第八部　进入的路径

第 八 部 · 第 一 章

别急着创业

不管你什么学历、会不会任何技能——你们 99.99% 的人，无论技术多么牛逼，你们对创业是一无所知的。但凡在一无所知的情况下去做一件自己完全不了解的事情，那不好意思，（结果可想而知）。

创业是门生意，不是一个词

你不要用这种假大空的词汇去构建自己的思维跟语句，用这些东西思考出来的结果也是空的。资产是什么？是自己的企业呢，融资的资本呢，还是说自己的员工呢、股权呢、房产呢、黄金呢？对于你我这样的老百姓来讲这些东西都是假的，没有用的。

创业说白了它是门生意，而且无论什么角度它都是成立的：你自己创业是个生意；宣扬鼓励别人去创业也是个生意；给创业提供服务也是个生意；创业成功了是个生意；创业不成功、负债了，还是个生意。只不过：你创业成功了，对产业链上下游、对你自己是个生意；创业不成功负债了，那对（放贷方）是个生意。但是不管你成功不成功，对整个社会的经济都是个生意——无非是你做生意的对象不同罢了。

既然是生意，那我就问你们：如果你今天真的想创业，你真的对生意了解吗？你知道生意怎么做吗？你真的对金融了解吗？你真的对（规则）跟资本了解吗？

我以前就说过：创业跟赚钱是两码事。很多人只要自己开始做事情就觉得是创业，这是非常离谱的。当然现代社会有的人会把创业解读成“创建属于自己的业务”，也没问题。但是这种切入点在我这里，我更想把它归到赚钱上面。你做点赚钱的业务简单、并且不会有多高风险、并且你的目标很明确就是赚钱。但是如果你一旦把它归到了“创业”——这个世界上可以有无数把刀来（对着）你，而且你的目标是模糊的、你根本就不知道你创业要干什么，同时你的风险很高。你说要不要分得清楚呢？

我见过非常多的大学生和年轻人跟我说“我有个 idea”，而且他们还会补一句：“市场上面做这种东西还没有。”他们真的会认为自己有一个 idea 前无古人。我都不知道你们自信哪来的。你难不成就是单独搜了一下小红书、搜了一下抖音——搜不出来，“哦我是全世界第一个想出这个 idea 的”？

我问你们：什么情况下单纯靠产品跟服务就有可能胜出？老百姓最大的幻想跟信息差，就是觉得“我产品跟服务做得好我就能脱颖而出”。谁告诉你的？如果你们想得出来，你们就会得出一个结论：那是那种百废待兴的时候。比如说 2000 年互联网刚开始，大家都还什么都没做过的时候，你单纯靠你的产品是有可能打出一片天地的。但是现在 2026 年是什么年代？你别说现在了，就拿 2016 年来讲，你也没有这种机会。

如果全世界没有人吃过油炸食品，然后你说“我今天油炸了金针菇、油炸了年糕、油炸了大鸡腿”——我信，你跟我说这个东西能打出一片天地，我信，因为大家没吃过油炸食物。但是现在油炸这种做法已经家喻户晓了。然后他们跟我说的 idea 像什么呢？就像“以前油炸用锅，你改了一下用玻璃瓶、用莲花（当容器）”——你不还是油炸吗？就创新了？你换个容器就能够打出一片天？

既然现在不是百废待兴的时代，所以肯定不是单纯靠你一个产品或者服务就能打出来。现代社会经历了这么多年的发展，创业这件事情，产品跟服务其实已经变得最不重要了。那重要的是什么？是（政府部门）背书、是资源关系、是资本运作。当然你说这些你都不要、你自己去创业行不行？行啊。前提是你有足够多的钱你自己去烧，没人拦着你。

他们认为的创业是什么呢，就组团队做产品写 BP，然后谈融资。你问他谈完融资之后怎么办，他就不知道了，就开始断档了。你凭什么觉得你做得好？你没有市场验证过，你又是如何得出你产品做得好的呢？中国就你做得好吗？

普通人两大 bug：一你没有钱，你去创你只会亏，一开始就是亏本买卖；二你大概率拿不到融资。多少时间给我回本，多久能给我盈利，你能确定吗？你有明确的数据吗？你但凡有热情有认真，我不会给你融资，我只会白嫖你。真实的创业背后就是商业逻辑，甚至是金融逻辑和资本逻辑。

我们创业为了什么？创业本身第一要素是什么？先赚钱、先养活团队。那么你说开朗、认识一些有自己业务的人、自己不喜欢打工——这些点哪个跟赚钱有关？怎么做公司、怎么做股权架构、怎么做公司运营、怎么面向资本融资、怎么跟国央企合作、怎么更好地做市场推广跟运营、怎么借助政策跟合作方做到 1+1 大于 2。你在一条完全跟创业没有关系、或者完全跟赚钱没有关系的路上越走越远，跌倒次数再多都没用。

创业更像一枚硬币光明的一面。创业好的呢，往往他就不是什么白手起家，他可能有一定的保底的，但是宣传的时候他往往会省略掉这些。一切不能直接带来钱的本领都他妈是耍流氓。只有赚到钱才是未来赚到钱最好的积累，所有不赚钱的积累跟铺垫全是假的。创业要成功的终点那就是商业成功，没有别的路，创业的成功只有可能是商业成功。

你跟我作为老百姓，我们去创业跟送死是没有区别的。这不是我反对创业，你要有本事你去创。我们探索的就是探索赚钱，而不是说去创造一个业务或者产品，不好意思我们没这个能力。

你家里没有矿没有关系你就别去做

我也是普通人，我们不适合创业。这个东西很靠天赋的，很靠经商的头脑，很靠家庭的影响。你家里没有矿没有关系你就别去做，就这么简单。

投资特别难找，国内外都是一样的。前 2 年是对赌，这 2 年是对赌也不敢投了。现在投资人也没有钱，都没有钱。我只关心你的资源跟你的定位能不能很快回钱。我投你 100 万，你就告诉我我半年内能不能出 200 万。他要去看的是你的关系链里面有没有能来接他 A 轮或者接他 B 轮的，如果都没有，那没人会投的。

在商业层面本质上只有零和一，这种关系都是必须落合同白纸黑字去做的。你要看的是这个院长或卫健委能不能直接带来 case。创业或者商业当中有一个词叫秀肌肉，可能在最好的一面还是放大了五到十倍的。这个世界每分每秒都有很多事情在发生，95% 以上的事情哪怕是现在也是不透风的。

别人有的你必须要有，别人没有的你还是要有。业务竞争力无非几种：一般人做不了的、有一定的技术门槛的、业务细分拿一线城市的模式去卷三四线的、新的领域新的方向。如果你评估下来你说我没有，那你要真的去创，就变成了你要从老的蛋糕里面去抢，我就问你何德何能。

流量从哪里来，一从哪里来，二你获取这些流量的投入产出比是什么，三来了之后能不能留存。盈利模式，你如果 to C 那你告诉我用户为什么买单，如果你 to B 和 to G 那你就告诉我政府跟企业为什么买单。你说的都是借助外部力量，跟你有什么关系？他都不是你的核心竞争力，那我投你干什么。

你花最大的精力了解到的往往是水上 20% 的东西，你一定要去想尽办法了解水下那 80% 的东西。你不要觉得你吃了苦你就一定会成长，这两者是没有因果关系的。

你第一步是先赚钱后做事情。你一旦倒过来，你很有可能原本不踩坑，你反而现在要踩 100 多个甚至 200 多个坑。首先先考虑下自己手上有什么牌，有的牌是可以自己去造的，有的牌是借力打力的。你得把这些牌整理出来之后去排列组合。

别去轻信任何表面上的宣传，这些业务它是赚名它是不赚钱的。别轻信任何关系，你给他赚过钱他才信你，他给你赚过钱你才可以信他，剩下的都别信。核心是你要提升自己的赚钱的效率，如果你做的这件事情跟你打工的效率一样甚至更低，那你其实是没有必要再去做的。寻找资源这个事情，与其你一个个去找，不如你想办法让别人来找你。

你怎么赚钱？你以前是不用担心钱怎么来的，你每个月拿工资就好像钱是从天上飘下来一样的。你要去注册公司，公司要有财务打理，要记账，要报税。钱到公司账了你怎么提现？你怎么去识别是不是骗子，这个骗子有可能骗你钱，也可能骗你 idea，也可能骗你团队技术。

你最终只要确定两件事情或两件事取其一：一是找到合适的合伙人；二是找到合适的方向。最终坑你的一定是你自己人，在他坑你之前，你觉得他是一个自己人。不要脑子发热就去创业了，当下还没到底。

你要问我适不适合，我可以告诉你 200% 不适合。所有的流程当中总有一些环节你是不可控的。中国 14 亿人，你要觉得直播很能赚钱你去做，你做了之后你能赚钱，那中国 14 亿人就没有穷人了，请问这个钱哪里来？你去做个店本身并不难，难是难在你做的这个店里面的这些东西你怎么去管理。我觉得近 3 年内都不适合去创业。

现在创业项目当中真的全职我建议就那么几种：一种是降维打击的消费，往下沉市场去做，但这件事情必须要有投资；第二是你的用户流量、给钱的甲方爸爸都很确定，同时你不需要投资，回款的周期你也很确定；第三个有固定的 G 或者 B 的客户。我觉得三五年创业这个东西，三五年这种时间都是一样的。

注册、合伙、融资，以及做了企业之后

你但凡在劳动合同以外有自己的收入，我觉得都算创业。注册本身就很容易了，一般你找个代理公司注册加报账，付个年费你就过去了，上海这边现在 4000 块钱。除非你非常确定了你要做业务，并且这个业务是有营收的，同时你也觉得你跟上下游是希望长期的正规的合作。不是说你想正规长期的合作，而是说你觉得这个上下游值得让你正规的长期合作。

合伙人协议最好 case by case，你别想着什么都往上写。如果你们的合伙人给你一份合伙人协议是什么都在上面的，那么你也要警惕。不要你感觉，你感觉有什么用，你去谈啊。我过来我做什么你做什么我占多少股份，行不行，行就签合同。关于多个人的话，那么就注册有限合伙，然后找个人代持。未来的融资 IPO、留给团队的期权分配，这些都可以另外再去签，作为合伙协议的补充条款。你想到的写上去呢是保护你的权益，而你觉得没必要的人大概率都是坑你。

你搭建团队的本质目的不是为了装逼，是为了让自己脱身从而躺赚，你是在用钱来买你的效率买你的时间。

你融资融的不好，看似你在创业，其实你就是在给投资人打工。而且你打工你还可以随时辞职，你融资你想跑你还跑不掉。你第一轮土老板，那我就问，你后面还想找谁来？人家资本跑过来看你第一轮是一个小不拉子，人家接你盘？你但凡兼职做，别人就会觉得你不是全职在做，不是全职在做就会默认你不靠谱。

一些机构组织和你说做业务非常高举高打，前期的投入人员软件等各种成本都是你来的，然后他最后跟你说不做了怎么办？一个业务一年比如说 200 万，他做完也给钱，但是一个业务成本 400 万，那我请问你做还是不做？有人说投诉，你今天在一个学校你还没毕业，你要去投诉，投诉之前你学校跟你说你就别想拿毕业证书，你敢吗？你觉得你能有多大能量？

你但凡去做企业，什么 996 007 都是孩子。你可能 24 小时都在开会，你每时每刻都会沉浸在焦虑当中，焦虑的是怎么赚钱以及你的账户里面还剩下多少钱。你给自己开高工资能开多高？投资人同不同意，合伙人同不同意，员工同不同意。

所有的人亏钱、所有的人做事情的唯一的原因就是因为他上头。我花了 2 分钟搜了一下那个主体，网络上写的很清楚有行政处罚。但凡你要越有这样的心态，你越是这种心态越是被人利用。我们头上都没长角，任何的馅饼掉下来砸不到我们头上。

我从来没有支持过大家创业，不管是鼎盛时期还是不是鼎盛时期。大家从互联网以及其他地方看到的都是幸存者偏差。但凡能够看到背后堆积如山的失败者，我就算给你们钱你们去创业你们都不会去创业。

我所提倡的是打工和创业以外的第三种选项，叫做多方案模式。你们需要五条线十条线甚至 20 条线的去铺设，因为我们没有这么多时间去一个一个试，我们必须是同一时间去试，然后把那些真正靠谱的能赚钱的线留下来然后去深挖。

我必须要有除了主业这个 plan A 以外，我还得有 plan B plan C plan D。我所给的方案哪一个会跟你们说要让你们投钱？我从来不支持说大家做事情先投钱。你们要做的是投入你们的精力和时间成本，然后把你们这个人、把你们的价值整个的积累起来和包装起来。

但凡以“我有一个想法”开头的大概率不靠谱，你能想到的别人早就想到了。别人不做只有两种可能性：一种是别人在做你只是不知道；第二种是里面有很多法律不允许的地方。你们但凡去做业务一定要明白法律是红线。赚钱这件事情跟你学什么东西本质上没有任何关系。

你身边那些所谓的创业者

我从来没有支持过创业，从来没有支持过创业，你明白吗？我从头到尾鼓励的是大家从自己角度出发去摸索这个世界赚钱的规律跟方法。至于打工或者创业这只是一种形式，看你们自己的情况而定。

很多人对创业或者创业者的概念还停留在五六年前七八年前。以前能做的原因，一方面因为市场经济都还不错，另外一方面政策也非常扶持，另外一方面中国也吃到了互联网跟移动互联网的红利。如果这三个里面缺任何一个，当时都不至于这么鼎盛。

创业者其实跟打工人也差不多，差别不大。他也是集中在自己的业务自己的服务自己的产品当中，这过程中不见得能有多大的成长也不见得能有多大的积累。方法论这种东西你说有吗？它也许是有的，但是它有的前提是什么，它得有各种上下文跟很多前提条件。卷子做多了就想翻答案，你们越是到社会上翻答案，你们只会得到一个结果，就是被割。

不要去慕强，就是看到一个人说自己创业者、说自己以前连续创业者、说自己到纳斯达克敲过钟的，你们觉得牛逼——牛逼个屁。你能赚到钱我告诉你就是王者，你时间拖得越长谁都说不准后面发生什么。也没有人说过创业的标准就一定是 IPO。

如果你什么都没有也没有什么积累同时也很缺钱，那你就好好打工，你就先保证温饱。如果你有心，在你打工的同时抓紧去摸索。如果你有钱，那你就自己去干。如果你没有这个本事或者你也没有这么多钱，那么你就别去想创业了。

如果你有能力那么你就直接去找客户，如果你没有能力，那么你就找有能力的人或者团队去帮助你。不要融资不要融资不要融资，你们大部分人没有能力融资，融资是需要背书的、是需要有团队的，不是糊一个 PPT 出来，现在融资甚至是需要现金流证明的。你如果没有别人没有的东西或资源，而这些没有的东西跟资源是能给你带来客户或者现金流的——如果有，那你可以写一个 PPT 去博一下。

赚钱才是积累，别的你不要去想。我不管你是赚一块钱还是赚一个亿，你只有赚到钱了、你只有帮对方赚到钱了才叫积累。社会上你要积累的就两个东西，一个叫案例一个叫头衔，没了。

创业这个事还有一层：它是一种思想钢印，说白了是一种偏（洗脑）的逻辑。机构跟媒体会通过“创业”去激发大家内心的创造欲、一种想要变成大佬的冲动跟欲望——说白了让你们去博那种幸存者偏差。但实际上你们为什么会有这种欲望？第一步无非是为了赚钱。你们是真的想去做个几万人公司吗？没几个人愿意的。你们的目标就是赚钱。

那么你说这事我明白，那些机构能不明白吗？那些媒体能不明白吗？肯定明白。但是让大家创业本身就是他们的赚钱方式——你总不能让他们砸自己饭碗吧？你要真懂融资、真懂资本运作、真有钱，你就去创；要么你就好好去做创业的卖水卖铲子的服务。

我一直说那句话：你忽悠谁都行，你别把自己骗进去。你可以把别人说得热血沸腾，你可以让他去（借钱）——这可能跟你没什么关系，但是你不要把自己骗进去。你但凡把自己骗进去，你的结果就是真的用自己的钱去帮别人实现梦想，给别人做嫁衣。不要再动不动就创业了，也不要动不动把学校里面那些创业大赛、去参加的那些创业路演，就好像懂得创业。

第 八 部 · 第 二 章

起步的最小动作

我从 2023 年开始到现在，都希望大家能走出第一步，因为只有你们走出第一步，后面才会有真正的问题。很多人问出来的问题假大空。如果你们这一辈子的长度是一百这个数字，你们现在纠结的问题基本上就是零点零一。

你们定出来的计划都不具象化

我相信大家每个人都会定计划，但是你们定出来的计划都不具象化。用我的话来讲：这计划定的跟没定没什么区别。你今天选什么领域？告诉我选什么岗位、选什么角色。你打什么工？你在外面赚钱又是怎么个商业模式？单价是多少？周期是多少？性价比是多少？成本是多少？你打算怎么做？流量哪里来？客户哪里来？很多人跟我说：“我这认知不够、我不了解、我定不出来。”你就给我定。你就按照你现在的认知、按照你现在的想法，你别管他现实不现实，你就定，而且要定得具象化。你别跟我讲不知道，你肯定是知道的——无非就是你想出来的这个东西到底靠谱不靠谱。但是你先甭管他，你就管你列。

不管你们付五万也好、十万也好、二十万也好，你要解决问题有一个大前提：他得对症下药。就像看医生一样。你有见到过医生说“你给我闭嘴，听我讲”吗？不会的。医生有精密仪器的，他得去查；没有精密仪器的，他得听你的感受——你这边疼不疼、最近有什么不舒服。为什么？因为你是患者、你是当事人，你才有真实的感受。你不列，我不知道你的认知是什么情况。每个人都跟我说“认知不够”——“认知不够”是个很宏观的词，我怎么知道你怎么不够呢？

有的人跟我说：“三年后我要做管理。”可以啊，这是一个规划。但你这句话跟废话没什么区别。你得告诉你自己、也告诉我：你是怎么个路径成为管理的？如果你不知道——你放屁给我听无所谓，你放屁给自己听，那不是自己骗自己吗？有人要说：“做不做管理，在公司里又不是我们能决定的。”对呀，你说到关键点了。就因为你自己不能决定，那你这规划做的不是一样吗？你难道没发现问题？我为什么说要具象化？就是你一旦具象化了，你才会发现：哪些事情是你能控制的，哪些事情是你不能控制的。你不能控制的，做什么规划呢？

有些人跟我讲“我想做出海的业务”，问我合不合适。我说：合不合适？第一，你告诉我你团队有谁，团队介绍是什么；第二，你告诉我你资源有什么；第三，你告诉我你要做出海什么样的服务——是财务合规服务？法务合规服务？注册公司服务？渠道服务？还是海关、供应链、整个物流的服务？你不能就扔给我一个“出海服务”。至少告诉我：你团队是什么、产品有什么；然后你这个服务大概多少价格？每一个价格下面到底提供什么服务？你不具象化，这规划做的不就是自己骗自己吗？骗得很开心——“我有一个规划”。有的人要问：“我不了解呀，我怎么列得出具象化？”对呀，你又说到关键点了。你不知道，那你做什么规划呢？你不还是在骗自己吗？你不知道你就去知道、就去了解，直到你能够做出这个具象化的规划。这才叫规划。真正做事情的人都会具象化到细节。知道就知道，不知道就不知道，他不会自己骗自己。

大部分人被训练成的是单线思维：做任何一件事，目标都非常单一。比如为了这张卷子考一百分——但一百分是为了什么？你想过吗？“为了好学校。”好学校为了什么？“为了好工作。”好工作为了什么？“为了赚到钱。”那怎么算赚到钱？没有自由时间算赚到钱吗？问到这里，很多人就卡住了。因为长期以来你们的思维是单线的，所以做事的时候就变成：我先做，有人就有人，没人就没人。很多人明明是要开车出去，但他手上只有一个方向盘，然后问我“你看我这样开行不行”——你就一个方向盘，你怎么开？

他们做活动，我就问：短期你想做成什么样、中期什么样、长期什么样？短期靠什么变现、中期靠哪几样变现？——不知道。那你在那里做什么？“做一步看一步”——那跟赌博有什么区别？而且你出去为什么没有底气？因为你没有整体框架，别人一问就露馅。人家问你“你做这个活动的目的是什么”，你答不上来，人家就知道你还没准备好。短期你说靠门票，我认可；中期你说靠社群费，再加上企业之间的转介绍费，我觉得也可以；长期你说做资本对接方面的收入——那这个逻辑就通了。但你得先想清楚。因为不想清楚，你做的过程中就没有目标：你说要积累，积累什么？说要沉淀，沉淀什么？你有本事去了解社会的，就做实际一点的规划；你要是不想去实践，那你哪怕虚构出一套短中长期的路径，我也认了。

非常多的人做事情，都要先展现出自己很专业——而展现专业的方式是理论一大堆，然后什么都不做。第一个，投资。任何时候都有人在做分析、画图、写报告，一顿操作。你问他买了吗？没有。事后又来马后炮说“你看我当时分析得多准”。第二个，做项目。做项目的目的是赚钱、是抢占先机。我碰到过很多团队，做的是什么？写文档、写演示稿、写脑图、写报告，看起来很厉害，有什么用？第三个，办活动。有人跟我说“我们准备得差不多了”，然后甩给我六份文件：嘉宾名单、预算、利润评估、风险评估、安保、礼仪。我只问了他三个问题：第一，嘉宾确定了几个？第二，报名的人有多少？第三，会场合同签了没有、付了多少？他说合同没签，嘉宾也还没确定。我问他：做了没有？——没有。整理这个花了多久？——两个多月。

真正赚钱是怎么赚的？是先找到具体的市场、具体的人、具体愿意付费的客户，知道大概能赚多少、对方愿意付多少，然后再来说方案怎么完善。而不是你连市场在哪、客户在哪都还一无所知，就说“我要做调研、我要做方案”。你做给谁看呢？方案做出来，钱就到账了吗？你去问那些真正赚到钱的人，有谁是因为“我们有管理、有流程”才赚到钱的？钱都是靠早、靠快来的。做一件事的核心点就是快：能做就做，不能做就换方向。

很多人下意识就会说一句：老百姓不合适。我跟你们讲：如果你们觉得试错成本高，那多半是因为你不知道有别的路，或者你还没有练出那个能力——不要动不动就说“试错成本高、老百姓承担不起”。试错成本里有钱、有时间、有机会成本。时间和青春是你做什么都在流失的。大部分人说的成本是钱。那我问你：世界上所有业务都要先投入钱吗？肯定不是。那如果你偏偏选了那些要先花钱的、试错成本高的，怪谁呢？有不用先投钱的业务你不做。“那我不知道”——你不知道，那不就是还没搞清楚吗？不知道就能得出“老百姓不合适”这个结论？

很多人问“电商能不能做”。做过的人都会告诉你：不是不能做，但你大概率只有两条路。第一条：借助平台的货品。这条不用压货，但利润率很薄——按我以前接触过的水平，大约一成。你爱做不做。第二条：跟供货方合作。大概率要压货——就像做实物文创要开模一样，工厂不会一件一件给你开，都是一批一批的。压货就要提前付钱。所以你来问我“试错成本太高”——这条路是谁选的？是你选的。你为什么要选它？有人说“站在巨人肩膀上、借力打力，难道不要花钱吗”？我问你：是哪条规则规定了找别人帮忙一定要付钱？“那我不付钱人家为什么合作”——对啊，人家为什么合作？取决于你能不能讲清楚这件事、你的方案对他有没有吸引力。如果不付钱人家就不合作，那说明你还没练到那个程度——那不还是能力问题吗？

一个太要脸，一个太懒

我说一个呢就太要脸，一个呢就是太懒了，不愿意去动，核心就这两个。你们之所以赚不到钱，或者你们之所以赚的钱很少，是因为你们的想象力不够，是因为你们太要脸。从数学层面上你做啥其实都能赚到钱，因为如果你赚不到就是你铺的面不够广，如果你钓不到鱼就是你撒的网不够多，你做的事不够直接。

比如健身，你做的东西跟变现没有关系。你要做的就是告诉别人健身怎么赚钱，直接告诉大家怎么收费、怎么咨询、怎么参与，全平台发。你连续发半个月到一个月说没有人，我绝对是不会信的，一个城市随便怎么样都是几千万人口。交付呢？随便找个健身教练，找一个能说会道的交付，不行就换人。这片土地上甲方难找，乙方遍地都是。但凡问出这种问题的，就是你欲望不强，就是你不想赚钱。

你们千万不要去幻想一个前提。比如你说“我想去卖橘子，一年卖个一百万、五十万”——没问题，这个事怎么做咱先不论。但是你自己不要去幻想：“我卖橘子的前提是什么？我得种果树啊、我得对橘子很了解啊”——没有。你不要去幻想前提。这就是今天的核心逻辑。大部分人跟我沟通下来，他幻想的前提是什么？“我可以去协会打工啊”。我跟你讲：你打工就是打工。你打工根本就不会成为商业逻辑里面的一部分。那么这个前提本身就不成立。学历我不能跟你们讲完全没有用，但就算有用，它也完全没有任何举足轻重的地位。因为不管你手上有什么学历，这片土地上总能找得到跟你一样情况的人；以及这个社会上做的大部分事情，根本就不会要求有多高的学历——我说的是赚钱的事情。

你要成为里面的一部分，那就看你在里面到底承担什么样的角色。你说你要很专业——那你可能更多的是一个专家智库、是个嘉宾、是个讲师、是个咨询师的身份。但是谁跟你讲，在整个产业链、在整个协会的合作链路里面，你必须要成为这个角色呢？你可以选那些不懂技术的角色，多了去了。很多人是这样子的：他连做还没做、连了解都没了解过，先给自己框出很多前提；然后在不了解的情况下面，浪费自己的人生、浪费自己的时间、浪费自己的金钱在这些幻想的前提上面。

免费的东西跟收费的东西，是两根完完全全没有任何关系的平行线。也就是说：你们做一百次免费的，也不代表你就会做收费的。普罗大众的逻辑是：“我又没做过，我总会先从免费做呀。”你们这个逻辑没有问题。有问题的是：你们大部分人会把“免费的东西做熟练了”当成“变成收费模式”的前提。谁跟你讲免费的是收费的前提啊？免费的东西我们拆开来说：你的产品包装、你的服务包装、你的分销逻辑、你的营销逻辑、你的营销话术、你的对外定价策略；用户拿到东西之后怎么维护、怎么售后，以及你到底怎么去吸引用户。你们想想看：当你们免费的时候，用的策略是 A。但是这些策略无论你做十次、一百次还是一千次、无论做得多么完美，都不可能直接复用到收费上面。

你不管定多少年，你一定要明白：你赚钱逻辑的前提，是“赚钱”这件事情本身。如果你两年后的目标是一百万，那么正常的逻辑应该是：从现在往后两年是二十四个月，你至少在两到三个月、三到四个月的时间里，就已经开始有现金流了。可能不多，但是我要朝着这个目标去走。因为赚钱本身的前提是赚钱。你千万不要出现这种逻辑：“我前面都在打铺垫”。他们的逻辑变成什么呢？“我在这边拼了命努力、拼了命沉淀、拼了命积累经验”——结果就是二十三个月不赚钱，好像到了第二十四个月“嘣”一下一百万。大哥，你觉得现实吗？你永远在那边拖：到一年的时候你说“还有一年”，到一年半的时候你说“还有半年”。

很多业务，你们觉得不成熟的时候、觉得做不了的时候、觉得还不能落地的时候，正是所有的人准备入场的时候。当你们反而觉得成熟的时候，就轮不到你了。这个事情你们一定要明白。不明白，对你们所有人来讲这就是个死局，没办法突破的。正因为你们觉得不成熟的时候，其实各个产业园、生态园、各个地方的孵化器都在引入对应的企业或团队。既然不成熟，大家要么就是只有纯想法——而且这个纯想法不是说只有你有，大家都是纯想法；要么就是学术上做技术转移，就是你有 paper；要么就是最多有个学生自己拼出来的 MVP、自己拼出来的一个 demo。你不需要有什么成熟或者拿得出手的东西。

占生态位的意思就是：你要比别人先进入这个行业跟领域。你可以最终不被孵化、也可以不拿政策，但是你好歹现在已经进去了。你好歹先打个交道吧？你好歹先从不认识到认识吧？你得知道大概什么人在负责什么东西吧，大家大概都在做什么方向吧。因为你跟别人已经有了几年的信息差。别人那个时候还要开始拓展市场、开始认识人，而你几年前就已经认识了、就已经知道整个市场是怎么个走向了。那么到那个时候，但凡有任何的项目、产品或者其他机会，你也一定比别人获得得早。你想进的时候你觉得不成熟不能进，你觉得成熟了想进的时候你已经没机会进了——那你怎么办呢？这就是个死局，这没有活路的。这件事情背后隐含的逻辑是：如果今天国内各省市区有些什么东西出来，一定是一年前就打好报告了，两年前可能就做好规划了。谁告诉你一定要万全的准备？

用最小成本去试

大部分小伙伴是倒过来的：先把所有东西准备好、把所有要学的学好，再去做。那沉没成本太高，试错成本也太高。这就好像你要在悬崖上搭一个桥：你首先得先目测、先能确定你手上这些材料能搭出一个桥吧，同时这个桥的长度是能够大于这个悬崖的长度吧。

比如下沉市场的加盟店：你要金钱投入，那么你要去想产出的是什么，不能产出是问号。开餐饮要考虑消防通道、食品管理，人力成本跟资源成本很高；而且越下沉的市场，当地的垄断越明显，越不好切。所谓最小成本，就是你时间精力金钱成本是最小的。无非两种模式——道德底线高一点就找人来合作，低一点就直接照抄。一个叫借力打力，另外一个也叫借力打力。

做短视频，选好方向就做，别花一两个月在构思上面，先做一个礼拜看流量、看用户反馈、看评论。做高校服务，网上找些课，整理一个大纲加一个解决方案，就是一个 PDF；或者找当地教育机构做代理，去学校谈，看反馈。去寻求最短的以及最快的验证方式：找企业的商务和销售、找 C 端社群负责人谈——你跟他们谈的过程当中就是在验证你这个想法靠不靠谱的一个过程。但凡你这想法不靠谱，别人也不会来跟你合作。验证别找一两个，起码找三四个四五个，当中也可能有幸存者偏差。

再比如钢琴。你跑到音乐学院旁边找开小店的谈，借场地架钢琴，一个人一千块教一个小时，五五开，我又没损失。看人流量、看咨询量、看付钱的人，花一个礼拜去试。别在一个学校，多找几个学校。而不是租房子、装修、买材料——投入得多少钱，你还不知道这个逻辑能不能走得通。等你们做完全准备、等你们懂了，市场早就不知道去哪了。市场的钱就那么多，分掉一块就是一块。很多时候没有问题，只不过因为你太慢了。

第一步的目标怎么定？一个月十万块钱利润，流水也行。你们觉得太高，核心矛盾是你们都在按照自己的主观认知去看。看一个问题主观是没有用的，因为地球不围着我转也不围着你们转。我十年前做咨询，按我的想法一天两三千蛮好了，后面能报到一万五三万，因为我从社会角度去看，整个他们报价就这么报的。你还得考虑投入产出比：一天干十二个小时的十万，跟一个月花几个小时赚十万，此十万跟彼十万肯定不是一个东西。半年一年周期的二三十万单子，只能代表你有了案例、有了一定经验，但性价比真不高，可复制性也不强。企业到企业的商业合作，十万或者小几十万就是个起步价——软件、咨询、培训、审计、合规都一样。你要真的想好好做生意，那么你要按照社会的逻辑来的，你不能按照你逻辑来的。

我没做过——我们活到现在大部分事情是不是都没做过？你当时读书考试的时候怎么不去想“我没做过”？什么叫难？一道数学题你公式不会你解不出来，这叫难。内容的搬运也好、宣传也好、找合作方也好，请问难在哪？有手有脚有嘴是不是都能做。本质是懒，再加上自己相信玄学：我自己做的就不行，我必须付钱。你问他为什么，不知道。

做一个付费社群，主题要细分，不能就说一个宏观的主题，那没有吸引力。你得有执行力，要定期发，必要的话多找点朋友增加交互、增加活跃度。很多技巧跟很多套路在 0 到 1 的时候它不重要，重要的是 0 到 1 本身。用户画像也一样，0 到 1 的时候有人付费就行了。走路还不会走，跑还不会跑，就跟我说讨论世界冠军应该怎么得。公司都还没注册，就开始思考上市怎么上、每一年怎么分红。有用但是没有意义。

产品做到别人不会报警举报你的程度就够了；最重要的是你的业务框架得梳理出来。框架不是现在拍脑袋定的，是一边实践一边积累一边赚钱一边摸索出来的。摸索出来才能标准化运作起来，未来才有可能真正脱离你运作。很多人上来就想做自媒体：能有多少流量、多少转化率、要付出多少努力——每个节点你都是预测不出来的，也是不可控的。那跟赌博是没有区别的。人生就这么长，投资类的方向能做的很多：一级市场、二级市场、股权类、出海、资产配置、组合配置、量化、政府服务、理财服务、技术培训。不是说上来只能做自媒体。你打三十年的工，难道就能到纳斯达克敲钟？没有因果关系。你积累的自媒体的圈子、自媒体的经验也仅仅在自媒体里面。那我就问你，要转你咋现在不转呢？你要积累你咋现在不积累呢？我们每个人得要先对一个全局有一定的了解，我们再去决定我们做什么。

还有一个误区：人在海外、肉身不在国内，国内业务就做不了。你就算在国内，肉身总归也是在一个城市。你要去做一件事情一定是要找到合作方的。我在上海，那除了上海以外的业务我都别做了？最大的优势在于信息差：你觉得是常识的东西，其实别人可能根本就不知道。什么都不会也能做，就找非常细分的切入点——海外的环境分享，餐厅、公园、学校、街道，变现靠带货、接商单、代购。稍微能说会道一点：面试辅导、简历包装、语言对话锻炼、留学移民咨询，都可以收费。可以多找几个同样在海外的小伙伴组个团。今年一千二百万应届生，明年一千二百万应届生，这个数量是定值，这些人的需求是刚需，你不做别人也会做。

先赚那种能学到东西的小钱

举几个空手套白狼的例子。竞赛与项目征集，只要公开招募，肯定有对应的公告和红头文件。满地都是拿着这种红头文件到处找项目团队的人。有的项目给证书不给钱，有的给证书也给钱，有的只给钱。政府要科技的、要医疗的、要 AI 的、要农业的，你就针对性去找。项目本身免费，但你可以收费：帮忙美化文件、帮忙申报，申报下来的钱跟项目方再分。我们以前给一个项目做美化申报起码是一两万。

有的小伙伴总会问一个非常神奇的问题：这种申报或者这种产业的补贴，这些大学生或者项目方自己不会去找吗？那我就问你，点外卖为什么要上外卖平台？你为什么不去那个店里面直接打包？你为什么不让那个店自己开一个外卖平台？他为什么自己不开？因为平台有流量、有补贴、有优惠。对呀，你知道贪便宜、你知道节省成本，那大家都知道啊，不是你最聪明的。你让政府去找，要人吗？要钱吗？钱哪来？你让大学生反过来去找，你凭什么认为他们会知道？如果他们会知道，那你为什么不知道呢？什么叫人类社会？人类社会就是信息差组成的。你要去做一个空手套白狼的东西，你总归有甲方吧，甲方那边多多少少总会是个机构吧。

最基本的商业操作——产业服务、渠道分润、走账、引流获客——这些这些人都没有操作过，你谈什么别的呢？外贸、电商、考公考编培训、无人机，只要问我能不能做，都能做。问题是你怎么做呢？最小单位的实操你都没有过。并不是小钱我们不赚，而是我们要去看赚这个钱：得去赚那种让我们能有学习、能成长的小钱，要去赚那种至少我们风险上可控的小钱。

拉人头的前提是我们要了解那个业务的全貌：到底拉来干什么、是做什么业务的，你评估一下这些业务你可不可控。拉一个人头去分销一个产品或一个课程，最多也就是假冒伪劣产品；但如果要物理出行的、要到一个地方去的，人家被卖了你根本就无法控制，这种东西做都不要做、碰都不要碰。跟人的健康、跟人身安全有关的，你都不要去做。要做也应该是一级分销。现在很多人被找去分销，找他的人可能都是 N 级分销，这种东西怎么会靠谱呢？

如果你一直需要一个明确的周期才能行动，那么你就永远不要进入社会、也永远不要去赚钱。等着施舍是有预期的。如果今天都有确定预期，那么今天应该财富是均等的。同时你想要一个预期已经无数人都要去做过的东西，那你也轮不到你做。说到一个对方听到过的业务，对方说“太饱和了、太激烈了”；说到一个对方不了解的业务，“我不懂、我做不来”。那你想怎么样啊？

再说全职在家的。全职在家的特点是与社会脱节、与职场脱节，社交谈吐察言观色的能力有所下降，专业能力生疏，心理上不自信、恐惧。空余时间看似多，但很多都是碎片化的，并没有太多连贯性的时间。策略还是七二一：七成需要一个比较稳妥和积累的方式，二成稍微激进一点。以小区为单位或者周边小区为单位：帮周围的人带带孩子、用团购平台带点货、开个团收点服务费；根据不同的年龄，小孩可以增加点乐高、或者什么少儿编程。你会什么就教什么：变魔术、书法、语数外、吹口琴都可以。毕竟大家住在一个附近的地方，对于很多家长呢他是便宜点的，另外一方面它也可信。建一个社群督促大家学习，读书会、读后感，真的有人愿意付钱。

但是不要太越界：不要把不是你的东西说成是你的，也不要把别人没有的意思说成有。跟培训机构合作，却打着官方名号说有沟通群，没必要。现在大家被灌输得太眼高手低：开滴滴我不想开、做外卖我不想做，非要去做一些看上去牛逼一点的。真没必要，什么时候做什么事情。

一个人怎么起步

一人可行并不是说一个人做。你无论做什么业务肯定是要借助资源跟自媒体平台的，资源、团队包括钱都是，说白了你都要借。这个时代早就过了什么需要一个人做老板、然后花钱还要招员工、做个产品做个服务的时代。两个赚钱角度：第一是走信息差的赚钱路线，第二是走售卖产品服务的赚钱路线。

信息差的例子：很多地方招人是给人才补贴的，正式合同签下来、过了试用期，按本硕博不同定位给不同补贴。别人不知道有这个人才补贴，你知道。再比如创业竞赛，帮团队报名、包装团队得到曝光，推荐过程当中有介绍费，得奖也有奖金。这类你除了付出一些时间成本、精力成本或者一些必要的差旅，没别的。

售卖产品服务这条线：你在社会上能接触的无非三类角色——甲方、乙方、资方。不停社交，把这三类资源归归类，起个品牌包装成一个服务方或者服务平台，去接甲方单子。真正的执行方跟落地方实在太多了，他们可能没有很好的背书让他们去得到乙方这个位置；通过资源整合能让他们赚到钱，同时比他们能够更好地找到甲方。

有四条是不可行的：一棵树上吊死不可行、自己出钱不可行、需要提前有金钱投入的不可行、纯纯的工具人不可行。做业务不管做什么都是多条线一起走的，东边不亮西边亮。单纯靠融资你根本坚持不下去，你根本不知道什么时候能融到这笔资。不要自己出钱去试错，而要找别人要钱、找别人去试错。纯纯工具人就是很低薪的、很重复性劳动的、不用动脑子的、报酬很低的，在你年轻的时候做了对你实在一点帮助都没有。

创业归创业，做公司归做公司，赚钱归赚钱——那是三条路。不要老是混为一谈。普通人的目的是赚钱。你一旦有了一个很远大的目标，除了好高骛远、不接地气，你不会收获到任何东西。你说“我离赚钱就差一家公司了”，那你去注册没问题——注册一家公司才几个钱，一年报税也没多少。但你不要说“我连怎么赚钱都不知道，我先去做家公司”。做一个公司涉及管理、融资、扩团队——这些哪件事跟我们赚钱有关系？时代变了。2000 年你说做个公司、融个资，都没问题——因为百废待兴、整个社会框架没有固定、产业行业都没固定。现在什么情况？该固定的固定了，产业行业都饱和了。

我为什么要去申报？不就是为了拿（政策）的钱吗？拿这个钱去赚钱。那我需要做什么“一人公司”吗？不需要。我要去创什么业吗？也不需要。核心矛盾在于：第一，你的关系要到位，或者至少得有一些层级上的关系；第二，你找的项目至少要能讲出故事、天花板要高、要有可想象的空间。而你去追求“这个申报文件的格式怎么写”“到政府网站上去找文件”——不能说没有用，但它不是核心矛盾。你相当于花了一百分的力气得到十分的结果。你今天就算融到了某一轮、就算年流水上百亿，你怎么保证你盈利？有人给我看淘宝上专门收费改商业计划书的服务。要这玩意有用——假设它收费的用户有十万个，那照这么说这十万个人都融到资了？可能吗？

卡点一：“我没做过。”你活到今天什么事情是做过的？我们也没有死过，那是不是先去死一下？说“我不知道怎么跟别人沟通、不够熟练”——那就去沟通。说“不知道怎么找资源”——那只能去找。除了熟能生巧没有别的办法。卡点二：“我要做什么产品、什么服务、什么方向？”做什么产品、什么服务，跟你赚钱有关系吗？你也不知道有什么关系。那你为什么要去想？而且你现在连最基本的链路都没走通，还没到考虑这个的级别。

第一阶段：线下疯狂参加所有跟这个方向相关的活动。去了之后跟人聊，聊的时候要说清三件事：第一，你是干什么的；第二，你未来能做什么；第三，你现在需要什么。要找的是两类人：第一类，能给你提供线上或线下授课、咨询的人。你要的是他们的介绍、内容、课程，以及所有能对外呈现的东西——他们就是你的兼职讲师。第二类，拥有私域或公域流量的个人与组织——线下社群或线上 KOL 都行。“找好”的标准是：从不认识到认识、从认识到沟通、从沟通到确定合作。把四五个讲师、四五个渠道确定下来，海报做好；渠道那边谈好分成比例、怎么分账、钱怎么走。第二阶段：整个计划开始往下走，渠道开始帮你分销。第三阶段：落地一天的线下培训、或线上线下咨询。这里面有什么技术含量、有什么难度？什么都没有。

你一开始要做的是先把网撒开。你怎么知道什么叫精准？你一开始不撒，你怎么知道什么叫精准？如果前面有个鱼塘、里面有十亿条鱼，你说你放了竿子却没有鱼上来——只有一种可能：你这个竿子压根就没放进去。这都不是饵的问题了。如果真有十亿条鱼，你饵就算不放，杆子下去总有鱼会上钩。你要赚钱，什么叫赚钱？售卖你的服务。那你要售卖服务，是不是先得锻炼：如何拿到交付方、如何拿到客户、如何售卖？你今天卖一颗糖果也是售卖，卖一枚火箭也是售卖。你肯定是先从小的开始。这个世界上赚钱的人其实完全不如你们，唯一比你们强的是：胆子比你们大。你只有赚到钱、只有雪球滚起来，明年有新的趋势时你才有可能把握、才有足够自由的时间去做。

社会上你翻答案没有用。社会上只有框架性是能够复制的，它里面每个细节都不一样，因为每个细节取决于你想干嘛。有人问我“我应该找他怎么聊”：你是这件事情的主导人、发起人，你要跟他聊一定是因为你觉得他有用。你现在问我怎么聊，是因为你根本就不知道他有什么用。很多预制项目毫无灵魂、毫无目的性，你问他为什么做，我不知道。

比如一场 AI 活动，人群二十到三十岁，水上目标做科普、水下目标帮 AI 企业售卖产品——受众是 C 端普罗大众，看的是嘉宾的头衔，所以这个逻辑里面压根就不需要协会。找匹配人群的社群、找做职业规划的 KOL 推广公域流量；我们一般按照 5% 到 10% 来转化，那也就是说你找到了大概 500 个人到 1000 个人的社群，加起来能够转化 50 个人；拿着这个去找企业谈：我这场活动能给你带来五十个精准的潜在客户。也不能无脑让他们来打广告：单纯卖产品是一个价格，又要卖又要发传单又要讲主题，那么你还合作吗？这是细节，这是你要去聊的。

所以你提问之前要说清楚：到底怎么做、什么规模、卖什么、合法还是灰色、水上卖什么水下卖什么、你是主办方还是协办方还是承办方。一个很有海外资源、很有海外销售经验的人来讨论外贸，跟一个连自己城市都还没有出过的人讨论外贸，答案能一样吗？

不要绕弯路

融资就是你去找钱。结果他们做了很多事：不停的项目路演、不停的打磨产品、不停的去申请专利、不停的去参加竞赛。你们要融资那就去找资本啊，你们做的这些行为和你们的目的有半毛钱关系吗？在我的视角里面你们就在那边绕。项目路演往往都是内定的，你不是内定的你就是去陪标的、去衬托的，看似很努力，其实就是做无用功。打磨产品：一开始的天使轮你要什么资格啊？商业市场讲究一个字——早。参加竞赛拿十万奖金：你要想拿这个十万，你就是赚外快的逻辑，你不是做项目的逻辑。

你准备好 BP 也就是商业计划书，然后去找天使投资方，直接去找。哪家好人家天使投资没有对外的联系方式的？不要去找什么投资社群、融资社群，所有的投资社群都是来赚中介费的。要做的是：做好 BP，聊五十家一百家，一边聊一边修改你们的 BP、一边修正你们的方向。没了，就这么简单。如果你要是赚钱那就去做赚钱的事：你怎么收费、收多少钱、提供什么样的服务都说清楚，然后时间定好就直接干。你直接去干，赚到钱就是你要做的准备和积累。把钱收到你的袋袋里就是你要做的准备和积累。大部分人的脑回路就是第二句话开始发散，然后开始不停地远离第一句话说的目标。我每次问他们：你们现在说的东西跟你们第一句话说的目标有什么关系？

再说一个清洁工的比喻：换工具、换扫地机器人、换洗洁精，还是不干净，说到底是人不行。所有事情归根结底都在人身上，别的东西都是人所营造出来的借口。我以前聊过银行的数据共享，花了时间花了精力聊了一大圈下来之后我才发现，所谓的数据孤岛解决不了，难道真的因为数据问题吗？最终我聊下来就得出一个结论：大家不愿意。没有问题制造问题。

所以撮合类的事情，最简单的撮合一下就结束了，把风险降到最低，不要去想着做个平台、注册个企业、融个资。你越是这么做你越是自己作死。你上面的人怎么查验是不是失信的、是不是有前科、有多少资产？你永远不知道。回头如果其中一个人被诈骗了或者有人身安全问题，你公司一起被告。人家做一定是因为人家有经验、有相关的团队避嫌，或者人家是地头蛇。我的建议是：先不择手段的赚钱，你只要不触犯法律。不要去看以前的人和案例，以前所有的人跟案例都已经一去不复返了。你连自己的生存都不能保证的话，你还谈什么情怀跟改变？你先改变你自己、先改变你的生活。

有很多人走出第一步后面也没问题，因为他走的那些路往往都是过家家，不涉及任何商业模式。只要注册公司、只要有合伙人、只要你们之间有利益来往，那就一定会涉及。明明已经涉及了，但是还在用过家家的方式去做。到最后要么不欢而散，要么就打官司，要么大家什么钱都赚不到。当你有了现金流、有了自己的业务之后，其实才是真正的开始。因为每个人手上的牌是不一样的。你不是要把他们的路再走一遍，而是你需要先去知道有什么路可以走，然后选一条适合你手上牌的路。

比如股权：一开始谁进来、怎么分配？你不能分太多，你要为了后续融资留出空间，同时还要为了后面的员工股权激励留出空间。如果你一开始就觉得目标是未来这家公司要卖掉，那是不是一开始设计股权的时候就得拉一些机构进来，最后去出售？企业端总得有个细分的切入点：游戏、农业、教育，你切哪个？你卖软件服务不难，难的是今年别人买你的，明年别人还得买你的。怎么细水长流就变成了一个问题。再往上是资本运作：故事怎么讲？拉什么资源进来？找什么资方？资方除了给钱还需要给什么？天使轮、A 轮、B 轮进来怎么退出。这些问题到底怎么解决，是取决于你手上具体是什么牌，不是说随便套一个过去的方法论就能用的。

坑长在流程上，不长在行业上

你是个普通人、之前也没有太多经验，你直接把人家院士、教授、（人才计划）往上贴——社会上不是这样的。你这样做，人家一看就知道你（不实）。做一件事情总归得能自圆其说。反过来看别人也一样：你不要去看“这个人从某某大公司出来的”“那个人从某某机构出来的”——不重要。重要的是这些人以前到底操过什么盘、做过哪些成功的案例、哪些成功的项目是他们操盘的、拉过多少钱、赚过多少钱。这是你要去关心的。

很多人别人说啥就信啥，一天到晚别人画各种各样的饼，他吃得很开心——不但吃得很开心，还要转手画给我。这一点改不了，那你满地都是坑。不要去想“今天天上掉馅饼了，而且跟我有关”。哪怕别人给出一些他们以前做的案例——这些案例是不是真的咱先不管——很多人会信，并不是因为别人（手法）多么高超，而是因为他心里太抱有侥幸心理：他觉得“我要靠这一把翻身了”“我马上财务自由了”。你但凡有这种想法，你满地又都是坑。

不管出去怎么合作，把花里胡哨都去掉，归根结底就两件事：第一，我要做什么；第二，我到底得到什么，以及我得到这个东西的周期是什么。是让我写一个 PPT，还是让我做多少服务？我得到一万块还是两万块？周期是一个月还是两个月？把这三件事了解清楚。很多人出去谈业务，聊三四个小时，说“大家聊得很开心”。我只想知道：你到底做什么、他给你多少钱、多少周期。一问，不知道，也没聊。那你们三四个小时在聊什么？而事实上，这个坑跟你去不去一个全新的行业有什么关系？你今天在这个行业深耕了二十多年，你要是不明白这三点，一样避不开。

“我该怎么问”这个问题本身就不该存在。“我到底要做什么、你需要我做什么、我拿多少报酬”——这话有什么不能讲的吗？出人力、干活、拿钱，天经地义。这问题问出来很难吗？如果这问题不问，那大家聚在一起干什么呢？这个岗位到底怎么定位的？公司怎么定位的？公司对你怎么定位的？公司对这个岗位未来是怎么规划的？这个岗位的薪资组成结构是什么样子的？有没有竞业协议？试用期几个月？是不是打八折？你得问。你不问，到时候又怪别人“怎么到处都是坑”——那怪谁？做事情如果你自己不问，就说明你对你自己不负责。对自己都不负责，你指望别人对你负责？

“报酬要根据具体业务来定。”那你就问他什么业务，以及这个东西是不是由你来决定的。你要么今天给我拍板拍下来，要么就不要合作。按工作量来也没问题，但今天就要拍板拍好：我提供什么东西、量化清楚。不要出现“我们到时候看看你到底做了多少功”“到时候看看宣传了多少”——哪有这种合作方式？对你来讲，你的投入你不知道、产出也不知道，那有什么好做的？第二种，钱都没拿到，代码先写。我问他们做了多久，两个月了。那钱呢？“还没有，看最后卖出去多少。”这三点你但凡做到，可以避开 99.99% 的坑：不要幻想、不要别人说什么都信、所有跟你有关的细节问清楚。就这三点。

怎么找到合适的领域和切入点、市场饱和了怎么办——这些问题是等到我们有了一定积累、一定资本积累之后再去想的，不要现在去想。到社会上去了解，去看别人有哪些业务是走通的、哪些商业逻辑是走通的。找到五个十个若干个，在这里面找一些适合你的，你就去复制。什么叫饱和？饱和是说你可能找不到合适的上下游、找不到稳定可持续的收入、没办法把这个东西做大——但哪个市场不能赚到钱？就算这个市场饱和了，难道饱和到你一分钱都赚不到吗？饱和到你一年十万、五十万都赚不到吗？客观评估一下：以我们的视角和认知，你说你能确信某个赛道竞争不激烈——你怎么判断？你有这个信息量吗？没有。

我看到的行为无非两种：第一，虽然很想做，但看来看去觉得都饱和了，索性就不做、压根不行动；第二，不停地改风格——今天改这个明天改那个。但无论哪种行为都没有真正解决主要矛盾。两个月、六十天的时间，你先给我每天都坚持做，而且每天在某一个垂直领域内容是有连贯性的、持续输出。我不管内容是你自己的还是搬运的，我不关心——你先坚持做两个月，保证一日一更或一日两更的频率。第一，你需要通过这个行为来找手感；第二，你需要通过这个行为来验证你有执行力；第三，你需要通过这个行为来持续看后台数据、看你的内容跟全网的互动。核心矛盾是：你要先养成习惯、先看你有没有执行力、有没有表达能力、有没有搬运能力。

你说要赚房地产的钱——你有看到过拿混凝土结构设计去撬动杠杆的吗？没有。我跟你们讨论得越细节、越到执行层，你们越有共鸣——因为你们有经验、对细节了解。但这些有共鸣的东西对你我没有帮助。细节要不要？要。但有一个前提：你得有地方使，不能闭门造车。什么时候讨论细节、讨论产品服务功能怎么做？今天有单子的时候、有甲方的时候、有明确需求的时候，我们来做。这样才有效率、才有意义。你不能说理论上走得通我们就去走。大家活在这个世界上，不管对你自己还是对员工，你是先赚到钱、先让大家感受到生活的美好，再让大家去追求那些所谓的理想和产品。你不能给别人只有（愿景）。

你的风格、你的商业模式，要跟大家讲清楚。不要明面上什么都不提——不提你有社群、不提你怎么变现、不提你卖课——然后私下做小动作，私信跟人家说“我有个社群，99”。你早晚是要被骂的。我不是说你要做个人设，我是说你真实一点：你要卖什么就说。不要藏着掖着。愿意付的就付，不愿意就拉倒。

客单价随便，但千万不要做低客单价、长周期的东西。以 2025 年的物价来讲，999 我都觉得是低客单价；你再做个长周期，投入产出比肯定不高，就是辛苦钱。一手交钱一手交服务是最好的：服务按小时、按天，结束了。最长最长就是一两天，不能再长。周期一旦拉长，这些人一定会（持续来）找你。一个人来问你还好回，两个人还好回；你一旦开班，二三十个人每天都给你发消息——你回还是不回？你回，你会想“我这 999 赚得（太不值）”；你不回，用户一定会说“某老师（架子大）”。你到时候怎么办？回也不是、不回也不是——自己给自己挖坑。而且涨价本身并不解决问题——你要解决的是把长周期缩短，而不是涨价。

千千万万不要承诺任何具体的结果。你今天卖一份炒饭，人家给你 25 块，你给他一份炒饭——这叫标品，因为这份炒饭出自你手，你能保证结果。但你做咨询、培训这类生意，手在别人身上、脚在别人身上、执行力在别人身上，你怎么承诺结果？你收五个十个人还好说；你收到五十个、一百个人，我可以百分之百说，这里面一定会有人（不满）。在你们还没有足够经验、足够熟练的时候，不要去搞这种擦边的东西，你们还没有能力兜得住。不用过分担心 C 端的举报和差评——你今天但凡做 C 端生意就会有举报、就会有差评，你逃不掉。而且这个跟你的摊子、你的单价一定是成正比的。我们面对最大的问题是法律。你只要不触碰这根线，别的都好说。

第一步克服的东西很多：你自己的传统思维，跟你身边人群的不同路径。大部分时候你的父母、你身边的朋友给你的不是助力，反而是劝退。社会上的难还远远没有到，你先难的是跟自己的斗争。

第 八 部 · 第 三 章

打工的用法

人一出生呢就告诉他要被抽，不但要被抽还要被虐待，不但要被虐待还要吃苦。之后呢告诉你：你只有被抽了、被虐待了、吃了苦了，才能找到工作、才能赚到钱。大部分人其实不会主动思考，他们认为人一出生就应该被抽，人活在世界上就应该吃苦，这是必然的宇宙规律。而且其中还有佼佼者，就是那种要求被抽得更用力的，不但要求抽得更用力还要呼吁大家一起过来被抽。这是我们今天讨论的一个大框架。

我从来没有说过打工不对，大家选自己合适的就行。我只是觉得在我的认知范围内，我觉得打工很不公平也不稳定，以及不符合我个人的预期。如果有人或者组织给我承诺可以让我打工打到退休，每个月我也不要求高，你给我三千块钱，我可以绝对说打工牛逼、永远的神。有吗？有没有？

你是在企业营造出来的楚门的世界里生活

打工本身是一种脱离社会、脱离世界的表现，或者说一种驯化的过程。毕竟你是在一个企业所营造出来的楚门的世界里面生活跟工作。虽然公司是社会跟世界的一部分，但是你由于在其框架下面，本质上是另外一种信息差所营造出来的环境。所以你完全不知道外面什么样子，或者说你在里面会让自己认为你知道，但事实上你不知道——

而且打工是个双向催眠的过程：往往很多人既在催眠别人，也在被别人催眠。打工这种环境本质上不需要你有想法、有创造力、有所谓的思维。你可以有，但是要在领导的一定范围里面、以及在跟领导的 KPI 一致的情况下面。你但凡跟他们不一致，再有创造力也没用。因为你有了说明什么？说明你不听话，你的领导甚至会觉得你要取而代之。有没有好的领导？有，但是大概率不多，以及大概率你我碰不到。

因为人都是被驯化的：关心做事情、关心领导、关心领导的立场在什么地方，而事情本身要做好、不得罪人——这是你们打工时想得最多的。但是你们根本不思考为自己去赚钱。为什么？因为你们拿的是固定薪水，你们不用思考，久而久之脑子里面就没有这根筋了。当你真正进入社会、或者为自己赚钱的时候，你必须要有投入产出的评估跟意识，否则你只会被无限地白嫖。因为社会上没有人给你固定的薪水。

独木桥之辩

有非常多的小伙伴跟我说找工作是走独木桥，那为什么你去做商业、你自己去赚钱就不是独木桥了？它核心就不一样。因为你打工你去挤那个独木桥，你拿的是别人施舍的钱。你今天就算是个清北的硕士跑出去找个工作，不还是别人施舍的吗？你一开始就是不平等的。一个是自己去争取自己的命运，一个是等别人施舍，这可以相提并论吗？还有评论说有的人就想打工。没有人是想打工的。这就好像我不想上清华，是因为我上不了清华，不是因为我不想上。

你自己去赚钱跟打工在比例上就没有可比性。我们这样假设：你一共一亿人，总共有五千万的岗位，那么总有五千万左右的人找不到工作。当然工作岗位是会有波动的，但它不可能每天给你创一个岗位出来。而我们假设一年当中有五千万个赚钱的机会，它不是一个固定的东西，它很有可能随时随地都会出现，分散在一年三百六十五天当中，而谁能够抓到这个机会也是非常随机的。说白了就是：岗位它是一个萝卜一个坑，机会不是，机会的随机性会非常大。

上班积累的东西跟赚钱没有关系

有个小伙伴问我：我看中一个未来的方向，要不要找个工作去积累。工作本身就算能积累，我也不觉得你要通过上班来积累这个东西。因为你上班积累的东西跟赚钱没有关系。那你去干嘛呢？你说我不要赚钱，那你随便找个地方打工不好了，你为什么一定要管他这个未来方向不方向呢？你要做不就是为了赚钱吗？不就是为了掌握先机吗？

如果未来是一个方向，你现在有什么工作机会？大部分工作机会不是因为痛点和需求产生的。如果当下的工作机会是因为痛点和需求产生的，那就不叫未来的方向。那现在这些工作怎么产生呢？因为 KPI 跟政治正确产生的。另外一方面，这种企业当下这种阶段，你就算去了他也是个通用工作，比如说写 PPT、写文案、开开会，你能积累啥？除了浪费时间、除了自我满足自我感动——nothing。随着时间推移，真正赚钱的项目、关系、人脉也都是在行业当中的、都是在产业当中的，这跟你在里面打工就更没关系了。

某些情况下做牛马过渡更靠谱

当下这个时间点，某种情况下做牛马过渡还是比自己去做要来得靠谱。我知道你们听到我这么讲还是比较诧异的，因为一般我不会这么讲。但是就像我说的，某种情况下的确是这样子。很多时候，结合当下的时代情况以及每个人的情况，我不得不从源头蹦出个想法：可能有些小伙伴最好的选择还是打工。

这个事的核心关系到三个点：一，你的性格；二，你的底线；三，当下的时代情况。也就是说我们做事情不能从自己的年龄去考虑——不能因为觉得自己还年轻就要去拼搏、去赚钱；也不能因为觉得工作时间长了、积累够了，就需要自己去创业。想法都没错，但是你不结合这三个点，大概率就是错误的时间做错误的事情，或者错误的时间做正确的事情。你再行，你在错误的时间做得再对，你还是做不出来。

二〇一〇年到二〇二三年全民创业，你在咖啡馆喝个咖啡都能拿到五十万一百万三百万的启动资金。那么这个时候对于自己做的人来讲，机会就会更多、更好。现在首先没有这么多钱、也没有这么多投资了。简单来讲就是：花钱的人、付出的人，风险会比以前更高。有的人要说，那最好的是不是还是一边做牛马、一边去做一些业务过渡最靠谱？你说的理论上是对的。我建议最好是你可以同时做，但是你同时就做短平快的业务。

跳出这个金字塔

必须抛弃原本的那些固有观念：比如留学的学历比不留学的强，比如硕士就比本科强，比如实习就比不实习好，比如大厂就比小企业好。为什么？因为这些东西早就是上一个时代、上一个趋势的事情了。上面这些东西说的其实都对，但是你有没有发现，这都是在同一个层级里面的折腾跟转圈圈。不是我们要去抛弃他们，而是说我们应该弱化这些东西在你成长过程当中的比重跟时间。

你放到以前，你关注的是自己的学历、自己的成长、自己的经验，这完全没毛病。但是你放到现在，你要做的一个事情是：你不是不关注这些，而是你要把自己这个人抽出来，你的这个角色就是整合资源。你关注那些东西并不是在你身上，而是你手上的牌。你相当于要去了解社会上面的钱到底怎么赚的，而赚这些钱的时候又需要哪些牌，然后你手上缺什么牌你去补——你记住你是利用别人去补，而不是你自己去补。

放弃打工带给你的六个幻想

工作本质上从现在来讲就是慢性死亡的方式，失业是或早或晚的。不是说我们今天说不工作，而是说你工作就得想好、准备好，做好各种各样的抗风险的准备，而不是一棵树上吊死。现在的新媒体岗位，无论 JD 上写得多好、无论要求多高，你进去我告诉你，你就是写文案、剪辑视频、发布短视频平台，三板斧，没了。你的岗位可能是个创造性岗位，但是现在没有用，谁关心你？你跟我讲你设计有 sense，老板懂个屁——但问题是人家是老板，那么你是谁？

那么很多人跟我谈成长。你签劳动合同，你去工作，别人给你分钱然后让你干嘛干嘛，你跟我谈成长？我就问你，企业为什么需要你成长？企业花钱是让别人去当劳动力的。你要说企业花钱真的有让我成长，我也心甘情愿，但他们有吗？没有。但凡我给你钱我还让你成长，这叫什么？这叫 PUA。

很多小伙伴看不起那种刚成立的小公司。那么问题来了：你去大厂现在的情况，大概率无非就是你去了一个大厂，然后你去的事业部、你去的那些业务部门也是刚成立的，也可能半年或一年后就解散了。我就问你，有什么区别呢？

在很多人年轻的时候，你去跟他谈这个问题，他就会告诉你：老子不加班，加班给老子钱，否则谁爱做谁做。然后走进社会之后 99% 硬不起来。为什么呢？因为你不平等。企业能干活的人多的是，排队干活，你爱干不干。你打工永远是不平等条约，你还想改变什么东西呢？你等老板良心发现吗？面试跟合同只不过是一方面，真实的上班是另外一方面——说白了你合同签了，我怎么用你是我的事。

还有很多人说了，瞎跳槽可能会导致简历不好看。大部分人的简历本身就不会好看到哪里去，不是说有了大厂就好看的，都半斤八两。而且随着时间推移，你简历上最不好看的不是你的工作经验，最不好看的是你的性别跟你的年龄。HR 只会看你的婚姻、只会看你接下来接不接受加班、只会往死里压。而且你就算不被拿捏没关系，他有很多人能被拿捏，为什么我要找个不被拿捏的人呢？

有很多人会觉得，是不是因为自己不够优秀。好多人其实通过工作就开始自卑了，真的没必要。因为优秀不优秀是这样评判的吗？我给你们举个例子：我们以前在国内某些城市做业务，我们需要给上面的机构交入门费，而且是小几百万地交，交了之后还要陪领导喝酒、还要陪着低声下气、还要彩虹屁。那我就这么问你：如果今天你不交钱、你不陪喝酒、你不拍马屁，你觉得是不够优秀还是够优秀？我不管你答案是什么，这个社会会告诉你：你不做这些，你就是不够圆滑、你就赚不到钱、你就是不优秀。

拧再多年螺丝也不会造火箭

大家记住一件事情：失败不是成功之母，只有成功是成功之母。你要造火箭，你上来造的就是火箭；你要去赚钱，你一开始做的就是赚钱；你要去学高等数学，你一开始学的就是从高等数学开始学。大家做事情千万不要莫名其妙地把一些事情认为"A 只要做专业了，量变就能变成 B"。我跟你们讲：不存在的。

"我要去大公司工作，在大公司做了五年十年、有一定工作经验，我就出来单干。"你在里面干了十年，跟你单干有什么关系？等到你真的浪费了这十年时间跑出来，发现我不能单干——怎么办？没了。你在公司里面打工时间再长，你积累的经验也都是非常片面的、盲人摸象摸到一部分的经验。而你得出的结论是：由于我摸大象这个角摸了十年，所以我跑出来能画出个大象来。你认为的市场，跟你真正跑出来自己赚钱的市场，这是两码事。

我们活在世界上，不是所有事情都有解的。我们得勇于承认"不行"。比如你说我两年三十万的预期，那你尝试六个月，就是三次。你尝试了三次，你说我都没赚到钱，那你就别做了，或者这个方向就放弃，你重新定你的预期。你在这个时间点就是不行，你去硬刚它干嘛呢？但是你千万不要有个逻辑说"我做了五年的五十块钱，就能开高客单价了"——没这个因果关系。尊重一下自己的生命。

所谓稳定的发展道路

所谓稳定的发展道路，基本上主要来自于三方。其中绝大部分来自于父母，这类基本上是完全对社会、对全局没有任何了解的。第二类来自于老师，比如说老师会告诉他们去计算机、去考公、去金融然后拿高薪，然后就做到退休。第三类基本上是在社会上从一些人身上找到的所谓发展道路，虽然可能有一定的认知，但是也非常零散。但基本上大部分人都会信。为什么？因为大部分人内心他就是想要去找稳定的。

最离谱的就是那些所谓的安排。什么父母安排、亲戚安排、导师安排，都跟我说自己关系很牛逼，我一问到底什么关系，一个都说不上来。咱就这么说：如果你家真的有这么强的关系，还需要现在安排吗？以前去干嘛去了？并且就算今天神仙下凡能保你十年，十年后呢？说白了，现在大家追求的所谓稳定，这两个字我来给你们翻译一下就是：逃避，就当鸵鸟。每次我想问的就是：然后呢？之后呢？

什么叫赚钱？其实大部分人的想法是先做准备、先做储备、先做积累，然后去达到一个目标。我们就拿十年来讲，很多人的想法是我先积累个三年、准备个三年、沉淀个三年，然后到第十年的时候，好，老子开始赚钱了。但是你仔细想想看：第一个、第二个、第三个三年都没有得到赚钱这个结果，到最后一年了，你突然开悟了？这逻辑是走不通的。应该是说一个季度赚到钱了、走通模式了，第二个季度扩展。如果你的目标是赚钱，那么你的每一个节点的结果都是赚钱。

稳定就是由诸多不稳定所组成的，哪来的稳定？我们会通过不同的业务去积累与人打交道的经验、做项目的经验、与不同机构打交道的经验，同时了解各行各业在全国乃至全球的发展趋势，然后做出自己的判断。说白了，所有的不稳定都是来自于对信息的缺失。大家现在的确没有很好的获取信息的渠道，所以我才一直跟大家说：你们要去社交。这种社交的量必须是成百上千的。你没有靠谱的信息渠道，你每天面临的都是未知的，那么哪来的稳定呢？

那笔账

前两天有个小伙伴跟我聊考研不考研，我就问他：那你赚钱赚了有什么用？他说长三角周围买个房便宜一点，差不多一百五十万到两百万。我说行，那我们来算笔账：假设你本科毕业二十万一年，硕士毕业三十万一年，本科跟硕士一年差十万。那么在你工作能稳定十年的情况下面，你不吃不喝税前是两百到三百万，扣掉税你还是买不起房子的，更何况你也不可能稳定工作十年。有人会说我们工资会涨的——你觉得你能涨多少的概率，跟我给你假设稳定工作十年的概率，哪个概率更高一点？

你本科到硕士浪费了三年时间跟学费，换来的是十年税前一百万左右的差额。那么算上通货膨胀等各种各样的原因，你们觉得这笔买卖划不划算？反正我觉得不划算。我并不是说大家不要去读书，而是回到我一开始说被抽的这个逻辑上——你们一开始就奔着被别人抽为目的而来做很多东西，其源头就是不对的。

我跟很多人都这么说：如果按照毕业十年来算的话，基本上你们在开始的三到五年时间，整个的 package 可以达到一个高峰，然后就开始走下降趋势。所有人年龄涨上去之后薪资就涨上去了，这个逻辑是不符合社会规律的——每一年都有人长大，每一年都有老的一批人涨薪，那我就问，钱从哪儿来的？其次这里说的下降趋势并不是说大家会被公司降薪，而是说你们很多人开始不停地妥协：妥协自己年龄大了、妥协有生活压力了、妥协不能有失业的空窗期了、妥协有家庭有老人有孩子要养。

不存在"通过 A 得到 B"的公式

核心还是应试教育所形成的思维惯性：大部分人的逻辑是——如果我想得到 B，我就有步骤 A；我能通过 A 得到 B、通过 C 得到 D。正因为这种逻辑，才导致了"别人说什么我们信什么"这个结果。"别人说什么信什么"不是原因，它是结果。一旦抱有这种想法，你这辈子摆脱不了。因为这个社会就不存在那种"通过 A 得到 B"的公式。

第一，它相对公平；第二，这套规则是有监管的。你一旦出了公司这个框架、出了应试教育这个框架，就不能再有"我通过 A、B、C 就能得到结果"这种想法。因为它没有完整的监管体系、没有完整的上升体系，更没有那个"别人对你的爱"。到底什么合作、你在里面什么角色、用什么话术跟别人讲——这些都是软性技能。这个社会怎么给你一个规范？就算今天有一个规范，谁来监管呢？本质上都是一个博概率的过程——只不过你博的是自己赚钱，还是别人决定给你的钱。

公司没有培养你的义务

我就不知道什么时候出现的错觉：公司为什么对员工要培养？人类社会什么时候出现说公司要对员工有培养的？至少从我毕业到现在，我该认识的人也都认识、该进去参观的也都参观过，我从来没有看到过有什么义务去培养、有责任去培养的。在外企、在我们当年刚毕业讲的都是 ownership，就是自主驱动力、主人翁。别搞得好像大家是朋友、别人说啥你信啥。从公司层面我就告诉你：你就是个电池，能用就用，用完或者不听话了就把你这个电池换掉。

第一份工作和前几年该积累什么

第一份工作重不重要？本质上来讲肯定是重要的，但是我的观点跟大家所谓的重要不是一件事。它重要并不是说大家去找个高薪、或者说去个大厂。说白了我个人是觉得：你要么找个大厂或者大的外企，你要么就直接去找个非常初创的创业公司。因为前面这一到三年大家进去不是为了镀金或者拿期权的。真的能够镀到金或者拿到期权的本来就是少部分人，我们不能说因为我们身边有这样的人——那就是幸存者偏差。

你如果去了大厂，你其实是要去学习大厂整体的一些管理、包括划分，比如说他的 BU、他的业务线怎么划分的、怎么管理的，包括尽可能地去了解他的业务怎么赚钱。因为很有可能在你未来出了大厂之后，你在别的地方是学不到的，你只能道听途说。早年的时候我在某家公司，我当年在朋友圈吐槽过这家公司怎么垃圾。然后我们有一个在外企的人，他年纪比我大，当时跟我说：不可能，你在扯淡，国内大厂怎么可能这样子呢？过了三年他自己去了，一年后他就出来了，然后给我发了一条微信，他说：我只能说，有过之而无不及。

第二个是：好的工作跟创业环境能够让你更大概率碰到不错的小伙伴。我第一份那个创业工作里面的人都是神仙：有微软出来的，有日企出来的，有 Google 出来的。这些人让我明白：第一，我以前的眼界很小很小；第二，他们让我知道了太多我以前不知道的东西；第三，他们让我明白我要出去多认识人。同时也让我在刚毕业的时候就明白了我跟这些人的差距是什么——我工作上根本卷不过人家，我就是个 nobody；我必须在工作以外去找别的路，因为我卷不动了，我不找别的路我能干嘛呢？

还有就是尽量去积累在商业上面他自己能够自循环的、也就是自己能造血自己能赚钱的那些人，而不是打工的关系。因为对你来讲你是个牛马，你去积累更多的牛马有什么用呢？做牛马跟商业它是两个平行的世界、两个不同的 level，那你在同一个 level 下面，你积累再多的人，它的量变产生不了质变。如果你今天积累一万个牛马，你至少得积累一个对商业很有见解的人，它才有可能让这些牛马的价值发挥到最大。你什么人都可以认识，只要他在他自己的领域里面能够自循环或者能够赚钱就可以了。然后你给这些人打上标签。

工作上真正该关注的四件事

接下来更重要的是关注自己的一个发展，这里面我列了四点。首先是你得去判断你自己到底做了什么成长。你说你给我五千块工资我就做五千块事情，这句话是对的，但是你做五千块的事情并不代表你得到了成长。第二块是你需要有一个大致的思考，就是我们可能叫职业规划：我现在做这些事情是不是对以后有帮助。第三块是人脉关系的积累，随着时间推移，你未来终究还是有很多时候是需要跟别人合作的。

那微博上也有人问：为什么要有商业思维？所谓商业思维就是说你需要去考虑一个业务的闭环，商业赚钱到底是怎么赚的，它里面的核心竞争力是什么、闭环是怎么闭的。你没有商业思维、你不考虑怎么闭环，别人为什么要跟你合作？这个积累关系的不是你想积累就积累的。最后一个是你得尊重自己的时间价值。你得给别人表现出来的态度就是：我的时间是有价值的，你一定要给我对应的回报；如果你不给我对应的回报，那么我可以选择跟愿意给我对应回报的企业或者个人去合作。如果你的付出一直得不到正比的回报，那其实本质上是你自己不尊重你的价值。

一个岗位留不下什么传承

有小伙伴问：职场里面我做一个岗位，这个岗位在未来是不是有传承性？我们就拿产品经理来举例子。你在公司里面做产品怎么做的？你说有需求。那需求怎么来的？是你们公司的售前团队、销售团队来的，或者这个需求就是老板一拍脑袋提的。那我就请问你真的了解需求吗？你就好像在一个楚门的世界里面，所有的需求就来自于你自己的团队。你知道需求是真的吗？你不知道。你知道怎么去获取需求吗？你也不知道。你知道怎么过滤吗？你也不知道。因为你是个牛马，你不需要知道。

第二方面，你做产品在公司里面考虑赚钱吗？你根本不会考虑，因为你有牛马的薪水，多也好少也好根本不影响你的工资跟年终奖。第三，在你足够强大之前你只能围着世界的规则转，那我就请问你，在公司里面能了解任何这个世界规则吗？能不了一点。那么你单纯积累一个岗位的经验有什么用呢？你只能成为一个高级工具人，没了，而且还不一定是赚得到钱的高级工具人。你在社会上核心要赚钱，唯一要学会的技能就是怎么赚钱、怎么更高效地赚钱。

蜜月期就是三到六个月

我觉得工作内容太单一、没有成长，总想着要跳槽，应该跳到什么行业、什么公司？我跟他们说得最多的是：你找工作其实就跟谈恋爱是一样的，你的蜜月期就是三到六个月。因为企业需要你来是干活的，不是需要你来投资的。也就是说不管多高端还是普通，活本身它就是活。什么叫活？就是机械化、流水化的东西。你一旦熟悉了、一旦擅长了，对于企业家跟资本家来讲就是最好的。但是一旦你熟悉了之后自然就没有挑战了，也就没有新鲜感、没有成长了。那么这个跟你换什么行业、跳什么公司其实是一样的，没有任何关系。

有的小伙伴说：我去找公司的人多沟通行不行？我说完全没用。因为公司里面都是各司其职的，每个人都是盲人摸象，本质上了解不到什么东西。我和他们说：你们要去找牛马了解，能了解到的只有牛马。但凡牛马能了解全局或者知道些别的，人家早就自己赚钱去了，谁还做牛马？这就是个悖论。说白了你聊了半天，看似你在很努力地沟通、很努力地拓展，但事实上你还在同一个层面打转。

一个特别有上进心的人，由于信息差，他会觉得是公司的问题，然后会选择不停地跳槽、不停地换工作。然后做了若干年后就会发现：貌似不是工作问题，是自己选择的问题、是自己对工作有误解。但是那个时候你已经不是当年的那个青年了，也没有当年的那份热血，剩下的只有包括家庭的压力、社会的压力、年龄的压力、上有老下有小的压力。那么大部分人基本上就是心有余力不足。在我看来这就是个非常悲哀的事情，因为我真的认为每一个有上进心想要进步的人应该能够赚到钱；但是往往这样的人他被利用完，他就没有了。

积累什么要靠目标反推

那么这个目标怎么来？地球也好国家也罢社会也好，我们就当成一个地球 online 的游戏。也就是说目标这个东西无论是创新还是非创新，都是基于这个游戏规则的，因为我们不可能成为这个游戏的创造者。切记不要把自己玩成单机游戏——我聊下来的人，一百个人里面九十八九个人他是不与这个社会接触的，他也不了解这个社会的规则，然后他就开始干。学校就是个缓冲带，就是给我们时间去找我们的目标、了解这个社会游戏原本的规则是什么。然而在学校里面无论你什么学校、无论你什么专业，我们都了解不到，你们看到的无非都是一层一层的楚门的世界。所以学校里面的时间其实越短越好。

积累什么并不是大家想的这么多通用的东西。很多人觉得学历、技能、关系链，无论做什么我们都是需要的——不是的。一旦到落地或者微观的时候，你的目标越明确，你越清楚你要积累什么。比如说一个程序员，他的目标是接外包做项目赚钱，受众是企业政府，那他得积累什么呢？技术、学历、知识技术体系这些都不重要。他重要的是在毕业之前，先去社会上了解清楚大家现在是怎么接外包的、渠道又有哪些、哪些是一级渠道哪些是黄牛渠道、大概每个项目的营收是什么量级。然后百分之八十的精力要去攻克那些能获得单子的一级渠道，百分之二十的精力要去攻克那些黄牛渠道。不要一股脑地在那边说我要积累学历、我要积累技术、我要积累关系，都太宏观、都太模糊，没有用的。

工具人要不要做

工具人要不要做？要。因为很多人没得选，他必须做。但我跟你讲这无所谓，因为你做工具人的时候你也可以多了解——主要是工具人的这个思维要改。你在什么公司打工都行，那你跟你同事多聊聊，跟你们的商务、销售、市场、运营多聊聊，看看能了解多少公司业务；你也可以双休日多出去跟别的行业的人聊聊，看看大家在忙什么、怎么赚钱，这也是一种脱离工具人的方式。你不要去聊工具人的东西，你真的跟别人聊，你就去了解别人怎么赚钱。你说你出去聊了，你还在聊工具上的东西，那你还真没救了。

跟别人商业合作你记住，合作是辅的，你别真的去说合作了你就 all in 在合作上，它不是这回事。合作是辅着辅着，借着合作去更多地参与到对方的圈子里、去更多地了解对方的业务全貌，这才是你的主线任务。我还发现小伙伴思维太过固化，强行把自己培养成了二极管：对他来讲只有打工和创业，只要不打工就叫创业。那不行的。就算很多人不打工，他其实还是工具人。你把一线的底层的技能跟技术磨练得再好，你无非还是一线的底层的工具人。

你反过来要想：这片土地上满地都是工具人，各行各业不缺的都是工具人，就看你怎么用。有的工具人给你提供劳力，有的工具人给你提供学历，有的工具人给你提供关系，最终就是利益绑定。但是问题在于，你如果想更好地利用这些工具人，有一个巨大的前提：你得有全局的思想，同时你还得拥有足够的亲和力把大家聚集起来。同样的，我们给别人做工具人也没有什么不好，但是给别人做工具人也一样：你给我什么东西？你要是给我少，我对业务又没了解，那我凭什么做这个工具？我跟政府合作也是一个道理：如果他钱给我少，他又不给我挂名，他又不给我关系，他也不给我了解他未来有什么业务——那我给你做个屁。

怎么做一个更好的工具人

从宏观角度来讲，大家每个人都是工具人。因为你今天就算不在打工上面，你在社会层面业务都是嵌套的：无论你是谁、无论你官多大，你上面总有甲方，甲方的甲方，甲方永远都有甲方。但是你记住一点：打工就是死工资，更何况你能不能继续打工永远都是别人算的。而且再好的关系，劳动合同就是劳动合同。你俩就算是穿开裆裤长大的朋友，一旦他是老板你是员工，你去试试看你俩关系怎么发展。

第一点，你能稳定地提供一个服务或者产品。无论怎么样，你在社会上是需要有一个自己的标签的。这个标签是在别人刻板印象里的，也就是说你到底给别人提供的是个什么印象。那么这个印象具象化是什么？就是你到底能提供一个怎么样的服务或者产品；或者说你接不接得了无所谓，别人知道你就算接不了，你也能找到对应的人能解决这个问题，这就够了。

如何成为一个更好的工具人，归根结底点就在于说：当大家做一件事情的时候，我能不能想到你。就这么简单，没有了。而且你们千万不要想着说我什么标签都留，告诉他你看我以前什么学校毕业的、我哪个国家留过学、我既能做 A 也能做 B 也能做 C——不可能的。你给的信息越多，别人只会想不起来。这就好像我这边能做专利的人很多很多，但是如果哪天我真的缺专利了，我一定会想起那个让我知道他只会做专利、同时他非常专业这么一个标签的人。

滤镜是一种病

有小伙伴问我：他是不是还是对领导、对老板有着很大的滤镜。这个事情不仅是滤镜有，而且大到天上去了。很多人的逻辑他是没有逻辑性的，他的逻辑是什么？叫感觉，毫无任何事实依据。上周还有咨询人开局就跟我说：陈老师，我身边有那种赚大钱的年轻人，很多很多都几个亿几个亿的。我说然后呢？你是看过流水账单，还是他们给你分钱了，还是你跟他们签过合同，还是你知道他们怎么赚的？屁都不懂，每天除了用这种信息麻痹自己还有什么用呢？他就算赚几兆亿，一分钱没分到你手上。

核心问题是在于心理上对于钱权势的一种幻想，同时也是自己对自己当下现实情况的一种极其自卑的心理。这种幻想是什么？就是默认地会觉得：有钱人应该会性格很好，这些成功人应该不会来割我；我要多和他们接触接触，这样才能抱上大腿。当你主动跪下的时候，你以为你的姿态放低了就能得到东西，其实大概率就是被割。为什么？因为你主动都跪下了，别人不割你割谁？软柿子不捏可能吗？

我以前就说过了：我去法院也好、去省厅省局也好，以前谈合作讨论任何一个问题，我只要问为什么，对方再牛逼他也不能给我一个回答说"因为我是法官""因为我是局长"。大家是来谈业务的、大家是来做事情的，我又不是你员工。连他们都懂这个道理，所以你们看别人也是一个逻辑：看其做什么，看其言论论点，看其看问题的角度。不要有滤镜。滤镜这种事情是一种病，而这种病不根治，你别说赚钱了，你到哪就被欺负到哪。

头衔背后是黑盒

社会上你们也会碰到一些人，无非是他们的 title、他们的头衔。那么这些头衔背后其实是黑盒。你可以跟我讲这个人在公司里面是有晋升的，但是他怎么晋升的你知道吗？你不知道。以及他晋升了，就一定比下面没有晋升的人更了解公司的业务吗？你也不能这么推断出来。这就像我们碰到一些院长、一些秘书长、一些所谓的专家——我们总不能默认"因为他们有这个头衔，所以他们对什么东西很了解"，这个因果逻辑是不存在的。正因为是黑盒，所以你不能用自己的观点去推出来。

面试的时候，对方如果真的牛逼、认知真的在你之上，那是好事。那说明你有东西可以学，他也要有意愿去教你和指导你。但是如果对方根本就不牛逼、或者他压根就不想去指导你、不想带你，那么你进去你也是个工具人、你也没有成长——那么从一开始你就是个弱势方。那些所谓的认知、能力、财力其实是外界的东西，态度跟初心才是最重要的。比如说我今天跟一个比我牛逼得多的人合作，他可以骂我，没问题。但是他得给我提供帮助，他得在关键点上给我避开风险。你不能单纯来骂我——那这个就是不尊重。

一旦开始做了，就会无限越界负责

一件事情，任何一个人在还没开始前呢你会计算成本，但是一旦开始做了，你几乎就不会算成本了。人这个生物，一旦把它放在了某个位置上面，你就会发现他会默认地去认真负责地做这件事情，以及会除了自己所负责的一亩三分地以外，把别的各种各样的东西都思考进去。但是事实上，往往自己可能只不过是一个执行层或者背锅的，而且收入或者投入产出比来讲也并不高。

我之前有个朋友在一家公司任职，他也很尽心尽力，最后因为一个项目的失误，这个公司让他赔了四十万。我碰见不止一个人在跟别人合作时是这样子：一个人每个月拿一万，他既要负责招人、又要负责管理团队、又要负责控制项目进度、又要管理项目质量、又要负责团队的心理健康，然后还要来问我这种项目应该怎么管理、怎么交付。我说你先等等，你拿着一万块钱的价格，为什么你要管这么多事情？我也没有见到过自己吃亏是能称之为传统美德的。而且你自己吃亏其实也意味着你不尊重你自己，意味着变相地告诉别人：别人也可以不尊重你。我只见到过自己吃亏别人得寸进尺的。

有人问：是不是拿多一点就没事了？你拿多一点也没用，因为问题并不在钱上面。我以前跟你们打过这个比方：你做任何一个项目，他就是个大机器人，我们就像大机器人里面每个零件或者每个螺丝——有大有小，有的重要有的不是特别重要。也就是说我们这个项目要做好，一定是各司其职的。你可以很负责，但是在你的层面你负责就够了。如果超出你的层面你再去负责，你哪怕献出你的命，你也不可能去弥补其他人的错误，因为你们不在一个维度。如果这个项目一开始在决策层就有错误，这个基层做得再好你能弥补吗？你弥补不了。

很多人一旦开始做一件事情，他就会不自然地越界、不自然地去跨级考虑问题。拿着白菜的钱，看似会 PUA 自己说自己很负责任，但其实本质上就是被压榨了还不自知，还认为自己的负责能够力挽狂澜。你还要主动让那些拿钱比你多、股份比你多的人有甩锅给你的机会。你要学会去告诉他们：你多少股份、你拿多少钱、干多少事。你要让我超出太多、要让我做，可以吗？可以的。那请给我更多的钱和更多的股份。如果你真的想负责，你就要去争取高薪，因为这是你应得的；你就应该去争取股份。如果你高薪也没有、股份也没有，你有什么好去负责的？

副业是散户，商业是庄家

非常多的小伙伴问这么一个问题：自己做商业跟他的主业是否要有关联度，以及是否需要全职。副业一般肯定不是全职的，它在商业层面一般指的是一个快钱，能赚钱就行；它跟你的合作方、跟你的上下游往往是一个零散的合作，也并不是一个可持续发展的合作，我们 case by case 做一笔算一笔。副业往往是短平快的，一般没有一个严谨的合同，也没有一个具体的商业逻辑。而商业其实相反：如果你真的做商业，那么你需要的是拥有一个完整的商业逻辑，同时拥有严谨的合同、能够去积累背靠背的商业的合作伙伴。

副业它更像一个点，它涉及到的横向纵向的内容比较有限。不见得说你一定要去融资、或者你一定要有团队，更多的就是说你融入了一个原本就存在的一个完整的商业链路当中，你成为这个链路的一部分，而不是说成为这个链路生态里面的一个散户。再直白点说，你做商业的意思就是更像你去做庄家：你是这个项目的主导者，你在整个链路里面虽然不是创始人，但是你是能分到一杯羹的。但散户不一样：你能不能赚到钱、会不会被骗、会不会投入更多的钱，那就不知道了。

是否需要自己跟这个主业相关或者挂钩？这件事情上面没有什么很直接的标准，但是根据不同的行业、不同的岗位，它还是有一定判断标准的。你行业很大路很宽，那无所谓，那你就随便走；而且如果不涉及到太直白的这种机密上的东西，那么你只要做好一定的脱敏和保密工作其实也就好了。但同样的，如果你所在行业小、路又窄，上下游里面就那么几家公司，大家抬头不见低头见，那我跟你讲这个东西就不太好了，那你最好关系不要太大，你容易被举报。

很多时候你会发现，你发挥的是你在这个岗位上的一个通用能力，而不是说一定要去跟你的主业强绑定。比如说你是做开发的，你做的可能是农业的开发，那你自己做的话完全是可以跟你的主业没关系的：你说我可能做一个独立的 App，你运用的是你的开发能力；你说我可以去教 K12 的数学，那你运用的是你的数学能力；你说我可以去做外包，那么你做的就是整个商业链路里面开发外包的这个链路。比如你做销售那就更简单了：你销售需要积累的是客户。那么你就看客户还需要什么，或者客户有没有二度关系、三度关系，你去拓展。就相当于你今天面前有一张地图，你就去拓。

关于是否全职：全职不全职本身跟你能不能赚到很大的钱并没有直接的因果关系，因为能不能赚到钱是天时地利人和。只不过一般来讲，兼职给别人的感觉就是这个是你的一根业务线，你可能不会太上心。另外一方面，全职兼职本身会决定你在不在一个行业里面。行业里靠的是关系、靠的是大家的相互介绍、靠的是别人对你的印象。你今天但凡是全职打工，那么别人对你的印象就是打工；你兼职做业务，那么别人对你的印象就是你不是一个核心的人。就像疫情的时候，我朋友跟我说你可以到一些公司去打工，先度过两年。我说不是我不想去打，我说我去打了就意味着我要脱离这个行业了，我跟这行业很多的关系、很多的合作就会断掉。

主业当主业，副业要有核心竞争力

我先来说一下我在未来三到五年里面最推荐的方式。第一，你有一份主业，同时你有一个拥有核心竞争力的副业，并且这个副业是可持续性收入的。第二，你有一份主业，但是你有多份可以去做的副业，只是副业并不能带来比较稳定的收入。第三，你有多个副业，其中按照投入产出比来讲有多条不同的路线，就是我说的多条不同的 plan，一般比如说七二一。这三个都行，但第三种其实就跟我现在一样，你们但凡掌控不好的话风险性可能会比较高。

所以我跟你们说，在未来这几年里面我觉得最好的方式就是：你们这个主业呢就去做一个主业。既然资本家拿我们当电池，那我们就做好电池，别去操这种无谓的心。你主业就当个主业，偶尔加加班无所谓，但是你给我多少钱我干多少事。你别指望说给我个五千块钱，你说给你几个月九九六，那这不可能。最后，在未来几年里面得要做好准备：你随时要换主业，不管是你主动换还是被动换，而且其实到哪都一样。

什么叫有核心竞争力？简单来讲就是说，赚钱本身的核心点——比如说流量、产品、服务——你都是握在你自己手上的，而不是依赖别人的；或者说你有多个抗风险能力。所谓核心竞争力就是说，不管这个市场好还是不好、不管今天到底发生了什么事情，你都有足够的备选方案能够来稳住你的现金流。但凡你都是依赖别人的，那么就叫做没有核心竞争力——你虽然能赚钱，但是别人说不跟你合作，你可能现金流就断了。如果你的副业利润率低，你能分到的钱基本就在一成到一成半，那这种情况下面你必须要有多个 plan。

关于七二一：七成投入是比较小的、没什么风险、稳定性高——你得看投入产出比：投入低、产出低，但没风险稳定性高。二成是投入产出比一般，但是有一定的风险，这个风险就是可能这个单子会黄、或者根本就赚不到钱、或者你倒贴。一成是投入产出比高但是风险性很大，比如说在七成里面你投入同样的时间可能产出就是五万块钱，但是在这一成里面你投入同样的时间产出是五十万，但是它的稳定性极低。但是你要做的并不是只在里面选一个，而是说你都得用。这就跟你投资的风险把控是一样的。

你只是一个壳子

你们知不知道为什么最近有很多老板、很多企业需要数字人？因为他们担心直播的这个人的 IP、这个人的形象会抢走这个企业的用户。简单来讲就是说，资本家并没有把你当人看，你只是一个壳子、你只是一个背后的螺丝钉，前面是谁并不重要。那么就说明这是很有替换性的。大公司发展这么多年了，零到一基本上都完成了。所以你会发现进去你要能学到东西吧，能的，就是大公司的管理、流程；但是很多的业务你已经接触不到了。

产品运营和售前这两个岗位其实是很吃经验、而且是很吃这个解决方案的。对于大部分新人来讲，这样的岗位没人带，我跟你讲野蛮发展，只是你可以被资本家利用，但是对你来讲毫无帮助。还有很多人其实的确在做这个岗位，但始终没有形成自己的解决方案、没有一个完整的体系。那么等你离职的时候你会发现，你没有了这个公司的光环、没有了这个平台，你就什么都不是。但是你如果有一个完整的认知、完整的体系、完整的方案，那么你的可替换率就会变低。

那么什么叫不做电池呢？就是说你活着为你自己活着，你工作为你自己工作，赚钱为你自己赚钱，而不是说你工作为别人工作、你拿到的只是一个零头，别人赚的是股票——这不叫工作，这就叫电池。比如说我现在也坚持给很多企业政府打工，但这些我可以控制。为什么？因为从零到一、从一到落地全是我做的：从销售端、从推广、从产品包装、从谈判到分润到最终都是我。而且由于我跟别人不是全职合同，所以他不可能说把我干掉就把我干掉。政府跟企业最怕的是这个单子的供应商不稳定、最怕的是这个人不靠谱不可信。这当中你们要明白，信任关系比我能拿出解决方案更重要。

副业不只是为了赚钱

当下这个时代做副业、或者去做一些别的业务，真的不是仅仅为了赚钱，更多的还是为了未来打基础跟积累这个经验。我以前说过这样一个观点：二〇二〇年到二〇三〇年、也有可能二〇三五年，这段时间的这个应届生，可能说得严重点就是消失的一代。最大的问题是经验的缺失，以及一个完整的世界观、包括一个商业观的构建，这个缺失是最可怕的。因为按照正常的逻辑来讲，大家毕业之后比如说五年十年里面，工作更多的是通过公司里的晋升、人际上的尔虞我诈、通过公司的一些业务去成长。但是现在问题就在于经济情况跟整体环境不好，大部分的人从客观角度来讲他没有这个土壤、也没有这个机会。

说难听点，以前的牛马可能薪资更高、股票也更多、能兑现的比例也更高；但是现在问题来了：薪资相对还低了，岗位也少了，同时大家能拿到的股票、能兑现的比例也少了。很多人还跟我说出生率下降了。大哥，出生率是下降了，但是出生率下不下降这个还没有这么快能够影响到你跟我的程度。不要用这种宏观的东西去麻痹自己。有件事情是不变的，那就是所有的人他的成长曲线在年轻的时候一定是最陡的。等你年龄稍微大一点了，压力自然而然变大了，你到时候还怎么成长、还怎么学习？到了你们三十岁的时候，你就是个三明治：上面面对着很多比你们经验丰富的、但是肯定比你们不要脸的、同时还失业的老人，下面又得面临很多的年轻人。

什么叫完整的商业闭环

有小伙伴问：我现在大三也在实习，但感觉每天的工作内容就是打杂，我只想赚钱，那我们要不要考虑实习？工作内容是打杂，这太正常了。大部分人再去规格再高的企业，本质还是打杂，因为这是打工本身的属性所决定的——打工就没有不打杂的。这句话没有褒义或贬义的意思，就是客观的描述。实习会有什么重要的业务或者工作给你吗？就好像导师给研究生、给自己的学生，会有什么核心项目吗？工作本身就是打杂，你更别说实习了。

其实这个看你目的。如果你想找个正经工作、要走传统的那种职业发展，那么你肯定是要找实习的，而且很有可能一个还不够，因为这是定出来的规则，你没有办法改变。但是如果你说我不想找正经工作、单纯就是为了赚钱的话，那么我就不理解为什么要找一份靠劳动力赚钱的工作了。如果当下你有自己赚钱的商业闭环、有自己的商业逻辑，那么靠劳动力赚来的那点钱，你自己的商业逻辑都赚不到吗？如果你连劳动力带来的这点钱都赚不到、还需要靠劳动力赚钱来保底，那就说明你自己的商业闭环还没有。

你说副业可以自己掌控——不，你不能掌控。因为这种副业的投入产出比你是不知道的、是无法评估的、是没有办法数据量化的。你不要来跟我说你下个月多少、后面几个月多少。有没有合同？有确定用户吗？有就有，没有就没有。不要来说未来，没有什么好谈未来的。所以这压根就不是一个完整的商业闭环。所谓完整商业闭环，就是你要通过合同、通过合作、通过上下游的合作方，来确定你接下来能赚到钱的范围——而不是说做一天是一天。

大家不要安慰自己说"一件事情的发展是需要经验积累的、是需要时间的、是需要沉淀的"。怎么，别人没有时间？别人没有沉淀？如果单纯差所谓的时间、沉淀、发展就能稳定的话，那大家早就不用辛苦上班了。什么叫客观事实？那就是：如果你认为你现在需要时间去做、需要去积累，那么就说明你当下不行。不是说你人不行，就是客观来讲，你的经验、你的资源还不足以支撑你有一个闭环。如果你觉得需要生活保底，那么我请你还是找一个正经工作，然后再来继续去尝试各种闭环，直到能够明确找清楚你的投入产出比。

在职做业务有没有风险

有小伙伴问：我正在打工，我能不能注册个公司去做业务？有没有风险？问我这个问题的人不下十个。互联网上面有一个很火的东西叫规则怪谈，意思就是说，你们所在的社会并不是规则强制运作的。如果你们是一个强制遵守规则的人，不要赚钱了，你好好打工，打到某一天被辞掉就结束了，你不要想赚钱，你赚不到的。

有的小伙伴说这不很简单吗，合同有写不行的那就不行，合同没有写的就行。那我就问，法律上写了很多违法的条例，怎么了？所有人强制执行、只要写在条例上就没有人违反，有吗？没有。有的人合同上写了不能额外做兼职、不能额外注册公司、不能做法人，但照样做了、赚了几十个亿，也没有被发现。有的人合同上没写对应的条款，这些人也老老实实的、兢兢业业地干活，最后被人举报，然后被公司赶出去了。那我请问什么叫风险？规则是一方面，真正落地的时候又是另外一回事。

有的人就要说了：你这话讲得三观就非常不正。是啊，你说的对啊。你要正可以啊——一切守规矩可以啊，只要规则上写不能做的你就永远不碰，也可以啊。但是你得有底气啊。你有吗？这个底气要么是你父母给的，要么就是你自己无欲无求。但如果你跟我一样是个普通人、就是个老百姓，你跟我谈什么三观？你正又如何？有人故意来举报、要来陷害，就算正又如何？做事情没有人能够百分之百规避风险。我们所做的所有事情不是为了规避风险，是最大可能性降低风险发生的概率。

什么叫锻炼？锻炼是让你少走弯路。而你其实本质就是在不停地走弯路。你要能走得出来，那说明你自己悟性高——但凡悟性高，你干嘛不自己去走？要么你觉得有能力，就进去想办法往管理岗或者更上面的岗位争取，不用管薪资，想办法把自己的职级往上提。赚钱从来不是线性的，也不是指数级的，它不是一条有规律的曲线。

你说的"价值"和上面说的不是一回事

象牙塔内的小伙伴他就喜欢跟我谈价值；你跟很多有政治地位和社会地位的人，人家不跟你谈价值的，就谈钱。比如说问我高校落地一个课程、一个实验室，政府落地一个项目，有什么价值。那我们就来说价值是什么：价值就是汇报，就是向上管理，就是自己的屁股，就是自己的地位，这就叫价值。你不懂是因为你没有这个高度，你的屁股决定了你的脑袋。

小伙伴问得最多的问题是：投入大于产出，难道这些领导不知道吗？你认为投入大于产出，人家不这么认为。第一，要有产业发展、要有产业落地，请问目的达到了吗？达到了。这五百个亿本来就是要预算的，我为什么要跟你谈投入产出呢？第二，你说投入大于产出，那么请问产出是什么、投入又是什么、你怎么定义大于和小于的？第三，人类社会的本质是经济流通，那么这些钱流通了吗？流通了。流通就有价值。那么请问你认为的价值，跟真正的我们称之为上层认为的价值，是一回事吗？

你只要是个打工人，你跟我所讨论的价值，你觉得跟我刚刚跟你们讨论的价值是一个东西吗？大部分人都说我想赚钱、所有的人都说我想往上爬，那你们有用往上爬的思路去思考问题过吗？没有。你们只要思考问题、只要去了解东西，整个思考的维度不从真正的金融价值、经济价值、社会价值上去考虑，你单纯从落地层面去考虑，你怎么会有进步呢？这就好像你一直在那边说我不想做工具人、我不想做打工人，但是你的思维又一直是打工人思维，你怎么变化？

就像我每次跟你们讲内容的时候我都说了：我讲的从来不一定是对的，你们就当参考。至于对不对、你们想吸收哪一部分，你们自己去判断。因为事实上你可以认为我是噪音，你也可以认为别人是噪音。但是从你个人角度来讲，你也得有你的判断。如果你没有你的判断，那所有的都是噪音，你自己也成为噪音的一部分。那么我还是那句话：你不影响我、也不影响别人、也不影响这个地球的自转，但是有一点——你会影响你自己，你会影响爱你的人、也会影响你的家庭。

第 八 部 · 第 四 章

跳槽与选择

人做一个事情是根据自己来的，不是根据行业来的。你说某个公司别人都觉得很好，那我问关你什么事？你说某个行业别人都觉得很好，我还是那句话，关你什么事？如果你总觉得别人怎么样、随大流怎么样，那么要我说你 offer 随便选，反正你肯定没有前途。我都会问你们：你们五到十年要的生活是什么样子的？大家给我的答案往往是“我要自由的生活”“我要更多的钱”。目的是什么？“硬要说就是赚更多的钱”。或者也有人说“希望在行业里面独当一面、能有自己的一席之地”。

你的 offer 决定的是什么

你的 offer 决定了什么？决定的是你的岗位、你所在的行业、还有你的薪资结构，或者我们说的 package。岗位也许影响你的职业发展，但和大家所谓的要自由的生活、更多的钱、或者所谓的独当一面毫无关系。你今天选开发就能自由、就能独当一面了，选商务、选市场就（不行）了？这逻辑不通的。你选 AI 你就自由了、有钱了、独当一面了？你选土木就（不行）了？有直接关系吗？

你不要跟我讲概率。你说“现在 AI 很火，我选这个东西大概率怎么样”——跟你什么关系？你说大概率的时候，你还是在从众，你还是不知道你要干什么。你需要关心的是你自己，你不要跟我讲宏观。你用宏观骗自己，那你就去骗自己。薪资结构会影响你跳槽、跟你在做工具人时候赚到的钱。但这些钱的量、每个月固定的量，也几乎对你们所谓的自由的生活、更多的钱、独当一面毫无因果关系。

你要自由的生活，前提是你不上班。如果你都不上班了，你跟我谈什么 offer 呢？而且工作这个东西，能主导你们的就是你们的 HR 跟你们的领导，跟你有什么关系？你不要搞得你好像能主导一个 offer 一样——今天让你入职，明天就可以让你走，你敢说个不字吗？你要更多的钱，那说明你需要更高性价比的赚钱，那么跟每个月固定的（工资）有什么关系呢？你要独当一面，那需要在行业里面有行业资源、行业地位、（层级）地位、商业地位，要了解行业的规律、要有行业的人脉关系——这些是需要以你自己为主体去拓展的，和打工更没有关系了。

有人要说，总归要成长的，去小公司大公司当然有区别。你说得没有错。但我一直跟你们说了：你打工无论怎么打都是 level 1 的水平面，而大家所谓要追求的自由、更多的钱、独当一面，更像 level 10 的事情——根本不在一个水平面上。老百姓最大的误区就是认为 level 1 做多了就能够做 level 10 的事情，好像自己 level 1 成长了就能长到 level 10 一样。你要 level 10，那就从 level 10 开始：从 level 10 开始试错、从 level 10 开始摸爬滚打、开始锻炼。如果你今天要做个业务，你说我的目标人群就是高净值人群，那么你一开始试错摸索就应该去做高净值人群，然后在这条路线上面增长你的经验。我就问你，今天做了一万次、做了十万次九块九的业务，怎么了呢？你就会做高净值人群业务了？还是不会。因为这是两个方向的事。

你的 offer 是打工的工具人逻辑，而所谓自由时间、更多的钱、独当一面，那是社会上（格局）、商业、产业的逻辑。这是两条毫无交集的平行线。而很多人非要觉得打工打得足够多了、或者去了不错的平台，就能够在（格局）上面、商业上面、产业上面就会了。如果有一些其他的东西你是可以借助公司去提升自己的，比如你可以借助公司让你被派在海外、了解更多外面的情况，让你能够有更多的时间去结识外面的关系链，那么完全没问题——你可以适当降低在这份 offer 上面的薪资要求，让工作去助力你自己赚钱的业务。那么你相当于是让工作在帮你打工。

那么就尽量开高的工资，往高了开。比如你的预期是 15K 的，你就往 20K 开；你如果是 20K 的，你就往 25K、30K 开。因为你往高了开，无论你后面怎么走，你的 base salary、你的基础工资肯定是高的，也方便你后面跳槽，主动权在你手上。同时如果你觉得公司跟你想象当中不一样，你待的时间短你也可以走——一方面你薪资高你也不亏，另一方面你起薪的证明反正你也拿到了。

第一，一定要先报溢价。第二，先问清楚对方 package 的组成部分。我要去的团队有多少人？成立多久了？团队对我的定位跟期望是什么？同时公司对这个团队的定位跟期望是什么？

如果你是这么个情况，并且你还不知道自己要什么，同时你能力也不够出众，那么真的不要自己骗自己。你这个情况你随便选，你不要搞得好像“选这个我未来就（发达）了、选那个我未来天塌下来了”。天塌不下来的。不要太把自己当个人，你也不要太把别人不当个人，大家半斤八两，差不了太多。不要搞得好像我真的选了 A 跟 B 就天壤之别——没什么天壤之别。

那张表跟他没有关系

值不值得主要是什么呢，就是说投入产出比太低。我们可能不知道要什么，但是我们知道我们不要什么。

每次我看到 offer 对比和挑选，就真的笑了。那些 offer 对比拿出来的时候，维度只有你想不到没有他做不到，什么把家里三代都拿出来对比一下。唯独没有的是自己的成长。这个 offer 到底能给我带来什么呢？我到底能学什么呢？从来没有看到有这一项过。那张表好像跟他没有关系，我们在讨论的是一个跟他没有关系的 offer。

他们有很多疑问，既不问 HR、面试的时候也不问，他到处问别人。别人怎么会知道？我一般最后都会问面试官：贵公司未来几年怎么发展？对我所在这个岗位所在部门有什么规划？对这个岗位未来有什么期望？回答不上来的、模棱两可来忽悠我的，说明他不过如此，他所在的公司也不过如此，就算去了肯定也是一起倒江湖。面试很多时候就是走个形式，说白了看的是演员和第一学历。

你就应该拿出那种付费咨询的态度去聊：我来入职了，你应该对我的成长负责。加班我可以接受，但你总要告诉我为什么加班。还没入职我觉得你还能杠一杠，我怕大家入职了之后就不敢杠了。一年就差 5 万，我就问你是不是很缺，缺就选多的，不缺就选轻松的，哪这么多逼逼。

你不是知道未来的吗，怎么不知道了呢

假设现在是 2000 年，计算机薪资低、土木薪资高，你选哪个？你肯定选计算机、肯定选发展好的那个。只要了解这两者差别的都会选计算机。再来问：如果 2005 年之前，让你去（尽最大能力）买房子，你买不买？买啊。就跟很多人说“当年怎么没买某个数字资产”一样的道理。你看这两个假设，你们会犹豫吗？绝对不会犹豫。

一方面，大家知道 2000 年到 2010 年，全球也好、国内也好，都是完完全全的增量市场，大家知道未来是有发展的。第二，大家站在 2026 年作为一个“未来人”，自然能够很果断地选择在历史上对自己有利的选项——因为大家已经知道了未来的发展。那为什么现在对一个 offer 薪资高、一个 offer 发展好会犹豫？有的人说“因为我们站在 2026 年 5 月，我们不知道未来”。我跟你讲这不对。我问你们：2023 到 2033 是十年，跟 2000 到 2010、甚至 2010 到 2020 一样吗？你回答我，一样还是不一样？肯定不一样。那么孰好孰坏？肯定是当年好。所以你看，你不是知道未来的吗？怎么不知道了呢？

无论什么行业都非常难有增量市场。AI 这边的股市、芯片可以炒得很高，但市场具体落到每个产业、每个行业，就没有这么多利润、没有这么多预算了。说白了，政府、高校、企业、资本从 2023 年开始预算就一直很少。现在肯定不可能有 2000 年到 2010 年、甚至 2015 年那么大的发展跟突破了，也就是说根本不可能有当年那么大的薪资增长。接下来的薪资，由于人口情况、AI 情况、各方面情况，能不慢慢回落到一定程度、能不慢慢把之前的泡沫消掉，我觉得就不错了。以前你说（行业好薪资就涨）有关系，我信的；但现在往后没有了。而且这事不用我说，你们自己在大厂也知道。

那我再问你两个问题：第一，你怎么就知道你能够一直往上、或者一直涨薪呢？而且这事也不是你能决定的——并不是你主观上努力就能决定的。第二，你见到过哪个行业经久不衰的？如果没有，也就是说任何一个行业都是有周期性的。那么当你所谓“发展好”的行业上升周期结束之后，你怎么办呢？不活了吗？还是说“我能精准地找到下一个上升期的行业”？你这么自信？

行业好、你能不能赚钱，跟你的商业角色有关，跟你在这个行业里面本身没有关系。你就拿互联网来讲：真正赚钱的是当年那些做培训的、做项目的、做咨询的、做软件框架的、做各种基础建设的、做整体产业服务的。他们在一个上升的行业里面肯定能拿到更多的 case 跟更高的客单价。但是无论怎么样，这些更高的 case 跟更高的客单价，跟打工的人没有关系。

在我看来大家根本就没法看清楚什么行业好不好。因为以你们现在有的关系链、以你们现在有的信息渠道，你们根本不可能得出一个结论。你们大部分情况下认为一个行业发展好不好，都是一些非常零散的信息、或者就是你们去的这家公司的 HR 在（跟你说）。任何一个行业好不好，最终不还是（一纸政策）吗？比如说 K12 的教培。你再能预测未来、再好，还不是（一个文件）的事情。那你去选这么一个未来，这不在你控制范围内。好也好、不好也好，跟你有什么关系呢？

你要选择稳，那就选择发展好的——这样至少你能多（撑）几年，以及能够有一些更高的上升空间。你要看重当下的，你就选择薪资高的。在当下的情况，我就只会选择薪资高的。因为一切都是夜长梦多，一切未来对我来讲都是饼、都是纸老虎。同时我会立马就开始拓展我在社会当中的商业角色，尝试不同的角色——你可以是甲方、可以是乙方、可以是（居间方）、也可以是别的；你也可以做基础建设、也可以做孵化。找到属于你自己、适合你性格的一些赚钱的点。

不要有任何的滤镜，一切以事实说话

第一个前提：你不要有任何的滤镜。第二个前提：你一切以事实说话。很多小伙伴觉得“不要有滤镜、以事实说话”貌似并不难。事实上也不难，但是主要难在你们接受了这么多年的应试教育跟社会灌输，导致让你们很难。这个主题跟大学生本质上也没什么关系，大家找工作都是一个逻辑，这跟你是不是应届生关系不大。

目前政企的财政都很差，这点不用我讲，你们可以去看一下公开的数据。你除非进入大公司的核心部门，否则就不可能太稳定。而大公司发展到今天，也基本上没有所谓核心部门的 head count 给你去。所以大概率你也是不太可能能稳定到哪里去的。很多小伙伴分不清楚团队跟 leader 或者所谓的事业部。我跟你们讲，你要在进去之前分清楚太简单了——你问啊。

你不要跟我说“这个公司感觉不错”“这个公司 500 强”。你用感觉，那不是活该吗？事实怎么样？你去的这个部门怎么样你知道吗？你不知道。leader 怎么样你也不知道。都不问，你怎么会知道呢？然后跟我说“这个公司融资不错，我觉得就不错”——那是你觉得不错，那到时候就（后果自负）。我不关心你怎么觉得，我只关心事实。

团队未来规模怎么个计划？业务规划是怎么样子的？对你这个岗位的期待是什么——比如说你是个 marketing、你是个 sales、你是个 developer，对你的岗位期待又是什么？你这个岗位的发展、有什么预期？同时你们现在这个公司，对于你们所在行业——比如说 AI、制造业、工业——的发展有什么看法？不管今天是你的领导、还是你领导的领导、还是你的老板，你都得问。为什么？既然他有资格来面试你，那么说明他这些事情都得想明白；如果不想明白，凭什么来面试你？

如果对方说“我们暂时保密、有敏感信息”，没问题，你就让他脱敏来回答。我没有兴趣知道你的敏感信息——对我们来讲，我们并不是需要知道多少敏感信息，这不是我们关心的。我们只不过想知道：他们说出来的话是不是有逻辑性？我问出来的这些问题，是不是之前就考虑过，还是现场编出来忽悠我们的？当然，如果你不问、或者问了之后你听不出来他们在忽悠你，那又是你（自己的事）。

看他们曾经在哪做过、是否有创业的经验；他们创业团队里面是不是拥有各色各样的角色——比如既有技术、又有商业、又有对销售市场比较精通的角色。如果没有的话，那肯定是坑。你不要跟我讲“这些团队里面人都是大公司出来的、他们都很牛逼”，我不要听这种话。你忽悠你自己，你最后吃亏了不还是你吗？有没有成熟的、成功的商业经验，这是你最要关心的。

背书要看实际的：比如说股东名单上面、董事会名单上面，或者说曾经跟现在的合作方是谁，要有具体的合作业务，不要听他们张口就来。他说“我们跟中科院、跟卫健委（有合作）”——没问题啊，把以前案例拿出来，不要张口就来。有没有合同？有没有体现在股东上面？这些就是你要去知道的。只要看不到，一律当不靠谱处理。“都是大公司出来的”“技术很牛逼”“各种专利各种软著”——没有用的。市场拼的是什么？拼的是资本运作、商业运作、市场运作，还有关系运作。如果没有创业经验或者没有成功的项目经验，那么你愿意陪他们一起当小白鼠，那是你（自己的选择）。当然如果他一个月愿意给你 20 万，那你去啊，我也不拦着——看在钱的份上有什么关系呢？

我不知道你们现在这些年轻人被社会教育成什么样子，但是你们记住：面试是双向的，不是对方单方面（评判）你的。你也是要（评估）对方的，同时你的问题也要非常犀利。否则你面什么东西？大家不会把面试就觉得是他们（挑选）你们吧？如果是的话，你一开始就已经在放低你的角色位置了，你未来的发展只会永远被当软柿子捏。你连 offer 都还没拿到呢，就开始已经跪下来了。

社会上判断一件事情、一个项目、一个人，很简单：不要用自己那些非常狭隘的感性来判断，要用直接的信息。好多人跟我说“导师跟我关系很好，导师说这个项目未来怎么样怎么样”——我说不要跟我说这些，我就问现在有没有：有就有，没有就没有。我管你导师未来怎么样？哪这么多幻想？有小伙伴跟我说“我们这个合作方跟什么研究院合作的、跟什么中科院合作的”，我说把脱敏的合同拿出来、或者把以前他们合作案例的物料拿出来——什么海报、公众号都可以。有就有，没有就没有。有的小伙伴还非常天真地说“对方不给怎么办”。我管他给也好不给也好——不给，对你我来讲不就是没有吗？不给是不是现实就是没有？那现实就是没有，有什么好纠结的呢？

我已经说过了，找工作只是一件非常小的事情。如果你们在任何一件事情上面一开始就跪下来，你们就不要再去讨论问题了。我不管你是清华北大的、MIT 的、哈佛的，你只要一开始是这种态度，你已经跪下了；在你跪下的那一刻，你就已经没有资格再去探讨任何问题了。你说对方会不会对你有反感——我还没入职呢，大家萍水相逢，我问点问题你就对我有反感，那我还指望到你公司工作？还指望你给我晋升？还指望你能给我好脸色看？

你们觉得容易吗？很容易。但是你们的内心会抗拒。因为你们的道德感很高、因为你们所被教育出来的样子，几乎所有人都是这个样子。你说难吗？难在你们现在要去抵抗你们这么多年以来被教育出来的样子。而简单简单在哪里？简单就是一切以事实说话，不要去用你那些脑子来过滤这些信息——你没有足够的能力过滤它。我碰到过多少人跟我说“我们这个公司分部很多”——关你什么事？“我们这公司很有钱”——关你什么事？你就关心关心你的 leader、你的直属上司、你所在的部门、你所在的 business，不就好了吗？别的关你什么事情？如果你的直属上司、你的领导，对于你这个岗位也好、对于这个团队也好、对于整个行业也好，都没有一个初步的、哪怕非常笼统的规划，你还指望在里面做什么东西呢？

企业就没有让你学到东西的义务

我们个人基于企业，企业基于行业，行业是基于产业的，产业是基于（大局势）的。现在很多企业你们自己去看，自身难保，最近也有很多企业还在裁员，但是没有曝出来。别再想着找什么稳定的地方，你敢说稳定，企业都不敢说稳定。关于很多小伙伴还说要找到能让自己学到东西的企业：首先企业就没有让你学到东西的义务。你们仔细想想看，企业为什么要让你们学到东西呢？没有必要。其次你要学那是你自己的事情，企业是不可能来管的。

不管你合同签一年还是签三年，我发现很多小伙伴真的天真得离谱，他会跟我说“我签的合同是一年或者三年的，我觉得我就能做三年”。大哥，谁跟你这么讲的？你去看看很多中小型企业就算把你裁了，连赔都不赔的。那么能做多久不是你说了算的，是企业说了算的；包括试用期你能不能过，跟你的表现其实没有多大关系。你们要记住一点：最终解释权归主办方所有。

面试有三类人会对你面试：一类是跟你没有直接业务关系的，比如说大领导；一类是你的直属、或者说直属团队的这种领导；还有一类就是 HR。那其实很多人会问我企业怎么样怎么样，我跟你们这么讲：你们本身就不应该来问我，也不应该来问别人，你们应该就直接去问企业的人。很奇怪啊，你们面试一家企业，你们不去问他们，问外人有什么用？没有用的呀。而且我就这么跟你们讲：你们要是不敢问、你们要是不会问，那你们进这些企业，你还跟我谈什么学东西？还跟我谈什么进去有什么发展？你连面试的时候都不敢问、都不会问，那进去只能被 PUA，你还能干嘛？

面试你们的人，你们可以多问问，比如说对你这个岗位的规划、对这个业务部门未来的规划、对企业未来的规划。那当然，要是对方直接给你画饼、说了很多假大空的话，那我跟你讲你就别抱希望：如果你有的选，你就别去；如果你没得选，你就当一份工作苟着，就这么简单。如果他们都说得支支吾吾，那就说明自己规划都不清楚。

那么入职了应该关心什么？本质上都是从个人成长出发，就应该更多地脱离岗位然后看上下游，需要多跟你们企业里面的市场、销售、商务多了解了解业务，多了解了解这个单子怎么来的。当然肯定不是直挺挺地去问，你还是得要通过社交、通过喝咖啡、通过聊天、通过旁敲侧击的方式去。当然也别觉得去了小公司就一定比去大公司了解的概率更高，也不尽然——毕竟你的确有更大的概率见到一些合作伙伴或者上下游的客户，但是你相对来讲也仅仅只是见到。

我们以前的目的是在企业内晋升、或者去跳槽去更好的企业，这是大众所受到的教育、所得到的信息；但现在的经济情况跟大局情况，这种土壤没有这样的机会给我们。所以本身我们再去卷没有用，你们明白吗？你们卷最多是一个温饱，最多是把同胞踢下船你们还在船上，但是你们在船上也仅仅只是为了温饱、仅仅是苟着。在我看来我们更多的需要关注的是你们自己的成长，而这个成长更多的要么是技能类的成长、要么就是对大局的了解。否则你后面怎么弄呢？我不管你是竞争赢了还是竞争输了，你到 30 岁早晚要面对后面的生存，那你后面怎么生存呢？你不还得靠你自己吗？

不靠谱企业的现象

企业有规矩我很赞同，哪儿都需要有规矩，没有规矩不成方圆，这句话没有毛病。但是规矩这个事得合理，而且你别夹带私货，你说话算话——正向的规矩可以定，你别老是定各种规定。我们打个比方，比如说上下班，你说可以弹性制，那么正常八个小时就结束了。你别到最后，员工做了八个小时多，没有奖励也没有补贴、也没有餐补；反而对那些正常做了八个小时回到家的，说什么这里不回消息、那边不回电话，还要去责怪人家。你要责怪人家其实没有问题，那人家继续加班、人家进行八个小时以外的那个工作，你得有对应的奖励补贴。

还有就是 KPI。公司可以惩罚、甚至可以开人，我觉得这都可以，无所谓。但同样的，大家做得好你奖励也要多，而不是往往你制定规定、制定出来都想着怎么坑员工，然后在奖励层面一毛不拔。中国的企业有一段时间大面积都将营收的 KPI 下放到业务部门，有一说一，搞笑也蛮搞笑的——因为怎么赚钱本来就应该是决策层应该决定的事情，然后真正对外售卖的东西本来也是商务销售应该去做的事情。本来就是股东跟创始人操心的事情，那么跟正常的业务上面的员工有什么关系呢？而且大部分员工就算真的做到营收，也没有额外的奖励、也没有分润、也没有什么 bonus，那么有什么用吗？而且本质来讲，赚不到钱就是决策层的无能、就是老板的，跟员工有什么关系呢？

那有的人要说了，这其实也是对员工的一种锻炼。这个就跟一大群人跟年轻人说要吃苦是一样的。那我就问：我可以吃苦，然后我吃了之后得到什么呢？你总不可能只跟我说“你要吃苦”。那你得到什么？你说不出来。那你能保证吗？你不能保证。你不能保证的意思就是：这个苦爱谁吃谁吃，反正我不吃。我跟你讲，这种让业务员工去赚钱的，更多的还是变相地想要去优化、或者说逼迫员工自己走。

第三就是拉帮结派。有人的地方就有拉帮结派，在社会上无非就是大家不合作、不来往就好了；但是公司里面不行，因为你抬头不见低头见，而且最重要的是所有人都有劳动合同跟公司的这个关系，那么拉帮结派就容易出现相互举报、相互穿小鞋。那当然了，我们从更大的视角来看，能拉帮结派那说明什么？说明内部的管理者，以及管理的这种制度和晋升制度也非常有缺陷。因为你但凡不是管理者、不是这种晋升制度，或者各个方面没有缺陷，他拉帮结派拉得起来吗？拉不起来。而且就算拉得起来，他能影响到最终的公平性或者所谓的进程吗？也影响不到。但凡影响得到，就说明整个流程都有问题。

最后一点，说白了，一个企业靠不靠谱的核心是什么呢？就是老板就应该有老板的样子，员工工具人就得有工具人的样子，结束了。一个企业老板要对公司有管理，该管的管、不该管的别管：哪些事是需要老板去管的、哪些事是需要管理层去管的、哪些事是 HR 去管的，他就应该分清楚。再小的公司它也会有分工。不可能出现一个 CEO 跑过来说“我又要管人事、我要管业务、我要管什么”——这跟他能力强不强没有关系，他能力再强，这种管理方式只能代表着他是个（草台）。那么工具人也是，工具人就干好活不要越界，说白了就是我们自己要有（数），拿多少钱干多少事，别多干、更不要白干。

咨询的时候我给你讲也很搞笑：非要有人觉得自己很认真、觉得自己很负责，然后他负责的这个具象化的表现体现在什么地方呢？就体现在他觉得“我要对每个业务负责、我要对我经手过的项目负责、我要对这家公司负责”。我也是奇了怪了——你又不是股东、你又不是老板，老板跟股东都不负责，你负什么责？你这不叫负责任、你这不叫靠谱。公司业务上的事大家可以讨论、可以争吵、也可以去吐槽，但是你无论大家怎么讨论，你要明白：赚钱以及怎么赚一定是老板的事，跟我们没有关系；背锅也是领导的事，跟我们也没有关系。一个公司各个层面各司其职才是正常的状态——各个人做各个事，不要越界也不要偷懒，这就是最正常的状态。

KPI 不是单纯存在的，它必须以奖罚一起存在；单纯的 KPI 就是 PUA。你可以了解之前半年、一年、一个季度有没有人吃到过；你们是第一批小白鼠，这个饼就没人吃到过。你只要签劳务合同那一刻，你就是不平等条约。得之我幸，失之我命。你也可以评估这 KPI 本身是否能让你有所成长：技术上有实质性提升、客户资源有实质性积累——你拿公司的钱为你自己打工。大家一码归一码，别逼逼。

管你的人就是你的直属领导

公司跟学校其实都一样，它里面就是个小社会。那小社会说白了是什么意思呢？就是不公平，或者来说就没有一个地方公平。有的人想做好事情、有的人想做好项目，但是最终晋升、最终的年终奖跟他没什么关系；有的人想要去主张一些不 996 不 007 的事情，最终还被人家举报，说什么呢？说这个不会团队协作。反正在我这么多年的印象当中，你要说这些八卦，最多的要么就是拉帮结派——晋升也好、年终奖也好、各方面也好，都有自己的势力、都有自己的 leader。

（体制）里面有一句话一直叫做：管你的人就是你的直属领导可以管你，那剩下的人跨级他管不了你。其实也是一个道理，就是你在公司里面你会发现，你的 manager 基本上可以只手遮天。剩下的创始人、股东、或者其他的人，人家也不想来管这种事情，更何况所有的这种晋升、职级，这种东西都是牛马层的。你见到过哪个老板、资本家、企业家、股东不关心赚钱，关心这种东西？没有。就像我以前一直说那句话，只不过很多人听不懂：你劳动合同一签，你就没有公平可言，哪来的公平可言？人家拿的是分红、人家拿的是股份，你拿的什么？你哪怕一年给别人赚几千万，你拿的什么？

任何一家企业在开始的时候、在起步一段时间的时候，它一定是受资本要挟的，或者就是跟资本蛇鼠一窝。同样的，他也会用各种各样的手段去把别的竞争对手弄死、或者说是熬死。所以在我看来，你可以说一家企业的创始人或者这个企业本身，最善良的一种说法就是你可以说他没有害人之心；但是事实上面，不管是对于牛马层的家庭也好、牛马的生命健康也好、身体健康也好，还是对他竞争对手的打击也好，都是血淋淋的毁灭性的打击。

领导力无非两种：第一种是真正的有实力的、有同理心的，以德服人，第二种是 PUA，就结束了。很多大企业在晋升之前半年或者一个季度，你就已经开始做管理岗的事情了，只不过头上还没有这个光环。你的能力绝对不能你觉得怎么样，必须是别人觉得怎么样。

晋升五成是靠关系、靠圈子站得对不对。如果你要晋升，一定是你现在就已经做了一个季度到两个季度甚至一年的、晋升以后级别应该做的事情。只要不是造火箭这种高精尖的东西，99% 的（雇员）岗位，任何人进去六个月都是熟练工。没什么能不能的——你只要做，你就能（做下来）。

人活着要透彻。所谓有上有下，就是有好有坏。你做任何一件事情都是双刃剑。你总不能说“我做得好，我只看到好处——晋升了、加薪了”。那个回旋镖不就回来了吗。你今天做事情就像坐标轴上的一根线，你要么不做，生命线就是平的；你但凡做了就有波动，有波峰就有波谷。你只有一个办法，那就是不要有波峰。

大公司、小公司，还有外包

你但凡知道自己要什么，那你怎么选都行。我今天就是先从我的角度来宏观地说一下，你不是说只有二选一的。结合当下情况，一般的人来讲，选择大公司会比选择赚钱的小公司风险低很多，而且优势也会高很多，这是我的结论。选择大公司这里面有两大优点、一个缺点。

第一个优点是人往往是有惰性的，哪怕你再不上进，你去大公司总归会有那个积累，也总归会有一定的背书，这个东西是硬的。你哪怕每天躺平，那么你也是有这么一个背景，不至于什么都没有。同样的，在一个人的人生当中，你去大公司肯定是越早越好的，因为你越晚你竞争力其实越差。第二个优点就是宏观的角度跟格局，包括大公司的一些运作逻辑，我们在里面多少能看到一些。有的人要说你不是说看不到吗——我跟你讲，从我的视角来讲是约等于看不到，但是如果你要拿那些小公司来作为参照物的话，那大公司肯定有优势。这就好像你看到的是五分，你五分相比社会上的八十分那的确不值一提，但是你五分相比小公司的零分或一分，那还是有差别的。

但缺点也很明显：最近几年的整体情况，你去了基本上跟大公司是没有一起成长的机会的，你也不要指望在里面有很大的进步；另外一个缺点是稳定性，稳定性肯定是欠佳的，你想都不用想。所以就是用这个作为跳板，去别的更好的地方，不要恋战——你越恋战对你越没有意义，这就是你的目的。最差最差就是你能待多久算多久，你就薅羊毛吧。

再来说小公司。小公司里面的事儿很复杂，而且你们大部分看不清楚。有江湖的地方就有人，有人的地方就有江湖，那么哪儿都有人性的恶；但是大公司这么多年了，很多人性的恶已经被流程所约束了、被流程所控制了，同时人也更多，所以也不见得一定饿得到你身上。小公司最大的风险其实就两个：一个是画饼，一个是盈利的不稳定性。画饼很简单，就是很多东西张口就来，不管是案例还是赚钱。只有我自己经历过的东西我才会信，别的所有画饼我都不信；或者说信不信对我来讲不重要，就是他画饼归他画，我不会作为依据的。比如说他跟我说他现在盈利了、他现在年收入几千万，我左耳朵进右耳朵出，我不会因为他跟我讲了年营收几千万我就入职。

小公司画饼是常态，为什么？因为你要明白，他无论面对资本还是面对招聘的人才，他不画饼他没有竞争力。你想想看嘛，他画饼已经是深入 DNA 了，他不会不画的，你找不到一个不画饼的小公司。但是你必须去分清楚，你要么就跟我一个态度，就是信不信无所谓，千万不要成为你的依据。第二个就是盈利，盈利这个事也是一样的，因为我们不可能看到公司的账单，所以盈利不盈利本身就是画饼的一部分。你告诉我一个小公司现在在垂直领域能盈利，我信的；但是你要去判断这个盈利到底是凭什么。如果凭的是关系，比如说他们家里面有关系、他们原本的股东有关系、有金主爸爸、有上一代的积累、有贵人相助，这个我觉得可以待，因为这种关系是靠得住的，而且有很多可以学习。但如果是一些短期的机遇，比如说 AI 的一些风口，或者借着某个玩具热度做盗版的，其实也是可以赚到钱的，但是你学不到什么东西——因为大家其实都是在风口上的猪，你也是猪他也是猪，无非只是他机遇比你好。

有一类人觉得人生当中必须去趟大厂，我问他们去了干嘛，他说这就是我的执念。去大厂有没有帮助？有，但前提是你得找到一个天时地利人和的业务团队以及项目，否则就是浪费时间。你去了一个边缘业务、一个边缘项目，你过去干嘛呢？镀金的前提是你得有好的团队、很好的项目，因为你没有好的团队好的项目你其实镀金镀不了金，因为你镀的无非就是你有一个大厂的经验，而这个经验越来越不是那么大的加分项。以前大厂有价值是因为很多业务小厂做不了；现在真正好的屠龙之技已经很少。

不是你不能在小企业成为多面手，而是有两个问题。第一：你就算成为多面手，也是在（执行层）、在业务细节里成为多面手。比如你做运营：视频、文案、剪辑、修图、AI、投流，什么都是你。你的确获得了一身技能——但这一身技能还是（执行层）的技能。很多人是比上不足比下有余：“我以前没有机会锻炼。”是啊。但人只能活八九十年，你的黄金成长期就那么十年左右。你愿意用这十年去提升一些金字塔底层的技能，随便你——但我要告诉你：你在小企业积累的大部分是底层技能，相比现在你的确有进步，但这个进步并不大。

期权这个东西，你们可以去问问拿过期权的人——在中国的小企业里，期权基本上（意义有限）。你作为一个签劳动合同的角色，就算有期权，对你的激励也是摸不着看不到的。面试的时候我就问他们：“你们股权有吗？”他说“别人有我没有”。那为什么你没有呢？“当时谈的时候我没有谈。”所有东西主观上你得去争取、你得去谈。因为你谈了，对方不给，那也是一个态度——说明对方不看重你。创业公司股份很宝贵吗？一般创业公司有 5% 到 10% 作为激励池。创业公司最多有个天使轮、A 轮，股票值什么钱？如果对方真的看重你，这点股份给多少都是给；如果一点都不给，那说明你根本没有进他的激励池——你连激励池都没有进，还说什么？千万不要出现“我进去待个一两年三四年，人家总会给我的”。一两年三四年，他不把你（辞退）你能不能留在那？公司还能不能活下来？你都不知道。

不要幻想在小厂能接触到更好的资源和信息。我就问你：你今天是老板，你去面对资本、去面对（高层级的人），你会带（下属）去吗？没有哪个老板去见高级别的人、去谈未来资本方面的事情会带员工去的，一个都没有。从某个大厂整建制拉出来的团队，也没必要去。不要有这种感性逻辑：“我能跟（某大厂）的人做同事。”做了又如何？你能得到什么？有的人觉得能得到提升——什么提升？你不知道。也不要总是看什么同事感情好、老板感情好，动不动出去团建、晚上一起吃饭谈天说地。然后呢？你得到了什么？2010 到 2015 年高速发展期的时候，去小公司我觉得是特别好的——因为你能随着小公司发展、成长，能看到它怎么随着整个浪潮往前走。但现在有这个浪潮吗？你去一个地方，一定要明白你想得到什么，而你想得到什么一定要争取去得到。

选择某个行业某个岗位之后，发展宏观来讲就两条：工作上的发展，和工作给你带来的认知和能力上的提升。学历好的也得多条线并行，单纯卷工作卷不下去。这里说的个人能力和认知，是赚钱的能力和认知，不是做牛马的能力。不要纠结自己赛道天花板不高，你换赛道本质上也是一样的，只是隔行如隔山，你对别的赛道有滤镜。工作里能得到额外认知的前提，是你先知道目标是什么，才能在过程中有意地去积累。

外包早年门槛比较低，在一些日企、美企外包里其实是可以转正的。去外包主要还是你自己得有比较好的自控力、自律、自学能力。大的外包公司在福利和稳定性上还是会好一点。在没有太多选择的时候是可以去的，至少可以保证个工作。外派你是能进公司的，能看到里面是什么样子、大家怎么合作、怎么开会，项目流程、产品设计这些是能学到的。简历上没有必要去写外包：对方问我就如实回答，不问就这么着；项目我参与了、我做了，只不过身份不一样。项目不稳定是多数：外包本身就是个包工头，你对外包公司来讲只不过是个人头，随时可以换掉你。

但其实公司本身是一个很大的缓冲带，大部分风险都是公司挡掉的——商务、销售、市场都挡掉了，到了真正的细节员工这边其实都是小打小闹。无论你是员工之间沟通还是跟合作方之间沟通，这些其实都是由公司之间的合作撑着的，大家往往沟通都比较顺畅。但你真的到了社会上做事情的时候，讲究的是快准狠，讲究的是你自己跟别人的人情世故、你自己给别人（描绘）的（前景）。那么这类长期工作的人就会变得什么都不会。其实本质上也不是他们不会，而是他们从来没有会过——他们会的无非是躲在公司这个壳子里面（做事）。一方面是战略战术上的策略影响会比较大，就是会让很多人错把平台能力认为是自己的能力。

我最直观看到的所谓的改变，就是对于外包的改变。我身边曾经有些人本身对人都还不错，至少是有尊重的、大家至少是平等的。然而这些人入职没有多久，我再看到他们对外包的态度，我真的是（震惊）。环境确实能改变，而且改得甚至是（面目全非）——和外包讲话眼睛都不带看对方的，而且看到外包去倒水或者来问些问题，态度非常不耐烦，直接人身攻击。但是同样的问题，不是外包的人来问他们，好歹还能回两句。就是这样的差别。你硬要我说，我就会有种奴隶的感觉。

我在 23 年到今天也说过那句话：很多时候大家都是底层劳动人民相互伤害。你今天在大公司，他是外包，谁还不是个打工的呢？本是同根生，相煎何太急呢？难道就因为这个人是外包、你是一个全职员工，就这点都能带出优越感吗？人看问题，无论什么地位、无论有多少钱，他得要客观地明白、得要从本质上看。不要搞得在某些规则下面把自己划成三六九等。你但凡格局大一点你就会明白：就算这是三六九等，但是你跟对方同样是打工人，大家同样都是为生计奔波的那一方，你为何要为难别人呢？

简历、包装，和你到底在跟谁比

简历一定要简短。我看到很多人他就觉得我要写得很长，写得很长显得我很专业，稍微长一点的两三页也有，再长一点的五六页也有。突出重点，一页最多一页，然后写清楚你到底应聘什么岗位、要干什么，别什么都往上写。又有人会问：那你怎么知道呢？你又不是 HR。那我就这么跟你们讲，你们用正常人类的那个脑子思考一下：这个 HR 一天看多少简历？你的 manager 一天看多少简历、一年看多少简历？看简历是不是他们的 KPI？不是吧。他们有空吗？有空不能去摸鱼吗？那谁吃饱了撑的要把你这么一个五六页七八页的简历看一遍？他就瞄一眼，最多五六秒。那五六秒瞄什么东西呢？你以前做什么的、什么学校毕业的、工作多少年了，就结束了呗。

项目经历这也没毛病，但是这个项目经历写了老多老多，也不知道他写这么多干嘛。首先你要突出你在项目当中做什么。比如说你说我做了一个大模型产品——那这个东西是你做的吗？你在里面做了什么？那就好像我开一家谷歌公司，谷歌公司是我开的，那你在里面干嘛呢？我在里面扫地的。那你写它干嘛呢？就说难听点，你今天就算写了，面试官也得问你，问了你还得说、说不清楚，你要面不上有什么区别呢？第二点叫做别试图解释你的项目是做什么的。因为你做的项目，大家不同的行业、不同的领域、不同的业务，你是去面试的，你不可能在一两分钟之内跟对方解释清楚你的项目里面有多么深奥、有多么复杂，更不要说你在简历上去显示这些东西，更没有人看了。

我觉得可以适当地准备多份简历。意思就是说你面的可能是不同的行业，也有可能是不同的岗位。打个比方，你说你要做测试、你要做开发、你要做产品经理，或者你是个多面手，你觉得我都要找工作、这个也可以做那个也可以做，那你总不能拿一份。你比如说偏销售类的你准备一个简历，偏产品经理之类的你准备个简历；你说你对医疗行业特别了解，那你就单独准备个医疗行业的简历。最后就是不要使用模板。因为你面试是面一次，对于企业来讲他已经看了无数份简历了，就算他们不刻意去看，大大小小的模板他们也都见过了。

你是谁、你能干嘛不重要，重要的是别人觉得你能干嘛、别人觉得你牛不牛逼。不在乎的是跟你无关的东西；这里说的是一种方法、一种包装。最大的误区、也是最工程师思维的地方：做一件事情你觉得你要先懂、要先去学习。你的本质是不是只要让对方感觉你懂、感觉你有这个资源就好了？大家应试教育被 PUA 得这么成功，那就把应试教育的本事都拿出来。

你选的那一刻开始你就必须走到黑，中途出来大概率跟废人没什么区别。判断标准从大到小：行业、公司、岗位。不知道找什么行业就找个通用性强的。花点时间搜索：关键字、城市、政策——哪个城市对你那个方向近几年是有政策的，那就去。环境、leader、上级的上级、公司规划，其实你都是不可控的。

大部分的人职业规划是做不了的，他只能被规划。学历本身在行业里面也越来越水，简单来讲就是说它能够给你带来一些起点，可能也不是多高的起点吧，但是在未来你工作三五年之后对你来讲就没什么用。放下所有有的没的面子：大家同样都没赚钱，有谁可以看不起谁呢？你会的东西别人也会，你早晚会被别人替换掉。大部分的普通人在工作上是赚不到钱的，而且很难直接往上走，这才叫普通人。

第一，你有没有躺平的资格；第二，你回去有关系吗、有产业吗、有业务吗；第三，在外工作的目的是什么。工作是赚不到钱的，那只能叫辛苦打工拿到了一些温饱费，让你未来能够继续作为电池充电下去的资本。你跑过去大概率就是炮灰，有积累的事情也轮不到你做。你出来工作就是奔着资源去的、奔着积累去的。大城市工资高就去了也没问题，但目光太短浅，你到三十五岁之后竞争力会越来越低。

海外还是不太适合一般的普通人去卷，你家里要是没有积累是卷不动的。关键是你要绿卡干嘛。除非你非常清楚有了绿卡之后能获得多少钱、有多少钱的项目等着你去做。否则你就跟那些追求学历的是一样的：你拿到了，然后呢？时间跟金钱都花了。

一个坑到另外一个坑

你说大部分人跳槽或者换行业是为什么？他基本上厌烦的是一个领导、还是一个公司、还是说是一个怎么样的现象？这个我觉得核心我们得要去明白：我们厌烦的可能是一个人性、或者是一个通用的东西。你说你要跳槽、你要换行业，原因是什么？无非是做得不开心、钱不够、加班太多、性价比低、天花板低，没有发展。那么就如同你找了个对象，你说你有上头期，但上头期过了之后你发现这个人到处都是毛病，然后你就不喜欢了。问题来了：你说你厌恶一个公司或者一个行业本身、或者说你厌恶了一个领导，本质上是不是的？其实就是说你厌恶的、你讨厌的可能是这种现象的一种本质，而这种本质是跟人性有关的。所以你幻想着通过“我要跳槽”“我要换行业”甚至“我要出国”这种手段去改变，本质上是没有太大意义的。

比如你今天在一家小公司，领导也是要流程没流程、要成长没成长、要钱没有钱，还二十四小时（找你），那自然想着跳槽去大公司、去外企，想着大公司这里好那里好、流程好、文档好、领导好、薪资多。那么问题来了：就如我们刚刚第一点所说的，你们大部分厌烦的跟不喜欢的，它是一种现象、它是一种状态，而不是一个特定的公司或者人。你去了大公司，这就像你谈了一个感觉不错的对象、或者处了一个不错的朋友，你觉得这里好那里好，是因为你本质上有滤镜；你真的去了几个月之后，你应该会不开心。时间长了之后你基本上就会发现本质上都一样，没什么太大区别，因为无论哪边本身都是有缺陷的。你可能会觉得但凡只是一种上班的模式你可能都不开心——你最终会发现我可能是不喜欢上班。

其实很多人跟我讨论过 offer，这个怎么选那个怎么选。我说我不是不选、也不是不跟你们去讨论这些问题，而是在我看来，这个丰富的踩坑经验告诉我们：这些不过都是企业或者 HR 的 PUA。本质上你去哪都大差不差，你说加班也好、薪资也罢、成长空间也好，这些在一定范围内其实都差不多，因为这个不是说公司或者 HR 去影响的，而是这个工作本身去影响的、或者说这个工作本身在这个社会的大框架下面去影响的。所以你本身幻想着说你换个工作、甚至换个行业、甚至换个国家能改变什么？在去头去尾的这些人群当中，大概率是不可能的。因为最大的问题是人，你走到哪反正人都是一样的，你可能最终能改变的就是自己；你碰到的人如果基数足够大，其实大概率都一个吊样子。

我们做任何事情都是在一层一层给自己套 DEBUFF：比如说我们上班，你就是在社会下套了一个公司，公司下套了一个劳务合同，劳务合同下面还套了各种领导跟老板。所以我才一直和大家说，可以尽早地去积累自己的合作伙伴和自己的业务，因为至少这些事情做了自己是有积累的，而不是给公司、给别人做嫁衣。你也不至于说在已经有了很多层象牙塔的情况下面，还套上公司、套上领导、套上老板这么多的 DEBUFF 来压迫自己。因为大部分时候你会发现，打工也好不打工也罢，没有什么绝对性；但是最大的问题是在于打工，大部分的时候你是被压迫的，以及你会在一种非常紧张的精神状态压迫下面处于一种极度的焦虑和忙碌的状态，同时还困在这个象牙塔当中却不自知。

在你年轻的时候，你换你说有没有区别？有。但是同样的，你换着换着换着，几年之后等你年纪稍微大了、或者整个竞争力不是那么强了，那么你到最后发现其实你从一个坑到了另外一个坑，可能你不开心还是不开心。你在去之前可能你就想着我去这家公司我就很开心、我马上就要跳槽了、我要脱离苦海了；但是你去了这家公司之后可能过了两三个月，你立马就会发现：其实我还是很想跳槽，我发现这地方可能也没有想的那么好。与其去关心说我跳槽或者换行业、或者去寻求外部的一些环境的改变，你还不如说你现在开始多积累自己的一些资源、多积累自己的一些关系、多积累自己的一些业务。你在国内熟悉的土地跟文化上都赚不到钱，指望换个环境、跨个国家就能赚到钱，这个概率不大。

你换工作区别是什么？就是这家公司老板每天抽你三鞭子，那家公司老板每天抽你一鞭子。工作这个东西本身属性注定了你做的就是不开心的。我最怕听到两句话：公司待得不开心我想换个工作；这公司没有成长性我要换。你焦虑的问题不在点子上。对你不产生质变的事你不要在意。

你无论跳到哪，你都会觉得领导跟老板是那样，跟钱多钱少没有关系，因为你们屁股不一样。你总幻想着下一个老板、下一个领导、下一个公司是最好的，这是不现实的。时间永远是不够的，钱永远是最少的。第二天的太阳和你是否被裁员或者调岗，哪个先来你根本不知道。

看问题一定要理性地看、置之身外地看。你很饿的情况下面就很容易暴饮暴食，客观来讲只是你的情绪放大了你的感受。什么事是我们有把握做的、什么事是跳一跳可以做的、什么事是需要天时地利人和的；不要越线追求。要么知足常乐，要么不停地去寻求自己可控的新的发展。

2023 年那会儿我就说过：没事做不要辞职，千万不要辞职，这个情况比你们想的要严峻得多。下行的时候最好的就是积累跟布局，骑驴找马就行，千万别全职创业。A 点是你的技能，B 点是变现，你怎么把这两个点连起来，这是你现在要先想的。

你得去提，你干嘛不提？你会让别人觉得你很不自信。千万不要说“我都可以的，你定”——那我定一块钱你要不要？有的公司有死线，从集团层面规定最多只能涨 10%、15%，这人再牛逼也没用。你认为的 package 跟他认为的 package 可能不是一个 package；只要有上下浮动的，对方都不会认。很多公司是要看流水的。你过去就是为了提升你的 base salary，下次跳槽就站在这个基础上再去加薪。提加薪也好、跳槽涨薪也好，未必一定是个好事情。

结果一定要不一样，而不是仅仅过程不一样

所谓选择，就是通过这个选择结果一定要不一样，而不是仅仅过程不一样。很多人看似有一堆选项，但结果都一样：不同的 offer、不同的工种、不同的副业，看似都很不同，但结果都一样。战略上不对，你战术上再勤奋没用。

几乎所有的事情你都是有别的选择的，我们之所以觉得没有选择，只不过是因为我们不知道有别的选择。你之所以还会吃亏，是因为你不清楚今天做 A 能够得到什么，不清楚的情况下面就开始执行。什么时候该拒绝？得不到明确信息跟结果的情况下面我就拒绝，不管这个不明确是什么因素造成的。

你的商业经验或者副业赚钱的经验，仅仅对你自己有用，或者说仅仅在社会上对别人有用。HR 看重的是你工具人的能力；管理层看重的是实际的执行价值；老板更看重你的资源变现情况。除了销售跟市场这些非常对外的岗位以外，基本上你的经验就是个 DEBUFF。

很多人在思考自己的职业规划和发展的时候，有种什么感觉呢？就是自己的时间线是动态的，世界的时间线是静态的、不动的。很多人跟我讲：“我的规划是去干一个活，然后随着时间发展，我的经验有了增长、工作年限有了增长，那么就能朝小管理、大管理、初级管理、中级管理上面去靠。”那我就问他：你有没有想过一个问题——金字塔为什么是三角形的？因为你越往上走，上面的岗位是越来越少的，一个萝卜一个坑。

金字塔分成两部分：上面是小的三角形，下面是大的梯形。那我问你们粗略地想一想：从宏观来讲，是优化上面小三角形的比例高，还是优化下面梯形的比例高？你拍脑袋都能想得出来：一定是优化下面大梯形的概率高。也就意味着：你今天可以进去做，然后很有可能被一年后的年轻人所（替代），也可能被两年后的年轻人所（替代）。这不是你的问题，也不是说一两年后的年轻人比你优秀，而是整个经济形势跟企业的窘迫所不得不做出的决策。所有人做事情都是：把自己的主要矛盾、主要竞争力握在手上，然后把那些执行层的、相对比较 junior 的位置来回替换。需要有这么多管理者吗？不需要。有几个核心管理者就够了。

你问我有没有好的方向？我没法给你们好的方向。因为以你们现在的定位，所有方向你都是处于那个大梯形的范畴，那个范畴只有一个结果。当然你可以说“我们有机会朝上晋升”——对。这就跟你说“我出去买张彩票能中一万块钱”，我也说对，但是这概率能有多高呢？我们做规划做事情，不能以完全博概率的角度去做规划。如果你还是做一个打工的执行层，我可以向你担保：至少在我的认知范围内，我不管你去什么行业、什么方向，你所面对的问题都一样——那就是不稳定；你面对的困难很多；以及一两年后你还是会面对今天的问题。

我以前一直说过：当下可以先去找个工作。你说“我找 AI 相关的、计算机相关的，一定比找土木的、环境类的、电工类的薪资高”——没有错。但是问题是：你当下一两年、两三年在这个岗位上混过去了，那三四年后、五六年后你怎么办呢？你到时候卷不动了，你怎么卷呢？你到底找什么工作我不在乎，因为工作只是给你们一份薪资、一份五险一金的。而且要记住：不是因为你们不行，也不是因为企业不行，是整个大环境的供需比导致的。你们比任何人都不差什么。唯一差的是什么？就是你们自己的心态、自己的心理、自己的恐惧。别的都不差。

所以我才一直说：你要么就去拼，要么就找个工作继续待着。没有“我既找了个工作，又有个好的方向，还能稳定做下去”这种事。有的话我早就跟你们讲了。老百姓既然都到了想拼一把的阶段，那按道理讲，你就不应该再去走原本走过的路，也不应该再去限制自己。你有见到过我们很多人在一条老路上面，已经有无数的先行者在那个地方告诉大家：这条老路你拼一把拼不出来了。你要真有这个精力、这个能力、这个魄力，你就去那些该拼的地方拼。那就是：从现在开始，我的也好、别人的也好，你们一律都不要看，立马去干；然后干的过程当中有问题就复盘，有物料就好好跟别人对比。这就是你们要做的。别的没有意义。

我经常会碰到一些人，经过跟他们的一些沟通之后，我经常也会直接给他们一个结论：我说你们不适合国内。那一类比较单纯、没有吃过什么苦也没有经过什么坎坷、没有见过（人性的阴暗面）、很愿意去做事情、很负责任、同时能力又很强的一些人，但是这些人在社交、人性、商业、（政企关系）等社会性方面了解甚少。这类人往往自我要求很高，同时做事情很负责；那么很多时候自己做得很好，却得不到客观认可、也得不到自己想要的那个目标的时候，很容易出现心理问题。（在社会层面）认可更多的是关系户、是那些懂得人际交往的、是那种亲和力很强的；而那些真正默默做事情、很负责任的人，反而很容易背锅。那么谁心里面会开心呢？

国内我说的这类属性的人，往往很容易成为别人的工具人或者背锅侠。因为这类人往往很专业、很负责，那么就很容易去吃别人（描绘）的（前景）、去吃别人描述的未来。说穿了，这类人特别相信别人。你会很努力、你会很负责、你会很用心地做一件事情，但最终是帮别人做嫁衣：自己赚不到钱、赚不到名、赚不到任何东西，同时可能也得不到认可，甚至项目如果出了问题你还要为别人背锅。记住一点：我们做事情不是一个二极管的逻辑，没有说国外一定比中国好，只不过这类人的属性在国外相对——记住，是相对——更容易生存、或者找到自己的一亩三分地、或者找到自己的合作伙伴。

主要核心在什么地方？大部分我说的这些属性的人，最小也就是 20 岁，最大我估计也就 25 到 30 之间。那么你要这么想：20 多年形成的这个属性，你要在接下来的时间去改变——你要熟悉人性、熟悉（国情）、熟悉（政策）、熟悉商业。这不是说靠努力就能弥补的，更多的是要机遇；而就现在的情况，大家几乎没有这种机遇——当下的经济环境跟当下的发展阶段，它没有这些机会。你们如果真的在付出、真的要去做一件事情，没有人是希望自己做事情性价比最低的。所有人都希望我付出努力、付出时间，把回报率拉满。那么如果你们想要把回报率拉满，你们一定就要去了解人性、了解（规则）、了解商业、了解背后各种各样的东西。你不了解，你永远在吃别人（描绘）的（前景）、永远在看别人表面上的东西，你永远不会有成长。

你要明白，人这一辈子，你的青春就一次，你能够成长的时间也就那么点时间。你 20 多岁面对一个机会，30 多岁有吗？也有；40 多岁有吗？也有。但是你还有 20 多岁的活力、20 多岁的精力、20 多岁的认知、20 多岁的那种灵活度吗？不一定有。其实所有事情对每个人来讲，当下就是最好的一个时间点，你往后就没有这种机会了。你们可以继续保持（单纯）、也可以继续保持做事情的负责，但是如果你一直在那边埋头苦干，你得不到你想要的东西——我不管你想要的是成就感、还是钱、还是自由，你最终都得不到，你只会帮别人得到，你自己得不到。

第 八 部 · 第 五 章

打工的大环境

我就问大家：纠结找工作，你们到底想得到什么？你不要来跟我讲“我想得到 ABCDE”——不可能。你能在工作里面得到一个点，我跟你讲你已经可以（很不错了）。如果你们觉得“我就想得到一二三四五六”，那我就这么问你：你今天比如说 25 岁，每一年都有人 25 岁吧？每一年都有人找工作吧？那在你前面那些人，为什么在工作里面没有得到一二三四五？是因为他们很蠢、没你聪明吗？

很多小伙伴思考的方式叫做节点性的思考方式。节点性的思考没有问题，但是需要把人与人交织的这种动态的思考放进来。这就好像你今年 20 岁明年 21 岁，但其实每一年都有 20 岁的人，每一年都有 21 岁的人，每一年都有 19 岁的人。你别搞得你 20 岁了然后你只考虑 20 岁的，21 岁只考虑 21 岁的。世界是动态的。

什么叫发展的眼光？就是你不能以一个点来看，你要懂得以前的人怎么样，你也要懂得你跟大家都是一样的——你头上没有长角。

岗位是个天平

一个萝卜一个坑，大家都是知道的。经济比较低谷的情况下面，不太可能多出来非常多的岗位。你要明白所有东西都是一个天平，都是个平衡的，也就是说你去了必然是别人走。岗位这东西不像经济，经济是有个比较综合的循环体，但是岗位不一样，它是跟成本有关的。那我们就这么说：你去了必然就别人走，然后过几年你就是那个别人。

大家有没有想过岗位是怎么出来的？岗位就算是拍脑袋出来的，他都得付成本吧。宏观上要出岗位只有两种可能性：一种是企业已经拿了别人的投资款，然后要开始干活、要去实现自己吹的牛逼；另外一种是企业已经知道这笔经费到底是从政府出、还是从某个资本出、还是从某一个补贴出，那么这个时候企业自己会先做事先的投入，然后想办法在未来获得这笔钱，现在会多出来一些岗位。要开岗位能不能做成事咱是不知道的，但是每个月的硬成本是不是在这个地方放着？以现在的财政跟投资情况，你想让企业开出额外的岗位，那是比登天都要难的。

大家不要想当然觉得我自己毕业了总有很多岗位出来，你觉得这逻辑通吗？有很多人也会觉得社会要消化应届生，总归会想办法，不用我们操心。你们所说的这些话其实都是你们的幻想。你们有没有想过从政府角度来讲什么叫消化？个个二三十万、个个五六十万、个个年薪百万叫消化吗？不是。从政府角度只要你有工作就叫消化。你要是觉得薪资太低不去，那叫你眼高手低。我们跟领导沟通下来很简单：社会上大把的岗位，但是很多人不去，你们看不上。

同样的道理，专业本身它是不可能决定岗位的，岗位需求是完全看行业跟资本发展的。有没有 head count、有没有更多的岗位，肯定不是专业界定的。你千万不要觉得专业开了、人多了就有岗位，那就没有这种因果关系。你想想看，岗位靠什么东西驱动的？最终还是要靠钱驱动的。你不可能说今天有一个专业开出来人很多、因为人多所以岗位多，那我就问你钱哪里来？真正决定岗位的是产业跟行业的发展，当然这其中也有政策扶持，但最重要的是行业跟产业的生命周期。

所以当整个行业的周期走到所有自媒体、网络铺天盖地跟你们讲这个东西的时候，基本上就已经到没落的时候了，一直是这样子的。记住一点：反正铺天盖地的时候肯定是没落了，你想都不用想。这些信息可能都是对的，但是它往往都已经过时了，而且过了非常多的时。

在中国第一所高校成立区块链专业的时候，我就知道这是条死路。为什么？这很简单，因为从行业内大家都知道：C 端有业务吗？没有。大面积企业能做吗？做不了。它能做的是什么？就是大 B 端、大 G 端。如果能做的只有大 B 端大 G 端，那么怎么可能有大面积的企业？没有大面积的企业，哪来大面积的岗位？不要说当年没有，现在也不会有，因为它整个发展就这个样子。这种技术类的、国家战略类的方向，谈政治、谈 KPI，不要谈价值——远远没有到价值这一步。AI 也是这个套路，未来新的风口也是这个套路，所有的风口都是这个套路。

你说大力发展，为什么岗位不多？我们分三类：政府、资本、投资机构。政府的大力推广，那是因为每年要有新的热点，它也得紧跟全球的发展热点，这都是创造增量市场的一种方式。但政策到了地方之后，之所以大力发展，一方面是发展性的东西比老的东西更容易对上、更容易去汇报，另外一方面新的内容也更方便去拿钱。但这些跟岗位都无关。他们自己就完全可以成为一套闭环：找一个外包，我们就做了，做完我就向上汇报，需要新增岗位吗？不需要。资本就更简单明了了，通过一级市场二级市场进行套利，甚至做空都可以套利，那更不需要岗位。投资就更简单，投资就是我投多少钱、我需要退出机制——什么时候退出、多少价格退出，这就是投资关心的。

所以为什么大家找不到工作，企业也招不到合适的人。企业本质上它不是招不到人，也不是不招人，也不是门槛高，而是招的条件很苛刻、岗位也变少了。但这不是本质原因，本质原因是企业不赚钱、企业不盈利。你得拉长时间线去看：以前很多初创公司一开始疯狂招人，薪资开得很高，动不动就是大厂跳过去可以 double package，而且很多人其实也鼓励这种方式，因为很简单粗暴，因为它能解决就业。但是你一旦把这个时间线拉长之后，你就会发现很多这种高速迭代的行业、给高薪的行业，它最终真正能走出来的其实很少很少，那么也就意味着能有自我造血能力的企业变得很少——那也就意味着的确没有这么多岗位给我们。

大前提其实很简单：所有的人都在增加，人口、裁员的、毕业的，然后岗位越来越少，这个所有的人其实都清楚。本来大家工作都找不到的情况下面，你卷最多就是卷一些薪资、卷一些加班；但是现在人越来越多、岗位越来越少，那你怎么卷呢？你连岗位都没有，你卷不动了。

两边都说难

很多小伙伴说为什么我们找工作难、企业招人也说难，两边都难。我们讨论任何问题之前先要去定义。你为什么找工作？其实并不尽然是找不到工作。比如说我出去面试可能是为了了解市场行情——打个比方我要进军短视频行业，那我起码把上海这边的一些短视频企业都念一遍，不代表我要去，但是我要了解一下他们会问什么问题。第二个，有人骑驴找马，我也不是说一定要找，但是我找找看呗。第三，有的人是来做竞争对手调研的，这也很正常，这是商业手段。

那企业为什么招人？第一种是为了满足申报 KPI：我要去申报某个地方政府的项目，它要求多少个博士、多少个硕士、多少篇论文、多少个专利，那你得找人。第二，临时有项目来了。第三，需要某些特殊技能的人才，你以前团队里面没有的，那你招呗。第四，满足自己公司的 KPI，老板说你今年年底一定要招到多少人。还有就是补贴——它不是说要多少人，而是会要求你多少本科率、多少硕士率、多少博士率、多少海归。所以你综合第一点跟第二点你就会发现，大家的出发点、动机其实都不是单一的。既然都不是单一的，那就是他手上有六张牌、你手上有六张牌，你们各出一张牌都是盲牌，那两张牌要变成一对，难度还是有点高的。

那企业为什么招不到人？第一点也是最重要的一点、也是最要吐槽的一点，就是企业根本就不知道自己要什么样的人。你别看他说我要招一个技术岗、我要招个运营岗，他自己根本就不知道要什么样的人。而且 JD 都是抄的，你抄我、我抄你，抄来抄去。

我把最近一些小伙伴给我反馈的找工作的情况分享一下。第一个是计算机行业的硕士，毕业一年半左右被裁员，非要问原因的话，那就是不够卷：老板觉得大家都在加班，别人都在加班他走得早，所以就被踩了。接下来半年找工作，反馈给我这样几个问题：一个是公司压根不看这个岗位合不合适、也不看技术栈匹不匹配，反正就是各种邀约，面的时候牛头不对马嘴；另一个是公司面试往往都走了好几轮，有的做了五六轮，面完可能面三四个小时，有智力测试、有技术考题，最后还有总监、CTO、HR。基本上给我的反馈就是：面的多、招的少。

我们大部分人做的岗位，我不管你是什么专业，基本上做三到六个月之后都是熟练工。也就是说你随便路上拉个阿猫阿狗做三到六个月，他跟你一个水平线。不要来跟我讲什么本科硕士，没什么区别的。我还想借这个机会说一点：我们在当下这个时代真的不可能既要又要，你不要在既要又要的情况下去抱怨社会、抱怨自己，不要无意义地给自己增加压力。还有就是，千万不要在自己不成熟、或者说还对社会不了解的情况下面就去凝视深渊，你一定要记住：你凝视深渊的同时，深渊也在凝视你。

为什么会有 996、007 和 35 岁的坎

我一开始就说：不要来跟我杠，我只说问题不说解决方案，也别来杠我说贩卖焦虑，我跟你们讲的所有东西只有事实，焦不焦虑这是你们个人定的，跟我没有关系。当下的经济环境当中，而且在未来的一定时间里面更会 996、007。为什么？因为当下的情况是企业家更难，而不是个人更难。企业家当下很难，资本家也很难。那么这种情况下面，996、007 其实是会让资本家心中有种爽感，或者一种安全感。因为但凡打过工的都明白：资本家最要的就是哪怕你没有事情做，你也得给我坐在办公室里面让我看到你。他有安全感——你做什么你觉得他关心吗？他不关心。至少他会觉得我的投入没有变，但是感觉产出变多了。这是一种错觉，但是他很爽。

那么为什么国内对加班的容忍度那么高？有的人觉得跟劳动法管理的缺失有关，有的人觉得跟企业老板的压榨还有 PUA 有关，有的人会觉得就是容忍度高、逆来顺受。在我看来，这个问题归根结底是我们广大老百姓对于太多社会上的事物没有认知导致的，包括对自己没有认知。因为在中国，我一直觉得应试教育荼毒了很多人——它的核心是让大家不需要思考，就跟着别人定好的路线跟方向走就好了；这个方向跟路线到底对不对，没有人关心。所以国内的加班，更多的并不是说对于加班的认知有多少，而是对于自己应该干嘛认知很少。很多人他空下来不知道干嘛，他就觉得那他还不如加班。

而且这件事很奇怪：很多人加班不是容忍。他但凡是反抗或者容忍，那还代表他是个正常人。现在很多人的情感是除了反抗跟容忍以外的其他情感，这就非常扭曲。比如有些人他就是热爱加班，就觉得我要卷，觉得好像自己已经是下等人了、也赶不上人家，所以他说我活着的意义就是卷死别人。这种人往往是家里父母或者公司领导不停地从小 PUA：你看家里什么都没有很苦，你要发愤图强。到他们脑子里面就变成你要多努力，努力干嘛呢？努力就是卷，卷是什么？就是加班。因为他觉得我智商拼不过人家、成绩也拼不过人家，那怎么办呢？拼命嘛。还有一部分其实就是不知道自己要干什么：回家干嘛呢？回去了也要被领导觉得不够忠诚、不够卷，回去了也没有打车报销、也没有夜宵，算了还留下来薅点公司羊毛吧。一个人这么想，另一个人也这么想，人一多就形成了所谓的 996、007。当雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。你可能觉得你加班没有针对别人，但是你也是其中的一份子。

所以这是容忍的问题吗？这跟容忍没半毛钱关系。容忍不容忍是建立在大家有自己的想法的前提之上的，但其实现在大部分人活着是为了别人：父母、社会价值观、领导、公司。我再跟你们说两个我曾经经历过的笑话。我们以前有两个外企过来的领导，一年后都被赶走了。一个过来跟大家说没事别加班，大家可以多做点自己的事，也不用留在这边做样子——我觉得一点问题都没有，好了，第二天就被举报，理由叫做没有团队协作精神。第二个过来看产品代码的架构不太好，就想着重构，说白了就是为了这个产品降本增效、为了优化这个产品，结果还是被举报了，举报的逻辑还是叫做没有团队协作意识。有的人就奇怪：代码重构跟团队协作意识有什么关系？我告诉你为什么，因为一旦重构了它就会增加很多人的工作量，也会影响到很多人的 KPI 跟目前的蛋糕，包括很多人的晋升。所以你们发现没有：大家是为了做好事情而做吗？不是。大家是为了公司而加班吗？也不是。是为了自己不犯错、为了自己的蛋糕、为了自己更好地晋升、为了把别人卷死。当一个地方神经病越来越多的时候，正常人反而就是异类。

第二个我们来看 35 岁这个事情。其实几岁并不重要，35 岁就是大家这么一说，并不是说一定是 35 岁。但是从电池来讲，35 岁是个坎儿，是第 N 个迷茫期。你会发现很多人上大学的时候会有迷茫期，上完大学找实习会有一段迷茫期，但在这当中他可能会有一段时间的不迷茫期，是因为他很忙。你刚毕业去工作了，你很忙，一忙可能忙个两三年、三五年，你就不迷茫。但其实不是你不迷茫，是你没空迷茫。而且有一个很神奇的点：越是投入工作的，过了几年之后你会更迷茫，因为你对于世界不了解、你不知道外面什么样子，你会有种恐惧感。这个时候你考虑的事情都很多，你但凡没有一个稳定的方向跟认知，基本上就处于一个上不上下不下的状态：你父母的身体可能也不好、年纪也大了，你自己年纪也大了，你可能上有老下有小，还得去处理房子或者各种各样的问题。工作不再像你刚毕业的时候那么单纯地说我就去考虑这一个点，到后面你不得不去考虑。

那么从企业来讲，三十多岁的人属于事多的一类人。因为从基本面来讲：不好管理、挑刺、反水、要求多、请假多，各种各样的 debuff 开始堆积到这个人。这个有点像什么？就像 HR 说我就不要专科的、我就不要非 985211 的，是一个道理。他不是说一定歧视你，他也不敢这么讲，但是他的思维逻辑是：我就是希望从这些人里面去挑，而剩下这些人我不想挑。三十岁也是一样的道理，就是我就不愿意在这里面挑，我知道里面有好的，但是我不想挑，我何必跟自己过不去呢？其实你会发现本来也没什么，因为你是一个人，你总归要走到这一步、总归要面临这样的问题。

年龄上去了

我给大家同步一下最近我身边一些人的情况。我以前的一些朋友、一些同事，开始陆续被迫跳槽跟谋求新的发展。这些人有共同的特点：这么多年以来，客观地说，他们多多少少从他们角度来讲看我不是很看得起，毕竟在他们看来他们都是铁饭碗，只有我到处在游荡。这么多年以来我也多多少少跟他们说过要去新的领域、换换新的行业，或者多朝外面看看，但是他们不听，都觉得自己很牛逼。而事实上他们的确很牛逼，学历能力各方面都非常突出。但是到了今天，他们现在的共同特点是什么？年龄上去了。就这么朴实无华。

客观地看，我说的我身边这些人至少是胜利者、是幸存者，我们不能拿他们来当例子，这样的话我们就会有很强的幸存者偏差。所以我们客观地要去明白一个事情：能力强、学霸、各方面综合能力强的，在三十五左右也要被迫去面对这个事实，他们曾经的骄傲荡然无存。但是大部分人其实肯定不如他们，也不如他们所在的时代，因为你们现在没有他们当年的红利期。而且大部分人甚至还会觉得我能够做得更久、赚得更多，那我只能告诉你们，这也就是一种你们被洗脑的表现。你二十多岁不去拥抱这个世界的变化、不去寻求一些新的突破点，你三十出头也不拥抱变化、也不寻求新的突破点，三十五、三十七、三十八九你去突破，你突破我看看。我说句不好听的，不是说我诅咒大家，大部分人没有一些慢性病、能够精力很好，这已经是烧高香了。

我看到过一个三十三岁硕士毕业的视频，河南人，先是农业，然后计算机、金融，研究生方向是区块链。有一说一，能精准地踩到每一个风口、同时又是坑上，这绝对是天选之子。很多弹幕都在说专业的重要性，没毛病。但是如果你以广大老百姓为基数，放在这个当事人身上，专业就算选好了其实他结果也大差不差。人最难的是什么？就是对社会、对市场有个客观的评价，同时对自己又有一个客观的评价，就是所谓识时务者为俊杰、能屈能伸。而且战略要对，战术无所谓。从当事人这个情况来讲，刚刚我说的这三点基本上都没切中，因为大战略其实是错的。

失业这件事

从我个人角度来讲，我劝大家放弃幻想，现在已经没有任何可以幻想的。什么意思呢？就是说你卷也好不卷也罢，反正三十多岁就要被丢弃了，电池的命。当然这个东西不打包票，我从来不会说一刀切大家都不行，总归有人行的；但是我在这个地方说了，不要抱有这种幻想，就是所有事情做好最坏的打算，不是最好。我这里劝大家放弃幻想的意思是：你工作能做就做，顺其自然，如果有好的机会你就顺杆往上爬，该跪舔跪舔、该应酬应酬；你不好的工作你就洒洒水别去卷，别拼了老命 996，有什么意思呢？你从现在开始就要去积累自己赚钱的闭环。我不管到底是摆摊也好、手艺也好、做小生意也好、直播带货也好，就是说你需要在这个社会当中寻找到自己的一席之地，不管这个一席到底是多小或者多大不重要，总比你三十多岁这个电池丢掉之后一点收入没有来得好。因为你作为电池被丢弃之后，你根本没有时间再来积累。你们现在二十多岁找我咨询的，我还会跟你们说；但凡三十七八岁再来找我，我跟你们说就等死，真的没有什么好说的——你精力也不够、钱也没有，家里还要上有老下有小，能怎么办呢？所有东西都是要积累的。

2023 年 3 月我讲过一个主题，叫做三到五年的失业问题。首先我最早是说三到五年都要失业，并不是说一定三到五年，大家懂这个意思。你说有依据吧，我的确没什么依据——我怎么可能有依据呢？但是我有我自己的判断标准，跟我为什么会去做这种判断的信息来源。站在 2024 年，我把这个事说得清楚一点。现在的失业基本上是这么几个因素导致的：第一，综合来讲是 head count 越来越少，或者说相对前两年他开不出更多的 head count，那么这个时候就消化不了社会上的这么多人。第二，之前不是有话题说什么脱不下长衫，其实我觉得没有必要这么苛刻，因为大家读书读这么多年，没有人是抱着说我读到本硕博出来就是去拧螺丝。咱们不是看不起蓝领，但是客观地说，不是我们看得起看不起，是整个大环境就看不起，包括大家的家长从以前到现在受到的教育他就是看不起。第三个非常重要的因素就是现在人实在太多，每年一千多万的应届生，还有老一辈的失业，然后大家还没有太多的选择，大家都在同一条赛道上。

为什么我们说最终都会走向失业这个结果？第一，接下来他根本就没有以前的土壤：晋升的土壤、创造的土壤、投融资的土壤、创新的土壤。第二，你想想看，这就好像游戏的规则没变，游戏从以前的 easy 模式变成了 hard 模式，但每年又多出了一千多万的玩家，那你怎么竞争呢？而且现在所有的玩家都把矛盾后移、都当鸵鸟。你说八十％的人都选择深造，那我就问你们：两三年后大部分的人硕士都毕业了，一年一千多万人，里面有六七十％的人选择深造，那么两三年后硕士毕业了怎么办？大家继续读博吗？因为在可预见的未来基本上情况是不会变的。我问了这么多人，包括高校、协会、政府领导、资本，大家都是这么一个结论。到那个时候，无非就两种可能性：你要么就有本事把以前岗位上的人卷走，所谓新人替代老人；要么你就是自己卷不到好的工作、甚至卷不到工作，然后退而求其次去做些别的。接下来的结论就是每一年新人把老人卷走，然后有的新人委曲求全，而每一年还有一千多万的新玩家出来。每一年就好像是一个循环，它就像个雪球这样往前滚，那每一个人终究在未来的某年都会被滚到。这不就是未来的结果吗？

我曾经也说过：无论你们多么你侬我侬、故事多么美好、大家多么认可，无论你们双方多么的认可、多么的感情好，我告诉你们，资本家只关心两件事情。一，回报周期多长时间、我能赚到多少钱；二，回报比例，也就是说我投入多少、我能拿回多少。没有了。你不可能谈别的，谈别的就不叫资本家。

我能给的建议，大方向就三个。你要么就苟着——你要是觉得自己不会折腾你就别折腾，免得被骗，你找个工作，随便找个什么你觉得能过个温饱的，能苟就苟。这样大概率我可以告诉你未来你是没有什么未来的，但是现在就是矮子里面拔高的，你能怎么办呢？你要么就去读书去卷学历然后去考公，是可以的，我没有说不可以，但是我就告诉你，你别指望有什么大的发展——我不管你是在职场里还是在体系内，因为没有这个土壤、没有这个发展中的土壤。最后就是如果你觉得你能折腾，那么你尽可能地尽快去折腾，积累关系跟你的业务的上下游，方向无非就是要么 to C、要么做政府企业的生意、要么你就出海。你要清楚地认识到一个现实：无论你怎么想、无论我怎么想、无论你们在未来刷到任何的观点，都不会改变大环境，没有用的，而大环境已经是确定了的事情了。

再看几年后的情况。现在这种缓解压力的能力以及市场的平衡已经在慢慢被打破了，因为第一波冲击基本上就是在几年之后。整个市场并没有对找不到工作的人和群体进行消化，而是大众自己选择了风险的后置：比如全部去考研、考公，甚至二战三战，来延缓这个风险的爆发。而所谓进行消化不是说一定有好的结果——好的结果、不好的结果都是消化。你说找不到工作，那么有的人去创业，有的人从一线退到二线，有的人回老家了，这也是一种消化。然而我们所有人都要面对这些问题。很简单：年龄大的要面临年纪轻的来卷，年纪轻的要面临年纪更轻的来卷，然后年纪更轻的人就要面临所有的人跟他们一起竞争工作。谁都逃不掉。到那个时候竞争会非常激烈、人非常的多，head count 其实还是那么些，甚至会更少。然后大家也可能继续去卷博。说白了，人生的三分之一可能都要过掉了。

我们假设五百万应届生可以消化，好，消化完了；第二年呢？第二年也消化完；第三年也消化完。那我就问你：这些应届生要不要被淘汰？（靠家里）跟躺平是个不错的方式，但就算如此，你也不可能每年一千多万都这样吧？它解决不了这么大量人群的问题。真正的问题是剩下 95% 到 98% 的人群其实是越来越低的，而且越来越卷。

学历已经崩了一部分

第一方面是没有任何的红利期：行业、产业、公司等各领域现在可见范围内都是没有太多机会的。另外一方面，每年将近一千二百万应届生，以及其他三十岁到四十岁被优化出来的人，池子里面的人太多太多。其次整体经济不行，也就是说我们能赚到钱的难度以及我们能开出来的单价都有可能会往下压。而且从我看来，现在的学历价值——我说得直白一点——我认为学历已经崩了三分之一甚至二分之一了。为什么？因为现在学历价值跟以前相差太大，说白了现在我们得到一个学历，其投入跟产出完全是不成正比的。我不敢说成反比，但是完全不成正比。所以对于大众来讲，如果你们已经有了一定的实习或者工作经验，你们就会明白：学历已经不能带来相对稳定的工作和比较高的收入了。这个学历无非能给你们带来一些更好的攻击同伴、或者说把同伴卷掉的一些手段而已。

说到这里很多人肯定要说了：说了半天不说解决方案。我跟你们讲，第一，我没有解决方案，我不觉得我对每个人有解决方案，我觉得每个人都只有自保的解决方案。第二，我还是那个价值观：在当下这种经济情况，大家每个人能看得懂全局的，你们现在就可以开始自救了；你现在自己都不自救，你指望别人来救怎么可能呢？最终结论就是：如果和我一样没有什么家庭背景、或者什么都没有的，接下来工作肯定是靠不住的。而且我们折腾不是为了大富大贵，只是为了在未来你们三十岁到三十五岁的时候，能够有自主的能力生存下来、或者有一个自保的能力，而不至于说到时候找不到工作、或者薪资太低、或者背着贷款然后奔波。

我其实之前跟大家说过：人想不出来自己不知道的东西。一个天赋再高的人，一个二十多岁三十多岁的人一路走过来，几乎所有的人生当中的时间都在学校里面封闭着，你能知道个啥？这跟学历高低、跟你能力高低都没关系，因为大部分我们从普罗大众角度来讲，大家是平等的，都是被关在学校里面的，甚至学历越高关得越久。包括很多小伙伴还在问我说做什么、怎么做，其实也是信息封闭的一种体现。真的要做什么我们不用去想。以我们作为一个普通老百姓，我们做的任何能赚钱的事情都是前有古人后有来者的，我们有啥可想的？你难道真的会傲慢到觉得你能开创出一套没有人用过的赚钱逻辑吗？那么你唯一要做的是什么？就是多看多听多学。我指的多看多听多学是与这个社会接轨，而不是与学校、与任何一个封闭的组织接轨。

以前的打工人相比现在来讲主要有三个优势。一个是以前有非常合适的土壤，机会多、不缺机会，也就是说随便他怎么浪、随便他怎么造，他总归是有机会的。第二呢就是高速发展的企业也非常多，期权股票可以拿的机会也不少。第三是商业环境没有现在这么恶劣，同时人也没有这么多，也就是说单纯做主业其实也是可以满足需求的，甚至赚到性价比不错的钱。而且就算你什么都不懂、也没有积累，以前无论是活动也好、联盟也罢、峰会也好，包括外面合作的这种人也好，无论是数量还是质量都比现在强很多。而且融资也相对容易，真的就是随便一个 idea——什么都没有，就随便一个 idea——他可以五十万一百万的融，而且还是风险投资，拿到融资之后你都不用还，要干就完事了。所以这也是为什么以前大家说专业啊、学技术啊、埋头苦干啊等等都没关系，没有这么多条条框框、没有这么大的压力。

所以我们说现在如果还按照老的模式去走还能有啥呢？我可以说真的什么都没有了。但是你会发现很多人他依然还是走独木桥、还是本硕博、还是该干嘛干嘛。你如果说某一天你想多赚点钱、我想有一个突破，那你没有积累、你没有土壤、你没有 special skill，那你跟我讲你想干嘛？你怎么干嘛呢？所以我一而再再而三跟你们强调：要尽快出去社交、尽快出去认识、尽快出去了解这个社会、了解这个世界。你不尽快了解，你知道点啥呢？

规划这个东西为什么不灵了

我毕业那会儿大家都在讲职业规划，非常多的脑图、海报，大家都在说不同的岗位往上晋升到底做什么、以及怎么做。有一说一，最早的时候，我刚毕业的那段时间，对 CTO、创始人、企业高管还是非常憧憬的，就觉得这就是我以后的目标。而现在来看，这些东西已经变成了时代的工具人：一方面这些已经不再是我追求的东西，另一方面这些我以前觉得不错的东西，可能也已经变成了这个时代的一种弃子。

第二点，当初那个职业规划的确也是有用的。任何一件事情讲究的是一个天时地利人和，在天时地利人和面前我们的所有行为都是渺小的，我们做任何一件事情不要跟大局势去做，你不跟着大趋势去做，做得再好也没用。职业规划当时真的有用，是因为当时有职业成长：上下级的年龄层比较大，你出来发现上面可能六零后七零后，那么你就觉得我往上走是有希望的。那你说现在一个九五后一看上级是个九二后九零后，那你自己想想看吧。同时很多企业也在高速发展期、产业也在高速发展期，你就好像是在机场走路，你走在同一个方向的那个电梯带上面，那么你速度会变快。然后企业也有很多明确的晋升规则，那么所谓的规划跟方向跟积累它是有因果关系的——你知道你要往哪个方向走，你自然也就知道你应该积累什么东西。但是你放到现在他没有：当年企业领导也都关心成长，但现在关心个屁，现在都是标品。

那么职业规划更像一个什么？它更像一个游戏角色。我们现在在一个游戏里面，你是一个游戏角色，然而你对整个游戏的全局样貌、构造、规则什么都不知道，你的理解率就是 0%，然后你说好，我做一个规划，我现在就在那边想。你对整个游戏框架规则、整个的布局什么都不了解，你就一个人在那边学习一些东西，然后说我要做一个职业规划——说白了你的源头就不对，你能规划得出来个屁？前两天有咨询的小伙伴跟我说我要做规划，我做了一个五年规划、十年规划，我说大哥大姐，你对整个社会的理解就是 0%，然后你做个规划？你就像你明明在一个网游里面，你开了个单机游戏，有屁用？你活在社会里面、活在人类社会，你说我不管、我根本就不管这些东西、我要自己造一条规则出来，怎么可能？当然你做个五年规划十年规划，也不是说你就浪费了五年十年，而是说因为这个错误的源头，你会走很多弯路，何必呢？

所有人都说要做职业规划，但至少在我的视角里，我没有看到所谓的职业规划。大家的职业规划就是（雇员）规划吗？99.99% 的问题都是“我怎么做好（雇员）、我怎么做好（工具人）”：我有哪些 offer？我去哪个公司？——这是职业规划？我说你们的职业规划就是做（工具人）、就是怎么给别人更好地打工，你们肯定不服。但大部分人做的职业规划里，哪来的“职业”？每个人问出来的问题，其实都是把自己定义成标品。

大部分人脑子里有一个很神奇的观念：当他做一个规划的时候，他看到的永远是这个规划成功的那一面；失败的、不稳定的那一面从来不看——哪怕成功概率只有 0.1%，他也只看成功那一面。有人说“我一年 40 万，那我十年后就能买房了”。我们拍电视剧可以拍动作片、拍悬疑片，但不能拍科幻片。你说未来很多年你的收入可能上下浮动、可能跳槽、可能被（调整）、可能经历各种坎坷——这可以拍成悬疑片、故事片。但“我十年很稳定，每年都 40 万”，这是科幻片。你到身边找找看。当你一开始的职业规划就定死在那一条路上，你怪谁？五年后十年后你说“时不我待”“我作为千里马怎么没有伯乐看到我”——源头就不对。

在职场里卷这件事

第二点，卷的好坏我觉得对自己也没啥好处。如果你要考试、你要考学历、你要考证书，那没问题，该怎么考怎么考，这件事总体来讲你还算投资自己。但是很多卷不一样：很多视频教大家怎么卷向上管理、怎么卷向下管理、怎么去卷 PUA、怎么平衡之道，好像都能扯到古代帝王之术。我只想说，大家都是老百姓、都是拿份死工资的，你明明都在一个阶层，你还要搞这些有的没的。你说你卷，你比如说你加班卷、还是跪舔去卷、还是那种你争我斗，你卷得好也好不好也好，其实都是小打小闹，大家在一个框框下面：你卷得好你又不是多几百万，你卷得不好你也不会亏几百万，你要拼个你死我活，到最后都是人搞人、底层搞底层，沦为工具人，你图什么呢？很多人可能觉得自己没有卷，但其实你要明白：当雪崩的时候没有一片雪花是无辜的。很多时候我们每一个人的逆来顺受、每一个人的加班、每一个人的跪舔，它都是卷的浪潮当中的一员。

我想说一个正确的态度，做不做得到看每个人。我觉得正确的态度是：我就是打工、我就是拿钱，没什么好卷的，你要我卷我就走，我换工作怎么了？世界这么大没我容身之处吗？我可以贫穷、我也可以节约、我也可以忍受，但我不卷，我为什么要卷？我要去找那些能看到、能认可我价值的地方。每个人就活一次，我为啥要委屈自己去卷？还有个态度是：你作为资本家你可以觉得你给我钱我就该给你干活、随便什么时候干，你可以这么觉得，但是我可以不这么觉得。我就觉得你给我一万块钱我就干这点活；双休你就不应该来打扰我，你打扰我你给我加班工资吗？你不给也可以，你给我调休，你要记我这个人情。你别觉得好像理所当然、我跟你签劳务合同好像就卖给你了。我觉得不是说大家一定要跟谁刚，我觉得就是正常的态度、平起平坐，凭什么你高我低呢？其实逻辑蛮简单的：大部分人不是找不到工作，他只不过找不到自己想要的工作，降低薪资做做也没啥不好，而更多的人他主要是面子拉不下来。但是你但凡空下来动动脑子想想看，人总要老的，你总有三年后五年后十年后的问题。你往五年后十年后看，你觉得到底是未来的发展重要、自己的积累重要、自己的关系重要、去寻求这种改变重要，还是说你的这些莫名其妙的面子重要、有的没的光环重要？

把时间线往后拉十年

我真的希望这个主题某一天能够不放在充电视频里面。因为我认为**这种事情应该让越来越多的人知道**；但我之所以不敢公开，**就是因为这个（说法）不符合普世价值观**。我说的内容**只符合当下这个时代**。你不要拿几十年前、或者二十年后的事情来批判我讲的东西——因为**我很清楚当下跟几十年前不一样；同时我也无法预测二十年后到底怎么样**。

由于**全球和国内的经济情况、以及整个市场（民生、科技、金融、农业、互联网）几乎无限趋于饱和**——你们所去的公司或所处的行业，**大概率并不在一个非常强的上升期**。你也许现在去 AI 的公司，你觉得是上升期。但你也得明白：在一个上升期里面，**虽然有很多公司在爬升，但正因为它是上升期，所以这些公司里倒闭的比例也会比不在上升期的行业来得高**。企业在这种情况下面，**最高优先级是什么？活下去，不择手段地活下去**。那么在企业不择手段活下去的情况下，你作为一个应届生、一个工作一两年的人，**你有什么优势？你什么优势都没有**。你唯一的作用对他来讲**就是一个（可替换的角色）**。不管你薪水多少、不管你进大公司小公司——由于整个大局势，**你只能是一个工作量非常大的（执行者）**。

在三年左右这个时间点——我不管你是主动跳槽还是被动被优化——你终究会**迎来一次企业的变化、或者内部的转岗、事业部的变化**。我们假设：**你的 package 由于这次变化，会有正负 20% 的震荡**。当你进入第二家、第三家公司之后，**你对工作和公司的幻想就已经（消耗）得差不多了**。因为**公司与公司之间其实大差不差；大公司内部就是围城，没有任何区别**。而且**你进大公司小公司，上升空间都很小、天花板都很低**。这件事情**跟你优不优秀没有关系**——这**不是你造成的，是市场造成的**。因为**现在整个经济没有发展、没有造血能力，自然也就不会有更多的岗位编制**。

三年、四年、五年、六年——**你其实就是在不停循环刚刚说的事情：要么被动优化，要么主动跳槽**。跳到十年左右：你**已经会很累**；而且**十年左右你已经远远跟不上这个时代了**。你一旦上班之后，**你会被上班的内容困在里面，你一定是跟不上的**。那么大概率在十年左右，**你也会为了有份工作而不停地降低你的 package**。你曾经可能有年薪一百万的时候；**但到十年的时候，我相信你可能年薪只有五十万、三十万了**。这个时候你不得不为了生存——要么**从一线城市退到二线城市**；要么**从二线城市退到三线城市**；要么**降低整个 package，继续去做一些没有那么高技术含量、或者更偏执行的工作**。

有人会说“那学历差的是不是更糟”——我跟你们讲：**其实并没有你们想象的那么糟糕，反而会好很多**。**巨大的差别是：学历高的毕业年薪可能五六十万，而这些人可能就二三十万**。但是随着时间推移，**当放到十年这个周期的时候，大家是差不多的**：“**你们起点很高、曾经年薪一百万；我学历比较差、可能年薪二十万**”；但**到十年节点的时候：我可能年薪还是二十万，而他可能已经降到四十万了。已经没有多大差距了**。为什么？因为**社会是个金字塔，而由于现在这种经济情况，每一层金字塔其实都在降维打击**。把这个金字塔分成十层。以前：**顶尖学校找工作都是在最顶层的那个小三角里找**。但由于现在经济情况不好、整体编制不多——他们现在**上来就会先放弃顶层那个三角，因为那里太激烈、几乎没什么编制**；于是**顶尖学校的人一开始就直接去找第二层**。这叫什么？**这叫降低要求，再降维打击**。那么**原本应该在第二层的人（比如次一档的学校），由于被上面的人（挤压），就会自然而然地移到第三层**。

我描述的这个过程，**肯定跟你们所有人都有出入，因为每个人情况不一样**。但是我告诉你们：把时间线**女生拉到三十岁左右、男生拉到三十三岁左右**——我不管你在什么行业、拿多少薪资，**你整个未来的走向，基本上就跟我讲的大差不差**。而且在这里面，**我甚至没有给你们设置任何的风险点**：结婚、生孩子、谈对象、（婚姻变化）、生病，**这些各种东西**——我相当于**把所有的风险都给你们撇开了**，依然会出现这么大的问题。你可以卷。**我相信你可以突破我说的三十三岁、也可以突破三十岁**。但是我就问你：**你卷到什么时候是个头？你紧跟市场热点紧跟到什么时候是个头？你学习技术学到什么时候是个头**？你一直在卷，其实**你是在违抗自然规律**——就是我说的：**人总有一天要老的；人也总有一天是跟不上时代的；你的身体和精力总有一天是慢慢往下走的**。

有人说“那是不是无解”？没有啊。但是**你们没有发现这当中的 bug 吗**？**其实解一直存在于这个社会、也一直存在于这个世界上面**。但是**谁在拒绝这个解？谁在一直排斥这个解？谁在一开始就否定这个解**？**是你们自己**。因为你们**自己从一开始就认为要走那条独木桥、要走打工这条独木桥**；你**一开始就认为打工这条独木桥能给你这辈子所有你想要的东西**；但到某个时间点，**你发现它给不了你，你上来就说“无解”**。相当于**你从小到大就没有寻找过解、也没有了解过社会有没有解**；你**怎么就能开始抱怨说“这件事情无解”呢？你不觉得很荒谬吗**？那么**你们现在就要开始去积累另外一根时间线：就是你自己能够赚钱的东西**。我不管你怎么赚，**只要不违法就可以**。因为**我们所处的这个时代就是：人太多、岗位太少、财政又（紧张）、经济又（收缩）**。

四条路，和 AI 这个新变量

我给你们列四条：第一，慢性淘汰；第二，出国；第三，体制内；第四，赚钱。就这四条。不管什么行业、什么年龄——按我的判断，到某个年龄段之后，**不是你找不到工作，而是你能找到的工作的整体待遇会往下走**。依据是什么？未来若干年应届毕业生的规模仍然很大。你们觉得出生率下降了——但那要十几年后才会影响这个市场，**现在不会**。而且你还会受到另一波冲击：一部分学段的学校会关停，其中的从业者依然会流入市场，跟你们竞争。

我从来不是说“你”会被淘汰。我讲的是宏观：**假设市场上的人是 X、岗位是 Y，那总有 X 减 Y 个人找不到工作**。而在稳定的结构里，通常倾向于让年轻的人进来——因为金字塔之所以能维持，靠的就是替换。这条路最核心的问题还不是被淘汰，是**你在那个年纪被淘汰之后，接下来还要过很多年，而那时你还能做什么**。

出国这条路，国内外现在是一盘棋。好处是有的：压力相对小一些；如果你能在当地就业，性价比通常比国内高。但有个现实问题是身份——你能待一年、两年，还是能一直待下去，这是个大问题。最不该选的是“出去一两年再回来”或者“出去读个学位再回来”。为什么？**你在国内欠缺的是什么？是竞争力**。而你出去之后学到的很多东西在国内的场景里用不上；说难听点，**你出去多少年回来，原来不会赚钱的还是不会**——同时你又没有在国内积累这些年的资源。

体制内这条路，如果你和我一样是普通出身，那你进去之后，上面面对的多半是有背景的人。整个结构已经很稳固了——**你想往上走，你自己想想有没有可能**。这不是铁不铁饭碗的问题。人活着不是为了一个饭碗，是要生活、要有自己的爱好。而且我作为普通人还能抱怨两句，你要是在体制内，你敢抱怨吗？

不管你借助什么方式——**只要不违反刑法、不踩红线、不碰那些底线**——你还有最后一条路，就是先让自己赚到钱，或者让自己拥有若干种赚钱的能力，然后把这个雪球滚下去。因为你只有在滚这个雪球的过程中，才可能碰到合适的人、碰到合作方、碰到能带来更多业务的机会。**我们每个人做的都是这条路**。核心是什么？**你有没有自己赚钱的能力，有没有以你为圆心的关系链**。没有就得去积累，而积累的方式就是通过那些能赚钱的业务。否则，无论哪条路，本质上的问题都一样：**你的主动权不在自己手上**。

怎么算不被替换？就算你今天很努力去学 AI 了，**但你依然没有足够高的格局、没有足够的经历**——那**你再会用 AI 又如何呢？你不还是会被替换吗**？核心矛盾点不在这个地方。以前卷学历，为什么？**因为学历高很难被替换**。那现在还在卷学历，为什么？**因为还是觉得学历高不容易被替换**。但是**现在人多了、岗位少了，其实学历高也容易被替换**——可是大家**依然在那边卷学历**。所以你要明白核心矛盾是什么。AI 也是一个道理。

你卷也没问题，**但是好歹是你自己跟自己卷**。比如：“**我现在没有变现能力，好，我要让自己有变现能力**”；或者：“**我现在一个月赚五万，好，我要让自己一个月赚十万**”。按照**在这个社会里让自己有竞争力的角度去卷**。而不要**把评价你竞争力的能力放在别人身上**。你说“我有很多人才证书”——**那谁认可呢？客户认可、别人认可。你永远是放在别人身上**。你有控制权吗？**你没有**。这就好像**你永远都是别人船上的一个螺丝**。那**为什么你自己不能开个船呢？谁跟你讲你不能开了呢**？

你要打工就好好打工，不要去想这些你控制不了的事；你要去赚钱就好好赚钱。别现在说“我先打个工、未来再去赚钱”——对大部分人来讲，你只有前面那半句话，后面那句话不存在的。不要自欺欺人了。你想什么你就直接去要，不要去幻想一些这个时代没有的东西。比如说你去小公司，你图什么呢？你图管得松、时间多、相对来讲自由度高——那你就图这个就行了。你不要再去看“我既要自由度高、我还要薪资高、我还要能拿股权、我还要能够在这家公司上市”——所有好事都你碰到？然后你去大公司，你说图学习一下里面的协作流程；或者大公司的一些虚名作为一个跳板，也没问题。那么你就不要再去纠结“这个东西加班多不多、加班多了有没有加班费、整个 package 又怎么样”。

我为什么一直跟你们讲我不在乎你们什么专业、也不在乎你们到底去做什么？因为你们虽然在不同的行业、不同的岗位里面，的确是有差别的，但由于你们在整个商业里面的角色依然都是同一个角色，你们的差别不会差太远——就是在那个水平面上面。你要么就让自己突破那个水平面。如果不突破那个水平面，你有什么好去纠结的呢？你活着是为了开心，不是每天在纠结。

第 八 部 · 第 六 章

学历的用法

我们来深入聊聊你读书跟考学历是为了什么。大家读书、大家考学历为了啥？我话不说死，百分之九十九的人会说为了赚钱、为了找好的工作。好，那我们继续问：为什么你读书、你考到好的学历，就能找到好的工作呢？或者说就能赚到钱呢？百分之九十九的人又会说，因为社会就是这么规定的，因为家长就这么说的，老师就这么说的，学校就这么讲的。好，那我们继续来问：为什么要这么规定呢？我就问为什么社会会这么规定。回答要么就是说人是需要筛选的，社会为了定一个更好的效率找到合适的人；要么就是社会就是这么规定的。好，可以。那么继续来问：如果今天没有这些规定、没有这个门槛，你还读吗？我就问你还考吗？

这里我们就要分开来说。我话不说死，有的人不假思索就说要考、要读；还有一些人可能就要说了，那就要看是不是有些别的什么门槛，因为你没有这个门槛肯定有别的门槛。那当然，从我的角度来讲他们为什么这么说？因为他们要装。那为什么要装呢？很简单，你这么问他，他总不能说不读吧，总不能说不考吧。那不读不考干嘛呢？那怎么办呢？人就这么装。我对基本盘非常了解。

人就是这种生物，就是什么叫思想钢印。我问你们一个问题：你们会因为结果不明确做个事吗？比如说我帮你们理财一百万，我说不知道好坏，你们会给我吗？你们不会给我的，你们只会报警。但是高考就很神奇。请问高考之后大家能得到什么有明确的东西吗？你说我能够去一个学校、能拿到一个文凭，OK，然后呢？你就告诉我这是你的目标吗？然后呢，你去好的学校拿了好的文凭又为了什么呢？我还是那句话，你但凡不是家里面有矿，你肯定还是冲着赚钱去的，大家不要骗自己。那么为了赚钱和一份好的工作，这个结果确定吗？请问确定吗？也不确定吧。这其中有各种因素都有。那按照道理，人是不会去做一个结果不明确的事吧。

学历在哪个逻辑里面有用

我先说清楚：这也不是说学历没有用，我并没有说学历没有用。学历在固定的逻辑里面是有用的。那什么是固定逻辑？就是你们所走的本硕博的独木桥、所走的打工的独木桥。在打工这条独木桥上，学历当然有用。但是，打工这条独木桥相对整个社会来讲非常窄、非常小；而在这条独木桥以外，有无数的路你可以走。打工本身也只不过是（上层）制定出来的框架；而为了在这个框架上让大家能更好地做（能力筛选），所以有了学历这个东西。跳出这个框架，本质上就没有人看了。

你今天在线下社交碰到人，有见到过人家跟你说“来，你把学历拿出来看一看”吗？你去找好了，绝对不可能。包括吃饭、包括社交——尤其是越高层级的社交：你有见到过大家在一个十个人的圆桌上，把学历拿出来放到桌上转一圈吗？没有的。你别说现实当中没有，电视剧当中都没有。

你告诉我，你有见到过谁在沟通的时候、第一次见面或者吃饭的时候，让你把学历证书拍桌子上的？小说里都不敢这么写。工作经验也是一样的。难道合作方还专门去找第三方来背调你的学历跟工作经验？大家在社会上沟通、社交的目的，是为了来验证你真假吗？而且我们退一万步来讲，你就算是真的——你告诉我你是 MIT 的、你是哈佛的、你有大厂的工作经验，怎么了呢？你无非只是在告诉对方你是个很好的工具人。就这么一个结果。

你就拿我来讲，比如说我要去找合伙人，或者我要去找一些合作方。你说左边一个人啪拿出个摊子，上面跟我说，好，我清华北大某某某，MIT，各种各样的。然后我就问他一句话：能不能给我赚钱？你所擅长的东西、你的长处，能不能给我带来利益？不能，对不对。我 care 你那些证书吗？所有的东西都是以钱为导向的，或者我们叫做以利益为导向的。你不以利益为导向，大家如何信任、如何合作？我可以明确跟你们讲，所有没有利益关系的合作都是扯淡，你们未来就会知道的。信任是怎么建立的？建立在大家一起赚过钱、大家一起去打过仗，这个叫信任。

在第一层象牙塔内，大家都比较熟悉的是什么呢？简单来讲就是说学历是用来找工作的，很多人都是这么认为的，也没毛病。而且随着你毕业的时间越来越长，其效果是逐渐衰减的。这点但凡是毕业的或者说工作过的人其实也都知道。一般专业，我们就说一般专业，三到五年左右的时间学历就没啥用了，这点大家不用去杠也不用去反驳。简单来讲，除了求职的那一刹那，学历是作为门槛的存在。你的学历、你的专业本身，随着年龄的增长，实事求是来讲没什么用。比如说三十岁的时候你去求职，你说有多少公司和面试官还会来问你专业知识吗？不太会。那么三十五岁到四十岁左右那就更别说了，无论你是什么学校什么专业，我们去头去尾，去掉那些比例特别小的，你基本上就是个标品——当然这不是贬义词，就这么个描述。那么到时候你再去说你是清北、你是 MIT、你是什么专业，其实没有用了。

钥匙和锁

在第一层象牙塔外，学历的用处它就变得多样化。学历跟其他东西——比如说你的一些 paper、你的一些学术成就，包括一些聘用专家证书——会变成你使用在不同场景的一种工具，然后起发挥作用。如果你不会使用，那我就告诉你没有卵用。学历跟其他的一些成就，它更像一把钥匙，但是你需要去寻找能插的门锁。如果你找不到这个锁，那你单独这把钥匙有卵用？我在咨询的时候一直会问别人：我说你读一个硕士、读一个博士，然后呢，你告诉我你懂不懂这个学历怎么变现？如果你现在知道，你去读；你不知道，那我就问你读了干什么。因为很简单，如果一个正常人，你自己都不知道自己做一件事情的目的是什么，你会去做吗？我就问你，你会去做吗？你不会。但是你读一个硕士、读一个博士，或者你读个本科，你懂得这张文凭怎么给你变现吗？大概率你不懂。

我们举个例子。我们知道某些（政府）项目申报是需要高学历团队的；我们知道一些创业公司和（政府）的孵化项目需要一些高学历的人来站台；我们需要在面向第一层象牙塔里面的人售卖知识变现或者卖课的时候，需要更多的高学历的人冲在前面给你去做背书。那么问题来了：你想想看我们刚刚讲的这些东西，核心是在于你知道申报的是什么项目，核心是你知道申报项目到底跟谁对接，核心是你要知道谁在孵化，你要知道售卖的东西的对象人群是谁，你要知道整个社会市场关注点在哪里。这就好像一个低学历的人捡垃圾致富引不起多少轰动，但是如果一个清华的人捡垃圾就能引起很多的关注，这是一个道理。所以你仔细想想看，学历有用吗？有。但是它是核心吗？不是。

这当中有两层。第一层是你有或者没有；第二层是你有或者没有以后，你要懂得怎么去用它。你就算没有，如果你懂得怎么去用它，你可以让别人——比如说你今天不是清华的，你可以找清华的人来去利用它，一样能赚钱，有什么区别？为什么一定要去卷呢？我们简单做个数学题：今天整个社会是一个金字塔，你往上卷的人如果我们打个比方是百分之一，但是剩下百分之九十九的人也同样付出了金钱、付出了时间，那我就问图什么？图我们继续卷吗？图我们相互卷吗？还是说我们就是做公益、我们就是要被淘汰？不是吧。所以卷学历本身，从头到尾不还是一种收割吗？你们把格局放大，不还是一种收割吗？

所以我没有对学历不屑一顾，我是对大家不知道怎么正确地使用学历不屑一顾。因为很简单，你说你不知道这个学历怎么用，那你考出来干嘛呢？挂头上游街吗？人做事情是要有逻辑性的，你更别说硕士跟博士了。我一个个来问：你拿到学历目的是什么？追求好的工作吗？那问题是有因果关系吗？你追求不到呀，你能控制吗？你不能控制。那为了达到你的虚荣心吗？还是为了达到你爸妈的虚荣心？那请问你财务自由了吗？你没有。还是毫无压力？如果你既没有财务自由也很有压力，那图啥呢？你把你的学历挂你脑门上，你能没有压力吗？

你就拿我所在的咨询行业来讲，博士这种学历在我们这种商业行业里面算是降维打击。我客观地说，真的降维打击。但是这个降维打击有个前提：他得拥有跟我们同样的能力，包括社交、包括了解客户的需求、包括能够很好地给客户进行交付。而大部分的本硕博的人他对社会没有了解，所以这块能力他是欠缺的。但是如果他能弥补上来，那么他就是降维打击。同样的能力上面，比如说我跟一个博士去争一个甲方的 case，那肯定要博士不要我，而且博士一定能要到更高的报酬，这点我可以给你们打保票。但问题是什么呢？这不是拿着学历去找工作，就不在工作这条线上。但能有几个人来做呢？本质上是大部分在学校里面的人，压根就不知道有这样一条路。

我认识的一些人是专门去给创业公司站台的，直接就是顾问和咨询，说白了就是挂名，在 PPT 上面放自己的这个头像，明码标价。那我就问，这不比上班强吗？我们再拿人才补助来讲。各地方（政府）对于一些高精尖的企业，尤其是创业的招人，其实都是有补贴的，本硕博分别有多少，它是有档位的，我之前待过的一些城市都是有的。如果你有个不错的学历，那你完全能够去薅这笔补贴，你把你同学都薅过来。高校继续教育跟 EMBA 这种其实相对也更认一些有学历的人——我指的是那种上去做嘉宾、做讲师。当然就如我说的，前提是同等能力之下，也就是说你没有我的这部分能力，你单纯拿出个学历没有用的，没人会认你的。你需要有自己的一套解决方案，需要有自己的一套话术，有自己的一套背书，有自己的一套头衔。

各地都有（人才认定政策），基本上以硕士起步。它需要你在当地缴纳社保、在当地有工作等条件，但这些在年轻时都做得到，没有难度。你们既然在某地工作、缴社保了，一定要记得去申请。而且灵活一点就会明白：这跟你在什么城市没关系——上海申请不了，可以看二线；二线不行，可以看三线。孵化器这边的补贴大概几十万到两百万，是不占股的补贴，一般硕士起步，你必须是公司法人、占股大于百分之十五，并且公司要注册在这个孵化器里、要在里面办公。这些事情对想赚钱的人来讲没有难度。各研究院、协会、产业园都有专家智库，你可以凭学历去各级协会一个个聊，把自己纳入他们的专家智库，比如 AI、机器人、数字经济、大数据等方向。进去之后有什么用？可以参与团体标准的编写、参与地方标准的编写、参与协会与研究院的各类活动与竞赛——机会就有了。

学历还是有很多地方有用的。但这个有用并不是学历本身有用，而是你要懂得怎么用。什么时候有用？说句不好听的：当你把它当成一种可调配的资源来用的时候，它有用。而不是你在那边寒窗苦读、拼了老命把同类全部卷掉——那有用吗？没有用。我就问你：你今天是拥有学历有用，还是懂得怎么把学历变现有用？

执念总归要有个目的

有执念本身没有对错，但是这个执念，你有一个执念，那你总归有个目的性吧？你就像有很多人说，我看到旁边我朋友生三胎，我也羡慕，那你生不生三胎，你总归有个目的吧？你总不能说别人有个行为我就羡慕、我就有执念，别人有的一个东西我只要没有我就有执念，那没有意义。那我们就这么说，第一种人是什么呢？就是学历不高，然后好比在社会上每天都要被抽十鞭子，抽得很不爽，然后看着学历高的人貌似每天只要被抽两鞭子，他们就很向往、就很有执念。但是这一类人他从来不考虑自己为啥要被抽。

这种是常态，这种是普罗大众里面百分之八十甚至九十的人都是这么想的。那么这种我就跟你说，你就别去说执念不执念了，因为我就告诉你：你就算今天得到了高的学历，你还是会被抽很多鞭子，只是形式不一样。你之所以觉得那些高学历的只被抽两鞭子，只是因为信息差给你造成的这种假象，而不是说他们真的只被抽两鞭子。第二种呢是有目的性的，就是说我去考一个学历，我就是为了父母、为了自己的面子，从小听了那句话叫不蒸馒头争口气。但是就像我这两天问大家的：你争了之后然后呢？比如说我二十八岁把一个面子争了，怎么着？我 28 岁后面不活啦？说句不好听的，很多父母根本就不关心孩子未来的发展，他就觉得你给我争、我面子上爽了就好了。

他们只知道，打个比喻，他们只知道每个人都要经历九九八十一难，但最终为什么取得真经，我就这么问：如果九九八十一难每个人都走完了、一千个人都走完了，怎么着？一千个人都取得真经吗？你们觉得呢？这符合社会规律吗？符合整个金字塔发展吗？不符合的呀。那么问题来了，那最终到底怎么取得真经的呢？没人知道。他们只知道必须经过八十一难。那为什么要有难呢？我苦不吃行吗？也不知道。就是这个样子的。你问他你要干嘛？我要吃苦、我要吃八十一难，为什么？我要取得真经。但是是百分之百取得吗？不是的。

当然为什么不会，逻辑很简单：赚钱这种东西都是抢来的，你有看到过赚钱当中大家谦让的吗？没有的呀。这里面都是只看商业模式跟人性的，我早就说过了。你脖子上挂着九九八十一难、挂着清华的本硕博、挂着 MIT 的 PhD 又怎么样呢？你挂着，钱和资源就从你脑门上、从天上掉下来吗？不会的呀。你觉得那个时候你父母以你为骄傲、你也觉得你很牛逼，但是不好意思，你在社会上你没有价值。

你把学历贴你头上，每个月钱会掉下来吗？

至少在社会上我能看到的、或者这个社会上普遍出现的情况是：能赚到钱的人，大比例都是学历相对低的。你有没有想过为什么？你们看到过新闻一天到晚宣传的是“某某大厂员工辞职，创业年收入两三百万”；也听到过“某某（体力工作者）年收入一百万”。那我就问你们：你们有没有听到过“某某名校的应届生，由于他学历很高，所以他创业一两百万、两三百万”？没有。你有没有想过为什么？为什么媒体上没有这种宣传？因为他们就知道：赚钱跟这件事情没有关系。它本来跟学历就没关系。如果真的有关系，他们早就铺天盖地给你宣传了，还轮得到我来讲这个事情吗？

学历低的人的确也有短板。什么短板？往往最大的短板就是自卑跟不自信。而这个自卑跟不自信不是学历低带来的——是从小到大这个社会、父母、家庭、身边的人，从舆论和一言一行打压出来的。不是打娘胎里出来他就知道学历低要自卑，是长期打压出来的结果。这个结构很荒谬。这就好像告诉你：在（既有）框架里面你不行、你的确不如别人；但这就好像“你这辈子就不行了”、“在这个框架以外的任何地方你都不行”一样。就这么神奇。虽然很多人在脑子里也明白应试教育不代表什么，但这种自卑和不自信，由于长期的思想钢印，的确就让他觉得自己不如别人。我说句客观的话：我认为学历本身并没有造成多大的影响；但是对学历的歧视、对学历的日常舆论，的确（伤害）了很多人。

赚钱靠的是资源整合以及社交；而资源整合和社交只是手段，它的核心逻辑靠的是信息差：谁掌握的信息差越大，谁就能赚到更大比例的钱。这个信息差怎么来的？无非是来自于那些比我们（层级）高的人或群体。学历高跟学历低这当中的确有个差别：学历高的人在学校或校友会里面，的确有浑然天成的一些优势，的确能有更多的机会接近这些人群。但是你有没有发现一个问题——接近人群，就算你今天拥有某个名校的学历，并不代表你会用；更不代表你能变现。

我举个例子：今晚我给你们一个圆桌晚宴，除了你，剩下九个全部都是（厅局级以上的负责人）或者相关的有价值的人——请问怎么了呢？你是能把握住吗？因为按照你们大部分人的逻辑，你们在这个圆桌上被带来机会的概率不是百分之百吗？那我请问能抓住吗？如果百分之百也不能抓住，那所谓你进（名校）有什么用呢？大家会这么想，无非还是老百姓的幻想——认为好像接触到了就能够抓住、认为今天碰到个大佬就能抱住。都二六年了，如果你认为你很聪明，那我就问：之前的老百姓这么多年，碰到个大腿就你抱得住、别人抱不住？事实上都是幻想，根本就抱不住。

我们假设你在（名校）带来的机会是百分之 X，在别的领域给你带来的机会是百分之 Y。我请问你怎么知道是 X 大还是 Y 大？你总不要告诉我，以你那狭隘的认知就认为 X 是大的。那照你这么说，整个社会除了（名校）其他都是（不值一提）了？你总不能说这个社会只有高校的机会是多的、别的地方都是（没有的）。既然不能这么说，那你又何必拘泥于这种没有意义的假大空问题呢？带来的机会跟你有半毛钱关系吗？人脉又跟你有半毛钱关系吗？如果你自己没有赚钱能力、没有社会跟（统战）的价值，那么跟你有半毛钱关系呢？

你不要总是用另外一种话术来 PUA 自己。你今天就算是好的名校，你会用这些资源吗？你知道这些资源怎么用来变现吗？这是核心矛盾吗？大家很会用次要矛盾去充当主要矛盾去说服自己。就像很多人跟我说“我没有关系、我没有资源”——那我今天晚上就给你对接、我安排你们吃饭、我给你们安排领导，有用吗？你知道怎么跟他对话吗？你知道怎么对接吗？你知道怎么体现你的价值吗？你知道怎么介绍吗？你知道对方要什么吗？你不还是不知道吗？你说“我钓不到鲸鱼、钓不到锦鲤，是因为我这个池塘不行、我池塘里面鱼都是垃圾”。行啊，那给你换个池塘，你就钓得上来了？

核心矛盾在于你需要日常积累你的资源、你的信息差，而这些东西是需要去社会上补和了解的，不可能在学校里面和所谓的大厂里面学到。因为如果按照你们的逻辑，那么这个社会上所有赚到钱的人、或者大面积赚到钱的人，都应该是 C9 出来的、都应该是大厂出来的。你们自己去看吧，能有几个 C9、能有几个大厂？

学历低的人其实天然也是有优势的。什么优势？你相比其他人会更早地接触社会、更早地进入社会。这不是你的优势吗？田忌赛马没听到过吗？只不过大部分学历低的人进入社会之后在干什么？在浪费自己的优势。“我虽然早早进入社会，但是我去（工厂）打工了、我在（跑车）、我在（送外卖）、我在打零工”——那要我说：还不如不（早进社会）。你不就在白白浪费你的优势吗？你要接触的是这个社会，你要发挥的优势是去了解这个社会除独木桥以外的一些逻辑。但是如果你比别人学历低、也比别人更早进入社会，但你还在走跟别人一样的独木桥——这就好像你跟别人在同一个起跑线，你已经发令枪比别人早了；但是你还跟别人在同一个赛道上 PK，你完全不换赛道。

你更早接触社会，就要学会用别人有的东西：你缺知识产权，就要学会借别人的；你缺专利，就和别人合作；你缺学历，就找合伙人、找合作方。不是说你缺学历你就去考一个；更不能说“我就是因为缺这个学历所以做不成”。大哥，你在社会上什么东西借不到？我说了：（法律明令禁止的那些）你借不到。剩下什么东西你借不到？能招员工的招员工，能招合伙人的招合伙人，能合作的就合作；如果都不行，我们就互相投资、合资来做公司也行。什么东西不能做？

在社会上，只要了解社会的人就会明白：真正在外面做事情的——说句不好听的——但凡第一句自我介绍就把学历拿出来的，都是没什么（成绩）的人。为什么？因为正因为没有（拿得出手的东西），所以他只能把学历放在外面。但凡有，谁会把学历挂在外面？因为学历挂在那边是不具备商业价值的。对于一个商人、一个（更上层的人）来讲，你把学历挂在那边，你等于默认告诉他：“我就是个可以被雇用的角色。”

这类主题我讲得比较少，因为它比较敏感、相对整个社会的普世价值观就不是那么正确。你们的认知可以觉得工作经验跟学历很重要，我不反对。但是我的切入点并不在于说你觉得重要不重要——我希望的是：如果你拥有好的学历、更好的工作经验，你不要太自傲；同样的，如果你相对有差一点的学历、或者没有工作经验、gap 的，你也不要太否定自己。否则就是否定你这一生。

保留学校和家长给你的认知

我这边不是说放弃，我觉得放弃没有意义——保留所有学校跟家长给予的认知，时刻保持空杯心态，这个是最重要的。因为学校里面很多东西，我不说大家也知道，跟社会上面、跟企业里面是脱节的，而且这件事情短时间内也不可能有很大的改变。比如说他说你一定要去卷学历，那我觉得这真的不是非常必要的事情。说实话，你要是跟我说你现在是个高中的，那我当然是希望你去卷；那你告诉我你已经是一个不错的本科，你非要去卷研究生，我觉得就没有太大意义。第二个呢，学校里面教导的一切，包括学科上的一些学习、包括市场上行情方向等等，你们就姑且当听一下，别去当真，所有东西你们都得自己去了解，就靠这些是没有用的。

同样的，虽然高校里面教的东西不算 PUA，但是从某种角度来讲，我觉得学校的老师也好、教授也好，很多人其实不是不知道，但是他不去告诉学生很多的真相。那么在我看来，这就跟 PUA 没什么区别的。

不过我客观地想了一想，也不能怪这些老师跟这些教授。为什么？因为这些老师跟这些教授脱离这个社会的时间，可能远远比你们作为他们学生的时间都要来得长。那么他们的认知是非常古董的。我说句不好听的，你们可能还有实习经历，他们可能连实习经历都没有，他的实习经历就是在学校里面当老师。但是呢，这些人又非常的自傲，就觉得我学了一堆不知道有什么用的知识，但是我要传递给你们。

大家进入高校跟企业之后，不管你是在高校里面做学生、还是在企业里面做牛马，本质上都是被圈养的。不过很多人可能因为认知、或者以前的成长环境，使他们不会这么觉得，甚至他们会觉得我进入一个高校、或者我进入一个好的公司，我就与社会接轨了。先说学校吧。学校本质上就是个高墙，高墙内有很多自以为是的老师，完完全全没有接触过商业、（格局）、社会、产业行业，然后他们觉得自己厉害得不行。那同时学科教育就更别说了，更加是脱离产业行业很多年了。

当然很多人可能还会说，那学校里面有什么校企合作、竞赛、辩论、创业基金。大家明白，这些东西要么是纯粹的空对空，就是让学生纸上谈兵，反正你们怎么说都行，也不影响你们毕业，反正什么吃亏赚钱都不影响，让大家颅内高潮一下——无论你好和不好，本质上还是不接社会地气的。还有一种就是校企合作或者别的合作，他基本上已经在商业上都已经谈妥了，也就是说他们的目的已经达到了，都是赚钱，那剩下怎么操作都无所谓，那你作为学生，让你 happy 一点，反正他是不可能让你们接地气的。

先不要当自己是大学生

我不管你们工作多少年，但凡你们跟这个社会没有接触，其实你们跟大学生也没什么太大差别。那么今天这个建议是什么？就是你不要当你自己是大学生。几乎跟我沟通过的所有的人都说过这么一个观点，他说陈老师我还是个学生，我什么都不懂，别人怎么跟我沟通、我怎么跟别人沟通，我对这些都不了解。好，没问题，这句话一点毛病都没有。我每次都反问：我说你不懂，也许这是个事实；但是我不明白的是，你能知道你不懂，这句话是对的，这是个事实——但是怎么就认为别人懂了呢？

他就跟我说，陈老师我发现我现场碰到的人都好像很牛逼、都好像很怎么样子。那我说你怎么看出他牛逼的？你怎么看出他很懂的呢？把他脑子打开来看了？你难道就因为他巴拉巴拉几句就懂了？好，那么如果是这样的话，那么是不是我们可以把这个问题变成：不是你自己怎么变成一个懂的人，而是你怎么变成一个巴拉巴拉几句的人？你说是不是？

你现在是个大学生，或者你工作十多年，其实没什么区别的，一点区别都没有。如果今天有一个工作了十几年的人找我，跟一个大学生找我，这两个人的认知是一样的，无非就是那个大学生更傻白甜一点，而那个工作十几年的人已经清楚了可能有一部分这个世界的恶和这个社会的恶是什么样子的，仅此而已。但是你要说两者的认知跟两者的思维方式，我觉得是大差不差的。大家的这种思想钢印会让大家只关心做什么、不关心结果，然后就各种在那边纠结内耗，但是纠结内耗的都是芝麻，然后丢了西瓜。

今天咨询的时候我还在跟对方说这个事。我说你现在纠结的事更像什么？更像是你跟我说要做个鸡汤给对方，你不跟我纠结鸡从哪来，你不跟我纠结汤怎么烧，你在当下连鸡跟汤都没有的情况下面，跟我在纠结汤里面的枸杞要不要放。就这种感觉。有什么好纠结的呢？我说了无数遍，大家纠结的东西跟他的目标完全没有关系。这个事情你不跟他一层一层往下剥，他自己想不明白。所以我今天最大的一个建议就是：你们要先让自己做的事情有明确的结果导向，同时这个结果必须是要改变本质的结果导向，而不是说在同一个级别里面在那边折腾、或者说五十步笑百步的那种方式。

读研这件事，我以前是要争论的

先说到读研这件事。你说读研有用吗？我个人的结论是不能一刀切，但九成没有用。那么这个时候我们就会面临一个问题：读研读出来到底是个什么东西？你跟我说考公考出来，他至少是一个身份、或者是一个编制，这个我是可以认可的。你说读研读出来，首先学历有什么用？这个东西是随着时间的推移越来越没有用。这个概念怎么理解？两点。第一点是所谓的长时间周期，就是整个年代周期：比如说 2000 年你一个研究生有用吗？那必然有用。你 2023 年你再过来、你再读个 3 年，2026 年我问你有没有用？你自己想想就知道有没有用了。

第二个呢，我和很多人聊过，包括我之前给一些学校的研究生去开一些公开课的时候我也发现，大家读研很大概率是浪费时间，很大概率就是把这个时间耗过去。你要说接下来困难的时间就那么三年，你说我这三年就躲在一个山洞里面可不可以？可以啊，我觉得没什么毛病。但问题是三年之后又不是不困难。我现在没法去预知三年之后到底怎么样，但是我只知道，这个好也好、不好也好，它不是一个开关，它是一个周期性的。第三点，你读出来了怎么样其实不重要，重要的是用人单位以及市场对你是怎么看待的。因为现在是一个三年河东三年河西、三个月河东三个月河西、三天河东三天河西的时代。别人更看重的是利益导向，别人更看重的是你能给我带来什么，你拿出一堆虚头巴脑的也没卵用。

考研呢，基本盘都在浪费时间，我跟你们讲，毫无疑问。先说结论：在我认知里面，研究生基本上就是廉价劳动力，硬技能拼不过别人、跪舔也舔不过别人，商业更是做不过别人，年纪又大。我还是提前说一下，如果你们觉得研究生出来找工作比本科好找，那你们去读，你们就已经被洗脑很成功了；如果你们觉得研究生读出来比本科月薪来得高、年薪来得高，那你们也洗脑很成功，你们就去做。因为对我来讲很简单：大家主要是做电池的，你们每个月多几千块钱、每年多几万块钱十几万，对电池来讲毫无意义。早晚都是要被丢弃的，早晚也都是要没有工作的，你就差这么一点东西吗？

我们一个个来讲。误区一，有很多人会这么说，他说我需要一个学历去深造。首先，就目前学校里的东西来讲，基本盘你是深造不出什么东西来的。为什么呢？因为学校技能跟社会是极其脱节的，你能造出什么东西来？你别说商业了，说白了你连电池技能都学不会，你还能深造出什么？我不管你什么文科理科都一样。而且就目前中国的基本盘来讲，本身硕士也好、专升硕也好，遍地都是，你卷什么东西？你卷得过谁？现在还有很多人说，我因为本科找不到工作，所以我去读研——不好意思，你读出来也找不到工作，有什么区别？本身也是在象牙塔里多躲了几年，当鸵鸟多当几年，然后你给导师去打工，跟做导师的电池有什么区别呢？研究生在商业里面，对资本家来讲就是廉价劳动力。因为很简单，我们所有的合作当中都会说，这个没人做怎么办？没关系，这个是实习，给点实习工资，就给点钱让这种研究生来做。

我们还是说一下那个大前提。不管是家长、还是孩子、还是学校里面的老师，我们的观念不能老是拿 2000 年到 2020 年的这个观点。你说公务员怎么样、说大厂怎么样、说考研怎么样，因为当时是很好，因为你稀缺；然后大城市也很好，因为大城市正在上升期；然后你说创业也很好，因为整个（国家）各个地方都鼓励创业、也有钱；包括父母这一代所经历的也很对，我们不能说他们说的不对。但是我觉得最大的问题在于：当下的这个土壤跟环境跟当时不一样，我们不能把当时的东西直接照搬过来。前两年北京的硕士率已经超过了本科率，你还跟我讲学历怎么样怎么样？大厂同时也已经到达饱和，核心团队保留着，剩下的该裁都裁掉了，那你说除了螺丝钉你还有什么很大成长吗？你也经历不了大厂的从零到一，也经历不了一到六十。

在我概念里面，就跟田忌赛马是一样的：读学历有没有用，分三类人。第一种就是读书不行的，就是卷也卷不出来的，比如说像我这种。首先基本上普通的本科、专科以及以下，包括高中初中学历的，都属于我说的这种卷不出来的范畴。因为你放到 2024 年，说不好听点，你一个大专的跟一个普通一本二本三本出来的差别不大的，没啥差别的，我也是这类里面的。这类人说白了，你走随大流的独木桥，在一开始的起跑线就已经落后了。那么这类人如果想要未来有点突破，那就一定会寻找独木桥以外的方式去往前走，否则基本上就是不可能出现什么任何可能性的。

这段时间其实有三四个高中毕业的来找我，我当时就跟他们说：我说大哥，你有没有想过一个问题，你既然高中毕业，你相比别人的优势是什么？就是你能够更早地接触社会、更早地去工作。那你不把这类优势发挥出来、不通过这类优势去走商业或者走一些我们叫做赚钱的路径，你非要在有了这些优势之后，然后跟我说陈老师我要去全日制读个本、我要非全日制读个本、我要全日制读个硕、非全日制读个硕。我说你明明已经在某些东西上面是有短板的，你不去发挥你的长处、你不去顺势而为，你非要拼了命把你的短板补齐，何必呢？你明明已经——老天也好、天意也好——他已经不让你跟大众去随大流去卷了，你非要去卷，然后还要跟我说陈老师我卷不出来，不是废话吗？

读博读硕这个事情，以前在我看来需要争论一下，但是放到 2025 年的这个现状，我觉得这事反而变得简单了。就是你只要记住一点：只要是为了满足某些特定门槛、并且对你未来发展帮助很大的，那么你就去读，而且你要确定这件事情，否则就没必要。什么意思呢？很简单，比如说你现在就知道你离未来做区长就差一个硕士，那么你去读，听得懂吗？如果你要加入（某个组织），所有流程都 OK 了，还差个硕士，那么你去读。比如你知道某个协会、某个组织可以挂职，每个项目每年都可以按照百分之五到百分之十分润，同时还有固定的收入，那么你就去读，你现在还缺个博士，你就去读。就如我说的，你知道怎么利用你的学历，你知道得到这个学历之后你就能确定达到某个目标，而且这个结果是确定的，那么你就去读；否则不要折腾。

那有的人要说了，那我怎么知道呢？他说陈老师按照你这说法，你说的都是确定结果，我怎么知道确定结果呢？对呀，是的呀，你找到华点了：就是正因为你不知道，所以你是个普通老百姓。普通老百姓就更没有必要去花钱去卷，你懂吗？真正知道的往往都是多少有点关系的、多少有点积累的。当然大部分人的逻辑我明白，他们的逻辑就是正因为是老百姓所以要无脑地提升学历、对自己有个保障——这其实就是我说的执念，完全无视社会现状跟全球的局势，就自我感动，觉得我就应该学历高。2025 年这个时间点折腾这些没有用，因为产业行业非常少、人非常多。之前我就说过了，现在各个层面学历专业的人在社会上都是有滞留的，我不管清华北大还是 MIT 都是滞留的，本质上没有什么东西是有什么优势的。你别说你 QS20、QS10、QS5，这市面上也有无数的 QS5 滞留在那个地方。

博士有可能有些不同。海外的话，我觉得相对来讲比较好的还是终身教职；国内的话，教师我肯定是不推荐的，因为教师编近两年都已经开始缩编了，尤其如果你是个学术博、或者是个比较水的方向的话呢，更不合适。我觉得有用的几条路。一，如果你是博士了，那么你需要的是利用这个学历，在各个地方（政府）、地方组织、联盟、社群里面去做知识变现，因为毕竟你学历高。二，要么就是自己组个团队疯狂融资，什么方向都行、什么基金都行、什么土老板都行，只要你拿着博士这学历去（谈），而且你拿的千万不要是对赌协议，你拿的是风险投资。三，要么就是利用博士的身份和头衔去做专家、做咨询、做培训，多变现，去申请各种专家智库。反正不管你做什么，千万别想着去工作——这个事相较于将近三十年的时间跟金钱的付出，我跟你讲用没有，真的用没有；如果要用性价比的话，就是负数。

有的人的逻辑就是有总比没有强。按照这个逻辑，硕士肯定比本科强、本科肯定比专科强、专科一定比高中强。人是这样去划分的吗？你要从宏观角度说是不是这么个情况，我觉得也行，也没什么太大问题。但是很多人脑子里面会想一些（多余的东西）：从比例上来讲他说硕士比本科强——就算你说的是对的，那我请问跟你有什么关系呢？你的逻辑就是你混到了硕士里面，所以你比所有的本科强？这逻辑通吗？

现在的社会往后和以前不一样。如果你们还在读书，我可以说读书的时间本身就是浪费掉的，你们未来肯定是更跟不上这个社会——AI 本来就是过来加速的。说白了，现在当下社会上多多少少还是有点业务、还是有点人、还是有点团队、还是有点切入点，是愿意给大家去合作、愿意给大家去做事情、愿意和大家一起去赚钱的，你们还有可能在社会上去积累一些真正的经验跟做事情的三观。如果现在不抓紧，那么接下来，比如说两三年后，你们所有人所接触到的信息几乎百分之九十九点九九只能来自于网络跟 AI，并且是（受限的）网络。我觉得大家没有任何的实践经验，会被网络上（受限的）信息跟 AI 生成的信息（塑造）。到那个时候，不管你是什么专业、什么学历、什么方向、什么岗位，随着时间的推移，你跟（没有判断力的人）本质上是没有区别的。而且最可怕的是到那个时候，大部分人可能还不这么觉得——他还是会觉得博士大于硕士、硕士大于本科。

学历和工作经验，哪个都不是那个东西

除了在一些特定的地方晋升、或者在找工作的时候——也就是你在给别人打工的时候——你的学历跟工作经验是有用的，当然很多时候也不是特别有用。剩下社会上所有的赚钱行为、所有的生存行为和活动，都跟你的学历跟工作经验没什么关系。自然跟你的沟通能力、变现能力、商业逻辑有关，或者直白点说跟你掌握的信息差有关——你能掌握多少别人不掌握的东西。任何一个能赚钱的点，你去做过了、你了解了，或者你能够很好地从社会上其他人身上通过沟通的方式获取到，那么你自然就有价值。你今天拿一个学校的毕业证书出来、或者拿一个大厂的工作经验出来，意味着你能够赚钱吗？意味着你能给别人带来钱吗？没有因果关系。

更何况你做个（打工人），你根本就不会了解什么行业或者产业的认知。你了解的无非都是在公司这个茧房里面、这个象牙塔里面给你所营造出来的所谓行业跟产业的认知。你在工作上面只能得到（打工人）的人脉，也只能得到（打工人）的技能。不要来跟我提什么商业常识。我就问你：你今天工作二十年，甚至你都不知道怎么开公司、甚至你都不知道怎么报税——这不是笑话吗？这跟你工作经验有什么关系？以及你在公司里面看到“这个电商怎么做的、这个 AI 怎么做的、这个产业怎么赋能的”，怎么你就知道怎么从零到一了？你就知道怎么拓客了？你就知道怎么去谈了？你就知道合同怎么签了？

我们从市场角度来讲。市场、公司、社会需要什么样的人？我们就问：为什么要招人？要什么样的人？真正要的是什么？你们不可否认的是，需要创造性吧？需要技能强的吧？需要技术强的吧？需要有管理能力的吧？需要有发现问题、解决问题能力的吧？那么你说从高学历的人里面挑选效率更高，我认可，这个逻辑没有错。但问题现在是挑选吗？我就问，现在这市场是挑选吗？现在有选吗？现在这个就叫做应试教育的极致。什么意思？就是一边说高考不是一次性定终生，一边在用实际行动打脸；一边说三十五岁之后找得到工作，一边事实上也在用实际行动打脸。有意义吗？

关于学校、专业、第一份工作的选择，大家不用太去纠结这件事情。为什么？因为本质上来讲，无论你们怎么选，我觉得大概率都是错的。首先先说一个前提：总有人会选对，你们也不要跟我来讲有人选得蛮好的——你好不好不是一两年能看出来的，起码得要个七八年十年你才能知道。那么就算有人真的好呢，这也是幸存者偏差。另一方面，你说总有一部分人能选对，那是因为他不是基本盘的普通人。就像微博上一直说的那个段子：我十七岁赚了一个亿，洋洋洒洒写了一大堆，然后到最后一句话就说，哦，我可能赚了五千块钱，剩下的钱是由我爸妈出的。就是说他们能选对跟他们在什么学校、跟什么专业也没有关系，这些都是水上的事情；而你们真正要选对，是要去看水下的那些逻辑。

所以结论就是：你不用管，你先去做。反正我跟你讲，大概率你选的都是错的，或者大概率你现在认知就是错的，你别去管，你先干。你干个半年你再来跟我聊，或者跟别人聊，我跟你讲你就有点脑子了。你如果要说有没有一条路能够走到黑，我告诉你有，那就是不停地给别人打工，你不用动脑子，那你也没有任何主动权，那可以一条路走到黑。

昨天晚上有小伙伴是这么说的，他说专业对普通人来讲很重要，对大佬来讲不重要。我跟你讲，很多时候广大普通老百姓这个想法，他对是对的，但他反了。什么意思？就是说专业这个东西，其实对很多大佬反而是很重要的，对普通人其实一点重要性都没有。为什么？你自己想想看，专业对普通人来讲意味着什么？意味着普通人对资本家和对公司来讲，它就是个批量生产的工具。

专业到底怎么选

我先从宏观角度来讲。你问我有没有用？有一点点用，但是宏观角度来讲我觉得用处不大。你别着急，万事就怕分析。首先现在中国处于人口非常多的情况，今年明年两千四百万应届生，而且今年至少我看上海本科录取线也不高，整体学生是越来越多的，再加上整体经济形势以及各行各业基本上都是饱和的状态。经济形势我再给你们提个醒，大概什么状态：23 年我给高校做一个课程，一个小时收我两千；到 24 年，同样一个课程一个小时我只能收两百。你们自己去看看这个财政情况，我说的信不信无所谓，你们自己去查。各行各业因为人太多了，都是饱和状态。那么你作为一个个体，你跟我一样作为一个老百姓，你专业能有多大影响？我甚至觉得学校影响都不大。当然这是宏观上面，从细节上面我觉得还是有区别的，毕竟这个社会做事情或者赚钱还是需要有些背景知识的。

我这里说的完完全全都是普通人，不要跟我提什么家庭有什么背景，父母是什么（公职人员）、或者在医院里面做什么主任医师，这些不在我讨论范围内。两个方向，一个就是计算机，一个就是金融，很简单，没了，真的没了。计算机的话，并不是说计算机行业本身——计算机行业本身其实早就夕阳行业了，大家也都知道——而是两个：一个是计算机本身方便技术出国、技术移民，如果你要出国的话；另外一方面，计算机在各个行业几乎都是不可或缺的交叉学科。也就是说我不管你们未来做什么，你现在想要做什么跟你未来做什么不一定挂钩，你现在想的跟你未来做的可能差别很大，但是我不管你做什么，你拥有计算机的背景，你一定是有优势的、一定是有利于自己的。金融就更别说了，整个人类社会底层逻辑之一就是金融，万事背后其实底层都是金融逻辑的支撑，没有金融逻辑，几乎所有的业务是不会出来的。

前两天上海活动来了一个六百分刚考完的小姑娘，晚上我跟他聊了一下这个专业方向跟选择学校的方向。这个小朋友自己非常在乎面子，总是希望去别人口中比较好的高校——当然这也没什么不好——而是在他选择的时候，他基本上只看这个，忽略了别的所有东西，包括专业的内容，包括专业和行业目前的发展趋势、所在生命周期当中的位置，包括城市的优势，包括其他各种蝴蝶效应所造成的情况，他基本上都不看，他只看学校。那么这个东西其实就有点傻。我晚三跟他强调，我说我觉得你可能现在不太懂、也不太理解，但我说你最好能记住我今天说的：现在的市场是完全饱和市场，我不管你去什么地方，你说你选计算机、选金融、选外贸，基本上都是饱和市场。当然你说市场里面有没有增量？有的。但不好意思，对于大部分大学生来讲，你们没有获得增量市场的那个能力。

现在学生非常多。我一直强调今年一千二百万、明年一千二百万，是因为到目前为止这是历史当中的高峰。你的高校和专业也许是不错的，但是你一定要有全局的视角跟发展性的眼光去看待问题。什么叫全局的视角？全局视角就是你要明白，你是考得还不错，但是放在市场上面你再优秀也总有人能卷过你，你再优秀，明年后年也总有人能卷过你，也总有很多别的人通过别的方式去卷过你，因为这个社会本来就不是看谁优秀的。那么发展的眼光是什么意思？就是你毕业的时候你可以卷走一些人，获得你心仪的岗位、或者你觉得还不错的岗位，但是两三年后的应届生同样也可以用同样的方式来卷走你，因为大局势就是这样子的。你现在是一个新人，你有这个新手保护期；那过了两三年你没有新手保护期了，你就会被别人有新手保护期的人卷走。不是流水线是什么呢？所以说你会不会被卷走，这不是你选学校、你选专业能决定的，这是个板上钉钉的事情。

首先我们说的是赚钱不是打工，所有打工定位的不在我们讨论范围内。从赚钱角度来讲，你说专业有没有帮助？我从任何一个事情上面都不能走极端的角度来讲，我只能说部分专业能帮助你不被骗。不被骗。但是你说赚钱，我觉得就过分了、就越界了，基本上就是没有任何因果关系，以我的认知来讲没有任何因果关系。这几天私信我的小朋友竟然都天真地觉得，是不是某些特定的专业才会有赚钱的机会。我也不想说没有任何的关联，我只能告诉你们，没有任何直接的关联。

今天早上看到一个私信，他说读了一个人工智能的本科，然后现在找不到工作，然后他的原话里面说自己可能专业学得也不好、也没什么技能，然后说自己每天做一些事情眼睛一闭一睁又是这么一些事情，循规蹈矩，没什么意义。这个内容真的把我看笑了。他但凡只说里面某一个点我觉得都没问题，但是他这三个点精准地踩到了三个雷区上面。网络上要说鸡汤，我跟你们讲真的无敌，什么工作好好找、做个公务员降低要求、还有什么加油多补补专业知识，这都是屁话。

我说了三个点。第一先说这个专业。我原话是这么说的：会选这个专业的，你不要来跟我讲有什么前瞻性，全是屁话，还前瞻性呢，就是被忽悠。这个事实说明了什么？说明这个孩子跟家长就是随大流，就当年什么东西吹得响报什么，自己是没有任何判断能力的。因为但凡有判断能力、要明白的人，都不会去报这种东西的。那么随大流就要明白：这个钱就是交给学校、就是送给学校的，为了学校完成业绩的，而不是说幻想着我终于踏上风口了、可以走上人生巅峰了、迎娶白富美了。这种专业近几年来是越来越多的，所有的新专业几乎都是缝合怪。不过还是那句话，老百姓又不懂，学校跟各个自媒体、各个（地方）只要一宣传、只要情绪一拉动起来，总有人会报名。而且我说句实话，这玩意根本没有风险，为什么？我以前就说过了，三年专科四年本科，老百姓就算觉得自己被骗了、自己到时候找不到工作了，他也没有能力、甚至也不会有这个认知去找学校说什么。

你有没有发展前景，本质上是要看这个行业发展跟岗位的数量。而发展是要看企业的数量——比如小微企业、新增的企业，还有国际上的竞争情况、产业赋能情况。说人话就是：一个是（政策）支不支持，一个是产业能不能自我造血。这两年的热点去看你就很容易看清楚了。无论是区块链、还是低空经济、还是 AI，（政策）当下的整个偏重性，包括中美在经济上的（较量），目前主要集中在 AI——算力、存储、GPU、芯片各方面。其他其实已经弱化了。我不是说低空经济、区块链不支持，它也支持，但相对来讲已经弱化了。这三个东西一个都不能自我造血。AI 当下这个情况，多少泡沫我先不去说它，但是大部分的钱是来自于股票的。我不管现在到底出来多少岗位——算法岗位、产品经理岗位、各种各样的岗位，可能有年薪三百万四百万五百万的——你从整个全局去看，百分之八十以上的钱都来自于股市，剩下你们所看到的那些造血能力其实都非常弱小。区块链跟低空经济就更别说了。那么这三个东西几乎一个都不能自我造血，那怎么可能多出来多少岗位呢？

高校为什么设置新的专业？你不要告诉我是为了你们的未来所着想的。既然不是为了你们着想，那么这种新专业能让你学到什么呢？（疫情）之后很多高校的新专业都是把其他专业每个专业抽两门课出来，揉成一个（拼凑的）东西，就是交差。他们的目标无非是招更多的人进来。你还指望什么呢？指望“我今天去读了个低空经济的专业，我出来就能找到低空经济的工作、别人找不到”？不可能的。我能知道这些专业是什么样子，你觉得这个社会上面的企业跟 HR 能不知道？多多少少都会明白的。说句不好听的，从整个社会来讲，只有应届生、或者刚出学校没多久的人不明白，剩下的其实都明白。

大家都知道专业跟行业的选择很重要——不但你们知道，你们的父母、身边的亲朋好友都知道。“选择大于努力，所以我得选好专业跟行业”——你们所有人都这么想。那么先思考一个问题：你是不是认为选择专业跟行业，就能够定你一辈子？回答我是和不是。你们肯定说不是。因为你们理性也知道，不可能一个专业跟行业能给你们吃一辈子。如果你认为“是”，那么是不是意味着一个行业的红利可以直接抵抗你这辈子所有的风险？我相信你们的答案都是 NO。其实大家的逻辑并不是“能够很稳地走未来”，而是：好的专业跟好的行业，相对来讲能赚到更多的钱，也拥有更多的上升空间。综合来讲：因为你选对了，未来能有更多的机会——因为只有机会才能给你带来更多的钱和上升空间。

但这里面有个前提。我就问你们：你在几十年前、和现在、和二十年后，选择同一个专业和同一个行业，它的未来能一样吗？不一样。因为所处时代不一样、环境不一样、经济不一样、财政不一样。如果你希望有更多的机会，那么又有个前提：就是整个环境是好的——财政、经济、人口各方面，整体的招聘编制也比较充裕、相对匹配得上，同时整个行业产业都在上升红利期。那你这么去选，当然没问题。

但现在的情况你们也看到了：房地产、互联网、直播、微商——国内大部分行业的存量其实都（收缩了），而且整个管理相比五年前十年前也（规范）了很多。也就是说：这些红利现在是没有的。很多人说 AI——我跟你们讲，AI 根本还排不上号。当下这个情况跟 AI 真的没关系，AI 不背锅，有没有 AI 当下都是这个情况。所以 AI 的冲击我们姑且不论：市场根本就消化不了每年上千万的应届生。以当下的经济情况、财政、综合因素，我就问你：在这种环境下面，你如果还去依赖工作本身的发展，还有意义吗？这个时候你还说“我选择某个专业、某个行业，相比别的好很多”——没有意义了。因为这相当于是一个全局的 AOE 技能、相当于全体（被覆盖）：大部分普通人——除了那些特别天才的——面对的情况和困难是一样的，没有区别。

说白了，无论什么情况，机会总是有的。你说以前顺势有机会吗？有的。你说现在经济情况差，机会有吗？也有的。但是这个机会有没有，只跟个人能力有关——跟个人对市场的了解、对做事情的执行力、个人的认知有关。大部分人：选专业到底选什么，自己都不知道；为什么读本科、读研究生，也不知道；选个工作，也不知道——他都是一路跟风跟过来的。我们去社会上赚钱，也许很多人也不行，最终也只有一小撮人是行的。但是你有没有发现：你如果去做了，不管行不行，你至少尝试过了、至少努力过了，你再说不行。而不是说：你原本从小到大就依赖读书、依赖打工、依赖这么一条独木桥，从来没有靠自己的能力、也不知道自己到底什么能力；然后一碰见不可抗力或者外界环境不好的时候，就说“我自己不行”。你不觉得是这么个逻辑吗？

社会跟时间线其实是动态的，我一直说的刻舟求剑就是这个意思。当下这种大局势下面，你再跟我说什么“好不好”，有意义吗？如果你还来问我“哪个方向未来更好一点、不被社会淘汰”——你这么想的时候，就已经（落后）了。大家花了到十八岁、二十几岁，一路读书、走这条独木桥；如果你行，你就说“这个东西影响我一辈子”；如果你不行，你就说“我这辈子废了”——你不觉得很荒谬吗？而且更何况：你大部分时间放在学校和独木桥上，对社会没有了解；然后当你面对选择、或者觉得要去社会上赚钱的时候，你二十多年以来根本就没有经验，上来先给个结论“我不行”——你不觉得很荒谬吗？你行或不行，是靠一个东西来决定的吗？肯定不是。你行或不行，是靠一次两次、靠一个月两个月来决定的吗？也不是。这点逻辑好歹得有吧？

在校那几年该怎么用

第一，从大一开始你就要走出学校。当然这个地方也有很多人说，陈老师你说大学生，那我现在读个职校技校、读个大专算不算？算，统称高等教育嘛。那么第一，你得走出学校。很多人说我不是很理解什么叫走出学校。第一，你得去做商业社交，你有大把的时间去试错。你如果现在已经是大三要去找实习了、大学要毕业了，你其实时间很紧张很紧张，你千万不要去浪费你之前的读书时间。第二，你要去参与项目。但是有很多人方式不对，他非要说，我不要钱，你要么让我参与一下，参与的过程当中我就学习学习。我跟你讲，所有有价值的项目，不管是开源的不开源的、不管你是兼职还是顾问、还是怎么个参与方式，参与本身前提是你要有一定的竞争力，也就是说你有一定的商业价值、也有一定的能力，那么你才会被别人去合作。你没有的话，我跟你讲你就去学，你不能说我既什么都不会、又要参与，那不可能的。

有很多人会跟我说，陈老师你回头去（政府）、去哪里，你是不是带我一起去，然后我也学习学习。我就问，不是说我真的不能带去，我带去，我跟领导那边说话也就一句话的事情，但是问题是你要想明白我带你去干嘛。你要是跟我说你去了，就是免费的、就是学习一下，或者说你甚至给我笔钱学习一下，那其实这件事情可复制性太强了，那照这种说法，世界上每个人都给我一笔钱，我每个人都带去，但这个事情可能吗？不可能呀。你得找到你的核心竞争力在什么地方。第三，你也可以参加各种各样的活动，也可以自己组织活动。我跟你讲，你还是学生的时候真的你就是最好的身份。因为我告诉你们，你们一旦毕业了、一旦去了很多的公司，你们是很受限制的。你别不当一回事，你去过很多公司、你做很多事情，真的就是到处都有人举报你、到处都有人背后给你穿小鞋。你是学生，其实以学生的身份做什么事情都无所谓，关系不大的，你不会跟别的企业产生冲突；但是你一旦毕业了，很多时候你真的身不由己。

今天这个定位，我主要讲的是基本盘跟普罗大众；如果你特别的精英、或者特别有实力，我觉得今天这个内容不是很适合。我看了一下，问得最多的问题是什么呢？就是我应该积累什么、我应该怎么切入一个新的行业、我应该怎么去认识一些（政府）社会圈子的人。最大的迷茫的问题就是“我应该学什么”。对于很多我聊下来的大学生，他们就说我不知道啊，我什么都不知道，你让我学我怎么学呢？然后大部分人给出来的逻辑就是我要去了解这个行业。那问题是怎么了解？他说尽可能参加高校的各种创业竞赛、各种社会性的比赛，还有就是我要去公司实习，然后去了解。

然而这个就是最大的问题：学校的很多项目竞赛其实更像一个模拟环境。比如说无论你 PPT 怎么写、也无论你合同怎么签，你永远都是在学校的框架下面，并不是你自己主导的项目，也不会太多关系到你的利益、或者说关系到你的生死存亡。那么说白了，用我们的话来讲，就是你并没有用命在做事情。那你没有用命去创业或者去赚钱，你是学不到真的东西的，你也了解不到真的行业，你永远是在行业外面在绕。那实习就更是了，你只会困在一个公司里面。当然这是以前，现在也不仅仅是如此了：由于经济环境的恶劣，公司根本就没有心思去关注员工的成长跟学习，你就更别说是实习了。

大家目前选择比较多的是什么呢？要么就是打打工，各种快餐店、实体店，就这种零工；要么就是可能帮别人做做这种分销；比如说目前大学生做的最多的呢就是一些小业务，什么电商啦、校内外卖啦，反正各种各样的这种小生意；当然也有很多大学生会选择去做家教什么东西的；还有一类会去选择公司实习，可能会等开学了继续延续实习。其实这些都还不错。但其实你要这么想：你做什么取决于你到底想干嘛。我就那句话，咱虽然不能一刀切地说打工不好，但是比如说你说万一呢，有的人去奶茶店打工，然后自己一打工打通了任督二脉，了解了一些流程跟内容之后，创造了下一个蜜雪冰城——咱也说不准。但是我就要告诉你们，你们需要先问一下自己是不是这样的人。

第二，我建议假期你要做一个完整的项目。什么叫完整项目？意思就是说你要先选定一个做的方向，比如说你说我做低空经济、我做 Web3、我做金融、我做医疗，然后决定是找人一起做还是自己做，然后你就去筹备——你要有一个结果的目标来反推你到底应该怎么去做，而且你得当一个真正的项目去做，最重要的是得到一个结果。

这里的项目不是指的你自己在公司里面做牛马的项目，是自己去跟这个社会接轨、去了解的这种项目。做牛马没有什么意义的，你做一百个项目也是这样子的，没有用的。我就问你们，你们做了二十年牛马，二十年牛马出来，你们对社会了解吗？你对世界了解吗？对商业了解吗？对纳税、对合同、对很多东西了解吗？你们就算做了二十年，你出来你还是跟幼儿园大班的人是一样的，没有区别的。

我以前做项目会有一个白板，然后就是在上面专门写清楚有哪些做了、哪些还没有做、哪些是正在做的、哪些是做了可能没有结果的，我会在里面就列出来，以防自己懒。因为人嘛，大家最缺的其实是自我驱动，因为毕竟你们到了社会上做项目，没有人在后面像你们的领导、像老板这样鞭策你们。我以前做事情列出来的，我大概最多的一次有十四五个项目同时进行。你说为什么这么多项目一起进行，或者说这个忙不过来怎么办？说真的，从我角度来讲，我当时那个情况哪有资格考虑忙不忙得过来。

进入高校的第一天开始，每天坚持做的就是不要与产业行业脱节。

下限、上限，和我改过的那个口

有人说先拿学历下限比较高、先赚钱下限比较低。这个观点我个人觉得很井底之蛙、很刻舟求剑。而且我觉得大部分人听这个观点，你们也是认同的，甚至我相信你们去问你们父母，你们父母也是这么说的。万事就怕分析，我们来分析一下。首先先从路径上来讲，这两条路可以说是两个游戏规则。你先拿学历，走的是应试教育这条路，你不需要思考，资本家跟（上层）给你定好了路；同时你毕业的时候，我不管你在什么学校，你毕业的时候必然是对社会认知是百分之零的，你想都不用想；然后你还要花时间去突破象牙塔才有可能赚到钱，这个能否突破它是个概率论，要看天时地利人和。而你先赚钱呢，你走的基本上就是野路子、散养的路子，那当然你是否能突破你原本的向下弹，那也是个概率论，也要看天时地利人和。

那么为什么我会说井底之蛙？是因为你如果得出学历下限高、先赚钱下限低的话，那是因为你已经在用你被应试教育固化之后的思维在考虑，你甚至对于先赚钱要走什么路径你都不知道。因为大概率你们都是被应试教育教育过来的，在社会当中这条路应该怎么走，你们甚至都不知道，然后你不知道的情况下面你就默认它下限低，这逻辑就不通了。我们这么说，假设相同的时间，就是本科四年、硕士七年来讲，你四年去融入社会——你真的为了生存去融入，我不是说那种吊儿郎当、三天打鱼两天晒网的——你本身就相当于多出来四年到七年的社会经验。你说这段经历你赚不到钱，这是不可能的。我还是那句话，只要你真的去混圈子、去实践。

前两天咨询的小伙伴提了这么一个问题，他说因为一些个人原因，学历可能不高，想着自考或者其他方式去补个学历。我就问他为什么，他说可以保个下限。我当时这么说：我说咱切实际一点，既然要说保下限，我说保个下限，我们这里就分成“保”跟“下限”这两个角度。下限的话，先说下限：下限肯定没有底，你都说下限了，往下走就没有底。说白了这个社会你只要能够往下去探索，那么你就都能够找到工作。但如果你要求有个下限的话，或者说你是一个有要求的下限的话，那么学历就是一张纸，我请问它怎么保你一个有要求的下限呢？比如说你有 A 学历，和你一定能拿到某一个有要求的工作，这当中没有因果关系。如果今天我们拿出本科就一定能有个四千块的工作，那没问题；如果不是的话，那请问怎么保这个下限？也就是说说白了，本质上逻辑它是不通的，无非就是父母、亲戚、网络一直给大家灌输的这个 PUA 的逻辑，自欺欺人。大家感觉自己学历低可能没有竞争力，但其实你学历高了，在当下时代跟社会也没有竞争力。

很多人觉得学历是保下限的。这是（一种想当然）。你跟我说保下限——哪几家公司给你保下限？愿意跟你签合同的，你列出来。“本科比专科找到更好的工作、硕士比本科好、博士比硕士好”——不要用这种话骗自己。我们做事情是要拿具体结果的。你现在没有具体结果，你怎么得出这个结论的？如果你拿一百万去投资，你问我年化多少，我说“不知道，但我告诉你一百万比五十万年化高”——你信吗？你不信。那为什么学历你就信呢？

当然，学历高的话下限肯定是相对高的，这事很简单。我举个例子：同样三十五岁打工，学历高的肯定下限比学历低的要高，这点我是认可的，而且要高不少，这个逻辑我认可，一点毛病都没有。但是问题来了，我们俗话说得好，五十步笑百步。什么意思？三十五岁到四十岁左右，你学历再高，从普罗大众来讲，去头去尾，你无非就只能找到个工作；你学历再低，你也能找到工作。我们来分析一下：比如 985、211，普罗大众来讲，三十五岁到四十岁你能找到的工作估计在一万到一万五左右，我觉得最多了，平均啊；送外卖和跑滴滴我就当五千来算，每个月五千差不多吧。那么你们曾经的寒窗苦读、你们曾经付出的差别，难道就差这一万块钱吗？还是说你三十五岁到四十岁左右的人生差了这一半就天差地别了呢？还是说差了这一半就跨阶层了呢？还是说差了这一半就财务自由了呢？没有吧。那么既然在同一个 level，为什么还要去五十步笑百步呢？它下限虽然相对比较高，但是这个高没有意义。

大学毕不毕业随便你，但你得先想明白一件事：你手上的学历主要是给你保下限的、是给你保后路的。这个后路你要不要，你自己选。别到时候说“我不要这个东西”，结果最后也赚不到什么大钱、也折腾不出来，那时候你想保后路了、你后悔了——你怪谁？成年人的逻辑是什么？我不做选择，我都要。我既想保住下限，也要去突破上限。如果两者只能取一个，那你想清楚要哪个——别到时候既要又要。

我从来没有说不要打工。打工还是要的。打工是个保底，这个逻辑没有错，我也一直是这么讲的。但是在当下这种环境，你单纯打工肯定不足以支撑抵抗未来风险的。你年龄一旦稍微大了一点，连自己本身生存的风险都不一定抵抗得了，就更别说别的风险了。在大势比较差的情况下，不管你是打工还是跳槽，你基本上是没有主动权的：你什么时候被裁，是（公司）说了算、是整个市场说了算；你能不能跳到好的岗位，也是市场说了算、是 HR 说了算。你有什么主动权吗？没有的。

大部分人把青春和时间都放在了学校、读书和打工上面。如果你从高中或者大一开始，有意识地在社会上了解一些东西——我都不说了解多少，就是有意识地了解——经过两三年、三四年的沉淀，你会发现信息差并没有那么大。但你要很着急地在一两个月、一两天里补齐，那不好意思，这个信息差就大得（离谱）。核心差在时机：当大家想了解的时候，压力已经越来越大了，自然就越来越急。但这种东西急不来。你要想做就尽早做，但做的时候别急。该补的东西就是要去补，而这个补要么网上去了解，要么线下去沟通——你还能有什么办法？

但其实从我的视角来讲，除了这条路没有别的：整个普罗大众除了到社会上去摸索、去探索、去寻找一些比较好的赚钱的路径，其实也没有别的路。那么你仔细想想看，你要寒窗苦读，一方面花了这么多时间，本质上我不管你是什么学校什么专业，你寒窗苦读，对社会的认知就是一无所知的；然后你还要出人头地、要找到好的工作，那找到好的工作呢，你还得结合这个社会的时代发展、结合这个产业和行业发展，也不是因为你有了好的学历就一定能找到好的工作，这不是这样一个因果关系；那你找到一个好的工作呢，你还要有个很好的机会机遇去晋升；然后最终还需要有一些机缘巧合，能够让你赚到钱。那么你想想看，这是什么概率？

那我觉得如果真的你要说我命由我不由天的话，那老百姓在当下这种时代跟社会里面唯一的出路，就是克服这种未知的恐惧，然后到社会上先去了解以及摸索，然后去找人合作，来获得自己的一亩三分地。这是唯一的出路，没有任何别的方式。社会上的逻辑其实很简单，说穿了，老百姓就是单子小点，那就先从中介开始做、从拉皮条开始。很简单，如果你今天皮条价格很低，比如说几十块钱、几百块钱，那么你就多拉几个皮条。我举个例子，你比如说你一个皮条就十块钱，没问题，那你就拉十个——我指的十个不是说你这个皮条拉十个，而是说你就并行拉十个不同的皮条。你有本事就多拉几个并行，那你的整个投入产出比不也高吗？没什么区别，因为本身拉皮条这个东西逻辑它不会变。

还有后续，他说现在这个社会很卷，没有高学历在社会上要被定义成垃圾——这个是他们的原话。我就这么说，我也很奇怪：首先我们为什么要被定义呢？你自己不能定义你自己吗？你非要被定义？如果你觉得没有办法，那只是因为你觉得没办法，怪谁呢？你对于很多东西不了解，所以你找不到解；但你找不到解不代表没解。其次，用学历来定义你是不是垃圾，那退一万步来讲，无非就是牛马工作上面，怎么了呢？这个社会、这个世界能赚钱的只有牛马工作吗？没有别的了吗？如果你说普通人没有办法，那你自己没有去了解过怪谁呢？说白了，你内心愿意被定义，你从小到大的思想钢印让你愿意被定义，然后愿意去吃资本家跟（上层）所定出来的这种学历上的规则，那怪谁呢？

在我看来，普通人应该搞清楚的是自己做一个事是为了什么。你要高考没问题，为什么要高考？你想得到什么？这是我们普通人要去想明白的。普通人缺的是什么？缺的是社会层面、商业层面、金融层面的信息差。普通人难道不应该去补这些信息差吗？请问你高考能补这些信息差吗？你不能。所以本质上这句话背后的逻辑，他就是没有逻辑性，只不过就是一种思想钢印，他就觉得要考。那考了干嘛呢？不知道。

因为本来学历跟大厂这种东西，在这个地球上本来就不存在，只不过是人类社会有一部分人创造出来的所谓的枷锁或者规则。你要这么想：你是一个人，对方也是一个人，你被对方所制造出来的枷锁所框住，那怪谁呢？如果你告诉我对方的（社会）地位比你高，那没问题——但是他地位比你高，不代表你就一定要被绑住。谁告诉你的？你自己走不出去，谁来了都没用。这就好像你明明知道太阳出来跟公鸡鸣叫没有关系，但脑子里面就跟我说“我就觉得公鸡叫了太阳才出来”——那我能怎么办呢？

我一直以来就问你们那句话：一个你在十八岁、二十岁左右就考出来的东西，能定你一生吗？如果你非要告诉我“这个东西定你一生”——那我们没话可讲。如果你不觉得这是（不可改变的规定），那么你为什么要受它影响呢？

你们思考问题不要总觉得“去了解、去做”。你们总是在那边想“我要了解什么、我要做什么”——这是（打工人的）思想钢印。你先想清楚自己要干嘛。如果你想不清楚，就去了解你要干什么：商业闭环是什么、商业角色是什么、你需要什么能力，而不是总去想这些宏观的东西。这些宏观的东西想多了，我跟你讲，你别说（名校）了，就 QS 排名第一的出来也是（一样）。我跟你们讲了，这些东西能明白你们自然就会明白；不明白的，我可以这么说，你们很多人还会觉得你们是对的，那我没话可讲。我就一句话：尊重他人命运。

第 八 部 · 第 七 章

技能与变现

别积累那些不能赚钱的技能跟头衔。我在这个地方跟你们说得清楚一点：只要没有商业价值，你们积累几张 A4 纸的头衔跟技能，都没用。

我以前早就说过，所有的花里胡哨在绝对实力面前都是花拳绣腿，都是没有用的。因为你们要明白，所谓绝对实力就是他能够变现；所谓花里胡哨，就是你们认为那些有用的东西。为什么？因为花里胡哨遍地都是。你今天跟我说清北毕业的，清北毕业的多了；你跟我说长江商学院，长江商学院遍地也多了。你会变现吗？你会赚钱吗？不会。特殊才艺能变现吗？不能。你某个专业的天才，最终无非就是更好地去打工，你无非就是个高级电池，你打工还是个辛苦钱。

第三，问个核心问题：我们积累技能或者头衔是为了什么？很多人都会回答为了赚钱，但是赚钱这个目的太宏观了。那我就问细化、具象化，我们为了什么？我告诉你们为了什么：为了吸引有价值的商业伙伴，以及吸引更多拥有社会地位、拥有商业地位、拥有政治地位的人，同时能够让他们觉得我们有价值、来和我们合作。所以我之前才一直强调所谓的高举高打。所谓高举高打，就是尽量让自己有跟别人对等的地位或者头衔：比如说高校挂职的专家，比如说企业的咨询顾问，比如说政府的嘉宾。然后你要尽可能地在你身上积累更多的政府、企业、资本的案例。因为只有有了这些东西，我们作为普通人才有可能往上去走。

拿得出手，是甲方肯付钱

咨询的时候听到最多的话是什么？最多最多的就是：我觉得我自己学历普通，也没有什么拿得出手的技能。每次听到这话我血压就很高。其实“拿得出手的技能”这句话也是 PUA 的产物。因为多数人他也不知道什么叫拿得出手的技能。因为技能这个东西很抽象，而且很主观。你跟我说你技能很强、你拿得出手，但是你在打工层面，你还是需要得到别人的认可，因为你永远是个乙方、你永远是一个打工人。你只要别人不认可，你再觉得有用的技能，有用吗？

所谓拿得出手，就是要有人、要有组织、或者甲方认可。所谓甲方认可，就是甲方愿意付钱去购买你所谓拿得出手的技术。我们反观一下自己，有多少人是学习之后能得到甲方认可的？请问能有多少？如果没有，那不好意思，你认为拿得出手的东西，根本就不是拿得出手的东西。

做一件事需要有衡量标准。如果你很笃定，你不需要寻求任何人和社会的认可，那你自己衡量自己就行。但既然你会问出“我这个英文还要不要继续学、跟 AI 怎么比”，那就意味着你还是希望得到外界的认可。而在人类社会想得到外界的认可，只有一种可能：需要具象化的体现。真正的认可只有一点，就是给你付钱。

那么我们先来说技术的定义。大部分人认为要写代码、剪视频、做设计、做模型，包括写产品的说明书，或者运营、销售，这些叫技术。有一说一，我之前就说过，其实上面这些所谓的技术，它既带不来创收，也无法在物理世界里面做出一些东西来。互联网里面的很多技能，我其实更偏向于钳工、电工这些东西叫技术；互联网层面的很多东西，其实并没有那么的技术。

而在人类社会打交道的技术才是最重要的。什么意思呢？就是说你跟陌生人怎么接触、怎么介绍、怎么能够察言观色地了解对方的想法，这些其实也叫技术，不是说我们今天写代码才叫技术。而且以上这些技术是无法面对面传授的，只可意会不可言传。你比如说你怎么送礼、什么时候送、送什么东西、怎么规避风险、什么频率去送、送的时候说什么，这也是技术。你们如果想要知道，你们就陷入了应试教育的陷阱，因为这种东西它没有一个标准答案。

你千万不要觉得，我现在学某一门学科、学某一个特别的技能——没有用的，你学什么东西都是同质化的。只有一个东西不是，就是积累到你身上的关系链、积累到你身上的项目，是能实实在在给你带来钱的。只有这个东西作为基础，对你来讲是具象化的结果；否则所有东西都是虚幻的。

昨天有个小伙伴问我一个问题，把我问笑了。他找到了一个政府的文件，然后问我说这个东西怎么切。我真的就问笑了。为什么？因为如果我们找到一个文件、找到一个切入点就能切，如果这么容易切的话，那大家早就财务自由了。我就跟你们讲，中国任何事情靠的都是关系。什么意思？就是说这些关系你日常就要去找、日常就要去积累、去探索、去套近乎，然后你要通过这些关系去了解有哪些最新的项目或者最新的机会。而既然文件是公开的，那么也就意味着每个人都能这么做。

意思就是说，日常你该吃饭吃饭、该喝酒喝酒、该聊天聊天，这些套近乎的技能其实才是大家应该去学的。包括套近乎的技能、PPT 的技能、产品包装、服务包装。正常的一个产品的 PPT 和正常的一个服务的 PPT，我发现很多人都不会写，他都不知道架构什么样子。所以你说我想要有个有用的技能——你就再往下想一步：什么叫有用的技能？你有用了之后怎么变现？你不知道。那你在那边讲这些空话有什么用呢？

慕强脑与证书

对于头衔跟证书，基本盘具有无条件的追求、无条件的仰慕。为什么？因为从小被教育：我们就是垃圾，别人家的孩子就很厉害——别人家的孩子去什么学校、什么专业、读了什么学历、去什么国家。我还是那句话，以前很多东西，包括学历、包括专业方向、包括他做的一些工作，都是很有价值的，也是很有前途的；但是大家要明白，这些东西是仅限于在当年的时代背景之下的。但是基本盘就喜欢做一件事情，叫刻舟求剑：一个时代的红利、或者一个时代的价值，被一代一代传承下来，然后过了那个时代了，他们依然觉得这个东西很有价值。

恋爱脑你们都知道，那其实在慕强这方面也是一样，我们常称之为叫慕强脑。基本盘不管是聪明的还是愚蠢的、有判断力的没有判断力的，当他们碰见一些高学历的、或者某方面比较强的人，他们就容易丧失判断能力、丧失一种双方的评估能力。当然这种事你要这么想：我不管这种头衔、这种学历是真的还是假的，都是一样的。因为毕竟不管真的强还是假的强，我们都需要保持一个客观的合作模式去做。你不能因为他是假的强，就觉得这人不行；也不能因为他真的强，我们就要放低自己的姿态。

再说证书。证书这玩意儿从小到大就是给人灌输一种荣誉感。当然有的证书的确有含金量，有的证书成本几乎为零，含金量几乎也为零。但基本盘从小到大主要是对这种东西没有任何认知，也没有判断能力，他们就感觉只要出证书的都很厉害。而且这还不是最离谱的。最离谱的是什么？就基本盘做韭菜的时候，他判断不出来盖章单位的级别是什么。

所以你看，我们对基本盘里面这两点——头衔、证书——你得去明白：当你去做一件东西的时候，如果你的受众是基本盘的话，你得清楚他们跟你之间信息差到底差在什么地方，你才有可能收到他们的钱，你否则怎么收呢？你不要跟我说这证书没什么用——你觉得没什么用，代表基本盘吗？你都不知道基本盘长什么样。

什么是人才

我们先来说象牙塔内的人是怎么定义的。塔内的这些人才，无非就是家长口中的别人家的孩子：读书好、出身好、教育好、环境好、学校好、学历好、工作好，什么都好。这些没有错。从上一代人的角度来讲，象牙塔内的人才其实可以赚到很多的钱，只不过这个是在上一代人的那个时代而已，你放到现在是不可能了。政府定义的人才其实也是一样的，我们可以从政府的各种文件里面看到对人才的定义。这些政策的作用其实都是跟钱有关的，比如说有哪些学历给哪些补贴。正因为跟钱有关，所以才只能标准化，比如说只能跟你说拥有什么学历、什么职称证书。

那么问题来了：人才的作用是什么？为什么能被称之为人才？你总不可能说别人定义你是人才你就是人才吧。你活在这个世界上、活在人类的这个社会当中，你得有贡献才叫人才吧。从宏观角度来讲，我觉得人才是两类：一类是能够推动行业发展从而推动经济发展，它更像一种创新；另外一类就是本身就能爆金币的，他本身就能赚到钱，从而能够被动地去推动经济流通。

第二点，这个时代这些“人才”都在干什么？无非就在 007、996，他还能干嘛呢？有很多人跟我说我清华北大出来的，我就问他你能干嘛、你会干嘛。因为时代变了，技术创新有没有？有的，但是越来越少。爆金币的有没有？也有，但同样越来越少。那问题来了，人才越来越多。简单的道理都懂：一个东西多了之后，自然就不值钱了。

第三，象牙塔外的人才是什么？首先这个也没有定义，而且也没人敢定义。我粗浅用我的认知来给你们定一下。首先第一大点是大局观：他得通过自己的了解、观察、学习，了解到每个领域、每个行业不同的客户的情况。哪怕我很无知，我虽然没有这个领域的知识，但是我会有别的领域的知识，我横平移过去，我就很清楚任何一个领域水都是很深的。你哪怕只了解百分之一，你心里得明白你的无知跟外面大概还有多大的空间，而不是说你了解了百分之十，你就开始洋洋得意。所以说客观的认知才是最重要的：客观地评价整个环境、客观地评价自己。不要觉得自己很厉害，也不要觉得别人很厉害。

可能很多人要问了：如果这个世界上真的有些人有屠龙之技、真的有卡脖子的技术，难道不是走到哪都是人才吗？我们假设这些人的技术本身就能爆金币，这技术非常厉害，谁碰到谁都能爆金币。那么问题来了：你今天能爆金币，但是通过项目、通过资本运作、通过行业的运作、通过产业的结合，你能爆的金币的规模可能是十倍一百倍一千倍。那我就问，谁是人才？你觉得是掌握这个技术的人是人才，还是能帮他翻一百倍一万倍的人是人才？或者我这么说，大家也许都是人才，那我就问你们谁的重要性更强、谁的关系链更广，以及你们觉得我们这种普通人变成哪种人才的比例更高？

人才这个东西，我们人生当中每一个阶段对于人才的定义是不一样的。我认为的人才是那些前 1% 的人。我一直跟你们讲技术不重要、领域不重要、专业也不重要——但事实上对于人才来讲，他不管在什么领域、什么专业，他都能做得出自己的成绩。而这种人基本上就是前 1% 的人，这种人是靠天赋吃饭的。我见过这样的人，我也与这样的人一起工作过一年半。他会让我有种什么感觉呢？就是我就算下辈子、就算下下辈子，我再努力我也超不过这种人。我以前第一个工作的公司，我当年认识他的时候他才 24 岁。谷歌的全球竞赛一般都是 3v3、一个团队三个人，他以一己之力能够以一敌三，同时他的分数还比别人高。

撇开这些人来讲，我后来才发现：其实真正那些懂得变现的、知道怎么利用社会关系的、学会四两拨千斤的，我觉得那些人才是人才。你会发现他们靠的不是天赋，他们靠的是后天的努力。而后天的努力能够在二十多岁三十多岁就摸清楚社会的规则——有一说一，这些人在我眼里才是真正的人才。能够跳出打工的循环，同时又能够满足这个社会上个人、政府、企业、资本、高校这些 KPI 的，我觉得都是人才。因为你能够跳出打工这个循环，就需要很大的勇气；能够摸清楚 KPI，这更需要很大的阅历。

模仿、理解、学习

大部分人——我不管你们四十岁、五十岁、六十岁——这辈子都停在模仿能力。我觉得这就是现在最大最大的问题。

读书大家同时起步，读一个学期开始考试，有的人分数高有的人分数低。但不管高还是低，所有人都是框在应试教育、学校、教材这个大框架下面的。在这个框架下面，不管你高还是低，你其实都是模仿能力。中国读书最好的方式是什么？题海战术。但是你题海战术做多了，你今天考九十九分、一百分——这说明你会吗？不说明你会。只能说明你模仿得很到位、只能说明你做得多。只知其形，不知其义。你跟一个宗师、一个真正的专家区别在哪里？区别在于：你能够跟他打得一模一样，能够在“形”上面跟他保持百分之百的同步率；但是你的意会、你的意境、你的理解，没有。这叫模仿能力。

你们大部分人做事情只去做其形，然后就在那边说“我怎么这个做不好、那个做不好”。你死板地用一套方法论，然后说“我要一套方法论打穿整个地球”——你可能吗？理解能力就是：他不但会看“这个题目这么解、这个东西这么做”，他还会问“那为什么这么做”。他会去深究背后的原因——今天这个饭这么吃、这个礼这么送、这个报告这么写，为什么。理解比模仿强在哪里？它比模仿来得灵活。也就是说，今天你碰到一件事情，哪怕你以前没碰到过，但只要它的内核逻辑跟你以前碰到过的类似，那么你也不会慌，你也知道怎么做。

学习能力是：基于模仿、基于理解的前提之下，你不单单能看到眼前的东西、也不单单能看到眼前背后的东西，你还能锻炼出自己的一套学习方法论、一套流程，从而从零到一去开拓所有你不知道的东西。因为模仿跟理解，更多的是只去看你人生到今天所碰到过的事情；而你没碰到过的事情，要靠学习能力。比如一个你完全没接触过的场地。模仿能力会告诉你什么？“这不可能吧、这肯定不行”——因为在他的视野范围内没有看到过。理解能力是：“这个场地可能是给某类人群的，可能需要背书、需要吸引更多的企业家”——但这个理解能力依然没办法让他迈出这一步，因为他依然觉得跟自己没有关系。那什么叫学习能力？学习能力会先从底层逻辑出发：“不管它是什么，在物理世界里它是不是就是一个会议厅？”“只要是个会议厅，它就只有两条路径：一，对外开放；二，不对外开放。”“那么我上来先不是否定这件事情，而是先通过沟通、通过了解——如果对外开放，它的价格是什么？门槛是什么？”

“实力”到底是什么

有小伙伴说，没有实力就安心打工。我说实话我很困惑，我就一直不是很明白，这实力到底是什么东西。大家是来赚钱的，大家不是来做上市公司的。你要我说，我们就是来赚点钱，你要什么实力？前几年直播带货的，我身边小伙伴就直接义乌，三个人搭个临时的小屋开始带货了，走的都是时代红利，你要有什么实力呢？我看他们算下来一年差不多每人也是小几百万。我只看到执行力，我没有看到实力。

普罗大众就喜欢自己给自己意淫场景：赚钱的都是高材生、都是需要有实力的、都是需要二代。那我就问了，学历怎么变现呢？以及需要什么实力呢？我问他们，他们也不知道，然后就喜欢框自己。我就问他们：那你今天就算到了清华、到了 MIT，然后呢？怎么赚钱你知道吗？你不知道。在我可视范围里面，实力就是执行力，还有就是你要抛弃你原本所有的认知，没了，就是这两个东西。在一定赚钱范围里面，我根本看不到任何的硬门槛跟硬实力在什么地方。

我看到我身边赚钱的，除了每天社交、吃饭喝酒、到处混，这里弄点单子、那边收点费用，我没见到他们有任何实力。我从来没有从他们身上看到过任何普罗大众追求的东西：什么学历、专业技能、一技之长、政府高校关系，我一个都没见到过。你们大众追求的这些东西，也许在未来有用；但是和我们赚小钱、赚个一个月几万十万以内的钱，毫无关系。我问你们一个问题：一个城市一两千万人总会有的吧？你一个人说 100 块钱，相当于 2500 万当中抽 1000 个；如果你说 1000 块钱，相当于 2500 万当中抽 100 个，也就是 25 万人当中你只要拉到一个人就好了。你告诉我 1/250000 难在什么地方呢？说白了，赚大钱的机会是很少的，但是小钱的机会，怎么可能没有呢？

天花板是提前看得见的

我们先说整体职业规划，因为你做一件事情，你得对全局有个了解。你对全局没了解，你说你要去面试、要去怎么样，成功率不大的。我说实话，工作十年以及更多的，我看到测试几乎没有继续再做测试的，很少很少。所以我也想告诉大家，你们现在在做职业规划的时候，你们就得想好了往后怎么做。而且随着你们的年龄增长，你们去做这个测试，到最后不是你们想不想做，是别人让不让你做。

核心就是最终还是要脱离公司去做的。并不是你们想脱离，而是最终你们不得不脱离。你们想想看现在的情况：应届生一年比一年多，岗位一年比一年少。在年限、选择工作、选择公司上我也提一点：我们做职业规划的时候可以去想好，你到底会去怎样的公司。比如说你是工作三五年去创业公司呢，还是说工作七八年去大公司呢。然后你去了这个公司，你说我可能是去 A 公司积累技术经验，我去 B 公司积累管理经验，都可以。但是你要想好，一开始就得把这个事情大概率地想清楚。而且你在选择这些公司的时候，你可能做的业务都不一样、做的技术也都不一样，但是你自己得要去想好：虽然我做的东西都不一样，它得有相关的连贯性。

技术有用，但先划清范围

我这里讲的是老百姓认为或者能够够得到的技术。不要来跟我讲那些卡脖子的东西——每次都跟我说袁院士、说光刻机、说芯片，这跟我没有关系。你所有的问题拿幸存者偏差、或者拿一些个例拿出来讨论，都是没有意义的。

前两天评论区有小伙伴跟我讲，农业上、食品上溯源很重要。是啊，你说很重要，我敢说不重要吗？但是我可以告诉你，没用。就是很多技术在产业跟行业当中当然很重要，但是没用。为什么？因为人才是这个社会最大的 bug。我们以前做溯源什么方式没用过？溯源最大的核心是什么？是数据，以及如何获取准确的数据。我告诉你们：我们用过芯片植入然后识别的方式，我们用过 AI 图像识别的方式，我们也用过多人交叉输入检查的方式，我们还用过区块链多节点的方式进行数据存储来保证数据不被篡改。这些不够高端吗？大数据、云计算、AI、区块链，包括数字孪生，我能说得上来的该用的都用了。请问有用吗？

我告诉你们，技术是技术，用什么技术是用什么技术。申报的时候是申报，落地的时候是落地。意思就是说，落地的时候怎么落地？比如说 AI 识别，落地是这个东西就是去试用，没有真正用到整个溯源的流程当中；而且就算用到了溯源流程当中，也可能是多个数据源，根本就不知道用的是什么数据源。很多人跟我说，我们系统很厉害的，我们用了什么技术。那你怎么知道这个东西就用了你们的技术呢？以及真正落地的时候到底落的是什么，落了之后到底有多少系统在用、有多少行业在用？不要自欺欺人。不要搞得你好像今天做了一个什么东西，好像自己改变世界。不好意思，你改变的只不过是你认为的世界范围。

真正要学点东西，学的是什么

先说你要学的是什么。如果你跟我说你要学的是真正的硬核技术学术、或者一技之长，那么在我看来很简单：你需要一个好的导师，没了。别的都不重要。你需要一个真正从良心上用爱发电、同时愿意带人的、同时又拥有硬核技能的、理想状态的一个导师。说白了你要跟对人，别的都是徒劳。那么这就是句屁话。我们所有人关心的是到底什么方式找到这么一个对的人。最简单的方式：砸钱。至少我们可以砸钱通过关系找到他吧。好，那么灵魂问题来了：你有这个钱吗？你有这个资本吗？你说你没有这个资本，你就是想知道怎么学——抱歉，我也想知道。因为如果今天你也没有钱、你也找不到一个好的导师，你又拥有一个方法论说我能够去学到某个东西，那今天天下太平，大家早就人人均富了。

第二，你是否需要得到正反馈。真正的硬核技术，不管是技术层面还是管理层面还是赚钱层面，都能被称之为硬核能力。你只要是硬核能力，你学习的过程都是孤独的，否则它就不是硬核能力。你看到过哪个一百个人里面九十九个人掌握硬核技能？那还叫硬核技能吗？也就是说必然是少数人，少数人必然是孤独的。因为别人都不会理解你，而正因为如此，中短期内甚至长期之内，你都可能得不到普罗大众的正反馈。我觉得大部分人先不说学不学得会技术，更多的是能不能忍受这份孤独。而且这个社会给你的孤独并不单纯是没有人理解你，伴随着更多的是谩骂、误解、攻击。大家想很多问题还是想太简单了，而且都觉得核心矛盾在什么？自己智商不够、天赋不够。本质上核心矛盾我一直不觉得在这个地方。

第三，什么叫正反馈。这个问题很薛定谔：在你学习过程当中不同的阶段、你人生不同的阶段，你自己所谓的正反馈都是不一样的。但是问题来了，对于大部分普通人来讲，最直接的正反馈是什么？不要思考，也不要质疑，毋庸置疑，最直接的正反馈是赚到钱。好，那么你看这个回旋镖不就回来了吗？你如果想要赚到钱，不还是要去学会所谓赚钱的技术吗？如果你学不会赚钱的技术，你赚到的钱无非只不过是别人赚到钱里面的一小部分给你的施舍。我今天很了解，我赚一百万；你是个技术大佬，我分你十万——你这叫赚钱吗？说得不好听点，你这叫被施舍。

开发的短板，不在代码上

开发在商业上面的第一步，我觉得就是先补足自己的短板。这一路走过来，开发能选的路，说实话在国内，我觉得这个路不太多。开发在我看来，他只是一个没有办法、必须走商业或者自己赚钱的这么一个职业，而且短板也非常的明显——那就是除了开发技能以外，剩下基本上都是傻白甜的，因为别的东西他都不知道。我大概想了一下，要么就是自己做创业、做合伙人，要么就是接外包，要么就是自媒体这种打品牌，要么就是企业政府端的这种咨询或者项目供应商，就跟我以前做的一样。国内我基本上就这些选项，要么就换赛道了。但是无论哪一条，其实都是蛮难的，或者说在我看来是下下策。因为它要做的，不是技术问题，而是要把对应的短板补上。

那我们来说这个短板是什么。很多人觉得短板是社交，其实也不全是。真正的短板是：程序员这个岗位放在社会上面，他对于代码以外的东西他不了解。那他不了解就有信息差，有信息差他就掌握不了主动权，或者说他对于很多信息就容易被坑。说白了，比如说你做品牌，你要学会营销、要学会营销的手段，而不是说打磨你的产品；你要做咨询，你要学会去打关系、或者说宏观的一些趋势；你如果要做外包，你要学会找到甲方、学会怎么谈价格。很多人技术都不错，觉得实在不行那就找个人一起创业、做合伙人。但其实你们想想看，CTO 是个什么角色？加班、背锅、被坑，往往也没有股份、也没有实际的收益的这么一个角色。那我就说，大家图啥呢？

从大头兵到管理，真实的优先级

大头兵到 leader 这件事情，这边所有讲的内容是集中在公司里面的。我这边把很多东西列了一个优先级。第一，优先级最高的技能，还是跪舔。我跟你们讲，毫无疑问，想都不用想。很多人要问，怎么跪舔？跪舔不来怎么办？不想跪舔怎么办？跪舔这个事，你要这么想：彩虹屁谁不喜欢？你说有没有那种拎得清的 leader？有的。但是就算是拎得清的 leader，他知道你在跪舔，但你的技术本身也要过硬。那么我们又在说，跟你一样过硬的人有没有？多不多？那如果人家拍彩虹屁你怎么办？

第二顺位就是到处了解信息。很多时候你就是有这么个机会——这个机会要么是你通过人脉关系所得到的，要么就是通过信息差所得到的。因为很多时候事情有个先后：可能你今天优先了，那么这个坑就是你的。你比如说大公司里面有很多转岗、转 BU，很多时候由于这种架构上的调整，都会带来很多的 head count，那么这个时候就会有最好的机会。这种时候你们可以向你们的部门 leader 毛遂自荐，我觉得这也没什么问题。前提是你要去搭这个关系、搭这个人。而且另外一方面，你就算搭上了，别人也不见得愿意跟你分享这些信息，所以你得跟他在沟通上面有非常多不同的切口：有的是业务的，有的是生活的，有的是你们的价值观的。

第三点是管理技能跟大局观。很多人觉得管理是管理团队，也就是所谓向下管理的这么一个过程，但其实也不仅仅如此。自我管理、向上管理，其实都是管理。你不用去说我有很强的管理能力，其实很多时候的细节是能看得出你是不是一个自我管理、或者能够向上管理的人，日常就能看得出来，这都不用去考试。而且很多大企业其实喜欢先给你一些很小的切入点，来测试你的向下管理的能力。他们秉持的原则是：先能力到了，再有晋升的说法。这点我还是很赞同的——你如果表现不出你的一些能力或者一些方向，那给你升一个管理的岗位也没有用。

七条路，与一句更硬的话

开发能走的路，我觉得其实不是那么多。我这边列了一些：一个是技术专精，就技术点满，但是在我看来这种也比较少，而且国内三十岁三十五岁总归有这种歧视存在。第二方面，也有很多人做这种技术转职管理，这种我觉得至少比第一条好，但是前面这两条基本上也都是三十五岁三十岁要被优化掉的。第三个就是主业加兼职的这种外包，这种现在是大部分人在做的方向，但是我可以跟你们断言：今年开始往后，你们会接到的外包单子越来越少。第四个是独立开发者，我身边也有，但是蛮难的，门槛蛮高的。然后是培训咨询，包括全职的这种咨询师也是蛮多的，但是在我看来，单纯的咨询培训的红利期早就已经过了。还有技术创业。最后一条就是直接转行，说实话也蛮多的，为什么呢？因为被迫无奈。

很多人以前会觉得转管理是个不错的方式，因为十几年前培训机构都是非常推崇去做这个职业发展的。但是职业发展这个东西，我在以前的所有视频里面也说得很清楚：当下往后的这个时间点，所有的职业发展、职业规划都是扯淡。为什么？因为当下的整个大局势非常不好。在这种局势下面，你们有工作就不错了、能有收入就不错了。所有人包括我在内，我觉得大部分的人没有能力去预测未来。所以在如此大局势下面，我们能做的是什么？一，积累人脉、积累关系；二，在这两三年里面尽可能地去布局；三，走一步看一步，随时随地做调整。一定要明白这一点，千万别用以前十年二十年的经验和路线历史来参考，以前的二十年已经不复存在了。

很多人问我长远的规划跟学习的技术是什么。我跟你们讲，就当下这个经济情况，我们作为普罗大众来讲，长远的规划就是赚钱，学习的技术也是赚钱。这就是结论。很多人问我学习什么比较好，有各种各样的技术，没错——我说赚钱本身也是技术，你们为什么不学呢？如果你非要问我长远规划是什么，那就是每个月、每个季度、每一年你要有自己的现金流。因为你任何行业、任何岗位的任何发展，你都是要用赚钱来验证你这个结果的。当然，我们不能说技术都没用，你比如说运营技术、销售技术、市场技术、开发技术，是有用的。但是问题来了，很多技术它都是一到一百的事；对于我们大部分人来讲，很多人零到一、一到十都还没做，你就去谈那些东西有什么用呢？

所谓的赚钱技术是什么？那就是了解大家在不打工的路上都是怎么赚钱的，在中国这片土地上、在这个地球上大家是怎么赚钱的，这些赚钱的所有的方式、业务逻辑、商业逻辑，这就是技术本身，这些才是我们要去学的真正意义上的技术。其实很多人和我说过一句话，他说我没得选；但是本质上你想想看，是没得选吗？不是没得选，是连选项都不知道是什么。因为很多人活二十多年三十多年，他的选项就是读本硕博然后找工作，这就是他唯一的选项，然后非要 PUA 自己说我没得选。

实习、导师，和一个只点亮一根技能树的人

你要说实习就要说公司，因为实习这个东西是基于公司之下的；那公司就要说整个经济环境。现在这种经济情况下面，资本家和既得利益者都在做过寒冬的准备，那么就是要想尽办法去捞钱。那意味着什么？意味着不会有人再有时间去关心大家的成长，因为你们的成长不会带来钱。企业之所以叫企业、商业之所以叫商业，赚钱、成本就是其唯一的衡量标准，没了。那么这种情况下你实习，除了能够满足你找工作的一些硬性要求，还能干嘛呢？有小伙伴说实习能去接地气——那不好意思，你接的是地气吗？你无非是从一个象牙塔到了另外一个象牙塔。你接的无非就是老板 PUA 你的地气。

然后我们再来说导师这个事情。目前来看，导师其实就两种：一种是呆子，一种是人精，没了。那无论哪一种，我跟你讲，学生都不会有什么好处。为什么？因为象牙塔就是这么出来的。导师的人脉是你的吗？导师的公司跟你有关系吗？导师的项目你能借来用吗？导师未来的成就你能拿出来吹吗？能吗？而且就算能，请问你拿出来吹的时候能赚钱吗？

今天讲的东西很有可能超出你们的认知，不能明白你们就当故事听。这个人是我最近见过的。首先，他是一个人，就一个人，没有团队没有公司。他这个人的属性，如果普罗大众听到，你们绝对会觉得是个骗子——我敢打赌，你们也好、你们的父母也好，都觉得是个骗子。他一直是一个人，然后就在地方政府这边拿了大概一万多平的地，什么数字经济产业园，然后还做了各种竞赛，做了 AR、VR、当年元宇宙的业务。因为这是一个人，所以实施、落地也不是他落地。我说一下收入：单纯说竞赛这块，一年两场政府给三千万，他那边能分到四成，去掉成本都是他的个人利润。

然后是你们关心的。你比如说问我有学历吗？有，我也明确跟你们讲，是花钱买来的，真实读书的学历其实很低。你问我有基础吗？不好意思，他不是理科生，没有任何硬东西。你问我有没有什么硬核知识？不好意思，也没有。我这样说吧：你们所有关心的东西、你们所有父母关心的东西，在他身上、在他技能树上面，他什么都没有。但是只有一根技能树上面的值是大部分人没有的，他比你们长很多，也比我长很多。那是什么？政府端的社交技能，没了。因为人生都一样长，只不过就是说你们把精力花在了读书上面，他把精力花在了这个东西上面。那么这块技能，他至少在我眼里是 master。我也跟他说过，我肯定认可你的价值，否则我也不可能自己坐高铁、自费过去找这个人。

这两年里面阵痛，应届生应该是最难的，因为除了没有任何红利期以外，我觉得可能会比较混乱。一方面是大家可能就不知道选什么专业，因为计算机这个专业大家是根深蒂固的，包括这一批同学的父母可能也都根深蒂固。从上到下补贴跟扶持肯定都会减少，这点我可以告诉你们，这毫无疑问；从上到下扶持少了之后，对应的岗位也都会少。我们是不是可以平移到新的领域去？可以，但是没有这么多岗位。我认为其实没有这么多岗位，但是会卷到别的领域去——我们互联网行业就叫做给大家输送人才。但是现在别的领域也卷，我们不说互联网，别的领域也很卷，但是真的是卷不过互联网的人。

AI 之后，开发的断档

以前是“开发等编译”，现在是“开发等编写”。你要写的东西一定越来越少，但是要 review 的东西越来越多，而且越来越重要。作为人类来讲，大部分人对 AI 所做出来的东西都是未知的。所以虽然大家写的东西越来越少，并不代表工作量会少——只不过这个工作量转移到了别的地方。我不管你们现在是从业者还是在学校里，我个人觉得底层跟细节的学习已经可以跳过了；但是经验跟架构的学习变得越来越重要。但是这里面有个悖论：经验跟架构是需要通过项目来的，同时它也需要学习底层跟细节才能来。你跳过底层细节之所以能跳过，是因为 AI 能帮你做掉，你不需要亲自去做；但是你不能“不懂”。当然你不懂也行，但是你不懂就会跟别的工程师产生差距；而且你不懂，也很难从一次一次的项目当中去积累经验、对整个架构有了解。

举个例子：今天 AI 给你十套架构、十套解决方案、十套可选的东西——你得有能力、有经验去选吧？你总不能最后跟 AI 来一句“你给我选一个最佳的”。说句不好听的：一，AI 不见得能百分之百了解你到底要做什么，也不见得了解业务上到底要做什么，毕竟技术是服务于业务的；二，它选出来的“最佳”，也不见得最佳。对于那些老一辈的、有架构能力的计算机人员来讲，我觉得这是个好事；但是对于大部分年轻人，尤其是还在读书的、或者还是 junior 的人来讲，这是一个很大的挑战。你会发现：你现在可以直接用 AI，可以增加你的效率；但是你在架构上、在业务能力和技术能力上会有个断档，而且这个断档你很难补。因为以前大家都是通过打工、通过项目一个一个去学习的；而你现在就算通过项目，也已经学不来了——因为对于大部分开发来讲，AI 做出来的东西是个黑盒。你真的会有空去 review 它吗？不是你写的东西，你真的能够吸收吗？

以我的经验，这个事情很快：什么 AI 相关的人才证书、技术证书——AI 工程师、AI 开发、AI 训练员，各种各样的，肯定会出来；然后如何训练、如何写提示词，反正也会出来。而且各地都会说“我们有自己的 AI、我们要去训练、我们要去学习”，应该会持续很长时间。如果你现在是个开发、是个工程师，我觉得最直接的方式是：第一，不得不紧跟每一个工具和每一个热点，因为你是个开发，目前 AI 影响最直接的其实就是开发。第二，你得尽快地——我不管你通过什么方式——去弥补架构层面的思维，包括技术架构和业务架构的双重能力。我觉得没有别的办法了。要么就是转个方向，比如转产品经理、项目经理；但是目前产品经理、项目经理其实 AI 的冲击也很大，而且 AI 本身会大大提升、或者间接提升产品经理跟项目经理的门槛。

你英文很好，我有了 AI 之后也能做；你电商能做五六个国家，我也能做五六个国家。单纯从这几个因子看，一模一样。但是——你的电商到底怎么做的？你选哪些品类？怎么营销的？你如何建立股权架构？在年流水一千万、五千万、一个亿、几个亿的不同阶段，你分别怎么调整电商策略？这个才是关键。你花大精力在 AI 上面可以，但那等于花大精力在表面上。因为最终你能否变现、能否有更好的合作方、能否落地，不是看你用什么工具，是看你背后的商业模式和整个商业闭环。

一个岗位的价值体检

软件测试在基础能力上面，它从一开始其实就是一个畸形的存在。为什么？我们先来看：软件工程里面它本来就是很小的一部分，从以前到现在为止，软件工程里面提到软件测试的是很小很小一部分，甚至都不提。以至于很多学生出来之后，他说我只知道我要做开发，但是你说测试是什么，我不知道。第二方面，从业人员参差不齐，因为转行的实在太多，培训的越来越多，水的人也越来越多——那越来越多，整个行业肯定是越来越不行的。

本质上是什么呢？就是太多的人想要去做开发、太多人想要去做互联网，他们都觉得互联网薪资很高；但是你要让他们去做产品经理、去做开发、或者销售、市场、运营，都是需要一些专业能力的。那么这个时候你就会面临一个问题：那我是不是做软件测试？你要说软件测试并不是说他没有专业能力，而是说他的专业能力并不是那么容易被看得出来。整个开发这边，你要去衡量他的能力很好衡量：你比如说多少天开发了什么功能、这功能能不能用。但测试你怎么衡量呢？你说他能找到 bug 和不能找到 bug，它能够衡量吗？它不能衡量。你能找到并不代表你能力很强，你不能找到也不能代表你能力不强。那我们来看，本身你说真的有价值吗？周期长的大型软件、或者某些硬件、某些安全，它的确是有价值的。但是在安全这个层面，它其实已经不属于整个测试范围体系了，因为安全本身的定位、包括我们说 QA 这个定位，它其实是独立的。

所有东西不能一概而论。我得把所有的前提讲清楚：如果今天你做一个测试，你的最终目的是为了赚钱，那么我就明确告诉你，请你转行，我可以一棍子打死。那如果你的最终目的是说我不单单是为了钱，我可能有人生目标，我有别的方式赚钱、或者我很有钱，那就继续听我讲。从竞争力来讲，一般的互联网公司、传统公司以及大部分的中小型企业，我可以一棒子打死，都没有竞争力，想都不用想。当然测试本身它其实还是有很多东西可以深挖的——企业也好、行业也好、社会也好认为这个岗位没有价值，但并不代表它没有深度，深度肯定是有的，而且很深。某些领域，比如像航空、金融、某些制造业，尤其是金融，它里面的测试也好、我们叫做质量保障也好，是非常重要的，它的重要等级会比开发持平或者比开发来得高。但这个也只是在某些特定的领域。

测试开发这边，我们在以前微软这边我们叫做 SDET。第一个东西叫工具平台类，这个有很多公司也都有，但是这种公司大部分是外企或者中大型企业、国企。为什么？因为外企这些企业里面大部分对整个软件工程的流程它是比较重视的，那么它里面该有的环节都有。有人回复我说测试是软件工程必不可少的一个环节——我也知道必不可少，但是必不可少并不代表它一定要有。你说你做一个产品，你没有开发行不行？不行。你没有测试行不行？可以。中大型企业，我觉得他们不缺钱；国企呢，是因为它还是会需要有很多的标准，比如说评一些项目的时候可能会要。

在国内，我跟你们讲得很清楚，就是下下策，下下下下策。你们但凡不是那种走投无路，我觉得没必要做。那为啥这么肯定呢？是因为这个岗位最赚钱的其实就是培训——你真的要去赚钱就是培训，但是我告诉你们，培训的上升期、红利期也早就过了，你们现在去做也没有用。第二，这个岗位在你的职业发展也好、在你的商业理解上面发展也好，毫无任何帮助。你去做了，但凡做过的小伙伴你们也都知道：要技术技术不行，要业务业务不行，要商业头脑商业头脑不行。简单来讲，你做了之后你回头要去转岗，很难转。你要回头创业，你更是一无所知，而且你创什么东西呢？你在里面做什么决策呢？

转行之前，先问三个问题

你现在觉得所在的地方不好，即使你去别的地方，你也会觉得不好。有人说“我现在的行业很封闭”“内部内耗特别厉害”——你到哪不是这样？有人说“这有可能是一种逃避”——对，你说对了。这不叫改变，这叫逃避：你根本不知道新的地方好不好、换个行业好不好，你只想逃离现在这个让你难受的地方。但别的地方好不好，你怎么知道呢？

我把你放在马路口，只要你自己不说，谁知道你是做医疗的？谁知道你是做农业的？谁知道你不懂互联网和 AI？没人知道。那说明什么？说明你的核心矛盾不是要换赛道。你的核心矛盾是：你不会讲自己的故事、不会包装、不会沟通，也没有任何执行力在赚钱或副业这条路上。而“不会”和“执行力不够”，不是你换个赛道就能解决的。大部分人家里没有家底给你冒风险，而且你也不是一两天就能改掉执行力不足的问题。那么你一旦换赛道，也意味着你连本专业这条最后的保底线都不要了。所以更应该的是：你在转行之前，先去做一些赚钱的事情，向你自己、向别人证明你有赚钱的能力——而这个能力跟你所在的专业和行业没有关系。

所以我跟他们实话实说：换赛道等同于很危险。你还不如先做一些事情，先证明你能赚到钱。第一，碰到问题不是靠换赛道就能解决的。第二，大概率我们要做的是“一加 X”——本专业再加一个 X，而不是完全放弃本专业。否则你怎么发挥你的优势？怎么发挥你的信息差？不管你在医疗、农业、土木、法学还是别的领域，你要想的是：如何结合现在的热点、结合新的东西，迎合政策再去做事。这叫顺势而为。拿法学来说：任何一个法律尚不完善、风险又比较高、同时又比较赚钱的领域，都是法律专业的优势区。你现在去做常规诉讼当然卷；而那些新领域——数字资产、出海、新型资产形态——你不去，怎么赚？前几年出海业务里单纯的法务合规服务，一单可能就是几十万到上百万。

“换个岗位”不是出路

看问题得用发展的眼光看：2006 年产品经理可以不懂技术，因为当时很多人连产品经理是什么都不知道。但现在是什么概念？整个面上人多、岗位少，而且是一个网络非常发达的阶段——你跟我说还有人不懂产品经理是什么？不可能。那么你只能卷。你要一直在 junior 层面做，懂不懂无所谓；但你但凡想走 senior、走 manager，你必然要懂。你说工作一年、三年、五年、十年的产品经理分别有什么区别？你千万不要告诉我说“因为他能写产品说明书、能跟团队沟通、能做产品交互”——有意义吗？这些东西一两年都会做。

门槛一：行业垂直领域的业务能力。你就做旅游、就做金融、就做农业——那么你对这个领域的业务，得比谁都懂。否则你怎么设计产品？很多人说“我只看反馈、只看数据、看年度报告、看市场和销售给回来的数据”——不够。我们 2013 年左右做产品经理是怎么做的？深入到行业一线，到一线去做具体的业务、去沟通。这才叫产品经理。这道门槛还算好，因为你去大厂、去行业交流、去业务交流还能补得上。接下来那道才是巨大的门槛。门槛二：技术。为什么需要技术背景？因为产品在整个团队协作里沟通最多的是开发——前端、移动端、后端。你去试试看，一定是各说各话。如果这个开发还想为难你、或者脾气不太好，你会发现开发都不愿意理你。因为开发心里就一句话：“你根本就不懂，不要在我面前充内行。”而且站在客观角度，我觉得人家开发讲得没错：你都没有能力理解我们设计出来的逻辑、没有能力了解我们的时序图、前后端的交互，你凭什么在这边指点？

所以不要动不动说“我跨专业没什么好的岗位，能不能去做产品经理”。结论：做你当然能做。但你五年十年就是个 junior，十五年也是个 junior。而且产品经理还有个很大的问题：你一旦做了产品经理，想再换赛道很难。你换什么呢？市场、销售——你没有对外的能力；开发、运维——你没有技术能力；做文案、做新媒体——你也没有这方面的经验。还有什么给你换？太多人是隔着一层看——网上看看产品经理要做什么、跟别人聊聊产品经理做什么。就像做一个项目：你真的出钱做、有成本地做，跟你在那边纸上谈兵完全是两码事。很多事情你理论上说的都对，但真的要付出成本、要为员工付工资、要交税了，你的思考逻辑就不一样了。

先说个大前提，有一说一：没有几个人是懂产品经理的。从理论上来讲，产品经理肯定不是个应届生就能做的岗位。那当然你说互联网现在有很多这个岗位，为什么？因为卷了。第二点是因为公司里也没多少人懂——又不是一个创业者、一个老板就懂了。而应届生做项目经理，我觉得倒不是不行；但是产品经理是真不行。第三点，产品经理本质上如果要做好，他的劳动关系可以是个打工人，但他的心态不能是个打工人。是个打工人他做不好产品经理的。

PPT 是所有领域最重要的技能

最重要的技能，没有之一：PPT。说实话，我就没见到几个会写 PPT 的，我更没见到几个会讲 PPT 的。大家也别老说别人 PPT 工程师，我跟你讲，这个东西真的很难。为什么？写 PPT 本身有一定技巧，讲 PPT 本身也有一定技巧。但是为什么说这个东西很难呢？其实 PPT 本身并不是问题，难是难在你要知道什么场合说什么样的话、什么样的场合写什么样的东西。真正我会觉得，你做一个业务当中，你要会写 PPT、会讲 PPT，更难。另外我也可以告诉你们，从商业角度来讲，我跟大家都说你会任何技能其实是不能变现的；那么你会 PPT，我反而觉得你是能赚得到钱的。因为 PPT 是能够让你赚得到钱的，PPT 是有变现能力的。

首先 PPT 分成两类：第一类是 PPT 的编写，第二类是 PPT 的演讲和分享。先说编写。你会发现我们一直在说 PPT 工程师是有道理的，因为的确任何地方你都需要 PPT，你逃不掉的。你随便做什么，你说我们今天合作一下，PPT；你说政府请我去做一些什么东西，没关系，PPT，你给他个解决方案；就是任何东西第一步反正是 PPT。而且我跟你们说，第一步如果你们 PPT 都做不出来，你商业是很难往下走的。你比如说职称晋升、产品介绍、会议介绍、公开演讲、教育培训、项目申报、商务谈判、投资融资，很多很多都要 PPT。你们但凡接触过你们也会明白：哪怕你们在整个产业链里面是一个很小的一个环节，你们都需要 PPT。

语言与交叉行业

很多人学英语或者学一些小语种，他会觉得这个出路比较少；但你从我角度来讲，我是觉得优势蛮大的。首先，无论什么语言都是硬技能。也就是说，你只要能总结出学习的路径、找到受众，或者书面、口语你能有一个比较熟练的点，我跟你讲，你就能赚钱。当然，不是说你单纯靠这个技能点——你说我这个技能树就单纯点往死里点，点成一个人也没用。语言本身其实是代表你获取信息的能力，也是代表合作的范围的拓宽。很多学语言的本身感觉路会很难走，因为他会觉得我就是翻译、或者就是教学，要么就是去一些外企做沟通类的。其实这些是一个方法，但其实也不是说只有这些方法。这个地方我特别要强调的一点，就是我为什么会觉得优势很大：就是因为我觉得语言的优势在交叉行业上面是特别大的。

而且我身边其实有一些小伙伴是打个人品牌的，他不跟培训机构合作，我看下来做得也蛮好的。他也没有什么大范围的宣传，也没有什么投广告，就慢慢慢慢做，靠口碑做。因为大家做事情不要老想着说，还没做呢就觉得这个东西可能赚不了什么钱、我不做了，没有用的。老百姓是什么？老百姓就是积少成多，那就做积累。切记，不要把任何的这种变现的行为都去想着说我是不是要去割别人韭菜了。你要这么想，我就告诉你，这社会上没有什么不割韭菜的——那你钱别赚了。你老板是割韭菜的，那你为什么拿他工资呢？

为什么我不建议做销售

日常沟通我也一直在说，我不建议大家去做销售。首先说一下综合原因。主要点在于说，销售本身它的生态、还有这个市场，就乱，它跟别的岗位、其他的工作情况不太一样。第二，销售对很多不了解的人，他比如说病急乱投医——他说我找不到工作、或者我这个性格比较好，他说我就会去做销售。那这个东西它会打乱一个人的薪资结构。第三，销售这里面的坑也很多。还有一点是个误区：很多人觉得我做一个销售、或者 BD、或者商务，我能够去积累我的客户和资源。当然，商务跟销售还是有点区别的，但是耐不住中国这个中小企业多——很多企业它其实是不分的。

销售这个东西它其实是一个两者的综合体。是什么呢？就是它会要有一定的技术含量，他会要对很多东西有理解，但是我不是说他一定要会写代码，我是说他会懂技术；同时他还要懂得怎么去卖东西。那什么叫怎么去卖东西？这个里面就包含：他知道对方要什么，他知道要用什么样的话术，他知道这个话术应该通过怎么样的表达风格表达出来。这就好像我跟我们那个小伙伴线下沟通的时候我就说：我们怎么能做成一个很好的沟通者、或者社交者？就是你要明白你跟 C 端的用户讲什么话，你要明白你跟政府领导用什么话术、是怎么口气，你要明白跟产业园跟协会怎么打交道，你要明白跟那些企业高管怎么打交道，你要明白怎么跟互联网企业、怎么跟金融企业、怎么跟实业里面的人打交道，你要明白怎么跟三教九流打交道。就是说你要明白的是：你面对不同的人，你其实会有不同的话术，也有不同的沟通的方式。说白了，你该正规的时候正规，你该野的时候也野，你就是个八面玲珑的这么一个角色，没办法的这件事情。因为你但凡这当中它其实就是个点对点连线，你但凡左边跟右边线连错了——你用一个面向政府领导的这种话术或者语气，去面对那些三教九流，你看人家理不理你。

第 八 部 · 第 八 章

高校与政府

大家要问我高校合作是很好的，但是前提——你们只要问我，我就问一个问题：你有什么？你不要来问我你想怎么合作，你先告诉我你有什么。因为你所有的合作、所有的切入点，是以你有什么来决定的。这不是应试教育。

我问你有什么，指的是：你团队是什么？你产品是什么？你能给学校带来什么？你能给学校带来的 KPI 有什么？你以前有没有对应的案例？但凡这些包装都没有、或者其中有缺失的，那就别来问我——你问任何人都没用，因为你没有东西。你就算把方法论、把切入点都了解了，又如何呢？

你面对的到底是什么人

那 10% 的人，并不是大家广义上认为的本硕博、学历高的人。不是的。那 10% 的人，更多的是对商业、层级规则、资本这三方面非常了解、或者已经有了一定经历的人。跟他们的学历、跟他们的资产没有关系——他可以是一个没有学历的人、可能是个穷光蛋，但只要在这三个点上有一定造诣，那么他一定是在上面这个层面。朝下就是普罗大众。同样跟学历、跟钱也没有关系。说白了：只要在商、政、资这三方面没有造诣、没有认知的，那么他就在下面——我不管他有多少钱、学历多高。

你朝上走，所有讲的人情面子，都是建立在权、势、钱这三个东西基础之上的。简单来讲：今天你有层级、有社会地位，那么我们来讲讲面子、讲讲人情、讲讲关系。你跟我说你既没有权、也没有钱、也没有势——那我们讲什么呢？没得讲。这也是我为什么一直跟大家讲：如果你想朝上走，你一定拿的是具体的一些 case、或者通过某些项目朝上走。而不是单纯地聊个天、吃个饭、见个面——没有用的。因为这些东西在对方看来，你没有价值。

把社会看成一个三角形，粗暴地一切为二：上面是一个小三角形，下面是一个梯形。你们追求的学历、竞赛、奖项、绩点——所有这些东西的天花板，是不是就是这个梯形？你随便怎么折腾，是折腾不出这个梯形的。为什么？因为这些东西原本就是规则制定方设计出来的，而他们在上面那个小三角形里。而这套筛选的目的是什么？筛选出大约 0.1% 的可用之才和 99.9% 的执行者。

也就是说：这套规则和流程本来就是上面那个三角形里的人制定的。你基于他们做出来的规则，就算爬成佼佼者，你能爬到上面那个三角形吗？不可能。如果你真想跟上面那个三角形的人打交道，一定要让他们觉得你是有价值的。但如果你是个非常听话的、循规蹈矩地跟着规则往前走的人，你有什么价值？而且换位想：你今天定出一套规则，紧跟这个规则的人，你会尊重他吗？会。你会觉得他有价值吗？也会。但你会把他放到跟你平起平坐的位置吗？不会——因为你知道这就是个执行者。不要挑战人性。而且更何况，下面那个梯形里根本不缺执行者。

顺便提一点：不要误解成"学历不重要""不能跟着规则走"——我没有这么说过。我只是在告诉你们：在当下这个特殊时期是这么个情况。你不要以偏概全。你要问我八九十年代？那绝对有用。问我 2000 年？也有用。问我 2010 到 2015 年？也告诉你有用。但现在不一样了。

为什么外面的人不愿意跟你讲

出去聊事情就是四句：我做什么、你做什么、我需要你做什么、我们双方大概怎么合作怎么赚钱。我这么说不是要告诉对方"我要借用他"，而是只有这么聊，大家才能根据细节聊下去。否则呢？"你好，我是做金融的""你好，我是做互联网的"——然后呢？怎么聊？到很多人眼里就变成"我聊不下去""别人也不想跟我聊""别人也不愿意告诉我信息"。

不管是跟 BD、跟市场、跟开发、跟测试、跟项目还是跟你们老板——对方愿意跟你沟通，是因为你跟对方同样是同一家公司的雇员，在一个公司的框架下面。但你到了外面就没有这个框架了。所以：打工是跟着别人；参与别人的项目是附属在别人身上。你一旦是别人的附属品，跟外界沟通时只要你不是主导方，外界就不愿意跟你讲很多信息——因为你没有拍板权。而这个果会让你产生越来越多填不平的信息差，让你觉得好像永远做着做着就是了解不到核心。为什么？因为你一直是别人的附属品。

说白了呢，就是说你没有合作，没有赚钱，没有相互满足过 KPI，也就不算关系。大家去喝酒、大家去吃饭，这种事情很正常，你的关系也就仅限于此了。要找方式很多。当然还有一种方式，你就跟我一样，说我专门做政企的培训和咨询，那可以啊，你也这么做。我觉得政企培训和咨询应该是最好的能够接触到政企高层的方式，没有之一。

为什么对方明明有人，还要往外找

任何事情都是外来的和尚好念经。换个角度理解就是：相对亲近的、相对熟悉的人，讲话不好使、听不进去。这是个写在人性底层代码里的东西。所以这件事大家得认清楚：一方面，你得直视很多误会；另一方面，你要是聪明一点，你也得去利用它，或者去看明白很多事情的走向。

很多时候思路得换一下。如果你要去做个项目，哪怕这个项目就是你做的，你也许还是得找一个对方不认识的人、找一个你熟悉的人，让他来作为第三方来接这个业务。你这个时候跟他说"我这边认识个朋友，他做得特别专业，以前怎么怎么样"——可能这个朋友的公司也是你的、跟你很熟，对方不知道；而你拉个第三方来，他在开会、在沟通当中，话讲出来就有用。没办法，就这么个情况。

为什么不比谁做得最好

假设一所学校要采购一个实训平台，预算 300 万。你报 150 万，我报 200 万——对方不 care，因为预算够。那我们两个谁交付得好？你但凡能对接到这个负责人、但凡能拿出方案，说明你的东西多少总归 60 分。而且你也不可能牛头不对马嘴地拿个完全不相干的东西来。所以如果这个学校对接了五个供应商，五家之间当然参差不齐——但差别是 60 分到 90 分之间。

而大部分甲方没有能力分辨你们分别是几分。对他而言，60 分以上都能用；他背的考核是"我今年某个时间点之前必须完成这项采购"。所以他的关注点不在"谁最好"，而在：谁能更好地交付、谁效率更高、谁的功能更贴近我们的期待、谁能把材料写得更漂亮——因为对上汇报的材料，大部分是供应商写的。

你做任何业务，关注点就两个：一，找到出钱的甲方；二，你能提供这个服务，或者你能找到外包来提供。有就行、能用就行。而不是纠结"我学历高不高""我做得比别人好不好"。你们到市场上看看，很多有技术能力的团队，商务和市场是很弱的——他只能通过中间商、服务公司来做介绍。那不就是你们的机会吗？

哪些形式该做，哪些形式不该做

今天我们要跟政府部门、学校、国央企打交道，那么无论什么合作，你肯定是需要所谓的团队介绍、服务介绍，还有方案介绍、草案介绍。但是方案应该怎么写呢？介绍应该怎么写呢？到了这个时候大家反而就不会了。就像之前有一些盐城、苏州的小伙伴跟我说要做那个大会，我说你们先把跟政府部门合作的大会方案发给我。他发给我一看就知道，这种方案它就不是政府部门办活动的方案。所以我就跟他们讲：你们做出来的东西一点都不符合政府部门的要求。这也是大部分人面对的困境。

我们在做事情的时候不需要形式主义，原因是为了尽快让自己赚到钱、抓住市场先机；而和金字塔上层合作的时候需要形式，是为了能够让你更好地被政府部门、被资本、被企业、被高校接纳，为了从他们这边了解更多信息、掌握更多的信息差。你需要会，但是这个"需要会"是不可能通过你自己学习、或者看短视频、或者网络上学一下、问 AI 学得到的。你一定是通过一个一个跟高校、跟资本、跟企业、跟政府部门合作的 case 去学习的，去拼你的拼图、去弥补你的信息差。

高校：先把慈善机构这个念头去掉

很多时候我们可以说站着赚钱，但是也有时候是必须跪着赚钱。政府、高校和企业其实都可以归类于大 B 端。只不过有一些例外：我们在跟高校跟政府合作，但凡我们不是有职称、不是有国企央企的领导、不是有院士撑着，那么我们只能跪着。《让子弹飞》里面也有类似的剧情：师爷对那个麻子说了，站着能赚钱吗？那同样的，你说这个城里面鹅城能不能赚钱，可以跪着。那如何又能够在城里站着把钱赚了呢？一样的，这也是我们所有人需要考虑的问题。而且你跪着，你还是排队跪着。当然也不是说你跪着就有钱赚。

我们就问：高校是不是慈善机构？我不得出结论，你们自己得。高校也分很多种，清北是高校，各省市区职校技校也是高校。那我就问，他们的目的、他们的经费、他们的做事方式、他们跟你接触的话术，能不能一样？你觉得你去跟职校技校沟通，跟去清北沟通，一不一样？自然不一样。所以你就不能一概而论。

一般来讲，越是上层的高校，他们的学费越低。我们如果要去合作，我们要的是名，而不是要钱；而且退一万步来讲，你就算要钱你也要不到，没这么多钱。那么越是下层的高校呢，钱很多，而且相对还很好谈。多到什么程度、怎么个谈法，你们只有去了解过，跑到二三线城市、四五线城市找一些职校技校，你们去聊聊你们自然就懂了。很多人有误解，觉得高校就是找好的。我以前跟别人谈的时候他们就是"我这边很牛逼的，我这里什么什么高校"——但事实上相反。

说高校难切，我觉得这句话没有错，是难切，但并不是不能切。如果他油盐不进、说我就没有相关的商业活动，那的确没毛病，我们切不动。但是问题是，高校到现在为止基本上已经七八十都是商业活动了，整个商业逻辑都是闭环、都是通的，而且原本就存在，说不好听点这么多年已经被很多人薅过了、被很多企业薅过了。我们不缺有别人去做，那为什么我们不去切呢？围绕高校的业务其实也很多，我们叫做周边业务，比如竞赛、创业大赛、技能培训、职称评定、创新项目。你问我水有多少，我可以告诉你，可以上天，而且比你们想象当中的还要上天。

另外一个方向，高校这个东西它是一个很吃资源的地方。如果我们一穷二白、什么都没有，要么就是找那些曾经专门做高校的 BD、sales 或者机构，要么就是通过一些周边的东西——比如竞赛、或者别的东西——去切。你要说单纯自己做个商务、平白无故去切，很难。

切入的顺序

尽量要去找曾经合作过的人来做第三方引荐，不要自己去找。现在这个时代你自己直接去找、或者直接对接，难度非常高。依然尽量要先找南方的，北方肯定是难合作的，先找南方、北方往后放。要先找职校、技校，不要去找本科及以上的。因为越上面的高校越难合作，也越会摆架子。如果真的要商业合作，优先先找继续教育学院，一切都好谈。但是具体到底怎么谈、谁收钱、大家几几分，就看你本事了。我在这个地方只能点到为止。

高校合作这几年有个禁忌：很多小伙伴跟我说"先进去做宣讲、做免费的、先做流量然后做变现"。这几年做类似的事情太多了，学校跟教育主管部门已经被投诉得没有办法了。所以基本上你就不要再去想跟学校合作、从学生身上去赚钱，这几乎是不可能的。学校已经怕了，任何风吹草动马上家长就投诉跟举报了。你要做学生生意，凭你自己的本事，学校是绝对不可能掺和进来的。

高校这几年还有个点：那就是没有预算了，预算砍得非常严重。我随便举个例子：以前 50 万的单子、100 万的单子，现在可能就 10 万。真不夸张。而且以前都不需要招投标，现在都用招投标来卡你。现在是所有锦上添花的预算全部被砍掉了。什么叫锦上添花？那就是和学校本身的主要矛盾、跟他们向主管部门汇报的主要 KPI 不强绑定的，都叫锦上添花。

大家要明白：在不同的时代，做事情是为了不同的目的的。经济好的时候，你的目的是赚钱；经济不好的时候，你的目的就变成了赚名、赚案例、赚合作和积累关系。当然你也可以选择不做高校的合作。你说"我在经济下行、他们没有锦上添花预算的时候我就不做"，可不可以？可以，无所谓。因为每个人做事情的目的是不一样的。我会去做高校，为什么？因为我认为未来总有经济好的一天。我认为经济好了之后，我就能够跟高校合作、同样能在高校身上赚很多钱。但是这个准备、这个关系，你得现在去打。你不能说"明天经济好了我明天再去打"——来不及了。

校企合作看的不是资质

你凭什么认为有门槛？你又凭什么认为不能是壳子公司呢？这些认知哪来的？无非是从小家庭、学校、老师告诉你，你学校很优秀才能去得到什么，比如什么证书、评价、奖项。但是这些也只不过是别人设定的规则。你又如何得出企业之间的合作、或者所谓的校企之间的合作，需要多优秀或者多少奖项呢？你如何得出来的？其实你不知道，你都是用以前的认知直接自己推出来这么个结论。

不招投标的单子都是给熟悉的人的，不管清北。如果要招投标的单子，所谓的硕士博士、你们所谓的名校的人，在这些招投标单子里面无非都是工具人，都是既得利益者、或者作为关系户的工具人。这些工具人是写在技术项目书里面的，就算中标了他们也赚不到钱，他们只能拿苦力活。要我说壳子公司才叫正常的，为什么？因为只有用壳子公司投入产出比才是最高的，才是符合资本家跟既得利益者的逻辑。你但凡跟我说拿一个十年二十年的公司、里面还养着几十个人或者上百个人，这叫什么？

用自己学校的资源，必须以第三方主体去合作

很多大学生、或者刚高考完的，一直会跟我说学校老师有资源、学校导师有资源，我也可以借助他们的资源。我跟你们讲，别想了，不要幻想了。首先学校老师、你们的导师，脱离社会比你们都要脱离，他们能有什么资源？其次，他们就算有资源，他为什么要给你用？退一万步来讲，就是今天这个学校和这个导师就算每年能赚几千万，跟你也没什么关系。你唯一要做好的准备是什么？就是被白嫖。

你如果要利用自己学校的资源，你一定要以一个第三方的主体来合作。当然你也可以通过你的人脉关系去牵线搭桥，但是你的合作主体肯定是个独立第三方。不是我要你们去坑你们学校、或者去伪装你不是你们学校的，而是说这样对大家都是好的：对学校而言，无论外界怎么看都是比较干净的合作，它不是一个内部合作，哪怕关系是你拉的；那么对你来讲呢，你也能够避嫌，避免各种有的没的风险。

别的学校，逻辑跟这个是一样的，但是有一丢丢区别：你自己学校毕竟合作好谈、案例好做，但是你就不要想去赚钱了。你就想着在你自己学校把模板、把案例打好，先在自己学校去打个样例。我不管你是要做活动、做校企合作还是做点别的东西，你就先通过你自己在学校的优势先做个案例出来，哪怕不赚钱甚至倒贴钱都可以。因为你要明白，学校的案例是很难做的，能沉淀一点是一点。

我在高校里看到的

我深入高校做，大概是 2019 年到 2021 年左右。这个期间主要做了这么几个事：一个是大学生宣讲，一个是"1+X"的实训平台，包括学校的实验室共建、专业共建。上上下下也都有涉及，上到浙大、上交，然后是各种三本、职业院校，南北也都谈过，各种各样的也都有成交。我原本对学校或者学院就没有抱太大希望，所以我在谈的过程当中并没有太觉得有什么特别让我不舒服的地方；但是我的合作伙伴、或者我当时那些跟我一起去的人，他们就觉得很不舒服，跟他们印象当中那种特别为大家着想、无私奉献的形象非常南辕北辙。但是其中的利润跟合作模式，也的确让我大开眼界。

我们合作往往是一些新的技术方向或者政策扶持的方向，因为老的东西肯定也轮不到我们合作。我当年跟学校老师、院长聊下来，情况很简单：他们的了解仅限于学校发的文件、仅限于政府发的文件、仅限于这文件上面写的字，没了。你比如说大数据，他只知道大数据三个字，你问他大数据是什么，不知道的。你不要觉得很可笑，就是不知道。他们对于技术的了解仅限于 Java、Python、AI 这个单词怎么拼，没了，一点都不夸张。说白了，我们到底交付的是个什么产品或者服务，学校根本就没有判断能力，一点判断能力都没有，一切只看关系多么到位、只看这个产品的表面——比如网站或者产品的界面做得多么酷炫，里面到底包什么东西并不重要。

利润上的把控，南北差异化太大。某 985、211 学校，我去合作类似于社会化培训，发的是他们的结业证书。人家彬彬有礼，没毛病，彬彬有礼：走账必须走他们，钱必须打到他们账户，招生我们招，老师我们出，然后无法商量比例，他们七我们三。我当时就满脸问号。说白了，钱你们拿、钱打给你们，名头也是你们的，所有苦活我们干，我只拿三成，而且他还要说你们拿三成我就很给你们面子了。而且更何况他根本就不关心这里面教什么。

对于学生的态度，如果从我一个合作方角度来讲，我从来没有看出过任何态度，也没有看出过任何关心的态度，好坏的态度都没有。唯一关心学生的东西是什么？就业率。但是你说关心吧，它本质上并不是关心，而是压榨我们这种合作方，因为就业率是学校的 KPI，而并不是真正学生的 KPI。为什么我这么说？因为学校问我们要的是就业公司的名单，会让我们直接出有哪些公司可以就业；但是具体什么公司、到底就什么业、就业怎么样子，学校根本就不关心，或者说学校根本也没有这个能力关心。

第二点就是产业跟行业类的。理论上我认为学校应该给学生更加接近于行业跟产业一线的信息，包括行业跟产业都在干什么、都在关注什么、都愿意为什么东西付钱，而不是一直去做一些有的没的竞赛或者辩论赛。这种东西你说有没有帮助呢？有的。但是从我角度来讲，我就有种自娱自乐的感觉。不过仔细想想看，这其中其实也存在一个悖论：因为本质上如果真的让学生了解行业跟产业现状之后，其实就等于说一定会对应地调整课程跟教学内容，因为你不调整的话学生也不干；那问题是现在很多学校的老师跟教材还有课程，肯定是跟不上的，那等于自己打自己脸。所以这个事也不太可能做，而且这其实也等于给自己制造麻烦。对学校来讲就是送走一批是一批。

政府端：先弄清楚你在跟谁打交道

首先说 G 端，并不是说大家认为的政府机构就是 G 端。从某种角度来讲，央企国企、党媒央媒也算；高校、职业院校、学院、技校，主要是跟教育有关的，算半政府；政府直属相关、或者间接关系的这些协会商会——记住，不是说你们碰到个协会商会就是属于政府的，你们要去看他的关系链，有的在管理关系上面是直属的，有的是间接的，只有直属或有间接关系的我们才称之为跟政府相关的，剩下那些野鸡的就不在我讲的这个范畴里面；再包括以上这些主体作为股东的这些公司，也就是说子公司、或者投资的公司，也算在这个关系链当中。所以从某种角度来讲，以上所有的我们都统称为政府机构。

政府相关部门都是所谓的白名单企业。所谓白名单企业，基本上都是政府相关部门的商业合作方：有的是专门提供外包服务的，有的是专门的供应商，各司其职。这就好像我打个不恰当的比喻：政府是个头，他下面需要手、需要脚、需要心脏，需要各种各样的零件，那他就需要各种各样的企业来作为他的白名单的零件，组成一个完整的可运行的整体。就比如说我之前说的一个 PPT 十几万，你说正常 PPT 能十几万吗？不能。那谁能十几万呢？白名单。

政府的接触，最好的方式我觉得还是需要介绍，也就是说你最好有个第三方。你直接呢，也不是说不行，但是大概率不行，直接的认识我就说几乎没有太大可能性。但是这种介绍你需要有个抓手。什么叫抓手呢？你说我给你们介绍可以吗？可以的。那你得告诉我，你的目的是什么，然后对方认识你的目的是什么。我去跟某某局长说，我们吃个饭吧，我介绍个小伙伴——你不说，人家也要问他是谁。你最好是需要一个中间商，而且你需要有明确的一个东西，你说我可能就是有一个合作点。

政府端合作的核心就两点。第一，遵守规矩：就是我一直跟你们说的这个世界原本的规则、这个世界商业原本的很多的规则，你该有的规矩还是要有的，各地方南方北方包括一线三线各地方规矩各有不同，你该打听的还是要打听好。第二个就是投其所好、投其 KPI 的好，因为一切的一切你要切中要害。我不管你是什么性格、我也不管你秀什么肌肉，你别跟我说你是什么样的人，我不关心——因为你在政府面前你什么都不是。你要说的是他们要听的，就像乙方在甲方面前，你要说的一定是他们要听的，你要做的也一定是他们想要你去做的，你要满足的一定是他们的 KPI。但凡没有切入，你说啥都没用。

记住核心：在政府这边是靠谱、懂得游戏规则，最后才是交付的东西。你不懂游戏规则，你活再好你只能交付；而且交付这个事他也得看以前的案例，你但凡没有跟政府合作过，谁都不敢合作。因为出风险谁担得起？说穿了，给政府做事情第一要素是你要懂得对方要什么、懂得什么应该做什么不应该做；再说穿了，就是需要有政府的合作经验，没有经验谁都不敢合作。关于大家关心的学历、技术、背景这些东西，不是没有人关心，也不是不重要，而是这些都是交付执行层面的细节。我就问你们，谁在谈这个 case 的时候、大家搭关系的时候去关心这些东西？

2025 年之后，政府端还剩下什么条件

去年今年我接触下来，说白了，你如果没有直接的关系——项目供应商关系也好、政府的关系也好、当地某个直接切入口的这种关系也好——只要你没有，基本上就是做不了的。其实也容易理解，因为财政太差，要吃这个肉的人本来就多，现在又在相互之间自相残杀，就没有更多的机会给到外人了。而且同时政府端的要求也越来越高：如果你没有关系，那么他们会用各种借口来拒绝你；就算你有关系了，那么你也需要名头好一些的供应商——以前那种注册个壳子、弄一些注册了很多年的公司来弄，现在也不太好弄了。同时那种水的项目也少了，还是跟财政有关。

项目合作的必要条件，我们举个例子：比如你要做就业率，那么你先在一个学校、一个城市先做出个案例，整个流程要走通，大概多少周期、投入多少钱、收入是多少、合同怎么签，这些都是要清楚的。不管这个案例是你做还是别人做，只要没有案例、或者没有办法找到地方做案例，那就说明你们的关系不到位，这事本身就不靠谱。你出来谈，你想要找小白鼠，现在大家都是猴精猴精的，你拿不出东西来，没有人会做的，最终就是大家你好我好大家好就过去了，就没有下文了。

还有就是所有的报价文件你要有：要么就是政府那一端的红头文件，要么就是供应商这边的解决方案的文件，你总归两边要有一个。如果你两边一个文件都没有，那就说明你不靠谱、或者你的合作方不靠谱，你一定要拿到的东西拿不到，你出来谈也没有用的。第三，上下游的人你得都喊得动，整个谈判的过程当中大家都需要在，你需要事先都确认好人能不能来、来的人都是什么头衔。

第四，尽量不要自己去对接。我从来不自己对接，基本上我的合作方都是专门给政府做对接业务的，我就负责帮忙一起做承接和落地。我们得认清现状，那就是我们属于没有关系的人，直接要去对接是很难的。疫情之前其实还是有可能，但现在是越来越困难了。我有时候自己去对接，是因为我跟他们已经合作过了，那么我跳过我的合作方去对接也没问题，而且我是会给他钱的，不是说我就跳单了。我们整理好能做的业务跟整合的资源，就是我们要给出对方我们到底有什么价值，然后满地去找那些有政府资源的人、或者曾经跟政府合作过的人就行了。我们先要有做供应商的机会，以后再慢慢深入。

方向与安全永远第一位

地方政府部门单位、协会、产业园、研究院、各种交易所、数据局、科技厅、农业厅、工信厅、文旅、交通等等，基本上每一个点都是这一层。而且几乎每个产业行业的热点，方向也都是这一层起的。而这一层做事情，跟大家以企业为角色、以个人为角色、以资本为角色做生意的方式不一样，目的也不一样。从广义角度来讲，不能说不在乎钱。大家可以理解为：明面上在乎的是政策正确、是产业发展、是一些具体的数量指标。但是你说钱不在乎吗？并不是。只不过相比那些东西，优先级稍微低一点，而且钱往往是不放在台面上的事情。他不会把钱放在台面上去谈——不可能别人跟你开口说"我们要钱"。要知道钱谁都在乎的，只不过更在乎的是面子上的事情、包括业绩 KPI。

政府部门层面的落地，跟你们定义的落地，是两个东西。这一层层面的落地就是：你入驻了多少人、补贴了多少算力、用了多少算力、消耗了多少算力——跟以前补贴了多少水电、消耗了多少空余的租赁办公室，就是一个逻辑，只不过换了一种形式。他们关心的是量：每一年新注册公司的量、交税的量、入驻的量。然后从量里面再去分层次——比如那些能完成孵化跟投资 KPI 的往那方面去引导；普通点的就尽可能留着，完成注册量跟使用的 KPI；剩下的就顺其自然。

上层说了什么方向，去做、去落地、先抢先机，那就是安全、那就是政策正确。只要没有在方向里的，咱不做；只要没有说的，咱都不做。方向里内容暧昧不清的，那么自己把握。反正不管怎么样，年底肯定是要汇报的，那么肯定需要有些人来入驻、需要有些业绩、总能够有些项目要进来。大家要明白：在这套体系里是没有所谓黑跟白的。上层今天说可以做，那就是白；明天说不可以做，那就是黑。这不是你们定义的黑跟白。而"做了"就叫落地——而不是说做了要产生什么效果，没有人这么说过。不是你们认为的"要有业绩、要赚钱、要融资"，这谁能保证？

C 端的感受并不重要，我们只要关注企业端跟政府端的感受就好了，毕竟他们付钱。我一般来讲讲东西是这样子的：我会先去讲其官方的定义，比如国际的标准或者国内的政府的定义，然后结合自己线下在高校、在企业家这边所沟通交流出来的很多的落地的方案，综合结论来做我的课件。说得直白一点，就是最上面的 10% 跟最下面的 10% 他们是最想知道的，中间的这些模棱两可的、上不上下不下的内容其实无所谓。我们说技术也好别的东西也好，不是都有所谓民用技术跟工业使用、军用嘛，其实我觉得这个知识点是一样的：很多时候你会发现 B 端跟 G 端所关心的知识点，跟民间所关心的知识点，它不是一个东西。

如果你做的是软件和课程

高校一般最好做的就两个东西：一个是卖软件，一个是卖课程，没了。当然你的内容得要去蹭每年的热点。如果你要自己去打市场也行，那就比如高校的很多论坛、高校联盟的活动、高校学院主导的活动，那你就得到网络上铺天盖地去找活动，而且找的是那种主办方必须是高校的，然后准备好各个人的介绍、主题的介绍，全部毛遂自荐一遍。你做不了嘉宾那就去参加活动，参加的时候一个一个社交过来，你没别的办法。

高校的对接一般人数都比较多。简单来讲，你的服务跟产品所有的相关内容都得准备好，你不要等别人问了然后你说我们回去准备准备，这就非常的不专业了。我列一下：产品服务针对的大学生，你说是本科呢还硕士呢，大几硕几，周期多少、落地时间多少、成本多少、功能列表有什么、案例有什么，你全部列出来。你不要不列——你要是列不出来，就说明你缺这个东西，你就想办法去补，因为这些东西你不列没有用的，到时候还是要有人问的。第二个就是 demo 的账号要有，包括如果是课程，那就是 demo 课程的录播，十分钟十五分钟的你肯定要有。高校谈业务还是很严谨的。同样的，如果你是个平台，那么 demo 的账号、平台的试用也是一定要有的，包括课程的大纲、实际情况、本地师资有多少、外地师资有多少、成本是多少，你都要完整地展现出来。至于 demo，那既然都已经叫 demo 了，那么就简单弄几个就好了，但是你不能没有。

一份带数字的实况

第二个，我们在弱一些的北方高校的业务，现在的确落得差不多七八十了。这个业务具体是什么内容我也不能跟你们讲，但这个业务最少利润一年是 40 万——一所学校一年是 40 万；普通的话利润差不多一年在 300 万。但是我们落的过程当中也的确发现了一些问题：学校跟一些政府部门真的是越来越不要脸了。简单来讲，学校政府单位跟我们其实大家都是合作方，是共赢的几方，大家赚到钱一起来分，我觉得这个逻辑说到哪都说得过去；但是现在学校跟政府部门分也要分，还要我们预付费——说白了就是不预付费不合作，这个门槛对于老百姓来讲相当高了。比如他利润是 20 万，他需要我先预支 10 万。我说我可以预付，但是预付之后如果项目落不下来呢？就打水漂了。但是项目就算落下来呢，他们还要分钱。说白了他们稳赚不赔，但是我作为老百姓我亏，而且我半个屁都不敢放。

第四，合作周期也越来越长。我现在正在做这个项目，上次跟我沟通的是今年一月份，马上快半年过去了，就非常离谱。但是我作为老百姓我敢说什么吗？我有什么资格说什么吗？没有。北方学校那边项目结款是按照一年一结的，也就是说现在就算能落，最早看到钱也是明年现在的这个时候。正如我跟很多人说的，老百姓为什么怕这种项目？因为根本熬不起。为什么熬不起？因为这一年你不是不干活，各种事情你要跟进的、你要开会的、你动不动要飞过去沟通的，你成本其实不停地在那边加。如果你没有健康的现金流，你怎么坚持？你坚持得到那个时候吗？更何况一年后回款多少你都不知道。按照我们以前在南京的数据，我们一年在南京政府项目回款率是 61%。你们没概念，什么叫 61%？就是按照每个月发工资、按照我们的成本来讲，他最终 61% 能回得来也好、回不来也好，我们都倒闭了。

你听到的需求，往往不是真的需求

早期我做政企咨询的流程是标准的：先问清楚对方的需求，然后准备材料、准备案例、准备内容。但你会发现——你了解到的需求，跟你真正去讲的时候得到的反馈，完全不一样。我自己觉得做到了九十分，客户给的分数是六十分，甚至不及格。而且我不是直接对接最终客户的，是对接中间的服务公司。他们碍于合作关系也不会直说，只会很委婉地表示"客户不太满意"。所以有很长一段时间，我们双方都不明白问题出在哪。

原因是：提出需求的人，和真正来听、真正使用的人，不是同一方。找服务公司的，通常是负责培训的部门或人力资源部门；而真正来听的，是产品、开发、测试、运维这些人。这两者的诉求完全不一样。有人会问：那对接部门不是会先做内部调研吗？确实做了。但问题在于——负责的人为了体现自己的专业性、也为了向上汇报得好看，很容易在整理需求的时候把它抬高。

后来我在做的过程中，会去跟真正来听的那些人聊——问他们听下来感觉怎么样、对这个主题到底有什么想了解的。我也因此改了风格：早期是准备好材料、案例、技术背景，认真讲干货；后来改成不讲干货、不讲基础、也不需要案例——讲这个东西早年的故事、讲它在国内一些具体场景里的演变。说白了就变成了一场企业内部的分享会。而自从改成这样，分数就变成九十分、九十五分。因为他们听得明白、听得开心、也大概懂了。而真正有问题的人，会私下再来问你——那时候你再给他解决。

第一，先了解上下游的整个商业闭环：需求是怎么来的、你在跟谁沟通、这个人是不是和真实需求同一方。第二，旁敲侧击去了解别人做这类项目是怎么做的、前两年大概是什么金额、交付了什么东西——横向纵向了解一下，你心里就有数了。这样不管对方把话说得多大，你自己也就知道了。

大部分人以为项目都是招投标的、都是要落地什么东西、团队多大、还需要什么资质。首先，现在不是三十年前。其次，项目不是所有都要招投标——一般来讲小于八十万、一百万，甚至有些地方两百万都不需要招投标。招投标是那种两三千万、几个亿的。你老是盯着那些项目看，我能说什么呢？你说资质也好、专利也好、软著也好——没问题。我们接项目时也缺，怎么办？找啊。到社会上去找到拥有这个专利、这个软著的人，跟他签个合作协议不就好了？如果说政府方面要求这个专利必须在你这家公司名下，那我们跟他合资一家公司，这不就行了？方法总比问题多。

你找的那个合作方，可能只是代理

我说做事就不要抱幻想。你对外怎么吹那是你的事情，但是你不要到你自己身上——就是说对方给你画的饼、对方吹的牛，你别真的到你自己身上，你把自己也骗了。你该跟谁合作就和谁合作，你不要把那些七大姑八大姨都牵扯进来。我跟他们咨询的时候我就很强硬地问他们，我说你就告诉我你合作方是谁，不要来跟我扯什么部委。如果你是，你怎么证明？然后他们给了我个网站、给了我个什么东西，我说这方面合作方不是那个部委。他说对的，是那个地方代理。我说大哥，代理就代理、中介就中介，别自己骗自己，也不要把他们给你画的饼画给我、或者画给你的合作方——你但凡画给我们，对你有什么好处呢？

第二，我们找别人合作，记住，我们永远是主场。我聊下来我发现一个很神奇的现象：一个业务跟一个产品，明明是我们小伙伴自己的，明明是我们自己搭的、我们自己要去赚钱的，然后所谓什么研究院、或者什么机构都是我们去找别人合作，但是做着做着、聊着聊着，就让我感觉好像这个主体不是我们的了，就变成了别人说啥是啥。明明这个事情是我们想做的，但是做着做着就变成了好像别人在做；明明是我们找别人合作、别人来协助我们，怎么搞得好像我们变成别人的附属品？谈合作你甭管对方是谁——既然是谈合作、这个东西又是你主导的，如果对方社会地位比你高，怎么你就要非要把利润拱手让人呢？有这种做法？本来没有的。那照你这么说，大家不要做事情了。

甲方越来越不知道自己要什么

大家对于大客户端合作的认知是什么？大部分人觉得：自己要专业、要有名气、要有能力、要有学历、要有技术；同时甲方也会很严格地审核，对交付的产品服务严格把关，流程也会非常复杂。现实跟你们想的不一样，而且大大的不一样。甲方确实会严格把关，同时流程也的确会很复杂。但这个流程复杂并不是因为这个项目很重要，而是因为国央企或者政府部门这种大机构的组织特点——它不得不复杂，来体现出他们的分量跟领导的地位。它并不是说这个项目审核多严格。要求正确、要审核，同时也得符合上面领导跟上级的方向，需要不停地反复讨论跟斟酌。

以前告诉你今年要做大数据。但是到底做什么大数据？以及这个大数据跟你的业务怎么结合？以及怎么体现在你的业务里面？不知道的，甲方绝对不知道。而且每个省市区的甲方都希望有自己的特色、跟别人不一样——别人做什么样子，他就觉得"我不想做那个、我想做别的"。但是到底做什么呢？不知道。为什么？因为这样才会有业绩、才会有比较、才会有创新。这一年一年过来到现在就变成 AI。

自从 23 年财政趋紧之后，从当年 23 年到现在、以及现在往后，基本上都是关系流。如果你说"我白手起家、平白无故地自己去切"——我可以说你很难切。而且就算是关系流，你也要这么想：你只能搭上关系，搭上这个关系不代表你就能赚到钱、不代表这个关系就有钱给你。这两码事。所以现阶段大客户端从难度上面其实是越来越高的。很多时候大家的合作很有可能是竹篮打水一场空，除了名之外钱是很难看到的。但这并不代表对方没有钱。也就是说我们跟对方合作的时候：一方面是搭上这个关系；另一方面是我们给的方案得要跟钱挂钩得更近。不要我们自己给方案的时候，给出来的路线就很长——比如你给出的方案落地就要半年一年，那拿不到钱是正常的。所以我们给什么方案、这个方案怎么落地、怎么循序渐进，这很重要。

什么样的甲方值得留，什么样的案例才算有效

你千万不要去想"有什么东西能够让有预算的甲方主动跟你合作"——无论你有什么，都不可能成为别人跟你合作的因果关系。你这样去想，本质上还是个应试教育的逻辑。但确实有些东西是可以作为你自己的加分项的。第一种：为了生存、为了活下去，你和一些甲方合作——这些甲方性价比很不高，同时非常消耗你的精神力、占你的时间，但是你放不掉、也拒绝不掉，因为放掉了可能就没有单子了。第二种：很果断地断舍离，然后哪怕暂时没收入，你也要继续去寻找那些至少不会消耗自己、不会浪费自己时间的甲方。

很多人一直以来都是那种线性增长的逻辑，非常神奇："因为我工作时间长了，所以我能加薪"——有什么关系？"因为我年龄大了，所以我能有很多人脉"——有什么关系？"因为我业务做得多、撑的时间长了，所以我以前合作方比较差，做久了就能碰到好的甲方"——谁跟你讲的？"我先做低客单价，等我经验丰富了我就做高客单价"——不是的。你做低客单价做得再多、经验再丰富，你做的也是低客单价。你到时候做高客单价的时候，这两者无论从用户画像、从产业的业务逻辑、从商业逻辑、从商业闭环，没有一个是相同的。你怎么能推得出来"前者做的时间长就能做后者"呢？

性价比高不高要看对方是谁，因为每个角色对性价比的定位是不一样的。所以你得有高性价比的案例才能吸引对方。但是你不要把你认为的高性价比贴对方脸上——你得站在对方角度去思考一下，你这个案例对他性价比高不高。如果对方是普通人群，那么你之前的案例就需要多一点那种跟资本、跟政府、跟高校、跟协会、跟商会打交道的。如果对方本来就是协会或者政府单位，那么就看具体的级别跟部门——这些级别部门网上都搜得到，都是公开的。当然我不是说一定要比谁高：你今天碰到一个市级的，不是说你一定要去找个省级的、也不是说一定要去找个中央的——你要有类似的案例，这也就差不多了。因为你没有，你让对方怎么看得上你呢？

问未来前景好不好，就像问"人类未来能不能永生"——要我说前景肯定好，但这个前景跟你我当下没有关系。因为大部分产业热点的生命周期基本上是一到两年。现在是现在，五六年后是五六年后。对你我当下最有影响的是：知道这个方向是被看重的，那么如果你真要赚这个钱，就去看在这里面如何结合当下政策去赚。不要想着"我现在做铺垫、做沉淀，未来等一个风口"。所谓铺垫和沉淀，就是你在当下这个风口里先赚到钱。如果当下这个风口你都赚不到钱、参与不到已有的规则里去，那未来的风口来了你也参与不进去。不要因为你不懂 AI 就不敢去。那些在展会上、在孵化器里拿项目、在产业园里做招商的人，跟你一样是不懂的。因为 AI 也没发展多久，能有多少人真的明白这两个东西怎么结合、未来怎么做？那还不是各说各的。

留痕比交付本身还重要

我先总结一些比较重要的点。所有事情的宣传、案例的留存、汇报、文章的编写——说白了，只要有东西给你们做留存，这个留存的东西一定是很重要的，而且很有可能比这个事情本身还要重要。你们记住一点：汇报的东西很重要，汇报的文章、图片、视频很重要，一定要留下来，而且一定要渲染到位，可能比你们本来这个事情做得好不好更重要。没办法的，政府就这个样子的。

政府合作最重要的是合法合规。合法合规体现到具象化上面呢，就是所有事情流程上面只要会留痕迹的东西一定要审核。比如对外的海报、你邀请的参与方、你对外的方案、你对外的头衔 title。政府最在意的是什么呢？就是只要政府没有直接的授权、没有红头文件、没有合同，你就不要乱用头衔，任何对外的说法、合作关系都是需要通过他们审核的。我这边提一点：我说的这些事情，是你正好跟他合作的时候你需要注意的。比如我现在说我以前给某地政府的厅长局长讲过课，事实是事实，但我现在没有跟他们合作，那么我去拿这个东西没什么问题；但我如果现在正在跟他们合作，我要讲我对外的一些身份，你一定是要通过他们的审核的。

政府合作当中最敏感的就两个点，这两个只要长点脑子就没什么问题：一个是关系，就是什么指导单位、主办方、还是协办方、还是制定标准、还是对外的说法，一定要统一；还有一个就跟钱有关，把握好。很多小伙伴问我，说我们跟政府合作一些活动能不能拉赞助。当然你可以跟具体的地方政府聊聊，我不能一棒子打死，说不定也有转机。但按照我的理解，这事不太可能。你想想看，政府跟你合作，往往政府肯定不是来干活的，肯定是给你站台或者来做背书的。那么你想想看，你说一个当地政府给你做背书，你去拉赞助，政府怎么做冤大头？不可能的。

然后有些小伙伴跟我讲，他说那我可以分钱给政府。第一，你那点钱人家看不上；第二，人家也不敢拿你的钱，以什么名目拿你的钱？你想想看。所以这个事你大概率做不了。不是说大家愿不愿意冒这个风险，你就那么点小芝麻的钱，谁愿意冒风险？而且对外是这样子的：到时候对外的所有合作，人家不知道你是地方政府背书的、地方政府合作的，人家到外面一说"我们那个谁谁谁项目跟当地政府合作的，问我要赞助要个五万十万"，怎么弄？你要明白，你只要传到他们耳中，不管真的假的，一律会把你切掉的。为什么？因为谁愿意冒风险？不愿意冒的，我情愿这个钱不赚我也不愿意冒风险。所以对他们来讲，你千万不要有任何的这种只字片语传到他们耳中。你不要到时候说这是人家乱说的、是造谣，没用的——他就会觉得你是风险，就这么简单。

吃饭喝酒，现在和以前的还是不太一样的，现在比以前管得严得多了，你有钱给估计对方也不见得有这个胆子收。你要是现在不知道怎么送、不知道送什么，你也不知道饭应该怎么吃，那就不要送不要吃。说明什么？说明你现在级别不够，你乱送乱吃对方也不会领你的情。你不要在大家关系没到这个位置、或者大家流水没到这个位置的时候，去搞这些有的没的，你搞得大家压力都很大。

直接问学校收钱大概率都是被举报的。学校他也不是慈善机构，不可能不赚钱。至于给不给这个问题，我觉得并不重要。你要问了我要回答了，我跟你们讲这都是扯淡——因为你问了，这就好像这个东西有一个通用的逻辑，但是我们也都知道这个事情它不是那么拿得上水面的，那么它就不可能有一个所谓应试教育的标准答案在这个地方。但是社会本身它没有标准答案，所以你就不要来问这种东西。

我先跟你们说个前提：说白了这个问题不是你们要考虑的。如果你不理解这句话，我再给你们一个补充：如果你考虑，那就说明你跟对方关系不到位，就这么简单。但凡你考虑怎么给，那就是你关系不到位。你也许和人家第一次合作，但是人家肯定不是第一次合作——也就是说你今天考虑这个钱怎么给，但是人家肯定已经拿了无数次了。有的人又要说了，那既然这样的话，为什么不说呢？那我就问你，你跟人家关系硬不硬呢？如果说你跟人家关系不硬，你让人家跟你说什么、教你怎么给？你觉得这社会是这样运作的、围着你转？你就不要去想这种事情了。

你要的是有依据的名

你和政府的合作，无论最终走向怎样的结果，你都无法去反抗或者弥补你的损失。不管你吃多大的亏，你都很难得到一个对等的结果。最好的情况就是两败俱伤：对方也愿意补偿，但是你其实也没有得到什么好处。而对于个人的你来讲，和地方部门闹僵，肯定是对你没什么好处的。政府的合作，不管是项目合作、解决方案合作还是咨询合作，你指望从这些地方赚到钱的可能性是不高的。以 2026 年的财政来讲，几乎为零。

政府的合作其实更像一个撬棍。你得懂得如何使用这个撬棍、得懂得这个撬棍合适的着力点在什么地方，你才能撬出更多的钱跟资源。如果你撬不出来、也不知道这根撬棍的着力点在什么地方，那么你合作再多也没有用。尽量不要去给部门打白工，比如写解决方案、组织活动。因为这些东西你们要明白，它并不是因为现在有了 AI 才有的、也不是因为在当下这个热点里才有的，是几十年来每一年、每一个季度、每个月都有的东西。无非是对方现在在 AI 这个领域找到了新的承接方而已。你不要觉得自己与众不同，也不要觉得"我们今天合作能得到些什么"。你们要明白，从以前到现在跟他们合作的人多了去了。那为什么以前的人得不到、你们能得到呢？

任何事情要留对自己有利的东西下来。第一，红头文件——这个文件里面得有你这个企业、得写清楚，否则其实没什么用。第二，合同的签署——甲方一定要是政府部门，不要是什么企业、第三方代理公司，那没什么意思。甲方是部门，乙方是你自己公司。第三，各种给你的聘书，或者合作企业的公示。如果这些都没有，那么说白了，你根本就没有跟他们合作过。你不要来跟我讲"我跟他们以前已经合作过什么活动、合作过什么东西"——你有本事让他们留东西。不留东西没什么意思。

撬动这个事，无非是说你拿着合作的东西去寻找更多的资本投资、或者企业合作、或者别的地方部门跟你合作。但只要合作过、只要打过交道的都明白里面的道道：你要是没有具体的合同、也没有红头文件的直接公告，那就说明你那边的关系不太牢靠、你就是被使用的一方。那么当你去对接别的地方部门的时候，别人也会明白你其实就是被使用的一方，那么别人也不会多重视你。这事情不用放到明面上，你做什么事情对方一看就明白，本质上都是老手，谁都不说破罢了。

总结来讲：政府合作，你要的是让对方给你留下有依据的名——有依据的合同、有依据的红头文件、证书等等。如果留不下来，那么这种合作对你来讲可以拿出去充门面，但其实没有实质性的用处。你不要想着"我今天在这个地方合作过了，我去别的城市也能合作"——不好意思，你什么样的位置，别人一看就明白。大家要去做这类项目或者关系，没问题，我都支持。但是你先问清楚自己的目的是什么、想清楚自己能要到什么。如果最终什么都要不到，那反正你要愿意去打白工，我也不拦着，但是绝对跟你们原本想的目标是南辕北辙的。你关系到位、够硬，那你去做；关系不到位、不够硬，何必为别人做嫁衣呢？

有名头、有背景的组织，很多是没有经费的

基本上从疫情之后就都是这么一个样子了。研究院也好、协会也好、或者你们现在所熟知的那些政策，都是一个逻辑：钱肯定是没有的，因为财政差。但是各个省市区，事你说要不要做？总要做吧。大家之前都在说某个热点，后来都在说别的，上面也发了，那各个省市区不跟进吗？他肯定要跟进。领导的任务总得做吧。那怎么办呢？那就是：名头可以给、资源可以给，但是直接的真金白银是没有的。随便找个能合作的地产公司不就好了吗？反正现在空余的办公楼也特别多，就当合作了。人肯定是要招的，但是以最低的那种薪资去招，而且人数肯定不会多。招人跟给真金白银是有差别的——招人走的是工资款项、报销款项，不是说"我们今天这个项目就有个 100 万 200 万"，不是这么个玩法。而且招的时候大部分都是一半画饼、一半给钱。

一个资源的价值它是相对论。就拿我来讲：你说我有价值吗？如果你们知道怎么用我、把我放在一个合适的位置上、我给你们赚到钱了，我有价值；但是如果你们不知道怎么把我放到合适位置上、我也没给你们赚到钱，那我就没价值。你别觉得一个一万人左右的场地、五星级酒店很牛逼很贵，也不要觉得中字头国字头打头的各种领导、高管很牛逼。事实上就跟我一样——这些东西都是工具。如果这些工具本身不能变现，那它毫无价值。这些人每天闲着，闲着有价值吗？没有。那场地，你别说一万人，十万人的场地空着，你每天空着有可能变出钱来吗？也不能。所以他们的逻辑就很简单：用资源去拓展各种市场化的行为，然后招商、收钱——可能是门票、可能是合作方、可能是展位，等等。

资本跟政府部门给大家钱的逻辑是什么？你今天做了一件事情、或者做成了一件事情，他不会给你钱的。只有你今天做成了这件事情，而这件事情同时给对方赚了 X 万块钱，那么他们会从这个 X 里面拿出一部分来跟你说：这是给你的扶持。你有见到过哪个资本家或者哪个决策者在自己不获利的情况下面去给别人钱？这叫慈善家。但事实上有慈善家吗？都是披着慈善家外皮的获利方。

你们要明白，疫情之后各地方其实都有这种情况，你不要去幻想他们有很多钱。但是你也不要因为"陈老师说没有真金白银"你就不合作。大家别觉得"怎么那么有钱、怎么那么多经费"——很多时候只不过是因为你们觉得。同理，你们也可以让别人这么觉得。别人觉得也只不过是别人觉得。你们是不是真的有钱、是不是真的有资金，没有人知道。但是你要明白：你今天虚张声势也好、或者真的有钱有资金也好，"让别人觉得"这件事情，别人的"觉得"其实是可以撬动出真正的钱来的。因为你们大部分人其实跟现在的研究院、协会是差不多的，大家都是缺钱。而事实上当别人这么觉得之后，那么就会有门票、就会有赞助、就会有展位费，这些就能撬动出真正的钱。现在就都这么玩的。有一部分项目确实是有经费批下来的——100 万、200 万、一个亿，是啊。但是还有很多项目他就是没有的，他只有名。那么无论是前者还是后者，都值得你们去学习，因为这两个都是能撬得出钱来的。

高校到底是个什么东西

我们看一个东西，你今天看到是个圆、我看到是一个长方形、他看到可能是个六边形。但是无论我们看到他什么样子，它本身的样子是不会改变的——无非只是因为角度不同。这就是高校这个东西玄妙的地方。读书为了追求更高的学历、为了追求更多的知识，他就是个学府、就是个学习的地方，大众会觉得这是每一个人的必经之路。从社会角度来看，学校这个作用是为了社会稳定性。本硕博加起来时间不短了，同时又正是年轻气盛的时候，那么作为这么大的一个人类群体，你怎么保持稳定呢？而且不仅仅是读书本身，还要告诉老百姓：读书的目的是学历，学历的目的是为了工作，工作的目的是为了你这辈子的钱。他给你营造了这么个闭环——你看，这不就很稳定吗？从资本角度来讲，这就是门生意，而且是门大生意。高校本身衍生出来的生意我列不完。

我已经听到不止一个学生跟我这么说过：其实什么人会去做老师呢？就是那些最没有想法、最没有用武之地、最没有特长、也是最找不到自己的路的人，才会留下来做老师。你们如果有人在做老师、或者父母是做老师的，你们可以反驳我，但是你先把我接下来这句话听完——你们仔细想想看，为什么现在的人会形成这种印象？这不正因为他们在做学生的时候，他们的老师就没有很好地给他们教导跟引导吗？其实这就是一轮一轮的循环。如果你们的老师在做学生的时候，他们的老师能够有很好的引导，那么他们也会很好地引导你们。他们一方面确实不教，另外一方面他们是真的不会。因为以前的社会无论是规则还是技术还是人性都没有现在这么复杂，而面对如此快的社会变化，学校里面的老师自己都没有多少社会阅历，你让他们怎么教呢？随着时间的推移，他们基本上只会机械式地进行教学跟满足上面的任务。现在的老师就两件事情：一，满足上面的 KPI；二，对下、对学生对家长不要犯错。

专业跟课程这个东西，理论上应该是老百姓、你们的家长最关心的东西，但事实上这个东西反而又是学校不那么重视的一个环节。就我合作过的高校来讲，在专业跟课程上就两个点：一是费用要少——学校关注的是投入产出比，我拿最小的费用得开个专业、得有这个专业里面必然要有的东西；二是要符合上级要求、满足上面。除了这两点以外，这里面有哪个点是跟学生有关？这类合作基本上也都是校企合作。为什么？因为高校没有这个能力自己开设专业，尤其是新的专业跟课程，而且也不符合一直说的产教融合、产学研的精神。近些年我看到最多的那种模式，就是把其他各个专业的课扒拉两个课程出来，缝合成一个新的专业。你们自己去看好了——数字会计、数字设计，全部都是类似的。

我一直以来不停地告诉自己：大家是商业合作、大家是利益驱动，但是学校毕竟还是一个教书育人的地方、还是一个要为年轻人未来着想的地方。我一直在告诉自己，学校不至于这么不要脸，至少装一下吧。现在装都不装了。我看到个什么呢？某学校发了一个公众号，叫做"区块链产业学院正式更名为人工智能学院（区块链产业学院）"，"这一举措标志着学校紧跟科技发展潮流、优化专业布局方向迈出坚实的一步"。我给你们翻译一下，这篇文章的意思就两点：第一，我们装都不想装，我们甚至都不愿意开一个新的公众号，我直接就改名，你能把我怎么地。第二点就是，我们区块链骗不到钱了，我们只能改成人工智能来骗。什么学校我不点名，为什么？因为我不想特指某一个学校，因为我想告诉你们这种高校多了去了，它也不是一个学校。近几年疫情以来开设新专业，比如数字经济结合的、比如数字化结合的、比如各种四不像专业的，我知道很多，也有找我合作的，各种缝合怪也有；也有学生找到我这边来抱怨的，很多很多。

科研到今天为止，从某种角度来讲已经变成了大家把经费从左口袋放到右口袋的工具，而不是真正意义上的科研。老师也不想做，学生更不想做。他首先是个有行政属性的单位：要做项目计划书、要给钱、要花钱、要做汇报，这些一个都少不了。本质上学校就是为了生存。学校由于足够大、里面的学院也足够多、人也足够多，所以理论上学校其实是一个什么角色都有的。我不能说学校里面人都想赚钱，我也不能说学校里面人都没有愿景——总有人会有些情怀的。但是我要拿钱怎么拿呢？我势必一定要打好项目计划书、我得有好的切入点。而怎么算好的切入点呢？每一年的热点——以前的区块链、后来的低空经济、AI、数字经济。然后他为了去弄热点，自然而然会有非常多的那种非常快速的专业出现。那否则他怎么招生呢？否则又如何做汇报呢？

首先第一个就社会跟高校的一个博弈。我忘记我之前是在哪听到过了，就是听到这么一个观点：以前叫做高校领先于社会，而现在呢是社会领先于高校，而且是遥遥领先。你说内部因素，很多人会觉得比如课程、必修课选修课，包括要不要开放一些交换生机制，其他各种各样的东西等等——但是在我看来这些都是花里胡哨的。如果一件事情的核心有问题、或者说这个矛盾不解决，那么剩下的其实你在流程上面、机制上面搞得再花里胡哨，没用。而人类社会所有的核心，你归根结底到最后他就是一个原因：人。那么这里说的人是什么呢？校长啊、院长啊、教授啊、授课老师啊，那我们就统称为学校老师。学校老师本身的腐朽、理念的固化、不与时俱进，他就会让整个教育变得形式化、甚至落后。

现阶段高校整个培养的就是工具人，一两年一换。我们以前一直说教育育人是对老师的一种刻板印象。核心原因就两个：一个是社会它的确不需要所谓的人才——你说要不要？当然要，但不需要这么多，可能 1% 都没有。另外一个，我们可以讨论这件事情，但是我们本质上也没有资格批评这件事情，因为我今天也不是老师，你们也不是。但凡我是，那么我也不会来跟你们说这些，因为本身它会影响到我的工作，那我为什么跟自己过不去呢？

我的确也不是很认可高考这种模式，而且这里面猫腻也很多。但有一说一，当下从模式上来讲，记住我只是说模式，当下的确找不到更好的筛选方法，而且我个人也觉得筛选方法并不是整个教育当中最大的问题，核心矛盾不在这个地方。那么如果从高考之后的教育来讲，结合海内外各个国家的教育发展，我觉得高校的教育核心应该在于承上启下。什么叫承上启下？也就是让学生在进入社会之前他得有一个过渡，而不是说去学一些有的没的，然后你就把学生踢到社会上自生自灭了。那么我觉得这个过渡它是需要这么个过程：第一，就是要让学生找到自己的兴趣爱好、或者说是找到适合自己的方向；第二，就是需要让学生去了解产业行业真正的样貌；最后一点，就是在这个方向上的学习或者是产教融合，然后是非常大比例的实习或者实战。

2025 年的高校，钱少了、周期长了、要求高了

整体来看，预算是少了很多，项目周期也拉得比较长。简单来讲就是钱越来越少、要求越来越高。他们对于比如软件、师资各方面的要求，会比疫情之前要深可能两到三个档次。说白了就是以前可能不看学历，现在得看学历；以前可能能给五六千，现在就给两三千；然后周期还越来越长，比如一个原本可能沟通两三个月的项目，现在可以沟通两个季度、甚至三个季度。我聊了几个做高校业务的公司跟机构，基本上都是准备才 20% 到 30% 左右，那有几百人也有几千人的。原因非常朴实无华，就是整体的收入下降了。但是我细节问下来，并不是因为直接的收入下降，而是因为项目的周期越来越长，导致它整体算下来一年的回款率越来越低。不过日常每年的 case 该有的还是要有的，比如专业共建、实验室、课程，这些都是有的，只不过大家可以理解为经费越来越少，机会呢还是有的，尤其在热点上面。

第一类是证书类，学生还是喜欢的，但是偏向性可能会有改变，整体来讲更偏向于一些企业的证书、技能证书，以及海外的一些拥有信息差的证书。但是有个问题：国内的证书你往往去招散户，肯定不如直接跟学校合作来得效率高，但是现在学校合作的意愿比疫情之前要小很多，同时以学校为单位的合作也越来越难谈了。我顺便提一点：合作并不是难谈，主要是要钱的合作难谈——这个钱你无论问学校要还是问学生要都很难。你问学校要呢，学校表示我没什么钱；你让学校问学生去收钱呢，说不好听点原本是没问题的，但是近几年由于学生跟家长的举报，所以学校在这种收费的行为逻辑上面还是有比较大的改变的。

如果你选了体制内这条路

关于薪资方面，我先说个宏观的东西：我个人是觉得你要追求薪资，你就不应该去体制内。其实就跟我之前跟大家说读书为了赚钱是一个道理。薪资方面，我就拿上海我了解的来讲，基层肯定是不高的，但稳定嘛肯定是相对稳定的，这也毫无疑问，但是稳定的背后是有代价的。同样的，公积金比例或者啥的肯定也是按照正常加补充公积金去交的，也就是说相对很多的民企、中小型企业来讲，它是一个比较高的比例。但是你们反过来想想看，由于现在的房价跟物价，说实话我觉得以前公务员的福利、说可以买房，现在在我看来这种机会真的是没有了，或者说可能比较少。

工作层面，很多人可能有种误解，就是觉得好像去了体制内就能接触到所谓的内部信息。就我认识的人不完全统计，至少我认识的基层里面没有什么能知道的东西。因为他们每天在干嘛呢？他们每天就是开会、写报告、汇报，要么就是干活。而且说也不好听点，你作为一个基层，或者你在里面混的时间还没有到足够长的情况下面，你甚至都不知道哪些东西应该往外面讲、哪些东西不应该往外面讲。知道什么内部消息啊？你知道内部消息又如何呢？你能变现吗？不能。

我的理念是从每个人自身角度出发的，不要来跟我谈什么信仰。其实在我看来这个事情逻辑蛮简单的：你要选择考，我觉得你就尽全力去卷、尽全力去走到黑，不要想别的。因为你但凡选择考，你想别的，无论你想啥其实都是下下策。而这个原因主要就是基于你做出这个选择，因为这是一个各种约束存在的一个地方。很多小伙伴其实对于未来路径很不清晰，可能会想着说有没有别的一些逻辑、或者一些方式；也有的跟我说比如做做副业、或者说实在不行做段时间再出来。我跟你讲，人在你了解这个社会之前，你不要对自己太有信心，大部分的人这种生物都是在一到三个月里面就容易被环境所影响的。今天如果你父母不给力、家里不给力、家里没有关系，我实在不建议你去考。这不是钱不钱的问题——我说句隐晦的话，这是关乎于你心理健康的问题。

先说副业跟后续出来的事情。几乎我碰见的每一个人都跟我说过这两个逻辑。先说副业，有的人说之前媒体不是发了吗，说公务员可以做副业。我只表达我的观点：体制内关系复杂，一方面是你做了肯定不可能做大，你只能偷偷摸摸做，否则早晚给你吃处分；另外一方面是体制内到处都是小报告跟举报。你们进去工作就明白了，你们只会面对无尽的报告跟无尽的汇报，你是做不完的，然后就是写八股文、纠结各种有的没的，比如什么缩进、比如什么格式。很多事表面上怎么说都可以说，但具体到每一个人身上，尤其是公务员身上，那情况就不一样了。这就好像所有的企业领导都跟我们说我们文化反对加班，然后你进去之后发现无尽的加班等着你，还是那种没有加班费的加班。

第四，认清楚现实：你在里面很卷、很枯燥、很磨心理，一个缩进、一个字体可以骂你好几个小时。你人生愿意放哪你自己决定，但是你要愿意浪费在这种时间上面，那你就去浪费。所以我才说如果选择进去，你就拼死去卷。

三条路，以及一条底线

从宏观上面来讲，我当然是希望大家能带去一些新的血液、新的想法，甚至能够把以前说的一些陋习——比如酒桌文化之类的——把它改掉。但是至少从今天这个时间点来看，我目前所有得到的信息，我刚刚说的那个希望基本上看不到。我跟各地方的基层工作人员也好、中层负责人也好聊下来，我没看到有改变的可能性。我曾经在两三年前讲过一期相关的主题，我当时的说法是：你一旦选了这条路，你未来的整个规划只有三条路。你要非常明确：只要你选择了，你就是这三条路，脑子都不要动。

第一条：好好在里面工作、好好写报告、好好配合，然后看看五年十年能不能熬得上去。限定一：你们现在所面对的五年十年，跟当年八九十年代的五年十年，它不是一个五年十年。现在的五年十年，很有可能外面的变化天翻地覆、技术发展也天翻地覆。也就是说：你在这里面所付出的时间、跟你得到的东西，以及你得到的东西在这个社会上能否很好地生存下去——其实整个价值已经没有以前这么高了。限定二：以前八九十年代或者 2000 年时候的整个内部结构，没有现在这么固化。在这种情况下，除非你父母能够帮你打理好关系。我举个例子：比如别人十年混到某一个职级，看看你能不能三年五年就混到那个职级。就这么简单。

第二条路是：你想明白了——我到某个时间点也不做了。不做干嘛呢？我就直接跳出来。比如去企业工作、或者去做自己的事情，我完全就不走这根线了。我觉得也没问题，你只要能够足够果断、能够足够断舍离。因为我现在所看到的很多人，他是想断舍离的，但他没这个勇气。为什么？因为他们自己知道：一旦出来之后，他连饭都吃不饱。人固然是要有理想的，但是也得为现实低头。

第三条路是：你未来走到某个职级、掌握了某些资源和信息之后，当你年龄相对大一点，比如四十到四十五左右，你可以不做了、可以选择出来。出来之后，你利用你原本的一些信息差、原本的一些关系链，可以去做一些政企相关的合作——说白了就是资源对接的合作；或者你可以给予别人更多一些指导，可以去做自媒体、做知识付费，随便你。因为有很多人的确是这样：做到了一定位置、年龄稍微大一点之后，是可以被各种商业公司招聘过去当顾问的。这也是一条非常不错的路。但是这条路有个大的前提：你的确得有本事走得上去。你要是走了半天，五年十年十五年还是在原地，那就算了。现在一天到晚都是拿各种嘉奖来激励的，那么这些东西其实用处也不大。更有用的还是晋升，还是真正意义上面的晋升。

大家在里面做的时候，千万不要以为一就是一、二就是二。比如有人要找你吃饭了，你就得拉警报了。你就得想：他为什么请我吃饭？没这么简单的。尤其是年纪比你大、层级比你高一级两级的人，没这么简单。然后到底是白天找你出去、还是晚上找你出去，你都得想好。很多时候——不管是对方出了什么问题需要有人承担、还是架构调整需要有人去做不好做的事、还是别的什么——你是不知道的。因为你们现在大部分年轻人在里面，是没有任何信息差的、得不到任何信息差的，大概率都是被蒙在鼓里的。而那些人来找你们——不管是示好也好、还是有些别的来往也好——你们都得想明白、想清楚。吃饭肯定不单单是吃饭，喝咖啡也不是单单喝咖啡，喝酒也不是单单喝酒。

用人话来讲：你们要明白，规则是大于一切的。就这么简单。你但凡选择这条路，你就得明白：有些事情你该想，有些事情你不该想。所有东西以规则第一为主，别的东西都不重要。有很多人跟我说："我在里面也很闲，我要不要在外面做点东西？"你要我说：你能不做，咱就不做。因为你做，你就有风险。除非你时时刻刻准备好迎接这个风险，那没问题；如果你没有能力应对这个风险，你就是在自己给自己挖坑，而且这坑多大你不知道。我还是那句话：如果真的有人要针对你，我可以告诉你们：可以有一千种、一万种方式，在你不发现的情况下完成，然后再举报你。没有办法的。

你认为的对跟错、你的世界观，它不重要。我跟你们讲的这些话，都是站在你们的角度、以你们的高度去讲的。但是这些东西更多的是束缚你——它不束缚我，也不束缚其他人，但是你们自己得要有这个觉悟。你们不要搞得好像"这个也没什么，大家跟外面人都差不多"。不是的。很多事情没有发生，并不代表它不会发生。很多时候这只靴子没落到你我头上，并不代表这只靴子没有落到别人头上。你要抱有侥幸心理，那没问题——但是你不能当它不存在。

最后

如果你明白了它的主体、明白了它的运作规律，那你就会很清楚：他就是一个行政组织加商业组织。而如果你不能从社会角度、资本角度、政策角度看待高校，那么你就会失去非常大一块赚钱的机会。高校这块东西赚钱，你们如果知道的，只是凤毛麟角、非常小的一部分。我不管你未来做的业务跟高校、跟教育挂不挂钩，你都需要有足够高的视角、以及不同的视角去看待它。但是你不要去给它下定论说"这样做是不对的、那样做是对的"，没有这种定论——你跟我不配下定论。我们只能客观地去明白这个社会和高校为什么会发展到今天、而它客观事实的样子是什么样子的。

我跟你们讲这些的目的是什么？不是让你们了解一下——了解一下没什么用。你想清楚你到底要去接触的是什么样的人；同时你也想清楚你自己的商业逻辑是什么；然后，什么样的人在你的商业逻辑里面被放在什么样的位置。你不要一视同仁地下结论——"上面的人爱面子"、"下面的人怎么样"，这样有什么意思呢？包括还有很多人说"上面的人看不起我们"、"下面的人给不了我帮助"——那不是废话文学吗？说白了：你自己先定好你自己的变现模式、商业逻辑，然后客观地明白我对接的人到底是什么样子。他要面子，那我就接受他要面子；他不靠谱，我就接受他不靠谱。因为不一样的人肯定体现出不一样的属性。但只要你能把他放在合适的位置，那就 OK。不就这么简单一件事吗？

第 八 部 · 第 九 章

协会与园区

协会这个组织无处不在，大家得要对协会有正确的认知。借力打力这个事，协会这边虽然比较难缠，但这几乎是老百姓唯一的、可能能够很好地接触的一个东西。协会做的事很杂，类型也很杂，但总归绕不开一些特定的东西：拉企业开会、做标准、定期的小活动大会、做竞赛、做人才培养，甚至有投资、有孵化。无非就是不同的行业展现形式不一样，里面东西是一样的。

协会是个什么东西

无论正规还是野鸡，它主体都是公司。你不可能出现一个甲方是什么什么协会、乙方是什么什么公司，然后大家有一个涉及金额的东西——不太可能的。协会这个东西在早期他都会有个「拟」字，因为这个时候他就是正在进行上级批复、等待批复的这么个过程。等待批复说明什么？说明其实都是有上级单位的。

协会的核心其实是会员单位。因为协会里面的员工大部分都是写 PPT、写报告、联络的，一个协会的全职员工不会太多的，十到十五个人了不起了。团队构成这个东西，你会看到里面会有很多的 title，但是不管叫什么，大家一律认为都是销售跟商务。因为他要赚钱、他要拉客户，他不可能有任何造血能力的人。

协会的存在其实就是为了去传达（政府部门）的政策。协会其实是个传话筒。比如说标准的制定——国标、行标、团标，这些东西都是由协会来牵头的，因为协会手上有企业资源。还有比如说某些地方（政府部门）他要颁布某些奖项，他说我想颁一个 2026 年人工智能 top20，那让谁颁呢？协会。否则我问你落到谁身上呢？没有人合适做，只有协会。

比如说会员费，上海市市级协会的会员费有分成 2 万、5 万、10 万、20 万、50 万，都是一年的不等。一家市级协会你知道有多少个会员吗？起码 80 家到 150 家。你算算看，就算每家 2 万，也每年躺赚 160 万。四大部委都是有这个人才证书的：培训可以收，考试可以收，补贴可以拿，赞助可以拿，介绍给外包还能收。所以我接触过很多的协会，他们的秘书长碰到我说的第一句话是：「陈老师，我们这钱赚的已经不想赚了。」

当然有的人要说，这种组织存在有什么意义？以中国的情况，90% 的业绩都是虚的，但是这 90% 的钱是必须要花的。这事谁来做呢？你让（政府部门）去做吗？你不可能去占用很多（工作人员）的位置来做这个事情嘛。最重要的一点是什么？协会这种组织方便收钱，而且名正言顺，有很多名目。否则我请问怎么收？他没有名目。

假如你是会长

院长或者协会会长往往是那种名头足的，然后是在里面做这种关系链接的，说白了他就是一个纯高举高打、不会往下接地气的角色。他不出力，但是他出的是关系链。那你像秘书长、执行院长，那就是个干活的、高级打工仔。你每天要做的事是什么呢？喝茶喝茶喝茶，开会开会开会，应酬应酬应酬。像你这样子的会长，你是不能接地气的：你接地气了，所有的东西你都到了亲力亲为的这么一个阶段，那我就问你，你这个协会还怎么赚钱？以上三个只不过都是营销手段，本身是带不来钱的。

本质上就三个事：一个是所有事情的轻重缓急你得有能力分得出来；其二就是应该懂得怎么争取不同的项目过来；其三就是团队管理安排。那么当你做执行方的时候，你这个会长就可以跟大家说来报名：我们都是为了协会内的会员单位谋福利的，协会外的企业也是可以报名的，但是他的优先级肯定是低于协会内的会员单位。你直接问我要钱，你碰到哪个不识相的直接去举报你，那不是很（麻烦）？但是你但凡说我们今天是会员单位优先，名正言顺，无论谁去举报都是举报不了的。

我们从哪里切进去

协会这边要做人才证书，那么协会缺什么？缺讲师——因为协会的主要全职人员里面是没有技术人员的。还缺什么？缺客户。反正说白了能够拉来客户、能够付钱的，协会都很欢迎。你如果能力够，你可以把你自己作为专家加入到协会的专家智库里面，以前我也参加过，说实话钱还不错的，上海这边一次也有个一千五两千。

协会这边做项目申报往往都是上级有要求的，比如说今年要评出 20 个、40 个、60 个。但是协会对行业对产业的辐射还是比较小的，它能够呼唤得动的基本上就是他的会员单位。所以最好的方式就是你今天能有若干个人能帮你点对点地去找到企业。你也可以去把举办这个竞赛的承办方全部拿下来，说白了协会你不用管了，接下来竞赛我来办，脏活累活我来干。但凡你要钱呢，这个钱其实是很难出的：协会不是说像转账，你让协会谁来转啊？但是这个竞赛他经费又是整体报税的，你这笔钱怎么出来呢？

旧瓶装新酒

我给出来的玩法那也不是我想的，都是以前别人玩过的、走通过的，我只不过是依样画葫芦。而我来定呢，那么我就有主导权，我就能够在这里面为大家去制定怎么分钱，主要是能制定玩法。你既然能制定玩法，你自然能把最大的利益留给自己。以现在有背书的协会或者研究院来讲，每年开两次大会，流程分成两部分：第一部分是正常的分享，第二部分才是重点。每次的大会主题都要套上比如说省市区，或者科委，主题就是项目孵化评选，比如说省或市或区的 top30 或 top50。一般收费的话，一家企业起步就是 1 万，这种会议在还没有开始之前，你至少就可以稳定先收个三到五十万。而且你给别人评定一个 top30，给他一个荣誉证书，别人还要感谢你——因为毕竟你给他不是你给他，是（政府部门）背书来给他的。

所以我还定了对应的上下游：评定进去的企业，后续我们还会对接（政府部门）资源和资本，说白了就是做孵化。同时约了一下人社部的领导，能给入选的企业的全职员工做职业技能评定，然后一次性地批量化给补贴。我给他们的建议完完全全是多赢的逻辑：对协会来讲能打开名声，这是协会的 KPI；对于企业来讲能够融资、能够孵化，这个是企业的需求；对于人社部来讲能满足每年考证的 KPI。本质上你需要去积累关系，积累关系你就需要有合作案例，要有合作案例你就需要有合作，要有合作你就需要有社会价值跟商业价值，要有社会价值跟商业价值你就要先有赚钱的能力。没有办法了，你跟我作为个老百姓，你只有这条路可以走。

协会是可以开设职业技能等级里面新的岗位的。你必须要让协会去申请，协会是有这个资质的，而且必须是省级的。你们要明白职业大典里面的岗位怎么来的？就是各地方协会往上报的。我们作为老百姓，在整个规范上面我们是没有资质去申请的，但是这条路并不是走不通：你可以把整个想法变成一套方案，然后跟一个省级协会混熟了之后，你就让这个省级协会往上报。如果今天有一笔钱要去申请，你也完完全全符合要求，但是在规则里面这笔钱是必须协会去申请的，那你再（能干）有用吗？所以我才说，很多时候你可以有 idea，但是你只是没有支点。这个支点比如说产业园、研究院、生态园、数字园区，那么协会就是这里面的其中一个。

孵化器是怎么回事

孵化器本身其实就是个承上启下的聚合平台，最大的一点是招商引资——因为你只有招商引资了，你才能增加当地的税收跟 KPI。这个叫做经典的打 A 牌满足自己 B 的目的。你现在要的就是个抓手，你现在要的就是个 title。你的抓手是为了让你有能力去跟（政府部门）对接，然而你跟（政府部门）对接之后谈的是什么，你可以是别的东西。

在（政府部门）这边很多的东西其实是有所谓的团队要求和团队标准的：比如说博士率达到多少、硕士率达到多少。其实说白了，你们就跟打炉石传说是一样的：你们去了，你们给不给钱不重要，他也没指望从你们身上赚钱。你们都是炉石传说卡包里面的卡，他要的就是根据（政府部门）的要求凑足多少张卡去要钱就好了。那么怎么赚钱？培训补贴、人才补贴总会有的。第二个是（政府部门）会议、活动、展览的承接，这承接里面差价不要太大。第三，高校这边毕业生他可以把这个学生推荐给猎头，外包公司也是一样的，成了拿整个 package 年费的百分之多少，这不是躺赚是什么？还可以做 FA，就是给基金、给资本和项目做撮合。

其实你别说没有机会没有关系，我今天就算把机会、把关系扔给你们，你们接不接？大部分人不是没有关系没有机会，他们是没有胆子接。这些孵化器的人哪个不是空卡包过去的？空着卡包过去，然后慢慢再把这个卡包里面凑 60 张卡，谁一开始就有 60 张卡过去打的？你们所有的恐惧、所有的不敢，都是你们（想象）出来的，你们根本就不知道社会怎么运作。之所以叫普通人，就是当你跟他说真话的时候他不愿意相信；当你跟他说一些伪装好的、虚伪的东西，他不但深信不疑，还要跟你说谢谢。

人才实训基地

商业当中讲究田忌赛马。当你们看到整个面上都在做 C 端生意的时候，那么你就要把眼光放到企业端、（政府部门）端这边了，放到我们称之为大客户端、大组织端这边。首先它的逻辑很简单：去找高校合作。而高校这边其实不用你去找——你可以让产业园去引荐，因为产业园一定是有上级单位的。而学校这边其实每一年都是要做实训基地的。这个「名」就很好：因为你有一个实训基地，说明你跟高校产生了链接；你也可以借这个实训基地来做揭牌仪式，而仪式本身就是会议，会议本身就是给你来吸收资源的。

因为虽然你只挂了两个教室，但是这个产业园里面所有的公司，都可以用这个实训基地的名义，来给这个产业园所在省市区的学校提供学生的实习或者实训。那么你就会发现：人才培训、证书这个东西，你可以收培训费、可以收考试费。我为什么说这个无比正确？因为实训基地、人才基地，你一说（相关部门）就知道你是做什么的：你是来解决就业的。如果园区里的公司不需要，那么你就可以去找（大型的人力服务和外包机构）谈合作。你跟我说一线城市不要、二线不要，那三线到五线城市总要吧？这两边也都很符合（各方）的考核口径，你几乎是立于不败之地。

你仔细想想看：你今天还缺什么？你其实什么都不缺。你就缺一个产业园的抓手——说白了，你只要找到一个产业园运营方的合作，你就能去做这件事情。培训费、考试费其实都是小头，最大的一点是：你可以跟外包机构、甚至跟一些大厂点对点签署合同，去拿他们年包的一定比例。而且每年应届生都有，这个就是滚滚往下滚，不用你费什么力。但事实上：这个牌挂了就好，后面怎么操作你有无数种方式。但是你得事出有名。

三足鼎立

孵化器跟产业园这个现状其实蛮简单的，就是既要又要。现在（政府部门）财政的确不行，也给不出来多少实在（有力）的政策，但是他就是说又要做到扶持、又要做到有业绩，又要让这个创业者落到这个产业园里面，又要让他们给产业园干活，而又要出成绩。我说谁都想做实的东西，我作为一个创业者来讲我也想做实的东西，但不好意思我没这个能力，而且不是我没这个能力，是整个经济时代也没有让我们有这个能力。

孵化器也好、项目团队也好、资方也好，我觉得真的就是新时代的三足鼎立。现在这三者之间是相互利用的关系，但是他又不敢明着利用。给的国央企单子就更别说了，你比如说五个单子 1000 万，那每个单子 200 万，回款率特别低。什么叫回款率？就是比如说答应一年一个单子是 200 万的，他最后就给了你 60 万、100 万，那你付出的成本可能比那个合同 200 万的定价还要高。

哪家好人家聪明的项目团队都会优先级选择活下去，那么优先级选择活下去怎么活？就是拿钱是第一位，而不是做产品跟服务做第一位——因为我做了之后我不知道能不能赚钱，这都是被逼的。但是明面上项目方肯定不能这么说，他肯定要说我们要做大做强做实。资方肯定是比项目方了解市场的，他肯定知道现在卖东西不好卖，但又不可能跟项目方这样去说——我们其实要回血的。所以你会发现资方要找合适的项目方非常难：你如果真的要找到一个干活的，那么他往往死得很快，因为他只会干活；但如果你找到一个特别灵活的，他往往法律风险又很高。每一方虽然大家的目标是一致的，但是每一方做事情心里面都有自己在乎的事情，而且这个在乎的事情还没法明说。

产业园是一个撬棍

产业园这个东西——你们没有接触过，根本不敢想象它能有多大的拓展性。很多人觉得「这就是个园区嘛、拿笔钱嘛」。大概率我们是做不了运营方的，比如一个两个亿的产业园，你说我来做运营方？不可能。但本质上我们本来就不要去做它的运营方，我们也没资格做。那我们做什么？我们就做运营方下面的分包。

从物理角度来讲，产业园里面有楼，楼里面有办公室、有房间。这个房间能改造成什么？办公室、教室、教学基地、实验室。那房间本身能用来干嘛？招商引资、要入驻。园区除了楼、除了房间，还有会议厅。会议厅园区要干什么？园区要吆喝。吆喝要干什么？做小活动、大活动。小活动大活动里面要干什么？招商引资——那不就闭环了吗？而且大活动小活动里面要包含嘉宾、包含（学术界的资深人士）、包含领导。那你不是说要拓展关系吗？关系不就来了吗？

会议厅还能干什么？做培训。培训园区要干什么？解决就业。解决就业要先干什么？先培训、做人才证书——那你人才证书培训、考试、发证，不得收费吗？而且你解决就业，说不定还能向所在地申请一笔「解决就业」的资金。楼、教室、房间还能干什么？做校企合作。你园区既然招商引资引进去的都是企业——企业能干什么？帮学生做实习、开实习证明，甚至帮助学生就业。那么：实习里面又能嵌入证书；实习本身又能跟高校产生合作；实习结束还能产生就业。不都是钱吗？

你要明白：园区是一个撬棍。你怎么撬，看你本事、看你想象力。而你说做这个事情需要什么？我们不就是撮合资源吗？我们需要的就是过去跑、过去聊、过去看看到底有哪些需求。没了。我就问你们：园区这边的秘书长、或者园区委员会的办公室，最多也就是十个人。我刚说的这些事情，十个人能搞定？一样的道理：所有的事情都得由外面的人来做。而我们是谁？我们就是外面的人。

学生这边过来做实习——一年弄五百个学生，不过分吧？你把这五百个学生弄好实习，然后对接给外包公司做就业；五百个学生，你能够拿这五百个学生年包的一定比例——一个学生就算十万，五百个就是五千万。这里面的做法很多很多，但是你需要一个撬棍、需要一个切入点。但是最大的问题在哪？最大的问题是：你一开始就觉得自己做不了。那你说还怎么撬？我再跟你们讲里面十个模式、再给你们二十个模式，都没用。

闲置就是贬值

大家要记住，（政府部门）所有的合作，无论给出什么条件，从根本来讲（政府部门）都是不会亏的。比如说产业园、生态园的第一步是什么？它总归得先落下吧，这个项目得批下来，批下来之后他的物理空间得有吧？也就是说，无论最后招商引资成功也好、不成功也罢，物理空间都是要落下来的，因为这是一个项目，招商引资只不过是这个项目里面的一个绩效。

这个时候你们要明白一点：只要一天没有人来拿这些资源，其实这个产业园的运营方都是亏的。因为场地这个东西也是个物理的资源，这个物理资源哪怕每天不用电、不消耗任何东西，只要这个资源没有人去用，它就是贬值的。除非今天是直接给你账上打钱，只要不是直接给你钱的，说白了其实都是虚晃一枪，你别觉得自己占到便宜了。因为对于运营方来讲，这些政策都是免费的，已经没有成本了；但是对你来讲、对我来讲不是这样子的，因为我们如果真的接受这些政策，我们是要真的花时间、花精力要去做项目的。

产业园的目标就是招商引资，是完成上级领导跟地方（政府部门）的要求，他们的目标并不是真正的扶持你。就像学校的就业率是一样的，学校之所以给大家提供课程、之所以每一年要招生，是为了保证他们的就业率，但是他提供给你课程只是这件事情的一个顺便的事情。所以如果拉长时间线的话，我这样说，80% 甚至更多的产业园最后就是清算。我希望你们第一能够客观地去理解不同屁股怎么思考问题，第二就不要再傻白甜地去想着说好像怎么样怎么样。

他跟产业园到底是什么关系

我在 23 年的时候就跟大家说过：之后这片土地满地的牛鬼蛇神。今天我就来 call back。那些被优化的其实是大号巨婴，因为除了打工以外，他在社会上面什么都不懂，所以还是很容易被别人忽悠的。应届生这批人其实也就是小号巨婴，但唯一的区别是他们还有个特点：没有边界感。这两类人从 23 年开始持续性地向这个社会输入之后，原本就比较浑的水现在就更浑了。

那么对方预算多少呢？小伙伴说不知道，说有预算。我说你别（绕），我就问你多少——有就有、没有就没有。我问你们分润怎么分的？有没有合同保证？他说没有。你说聊三个小时正事都不聊，那聊点什么呢？你们不要觉得大家能聊就是一种进展。有预算那就给立项证明——预算的立项证明、预算的邮件证明、或者敲章的证明。没有？没有我们还聊什么？他连分润的合同都不愿意签，你跟他还有什么好合作的？

小伙伴跟我说「那个人还有个产业园」。他跟产业园什么关系？不要来跟我讲他有个产业园——「他有个（产业园）」这句话在法律上是不成立的。在法律上他是什么关系，你讲清楚。讲不清楚，那就说明你压根没了解清楚。你连这个产业园是个什么（主体）都搞不清楚的话，你后面讲的所有东西、花的所有时间，这钱跟扔在水里有什么区别？最神奇的是，人家双标都是利己的，你们双标是利别人的——别人说一个产业园你们信；让你们说，你们说了别人不信怎么办。

招商引资是个流量生意

招商引资本身就是个流量生意、就是个流量的行为，所以一切能够拉流量过来的事情，都可以做。大学生这边能做创业竞赛、创新竞赛——竞赛筛选出来的，能够直接做入驻，这不就是招商吗？产业园问它的上级单位——不管上级是谁——你问他要一些「名」，不要钱。什么名？比如「某年某某市 top 50 的 AI 项目」。如果他那边能出荣誉证书那最好；不能出，你就用产业园的名义出。这样你就可以去办行业类大会——虽然你办的是大会，但这个会的核心目的是用来颁奖。吸引来企业，你就可以入驻、就可以招商。

引资那就更好说了：你每个月办个两场投资会。你要是觉得头部机构找不动，那你就去找小的资本；小的资本也找不动，你找几个（有钱的老板）；老板也找不动，你让产业园这边问上级单位要一些扶持基金。你的目的是要把这个投资会开起来。你要的无非就是个载体，这个载体只要出来了，你怎么招不是招？醉翁之意不在酒：看上去你是在招项目方，其实你是在招资本方。

很多人的惯性思维是：招商引资就是把产业园作为主基地，让别人进来。但其实你还有反过来的思维：你可以把产业园变成服务卖出去。那么你卖产业园就变成卖什么了？卖「产业园这个名头 + 专家 + 场地」。私董会、闭门交流会、高端的产教融合活动——这些你都可以卖。说白了：你可以做个 PDF，然后跟别人报价。他缺什么？「我缺场地、缺嘉宾、缺背书」。那不是一次性给他拉齐了吗？如果一个月能卖出去四个活动，四个活动都在你这里开——不就是被动的招商引资吗？我今天跟你们讲的这个思路，也不是说只有产业园可以用，你别的地方也可以举一反三、如法炮制。

必然会出现的经费

在赚钱当中有一个对我们来讲是非常重要的，就是在社会上面每一年必然会支出的经费，也就是说每年都会出，无非就是出多出少，无非就是落到谁的头上。第一，这种经费你根本不用动脑子去想什么商业闭环，因为无论出经费的主体是谁，这笔钱出出来的形式就大于实际意义。第二就是迹象也比较好找，比如说企业的团建、每年的培训、学校的校企合作、（政府部门）的各种基础建设、投资、创业大赛等等。第三个优势就是稳定性也会比较高，因为虽然每一年的热点不一样，但是经费的模式跟形式它是固定的，无非就是每年的关键字在那边变，但是对接人跟大战略上面的框架它是不会变的。

那么弊端呢？第一个就是跟着财政走，你会发现财政整体情况不好，这个东西的收入就可能会受到大幅度的影响。第四点，大概率来讲我们根本就不可能直接做乙方，那么基本上我们对接的都是类似于黄牛的这种二传手甚至 N 传手，也就是说有信息差或者被误导的风险也是非常高的。这个过程往往不会太快，不会太快的量级基本上就是按年计算。

竞赛不是慈善

公益就是当你赚够了钱才叫公益。竞赛这个东西主要看背书，核心是你要看这个竞赛背靠的是什么部门、什么机构、什么证书。有的、我只能说少部分关注点是在竞赛本身，但是大部分，醉翁之意不在酒。而且竞赛它是分成两个东西的：一个是对外的文件，你们最多也就看到时间地点、流程；还有一个是内部的筹备文件，他起码可能有六七十页七八十页，而且里面东西很多很多，而这多呢，都是钱。

竞赛本身就算不赚钱也是可以赚名的。截止到 22 年左右，大部分这片土地上各省市区要去拿（政府）的钱已经很难了，所以很多人变聪明了：他们不再是直接问（政府）要钱了，他会去问（政府）要名，然后用这个名去换钱。你们但凡操作过你们就会知道，直接要名去换钱，比你们直接要钱要来得爽得多。一直要名一直爽。首先第一个，有的竞赛是一种供应商的筛选以及 idea 的筛选：以前叫竞赛，现在我们叫黑客松，它的本质都是一样的——我们甚至可以集到全球的 idea，说得不好听点就是白嫖。那我去参加，我不就成白名单供应商了吗？不好意思，你们如果得到了第一名，大概率你们并不是白名单供应商，而是你们是白名单的供应商的供应商。

那些大学生竞赛，不管是从学校角度还是从这种协会和商业角度，基本上我可以说 99.9%，这个大学生都是被白嫖的。就算最终这个项目有一些好处，这个东西也落不到大学生手上，他落到的是导师，或者导师跪舔的那个协会或者某一个机构上。还有的竞赛其实是为了推广证书，这种目的性是最强的：因为这些竞赛相比普通的培训考试来讲，它是能够跳级的。还有的竞赛其实是为了推广软件平台，比如说考试平台、培训平台、实训平台。竞赛这个东西其实就是个幌子，真正赚钱的东西是软件平台，这个东西利润率可以是两倍到三十倍甚至五十倍不等。

竞赛就是个很好的抓手。因为你没有一个支点让你去很好地跟别人合作，你跑到那边你跟别人吹牛逼吹半天，人家问你那你做什么的呢？你说我没有，那这个就很难。我们没有资质，但是寻找合作的协会你就可以开始做了，或者找一个高校也可以。那么我们的切入点可以很多：我们可以提供软件，可以提供专家智库，可以提供招生通道，可以提供竞赛的题目；你说我提供评委，都可以。

作为参与者，你就是个韭菜

你作为一个参与者，就是你是去参加竞赛的，那对你没用，你就是个韭菜。所以说这个事本身都是好的、都是赚钱的，但是你说你要把它当成一个东西去参加、把它当成一个背书，那我说实话有点 low。

大学生很多创业竞赛甚至都没有这种团队组成的意识，那大家就更像一种过家家的行为，说白了大多数情况下更多的是 PPT 竞赛。他越来越与商业脱节，他也越来越商业化——越来越商业化意味着什么？意味着该赚钱的是来赚钱的。到了今天，你牛逼不牛逼很简单：如果你真的牛逼，那你就不可能来走一个这种面试的流程，你就应该保送了。企业跟 HR 但凡有点认知的，他都会明白这种大赛背后意味着什么：意味着流程、意味着形式，那自然也就意味着这里面有什么含金量。无论什么岗位，创业竞赛更多的是要让公司知道：你这个人会沟通、会写 PPT、有团队合作的 sense、不胆怯。

赚钱这个事，大部分的场景跟产品和服务本身它没有半毛钱关系。你 idea 再牛逼，跟赚钱没有关系。你要真的赚钱，它取决于的是背后的资本运作和商业运作。商业的成功与否，它在于利益的一个细节之处：在于你合作方、你上下游、你跟用户之间大家利益怎么分配，你应该怎么收钱，你应该怎么交税，你应该怎么去设计整个的经济模型。而这些大学生必然是不知道这些东西的。创业大赛很多导师，他自己都没赚钱他就教你们。所以我们说我们要去知道什么是重要的，就是说你要先从了解钱从哪来开始：这个钱到底哪里来的、什么部门审批下来的、什么名义审批下来的。你可能每个口都有钱，但你得知道这个口在什么地方。

什么才叫闭环

我参加过也好、举办过也好，大到两三千人、小到几十人，我起码参加加举办上千场肯定是有的，我从来没有见到过这个样子。这个活动的定位我是没有看懂的：如果市（政府部门）真的想做点事情，那么这个活动做得实在过于草台班子。但是如果只是满足市（政府部门）领导的 KPI 呢，那么就当我没有说。还有一种可能性，就是市（政府部门）的确想做好，但是下面的交付团队没有做好。

首先这种级别的大会，理论上他应该是有资料袋的，但是这次没有。最让我吐槽无力的是胸牌：我到目前为止见过最差劲的胸牌是一张纸外面还会套个壳儿，这活动胸牌直接就是纸、壳都没有。现场有非常多的媒体包括电台在做采访，一开始在一楼做采访毫无流程，人挤人一团乱，现场你一个总控都没有。

然后就是下午的投资路演。每个项目都只有七八分钟，然后一个接着一个，没有停过。这叫路演？主持人明显就是没有任何的准备，上来就瞎讲。然后就是屏幕，你一共就三个小时的路演，黑屏了无数次。

其实大部分的项目 PPT 商业都是没有闭环的，评出来的一二三等奖我也在现场，我没有看出来有任何的商业闭环：要么就是吹什么证书，要么就是吹什么领导，要么就是吹什么院士。其次就是做出来的东西你得要卖得出去啊。我这里说一下什么叫商业闭环：商业闭环就是客户已经签合同了、愿意付钱了，你能解决对方痛点，对方愿意实打实买单，这叫闭环，你懂吗？而不是大家在那个地方放 PPT 要投资、要投资。要投资叫闭环吗？

类似于竞赛的这种东西数不胜数，满地都是。所以我们去看待一件事情的时候，千万不要只看它的表面，你要看它背后。你往往觉得这件事情好像很牛逼、很慈善、很高大上，但其实你要明白，再高大上的事情背后，真正的操作方、真正的运营方是没有什么技术含量的。你们回头去看看，你们去告诉我有哪些事情是高中毕业做不了的？都能做，有什么不能做的？没有什么不能做的呀。单纯从执行角度来讲，毫无技术门槛，毫无任何的学历要求。

第 八 部 · 第 十 章

城市

这一期我再来讲讲城市的选择。第一，我就按照南北方来讲，因为你细分没法分，你容易被喷——你说这个城市好、那个城市不好，肯定要被喷。

假设你真的是要拓展自己的商业业务，我不管是你有业务要去拓展，还是说现在从零到一去做：首先，城市这个东西你不要去纠结，因为我们要做商业就是看钱在哪我们去哪，没有哪个人赚钱是限制在城市里面的。这是第一点。第二点，不同城市的特点是的确有点明显的，你考虑呢的确是要考虑进去的。

北方：地狱模式的三道坎

先说北方。北方这边我觉得总结来讲就是，如果你是一个普通人，并且你家底不够厚，包括你家里面没什么关系，那我就跟你讲，你除非是吃饱了撑的，或者说抱有那种「我不入地狱谁入地狱」的想法，否则呢，我觉得你就不要去挑战那个地狱模式。我在北方的总体感觉就是喝茶吹牛，然后告诉你我上面有人，然后给你画饼，表现出来自己非常牛逼、自己很有地位很有钱，最后一毛不拔。说白了，我觉得你把他说的话全部反向理解，也没什么太大毛病。

就比如说北京、山东这种地方，你真的要做点事情，起码要经历这几个大坎，而且这几个坎你就算经历过去了，你也不一定赚得到钱。第一个是拍马屁。拍马屁你少不了的，彩虹屁我跟你讲，不管对方是不是个东西，你反正都要拍，没办法。那当然你说我可以跟你一样我行我素，可以，你不吊他们，你得有前提：就是你至少在别的地方你的业务是稳定的，或者说你有自己的这个关系链，那你可以不吊他们；但凡你如果没有，那么我觉得你还得吊他们。

然后就是喝酒。我在别的城市属于喝的也喝，但是去了北方或者去了北京之后我就跟你们讲：一方面是它的量很大，第二方面是它的节奏很快，第三是他不但喝，他还得跟你讲规矩。我在北京这所有时间只有白的，没有别的东西。别以为到这就结束了，最后呢你要赚钱：我跟你说，假设你可能赚到钱的情况下面，你一定是先亏钱。我总结下来就是这么个结论——北方是属于你要么先花钱加入个什么组织，要么就是先自己垫钱去做。反正花不花钱跟你赚不赚钱绝对没有因果关系，就是在我看来，花钱是一定的，赚钱是看命。

北京：适合打样，不适合赚钱

北京是我第一次单独拿一个城市出来说，核心结论是什么呢？就是老百姓想要在北京如果真的要做点事、要积累要沉淀，不是说不能做，但是你心里得要有数，不要充满着没有数的幻想。

首先第一个是身份地位问题。我在北京这一年的时间，每每遇到客户、遇到合作方，基本上第一句话就是「老子上面有人」，而且这种现象我也只在北京那么频繁地碰见过，别的地方没有这样子的。一方面你搞不过这些骗子，几乎满地都是狐假虎威的人；同时呢，很多就算是协会、商会这种小机构，也都是打心里其实看不起我们的，沟通、聊天、合作，除了吹牛逼就是吹牛逼；而且动不动喝茶就半天一天，很浪费时间。他的核心目标呢也就是从你这边白嫖，能白嫖到资源就算资源，能白嫖到你白做工就白做工。

第二点，北京它毕竟还是有它的特殊性的，它又是一个一线又是首都。同时（政策）、舆论管控各方面的控制、安全性相对别的地方也是严格的。那意思就是说，你想要从小打小闹做点东西，相对来讲在北京这个地方也并不容易：一方面获客难度很高，另外一方面你的各方面成本相对也会很高。

北京不管怎么样，互联网宇宙中心毫无疑问。但北京唯一给我一个感觉呢，就是很多打工的人就是纯纯的电池。这大多数人在我看来根本没有一点生活，每天只有白天在耗电、晚上在充电。我每天晚上十一点能够看到望不到头的人在里面排队等公交，早上去呢，就是要被后面那种辅警推上地铁的。很多人能在北京这么生存下去，绝对是精神抗压很强的。

南方：从 normal 变成 hard

南方呢我觉得分开来说。这几年其实本身南方跟以前差别还是蛮大的。你比如说以前杭州，前几年我觉得是真的牛逼，就真的能折腾。但是现在这情况，你先不说阿里撤掉这个事，就算他不撤，杭州前几年用力也是太过猛了——你会发现不管是政策还是基金还是其他各个方面都太猛了，现在基本上有非常多前两年留下来的产业园、小镇都是人去楼空的。但是就如我之前跟你们讲的，不管怎么样呢，当初因为这些项目赚到钱了，反正也都赚到了。

目前结合各个信息，来自于这么几方：第一，我找了个地方相关的公务员；第二，资本基金；第三，高校；第四，协会商会；第五，还有部分的创业者。我问的第一件事就是接下来方向是什么、有没有一些更好的方向，答案就是多数都是没有的，只能说是温水煮青蛙。因为他现在已经没有这些土壤了，也就是说所谓的天时地利人和他没有了，没有以前这么多红利期，也没有这么多所谓的政策的扶持或者别的东西。

而且大家做好准备，这些人出来只会更卷，往死里卷。人家杭州卷不动，可以往下线城市去找所谓的降维打击，

上海其实以前也还行，但近几年也不行，这种不行跟我刚刚说的北方那几道大门槛呢还不太一样：他虽然不会出现那种太过于拍马屁，或者这么猛地去喝，但是上海这边的商业环境就属于那种排外。这个排外不是说叫做户口排外，是指这个商业圈子里面的蛋糕，他不太愿意分给别人。他们可能只是因为入局早，或者已经自己有一亩三分地，但是他就不愿意分出来。所以说总体来讲，南方这边是属于困难模式，机会呢是有的，但是相比以前就少了很多——以前我觉得就属于普通模式，现在就已经从 normal 变成 hard 了。

珠三角和长三角

接下来就是来说珠三角和长三角的问题。你从宏观角度来讲，珠三角整体的成本它肯定是低于长三角的；然后珠三角你碰到的人更会做生意，而且你会发现他们的这种生意的头脑是刻在 DNA 里面的，而且珠三角这边人你会发现他相对更积极——这个积极可以是正向的积极，也可以是野路子的积极，但是不管怎么样我们都叫做积极。那么从政策整体来讲呢，你选择行业如果符合政策发展或者红利期的话，长三角我觉得是更适合做（政府部门）的生意、做一些大 B 端的生意；珠三角呢就更适合去做一些中小企业的生意，以及散户的生意。

做事的方式也很不同。长三角这边呢就相对来讲条条框框有点放不开，上海就属于一直放不开的。综合来讲，我觉得珠三角的发展比较多，而且路子肯定比较野，你能碰见的合作伙伴的概率也肯定更高。长三角这边你去沟通下来，大概率的感觉是什么？就是大面积躺平：上面有钱的或者是有资源的，他肯定自顾自地玩；如果有很多拆迁户，或者他原本有点家底的，他也不想折腾；剩下那些没有钱、没有家底的，他自我评估就是「我折腾也折腾不出来」。你说能不能碰到一些有积累的、做商业的？碰得到的。但是你指望他们跟你合作，不可能。

其余那些城市

前几天评论区还有人在问，为什么大家都说深圳容易赚钱？很简单，一个字，野。愿意冲在前面的，在一线城市里面就深圳，别的哪里敢。南京呢我也住了一段时间：政策上面吧有的，不是没有，什么拨几个亿、什么新的扶持政策、什么新的专业，南京很多；但是南京是一个雷声大雨点小的城市，就那种让你感觉他想做，但是好像又撒不开腿，很纠结。

苏州呢因为我跟他们（政府部门）是有合作的，苏州属于有钱，而且是真的有钱，而且不那么卷；但是可能产业的分布上，就不像一线准一线这么多。济南、山东这地方呢，还是那句话，就太看关系，空对空；但是这个关系你得要真的硬，如果不硬呢就很难变现。武汉就是提到武汉就光谷，大学生要么在本地，要么就出来，要么就留不住。天津就是不犯错、求稳，你别指望有什么新的东西。无锡我跟你讲，我就是这辈子就黑：无锡就是坐吃山空，就是上上下下都在混，每天都在混。

南北信息差

中国的一线到五线是波浪式传递的。一个全局性的热点，一线城市今年在做，三线可能要到一两年后才做，而更下面的可能就不做了。所以很多人去大城市，不是因为在那里一定能赚到钱，而是能拿到信息差——而这个信息差要到二三线才成为信息差。

有些事情本身只在特定地方做，比如面向乡村的项目，你在一线城市做不出来。但它跟一线没关系吗？有关系：执行方、合作方最好是一些听上去更有分量的团队，大家都是这么配的。同样一件事，在一线受到的监管会更强，在二线到四线，同样的做法就没有这么强；但相对小一些的地方，本地的既有势力更多，你想做点什么，可能根本没有机会。

综合的思路呢就是说，你在大城市是为了套关系、套案例，不是为了赚钱的。你真的为了要赚钱，是要到比如说一点五线或者二线或者准一线那些相对大城市来讲的下沉市场去赚钱的。然后一些再下沉的市场呢，基本上很多地方是地头蛇垄断的，所以说你如果没有太直接的关系，你就不要去鸡蛋碰石头了，没有意思的，或者说你就没有必要去试错了——这种试错试出来也是假的。

我曾经也说过，北京这个地方呢就适合打样，也就是说不要想着赚钱，这事我觉得老百姓就放弃：就多多找一些机关单位、协会、商会，或者说哪怕就是会装的，无所谓，你多合作合作，打打案例，把一些曾经做过的项目多打打，然后拿着这些案例呢去别的城市降维打击。去别的城市如法炮制地去寻求一些类似的项目：你比如说你在这个地方做教培，那你在别的地方也做教培；你在这个地方找工信厅的，那别的地方也找工信厅。北京喜欢拿红头文件，上海呢是喜欢拿案例，它不一样：北京属于拿名换利，上海是拿一些具体政策来降维去复制。

有人说「我们这种小城市很多东西做不了」。你说修车做不了、水电做不了、传统工程做不了，我都信；但你要说新方向做不了，我不信。因为你见过哪个地方的本地势力是紧跟最新技术的？他们会把传统的部分占住，但不会去占新的部分。所以很多人觉得小城市不能做，是因为你们做的业务太旧了。

你觉得难，要么是因为你缺钱，要么是因为你在某方面不擅长。但我们做事情是利用资源，不是改变自己——改变自己很难。你缺钱，就去找愿意出钱的人；你不擅长应对某类场合，就去找一个擅长的人一起合作。不要给自己下定论说「我只适合南方」「我只适合小城市」。如果你是奔着钱去的，那哪边有项目、哪边来钱，你就去哪边——我做过的项目遍布各地，我不关心它在哪。什么时候才轮到你去挑？等你已经有了积累和实力的时候，你才有资本取舍。