤，一年 365 天你能过滤出几个来？如果一个项目周期一年两年，那你十年二十年能过得出几个来？

第 六 部 · 第 五 章

画饼学

有小伙伴私信我问我怎么画饼，我也愣了一下。我可以告诉你们，这是一场非常高超的技艺。你们别老觉得一直说画饼画饼，好像是个人人都能学会、或者很 low 的技能，并不是。但是我已经说得很清楚了，别以为咱们都能学得会。不好意思，你的底线如果很高，那你是学不会的；你的脸皮如果很薄，那你是学不会的。

前两天有一个小伙伴问我，谈业务、谈商务是不是都要画饼、是不是都要吹牛。我虽然斩钉截铁地说对，但是我后来思考了一下，的确也对。我先说结果：不能。为什么？因为在社会上的各个组织里面，其实都是有鄙视链的。你会发现很多人鄙视或者说吹牛，他不是为了别的，他就是为了体现自己的优越感。最简单的例子，就是一些人或者机构明明没有收入、没有什么太大的业务，非得搞个助理、搞个司机、搞个所谓的下属然后来干活。

第二，你去谈任何业务，单刀直入没有用。因为你只要跟社会上的机构聊过你就会明白：和你聊的人虽然是 A，对接的人可能是 B，做事情的人可能是 C，最后背锅的可能是 D。A 大概率根本就不知道细节，跟他单刀直入也没用；你单纯地去跟 A 谈细节，你明显就是让 A 觉得你在降低他的逼格。所以你只能选择跟 A 去吹水——因为你绕不掉 A。你需要让 A 明白你的格局很高、你是一个会吹水的人，然后他才会觉得你是一个不错的人，你才有可能性跟 B 去对接，然后才有可能性去落地。否则你谈个屁啊。

注意事项

首先第一点，你得有自信。也就是说无论你对还是不对、无论你懂还是不懂，你所有的这种描述、讲话都不能让对方觉得你是不自信的。因为其实本质上，对方不一定知道你在画饼，但是你一旦不自信了，他会对你产生怀疑。第二点，你得确认画饼的对象。你一定要明白，对于不同的人画饼是不一样的。第三，本质上你还是需要有丰富的商业知识——因为你画饼最终的点，是在于要给对方赚钱、或者让对方觉得他能赚钱。所以你对于画饼内容你懂不懂，其实完全没有关系。

第四，你完全需要掌握左手空和右手空的理论。什么叫左手空右手空？意思就是说你今天要去做一件事情，你对于这家公司了解吗？不了解，你右手是空的；公司对你了解吗？也不了解。对方要求说你要懂这个懂这个，你也没有，那么你左手也是空的。这个时候你一定要明白：你要用左手去套他的右手，然后用右手再去套他的左手，然后想办法把这两者拼起来。你的左手是空的，但是你要把右手、也就是他的这部分资源套出来，然后你再用他的这部分资源，去套你刚刚要去找的那些落地的公司，那你不就套完了吗？

画饼的核心其实是一种 PUA。那么这种 PUA 是什么呢？是一种让对方产生我们能够满足他们 KPI、帮助他们晋升的错觉，当然这里还有一个能帮助他们赚钱的错觉。所以但凡你去买一个非常离谱的、不是合理价格的商品，那其实你就是被 PUA 了。但是你被 PUA 你肯定是不知道的，因为如果你知道，那就不叫 PUA 了。

画饼的核心第二点，就是你要合情合理、符合当下的实力水平。比如你现在就是一个 level 1 的、新手村的人，然后你在那边画饼说我能打败最终 boss，那是不可能的，你这个饼画得得要符合逻辑、符合情理。那这个时候怎么画呢？很简单，我虽然是个 level 1 的人，但是我可以跟他说：我认识很多牛逼的人，这些人都是一百级的、两百级的，轻轻松松可以把最终 boss 干掉的。但是你千万不能说你能干掉，因为这个 PUA 是不成立的。

很多人说我画不来。我一开始就说了，善良人勿入，不是所有人都画得来的。那画得来的呢，你多画画其实也就会了。但是你还是需要有很强的知识储备，因为你要明白，你画饼很多还是跟最终的赚钱利益相绑定的。别人也许会觉得你在 AI、在大数据、在技术层面画饼，但是别人关心的是你的商业储备。第三，你要明白一点，这件事情跟韭菜是一样的，我们有个逻辑叫做「你不割别人也会割」。画饼这件事情你不画，别人也会画。我说得不好听点，你今天不会画、不会吹，你摆个珍珠奶茶你都卖不过别人。为什么？因为别人都在画。那请问你拿什么跟人家竞争？

画饼的精髓就是筛选

有的小伙伴说，感觉吃饼我们吃了很多了，虽然画饼画不来，但是我们吃饼是小能手，吃饼吃到现在都不能变现。我跟你们这么说：画饼的精髓在哪你知道吗？画饼的精髓就是其极具迷惑性，画饼本身也是个筛选。画饼的最终受益者往往只有画饼的那一方，其他所有链路上的人其实都很难有收益。因为就和我们放个鱼饵是一个道理，吸引过来的往往并不是只是鱼，或者说并不是我们想要的鱼，而是有很多中介或者感兴趣的人，真正的鱼往往都是百转千回之后才出现的。

那么画饼的那一方，在真正能够出钱的合作方出现之前，他就不会放真的鱼饵出去。而这个饼，一方面是为了让大部分人为自己免费劳动，就是白嫖。另外一方面，这个饼可大可小、伸缩自如：见人说人话，见什么人放什么饵。所以当碰见不靠谱的合作方或者客户的时候，它就可以自如地把这个饼往大了吹，自然而然也就可以劝退对方。无所谓，因为我们只需要跟能合作的、愿意合作的人去沟通；所有不能合作、不愿意合作的，你管他怎么看你呢？你不要单纯觉得画饼是讲故事。是讲故事，但是讲故事里面的门道很多很多。

你不但要告诉我你有什么，还得告诉我：我为什么要跟你合作、我出什么东西、你出什么东西、大家怎么赚钱——你把逻辑说清楚。你仔细想想，你真的出去合作、进入社会去合作，重要的是你有什么吗？不重要。重要的是别人要什么。如果你跟别人的沟通一天到晚都是用「你们能给什么」的逻辑讲出来，那从对方来讲，这就是还没入门；你这种沟通出去，别人听都不想听。

包装是另一件事

有小伙伴跟我说聊一聊包装这个事。我想了一下，之前应该是有这个画饼，但是我后来想了一下，画饼这个事跟包装也的确不太一样。现在最大的问题是很多大学生表示，我一穷二白，我怎么包装？说白了，就是你能借力打力你就去借力打力，没有你就自己变成那个力。比如说大学这个主体里面，其实你要去弄些活动、参加一些东西，真比你在社会上容易得多了。你总不能说我第一次去就给我个什么 title、给我个什么嘉宾，这不可能的。我们不去纠结你这个活动多么大、还出席过什么很重要的演讲，你有就可以了，这是个零到一的事情。

为什么有人愿意吃

第一个是荣誉感。这个荣誉感本身，它并不是个绝对值，它其实是个变量。比如说证书、竞赛、奖状、学历，这些东西都是荣誉。但问题来了，这里面有两个细节。第一个细节是，一个人追求这些东西的时候，首先我们得要知道为什么追求。如果你认为是荣誉感，那么你已经被灌输了。是为了炫耀吗？为了显摆吗？还是为了让家长同学赞美自己？如果是，那么你已经是被人造的价值观所绑架的。第二点，你跟我说社会认可，那我就问：我们所谓的竞赛、我们所谓的证书、我们所谓的学历，这个认可度是真正的认可度，还是说这个认可度本身也是人为制造出来的？

第二个点就是未来的饼，这叫做贩卖未来的希望。只要让人充满希望，他们就不会想要任何的东西，然后脑子里面只有这个希望，然后就成为被白嫖的动力。当然这里说的未来的饼并非真正的白嫖，而是说尽可能地压低成本。这就好比一个人明明一年可以拿到三十万，现在用各种美好的未来、美好的晋升蓝图或者发展给他去吃，把这个饼画得很好；等他吃完了，本来一年要三十万的，现在这个人一年只能用十五万甚至十万就能买下来了。这就好像老板开了个作弊器在用工，无限压低成本。而这个人之所以会心甘情愿，是因为他在开杠杆、在赌未来的发展。

大家其实都在赌，但是大家身份地位不对等。老板赌的是什么？赌的是我今天跟他压价、我决定给他画饼，我赌他会吃。但是下面的人赌什么？赌的就是未来的杠杆。你有没有发现，明显心甘情愿的这一方面临的风险是极高的：老板赌输了怎么了呢？最多不用你。你赌输了呢？你已经被白嫖完了。而且更何况这个赌场里面，本来就没有那么多公开透明。

吃饼小能手

吃饼你会发现基本盘可以无限地吃，但是画饼永远是教不会的。为啥普遍容易吃饼？一方面还是应试教育的惯性，说白了从小老师跟家长说什么就是什么，久而久之呢，他就没有了自我的思考跟判断。有的人会觉得吃饼也没什么，反正吃饼也不吃亏、也不少块肉。但是吃饼最大的问题在于，基本盘还有另外一个特殊技能，就是喜欢用饼去判断事物，然后来做未来的依据。你会发现就是拿了一个虚无的东西去做依据，然后得出一个虚无的目标——基本盘在这个事情上面就形成了完整的一个闭环。

画饼对于普罗大众来讲第一反应是什么？他说这他妈要骗人，不行的，这跟我的三观不符，我必须做一个正人君子，我怎么能去骗人呢？先从道德制高点先把自己批判一番。你要做个好人，不能欺骗别人，不能违背自己的良心做事——这三点我相信没有人怀疑过。但是问题来了：你怎么定义欺骗？你怎么定义好人？你怎么定义良心？你有统一定义吗？这个社会就没有统一定义。

所以说很多人觉得画饼不自然、是逼着自己画的。其实并不是大众画不来饼，而是大众有太深的心理枷锁——曾被灌输的道德、或者说二极管思维的绑架，是大家画不出来饼的核心矛盾。很多人属于道理都懂，但是感性上他迈不过去，但是做出来的东西非常四不像：你说海报有吗？有的。话术有吗？也有的。营销宣传到位吗？也到位的。但是用户转化很少。为什么？因为这就是他做得不够彻底。主观意识上面他明白，我是要去赚钱的、我也要做海报、我也要做营销；但是潜意识里面阻止了自己去做，他潜意识并不认可这种画饼的逻辑。

最后也有人会说，那我们也不见得一定要画饼吧？那你要这么想：你到各行各业去寻找那些赚到钱的成功的案例，所有的品牌、所有的产品，你看不见的是销售，你看得见的叫市场营销——你说他在市场也好、营销也好、销售上面，哪个不画饼？这就好像我以前给大家举过一个例子：一百个人去面试，你一个是实打实的、脚踏实地的，简历上有什么说什么；另外九十九个人都在简历上添油加醋、夸大其词。那我就问，你不要来跟我讲对跟错，我就问你，在这一百个人里面，你觉得是录取你的概率比较高，还是录取那九十九个人的概率比较高？

什么样的合作值得做，什么样的只是饼

那你说什么项目值得做、什么项目不值得做？这不很简单吗，赚钱的项目值得做。第一，确定项目方是谁、确定谁出钱。第二点是确定投入产出比，也就是说我们自己要做什么、大概多少周期、大概多少钱。你只要有额外的投入，那么就必须是要有费用的；因为你不要费用，那就是被白嫖。很多小伙伴嘴上都说讨厌别人画饼、讨厌老板画饼，但其实你们在跟别人沟通的时候，你们也在给别人画饼。很多人给我画饼是因为他们想画吗？不是，是他们分不清楚哪些是饼、哪些不是饼。

我给你们举个例子。到至今为止不止一个开发跟我说，他们几个小伙伴给别人做前后端的系统，周期差不多一到两个月；问下来就是合同有的有、有的没有，但是统一的一点是没钱。那我就问了：为啥没钱你们会做呢？对方一般都这么回答：我们项目的发起人是个大佬，然后他们就觉得大佬不会骗自己；同时大佬也说了，如果项目上线了做得好的话就分钱、或者分股份。大佬不会骗自己的？爸妈都会骗你们，你怎么会相信别人不会骗你们？另外一方面，项目上线了就分钱，那不就白嫖吗？意思就是说你先做，卖得出去那就给钱，卖不出去那就不分钱。

第四，不要被别人当枪使。其实很多人在我看来都是来画饼的，往往都是别人给他们画完饼、他们信以为真了，就被别人当枪使了。一个所谓的大佬，钱也没有、合同也没有、资质也没有、关系也没有，什么都没有，说了两句大话，很多人就信了。包括很多人跟我说，这个项目是我们学校哪个教授主导的、我的导师主导的——然后呢？你就告诉我有没有钱。有的人会问：我们没有这么好的机会，是不是只能通过滥竽充数的方式去碰运气？是碰运气，是不停地去试，但是所谓的试，你总归得选择正常的项目去试。宁缺毋滥这句话什么意思？就是你情愿没有好的项目，你也不要浪费时间去做一些钱都不知道从哪儿来、周期都不知道多少、投入产出比都不知道多少的项目。

有小伙伴问，跟对方聊了半天，对方不提钱，还要不要聊？你聊了半天不给钱，那聊了干嘛呢？除非你俩都用爱发电。你碰见一个陌生人，你最怕的是什么？我跟你讲，你最怕的是不清不楚、模棱两可。如果对方直接说要借钱，你反而不用盘，为什么？因为这是明牌，你心里有底，知道这个人要干什么，没有太多未知数。但是反而你最担心的是什么？是那些不明确说清楚、然后跟你谈人生理想、谈未来、描绘美好愿景的，因为你根本就不知道对方心里在想什么，也不知道对方目的是什么，你可能最终怎么死的都不知道。

我其实以前就说过：你真的要谈个项目，包装、PPT、话术，更像是为了提升项目的上限。这就好像你跟一个人谈恋爱，你的这些行为更多的是给对方额外的愉悦感，但是这些终究归根结底是花里胡哨的。什么是核心矛盾？核心矛盾是关系链——你怎么跟对方搞好关系、你怎么跟对方能够把关系深入，这是你的核心。

第一种，他是纯宏观的——自己也没有商业思维、没有闭环、没有链路，既没有资源也没有想法，就是觉得这个方向好。那这个方向好跟你有什么关系？你跟他聊了能得到什么？你的产品、服务、方向无非都是工具，怎么碰怎么组都无所谓。重要的是资金结构、操盘的人、做市的一方、金融层面的资源到底怎么玩的。

白嫖是怎么定义的

我们得要先定义这个白嫖。首先白嫖并不是说他是个免费劳动力才叫被白嫖——所有投入产出比是负的都叫做被白嫖。比如说你今天干了个活，一个小时两百块钱，好，给了你两百；但是你干这两百块钱的活，你付出的劳动可能是四百块钱或者六百块钱。对于你来讲呢，这件事情本身你可能一开始预估不了；但是大部分的人他是不能正确地去评估自己的投入产出比的。所以说很多时候你们干了活、也拿了报酬，但是你们其实还是被白嫖。很多人说我没有被白嫖过——不好意思，不可能。

还有分不清商业和人际关系的。我跟他说这个事商业归商业、朋友归朋友、人情归人情，他们不是的，他们永远跟我说：我们不能得罪人家的，我们要跟人家搞好关系的。别觉得我们维护好关系，以后我需要他帮忙的时候他就会帮。不好意思，不会帮。商业战场上面帮忙只有一种可能性：大家相互赚过钱。没有赚过钱，bullshit。还有一点是对自己不够尊重：本来理论上应该收费十万块钱的，他可能只愿意收个一万块钱——那你还是被白嫖。

一切以合同为主。第一，什么定位出什么合同，什么合同做什么事。比如战略合同，那可以，我们就给一些宏观的方案、给一些团队介绍、背景案例；宏观的什么都没有，要数据没有、要方案没有、要框架没有——战略合作没问题的呀，你逢场作戏我也逢场作戏，怎么了呢？第二点，你要给细节可以，没有问题，但你跟我合同上没说清楚什么时候落地、金额多少。有很多人会跟我说，我们现在定不了、还没批下来，但是我们需要方案上报。没问题，可以啊——你给我签一个独家排他，怎么了呢？不行合作个屁啊。你独家排他都不愿意签，我愿意相信你落地时间、金额？什么叫白嫖你们知道吗？白嫖就是他拿我的方案去上报，然后他去找另外一个自己人去实施，跟我没半毛钱关系。

这种事情不要说在商业里面，在企业里面也是一样的：你的上司问你要东西，他去邀功去了，跟你没关系。这就是被白嫖还要说谢谢。有很多人又要说了：陈老师你不接地气，很多时候我们就是要给，没有办法，他们就是我们的顶头上司。那怎么了呢？不给怎么了呢？我不在这里做怎么了？别来跟我说「我不做就要失业了」——你以为你今天给了你就不失业了？等你年纪大了、等你价值被榨完了，你一样会被开掉，有什么区别呢？

被人卖了，还要坚持帮别人数钱

私信我最多的就是说某某地方的培训可以保底多少薪资，如果不保底就全额退培训费。我以前就说过，这种东西都是十几年前这个行业玩剩下的。我就问，哪家好人家的培训公司真的帮你保底？最常见的逻辑是这样：比如九千块钱保底，他自己的外包公司、或者找朋友的外包公司给你弄个九千块钱的岗位，然后有试用期，试用期再克扣一下，反正老百姓又不懂，然后就不退费。而且无论你做还是不做，他都不会亏——你在那边做几个月外包项目，你这个人力可能都已经给他赚了十几万了，只是你赚不到。

我们来算笔账。培训费九千，保底也是九千一个月。培训我算你一个月，你的成本是九千块钱人民币加一个月的时间，你得到的东西是一个九千块钱月薪的工作；试用期如果有点良心就克扣百分之二十，一个月到手就差不多七千块钱。那么相当于两个月的时间你还在倒贴培训跟上班。而且一般按照正常情况，也不可能第二个月就直接上班。你跟我说这是缺钱？

谈合作过程中并不是只有一方付出的。对方如果不了解产品跟服务，怎么推客户呢？他确实需要了解。那么在你跟对方沟通的时候，不用太复杂的文件、也不用什么几个小时的会议跟线下沟通，你只需要五到十分钟说清楚你能干什么，高浓缩地去介绍就可以了。如果你真的要给文件，你就给一个你原本文件的阉割版。你要抓紧去聊商业模式——你们这次合作到底是培训类型、还是咨询类型、还是开发落地类型、还是企业内训类型、还是别的类型。你先把合作类型定清楚。等你们讨论清楚商业模式，然后再讨论你们的定价。这些其实半个小时最多了。聊不清楚，说明对方就不想合作，让他走。

如果你到二六年的今天还觉得诚意是最大的武器，那我跟你讲，你就回幼儿园重新学一下。事实上人与人的合作无非是一个试探。而到了二六年，大家都很清楚，百分之九十九的项目乙方跟供应商满地都是、随便找都好找，现在缺的是客户跟甲方。所以所谓的试探，更多的是对客户跟甲方一方的试探，而非乙方的试探。所谓试探就是大家各拿出点东西来，你挤点牙膏他挤点牙膏。不要你上来把牙膏挤完了，对方屁都没给一个——你怎么合作呢？你们是不是利用别人的无知去白嫖别人，我不管；但至少自己不要像傻子一样被别人白嫖。

先有鸡还是先有蛋

我们一般讨论的是先有鸡还是先有蛋，讨论的是左手套右手、右手套左手。但是本质上我就这么跟你们讲：基本上任何一个事情，它都不是先有鸡先有蛋的，是先有饼——只有饼可以把鸡跟蛋同时吸引过来，然后你才左手套右手。你会发现社会上无论政府、企业、资本、高校去做一件事情，真正懂得操作的人他根本就不关心鸡跟蛋，因为他知道这两者不可能凭空出现。

饼

卖一个未来、卖一个理想、卖一个愿景，一个还没有发生、但是可能让对方觉得可以发生、可能发生的东西。

我们再来看那些招商引资。我就问你们，你说是先招商还是先引资呢？你去招商人家为什么来？如果你们真的这样去思考，这事就是死路。几乎所有的招商引资那一方都是先找饼。你会发现几乎所有地方先做事情，是先成立各种联盟、各种组织、各种标准委员会，然后各种专家组、各种地方的产业人才基地、实验室，然后就告诉大家：我们要大力发展某某某。然后翻出当地的政策跟大家说，这个某某某未来有多少资金扶持、有多少人才缺口、以后一定是欣欣向荣的。各个领域、各个时代、各个环境都是这么一套说辞。这个饼就是为了吸引商户或者资本的，然后你就会发现我同时吸引到了商户跟资本，那我不就可以用商户去勾资本、用资本去勾商户了吗？

张口就来

第一，张口就来这件事情也是需要沉淀跟积累的。因为你好歹得知道你面对的客户——比如说秘书长、企业老板、副总裁，或者一些政府领导、学校领导——你好歹得知道对方要什么、对方要听什么、喜欢听什么，你才能张口就来，你不能瞎他妈扯。第二，张口就来本身也不是说瞎讲。

还有一个的逻辑很简单，就是不停地去跑各地方的孵化器。他跑过去是没东西，但是他会张口就来——他就说他是来给孵化器送项目的，因为孵化器痛点就是项目。他就专门指代高校实验室孵化出来的，这种项目一捞可一大把，几十个上百个，然后到孵化器这边一个一个过，就一个个博。其中只要有一个项目能博出来，他就拉学生过去注册公司，然后往里面入驻。这里面有三笔钱：一是投资的钱，二是补助的钱，三是技术配比的钱。这三笔钱只要随便下了哪一笔，这个所谓的皮条客他就能在里面拿掉百分之二十到百分之三十。我就问你们，这件事情有什么难度吗？没有。

本质上，张口就来跟脸皮厚，它就是个钩。而我们作为一个要起步的人，我们的目标不就是把客户勾住吗？你在社会上你得明白，社会上只要你不违法，大家看谁勾得住，各凭本事。但是绝对不会出现一种说法：因为你能力很牛逼、因为你的确有真材实料，所以你能勾住他是对的；反过来，因为你没有真材实料、能力不高，而你通过张口就来或者脸皮厚去勾住他，你就是不对的——没有这种说法的。

撮合的完整流程

我们假设 A 是需求方、B 是供应商。第一，我们先需要单独地跟 A 跟 B 进行沟通跟了解，你先两边都得摸一下。这里面的出钱方也就是需求方 A，你需要他们的介绍、网站、公众号、PPT、PDF，需要了解他们的需求大概是什么。比如今天你了解的协会或者学校说，我想要的是一个活动、我想要的是个软件、我想要的是一个专家的团队，那这事情是一个明确的需求。那么我们接下来再跟他聊：你要专家团队，好，博士占多少、硕士占多少、本科占多少？你得有具体细节吧？你没有具体细节我怎么找呢？

然后 B 这边，也就是产品跟服务的供应商这边，本质上别的都不重要，我们只要知道一点：他曾经落地的案例是什么，有还是没有。有就给我拿出来，不要跟我 BB。他但凡拿不出来，就说明没有。包括他之前这个案例的收费——有人要问，我怎么知道他收费真的假的？你不用管他真的假的，他跟你说五十万或者八十万，你就当五十万八十万去撮合。

第三是分润跟出入金，这也是我们在撮合之前自己要去想明白的。当然没有固定的说这个分润一定问 A 要还是问 B 要，这个东西是要看你两边关系如何。但是重要的就是说，你需要一开始沟通的时候就沟通清楚：对于 A 来讲我们就是来推荐供应商的产品跟服务的，对于 B 来讲我们就是来推荐客户的。我们大可摊开来讲，这有什么不能讲的？说白了就是服务费可能愿意给多少，但是你别问——你讨价还价，你需要先开一个价格出来。互联网这边一般普遍 20%，你就先开个普遍的 20% 出来，然后大家再讨论。然后出入金，两边一般怎么打款的？你是以个体工商户角度来拿，还是个人注册企业去拿？税怎么交？你要把方案都想好。你总不可能跟企业说打给我个人；你但凡跟别人说走公对私，人家就会觉得你还怎么合作？

第四，说白了上上下下前前后后左左右右，你在撮合之前你就要把整个流程你自己就要走明白。本质上你到底是三方一起聊，还是说你隔离双方的信息单独去聊。很多人说我们拉到一起聊容易跳单——我跟你讲，跳不跳单的原因并不是因为他们想跳，他们跳单的原因往往是因为觉得你不靠谱。你换位思考一下：如果你是 A 跟 B，今天有个莫名其妙的、你还不怎么认识、不怎么熟的一个人啪拉了一个会过来，你心里怎么想？我如果参加我可能给你面子、给对方面子；但是问题是，我一开始对你的这个感知是什么？做事情不靠谱，就草台班子。

不要做传话筒

很多人心是好的、想法也是好的，但他很中立，而且它还不能叫中立，叫做随风倒，就是很多他就是个单纯的传话筒。我就这么问你们：你如果单纯做个传话筒，你连最基础的需求都问不清楚，那请问我怎么跟你合作、别人怎么跟你合作？你要有想法啊，你要明白自己要做什么，你不是个奴隶、你不是个牛马在那边待机等命令。等命令的话，这种合作你有机会你也撮合不起来。

其实谁都是有情怀的，但是情怀终究你是要跟现实脱节的。很多人跟我说他有个 idea、或者跟我说团队想做点事情，然后我就问他们钱从哪来呢？他说我可以自己出，或者团队小伙伴都有情怀、团队小伙伴可以不要钱。每次这样说，真的就把我气笑了。人类发展到今天，有情怀的团队、有情怀的人不是你一个。而认可这个东西，它不是靠理想跟你去 PUA 就能够有用的。就算我们是个理想主义者，但我们的合作伙伴、我们的员工、我们的投资者肯定不是。人家看着很多不如自己的人赚得比自己多、过着比自己好的生活，谁都会跳槽、谁都会离你而去。你唯一要诟病的是什么？是你怎么自己赚不到足够多的钱、不能给员工带来足够多的钱。这是你的问题，这不是人家的问题。

如果你要让别人给你干活、给你带来钱，那么你必然是要出钱给对方的，这样才能长久地合作。你可以白嫖一次两次，你不可能一直白嫖下去。但问题来了，你一直给钱其实也没用，因为能给钱的多了去了：你给一万他给两万，你给两万他给十万，满地都是能给钱的。所有你的合作方、你的员工，除了钱以外，他还会看你的实力来评估你的未来。而你的实力是什么呢？你的实力就是变现能力：你自己的变现能力、你找合作伙伴的能力、你找金主爸爸的能力、你拉商单的能力。那我就问还有什么？情怀吗？饼画的多大？

做慈善、有信仰或者谈理想的，在我的认知里面反正就是能不合作就不合作。首先我先说一下我没有偏见；但是我之所以给你们这么个结论，是因为我至今碰到过所有的只要是占这三个里面其中一个的，基本上都是赚不到钱的。但是呢他们具有很强的欺骗性：他们往往对人都特别好，也会让你觉得散发出了人性光明的光芒；但是时间长了你就会发现，你还是在浪费时间。因为他们会因为要对每一个人好而优柔寡断，会因为一些玄学而底线过高、高到令人发指，会因为理想而折磨自己或者折磨自己的团队。你可以认为对方是个好人，但是对方是个好人没有问题，并不代表对方做的一切就是对的，更不代表你就一定能从对方身上获得什么。这完全是两码事。

我以前问过咨询的人很多人一个问题：如果你是个领导者，假设一个公司，你别说多，十个人、三十个人、五十个人、一百个人，请问你怎么管理好这家公司？所谓管理好的意思就是说，你如何让大家各司其职，同时还能推动你想做的事情。我问你用什么？是用理想、用玄学还是用洗脑？理想也好玄学也好洗脑也好，他的确可以操控一部分人，但是你不可能通过这种方式让一个公司或者一个组织完整地运作起来，更别说长期的运作。其实大家心里也都有答案，那是什么？那就是利益。没有了。无论你多么不愿意面对，只有利益是能够让大家长时间地去做好自己的事。所以本质上，只有很清楚的商业思维、懂得怎么赚钱的人，同时大大方方去表达自己能够赚钱，同时还能够去实践赚到钱的人，这类人才是值得你们去学习、去沟通、去合作的人。讲理想的人多了去了，善良的人也多了去了，但这种人赚不到钱。

鉴饼

我现在的态度很明确，先跟大家说结果：我现在什么都不信。你要么就给我看红头文件——你伪造也没用，我接触政府这么多了，我但凡要去查马上就能查得到；要么就是你先给我钱；要么你就直接给我官方的合同，而且你别拿那些阿猫阿狗的公司给我签。别的都给我滚，我不信。我随便你跟我讲什么我不信，我凭什么信你？你张口就来我也会的呀，谁不会了？

所以你们很多人跟我咨询的时候都会跟我说：我这个亲戚这边说他认识谁、我那个朋友说认识谁。只要你们找我咨询过的，我一律都是回复我不关心、我不 care。你但凡在商业战场上跟我说认识谁谁谁的，对我来讲你就是听到过；跟我说什么什么关系很硬的，也就是说对方哥们根本不认识你，就是自己在那边狐假虎威。我碰到这种类型的人，没有一个是真的——但凡是真的，也没人会跟我这么讲。你们真的碰到那些很有地位、很有关系的，人家不会跟你吹的。和我说以前做过什么什么项目的，我态度就是：别废话，告诉我能赚啥钱、怎么赚钱、赚多少。再说你做过什么什么项目我怎么考证？然后和我说要方案的，那就是白嫖，不是约等于，就等于白嫖，不给钱就是耍流氓。

还有就是融资、股权、期权，还有有限合伙、法人、注册公司。就是上来先给你画饼：我们可以出个公司，陈老师你这个可以给你多点股份，然后你也可以做法人。这饼不要太大，一下子让你感觉自己飞升了、以后就是有背景的人了。那我跟你讲怎么来看这件事情：注册公司——谁不会注册啊，白嫖呀。法人是什么——背锅呀。还有 VIE、我海外注册、股权架构还有映射，一套一套的，有什么用？饼有很多，但类型无非就那么一些，没什么很大差别。简单来讲就是：不看到钱，啥都别做。所有画的饼，你要么拿东西过来证明。

第 六 部 · 第 六 章

谈判

我们做事情、我们出去社交、我们出去找产业园找领导，我们的目的并不是为了赚钱，第一步是为了更好的发展，赚钱只是一个结果。我们的核心是要做事情、要合作，而不是纠结这个钱多钱少。大部分人我们出去，毕竟是要求着对方的，就是有你没你一样。你不要搞得好像我们出去合作大家都很平等，你有资格跟别人来纠结钱——你没有资格。

我发现很多人真的拎不清。有的人去协会去产业园跟人家谈个合作，动不动就是讨价还价。我跟你们讲，钱是最没有门槛的东西。你比如说你学一个什么训练营，你付五万，我能给你的结果是你以后每个月流水能有五万十万——如果出五万就能有五万十万，那出得起五万的人多了，这是门槛吗？也就是说在一定范围里面，钱是最没有门槛的东西。你要讨价还价可以，你需要的是有对应的资源、对应的能力，而不是单纯有钱。

协会要的是什么？更多的付费会员、更多的专家、更多的合作、更多的技术转化成果、更多的专利、更多的高质量可以挂名的活动。你能提供，而且在你们已经合作几次的前提之下，那么你想讨价还价甚至想白嫖都可以，没问题。社会上只要赚到过钱的，你能白嫖其实大家是心知肚明的——也就是说你能贪得到这个便宜，一定是对方愿意让你贪，不会因为你比对方聪明。但凡合作过了，也就是你已经证明了你的实力了，那无所谓；否则你这个便宜总会让你在别的地方还回去的。

社会上的沟通不是过家家，很多时候机会就一次。心态还是个学生心态。我一直说社会不围着我们转，别太把自己当个人：谁都不是不可或缺的，合作也好赚钱也罢，谁都是可以替代的。不是说我觉得自己高人一等——我出去，我去协会我去产业园，我白跑了多少次，我发微信人家一个月就回我一条。我们不重要，大家每个人都有每个人要忙的事情。不是你发消息就一定要回，也不是你想讨价还价就能讨价还价的。

拿固定经费这个事儿，如果别人愿意合作，你对他而言一定是一个尝试试探的过程，也就是说有你没你他其实都一样。一开始你就算摸到了一些门路，但是信息差它不可能完全填平，你知道的还只是一些水面上的事，你需要在过程当中才有可能去填平。另外还有一点很重要：千万不要急功近利。你的目标是赚钱是没有错，但千万不要指望着第一次合作第二次合作他就赚到钱。我们客观地说，我们的身份跟地位不如别人，更何况别人已经是牌桌上的人了，我们还不是。

通知，而不是商量

做事你一定是要有一个主导的态度，否则我觉得你就别去做了。不是说你不能做，而是说你没有这个主导态度，你做这个事情容易拖、容易浪费时间。我跟他们说过，最近连续几个小伙伴，大家做事本身的这个态度太软。你会发现自己是有蛮多抱怨或者有牢骚的，但是因为一些面子或者因为一些其他的原因，就自己闷着。好几个人跟我说，他说我们和自己的合作方合伙人这里有一个问题那里有个问题，问我怎么解决。我听到这种问题我也很懵：你第一优先级先用人类的语言沟通吧。什么叫问题？问题就是你一定在某些事情上面跟别人产生了意见上的分歧，那才叫问题。你能沟通你就沟通，你不能沟通那就换人。

什么叫主导态度？主导态度就是说你如果真的要做个事，你和别人沟通的时候，你需要的不是一个商量的态度，而是一个通知对方的态度。因为这其实是一个非常好推进事情的方式。一方面，你自己必须对这个事有自己的理解，你才能直接告诉对方怎么做、做什么，也就是说你是经过一定思考的；另外一方面，就算你想的是不对的，那对方如果反驳你，那么也算是一种头脑风暴、一种辩论，那最终这个事情终究还是会朝着一个好的方向去发展。再不济，对方不喜欢你的态度、或者就不认可你的想法，同时也没有和你沟通的意思，那么这种人你直接就不要合作了，下一个——也增加了你筛选人的效率。你会发现以这个态度去做事情，对你是百分之百有利的。

而且另外一方面，如果你指着他鼻子骂但他也接受不了，那你们就别合作。因为矛盾这个东西是这样子的：你今天不因为这个事情出现矛盾，你未来也会因为别的事情出现矛盾。大家在做事情上面如果态度不一致，你早晚是要出现矛盾的。那么你想想看，早晚你还不如早，你晚了对你没有任何好处。

出牌

我跟你们分享一个案例。我们小伙伴线下认识了一个人，对方能说会道，马上就把我们小伙伴说住了。接着过了没多久，就说有个项目跟我们小伙伴这个团队特别 match、特别吻合，问要不要一起参与。小伙伴不懂，自然就开心地接受了，群也拉了。第二，按我想法，我早就跟你们讲过，所有业务都得线下碰面的，线上聊的全是空话。然后我就提出了线下见面，这几个合作方也都在上海，我说那要不这样，尽快线下见面，我去聊聊看，我也去摸摸看这帮人葫芦里面卖的什么药。

经过一些客套话之后，终于开始进入正题了。我一开始把我的底牌先说出来。我虽然不知道他们要打什么牌，但是按照卡牌游戏的规则，这是个回合制游戏，那么我先出牌，我抢在他们面前出牌。我一开始就告诉他们：第一，我在中央写过国标；第二，我写过八年代码；第三，我同时帮助很多项目做过融资。第一条意味着我很清楚里面是什么样，想忽悠我不行；第二条意味着我懂技术，不要在我面前装；第三条意味着我懂商业懂融资，也不要来跟我扯。

一般呢我是后发制人，就是我整个过程我不出牌，等对方牌出完了我再出。甲方说完了整个项目之后，我一句话没有说，我就等着这位表演。但是我真的万万没想到，他直接来一句——这种出牌方式我以前还真没看到过——他直接说：这个我就是牵个头，但这事我做不了，我不专业，我们团队也不行，这个事得要让陈老师跟他的团队来做，我到时候就挂个名就好了，拿点劳务费就好了。然后他还补了一句：后续有什么项目、有什么补贴，大家可以转到我这边来，大家有钱一起赚。直接说自己不能做还要挂名。他说完，我就看着甲方一脸懵，然后眼神投向我。

接下来就轮到了我的回合。我跟你们这么说：你千万不要去跟对方争论或者讨论任何问题，因为你一旦争论或者讨论了，你就中了对方的套了。既然是出牌，我们就出自己的牌就行了。然后我就说：我们团队所擅长的点有，不多，可以在里面负责大概百分之十到百分之二十的工作量，剩下的我们恐怕做不了；你要硬让我们做呢，可以做，但是这个项目肯定就是要黄了。

你看：第一，我不接对方的话；第二，我直接告诉甲方我能做什么——我们不是不干活，但干的不多，不好意思，不要期待太多；第三，就是你们要指望我们干呢也行，那你们自己等着背锅，你们看着办。你们看到没有，只要脸皮厚，真的就完全什么事都可以不做，然后既要名又要利。我早就说了，你们碰到这种人，你们一点办法都没有的。所以我才说，这次商谈要不是我来，估计整个团队要被压榨成狗。

只要急，就有妖

任何事情，你只要急，那就必然有妖。什么妖我们不知道，但是反正肯定有问题。本质上这也是个非常好的避险的方式。任何事情，只要对方让你感觉到他很急，这必然是有妖。当然，事情本身有个轻重缓急那很正常，你有很多时候出现一些紧急的事情这也很正常，这我觉得没有毛病。但是事情本身着急，并不代表这件事情一定要在你身上急。你今天跟我合作，你说我有一件很急的事情我来找你，没问题；但我但凡一直盯着你，那就说明这肯定是有问题了。

最直接的例子是：今天 A 做一个服务，A 但凡自己这个业务做得靠谱、或者不单单这一条线还有多个靠谱的服务，那么他就不可能盯着某个服务往死里搞。他但凡盯着往死里搞，就说明他自己没有别的业务。无论是企业对企业还是企业对个人，你但凡签了合同，在 deadline 之前、在约定的时间之前他催，很正常；但是如果你们现在还在谈服务、客户还在考虑要不要买单、大家还在考虑要不要合作的情况下面，一直盯着另外一方去签合同或者去成交，那我跟你讲，这要么就意味着他对自己的服务没有信心，反正能割一个是一个；要么就是这个服务不靠谱。那还有什么原因呢？没了。

这就跟你去看医生一个道理。靠谱的医生，你跑过去跟他讲我这边不舒服、我这边什么状态、我可能觉得我是感冒或者发烧了，靠谱的医生一定会跟你讲：你是医生我是医生？你别自己做判断，我要来判断的。那你要是今天碰到一个医生，他也不问，上来就跟你说我大概知道了、就开这个药，你觉得呢？无论你去干什么，所有的事情，你一方可以没有想法、一方可以不懂，但是你不能双方都没有想法。你从认识马上就要你入职，你肯定会觉得风险到处都是，只不过你不知道风险在什么地方。对方没有评估的过程、没有评估的意识，这说明本身这个人就不靠谱。不管你做什么，它都是相互评估的，任何一方不评估，就都代表这件事情不靠谱、或者这个人不靠谱。

只谈钱，别的不要谈

公司里面就谈薪资，社会商业上面就谈钱，别的只要不直奔主题的都别谈。我工作了很多年，我写了七到八年的代码，我除了外企没有去过，民企、中型的企业、大企业我都去过。公司里面就谈薪资：如果是我们工作做得不好，那没问题，聊就聊；但凡聊点别的、聊有的没的东西，什么尊重、价值观、做事方式，那么我的态度就是请用薪资来砸我。你要是不跟我谈涨薪、不跟我谈年终奖，别的就免谈，有啥好谈的呢。

社会上也是的。你说我们合作，那么我就问你，你有什么东西呢？你跟我说我关系很硬、我这里关系那里关系；你们还有很多人跟我说这个人是个大佬、以前赚过多少钱、现在这个业务几十个亿、这个人是什么什么地方的什么什么专家——我跟你讲都免谈。为什么？每次我跟别人沟通、包括咨询的时候也是的，我就问：这个人跟你什么关系？这个人你对他了解多少？然后对面那个人会自我 PUA，来跟我说这个人怎么牛怎么牛。我就跟他讲：他怎么牛关你什么事，他怎么牛关我什么事。我跟你要关心的是这个人跟你合作怎么给你赚钱、怎么给我赚钱，别的我们不需要了解，我们了解他干嘛呢。非要在那边说这个人关系怎么样、那个人现在年流水多少——流水多少关你什么事，他流水一百个亿也不分给你一分钱。

其实社会上合作很简单：你甭管他靠谱不靠谱，这个人有可能靠谱，但是有可能这个人靠谱的人在你这个合作 case 上面就不靠谱。那你怎么判断他靠不靠谱呢？也简单：只要对方奔着目的跟你聊的，那就是靠谱；但凡对方不奔着目的跟你聊，都是扯淡。你们仔细地去回想回想。

我们跟别人合作的时候，是先要钱呢还是先合作？万事就怕分析。很多小伙伴碰到这么一个问题都觉得自己是 nobody，然后跑出去合作就感觉要钱也不合适，但是先做事吧自己可能也不知道怎么做，也会怕浪费时间。我跟你们这么说：你们做事情，要么就正规的商业化合作。什么叫正规的商业化合作？就是所有东西说客观的东西，不要你觉得、不要感性。如果不是正规的商业化合作，你们就是过家家，就这么简单，没有中间状态的。你们千万不要抱一个想法：我又不想被骗，我又想赚钱，我又不想过家家——但是你做的事情就是过家家，有什么意义呢。

所以核心就在于你到底问他要多少钱。我们能从对方这边要钱这件事情，我觉得没有毛病，但是核心点是要多少钱，这事是可以谈的。但是你要明白一点：对方愿意给钱，这是态度问题、这是诚意问题。对方如果不愿意给钱，你就别舔着脸合作。也就是说，如果对方愿意给，哪怕给的少，这说明大家有发展的可能性；但是如果对方坚决不给，我跟你讲就两种可能性：一种是对方真的没有钱，无论他跟你吹得多高，他没有现金流；另外一种就是他压根就是想白嫖你，无论你最终是否能给他带来客户或者做出成果，他终究都想白嫖你，因为他起点就是这样子的。当然还有一种，那就是对方自己可能也没想好合作模式、或者说这个人根本就不是团队里面可以拍板的。你们不要对人性抱有任何的希望。

最后有人一直问，脱敏的合同到底要不要。很多小伙伴就会觉得问别人要脱敏的合同不合适、自己是个 nobody。我就这么跟你们讲：你今天知道有这么一个合同，一定是因为对方跟你炫耀有这个合作；如果他不炫耀，你会知道吗？不会吧。那么既然炫耀了，那你给我看一下脱敏的合同来证明一下，怎么了呢？否则我凭什么相信你呢？靠你有张嘴？就算你不要，我问你们，你们怎么出去推广？你跑出去找客户，跟客户说我们产品跟某某某都有合作，人家问你怎么证明呢？合同有没有呢？你说来看我的嘴？别管你们是不是 nobody，这是感性上的问题；我就问，如果你们不要，是不是客观事实上你们就根本就不知道对方是不是有合作？你单靠他讲、他吹有什么用呢？

摸预算

我为什么要让大家去签框架协议？主要有两个原因。一方面是无论你和对方什么关系，都得先确认关系，我们总归是先确认关系，再去干活、再去想办法往下走；那么这个关系是什么，就是框架协议。其实框架协议并没什么用，既然叫框架协议，那这个合同就是个空白的框架，里面是不涉及到任何金钱跟业务的内容的。但是我们必须提出来。一方面是我们需要有一个保障，哪怕就是走形式的保障，但这个并不重要；重要的是什么？是你需要通过框架协议去测试对面这个人到底是什么级别。我就这么问：连一个框架协议都没法跟你签、都没法跟你去敲章的，你还指望跟你签带钱的合同吗？

关于怎么看项目，你要看项目的竞争力，那就很简单，三个东西：一看钱，二看资源，三看稀缺性。钱就是说一定是要有人出钱的，出多出少没关系。你会发现一堆站台的、一堆很厉害的资源，但最后没人出钱，这种往往就是不靠谱的。第二，资源这事也很简单：并不是说站台的那些资源，而是项目落地的时候，比如说客户资源、合作方资源。如果你发现客户资源也没有、合作方资源也没有，那说白了不就是个空壳子吗？你跟我说我们有中科院、有什么中央研究院，这么厉害，一个客户都没有吗？第三，稀缺性是非常重要的。比如说你做一个证书，不管什么证书，中国是不是满地都是证书？既然满地都是，那同质化太严重了。为什么？因为老百姓分不清楚。除非这里面有非常了不得的跟民生有关的，比如说给老百姓补贴、比如说影响到老百姓的社保、影响到养老金，那没问题。你但凡没有这些东西，你说我们很厉害、我们很厉害，这句话我能理解，老百姓不理解、普罗大众不理解，有什么用呢？就意味着这项目推不出去。

很多人加我微信不付钱，各种问、跟我绕，甚至还有给我画饼的。我的逻辑是：你有问题你可以私信我，一般不管怎么样，再差再差半天我肯定回；你说你不问，你加我了呢也不付钱，然后微信上开始问我，然后我还要问你到底付不付，你说我要考虑一下——那你怎么私信的时候不说考虑一下呢？我话每次说得很清楚的：你确定了咨询跟活动你再来加我。这种做事情的态度，你但凡心里没点小九九也就算了；你要是做这种事情心里还有点小纠结，那你在社会上就别赚钱了、也别去探索什么商业了。你心里有点小九九、包括给我画饼，我告诉你：你不管给谁画饼，未来别人都会给你们画的；就像你们跟我绕，别人也会跟你们绕，你最终吃亏的是你们自己。所以你做事情的态度决定了一切，任何事情果断一点，不要绕——绕着对自己有什么好处呢。

我找人帮忙、我找人做事情的基本上都是先给钱。我所表达的态度不仅仅是给你们的，我对自己也是一样的：我找人干活帮忙，我基本上都是预留出百分之十左右的费用，就当服务费给对方——如果他这次帮我忙是一千块钱，我基本上就会给他一千一。而且从来不会让别人来问我要，都是我追着别人给的。我会问清楚：你差旅多少钱、你这次费用多少钱。

你在这场合作里值多少

合作中你对别人的价值在哪儿？所有底层的活跟一些性价比很低的活，这也算有价值。这种只需要你智商正常、有手有脚就行了，形象一般就可以。不需要你 C9，也不需要你清华北大。当然如果你能够接受 dirty work 的一个薪酬，你什么学历都行。第二，你有一定的技术，而在合作当中是用得到的，那么这类更多看你技术本身的能力，你需要有一定的曾经的技术落地案例，或者说你对于技术层面有自己独到的见解；但同样的，跟你的学历、跟你认识谁、跟你和谁合作过没有任何关系，合作方无非都是开个技术合作的价格，你能接受那就你做，不能接受那就下一个。第三，你对于某个领域或者某一种业务类型比较有经验，在合作中可以借助这些经验避开这些坑，同时也能在做规划的时候把更多没有想到的问题列出来，别人为了你的经验价值去付钱；但同样的，合作方无非是开个你经验值对应的价格，你接受就你做，不能接受我们就找别人。

那你怎么证明你能给对方赚到钱？你证明能给对方赚到钱的前提是——你先证明你能给自己赚到钱。一个是看你赚钱的业务里面，你的商业角色是什么；一个是看你的单位时间里面投入产出比有多高。就这两个东西。你不要来跟我讲我参加过什么什么地方的活动——你在里面是一个发言嘉宾、是个主办方、是个承办方，还是你在里面是一个打扫卫生的，价值能一样吗？我没有贬低打扫卫生的，但是我们客观地说，你的商业价值能一样吗？

今天有个业务的确是你主导的，但是你前前后后两个月收入就五千块钱不到，那么说明你的性价比就很低。虽然你能给自己赚到钱，但是对方依然看不出来你的价值在哪。一个是因为你的商业模式逻辑就不清晰，你会去做一些性价比比较低的业务；另外一个原因是，你对合作方或者对于你的资源并没有很强的驱动力，你并没有很强的能力去利用他们——要么资源要的钱很多，要么就是资源并不听你的。不管是哪一类，它都会导致你在这里面是没有主导权的、你都是被别人牵着鼻子走的。别人无非就是看重你性价比多高、看重你能驱动多少资源。否则看重什么呢？看重你清华北大有用吗？没有用的，你清华北大钱也不会从天上掉下来。社会上没有人是出来做慈善的。

所以什么叫单位时间内的投入产出比？一，你在利用别人帮助你空出时间；二，你在压榨别人。一个是在提升分子，一个是在减少分母。你在不停地提升分子、同时减少分母的情况下，你的性价比才会越来越高。这事首先不是说我要这个样子，这个世界的商业规律就这个样子。我问你们：你今天把一碗水端平，可能吗？比如你今天管十个人、管五个人，你把一碗水端平，你端得平吗？谁都不吃亏，可能吗？如果太抽象我换个问法：你今天做了一个很便宜的手机，你自己利润最高，用户也很赚，你的零配件上下游、你的销售上下游全部都是赚的，而且大赚——可能吗？任何一件事情都是平衡的，这些并不受你我意志所影响，更不会受到你我道德批判所影响。也就是说你赚一份钱，总有人会少一份钱。

你们今天找了两个嘉宾，问他们要 PPT、要介绍、要头像，你怎么要？你说"陈老师，咱们合作愉快，我现在需要你的头像跟介绍跟 PPT"——这样沟通有用吗？这样沟通就非常幼稚、跟过家家一样，一点都看不出来你想赚钱，也看不出来你是一个能赚钱的样子。如果你想赚钱，那么你要赚钱的前提是：一切——包括时间、包括落地、包括所有的资料——都要在你的掌控当中。否则你跟我讲"你提供什么东西"，我可以不提供；你给我一周，我一个月都不给你，你怎么办呢？

应该是这样：三天内你就给我 PPT、头像跟介绍。然后 PPT 是什么模板、有什么要求、多少字、多少图片、要涉及到什么案例；头像有什么要求——你全部给我框定好。另外为了保证业务的正常落地，你需要跟我签署一个这次的合作协议，其中会包括违约条款，也是保护你的权益。这才叫正常操作。一个对自己不狠、对别人不狠的人，能赚到钱吗？我为什么跟你们讲，所有的商业合作里面，你不用在乎对方，你需要在乎的是你的落地、你的赚钱。对方要是不愿意，那么你就找下一个合作方。

钱不到手，前面全是假的

大家记住一点：任何事情都是从小金额开始的。如果小金额付款都不果断、都犹豫，那么你就千万不要指望任何大金额的合作，一点可能性都没有。但是这当中只有一个例外，那就是如果你的客户方是 C 端老百姓的话，那么 C 端老百姓的业务可以不遵守我们刚刚那个规律——也就是说你没有小额的收入，你也有可能一次性收入来很大的，这很正常。

找我的人里面也有一部分人已经做商业蛮长时间了，其中也有不少属于那种欠款的。我每次也很好奇，我说那你们是怎么欠款的？后来我发现，很多欠款的人并不是因为借钱，而是因为垫资：说白了就是合同签了，业务也是有的，钱不给，对方钱不给。再说白了就是太相信别人、被白嫖了。这事我们有一说一，最常见的、只要做过业务的人都会明白，拖款最严重的是国央企还有政府单位。你说他们做商业不懂吧，肯定懂，但为什么还会如此呢？就是不够强硬、就是抱有侥幸心理。很多人从小被灌输的思想就是觉得自己不太行、需要多抱抱别人大腿。其实这种时候，你越是抱别人大腿，那个别人早就懂了；你越是这种心思，他越容易白嫖你。我们以前在南京一年的回款率大概在百分之六十一，你知道什么概念吗？概念就是我们钱都还没回收回来的情况下面，公司工资就发不出来了、准备倒闭了。

有的人要说，你说的逻辑跟你以前说的逻辑都是反过来的。反过来的原因很简单：因为我们付钱给这些嘉宾，所有付钱的都是带有目的性的，而不是因为我们请了嘉宾就一定要付钱，没有这种因果关系。也就是说我们付钱给嘉宾，是因为他们的价值不仅仅是人过来做演讲：要么就是他们的名声可以给我带来更多的付款的人，要么就是他本身能给我带来更多参会的人，要么就是他本身能给我带来更多的单子。也就是说他一定要有他的附加价值，否则我凭什么给钱呢？你不给我带来这些东西，我给你钱不就是我亏吗？台子是我搭的、人是我找来演讲的，我还给钱？

我们出去跟协会、高校、政府谈业务的时候，其实都是不平等的，你别去谈什么尊严跟看不看得起你，因为你不配、我也不配；而且另外一方面，看不看得起我们，本来也不是我们决定的。这种不平等往往也是因为另外一个原因造成的，就是我们跟他们存在很大的信息差。很多人也问我，说我们到哪去问政策、了解什么东西——很多东西是由上级单位下发的，但是下发不到你跟我手上。你要贸然去合作呢，虽然没什么巨大的风险，但是被白嫖就是最常见的，而且你还不能抱怨。毕竟在地位不平等的情况下面，你会发现对方大部分情况怎么想的：能让你来合作，已经是给你福报了，外面排队的人很多人都进不来，你还想问我要钱？

比如说你卖一个东西心理价位是十二万，你去跟高校跟政府谈的时候谈到十万，你也很开心。那么往往谈判它不是一两次的，整个过程都可能持续一两个月，甚至三四个月甚至半年。然后等到你真的开始做了——因为你这一两个月三四个月你也不能闲着，你总归得要做准备、得要去安排——等到你开始做了或者做得差不多了，对方来一句：我们因为预算问题、或者因为大领导的想法问题、或者因为流程问题，我们这次可能只有两万的预算了。当然，对方都是人精，他不会就单纯给你这句话的，他一定会告诉你：你看我们这次前面是少了一点，但是要么这样，我们后面有别的单子，我们第一时间找你；或者说这次给你点纪念品。反正就是说他懂得怎么用最少的成本来压榨你。那我就问你能怎么办？你那个时候已经做了一半了，谈也谈了一半了，你只能默认先亏八万。你跟他拍桌子，你敢吗？

这种类型的合作，一般你只要开始了，你就不可能有回头路：因为你做了就是亏，不做了就得罪人，我就问你怎么走？也就是说，做了你只亏这一个项目，不做呢你得罪人了，以后可能某一根业务线里面的合作你就做不到了。那么比较合理的方式是什么？要么就是介绍人比较靠谱，要么就是你一开始强硬一点：就在最早的时候你说，我就是要多少钱的这个项目，不是这个钱我不做的；或者说我现在就不能启动，等钱到了我再给你们开始布置。否则你会发现，你就里外不是人了。所以尤其是这种跟政府、跟资本、跟这种机构打交道的，你要三思而后行，你不要一上来上头就说我们能够什么什么合作了。每次有很多人跟我讲这个事情的时候，我就问他：合同签了吗？钱打了吗？

方案是可以拆的

你需要去了解的是产品成本和交付情况以及回款周期。你找到供应商要这么几个东西：一，产品服务介绍、公司介绍，对方不给那就不给，下一个呗，总有人会给；其次就是这个产品的 demo、试用链接，以及以前的一些方案、一些案例。比如说一个咨询或者一个软件服务，肯定都是能拆分的，它不可能说一套方案就三十万——十万能不能做？也能做，阉割。所以说一套方案如果是 X，那其实二分之一 X、三分之一 X 甚至十分之一 X 它也能落地，无非就是落的是什么东西。不管是服务产品还是软件，什么东西不能拆分？肯定都能拆。那么交付怎么交付、大概多少时间、细节是什么、成本是多少，都了解清楚，这些东西合同上都要写的。最终就是回款周期，比如说落地之后多久给钱。你可以分开来：比如对方如果要求你先交一部分的预付款，那也行；如果对方不提，你就不要提。你说我可能等你交付之后两个月三个月再给，也行。这东西没有一个规定的，你们就聊呗。

我举个例子。比如说团队 A，我今天要一个产品三十万，我说我今天不要这个产品，我只要这个产品的一个壳子，里面的功能我都不要，那多少钱呢？十万。好，那么我向团队 A 十万块钱拿下，然后我再找团队 B 花五万块钱、甚至更低比如说三万块钱，给这个壳子里面做一些定制化的功能，然后一百万卖给客户，不就好了吗？我跟团队 A 跟 B 都可以拉长回款的周期，这具体看你怎么谈。但最后 A 团队赚了十万，B 团队赚了三万到五万，而我什么都没做赚了八十五万。这才叫社会上的生意。所以你们会发现：A 团队产品重要吗？不重要。B 团队的开发重要吗？也不重要。为什么？因为满地都是，你今天找到一个不合适的你就换。但是这里面最重要的是什么？是你为什么能接到这一百万的单子。

你们要学会踢皮球，把皮球全部踢给别人，咱根本就不用管对方说的背景跟情况。你个人结合你的情况，你肯定有一个合适的合作方式吧。比如你觉得你可以提供专业能力，那么你可能就是一个讲师或者嘉宾的角色；比如你觉得你适合去谈客户，那么你就是个商务 sales 的角色；比如你适合去投流或者做账号运营，那么就是个代运营的角色；比如你适合去拉各种人头、适合去社交，那么你就是个分销的角色。这个时候你就给自己定个价格。这个价格怎么定不用我说，你可以按照你心理价位去定，你也可以按照现在市场上的情况去定，随便你。然后你就告诉对方你的合作模式、你的合作价格就好了。

比如说"我可以做心理疗愈的讲师、我可以做 AI 的讲师，我一个小时一千五百块钱"；比如说"我是商务，我每个项目要拿百分之三十"；比如说代运营账号，"我包月多少钱、我包一周多少钱"；或者"你今天有个什么运营的策略，我给你做个咨询多少钱"。你把东西定好，你不用管对方是谁，你也不用管对方说什么。

但凡真愿意跟你合作的、或者对方有诚意想要寻求合作的，如果觉得你合作模式或者合作价格不合适，对方好歹会接住你这皮球然后再跟你沟通——这叫对方是有诚意去寻求合作的。如果对方没有诚意，你就算认认真真地听对方的故事、听对方的背景，你给出个很详细的合作方案，在对方眼里也是毫无价值的。一些小伙伴觉得这是甩锅行为，并不是。本质上这是一种自我筛选的过程，我们只不过是为了筛选那些愿意跟我们合作的人、或者有诚意在外界寻找合作的机构或者个人。有了第一次合作之后，我们有的是时间去了解对方做的业务、去了解对方的背景。这些都是后话，都是确认了对方确实值得我们这样做的基础之上来做的。

一旦你花时间去了解别人说什么，时间一长，每年的时间过得很快的，这些时间不就浪费掉了吗？还不如给出合作底线的条件，不行我们就直接换合作方、下一个，这样你不是大大节省自己试错的成本时间吗？我在北京工作过一年，我北京回来之后我做事情的逻辑是什么？我不管你未来有多少股份等着我，我也不管对方未来有几十个亿的项目等着我，我都不关心。我只关心：你先和我三个月内合作落地一次。但凡三个月内不能合作落地的，我什么废话都不想听。我情愿把我的时间空出来——如果今天真的有个合作方对面未来真能拿出几十个亿，我认呀，这就是我认知外的钱，我赚不到就赚不到，但是我不想浪费时间。

很多人说：我家往上数三代都是普通人，理论上我明白你讲的东西，但我不觉得我现在手上的东西能接到这种项目。从上到下有非常多的业务是有对应资质的——某某研究院是授权的、某某协会是授权的、某某职业院校是授权的，很多业务线、很多出钱的名目都是这样。而在我看到的范围里，只要是社会层面的、非民生紧急类的，尤其是互联网这边、每年都会出的那些东西——人才证书、产业园、技术转移、高校项目经费——有资质的那一方基本上是不干活的。一是真的不干，也干不出什么东西来；二是就算干，也更多是做表面的部分——做金字塔的尖尖，做一个能汇报的东西、能汇报的效果图。而这个东西到底谁来实现？基本上都是外包。

那么作为外包这一方，你需要什么？你都已经是最底层的外包了，你需要有什么？你不就是满足这个项目的要求吗？他要做什么你去帮他做什么，不就好了吗？换位思考：你今天要外包，你非要找个名校外包吗？你只会看成本。你要学历？要证书？要学术文章？要顶会？谁关心？你不就是在线下找到各种团队、各种资源，然后用这些资源满足他们的需求吗？能不能接到，无非看两件事：第一，你手上有多少资源——这是靠日常社交积累的；第二，你的社交面有多广——就像钓鱼，你的饵撒得多广。你总不能说我是名校文凭所以能撒得广一点。你跑出去，你是一个人、别人也是一个人，人家又不会读心术，还没说话就知道你是什么学历？

如果老百姓接不到项目，这个社会根本发展不下去——谁来做？这个社会近二十年之所以能运转到今天，就是因为大部分业务都是由普通人来做的脏活苦活累活。但这些脏活苦活累活，再脏再苦再累，它的性价比也比打工强。而且发展到今天，基本上所有项目都是层层外包，这从来没变过。怎么会没有机会呢？

我这次在苏州线下给他们举的例子是：相当于你原本有个合作是十万块钱，现在这十万有吗？也有的。但是现在这十万就把它拆成了十个项目，每个项目只有一万块钱。而由于拆成了十个项目、人多肉少，这十个项目很有可能被你原本的一些合作方、原本的一些关系链都瓜分掉了，就没了。原本你可能有个十万的项目，由于 AI、由于别的一些方式，你可能想做一些锦上添花的，那么你可能说这次还有些别的东西能够向上申报，说不定能申报出个十万二十万甚至五十万。但是现在的情况是，这种锦上添花的东西再申报也都不会批了，只有上面单独下达说要去做什么项目。

我一直说为什么说三到五年或者一到两年——你现在还有机会的原因，并不是因为还有机会，只不过是整个社会不是一晚上就从 A 变成 B，现在就是一个改变的过程，所以大家还有机会。你可能还能通过一些合作去积累属于自己的关系链和合作方，未来还有可能从这些人身上获取一些别的项目的可能性。也就是说，你需要去搭建自己的合作方、自己的关系链，哪怕一两个。因为越往以后，你越是很难从社会上平白无故地、从零到一地拿到这些项目，你肯定是需要通过现在的合作来把这些合作关系积累下来。如果你现在不积累、没有自己的圈子、没有自己的关系链，那么未来你肯定是什么都没有。我跟他说：你现在还有得选，但是你到了一两年、两三年后，你大概率就是没得选。

我报价的三个阶段

我跟别人的合作报价也经过了这么几个阶段。最早的报价我是不敢报的，我都是跟我合作方这么说的：你们看着报吧，都行，只要这个 case 能做。你就会发现，大部分合作方给我的说辞是：给你这个多少多少钱，我们大部分老师都这个价格，我们合作了很多年了。关键我还信了。

第二阶段是什么呢？就是我开始报了，但是我还是不敢报高，我基本上就是取我所有已经合作过的这个价格里面最低的。为什么？因为我怕对方拿我跟其他老师比，比了就不要我了。因为在那个时候我的价值观、我自己核心的想法是说：我得做这个 case，我哪怕免费做我也得做。

后面为什么变了呢？主要有两个原因。第一个原因是我也问过其他老师，那根本就跟我完全不是一个价格，明显就是在 PUA 我。另外一方面，我发现这全程就算我跪着、我可以拍彩虹屁、我可以把他们上上下下领导八辈子彩虹屁都拍一遍，但根本就不会增加我的课酬以及客单——就是我一年十个单子还十个单子，我报最低价还是最低价。那我就奇了怪，我为什么要跪着呢？我为什么要舔呢？我舔了没有意义。

那么第三阶段开始，我就开始直接报价了，而且按照我所有参加过的 case 里面的最高价来报。对方就说：你这个报价有点高。我说：我曾经就这个价格呀，人往高处走，我总不能自己做低自己的价格吧。我这个理由很站得住脚呀。人往高处走怎么啦？我每次给你们报还往低了报？没道理的呀。如果对方说别的老师怎么样怎么样，可能年龄、态度都比我高，人家价格没有我高，我就会这么说：人家是人家，我是我，关我什么事情。我定价为什么要跟别人比？你们要是觉得他低，你找他好了。因为很简单，我跟合作方是站在一边的，说白了我是他们的工具人，我对他们狠一点无所谓，因为我面对的又不是直接甲方。

不闲聊

你要给我同步一些信息我很欢迎，你如果想提问、让我视频里面讲一些东西我也很欢迎；但是如果比如说问我这个怎么看、那个怎么看，或者说最近全球对某某某趋势怎么怎么，那其实就很无聊。在我的理念里面，你真的要深入聊、你真要去聊些东西——哪个好人家的事情是网上能聊的？你要聊也是见面聊、也是大家闭门会议聊，或者来说也是大家财务自由了之后大家喝喝酒畅所欲言地去聊，而不是说网上聊。所以我一般回复就是：请问你问的这些能让我们赚钱吗？能让你跟我赚钱吗？如果不能，那有什么好聊的呢？你要闲着，那你可以找别人，你别找我。

然后说项目沟通。跟我聊项目的人一般就是这两类是最多的。第一类就是没有上下文：他说我们有个什么类型的项目、数字化改造或者 AI，或者我朋友这边有个很好的团队，我已经对接了，咱们要不要聊聊。你们带入一下我的视角：我看完这个说法，我聊啥呢？你要我聊啥呢？这需要我干嘛呢？然后你们要干嘛呢？你找的这个团队他们有没有赚钱能力，我也不知道，那聊什么呢？我知道有的小伙伴想法就是说，正因为不知道所以才要聊。我跟你们讲，正因为不知道所以不要聊。为什么？因为对方在跟你说这个事情的时候，他理论上就该理清楚这些，这叫正确的商业的思维、正确的商业的 sense；如果这些都理不清楚就给我发微信，那聊什么呢？

项目沟通当中，你有啥说啥，而且你说的内容得要量化、得要数据化、得要明确的内容，不要给我任何模棱两可的东西，也不要来反问我。从我角度来讲，我不关心你们什么学历，我也不关心你们什么背景，我也不关心你们什么专业，所有要来合作的我都是海纳百川、我都是拥抱的态度；但记住一点，商业上的合作、任何的沟通，你一定要跟我讲的是要量化、要精确化，别要模糊。

我们来分析一下。首先我们问跟谁沟通，你不要来跟我说你朋友、或者什么开发团队、或者什么公司，你不要来跟我讲说我们就跟阿里沟通——跟阿里沟通有意义吗？请问有意义吗？这就像你说我要点一份肯德基，人家问你肯德基点什么东西，你说我就要点肯德基。商业信息要具体：告诉我跟谁聊。谁的意思是什么意思呢？就是说有没有拍板权、什么头衔、负责什么、现在跟这个公司什么关系。然后不要跟我说什么开发团队，我要知道的是这个开发团队以前有没有什么案例、有没有公司主体、有没有介绍，你直接发给我。还有就是说跟我说我这边有个专家、什么头衔——我只想知道社会上认可的东西、我只想知道法律上认可的东西，你不要来跟我讲那些有的没的。跟我说我这边有个很好的朋友，我管你什么朋友。

一般我但凡回答了，我说要具体的头衔、具体的人，你们想想看：对方百分之五十跟我说，那我不知道，我要去问问，然后就没有下文了；对方百分之四十九回答出来的人跟头衔，根本就没有拍板权，就是个小喽啰；还有百分之一的概率可能那个人是对的，比如说什么销售总监、商务总监，或者是什么地方的某某某领导，但是对方可能意愿根本就不强、或者关系就不到位，真的沟通的时候、真的开线上会议的时候，我就会发现对方根本就不会拍板，聊了也是没有然后的。那么这百分之百的概率，我为什么要去回呢？

不过这还不是核心。核心是你谈合作的时候。很多人问我，谈业务要注意什么？我跟你们这么说，如果要简单粗暴一点来讲的话，那就是不要让对方再问出问题。当你做过介绍、或者做过一定的业务介绍之后，在你的回合过了之后，当进入对方的回合的时候，你不要让他再问出来问题。如果问出来，那就是你的问题。只要问不出来，你就是完胜。

那么接下来最核心的就是：学校关心的、学校需要了解的，以上说的这些东西是要了解的没有错，但肯定不是他们关心的。那么学校关心的是什么呢？学校关心的就是说，你这个平台有没有试用账号、平台长什么样子、你这个平台功能和合作能切什么方向。比如说这个平台能切的是数字经济方向、人工智能方向还是新质生产力方向。也就是说，你要帮学校包装好这个饼到底是什么，你不要指望学校去包装——就好像我们想要去找甲方谈业务的时候，难道你指望甲方帮你包装吗？那不可能。包括产品的架构、未来的发展、功能的迭代，你都要提供好，你别让学校去问。

然后最重要的是什么？最重要的就是合作模式。比如说我们是通过产学研的合作模式呢，还是产业学院的合作模式呢，还是单纯的采购呢，还是实验室呢，还是说披着采购的皮的实验室呢。那么付费模式是什么？是分批付还是交付一定东西付？包括明年每一年的维护费是怎么样。本质上这些你都不要让学校去问。你但凡让学校问，学校就会觉得你不专业。因为你让学校问了，学校就会觉得你没有经验，你明明该说的最核心的东西你都不说，那我指望跟你合作什么呢？对方就会觉得你是没有经验，或者说对你好感是下降的，会认为其实你都该想到的事你都没有想到。

然后别人压着你打也没用。很多人一顿操作猛如虎，都是废操作。就像打 DOTA，一顿操作猛如虎，然后一个小兵补刀都补不到，有什么用？你在那边晃来晃去看上去很厉害，有什么用？你认为很多人说得很到位、滔滔不绝，那仅仅是你认为。为什么你认为？那是因为你的认知和格局不够，所以你容易被唬住，所以你觉得他很厉害、你觉得他讲的东西很到位。没有用的。你们但凡跟我能够出去一起聊过东西，我跟你们这么讲：我要么就不开口，我不开口意味着我心里在默念；我要是开口，我就会直捣黄龙，就问他怎么合作、多少钱、什么时间。就这两句话，别的我不想听，有什么好听的呢？你但凡跟我绕圈子的，我直接带着人走，不聊了。怎么了呢？缺了这合作方地球不转了？

屁股不一样，关心的点就不一样

我们经常会有这样的对话，聊到一些展厅的交付、一些园区的交付、一些所谓的项目的交付，这些交付往往涉及到两个东西：一个是价格，一个是交付的质量。我们来举个例子：比如说前两年交付一个什么元宇宙的产品，用来做展厅展览、或者做一些党课的建设、或者做一些学校的实验室，都有可能。那么交付的成本我们打个比方比如说三十万，而最终的成交价格是在三百万，这个东西的质量就如老罗之前写的那个牌子一样，叫做能用就行。每次聊到这种话题，就很多人会有个疑问：他说那难道领导看不出来吗？为什么领导会批这种项目，以及难道领导下面的团队没有审核吗？为什么审核会通过？

我先给你们个结论：我们不要认为别人不懂，没有人不懂，只不过大家立场不一样。在我看来，大家屁股不一样、关心的点不一样。就如刚刚说的，审核跟交付没人看吗？当然不是，肯定有人看。

但事实是什么呢？事实上是：你们关心的是质量、你们关心的是内容、你们关心的是真正的好坏；但我作为这个领导，我关心的是这个活动能不能顺利办掉，我关心的是有没有人来参加，我关心的是它能不能一期一期像滚雪球一样去做，我关心的是我要去给我的上级领导汇报不出错就好了。你跟我谈里面的细节好坏，我为什么要关心？

所以我每次都会跟大家说：很多业务合作无非都是一起演戏。我第一次做活动在广州那边，当时下面就有个很年轻的小男生，他就问我：你最早的时候做这个数字经济，你是看什么书学习的？我说我不学习。他说那你怎么讲出来的东西你怎么知道对呢？我说我为什么要知道对呢？然后他就问我：那你跑到企业政府这边，你跟他们讲的东西总归是要对的、或者让他们觉得对的吧？我说对，他们觉得是对的呀，他们知道什么是数字经济吗？也不知道呀，那怎么了呢？我对牛弹琴，牛就这么个听法，有什么关系呢。都是戏码、都在演戏，有什么关系呢。从我角度来讲我一定要懂吗？不一定。那他们一定要听懂吗？也不一定。那大家无非就是把这笔数字经济的费用用掉，不就好了吗？他们也好交代，我也能赚到钱，这有什么问题呢。

然后甲方跟供应商往往会进行一个三方会议，那么这三方会议当中，我嘴上就是好好好。为什么？因为甲方往往很不谦虚，就好像自己很厉害。在我看来，你们不会找我们的——你们不找供应商出来培训，是不会的呀。但是你不得不承认人家是甲方、人家是付钱的，那我只能配合演出。这个时候呢，我的合作方、也就是白名单供应商，在三方沟通的时候就上演了双向彩虹屁再加 PUA 我的戏码：每次我说话，他说陈老师专业；对方说话，他说我们这个甲方也很专业。反正就是随风倒。然后还不停地 PUA 我，说我们要为他们多费心做解决方案，他们以后还有什么项目、还有什么咨询，都会找你的。话都这么说，后面从来不找的。大家都懂，都是演戏嘛。

有的人还会问我，在一些场合下比如说几千人的活动、或者跟领导开会的时候，他们就问我：我们要是真的说错了、或者回答不上来别人的一些提问、一些专业的问题，怎么办？我说你们就不要太认真。为什么呢？因为你们要明白，你们但凡有一个大的格局，你们就会明白：没有人真的会为难你。很简单，比如说我今天跟一个领导在开会，我跟你萍水相逢，那你想想看，对于我们而言我们为什么要为难你呢？为难你对我们有什么好处呢？真正在社会上只要有一定阅历的人、有一定经验的人，他不会去做没有意义的事情的，我们为难你干嘛呢？当然，有的人为了体现出自己厉害，他可能会为难你，但是社会上大部分的人已经过了这个阶段了。这就好像我年轻时候我也很爱炫耀。我们双方不是敌对关系，甚至还没有产生利益关系，为难你是没有任何意义的。

什么时候秀肌肉，什么时候哭穷

什么叫秀肌肉？秀肌肉就是告诉别人你多厉害。当然你真的厉不厉害不重要，你要吹得很厉害，你要告诉别人你现在业务铺得很大、你团队很厉害、你接下来发展多厉害，说白了就是海陆空三百六十度你得跟别人去说我多厉害。我觉得那个很多人可能不屑一顾，但是我可以告诉你们：象牙塔外的人都这么干，是个人都这么干。那么第二个，哭穷这个事就理解为说现实的情况，比如说完全不包装、或者就浅浅地包装，甚至就是说当下客观的情况；同时他认为他跟别人讲当下更多客观情况，是为了能够得到别人的一些帮助——他可能会有一种想法，就是别人觉得我好像现在比较惨、比较可怜，那对方可能愿意带带我。

其实这里面涉及到的问题，本质上并不在于画饼本身，而是在于你得要分得清楚你跟对方的关系。象牙塔内的人往往分不清楚关系。我就问他：你觉得世界上存在的关系是什么？他说好人和坏人。你再问他，他说朋友跟不是朋友。这样分关系你还怎么玩？任何一个东西只要你们是二极管，我跟你讲都不靠谱，因为人类社会关系哪里这么简单。我这边随便举几个例子：一个是他跟你算不算合作关系，是深的合作关系还是浅的合作关系；另外一个就是说，对方是不是你希望合作的、还是说你希望跪舔的；然后你们两者的 level 到底差距多大，你都得去判断。

所以说你碰到一个人不是先想着怎么画饼，而是你要先评估好你们双方之间的关系。你线下碰到一个人，你今天第一次见到一个领导、比如说跟这个领导吃饭喝酒，和一个创业者第一次见面，和一个商会的领导第一次见面，跟一个高校老师第一次见面，或者跟一个协会的秘书长第一次见面，我可以告诉你们，每一个人他们的定位都是不一样的。那么这些东西是需要细节去判断的，而不是说你一概而论上去一顿操作猛如虎。

先说结论。通用点来讲，面对合作伙伴、或者你希望合作的、或者你跪舔的，你需要秀肌肉，而且要秀得到位、秀得快、秀得切中重点。然后面对自己人——什么叫自己人？就是那种大家已经一起战斗过、一起赚钱、背靠背信任的这种人；我指的合伙人是真的那种合伙人，不是说现在有很多小伙伴说我们今天几个人合作、他是我的合伙人，这种双方都没有合作过、都没有磨合过、都没有赚过钱，你就用合伙人定义它，这不是我说的那种合伙人——面对自己人，你可以真实一点，你需要有啥说啥，你需要告诉他你真实的资源是什么、关系是什么，不要添油加醋、不要去包装，你包装就等于害了自己人。

另外我补充一点：如果以上我说的两者那个关系都不是的话，那么剩下的所有的人，你记住哭穷。哭穷很简单，就哭穷，结束了。因为他们对你没有帮助，你跟他们秀肌肉干嘛呢？你跟他们秀肌肉只会引起他们的眼红、只会引起他们的嫉妒，没了。那么很多人分不清楚，就跟我说的一样：要么就是对外秀肌肉秀得不对，对内呢又对自己画饼。这两者是致命伤。

现场

我们可能会在不同的场合应对不一样的人，可能是一个专家，也可能是政府、企业、高校领导；我们也可能是吃饭的时候，也有可能是开会的时候。其实近两年跟我出去谈过的人都很清楚：我不是没有耐心，是我听对方讲东西我只会听他三五分钟。你要秀肌肉、要告诉我你多厉害，你就尽量告诉我多厉害；你要告诉我干嘛，你就说干嘛。因为在我的所有的历史经验当中，三五分钟讲不清楚的，我也不指望他后面能讲清楚。但是话又说回来，如果对方是领导、是一些社会地位比我们高的，那我们也得忍着。所以在这种时候，很多时候我们还是得自己去做判断。

最容易碰到的一种情况是什么呢？就是你在一个商业沟通场合，无论你说什么，要么对方永远在说他的，你说什么他都不接茬；要么就是对方的观点跟话术非常发散，他没有任何集中性的重心。这种情况你们很容易在协会、在领导这种身上出现。比如说你跟学校领导沟通，你说的是培训、公开课、必修课，包括软件，当然你也有可能讲的是人工智能；然后对方领导无论怎么样，跟你谈的都是我要做数字化，就是牛头完全不对马嘴。那么你就要明白：对方可能有关心他的东西，对于你说的东西他就不关心，你就别再扯了。

举个例子。比如说我们以前跟知识产权局打交道，我们的目标是卖一套完整的解决方案、数字化的知识产权过去，理论上我们要的是一个大的采购，目标就是那个 G 端。那么这个时候对方其实感觉可能不是特别感兴趣，各种看手机、交头接耳、出去接电话。这个时候你就需要立马思考做两件事情：一就是做减法，另外一个就是换目标。做减法的意思就是说，你不要再去想着卖服务或者解决方案了——服务跟解决方案你就把它理解为是个总包——你要尽可能把这种总包拆开来，你从一个解决方案里面拆出很多个模块，然后随机地选中其中一两个就开始聊。因为你不知道对方要什么，但是对方肯定不要你一个总包。另外一个就是换目标：换目标意思就是说，我们的受众就不要再定位为那个政府端了，我们也许可能跟知识产权局一起赚他们下面的钱，或者说赚行业里面企业的钱，有可能赚那些来登记知识产权的这个人的钱。但不管赚哪个，一定不可能再去赚这个政府端的钱了。所以说这些东西呢你就得去聊，你一边聊的时候一边看他们到底对哪个切入点感兴趣；但是一样的道理，当下的那个内容你就要止损了，就停掉。

在沟通现场要是被怼了怎么办？大家在沟通的时候其实很怕被怼，我知道的。首先，就跟失败是一样的：被怼是正常的。你不被怼意味着什么？意味着没认真听你东西。你今天讲一个东西你不被怼、现场人都很赞同你，这大概率不会发生在你们现在身上；如果发生在你们身上，就说明下面更多的是没有人认真去听。那么我觉得正常来讲，越正规越正式的场合其实不太会有人直接怼你的，而且连拐弯抹角来说你的都很少，阴阳怪气也很少。为什么呢？因为这种比较正式场合大家情商一般都很高，他不会说为了去怼你、为了去阴阳怪气你，给别人留下不好的印象，得不偿失。

我碰到的问题很多。比如说在企业内训上问我，他说你说的这个主题跟我们找的中介的需求不一样，我们能不能换个主题？那我就问你们，如果你是我你怎么弄？你当场比如说现在五十多个人在一家企业内部，你在里面你可能就慌了，下面这么多人看着你，你怎么办？换吗？换怎么换？PPT 都没有怎么换？还是说你硬讲，硬着头皮最终讲完，对方给你个差评？都不行的呀。那你说怎么办？很简单：你首先第一点，你不用去解释为什么不一样，你要跟他讲的是——我讲的内容跟你的需求是一样的，你觉得不一样，是因为你的理解和你现在的认知可能有偏差。就是说你要帮他修正一下他的认知，告诉他你讲的东西跟你的需求是一样的。因为很多下面的人他的确不懂：就是你觉得你准备的东西跟他们的需求是一样的，但他不觉得，因为他所认知没有你强。要是下面有人认知比你强，那还是你给他们讲吗？

找我介绍讲师的大概有那么五六个。你说需求吧，写得那么像模像样的，至少在我看来是个专业的甲方写出来的；但是最大的问题就在于，需求跟价格非常地成反比。我给你个概念：比如说当年 GPT 火的时候，一个小时的分享可以开到三万五，不夸张。那么比如说那种三到五天的企业内训、政府咨询，我老本行嘛，我们做这种东西要看到底是理论还是实操：理论的话你价格低一点没什么问题，实操那肯定是不可能的。那么三五天的内训，我就这么说，一般再差再差，我们打包十万块钱总归是要的。然而这几次我接到的都是那种要求特别高的，各种精通，还要什么海内外趋势，同时还要要求实操；但价格我一看，不要说现在了，比我十年前的价格都要减半。这代表什么？这代表要么甲方不专业，但是我觉得可能性不是很高，因为这个甲方的需求写得很到位。所以大概率就是中间方已经层层外包了、已经层层中介了，你对接的怕不是中介的中介的中介，你已经是 N 级分销了。所以我才说不专业：你 N 级分销其实没问题，大家在这里面都想分杯羹也没问题，但是你不能压成本压成这种样子，你至少不能让我一看价格就会觉得这是个骗子。

那就是钱，这其实也是最离谱的：就是我问多少钱呢？基本上都是不知道。我说你们钱不告诉我，我怎么找资源呢？你们往往都会跟我说：你这边团队报报成本。好，我就这样说，我都知道接下来会发生什么：那就是我报一个价格，对方觉得高或者低，那么接下来要么继续扯淡、来回扯皮，要么就是没声音了、没有后续了。那请问这事情有什么好玩的呢？我跟你们讲，我们拉单子最重要的要清楚的就两点：一点就是对方到底有没有预算以及预算是什么范围；第二点就是到底对方有没有钱。你说这两者有什么区别？有没有预算，就是他到底有没有这个计划，不要说这计划都没有；有没有钱，就是他到底有没有这个出钱的可能性。这是两码事。

今天这个情况就不太对。我朋友说完产品跟服务，其实对方是一脸懵的，我就知道情况不对了。你们想，人家是过来赚钱的，要是能懂啥产品跟服务呢？而且人家也不想懂，人家说白了只想懂业务怎么赚钱、赚谁的钱。你说了一通技术产品，别人听不懂而且更不关心。那么今天实际情况是什么呢？客户现场原话是这么给我说的：我觉得咱们这个产品跟服务都不错，但跟我们来上海之前的想法有点出入、有点不太匹配，我回去之后可能需要对我们的产品跟服务有更深入的了解，我们后面再看怎么弄。这话什么意思呢？这话意思就是说：我听不懂，我觉得跟我们关系不大，可能合作不了，今天就到这里吧，我们要准备撤了。这就是他的潜台词。

然后就进入第二阶段。第二阶段就是我让我朋友先走了，我留下来单独再跟他们聊了一会。为什么呢？因为我跟他们也是第一次见，那于情于理你总会单独聊一聊。等我朋友走了之后，我就开门见山，我原话是这么说的：我这么多年就专门跟政企内训和高校专业共建、产业学院，我专门做这些的，你们也看到我朋友圈了，大会小会也都做，我手上有很多老师、很多协会、委员会。我说我猜测你们还是想在当地更多地落 AI 的培训或者服务。咱的目的是赚钱，你的目的是赚钱，我就说直白一点：你们就告诉我有什么想法、受众是谁、大概多少人、什么单价，我根据你们给的信息来配课程跟人，就结束了。对方听完，原话是这么回答的：你这样说我们就明白了，刚刚我们听了快一个小时云里雾里，你这样说就懂了、就很通透，那我们就别的不用废话了，接下来就直接对细节就好了。我跟你们讲，从头到尾我就聊了五分钟。

但是你们记住，反过来说：如果人家真的是一些高校领导或者政府领导，你肯定不能用我刚刚那个话术来讲。为什么？因为你可以用潜台词或者各种旁敲侧击地去表达我刚刚说的这个中心思想，但是你不能这么直白地说。因为你得让领导端着，你不能让领导觉得这么俗气。就是一样的道理，你退一步来讲，你说你想给领导好处，你也不能直接给吧？你说领导不想赚钱吗？想赚的，但是你也不能直接这么说。所以说没办法，你必须说话绕圈。我早就说过，我们做事情说话得要掂量自己几斤几两，见什么人说什么话，你不能用一套话术来对接。

讲故事、卖未来，和物料

作为普通人跟老百姓，大家最欠缺的是讲故事跟画饼的能力。我聊下来，大家最不会的也是这方面的能力。你说未来你赚多少钱我不知道，但是你要是不会讲故事、不会画饼、不会无中生有，那么我可以打包票：你连赚钱的起步你都不会有。

咨询的时候我和他们也说过这么一个故事。我说每次我去协会、研究院这些组织谈一些业务的时候，对方无论和我说什么，只要不涉及到物理世界的业务——比如说要什么装修、要买机器——只要不涉及到物理世界的业务，我都会无脑回答：可以做，好的。那说白了就是说，你没啥可慌的，你们跟我的目标是一样的，就是先占位、先占坑，后面有问题再说。这片土地上靠谱的单子很难找，但是能干活的乙方遍地都是，能干活的外包遍地都是。

还有就是几乎每个人都跟我说，他说不知道怎么跟别人去聊。我跟你们说，沟通这个事宏观上面就两个步骤。第一个步骤讲究的是假大空，主打一个模糊。比如说你现在还没有公司、也没有团队、也没有案例，那么你就直接就跟别人这么说：我自己正在跟小伙伴做相关领域的创业，主要是做一些行业产业技术服务相关的一些业务、提供一些资源，那么能给大家带来降本增效、赚到更多的钱。你这样说虽然很模糊，但总不会错。第二个步骤是什么？就是在跟别人沟通过程当中，只要对方说出了一些具体的方向——比如说对方说他是做 AI 的、做 AI 软件的，比如说做教育的、做教育里面课程的、做考研的、做留学的——那么你就可以针对这个具体的信息开始谈业务、谈合作。

无非就两种做法。你要么就是问对方要物料、问对方要老师，问对方要清楚以前的宣传海报、师资力量、各方面东西——你要问的呀，你别自己去做。你是一个渠道的角色，你自己去做你怎么做？你做出来就是草台班子，你还不如别人做的呢，别人至少以前有成功案例。这是第一种。要么你就是去和对方签一个合同，只要对方发证书的资质，那么物料、老师、师资、大纲你自己去搞，你去赚你自己的钱。

谈法也简单。如果是第一种的话，那么就按照利润的百分比来谈，你可以按照百分比去谈，你也可以跟对方谈一个底价。如果按百分比谈，你就看嘛，就是渠道，你可以谈个阶梯的：我举个例子，比如说你招到十个人你说我百分之二十五，我招到二十个人我百分之三十五，招到三十个人我可能百分之四十五。你按个阶梯去谈也可以。那么你也可以按照给对方一个底价去谈：比如说对方的那个培训费是三千，那么你跟他谈一个成本价，他就跟你说比如说一个人成本价是两千，那么剩下就是一千块钱的利润；那么对你来讲，你就跟他说：好，我每招到一个人我就给你两千，你别管我对外报多少，我对外报五千我也给你两千，我要报一万我也给你两千。这就两种谈法。

不在一个频道上

很多人其实会觉得自己很有逻辑性，并且以此为傲。我觉得引以为傲没什么问题，但是有个很大的前提，那就是你跟别人在一个频道上。但是我接触下来的人，往往当事人在事情发生的过程当中，自己是意识不到跟别人不在一个频道上的。沟通的时候有逻辑性、同时有理性是很重要的，但是这个社会上往往很多时候沟通的时候，它是有很多其他维度的，不是说只有逻辑的。

你就比如说今天你跟一个人聊 AI 的人才证书。你如果是一个理性、或者逻辑性强的人，你就会非常的疑惑：你会觉得我什么都不知道啊，我也没有团队啊，那课程好不好啊，别人能不能学到东西啊。你但凡都不知道，然后对方就问你要一个成本价，那你就在那边困惑：为什么你只问我要个成本价，别的什么细节都不聊呢？你肯定会困惑。但那就像我们刚刚说的，你说你对不对？你是对的，因为你作为一个做事情的人来讲你是对的，你的思考逻辑没有错，你会把所有的细节、把所有的上下文全部考虑一遍，没有错。那对方也没有错，因为对方可能正是一个布局的人、正是一个做战略的人，那对方拿着这个证书或者价格，很有可能就是在申请一个产业园或者某一个项目的补贴。那你俩只不过不在一个频道上。但如果你非要跟他纠结细节，你非要问他这个课程怎么样、团队怎么样、这个东西到底给对方学到什么东西——那么你但凡跟对方纠结细节，你从对方视角来讲他就会觉得你不懂；而在你看来呢，对方就是个骗子。你俩就会是这么一个角度。

一开始就把利益谈清楚

我不管你们做小事还是做大事，也不管你们是摆地摊还是造火箭：你自己做无所谓，只要你跟别人一起做，事先把所有东西都谈清楚。不谈清楚，我可以这么说：95% 到 99% 一定会出岔子。而这些岔子，到时候你会非常气愤、非常愤怒——但你一定要明白：这就是你自己做事情没有谈清楚所导致的。

在你们很多人的逻辑当中，一开始都是碍于面子：不知道怎么去谈这个利益，也放不下脸去谈；就觉得现在还没什么，谈了不太好，谈了好像大家感情就破裂了。但是你必须一开始就去谈。就像我们今天做件事情：做多久、你大概付出什么、我给你多少钱——大家谈清楚。签不签合同咱无所谓，但是你把话一开始得要说清楚。你不说清楚，以后的矛盾多了去了。而且到时候你也不要去埋怨对方你好像不积极——你没有利益驱动，你凭什么让别人积极？你要明白：到最后，人性的底色就是要用利益来驱动的。不要用爱发电。用爱发电我就告诉你：天平是平衡的，他今天用多少的爱来发电，他心中就会有多少的怨恨，早晚的事。

不要讲你不相信我、你看不起我这种话。看得起也好、看不起也好，相信你也好、不相信你也好——我们都得从最小的东西开始合作。否则呢？我承认你很厉害、我也承认我很相信你——那么在我们还没有合作过的情况下，我上来就给你一个十万的单子，我敢吗？你敢吗？这个单子里面出任何差错，我就问你：是你去兜底呢，还是我去兜底？是你去给甲方承担后果，还是我去？再退一万步讲：你想想看，到底是你重要，还是甲方重要？这有什么好选的吗？

如果你们想要找别人合作，先把利益谈清楚。这个钱可以先付、可以后付；说句直白一点的：你可以给他们来实的，你也可以给他们讲愿景。如果你弄实的，那我只能说你厉害；你要是讲愿景，最后能兑现——你说做成了我每个人给一万，你真的能给，你厉害；你不能给，那你自己看着办。你不能说我跟别人合作，钱也不谈、合同也不谈、股份也不谈。你可以跟大家说没有——这是一个结论；但是你不谈，对方心里一定会有猜忌，而这个猜忌在做的过程当中一定会越来越放大。整个这个过程，就是我说的过家家。那么你这个努力、这个付出做了有什么用呢？就相当于：你浪费了你的时间、你的精力，也浪费了别人的时间、别人的精力；而与此同时，你们一起浪费了时间跟精力，去做一个对自己毫无成长提升的事情。

俗话说得好，事不过三。说了三次，你就强硬点沟通；沟通不了的，我们就断绝关系。相信我，任何事情时间都会冲淡一切，但是我们不需要一直自己受气。我知道你们心里的想法：本质上内心都不希望有这么强烈的正面冲突。但是我扔一句话，你们信不信随意——你今天避免了所有正面冲突、造成了所有和平的假象，未来的某一天，只要你还活着，一定会变本加厉地还到你身上、或者还到你家庭身上、或者还到你爱的人身上。到那个时候你还是要撕破脸的，而且到那个时候你面对的风险会比你今天更高。

无论是你朋友、你合作方、你合伙人，有问题的时候需要直接提。提了一两次，事不过三，提了几次之后不行就拉黑，大家老死不相往来。你不要有任何心软的地方。因为你去求和，你当下都能和，但是对方的问题会一直给你造成麻烦，而且随着时间的推移麻烦只会越来越大——就跟你在跟一个定时炸弹合作是一样的。你今天没有能力迈过这个坎，那么你就必须在未来去迎接这个坎在未来给你带来的风险。这个风险可大可小：有些人风险小、问题不大；有些人风险大，很有可能你就迈不过到时候那个坎。

我们可以接受装的合作方，每次见面都要吹牛，没问题。我们也可以接受很抠的合作方——比如说一个项目成本十万，然后愿意拿个十二万十三万出来合作，我们也可以接受。我们还可以接受抠细节的——比如就一个字体可以跟你纠结很多天。这些都没问题，我都可以忍。但是这有个前提：那就是大家双方是有合作意愿的，大家在核心问题上面是有共识的——那就是有钱是可以赚的、项目是可以落地的。

这个是需要你去确认、去沟通的。事不过三：在对方给出模棱两可的回答、模糊沟通三次之后，你就可以直白地沟通了——包括报酬、包括合同、包括时间周期：多少钱？合同签不签？什么时候给？如果这些都确定不下来，那所有的细节都不要去妥协了，没有任何意义，让他们走。而如果你不沟通、你一直以和为贵，那么接下来只会不停地被白嫖，而且嫖得越来越多，直到某一天你受不了了：你要么就撕破脸，要么就吃哑巴亏、默默退出。那我请问，浪费的是谁的时间？受害者不还是你吗？

你能占到的便宜

很多时候我会发现，真理都是只说一半的。大家都说真诚是必杀技，那我就很奇怪：话都是这么说的，但为什么做的时候我就压根没见到几个真诚的人呢？你说要真诚吗？当然有，我总不可能跟你们讲不真诚。但我也一直说，商业肯定是有溢价的，因为你商业本身没有溢价，你就赚不到钱。任何一个东西，比如说今天让你卖一瓶水，这瓶水成本价就两毛，然后你放到外面也两毛，你怎么做？你肯定得溢价，你就算不赚钱，你溢价也得给你的供应链赚钱。那么你说溢价的时候，从客观角度来讲，你必然不是真诚的。

比如说我的一个合作方去年做了一个活动，现场来了一个人，他没有跟我朋友沟通，就直接在现场开始卖他的产品或者服务了，就在那边营销了。这事弄得大家都很尴尬，包括介绍这个人到我朋友这边来的那个人也很尴尬，所以说你容易造成各种关系上的破裂。后来我这个合作方今年也有相关的产品跟服务的合作了，就跟他去年在现场营销的产品跟服务非常匹配。你看，如果当年没有这档子事，其实今年双方合作就能赚更多的钱，何必呢。我也问过这个事儿的细节：当初现场营销产品的这个人给我合作方微信发了一句话，说现场有什么成交给他百分之三十的提成。首先这句话就非常不合适，因为你要去营销、你要去宣传、你要去销售，你得先跟主办方打招呼吧？你直接扔给别人这句话算什么意思呢？其次，一年过去了，你别说百分之三十了，连一个钢镚儿都没看到过。

我以前就说过，很多时候别人只是不想说。你别觉得占了便宜很开心，我告诉你：你大概率百分之九十五以上能占的便宜，一定是对方让你占的，他只不过不愿意说破。大家让一让，先做好这个 case 再说。你对同等 level 的人，他们可能多少会觉得你占便宜，只不过他不知道你到底占了多少；而对于那些比你 level 高的人，你这个算盘怎么打对方一清二楚，无非就是说要看你这个便宜想占多大。而且说白了，如果人家还愿意合作，他只不过就不想跟你一般见识。你不要把别人的格局大当福气。

我们很多时候说人性是相通的，但是大家可能不太理解。你就拿贪便宜跟不尊重来讲：处于社会不同阶层、金字塔不同层面的人，表现出来的情况是非常不一样的。我先说个事实：至少我见过的有钱的人、有地位的年轻人，我不说那些老的，至少我相处下来这些年轻人，他们从来没有贪便宜、或者对我、或者对其他人有不尊重的地方，没有的，甚至可能过分尊重。你要让他们不尊重别人可能吗？可能的，前提就是别人先不尊重他们。然而你会发现，人性的相通呢是在哪里：如果相对于底层的基本盘来讲，他们就会各种道德绑架，不但道德绑架，还要通过道德绑架来贪便宜；同时当这些人有一些社会地位和权利之后，他们就会更加不尊重。但他们的人性底色你就会发现是一样的。

我们来举个例子。比如说每次活动都会有这样的情况，我给你们描述一下：他们充电了，但是他们充电都不是充五十块钱的，他充的可能是六块钱、或者是小于等于六块钱的那种。那为什么我能知道？因为从你们的牌子上是看得见的。然后呢，他们还会特地来跟我讲一下：你看我充电了。其实你这么讲也没关系，我也不会觉得什么。其实很多人不是很喜欢那种——你要是做好人好事了，或者主动做了些什么事，你不要特地来邀一下功。不过对我来讲我不是特别在乎这种事情，你要来跟我讲一下我也无所谓。那么但是呢，他们的问题在哪里？就是你会发现，他们跟我之间从二三年到现在几乎没有任何的互动或者沟通，然后到了活动的时候就问我：你看我充电了，你看能不能便宜个两百块钱。

当然有的人要说了：那我不明白了，很多做生意的、晚上吃饭喝酒的很多场合，大家其实也会在那边主动地说能不能便宜一点、能不能给个优惠。这事我觉得我要说一下：什么叫优惠，什么叫占便宜。就比如说我举个例子，比如说我是卖水产的，你在我这里已经消费了小几千了，然后你跟我说给你优惠，没问题；甚至我送你都没问题。为什么？因为我知道你一直在照顾我生意。但是优惠比例跟你的消费它是有一定关系的吧？你不可能说你消费了一百块钱，我给你优惠一万块钱，你逻辑不通的呀。所以说真正的优惠它并不是优惠，它只不过是一种促进大家情感的、情绪价值的一种方式，你最终会发现大家是双赢的——本质上是一方照顾另外一方的生意，另外一方给到这一方稍微有一些优惠的价格。这有什么不好呢？

第 六 部 · 第 七 章

合同与凭据

你跟别人做商业合作，核心矛盾在哪里？核心矛盾不就是你投入多少事情、你投入多少时间、赚多少钱、有什么风险？就这三个，没了。那么这三个东西在哪个地方最具有法律效力？那就是合同。你不在法律效力上面去扯那些有的没的，剩下不都是扯淡吗？

有的人要说了，总归要跟对方确定好细节再签合同。什么叫确定细节？就是你说清楚你要什么、不要什么，就结束了，剩下的看合同。因为所有口头的东西大家都是要达成协议，但大家口头上达成协议是很简单的。我以前跟别人合作，我说我要做什么、我要多少钱，对方一口就答应了。结果呢？合同上的确满足了我要做什么的需求，也满足了我要拿多少钱的需求，但不仅限于此——还有别的，比如说我做出来的产品版权归他们，比如说我在做出来之后半年还要为他们做后续的服务。那口头说人家会跟你讲吗？不会的呀。

你跟他们纯费口舌在那边聊那些有的没的，还不如直接把合同拿过来，不合理就改。

你说合作，那就直接谈：我做什么，你做什么，你分多少钱，我分多少钱，怎么分，大概什么周期。你就单刀直入、开诚布公，怎么直接怎么来。你们都已经要合伙去做了，你还要绕圈子，那你别做了，早晚都要爆。

先定基调：正规做，还是野着做

你要做个事，你要先定好自己的基调，也就是说你要正规做，还是野的做，还是半正规半野的做，你得先定好基调。

正规去做，就是说所有的流程、合同、打款、收款账户、交税等等，你就全部按照正规流程来、按照合同来。如果有违约了、或者说有欠款了，你就让他付违约金；违约金要是不付就起诉。这就是你的底线。野呢，那就是说你可以个人收款、你也可以不签合同，但是你要有自己的催款手段。

你已经是个成年人了，你已经是社会上的一个主体了，你别一开始就是图方便、或者觉得自己什么都不懂好像就无所谓，然后没有流程也没有合同，到最后别人欠款了自己又开始在那边发愁。这种行为要我说，这就是你活该。字是你签的，押是你画的，让我怎么办呢？

能保护我们利益的只有法律

这个社会我们客观地说，能保护我们利益的，不管你个人信也好不信也好，这由不得你个人意志所决定——只有一个东西，那就是法律，没了。意思就是说，我们要的所有的信息是必须在法律意义层面能够有用的。不要来跟我讲什么感觉，不要来跟我讲关系，这种东西在法律上面是没有法律依据的，也没有法律意义的。

比如说这个朋友介绍个工作。那怎么算介绍？如果拿我来讲，我就关心几点：第一，什么岗位、正式的岗位名称叫什么；第二，合同怎么签；第三，合同上的金额是怎么写的、package 怎么写的、我又是怎么样一个面试流程进去的。这就是我关心的。

如果真的要说帮忙，那就走关系。什么关系？从我角度来讲，是能直接签合同的关系，还是减少面试流程的关系，还是能够给我加钱的关系。本来我是一个三十万的年薪，你走关系我能四十万，那我还要关心什么？如果问下来，岗位也不知道、合同也不知道怎么签、钱也不知道多少，这帮的什么忙？

他们心里就在想：问合同啊，给别人感觉不太好吧。那我就奇了怪了，那什么意思呢？你不问可以，那你打算什么时候问，还是永远就不问了？那么你不问，你怎么保证你利益呢？你感觉对方不会坑你，你感觉有用吗？

不看真假，看凭据

有些小伙伴出去社交，碰到有些人自我介绍写：以前给某晚会做方案、以前给某纪录片做总策划、以前在某电视台什么部门、什么活动的总导演。然后来问我：你觉得这个东西真的假的？有意义吗？你管他呢。

从中央到地方省市区的层级，你可以理解为：今天有一件事情要去做、或者有信息要传达到最下面，整个当中的层级是非常多的。这么多层级意味着什么？意味着有很多事情，你没法用真假来判断。你要明白：在这么一个体系里面，有关系可以有一百种方式有关系。而不是大家想的那样——这个事情跟某某有直接关系，如果不是直接关系，就是假的。这就叫非黑即白。你判断他真假累不累呀？

从我们个人角度：能有结果的、能做的、能赚到钱的，对我来讲就是真的；不能合作、不能赚到钱的，对我来讲就是假的。它事实上真跟假，我为什么要去关心呢？我不关心他真的假的，他请出来的资源、他拿出来的东西，得是真的，就行了。

我每次问他们：你们在这个项目里面是什么角色？他跟我说，我做运营的、我负责招人的、我占股百分之六十。我说：我不要听这些。我只要知道你跟他们在法律意义上面是个什么合作关系——股权占多少，你跟他们有没有对应的法律合同。我只想知道这两点。你不要来跟我讲你负责什么，没人关心。

我问他们现在跟他们是个什么关系，他跟我吹了一大堆，可以吹个两三分钟。吹完之后我就会问他们：我不关心你说的这些，我只关心在法律框架层面你跟他是什么关系。你告诉我是劳务合同关系，还是兼职合同关系，还是商务合同关系。有没有？没有，你跟我讲个屁。

背书这件事情并不是单纯的说说的。你跟 C 端去讲的时候你可以扯，你愿意买单就买单、不买单拉倒。B 端不一样：你要么有合同，你要么就是跟这个背书有股东架构的关系，你要么就是直接合作的合同由这个背书方来签。那么你这个关系是靠得住的。

资源

"实验室"这三个字不叫资源。资源是实验室里的谁；那个人是老师、教授，还是别的角色；最关键的：他跟你是什么关系，而且这个关系要在法律上被承认。如果你和实验室的老师成立了一家公司，你占八成、他占两成，那你只要把股权结构拿出来，别的一个字都不用说，对方就知道你们是什么关系了。

你们在商业里面也是一样的：把法律层面能有依据的东西理清楚——大家都是什么关系、什么架构，然后大家是怎么分钱的、合同有没有。不要自己在那边盘算我跟他们大概每个人负责什么事情、大概怎么拿钱，永远都没有法律依据，那你说了等于没说。很多人口口声声说要赚钱，但是事情做的时候，既没有法律保护、也没有法律依据——那你赚什么呢？

不看到钱，不要干活

有很多人会问我：陈老师，我们做一些业务，我们怎么避免被坑？我跟你们讲，宏观逻辑上面怎么叫不被坑？你不看到钱不要干活，就这么简单，没了。你所有东西该问的问清楚，不到钱我不干活，怎么了呢？有什么问题呢？

你无论对方是谁，你碰见骗子的概率永远是最高的。我们就说二八原则，你碰见骗子的概率永远是八成。你别什么背景一说、一忽悠就干活了，没有用的。

而且你们仔细想想看，你们但凡觉得自己有价值的——我不是说有多大价值，我只是问你们觉得自己有价值吗？我相信你们都觉得自己是有价值的，只不过是或多或少。那么我就问你：一份劳动、一份价值，如果你今天没有收到钱你就干活了，那就代表你没有价值、你就是个免费劳动力。你是吗？你不是吧。那如果你不是，那为什么在你没有看到钱、没有看到任何依据、没有白纸黑字的情况下，你就干活了呢？

有的人要说了，钱可以后给。可以啊，我不在乎钱先给，但是你合同就签好。比如说你今天四月十六号，你说需要我干个活，可以，签合同——你告诉我我们签好五月十六号我交付什么东西、你给我多少钱，签了我就可以干。因为我觉得我可以不事先拿钱，但是你至少得要有对我最基本的尊重。

别去信口头的任何东西。任何东西拿出实质的东西、对接实质性的人、看到钱，否则不做。你说跟某地部门合作，没问题，给我对接人——对接人是谁、哪个部门、哪个业务线的？你说高校合作，哪个高校、高校的谁跟我对接？你要跟我说你是代表背书的，那背书 OK，我要签合同，我要看到背书的章。你拿出东西来，拿不出东西别逼逼。

这个地方也跟你们说清楚，不是说我也好、其他人也好不愿意跟小喽啰合作，而是说你要是小喽啰你就说清楚，别吹。我不是说我质疑每一个人的关系是不是真的，但是很多时候做项目是个人行为——他也许真的是什么研究院，但并不代表他参与这个项目就是代表着他的背书在参与。他参与跟他的背书参与，那是一回事吗？他参与是个人行为，背书参与是组织行为。

我之前有个合作伙伴，事做得不错，活也在做，唯一的问题就是不见钱进。说白了就是既不敢主动去报价，也顾虑多，就觉得这边有问题那边有问题，永远怕。最后一次还有交集的时候，他们说有个合作，对方已经确定给钱了，让我给他们做解决方案。我说我可以做，我今天下午就可以做出来，对方先给钱我们再来做，不给就不做。然后他们就不开心了。

他们说我多疑，不能总是质疑别人。我说我不是质疑别人，现在钱没有给，这是事实，我这叫尊重事实，怎么叫我质疑别人呢？你要让我不质疑可以啊，你给钱啊。然后他们说，那这样吧我们先给你。我说我们为什么要一起合作？我们合作的目的是一致对外，赚别人的钱、赚企业的钱。我要是赚你们的钱，我还跟你们说这么长时间干嘛呢？我直接上来问你们要咨询费、问你们要个五万十万的服务费不就好了吗？

我跟那些打工的小伙伴，我就问他们：你们最近在做什么？他们跟我说做这个做那个。然后我每次都问他们：你们合同签了吗？预付款有没有？都没有的。都没有你都干活了，不白打工吗？

你今天做个产品、做个服务，这价格是不是你定的？是。那你就开。你有什么不敢开的？你要觉得自己不行——真的行不行也是客户来决定的，轮不到你自己觉得不行。你都还没卖、产品服务还没做、单价还没开，就先打退堂鼓，那你赚什么钱？

而且你跟别人合作的时候，别人也会判断这一点：你不会争取自己的利益，说明你连最基本的自我尊重都没有。我跟你合作，你连给自己赚钱都不会，我还指望你给我赚钱？而且大部分更有资源的人看到你不会主张自己利益的时候，脑子里只有一个想法：柿子挑软的捏。

分润一早就要谈好

你谈利润、谈分润、谈任何东西，你一开始就谈好，而且一定要有合同。有人要问，为什么赚快钱你也要做这个东西？很简单，因为你一开始觉得你是要赚快钱的，但后来你可能发现这种东西做着做着也蛮好的、可持续发展，那么你一开始就得把这些东西谈好。

无论他跟你什么关系，朋友也好、家人也好、同学也好，这些都不重要，一开始就要去定。退一万步来讲，你们可以没有公司，但是你们一定要定好大家怎么分工、到底要不要盈利、盈利了算谁的、怎么分。

你一定要注册公司，就是皮包公司也别管这么多，什么营业范围、注册成本最低你就去注册。因为你只有有了公司，你们才能签合同、才能有一定的效力。否则大家都在扯皮，你今天谈成、达成共识了，明天他也不认了，你怎么弄呢？毕竟你不知道你这个合作的人是怎么样子的，人心隔肚皮。

比如说今天你们三个人卖西瓜，你觉得我们三个人卖完西瓜就三三开。好，没问题。然后你卖着卖着觉得流量不错，你想卖哈密瓜了。这个时候来了一单，这一单是你拉来的、是你的关系、是你拿到的货源；本来卖西瓜一天只能赚一百块，现在卖哈密瓜一天能赚一万——那这个时候再按照三三点三三，你愿意吗？也许第一天你愿意，但是到了第二天第三天往后呢？你不愿意，又怎么定呢？你怎么改呢？

所以你一开始就得想好：哪些事情是作为创始人应该吃的红利，哪些事情是 case 里面的人像销售一样按提成来的、按这个 case 里面参与的多少来的，哪些人又是按照固定的报酬来的。你得把它分清楚。而且你最好还得留给后面来的人，这也是为什么在股权分配的时候会有期权池。

这当中最大的点在哪里？最大的点是在于怎么区分自己的业务跟团队的业务。因为很多时候最大的扯皮就是：你觉得你卖哈密瓜是自己的业务，但团队觉得不是，团队就是说这个哈密瓜是我们的业务，那凭什么你说是你的业务？一开始说清楚是最干净的。

无论你们几个人最初多纯粹、多达成一致，最终总有人会改变初心。你明明是可能在两三年内把利润做到几千万的，就由于这些小毛小利、就因为大家没有约束、没有一开始聊清楚，可能大家就开始撕逼了、就开始内部分裂了，到最后可能这个业务就没有了。人性是不值得被挑战的：你该谈就谈，你一开始该了解好就了解好。

不用你说我都知道你的想法是先五五开。出力的那一方拥有全部信息差——你知道赚多少钱，出钱的那一方不知道。你上来就五五开，那不管你第一个月赚得多还是少，对方都有可能觉得你赚少了。而且事实上，你是从零到一去搭建这件事的人，对方只是出了一笔钱，而且你自己也要出钱。你说五五开，逻辑通吗？

我的建议是，一开始先分 10% 到 15%。有人会说这太少了。不是的，理由有三：第一，先拉低对方的预期；第二，给自己留更多的钱；第三，给自己留后路——因为做业务不可能永远一帆风顺。如果未来你做得好，你把它提到 15%、20%、30%，对方一定对你很满意；而如果未来业务做得不好，10% 的分润也让你有足够的缓冲。这叫进可攻退可守，而且你对对方是有交代的。反过来，如果一开始五五开，到后来给六成、给七成，最后自己在那边抱怨我怎么赚得这么少、怎么给他这么多——那怪谁？

合同里真正有意义的是条款

合同这个东西是防君子不防小人的。好多小伙伴天真到非常离谱的程度：跟人家签了合同就觉得可以高枕无忧了。但其实这玩意无非还是一张纸。而且这里面涉及到的问题很多：合同里面写的内容是什么，你要很详细看明白；谁跟你签的；你要起诉所付出的成本能有多高——你都得去衡量这件事情。

一般来讲，你跟个人合作、或者跟协会一开始，完全没必要签，你就走正常的合作。因为大家既然作为普通人，怎么简单怎么来。而且说句不好听的，反正一开始你们合作钱也不会特别多，就算你拿不到这笔钱、就算吃亏了，你也不会亏到哪里去；而且你也不是完全吃亏——因为你拿不到这笔钱，你就会知道这合作方不行，你以后就不要合作了。

你只要雪球滚起来了，那么无论是个人还是企业都是要按照正常来签合同的。只要这个雪球能滚起来、现金流能够运转起来，你还是要去签合同的，因为你有保障总比没有保障来得强。另外，如果你的合作方是一些组织，不管是协会还是企业，那么你作为个人相对他们都是弱势的一方，那么你肯定得主动提出来签合同。

你们签合同不是追求"合同"这个东西——合同这个东西没有意义，合同里面的条款才是有意义的。你们要追求的是这个合同里面的每个细则。大部分小伙伴给我看合同的时候，里面的细则对对方怎么有利的都有、对自己怎么不利的都有。这种其实你们不用去找律师看，因为合同肯定是保障你个人利益的——甲方看甲方自己的利益，乙方看乙方自己的利益，同时防止对方额外侵犯你的利益。合同就是这个东西呀。

合同里面内容一定要具象化、一定要有细节。如果不细节，你这合同签了跟没签没区别。类似于"某某完成了某某事项"、"根据双方协商"——你这个合同签了干嘛呢？所谓合同就是所有细则写清楚：某某完成某某事项——什么时候完成？什么叫完成？完成哪些功能？什么周期？写清楚。怎么定义完成呢？你可以附一个附录。然后不要任何乱七八糟的条款都写"双方协商"，你双方协商到最后就是踢皮球。

涉及到金钱的，一定要在合同上写清楚：金额、付款周期、打款的账户等等。我到现在碰到过很多小伙伴，签是签了、对面也跟他签了，但是这种合同里面没有任何明确的信息。那我说你这合同签的跟没签有什么区别呢？那对方就在拿你们当不懂的人。

很多小伙伴其实很怕合同，他怕被合同里面非常多的条款吓到。其实关系不大：一份合同不管你今天签的是什么，百分之八十左右基本上都是框架，框架上的东西你大概扫一眼也就过去了。重要的是其中跟你业务相关的，另外一个就是钱——付款的时间、节点、金额。我之前沟通下来，很多小伙伴签的合同里面没有金额。

你签一个合同，要么有确定的金额；如果没有，那么这个没有金额的合同得在别的地方能给我们撑场面、能间接给我们赚钱。那如果两个都没有的话，你签他干嘛呢？

你肯定是个乙方或者丙方，反正你是非甲方。首先甲方的权益你是需要非常注重的，你得一条一条看过来，因为往往对甲方有利的东西都是写在甲方权益里面的，对你不利的都是写在乙方权益里面的。另外你别觉得你是个乙方貌似就要跪舔了：需要甲方做的，比如说招生、用户信息搜集、场地的布置、各种细节，你都要体现在合同里面，要写清楚甲方负责什么东西，十几条全部写清楚，包括有没有助教、这个培训多少天、有没有茶歇、到底谁负责，全部写在里面。

说白了，虽然你是乙方，但是交付的时候你跟甲方是一体的，整体服务效果是你们双方的。也就是说如果最后搞砸了，甲方肯定是会甩锅给你的，最终你的口碑就差了、你的品牌就臭了，那你何苦呢？另外重要的是细节经费的问题：差旅算谁的、怎么算、税点是多少，这些也都是要明确地写在合同上的；如果嘉宾的行程有变动，比如说额外的费用谁来承担。一切的细节都要写在白纸黑字上面，否则我还是那句话，签什么合同呢？

第三是关于版权、产权、使用权。这些跟权利相关的东西，其实是市场上合作里面常见的一个非常非常不要脸的坑。不管是线下你做实体行业，还是互联网的课程、软件这种虚拟行业，都会涉及到版权问题。往往都是甲方会限定你的方案或者课程或者软件，要么就归甲方所有，要么就仅限于甲方跟你签的这个 case 里面是可用的，你这次所有东西你未来就不能复用了。而且这种时候甲方往往还会把这个合同弄得又臭又长，版权产权就夹杂在里面很小的一块豆腐干。

这种单子往往知识产权是不会在你们手上的。二十万、甚至十二万，相当于就买断了你这套课程。这是非常亏的事情——买断了你以后就不能用了。这种课程你在别的地方变现，只要时间够多，多多少少我觉得都能超过二十万的。

还有就是关于合同的类型。很多小伙伴非常在意：我签的是劳务合同呢，还是股权合同呢，还是分红合同呢，还是有限合伙合同呢。其实你不要去纠结。不同类型的合同它都是有不同的框架的，但是本质上它还是一个白纸黑字的东西，无非只是条款不一样。你不要去纠结签什么类型的合同，你多纠结里面的内容是什么。

合同这个事，一开始大家都看不懂，我觉得这也很正常，但是本质上的一些东西你还是要看的。比如说钱：合同从头翻到底，钱怎么拿、税前税后怎么给、啥时候给、多少钱。我相信小伙伴心里面肯定在想，这还用你说？我跟你讲，你们还真不知道——你们但凡涉及到跟企业签，你能让他把钱怎么给、税前税后多少、什么时候给，明确地白纸黑字写在合同上，你已经很牛逼了。

合同当中还有一些很神奇的东西。比如说你今天跟我谈，谈了大概有一个月了，然后大家都很和谐、很开心，然后就要干了。我跟你说这个合作应该是什么中关村的软件协会来签合同，到最后发现，是个野鸡公司来签。你就会发现很多的商业合同都这样：他先跟你用很大的假大空的东西来套，套了之后等签合同的时候发现，这合同上的甲方跟他跟我说的完全不是一个事儿。这种事情在合作里面经常发生。

所以第一，这个合同最后盖章也好、签字也好，签的是谁。第二，如果对方连框架协议都不愿意签，那还考虑什么呢？你连对方合同有没有签过都不知道、连对方的章是什么章都不知道、连对方到底有没有做过都不知道，怎么就稀里糊涂合作了？

你被坑了。你要明白我问你这个问题的意思，不要再想方设法来跟我解释。你作为受害者，为什么还要帮着伤害你的那一方来解释呢？

反过来看：一份套路合同是怎么设计的

下午有个小伙伴来跟我说了这么个事，他说有个创业公司让他交三十万保证金，然后必须工作一年、一年内不能离职，问我靠不靠谱。我一开始都不知道怎么回，然后我说要么这样吧，你给我三十万我一年后给你三十五万，你看怎么样。然后他说那还不如存个银行、买个基金。那我就不开心了：凭什么人家企业问你要三十万你要问靠不靠谱，我问你要，他就不带犹豫地拒绝了。

我也反思了一下，我觉得我应该这样做。首先我个人肯定不行，我需要注册个皮包公司。其次，为了压榨来的人，我开出来的薪资必须是多元化的，整个 package 的结构必须是 A 加 B 加 C 加 D：无论你什么岗位，反正我都给你底薪加提成，提成必须根据你的 KPI 来。如果 KPI 不满足我就不多付钱。KPI 我可以分三段，第一段你完成了给三百，第二段六百，第三段一千——反正 KPI 我说了算，你永远这辈子不可能完成第三段的。

这么做有什么问题呢？没什么问题啊，合同怎么签就怎么来嘛，一个愿打一个愿挨。我给你一份正式合同、第二份保密协议、第三份补充条款，你爱来不来。说不好听点，就当下这么难找工作的情况下面，你不来，有的是人来。按照我这边的逻辑，现在很多小公司就这么干的，这么多年都是这么干的。你们如果最后被坑了，无论是舆论还是法律你们都是吃亏的，你有什么好说的？合同你们自己签的呀。

之所以叫韭菜，就是因为他们不知道自己叫什么，也不知道什么是对的什么是不对的，能认为别人答应了就是真的答应了。

要出资认缴，说明你们关系很一般

我问他：你是股东吗？——不是。那你既然不是股东，你说的那些资源和积累跟你有什么关系？他说，我跟合伙人关系比较好。我说：我没见过关系好却不给你股份的。他说对方确实说过给股份，但要出资认缴。

我说：要出资认缴，说明你们关系很一般；而且这说明对方正在利用你觉得关系好这件事情。真看重你，大家聊一聊，你出技术他出股份不就好了，为什么还要出资？要么给股份，要么给期权——这两个是事实、是有法律依据的东西，你知道自己拿到的是什么。

你们是在用感情当台阶往上走。但这个台阶其实是空气——它既不是事实，也不是有法律支撑的东西。我大概从某一年开始，对所有人——合作方也好、朋友也好、陌生人也好——都是这么说的：我不在乎你们怎么说，我只在乎你们怎么做。因为说没有用，谁不会说？而做，是这件事情落到了实处、落到了事实上。

你跟我说我姑妈跟我关系很好——我要的事实是：她能不能出一份正式文件、能不能签一份合同、你所在的公司有没有成为供应商。这才叫事实。

入股这个事情，只要不出钱、不做法人，随便你搞，你想怎么搞怎么搞。但是从宏观角度来讲要不要入，我跟你们讲尽量别入，因为饭是一口口吃的、商业是一天一天做的、一个个项目去做的，你们大部分人是没有经验的，所以没必要一开始入。

而且入股这个事你别当真。什么意思呢？就是你就当给你自己包装一个身份，你就别去当公司是你的。我敢打赌大部分人就算入股了，他对公司组织架构、包括签过什么合同他也不知道。你只要不要到最后人家赚钱了你背锅了，那就行了。你还是想好自己到底能得到什么。

比如说你出了三五万入股，企业名单上面能看到你、天眼查能查到你，那蛮好的，至少看上去你在走正规的商业模式。当然这个事情你得要看对方企业里面有哪些东西是可以让你出去用的。你要说对方也是个皮包公司，那我为什么要花个三五万去你这个公司？我花个几千块钱自己注册公司不香吗？还有就是只要不体现在明面上，没太大意义：说什么代持、大家一起做个有限合伙，我跟你讲意义不大，你就是换个地方打工、换个地方被别人压榨。

分配这个事儿其实很复杂。股份怎么分配取决于公司要干嘛，目的性很多：有的就是在某些事情上面需要一个公司、需要证明你俩的关系，那么你可能就是蹭一下，你可以跟别人是九十九比一，没问题的，因为大家都是皮包公司、都是为了达成某个条件。有的一开始大家相对平等，那么我觉得就七三或者八二，七三比较多。有的需要引入别的集团或企业、或者你是别人的子公司，那么你就一定按比例来，因为个人跟企业比，比例一般都比较悬殊。

千万别什么五十一比四十九，这种东西是最糟的。当然你说五十一有主动权吗？有的，五十一肯定大于四十九，这没毛病。但是综合考虑问题，你从资本方、从你的合作方来看，你们这公司就不专业；往后走呢，你跟你的合伙人也会有非常多的问题。在商业层面你要明白，不管做什么事情，你极端总比一碗水端平好，因为一碗水端平其实是所有事情都做不好的——这就像你们什么都想发展，到最后什么都不精。

股权激励这个事也很简单：如果这公司已经上市了，那没问题，你一般就是四年、按照每年百分之二十五，按照股价来。没有上市的，那很简单，你合同里面必须要有回购机制，你没有回购机制都是耍流氓。而且回购机制你要白纸黑字写清楚，别被别人忽悠两句就把你们打回去了——我们会考虑的、我们明年来做一个补充合同、我们后年来做个什么东西，都是扯淡。

你要真的去一家公司做一件事情，很简单：你把利益说清楚，别给我来这些虚的、什么给我股份，你就告诉我我怎么赚钱，别逼逼。合同签好，最好就当下给我合同打印出来、给我按好手印，就结束了。

股权这个东西总归有个用处：就如我以前说的，要么是名，要么是利。你比如说你分一个股权，哪怕百分之一、百分之二，那么在企查查里面这个企业当中你是能露出的，你也算有个虚名。但如果你不懂得用企业这个虚名在社会上、在外面去赚到更多的钱，那么你要这个名就是个饼。那你说你这百分之一的股份握在手里干嘛呢？

如果你对企业有绝对的掌控权，比如说你有一票否决权，那么你说了算，你想怎么折腾怎么折腾。如果你没有掌控权，你手上握了个百分之一也好、百分之九十九也好，没用的，这些东西都是虚的。说得不好听点，很多企业连注册资金都不是实缴的、都没有盈利，你跟我谈什么分红？

第三，股权跟技术一样是死的，人是活的。合同也好、股权也好、股份也好、期权也好，所有东西都是死的，只有人是活的。为什么？我打个比方，比如说你占百分之七十我占百分之三十，然后难道在做的过程当中，每做一个东西、当我跟你有矛盾的时候，你用股权压我？你压我有用吗？说白了，如果我今天就是有意要来坑你、我有意就是想借这个壳子来赚钱、我有意就是想多分钱，你用股权来压我有用吗？这又不是一个开关，你说压就压的。你要说打官司可以啊，你打呗。

如果你们真的要去关心，别老兴奋地上来就跟我说"我是不是拿得多分得多"——我跟你讲，你要关心的是风险。我举个例子，就比如说你跟你的合伙人合作了，你合伙人跟别人去签了合同、跟别人去合作，他就不跟你同步、他就不告诉你，你怎么办？你去压他有用吗？你更多的要考虑这件事情里面的复杂度，你要把风险点的事情提前去说，而不是脑子一热在那边看我拿多少合适。

我跟你讲，每次谈这种问题，我上来第一句话就是：你们业务盈利了吗？没有？那你谈个屁，有什么好谈的，就画个饼——画饼有谁不会画的？你要不懂呢，股权就是别人用来给你画饼、让你上头的工具。你不要来跟我谈技术、不要来跟我谈逻辑，技术跟逻辑都走得通的呀，但是你一到实践上面，你沟通的是人，人才是最大的问题。

不落白纸黑字，就别怪别人

钱怎么分、股权怎么定、利润怎么分、大家怎么合作，这些东西一开始都要说清楚。我现在跟别人沟通，说得最多的一句话是什么？就是我说你别讲虚的，你就实际点跟我讲。每次沟通讲了半天，讲来讲去全部都是空话。他们跟我说我们这个合作，我就问他：你别跟我逼逼这些，你就告诉我你们比例怎么分的、是怎么签的、有没有签过、合同上怎么写的。没有，什么都没签——那你说半天有卵用？

大家是合伙人，那么公章本身理论上来讲要么在法人这，要么就在大股东那边。但签合同怎么签呢？是不是需要去通知其他股东呢？还是说大家来投票呢？这种规则到底是大家口头约定了，还是签合同了，还是说通过一些别的方式来约束了？这些东西你一开始都得提出来，大家可以放到台面上来讨论。但是你不能默认大家是知道的，你也不能默认你是知道的——很多东西你自己都不知道。

很多人年轻的时候做事其实很上头，大家聊着聊着就动不动马上财务自由了、马上就要赚到大钱了，一开始说说也就过去了；但做的过程当中你就会发现出现了很多猜忌。如果你不把事情说清楚、不落白纸黑字，你又去猜忌的话，那你别怪别人；包括最后出问题了你也别怪别人，这一切都是你自己的问题。

那当然，如果一个商业合作你不提、他也不提，那么你可能觉得你是一个小白；那他也不提，对方我告诉你，要么就是完全跟你一样不懂商业的婴儿，要么他就是故意来坑你的。因为正常操作、正常合作，大家把事情说清楚是对你也好、对我也好的，何必藏着掖着？藏着掖着无非两种可能性，那你想想他对你有什么好处呢？

融资比例更是。投资人是谁？投资人带来了什么？投资人如果只带钱，基本上我跟你讲你可以让他走。他带来什么、比例多少，这些都是大幅度影响后续发展的。无论是项目进度还是产品发展、还是下一轮融资，投资人这件事情你一步错就步步错，如果当中找错了人、或者说这个比例不对，这是致命伤。

第三就是风险意识的模糊。他们跟我说我们合作、我们合伙人，我说这就是屁话、这就是空话。你别跟我说这些，你告诉我你们怎么合作的、分工怎么分的、钱怎么分的、股份怎么分的，你告诉我细节：谁负责客户、谁负责产品、谁负责商业拓展、谁负责市场。不是说你们吃个饭喝个酒、关系很好聊聊就聊聊，没有用的。你不聊清楚，最后大家落地了、相互都不知道，他做他的你做你的，合同稀里糊涂都签了。好一点就是大家一起赔钱，差一点大家一起担责。

跳单是常态，也是筛选

跳单这个事情是常态。虽然我的主题叫做避免跳单，但不是百分之百避免跳单。你要明白，不跳单的在这个社会是正常人、有底线的在这个社会是正常人，但是这个社会正常人少。当然，你也可以简单粗暴地通过量来减少跳单带来的风险：比如说你撮合资源，那你就广撒网，你别点对点。你说我一年就撮合两单，那怪谁啊？

其实我觉得跳单蛮好的，因为跳单就是告诉你对方不能合作。而且你在做这些事情的同时，你也可以多多试探，看看对方是不是愿意合作、是不是承认你的价值。但凡不承认，其实很多时候沟通你就能摸得出个七七八八来，你不用等到真的跳单那一天。你之前沟通的时候你就应该能明白他能跳单，只不过你明白不了，你不够察言观色。

最好的方式就是纯隔离。你和甲方聊业务，你要尽量多地跟甲方去聊、获取甲方的需求，同时明确甲方的更多的细节；同样的你也需要多个乙方来作为你的外包，来保证你接业务的稳定性。你需要详细了解每个乙方能做什么：团队是什么、能做些什么、过去的案例是什么。

然后你拿自己的公司——但是最好你是股东或者法人。因为如果不是，你回头签合同或者财务相关的你不能掌控。你要不能掌控，你去拉单子拉得再多、拉得再牛逼，到最后你的那个所谓的朋友、所谓的关系、所谓的亲戚把你踢掉了，那我就问你，你图什么？

你也可以非常直接地提出三方合同，你就说我作为丙方。这也很常见。但是你三方合同的时候你要明白，你就需要体现出你的价值。说是说三方，但是你在合作关系上面，你一定至少得绑住甲乙两方当中的一方。为什么？因为大家为什么要跳单，就是因为甲方跟乙方是对等的、你是不对等的。那你要变得对等怎么办呢？你得提供额外的价值。

最好的还是欠一些业务进去：你公司可以负责一部分产品经理的角色、负责一部分项目经理的角色，你公司可以提供甲方以额外的咨询服务。这就看你自己包装了，看你们所做的业务里面还有哪些能够切入的东西。说白了你其实就是白做工、免费送，但是你要让他们觉得你是有价值的，哪怕你这个服务就占甲乙双方原本这个 case 的十分之一、五分之一也行。你总不能到最后跟人家说，我们来谈个三方协议，你是甲方他是乙方，我丙方就做个介绍——那我要你干什么？不踢你踢谁？

还有就是不要纠结角色。你可以是中介，你也可以是甲方，你也可以是乙方。就如同我们说的见人说人话、见鬼说鬼话，在不同的项目当中你的角色肯定是不一样的，不可能任何项目你的角色都一样。你但凡这么觉得，就说明你压根就没做过项目。比如说你碰见一个甲方业务就是需要你找更多的供应商，然后甲方明确跟你说你只要找到我就给你签，那这时候你就是甲方——只不过你是乙方的甲方、你是甲方的乙方。

你是什么不重要，重要的是甲方乙方大家能不能把这个单子落下来、最终大家能不能赚到钱。你要这么想，你今天就算被踢掉了，我就问你，钱赚到了没有？如果你钱没赚到，那就是你的问题，这跟踢不踢掉没有关系。但凡你今天没有赚到钱，那就说明人家一开始就没想让你赚钱、或者说你一开始就没有价值；但凡你赚到钱了，对方也不会把你踢掉，哪怕你没有价值他也不会把你踢掉。

那么怎么跟进？我跟你这么说，什么叫做事？就是谁要赚钱谁就主动，谁主动谁主张、谁主导谁就是甲方。不是说在这个项目里面有真正的甲方才是甲方，谁主导谁就是甲方。你们要去拉商业单子，肯定是主动的嘛，被动你怎么拉？

很多事情大家不愿意承认的是：拉单子是拉了单，但是后续没有跟进、也没有主动跟进的方式，然后每天就在那边思考被跳单了怎么办。要跳单的早晚都会跳单，不会跳的甚至会主动来跟你说介绍费、跟你说渠道费。我们模拟一个事情：我今天给你们拉了个业务，我跟你们双方都是见过面的，业务也都跟你们双方谈妥了，拉了个群，从此以后我就没声音了；或者动不动我就在那边说，你们这次见面我要不要跟着一起来呀、我能不能一起参加啊。我就问你，你如果是甲方跟乙方，我这么跟你们说话、或者我拉完群我就没声音了，你跳不跳单？

你拉一个项目，无论甲方还是乙方都是你的工具人，他们是需要向你汇报的。你作为主导方，你制定一个规则，大家根据规则来推进项目：比如说每周一晚上八点来进行最近这个项目的同步，有相关的文件或者进展群里面沟通，有合同也可以推到群里面；有比较重要的合作我们就线下见面，相对来讲不是特别重要的我们就线上开会。你也可以主动地隔三差五去群里面跟进大家的进度。你要明白，你就是一个主导者，你就是这个游戏的 game master。

分润这个事我以前就说过，我们的第一优先级是先走通 case、走通一个完整的流程。你们大部分人现在是一个完整的 case 都没有走通过。那么第一个成功的 case、也就是闭环的 case，我们可以要少一点，我们甚至可以不要钱。因为你今天这个合作，你甚至都不知道他们能不能成交，你也不知道他们愿不愿意付钱，甚至你都不知道他们有没有钱来付。所以你一开始就纠结到底拿多少钱，有意义吗？

有的人要问了：那如果我主动去推进，对方就不理我呢？群里面已读不回呢？大哥，这种情况我巴不得。为什么？因为这种情况就说明对方压根没有意愿合作，我也不想在你身上浪费时间。这总比跟你在那边拖了一个季度两个季度好，因为越往后拖对你越不利。

这里面的核心逻辑其实很简单：你需要的是包装好一方的业务或者产品，然后进行相关的谈判。我不管你跟谁谈判，你可以跟甲方，也可以跟乙方或者丙方。一旦谈判有了进展之后，再去找另外一方去确认业务的可实施性。我有 A 的方案，然后我去找 B；B 觉得 A 的方案不错，我再去找 A 跟他说 B 这边有这个需求，我再去问 A 有没有可实施性。如果 A 说可以有，那就继续往下走；如果 A 说没有，那么我就继续找另外的外包团队。怎么了呢？你今天解一个数学题，你先设 X 怎么了？今天不知道 X 是什么不能设吗？

很多人谈判不了，主要是因为他不知道怎么谈；那退一步说，就是自己对自己要谈的领域不了解，也不了解对方。从商业来讲没有投机不投机，只有性价比高和不高。底层干活的人认为这个单子只有一万，实际上有一百万；而越有信息差的上层，他越能看到钱、也越能拿到这一百万里面的大头。

还有很多人在那边纠结，我们是不是做个中介。我跟你讲，你们真的开始做了，在零到一的时候，你们根本就没有到要去担心是不是中介这个事。也不要来说跳单不跳单——跳单又怎么样？不管跳不跳，你已经证明了你的价值，告诉甲方跟乙方你是有价值的，这就够了。你在过程中就算什么都不做，仅仅是左手套右手，你也是在被动积累关系、也被动地了解一些业务，哪怕是皮毛也可以，总比一直停滞不前好。

坏开局是能一眼看出来的

我们先说一个大家最容易出现问题的合作的样子。会议室、多方见面，双方开始介绍，然后对方就开始问东问西、问左问右，开始问你各种专利、证书、奖项、团队；他不但问你，他还要给你业务上画饼，开始吹多方的合作多么厉害、合作方多么厉害、利润多么多。说白了就是你跟他的沟通当中，任何实际的下一步要做什么、以及做了这一步能得到什么，你们是从来不聊的；而且你跟他聊，可能你也聊不出这么个结果。

只要你们碰到这种情况，我不能百分之百断定，但是百分之九十五到百分之九十九的比例，这个项目是不会成的；而且这个项目就算会成，钱也不会到你手上。你作为一个老百姓，你要么就是陪着浪费时间，要么就被白嫖，就这两个结果。

一个正常的开局应该怎么开局？开局很简单：对方先介绍这个项目做什么、项目背景、整个流程、你能提供什么、现在案例有什么、需要你做什么，以及大家盈利空间是多少、钱先是谁来出；包括所有的文件、案例的介绍都是直接能够给到你的，不管是 PPT、图片还是 word 形式无所谓，要给你。而且他给你的东西就是为了方便你去找资源、你去落地。

不会说来跟你讲：你要什么学历，我告诉你什么门槛、你要什么证书、要什么认证。你但凡对方会跟你这么讲，就说明你们这个 case 没什么好谈的，你们根本就没有到这个项目能合作的那个地步。因为真正做过大客户端的人或者机构，只要他真的有诚意愿意跟你合作，他都会明白什么学历、门槛、证书、认证，这些东西都是可以套壳的。如果他拿这个东西往你身上套，那就说明他没有诚意跟你合作。

接下来你们去找若干个供应商，你们了解完供应商的产品、成本和历史案例之后，你们就会跟我一起来评估这个团队或者这个公司能不能满足需求。因为你要明白，我们如果真的能合作，你跟我是站在一条线上的，我们不是对立面。

真正能合作的，大家坐下来聊的时候都很朴实无华：你做什么、他做什么、大家怎么分钱，结束了。他不会真正的来在那边跟你说，我要求你有这个、要求你有那个。

谈的到底是什么：交付物与价格

我们跟客户谈生意、谈业务，到底谈的是什么？你说谈的是成交，对的，但是感觉说了等于没有说。你说谈的是需求，好，也对；但是我就问你们，需求这两个字你今天说了，你知道需求具体代表什么吗？你跟我说客户要什么，那客户要什么又具体代表什么呢？

我们分析一下：谈的是交付，交付的是什么东西，跟价格。本质上是这两个东西。那么交付是谁说了算的？是甲方。但是问题来了，你觉得甲方知道交付的是什么吗？甲方只知道需求是什么和领导的要求是什么，而领导的要求是什么、他并不知道交付的是什么。这就好像我问你，你领导要求要什么，你跟我说领导要肯德基；我问你肯德基里面什么东西，你说不知道。

再来说价格。价格在生意当中有三个东西：一个是成本，一个是预算，一个是真实能支付的。至此我们明白了，我们所谓的谈生意谈的是什么？谈的是交付的产品或者服务的具象化的展现，以及三个价格是什么。

交付是什么，取决于甲方的需求是什么。比如需求就是甲方从一个大包里面拆分出来的，大包是两千万、给我们分出来的是一百万，那么说白了他们就想找个外包，说白了他们就是想把这笔钱花掉，那我们就给团队完事了，你不用多逼逼。比如需求就是满足领导的需求，那么交付本身的具象化的东西是之后跟下面的人再去沟通的，所以不是特别重要；满足领导更多的就需要更好的汇报——产品的话就是页面特别好看、特别酷炫，服务的话就是请的嘉宾团队要特别高大上。你看到没有，我们都是来摸客户的需求、也的确都是完成了甲方的目标，但是我们的交付物是截然不同的。

成本这个东西并不是固定的，尤其在软件上面，因为软件只要不是第一次售卖，那么成本几乎就是零。而且真正的成本并不是我们自己认为的成本，真正的成本就是客户定制化的程度所决定的。但是问题又来了，客户定制化的程度本质上并不是他们决定的，是靠我们决定的——因为客户往往根本就不知道自己需要我们交付什么。所以最终我们需要交付什么，是我们可以引导的。不要被客户牵着鼻子走。

所以核心问题是什么？更重要的是我们需要同时具备多个方案。就比如说我现在跟外面谈，我随便怎么谈，因为无论对方要什么我都有：你说高举高打，我有研究院、有高校、有协会；你说要专家，那我手上专家多了去了；你说要落地，我有三个软件开发团队。但是我明确告诉你们，没有一个东西是我做的，我都是借过来的——这样做我的性价比才是最高的。

只关心你那一部分的结果

我们可能自己负责的是里面一个模块，但是甲方往往会问你一个全局的结果。这个时候很多人因为他做不到那个全局的结果，然后就不自信，甚至跟甲方说我做不了。但是本质上你根本就不用关心这件事情：你只要关心你做的事情的结果，而不要去关注整体的结果。甲方关注的是甲方的事，这跟你没有什么关系。

举个例子，比如说我们给学校去做个培训或者服务，那么可能跟毕业、就业有些什么关系，那么学校或者相关负责人可能会问一个问题，比如说就业率、从业率。我们思考这类问题的方式，就是你要反过来想：我们并不是不负责，而是我们大概率负责不了，而且更大的概率是不仅仅我们负责不了，别人也负责不了。所以这种时候我们心里面得要清楚边界在什么地方。你不要别人问一个这个率能不能保证，你就傻在那边、或者说保证不了。你要是这么说的话，还赚什么钱？

你换位思考一下，其实甲方问这个问题很正常，你如果是学校你也会问这个问题。但是你仔细想想看，学校自己也知道，你能保证就业率吗？你要是有能力保证就业率，还在这边找学校合作吗？说白了，甲方的日常工作并不是找到合适的乙方——甲方日常的工作是不停地在矮子里面找相对高的。那不是找合适的，他找不到，大家其实都保证不了，找一个相对靠谱的就行了。

别人问你能保证出海吗，你别因为你不能就完全拒绝这个单子，也不能完全拍胸脯地在那边说我可以的。你更多的是需要先表示我自己的业务是靠谱的：我可以做法务，或者我可以做财务，或者我可以做数字化资产，那么你需要先做，我们把先收的钱先收了。

有的人又要说，甲方不是不能出海就不付钱吗？人是活的，项目是死的。你话要学会讲：你做法务是一天两天做完的吗？你做合规财务一天两天做完吗？你做数字化转型一天两天做完吗？不是的呀。那你就要告诉他，你不要浪费时间，你要同步去做。所以很多时候商业上面我们也关心，我们不是不关心、我们尽量帮甲方去做、满足甲方的需求，但是我们主动引导的话题一定是我们先能做的，先收我们能收的钱。

交付这件事情，我问过很多人：一个需求来了你会怎么去交付？往往很多人的反应就两种。第一种就是这种业务我们做不了，自己做不了他就一刀切说我做不了。第二种反应是说可以做，然后会跟我说一大堆很复杂的操作逻辑，或者说在他们的理论当中觉得能够交付的操作逻辑。这种操作方式说白了理论上看着可以做，但实际上你真的去做的时候你会发现，这种投入产出比基本上为负数，就是你基本上是倒贴的、你赚不到钱。

而且一般来讲，比如说你的交付时间是一个月，你问这个外包要的时间比如说二十天——那我就请问，当你第二十一天的时候发现这个东西有问题，你怎么办？你根本来不及补救。所以很多时候你会觉得逻辑上走得通，但你最终跟人去沟通的时候你就会发现，人是最靠不住的；而当靠不住的时候，你已经没有补救措施了，这个单子就黄了。

还有一点你要心里有数：短时间的课程内容会审核很严格，比如说一个小时的课程、半天的课程，它会审核很严格；一百个小时的课程都是走量的。

你别觉得二十万很多、很多人一年都赚不到二十万。事实上你需要符合对方要求、你还需要真正做出来、还需要真正交付出来。如果你交付出来的质量不过关、或者你做不出来、或者你不能按时做出来，还有可能要违约、还要赔钱。你把这个单子真的接下来了，你压力会非常大的，你到时候一旦完成不了你还要赔钱，那你图什么呢？请佛容易送佛难，入局容易出局难。

所以千道一万，核心就是我今天写的这两点：一个是你要明确你自己要做的商业链路上的信息，一个就是要有执行力，没了。你要做产品，你要钱吧？钱哪里来？你千万不要自己想着自己去出。我说句不好听的，如果你今天都没有能力说动别人去给你出钱的话，你路走不远的。

其次，用户付钱的客户这个事是需要准确的数据。之前武汉还有人跟我说我要做大学生生意，然后跟我说：你看，光谷有多少所大学、可能有多少大学生。我说你这个没有用，你这个行为就是过家家。为什么？因为你跟我说多少大学、多少大学生，然后呢，跟你有什么关系呢？我关心的是你这边有多少人付钱。照你这么说，我活在这里我还有十四亿人呢，那跟我有什么关系呢？

你要赚钱你要确定量。就是比如说你今天把 N 所高校的合作合同拍我脸上、拍投资人脸上，这叫商业；而不是说你说我大概调研过了、这边有多少高校。跟你有什么关系啊？你倒是去确定啊。

流程与规矩，要分时机分对象

要流程跟规矩是有前提的。大部分普罗大众做事情，你要这么想：普罗大众做事情，我们的竞争对手是谁？是时间。我们是要跟时间赛跑的。我的目标往往也是普罗大众、或者是一些中小企业端，那么你就需要两个特点：一接地气，二就是快。

别自我感动，过来跟我说规范、要流程、要专业——这就是优秀的人、甚至不优秀的人给自己的枷锁。有什么规范不规范的？做事情尤其普罗大众，结果为王。你在做规划的时候，人家可能已经赚得不想赚了。

流程跟规矩你需要吗？是需要的，因为这会让你有更多的见识跟技能，这没有错。但是问题来了，这些东西是只有适合的时机才用得到的。就好像我知道怎么接待领导，我也知道怎么给有关部门写文件，但并不代表我面对任何人的时候都要用这套话术。我用给部门的那套方案给你们任何一个人，会吗？不会的呀，没有意义呀。

合同管不住的那一部分

一个成熟的生意人一定会明白，跟谁合作、合作什么都不重要，重要的是拿到结果，而且是快速地拿到结果。而到底跟谁合作、合作什么，都是自己可以决定的，别人强迫不了你。所以说白了是怎么高效怎么来，你只要碰见任何不行的，那就下一个。你不要去思考说今天他这个行为触碰到了、明天那个行为好像还行。你们但凡有模棱两可、有优柔寡断的想法在这里面，你赚不到钱的。

我觉得红线就那么几个：一个是自己团队跟项目的信息绝对不能外露，无论谁都不行；一个是要自己分得清楚主要矛盾和次要矛盾；一个是任何事情的行动都要第一时间同步团队或者同步合伙人；还有一个就千万不要从自己人身上赚钱。

信息不外露，指的就是所有文件、所有信息、所有的对话都不能外露，你要对外一定要得到团队主要成员的同意。这个是红线中的红线，因为这种东西会带来的风险是你根本就无法预知的。主要矛盾跟次要矛盾你也一定要分清楚：大家所做的所有行为是用来赚钱的，不是去为了搞一些外快、不是为了搞一些跟主线赚钱没有关系的小合作，更不要去团队内部或者外部闹情绪、闹脾气。任何一个对外的行为，重要的是你做之前要跟合伙人同步；不是特别重要的话，你做之后也需要尽快同步团队。千万不要出现这种情况：整个团队到最后只有你知道一件事情，那不行的——哪怕你是创始人、你是合伙人也不行。

在商业上、在社会上基本上都是黑暗森林法则。法律跟很多规则只会约束老实人，他不会约束剩下那些不老实的人，而且本质上不老实的人可能占比是多数。合同是为了正规、是为了约束，但是你只能约束老实人。所以并不是说你跟对方签完合同就万事大吉了、放鞭炮了，不是的。

按照我的说法，一开始如果你不是对这个人很有信心、不是对这个项目很有信心，你想着说我要通过合同、或者通过一些别的东西来约束限制大家的话，我跟你讲这种合作一开始就别合作。因为你根本限制不住，你到最后就是有无限的不可控的事情。

所以如果你们要签，那就强势一点。如果你们都硬不起来，那就不要做这单了。你们都不能强势、都硬不起来，到最后你签这合同一定是帮助别人来坑自己，你与其这样子，还不如不做。

很多时候你在做一些完全在你认知之外的事情，而且签这些东西你自己都会觉得很不合理；但是由于一些侥幸心理、或者得过且过的思维，然后就觉得算了，就先这么着吧。你也可以不签啊。所以有很多小伙伴跟我说，陈老师我们以前有问题、这个合同签了——合同签了，你跟我讲有什么用？白纸黑字写在那边、你字签在那边，我能怎么办？

合同这种东西是要签的，但是往往对于对方来讲有两个问题。第一，走流程很麻烦。对方是个企业、对方是个协会，他毕竟跟你个人不一样，肯定不是你今天聊了立马说我今天下午就能签、明天就能签，没这么快的。正因为流程很慢，所以对方下意识来讲他不是很愿意去搞这种东西。

第二，你俩都还没有看到钱在什么地方，你俩也都还没看到客户在什么地方，甚至还没看到合作点在什么地方——谁会浪费时间去走流程？另外一方面，签合同本身它是个相对正式的流程。对方签的同时，他不单单是答应跟你合作，同时他也得担心你会不会用这个授权或者用这个合同去做一些别的事情。说白了，签合同这个行为不单单是答应跟你合作，他同时也要去承担你跟他之间的风险。

明面上来讲、正规点来讲，你不能在没有合作、没有确定授权、没有确定任何东西的情况下面去用别人的 logo、用别人的品牌、用别人的服务，这没有错；你也不能去挂别人的 title，也没有错。如果你今天做了张海报、做了一个物料、发了个朋友圈，就是一个公开对外的东西，然后你在没有经过他们同意的情况下面挂了他们的嘉宾、挂了他们 CEO、挂了他们的 logo，那肯定是不行的。

中间这些坎都是你们自己加上去的。塔外的世界事情就变得很单纯：你说有歧视吗？有的。有阶层吗？有的。有高低吗？当然有。但是开诚布公，大家心里有数，它不会影响合作——大家寻求的是合作，不是寻求优越感。只要能赚钱，这个信任关系就在。

所以我能给的建议就是两条：一去做，二了解清楚你的目的是什么，直奔目的去，不要绕圈子。你所有东西该问的问清楚，不到钱我不干活。

第 六 部 · 第 八 章

朋友、应酬与分寸

你说酒肉朋友、你说驴友、你说想出去旅游、想每天出来玩、甚至想找人吐槽，我不管你有任何需求，都没问题。但我为什么会问你们这个问题？因为你把它放到人生的长度来讲：你今天所有的诉求、对朋友的所有诉求，都是短期的，你时间一旦长了，你也吃不消。你首先要去问自己这个问题，而不是"因为别人有朋友我很羡慕，所以我得有"。

我刚毕业的时候大概五六年这个时间，我对朋友的认知是：我会友善地对待每一个人，我并没有对这些朋友去做分级，我觉得大家开心最重要。正因为我是这么个定义，所以你会发现你的朋友很多很多，遍地都是你朋友。但是随着你的成长、随着你的发展，你会发现几个问题。第一个就是这些朋友其实无法商业合作——大部分人不是一个很强势的人，不能就事论事，碍于说我们以前关系很好。第二个就是你会发现机动性都很强，玻璃心也很强，最终不是造谣就是背后去举报。

大部分的人嫉妒心都是强的，大部分的人都是玻璃心的，大部分的人都是二极管，这个是没有办法的事情，这是一个基本盘。你说我要否定基本盘，那就没意义了。我们能做的就是尽可能地远离这些基本盘。

随着时间的推移，你的朋友一定会越来越少。因为你们现在大部分时候，"朋友"这个词是一个感性上的词；但是随着时间推移，你们势必一定会理性地去看待它。有些人找朋友去创业；有的人朋友跟他借钱；有的人被朋友背刺——轻的是造谣、穿小鞋，重的可能是让你背锅。所以尽量朋友要少，你基数少了，风险不就少吗？

朋友

朋友在我看来现在就两类：一类是你可以一起赚钱、你可以从一起赚过钱的人，或者他能够有赚钱能力的人、有独立能力的人当中去选出来，你过滤出来；第二类是可以交心的。从定义角度来讲我觉得就这两类，没了。

有的小伙伴要问了：为什么你在说朋友这个事情，还要去跟赚钱挂钩。你自己想想看：第一，不管他自己能赚钱还是跟你一起赚过钱，能赚钱的人至少是有一定自律能力的；第二，至少他有一定的执行能力跟落地能力；第三，至少他能避开一部分的杂音，他的关注点是在自己身上的，不是每天怨天尤人在那边浪费时间；第四，至少他有一定的商业认知，换而言之至少是有一定的察言观色的能力。为什么要挂钩？是因为这些人里面相对来说，靠谱率会高一点。

比如说有资源的、有医院资源的、法律资源的、教育资源的，这些也是朋友关系，但不是吃喝玩乐的酒肉朋友关系。这些人你要沉淀下来，能在你需要的时候对方愿意帮助你，甚至拿出钱和人脉帮助你，那么它一定是基于你们之间以前或多或少曾经合作过的这个前提之上的。你坐在家里面天上会掉下来吗？或者说你跟我说你是清华北大毕业的，人家围着你转吗？不会的。

你要想明白：你跟他相互之间这个关系，是靠什么契机维护下去的？这个纽带是不是足够牢？怎么才算最牢？你们两个有利益来往、有相互协作的关系，那是最牢的。如果你们永远是浮于表面的"今天跟你嘻嘻哈哈、明天跟那个人去吃饭喝酒、一醉方休"，你牢在什么地方？你连对方心里怎么想你都不知道。

你可以有非常多的朋友，你也可以有非常多的关系，没有问题；但是问题是有了之后你怎么办。你光有量，量有了之后无非就带来两个结果。一个是无尽的空虚：短期的情绪高潮之后，你就会发现每个朋友都差不多，你也就是吃喝玩乐，因为你无法与其中任何一个人有更深层次的交情。另外一个是人类避不开的问题，那就是无尽的矛盾：不管跟你什么关系终究会引发各种矛盾，而这种矛盾的根源就是你不了解别人、别人也不了解你。到那个时候，你就会后悔"朋友满天下"。

而可以交心的这一类有个很高的门槛：他必须是需要有一定的认知跟阅历的，否则怎么交心呢？你真的碰见什么问题需要情绪陪伴，对方都听不懂你在说什么，陪伴什么东西？我日常去找朋友就两个事情：一，我需要情绪价值；二，我需要他能够给我解决方案。而且你交的心他只是一部分的心，你不能把交心这个东西就只有零跟一百。你可能有那么一两三个，分别在不同话题、不同场景里面可以交心的，其实就不错了。

还有一点是千万别对别人放低要求。不管是朋友也好、恋爱也好、商业合作也好，你都不要去放低标准。你不要因为他是你的家人、他是你的亲戚、他可能是你以前的小伙伴，就放弃这个标准，否则我跟你讲，你只会带来无尽的灾难。你一旦心软，只会给你自己造成更大的问题。要么你自己就后悔、就擦屁股；要么你就是给你自己捅娄子；要么你就是给他做保姆，他就是个巨婴。

感性推不出可合作

很多人跟我说"我跟这个人关系很好"、"我跟这个人是发小"。发小也好、关系很好也好，都不能推出来你对这个人是了解的；也不能推出来你跟这个人是能赚钱的；更不能推出来你跟这个人是能创业的。你之所以会推出来，就是因为你用纯感性的逻辑推出一个结果。而这个结果，如果你运气好那的确没什么；一般来讲，最终一定会让你吃大亏。你要跟我去创业，你要的是一个对商业逻辑非常清晰、有创业经验、同时也懂得大家怎么合作的人，而不是一个跟你感情好的人。

我们先来看看什么是夫妻店。顾名思义就是夫妻双方合伙做一个业务，也可以是老板和财务的关系。你说为啥很多企业会在企业文化当中提到，禁止同一个 business 的员工谈恋爱？就算他没有明文规定，也是不成文的规定。你觉得夫妻如果双方跟你产生了矛盾，你处于这么一个三角关系，你觉得他到底会帮谁？

任何一个事情讲究一个平衡。其实基本上是不存在真正的一言堂的，总有所谓的平衡和制衡。你作为员工，至少还有一个可以反馈的地方。但是夫妻店就不一样，原本的那个平衡它就根本不存在了，它就是一个一言堂、就是一个人。你跟谁谈不是谈，但是你不能跟夫妻去谈。

核心不是在于它是夫妻店——你单纯说因为是夫妻店所以他不行，这个因果逻辑是不成立的。核心逻辑在于：夫妻店往往里到外也搞不好，外到里也搞不好。老板肯定会告诉你不会的、我们是成年人、我们会控制好自己的情绪——我跟你讲很正常，是个人都这么讲；但凡这么说的，到时候你就会发现这些话都是屁话。哪怕你全对、哪怕道理都在你这边，你不会真的觉得他帮你不帮亲吧？所以你今天去一家公司发现这是夫妻店，你就可以不去，我为什么一定要去搏这个概率？

最核心的那个问题是：你有你的时间线，你的朋友有他的时间线，你的社交圈有它的时间线。你们三条时间线随着时间的推移都会往前走。而都往前走的时候会演变成什么结果？你会变，对方也会变，社交圈也会变；而当你们相互都在变的时候，这个"朋友"还怎么去固定呢？

我以前比如说初中、高中，我有些朋友我就觉得这个朋友是一辈子值得深交的，我甚至到大概三十岁左右我还是这么觉得，这些人我还是来往的。但是我可以告诉你们，到今天我已经不来往了，我甚至都已经删除微信了。为什么？因为当时的认知跟我现在这个认知肯定不一样。那么你说这个人是同一个人吗？当然是。你说他们有变化吗？没有变化。核心变化是谁？是我。

所以又回到了最核心的问题：你要的其实不是社交圈，你要的是那些对你有帮助的、有价值的人——那跟"圈"已经没有关系了。而事实上，你真正认识了若干个人之后，这些人自然而然变成了你所谓的那些"圈"；而不是到那些圈里面去找人。你的出发点会决定你最终的那个结果。

人情是人情，商业是商业

象牙塔里，或者说老百姓，都是来讲感情的、都是讲情义的；而且他们觉得讲感情跟讲情义还特别骄傲，就觉得我也是一个有血有肉的人。但还是那句话，这都是自我感动——你讲感情有血有肉，跟赚钱有什么因果关系吗？而象牙塔外的人，你说不讲感情吗？不是的，而是他们没有这么博爱，他们懂得什么样的人值得、什么样的人不值得。另外一方面，他们也懂人情是人情、商业是商业，你别混为一谈。

"吃人嘴短、拿人手短"，我跟你讲这就是扯淡。这句话里面有两个核心点：第一个，你是不是要吃这个饭、你是不是要拿这个东西？没人逼你。第二个，如果你不懂得拒绝，那你怪不得别人。同样的道理，你吃了东西、你拿了礼物，短不短呢？没人逼你短。那如果你非要觉得拿了就短了，那还是你自己，怪不得别人。

本质上我们需要学会一点：你先评估一下自己跟对方是不是有合作的可能性，以及你跟对方在做人做生意上面是不是有差不多的三观、对方是不是值得。如果你跟对方就不熟、根本就不了解，那有啥可吃的、有啥可拿的？你如果吃了拿了，在我看来你就是禁不住诱惑、格局太小，任何小恩小惠你都不愿意放过。

其实我们仔细想想看，这个逻辑他就是不通的。你小恩小惠都接受了，然后就是道德绑架：我给你吃饭，那你饭吃了、东西收了，咋不帮我忙呢？其实很多时候不是我们不帮，是真正业务上匹配哪有这么多。送礼的人多了去了，大家都排队。如果所有的人都送了东西、吃了饭，那就说明本身这个行为没有门槛；没有门槛的事情，如果逻辑都走得通的话，那现在就不会这样子。

送礼、吃饭、给钱，他就是一种态度，只是一种态度，没了。你今天也送东西也吃饭，对方也送东西也吃饭，那凭什么是你不是别人？也就是说，你一定是有某一些护城河、有某些事情是别人没有做的。而如果你分辨不清楚，你会自己累死，看似你一直在社交、在认识人，但其实毫无进展，或者一直被拒绝。

会来事与帮倒忙

会来事这个事很简单，分成两步：第一步是你要先会察言观色地明白对方要什么；第二步就是你要想办法满足对方这个需求。这么听起来不是特别难，但这其中有一个隐藏的难点：你要在合作安全、商业安全，同时有边界感地去满足需求，这个难度就比较高了。很多人理解来事，就是那种比如说要主动、要出挑、又有行动力、又有冲劲——我跟你讲这没有错，但是单纯的莽是没有用的，你需要用对地方。

最常见的问题在哪呢？帮倒忙。我随便举个例子：比如说今天有个专家评审会，或者有个活动要你找嘉宾、找合作方，你一顿操作猛如虎，找来一堆他们暗地里面的竞争对手，你说这事你来得怎么样？还有就是你看什么场合、什么客户，要找什么样对应的合作伙伴：一个公开的高校、政府或者领导的这种场合，那么你找的资源一定是要有对应他们级别的、对应他们背景的——就算这个人很优秀，那跟他们的整个场合、级别对应不上。这种忙你虽然帮了，但是人家其实没法念你这个情。

所以最后我提醒一点：帮忙归帮忙，来事归来事。帮忙就随便帮帮、打打下手，不要要求太多，你也不要要求别人太多；但是来事一定要三思而后行——你找供应商、找甲方，你要是没有合作过的、你不了解的，就尽量别找。否则最常见的就是：你话已经放出去了，然后这个供应商或者甲方不靠谱，那么连带着你一起不靠谱，那你说何必呢？所以这种事你尽量少来，因为机会就那么一次。

我们以前互联网上时常说一句话，叫做我们赚钱的本质就是吃点渣渣、喝点汤。任何的合作，无论表面上多高大上，里面参与方一定会有别人；任何的项目合作当中总有脏活累活，那就是我们说的渣渣跟汤，总归有人要吃、总要有人喝。无论你做什么，你会在宣传里面吗？你会在媒体里面吗？你会有露出吗？不会，因为不配，因为你是 nobody。但是你可以在里面拿钱。我配不配我关心吗？我不关心，我只关心我能不能在里面拿钱。这就是我所知道的普通人唯一能高性价比赚钱的处境，没有了。

别人误会你

本质上你开不开心，是你自己来决定的，不是别人怎么看你来决定的；而且你管别人说什么其实没有用，因为嘴在别人身上，你说啥你又控制不了。而且误会这种事情，世界上人这么多，你总有很多人会对你有误会，你难不成一个个纠正过来？更何况纠正了本质上也没有太大用。一个人要是误会你了他只要一句话，但是你要解决这个误会，你需要花成千上万倍的成本甚至资源。

所以逻辑上其实很简单：网络上误会的，你就直接拉黑，不管真误会假误会反正就拉黑。线下误会的，你要么就直接报警；如果不值得报警的小事，那就不逼逼，能沟通则沟通，不能沟通老死不相往来。为什么？因为你时间宝贵。说白了，大部分人值得你沟通吗？他不值得你沟通。愿意沟通、值得沟通那可以；不愿意、不值得，那就不沟通。

那一个值得去认识的人有哪些特点？一定是一个客观的、能够接受各方面观点的，哪怕与自己观点是冲突的他都可以接受，而不是说你上来就喷；同时看问题呢，他得拥有看本质的这么一个能力，而不是说看表面。你多向上社交的好处是什么？就是你会明白别人是怎么珍惜自己时间的、别人是怎么面对那些鸡毛蒜皮的事情的。你一定是会学会处理这种鸡毛蒜皮的事情，否则你每天这边回一分钟、那边回一分钟，你还做什么东西？

我的前后变化其实还是很大的。以前我觉得真的是很渴望的，比如说是个活动我就去，不管什么活动。我大概二零一六、一七年的时候，微信就已经九千多人了，什么人都加，极大地满足自己的一种欲望；然后每天都想着能干点什么，不干呢就感觉浪费时间。别人只要找我合作，我真的就属于第一时间跳出来。你说本质上是因为对方有多吸引力吗？不是。本质上是因为我自己不够稳、以及我自己太焦虑了，同时我也不知道我到底要什么，我只能让自己在不停的忙碌当中获得这种虚幻的满足。

为什么会改变？无非就是两个时间点。只要你们跟我一样能够落地地去折腾，所有的人都会经历那两个时间点，无非就是或早或晚。第一个点：你会发现折腾了很多、合作了很多，但好像没有赚到什么大钱，也没有什么更深入的合作，你并没有突破你所在的这个圈层。第二个点：我发现虽然加了这么多人、虽然很多人找我合作，但其实根本没有人关心，也没有人会真正把那些很重要的合作给我——都是来利用我的。我不排斥别人来利用我，但是更多的是非常廉价地来利用我，用完就拉倒的那种。你早晚会跟我一样明白：我付出多少是我付出多少，至于得到多少，跟我付出没有任何因果关系。

现在最好是就那么一两个项目在做，而且这些项目一定是要让我能够与更高阶层的人跟圈层打交道，不要多要精，一到两个就够了。之前有个朋友找我，跟我说有一些合作机会，要不要见面聊聊。我说我不来，我没兴趣。他就问我为什么，我说因为不赚钱。然后他就说我变了。我说没办法，为了让我自己更空、更有时间、更集中，为了要为自己活着，而不是老是为别人活着。

酒桌上的自保

这个事儿我觉得也很简单，我先说结论：不用太去关心，有什么好关心的呢？你一个活在今天的年轻人，去在乎一个以前的、糟粕的文化，那我觉得这不是进步，这就是退步，没什么好纠结的。在我的世界观里面，就没有什么是一定正确或者真理的。我只关心我看到的、我实践出来的情况。

酒桌文化这个事我经历也不少。我以前在青岛的时候，我有个朋友跟一个领导吃饭，我那个朋友都已经说了他不会喝酒，那个领导还是给他高脚杯倒满，一晚上起码喝了三大杯，本来没有意义的。还有什么公司团建、婚礼酒席，公司销售第一次入职破冰要喝酒，同一个团队聚餐，数不胜数。

很多人也就是忍气吞声，觉得我还要在公司做下去、他是我领导。这事儿就是：你把你的生命线放长——你这辈子不跳槽了吗？你领导这辈子是你一辈子领导吗？你把生命线放长之后，你会发现这些事都不叫事儿。该举报就举报，别惯着他们。

经过了我个人的实践，我以这个结论告诉你们：不管是感情还是业务合作，酒桌上的这些事情，跟你觉得的那个因果关系，当中没有任何因果关系。我跟你们讲，喝和不喝，要合作终究还是会合作；不合作，喝到死你也不会合作。好像觉得喝了就是兄弟——兄弟只有一个是赚过钱的，不是喝过酒的。

第二点，该拒绝就拒绝，别那种半推半就。因为人这个生物，我可以说 95% 是觉得你只要不拒绝就是答应。

那么最重要的一点：商业当中喝酒这个事情是不是避不开的？我在这个地方就告诉你们：是的。我为什么这么肯定？一，一线到五线城市我都去过；二，中国整个风气它就是一线到五线这么一个辐射状态，你们在一线城市所碰到的东西，在下沉市场一定是有的，反过来不一定。如果你认为可以避开，那么这就是一种幸存者偏差和错觉。但是记住一点：你避开一次，并不代表你以后都能避开。

我个人的判断，最好的方式是：你最好是以外聘专家或者特邀嘉宾的身份去，而不是说"我是过来谈项目的"、或者纯粹就是个销售的身份。以这种身份过去，并不是说完全可以避开，但是你有一定的主动权，你在一定程度上面可以少喝甚至不喝，也让对方不会有太大的反感。

那你说我如果不行、我就是不行、我过敏，应该怎么办呢？难就难在你不行——你也许是真的不行，但是总有人是行的；除非你是不可替代的。很多团队是分工的，比如说你是可以招一个全职的商务，就是应付喝酒的。但是难还难在：你招的这个全职商务，你不一定是完全信任的，那万一他跳单了、把你的单子拿走了，你也毫无办法。

大家一定要明白，喝酒本身它绝对不是这个目的。谁跟你们讲"今天这个酒喝了这个单子就能成、这个酒不喝单子就不能成"——没有的，这种都是骗人的。喝酒这件事情他是一个过程，它的目标是要让对方高兴。所以你说喝这件事情，跟你最后 case 落不落地下来有没有直接因果关系？我可以告诉你没有。但是有没有间接因果关系？我可以告诉你肯定有。但是但凡是我说的商业，就是正规的生意、正规的企业合作，但凡只要涉及到比如说高校、协会、政府、企业，你只要是 B to B、B to G，去签合同了，你避不开的。

请客与送礼

请客吃饭和送礼这个问题好多人来问。其实一般没事他不吃饭，说吃饭就吃饭的，都是一些撑门面的、小喽啰、传话的；真正领导那怎么可能说吃饭就吃饭。你要明白对方出来他在乎的是什么：商人在乎的是时间，领导在乎的是地位。时间就是你出来能不能给我赚到钱；地位就是你配不配让我出来。你如果要是真的找那些地位比你高的、比你有成就的，我跟你讲吃饭绝对不可能是最优解，你也请不到他吃饭。

你记住，吃饭是什么逻辑？吃饭吃的是机会。但是什么叫机会？机会就是你觉得是机会、他也觉得是机会；你要觉得是机会、他觉得不是机会，那你是个屁。所以吃饭的逻辑就是一种可能性：你们其实已经聊得七七八八了，你们就吃个饭提前庆祝一下；或者说你已经把整个完整的商业链路打通了，就差临门一脚。

但是你请那些老一辈的领导，你还是有讲究的：比如他们专门去什么餐厅，你别找那些乱七八糟的，他不去的；不是说越贵越好，他们都有常去的地方的。另外一点很大的忌讳是什么？就别过去现场点酒，很 low 的；你要么就自己带，带什么酒你要问清楚。然后吃饭怎么动筷子、怎么敬酒，你别真去吃饭了：饭是什么？饭是面子，形式要给足。饭只是一个媒介，你别真过去吃饭，你过去吃饭你就废了。

说到送礼，我跟你讲送礼这个事不是大家现在去考虑的，因为这其中有几个问题：第一，你为什么要送、你送了什么目的？第二，你送了别人敢不敢收？第三，你送什么东西？我告诉你，你现在连中小学老师都不敢收那种超市卡了；你求人送礼，但凡如果能解决的话，那大家都解决了，已经没有这个事情了。

还有最后一点：最宝贵的还是时间。你要记住，你最宝贵的要么是时间、要么就是地位，你用钱能衡量的东西都不宝贵。很多事情能不能做，一早其实心里就有数了——不是说你买了什么或者请客吃饭。因为商业上要的是：你有什么东西是我要的、我可以用的，大家 1+1 怎么大于二。当然，如果实在绕不开，或者为了帮别人、要还别人人情，那我觉得你该放低姿态就放低姿态，没有办法的。

太好说话的代价

我跟我朋友正好聊到这个问题。我说他日常表现得人太好了，别人会觉得很好说话；然后不管别人跟他是什么关系，很有可能在一些合作、或者做朋友当中，就可能会甩锅甩给他，或者背后可能会说点坏话。同时呢，他的这种好人状态，真的当他想要去推动一些事情、比如说他想组一个团队、他想推动某些事情落地，很大一部分情况会推不动。为什么呢？因为每个人事情都有轻重缓急，那他就会觉得那些好说话的人，我就把优先级放到最后。

然后我朋友就说，他会先礼后兵的。我说做事做人都是一个日常的态度；但凡你是个好人，只要你碰到一些素质不高或者不要脸的，你别说先礼后兵，你兵兵兵兵都没用。我个人觉得，人默认的状态应该是对任何事情、任何人有一个中性的态度，不管对谁默认就是一个不冷不热的态度，就好像你的态度在坐标轴原点是一样的。至于你说未来你要冷点还是热点，取决于未来你跟这个人的相处情况。尤其不要太客气，比如说什么"麻烦你啦"、"恳请你啦"，没必要。

我为什么这么清楚呢？是因为我以前也是这样子。我以前对所有人都客客气气的，就想着给每个人留下好印象，我对别人的好都希望映射在未来别人对我的好。但是若干年后我发现，并没有人因为我对他的好而对我好，事实告诉我都是我一厢情愿。不但没有好的，而且还有那种因为你人好就给你锅背、因为你人好而背后捅你刀子的，这种不占少数。

如果你的常态是礼，那么你的先礼后兵往往没有威慑性；同时你礼了再先礼后兵，别人还会诟病你，觉得你这个人好像很凶、很容易情绪化、喜怒无常。我现在常态就是兵，我甚至只要偶尔礼一下，别人就会感恩于我——因为礼在对方看来是一个非常难得的事情。他会觉得我喜怒无常吗？不会，因为我礼的次数太少了。

所以我们日常默认的态度最好就是就事论事：要么就聊事，要么就别聊。你想啊，你可能每天跟很多人聊天、去参加很多活动，大家都相敬如宾，你会觉得自己很忙，但是然后呢？这种表面上的忙碌，我们既没有成长也赚不到钱。你仔细想想是不是：你闲着的时候你焦虑；我跟你讲，你忙的时候你更应该焦虑——因为你得去想你忙的在不在点子上。

我知道有的小伙伴还是比较在意别人眼光的，听到这肯定会说：你这样别人可能会觉得你不礼貌、会觉得你没有人情味、会觉得你比较难以接近，可能会失去很多的朋友或机会。我跟你讲，这种就是无用的担忧。但凡对方是在意你的打扮的、是在意你的礼貌的，而你的打扮跟礼貌会决定你们俩双方能不能合作、决定一件事情能不能往下推，那么这种人我们没什么好合作的。因为在意表面的事情，表面这种事情没有底。所以你对外的态度，本质上就是一个过滤：你过滤出来的人才是你要的，而不是说我们广撒网。

面子工程

说到这里，我也相信很多人他其实不屑：我不屑用这种垃圾手段。那不好意思，我只能告诉你，现在这些商业环境那就吃这些手段，那没有办法。大部分人包括我自己，我们所提供的价值，我们没法去凌驾于这个东西。

再比如说你去谈商务。你着装总要正规一点吧；我不说你多贵的西装，你总得套西装吧，你不能太休闲、穿了个 T 恤衫跑过去。这并不是说一定要这样子，而是说你这样子是出于对对方的尊重，也是对这个场合的尊重——你自己都不尊重，那对方怎么会来尊重这么一个场合、这么一个生意呢？

当然也有人要说了：我作为一个年轻人，我不想被这种腐朽的东西所困住。可以啊，你有资本不来。我们也不是富二代，我们啥都没有，那我们刚什么东西呢？刚不动的。我最怕大家出来赚钱，正规的去卷也卷不过人家，走野路子也卷不过别人——上限很低，下限很高。

我也说直白一点：当我们是弱势一方，需要迎合对方、需要抱对方大腿的时候，需要，没办法。你但凡说别人抱你大腿、你的东西很硬核，OK，没问题，要毛面子，你直接 T 恤短裤拖鞋无所谓的。你有没有这个资本？