第四部　钱从哪里来

第 四 部 · 第 一 章

钱是结果，不是原因

很多人很看重钱。但其实你要明白一点：你要能赚钱，钱真的就是个目的，它只是个结果。就是说你是不可能忽略这个过程的，但凡你不懂这个过程本身，你就是赚不到钱的。

先说钱什么时候没有用。只要有一定的竞争者，如果大家都愿意去出钱、都去抢一个东西的时候，那么这个时候钱就没有用了，或者说钱就没有那么有用了。只要不是竞拍类型的，那么你只能排队。就拿上海来讲，抢手的医院、抢手的医生，到处都是排队的，你去看好了，一排都是几个月之后的。专家或者主任，一方面很难预约，另一方面它的流程也很复杂，你需要有各种各样的材料。这个时候我就问你钱有用吗？他不是拍卖，你愿意出钱别人也愿意出，你着急别人也着急。那这种场景下面，钱只能让你成为排队的一种门槛。

小伙伴跟我抱怨，小老百姓没有渠道，认识不到大佬，扩展不了自己的关系圈。好，我可以介绍。假设大家愿意出钱请客吃饭，我不说多，二三十万吧，那么这时候钱不是问题了。我组个局，我请过来，你们可以见面、可以认识。那么当下到了这个节骨眼上面，钱已经不是问题了。好，那么我就问：知道聊啥不？知道怎么建立关系不？知道别人要什么不？知道要给多少红包吗？知道礼仪吗？知道后续怎么展开合作吗？知道从什么切入点展开合作吗？知道怎么建立信任关系吗？不知道。然后呢，这是钱能解决的吗？不好意思，解决不了。

你可能有远大的理想，比如说你想读个博、你想田园生活、你想隐居山林、你想一个人周游世界、你想赚钱、你想做学术、你想创业，我不管你想干嘛，但这个都是以后的事情。你现在离那个梦想、离那个理想还很遥远，你没必要为了那个事情纠结你现在做什么。你现在要做的只有一件事情，就是赚到钱。为什么？因为赚到钱代表着一个结果。你赚到的钱可能有多可能有少，但这无所谓。你通过自己不打工的情况，通过你的营销、通过你的宣传，在项目上、服务上、线上线下赚到钱了，这代表着你有这方面的能力，也代表着你走出了第一步。至于你说你后面怎么做，随便你。

任何行业任何产业方向，大趋势好和不好根本不重要。它影响的可能是你赚几个亿几千万，但是它影响不了你赚几百块几千块几万块。你要说赚大钱是有影响的，但别一天到晚拿大局势、大趋势、产业发展来影响你——赚小钱影响不了，你但凡赚不到，那就是你的问题。

不要二极管的去理解，说赚钱很重要、赚钱很重要——我从来没有说过赚钱本身这件事情多重要。赚小钱是看你的能力，赚大钱这是要看风口。重要的是什么？是你赚到了钱这个结果一定会让你有所成长，一定会让你和一些新的人认识，一定会让你看到一些新的世界、或者以前你看不到的东西。但是你不赚钱你肯定看不到。你整个闭环、整个一个结果都没有，你看得到个屁。赚钱本身的过程才能让你看到更多东西，才能让你认识到更多东西，才能让你学到更多东西，剩下所有的行为都是南辕北辙。很多人问我爱看书、看什么东西，是没有错，但是你能看到多少呢？冰山中的冰山一角。

钱就是当下第一优先级的事

钱就是第一位的，而且是第一优先级的。肯定有人要说这是屁话。我跟你讲，尤其是对于只要没有接触过社会、只要不了解整个社会框架的，不管是大学生还是牛马，我觉得都一样：明白的人不代表行动上就明白，更何况很多人明白也是很多年后才明白，但那个时候大概率大部分都为时已晚。

我最近和一些硕士博士聊，无论他们跟我讲什么我都会问他们：你们也好、你们身边的人也好，无论你们身边的人怎么卷以及你们怎么卷，我就请问你们有钱吗？请问你们自由吗？请问你们能让自己过上相对好的日子吗？我说这不是我扎不扎你们心的问题，是这个社会扎不扎你们心。如果不能的话，那我就在想了，不管怎么卷、不管有多少成就，不都是放屁吗？至少我是这么认为的。

不缺钱，缺的是野心

我真的发现有一个最大的问题，就是中国老百姓不缺钱。很多人他不缺钱、或者他没有这么缺钱，或者来说他就是没有野心。一般来讲大家都说谁不缺钱？但缺钱这个事情很多时候并不是说他真的缺钱，而是说我们得要有自己的追求。你可能二三十岁想活成什么样子、四五十岁想活成什么样子、等我老了想怎么样，你要有自己的追求，你自己想要什么、想过怎样的生活，或者说你要有足够的野心。

你要记住我们要做的并不是说你一定要大富大贵，而是说你先从打工这个莫名其妙的楚门的世界、这个做电池的框框里面先出来，你要给自己先增加一些筹码。就相当于你现在就是个小人，你既没吃蘑菇也没吃花，你什么都没有，那你也得先让自己活下去。而且这个活下去不是从打工这条路上活下去，是在打工以外的框框里面先活下去，然后开始横向和纵向扩展自己的业务。你并不是说一定要成为这 5% 的人，而是说你要想办法去 95% 的人里面掌握 5% 的财富，你要想办法在这 5% 的财富里面去多占有一点，同时让自己的投入产出比更高一点、至少比打工高，那不就好了吗？

所有的路径是反推出来的

这不是我第一次讲这个问题，但是绝对是我最后一次讲这个问题。所有我们考虑自己做什么、或者自己积累什么、自己到底从什么切入点去切入的一切一切的前提是什么？是我们先要去知道自己所在领域原本的、在以前的比如说十年二十年过程当中那些成熟的赚钱的方式、那些商业的盈利的方式，那些齿轮怎么滚的、怎么个玩法，原本就存在于世界上赚钱的模式有哪些。而不是说很多人我跟他讲完了他还在问我，他说那是不是说我得选择一个新兴领域？你觉得以后哪个领域比较好？好不好不重要，不好你去了解里面的赚钱方式你也能赚钱；好，你不了解，你一样不能赚钱。

所有的事情路径是反推出来的。你要先了解整个环境怎么做的、整个模式怎么样的。你也别去管什么领域，因为无论政府、企业、个人、高校，赚钱的逻辑它是不会变的。你难道说云计算一套逻辑，今天有一个新的东西比如说大数据出来有一套新的逻辑，明天又出来一套新的逻辑？不可能的呀。整个东西抛开这些之后，他抽象出来的逻辑都一样。你怎么积累、怎么做，取决于你最终的目的。你目的都不知道，我一直说赚钱闭环赚钱闭环，你连整个赚钱的逻辑、谁付钱、钱怎么来你都不知道，你谈什么积累？

到社会上是来赚钱的，不是来做填空题的

他们还跟我说他不懂什么叫接地气。接地气这事很简单，就是切实际。因为所有事情都是从自己出发的。你切实际就两个点：一个就是自己有什么，一个就是自己了解什么。先说了解：在社会上一共就五方，政府、企业、高校、资本、个人，你了解吗？你了解这五方在社会的运作逻辑吗？每年要做什么固定支出、要做什么以及怎么支出的、为什么要支出、又是谁来做供应商的、为什么他们要做供应商？我请问你了解多少？你经历过多少？如果你不知道、没有经历过，那就不知道；不知道那就去了解，去让自己变得知道，去接这个地气。而不是说明明不知道、然后自己也不去了解，自己就在那边开始做方案做业务。那我就跟他们讲，除非地球围着你转，否则你怎么可能赚得到钱呢？

手上的牌

我发现大家对于手上的牌也不理解。什么叫牌呢？那就是你一句话能喊出来对方愿意给你干活、对方愿意给你背书、大家曾经合作过一起分过钱，这叫牌。这几次的咨询，几个人都是给我一堆 PDF，然后里面只有文字，跟我说我有这个关系、我有那个关系，你说有什么用呢？关系也没有、合同也没有、曾经案例也没有，这叫意淫。

你如果今天是个韭菜，不要来跟我谈普适性

什么会具有普适性？简单来讲就是不分任何上下文、不区分任何每个人的特殊情况下面一概而论的行为。在我看来无非两种可能性：一种是基数比较大的情况下面它进行一种筛选，为了更好的筛选所以需要普适性的行为；另外一种就是纯粹的收割，让大众认为这种普适性的行为对个体是有用的。你会发现前者跟后者有很大一部分重叠的地方，但还是有点区别的。

我最后可以总结一下：你如果今天是个韭菜，你不要来跟我谈普适性；你如果今天是个镰刀，那请你把普适性做做好。就这么简单。你不要来问我为什么，因为社会就是这么发展的、就是这么运作的。你要是是个韭菜，你反而来跟我谈普适性，你怕不是割的还不够疼。

“我要站着把钱赚了”

作为老百姓我们唯一能做的就两点。第一点是我们不要去走资本家跟政治家设定好的独木桥，千军万马去走的东西我们不配。我说的就是卷学历卷专业转方向，那没有意义，因为我们作为老百姓我们卷不出来。我们如果要去卷，能卷出来的只有牛马这一个结果，牛马这个结果也只有一个归宿，那就是年龄大了被淘汰，而且更何况牛马还赚不到钱，那我就请问你去卷它干嘛呢？第二点就是摸索这个社会原本存在赚钱的路径，不管是模仿还是跟着别人去做，不用关心手段、不用关心姿势，我们追求的目的只有一个，就是让自己成为这些原本道路当中的一个环节，哪怕是最 low 的一个环节。

本质上你们要明白，社会从来没有变过，世界也没有变过。如果你们觉得他变了，那仅仅是因为你们知道了一些你们不知道的东西，而不是说你们知道那一刻你们觉得世界变了，不是的，是你们变了。

我们面临的问题都是一样的

你们也好我也好，所有的普罗大众，从老百姓角度来讲，大家面临的问题其实都一样。你说大家面临的问题是结婚是买房买车吗？还是说面临的是一个需要一个体面的生活？我是觉得其实都不是。我们真的所有人面临的问题不是这个问题，我们面临的问题都是一样的，就是怎么能让自己能有更多的自由的时间，并且在年轻的时候有更多的自由时间——跟我说七老八十了有什么用呢？同时收入还能赶得上这个社会的一些硬性物质的价格。这个是我们面临的问题，而不是说结婚买房买车。

那这个时候又有人要问了，他说但人家把你踢掉怎么办？我们以前就说过，中国做事情是这样子的：第一稳定，第二是信任，第三才是钱。也就是说我们考不考虑投入产出比？考虑的。但是考虑投入产出比之前，先考虑的是什么？是安全、是稳定、是可信。那他把我踢掉是可以踢掉，那请问他到哪儿再去找一个又安全、能合作、能帮他们托底、能信得过的人或者团队呢？亦或者说也许他找得到，他又得花多少精力多少时间去找呢？值得吗？聪明人一想就明白，有必要把我踢掉吗？没有必要，因为投入产出比是负的。但是你反过来想想看，对我也是一样的，我是必须求着他们吗？也不是，我这边合作方多了去了。大家心知肚明不就好了吗？

你但凡还是单机去玩的，卷不出钱来

我沟通下来这么多人，其实我发现核心中的核心中的核心的问题其实就一个：如果你永远把赚钱当成单机游戏，那么你就永远赚不到钱。比如说很多人说我要做自媒体、我要出去赚钱了、我要做副业了，你就自己做内容，那么无论你是花钱投流还是不投流，本质上你都是个单机游戏。因为你相当于是自己想一件事情、自己做一件事情，然后平台或者投流无非就是你的一个工具。这就好像你今天自己要种个树，然后你自己拿铲子自己挖坑、自己埋，就是说你没有跟任何的机构或者人或者组织去合作，那这个就是个单机游戏。同理你把这个逻辑放到学历上、工作上也是一样的，学校跟工作更像一个大型局域网游戏，这就好像我以前说的大型楚门的世界，他还是不联网的。大家一直都说自己是普通人、自己没有积累、父母也没有什么积累，那都已经是这样了，那单机游戏我们怎么可能赚得到钱呢？这就像我那天跟你们讲的，你们在战略上只要是错的，战术上再怎么勤奋都没有用。

我们来举个例子。学校需要院士、需要政府机构的合作、需要企业合作。需要政府来合作实验室、要批款，包括各种各样的合作证书；需要企业来做校企的合作、产业学院、包括产学研这种；也需要各种企业创业团队过来做分享。那么学校还需要各种普通老师来教课，也就是我们说的牛马；还需要各种教授。同样的，教授也需要各种硕士或者博士、甚至本科生来做苦力。当然还有，学校还需要各种学生也就是我们说的苦力、劳动力、韭菜来提供金钱，让自己能够继续活下去。那么你会发现，至此整个高校的生态循环它就已经叫做商业闭环了：既有韭菜提供钱，又有上面能够去问别人要补贴、要经费。那整个生态就完善了。那么这个就叫做合理利用资源。

先想明白一件事：钱从哪里来

所有人想做一件事情的时候，永远只在想“我到底要干嘛”，从来不会想“我干完之后这个钱到底哪里来”。你说企业有需求——那这个需求哪里来的？你总不能说有个老板每天拍脑袋说“我今天突然想采购一个软件”。互联网从 2000 年到现在二十多年，规则基本上都定型了。那我就问你：你做的每一个业务，不管是自媒体、知识变现、高校业务还是别的，你先想明白一件事——钱从哪里来。

这就像那部小说里的火鸡：火鸡知道每天中午有人来喂食、每天晚上有人来喂食，它知道食物是会出来的。而它认为的“付出”是——我在里面好好活着、不做出格的事，就不会被处理。但问题来了：为什么你自己做事情、或者进入社会之后，会突然觉得这套逻辑失效？因为当你走出这个框架，你的产出没有任何外部规则、也没有任何法律条款来保证你。而你做事情的思维惯性还留在原本的应试教育和学生思维里——那你怎么会有产出呢？我们在农场里作为一只火鸡，不需要知道这个粮食哪里来——我们知道到点就有粮食出来、我就能吃。但当你走进社会，你就要去了解这个粮食到底怎么出来的、怎么种的、怎么运到这个地方来的。因为没有农场主再来饲养你了，没有整个框架再来框住你了。

99.99% 的人，不管你的目的说成什么，最终目的肯定都是赚钱。大家直白一点面对，有什么不好的？但事实上你追求的所有东西能变现吗？不能。它也许是间接变现，甚至间接都不一定变得了现。所以从商业逻辑上讲，这种逻辑没有商业闭环，它不通。这也是为什么在社会上、在融资层面，一旦碰到有应试教育思维或学生思维的人，大家不会合作——因为你脑子里的东西跟大家在社会上想要的东西是脱节的。

不要纠结你所处层面的细节信息

我以前讲过《三体》里那个农场主跟火鸡的例子。你想想看：我们现在就是火鸡，做这些事情的人是农场主。我就问你：农场主撒了泡尿，火鸡怎么想的？“这天上下雨是为什么呢？是不是老天觉得我们要渴死了”？就算你思考出个所以然来、就算你上知天文下知地理、有一套完整的思考逻辑——请问有用吗？没有用。因为你是火鸡，他是农场主。你们的物种不一样，所处的次元也不一样。你要去好奇没问题。但你要去好奇的是整个的链路，你要去突破你的象牙塔去思考。你不要把你原本已有的那些知识储备拿出来说“OK 我开始思考了”——不可能的。

他问的时候当然是觉得这交流会水嘛——感觉大家都是演员、走走过场。我说：对呀，你就是演员，就是走走过场。为什么？因为要有对外的交流——地区之间要有交流、不同国家和地区之间要有交流。你非要纠结“这里面这个人讲的内容非常空，那个人讲的也非常空；为什么第一名第二名还能有钱拿”。我说为什么有钱拿？如果第一名十万，那就意味着给你们发这十万的主办方，起码拿了五十万以上。不就这么简单吗？否则发给你们钱干什么？他自己掏？你有见到过这种大善人吗？我没见过。人家的主要矛盾只不过就是要有这么一个东西。你们所有的人都是下面的执行者，走这么个形式；人家把钱拿到，谁关心细节？

你赚到的钱是从哪儿来的

我不管你们是在职场上还是在商业上还是在副业上，你们但凡想不清楚这个问题、或者你没有思考过这个问题，你赚不到钱。咨询的时候不止一个人跟我这么说过，说自己道德感很高、底线很高、良心很大，从来不赚那些昧良心的钱。这话听着也就把我听笑了。为什么？因为打工这个事，钱是老板发的，钱也是公司赚的。但是为了赚到这个钱，我不敢保证，我也不去揣测，我只是说企业有可能在资本市场收割了很多人，也有可能销售跟商务用了非常多的卑劣的手段。虽然我们不去揣测、我们不知道、我也没有证据，但是也不能因为我们没有证据，你就作为一个牛马自欺欺人的说：反正我是赚工资的，至于工资的钱怎么来的我不管，他们是不是沾血、他们是不是欺负老实人了，我也不知道，和我自己没关。

大家都说甲方给钱、甲方爸爸给钱。好，那么我们问个问题：甲方爸爸钱从哪来的呢？甲方的钱无非几种可能性，要么自己出，要么问上面直属单位要，就像我以前跟大家说的学校，要么学校学院自己出。但是无论是哪种，都是需要写申请书、写报告的，这是个必经流程，越大的甲方这种流程走的越慢。他们为什么会给钱呢？在这个社会上的组织没有一个不是奔着盈利去的，所以本质上给钱只有三种可能性：第一种，他的确有需求，真的有需求，比如说做 AI，他说我的确需要工作流，你甭管他懂不懂，他要他就要；第二种是他奔着上面的需求政策去的，也可能是通过政府拿到更多的钱，比如说结合 AI 能够问政府要补贴；第三种也就是最直接的 KPI，也就是说对他来讲他不知道我到底要不要，他只是上级告诉他要，他不知道为什么要。

这个社会的本质就是层层外包

一旦结构复杂之后，它就会出现分工太细化的情况，或者说就会出现你管不到的情况。多层结构当中我们可以非常粗糙的理解为：有任务制定，就是制定最上层战略的；然后有任务细化，就是把这个战略往下再细化一点、能够执行的；那再往下呢就是执行交付。由于你要管理的业务实在过于广泛，那么任务制定的这个团队也不可能是你来制定。你有几个合伙人，合伙人懂吗？也不懂。所以这个时候你就会发现，首先任务制定这些就会变成你的外包；而任务细化就变成了任务制定那些人的外包；任务执行交付又会变成了细化这个团队的外包。他必须一层一层往外包，因为做不了，太复杂了，怎么做呢？国内有很多大厂，那我就问你们，觉得一个产品可能很简单，那为什么这大厂要几万人？这当中有没有人摸鱼、有没有人划水，我不知道，但是你从本质上来讲，这个当中就是细化的程度太多了。

金字塔本身他是没有造血能力的。这里的造血能力指的是什么？指的是真正的落地能力，它是没有的。因为他们的任务就是制定任务、宏观方向，然后细化任务，然后落地去执行。我们假设他们有交付能力，你怎么交付法？你会发现各个不同的行业需要的知识不同、需要落地的技能也不同、需要落地的团队也不同，然后随着时间发展，比如说 2000 年到现在发展二十多年，技术也不同。你告诉我这个金字塔能落地？怎么落？我就给你五百个亿，你觉得你能落吗？你也落不了，根本落不了，没有这种可能性的。你如何去更新这些团队？钱又从哪里来呢？

除了金字塔内的 ABC 以外，剩下的 DEFG 理论上可能都是象牙塔内的，或者说是迂回于象牙塔内外的这些人，因为他们毕竟有点关系，我先不说他们关系多么硬。但问题来了，你会发现从 D 开始，他其实已经可能就不知道这个项目的真正需求是什么，也不知道这个项目的预算是多少，包括这个项目的发展是什么他也不知道。因为 D 他只知道 C 所传达的东西，而 C 其实已经经过了层层外包下来的内容。而且往往你要明白，所谓外包是什么意思、或者说任务分配是什么意思，就是往往 B 和 C 他还有自己的小算盘，那么它可能还会阉割一部分的信息。

我们得要先成为 G，然后我们再慢慢从 F 这边去摸，再摸到 E，E 这边再摸到 D，然后 D 这边再摸到 C，就一层一层往上摸。这对老百姓来说是唯一的一条出路，没有别的可能性的。

整个世界就是个大型接盘游戏

接盘

在我看来接盘是个什么逻辑？就是你投入 X 得到 Y。如果同样投入的是 X，得到的 Y 无论是质量还是数量，如果有下降，那么你就是在接盘。

比如说今天 100 个人，这 100 个人是一个抽象，可能代表着 14 亿人。比如说 100 个人今天都同样的参加了一件事情，那么第一个阶段参与的 20 个人，他获利一定是最多的；第二阶段参与的 20 个人呢相对多；以此类推，直到最后 20 个或者十个人获利最少、或者甚至不获利。但是本质上这 100 个人都是要投入和付出的。那么最后的 20 个或者十个人就是在为整个体系跟流程在接盘。

怎么改善这个事情？很简单，开设专业其实是个打包，这个打包整体的确是投入产出比越来越低的，没有错。但是这个打包里面包括课程、包括教材、包括实验室、包括实训平台、包括师资培训，这里面每一个封包的东西都是我刚刚说的接盘的小游戏，而每一个封包的里面其实又是个小型的接盘游戏，也是看谁先进来、谁的性价比就高。那么这个时候相对来讲，大家参与的机会就会更多一点。

所有的接盘游戏并不是完全公平的。你会发现无论什么游戏，前 20% 或前 40%、或者说最早的那批人总是固定的，或者相对固定的。我们作为老百姓跟普罗大众，我们就算能参与，其实真正进去的时候投入产出比已经不高了。为什么？因为我们有信息差，我们有很强的信息差。而这些固定的人就是我们宏观意义上面说的垄断者，还有一些比我们有积累的既得利益者。所以如果你要考虑你做一件事情赚还是亏，你就要看你在这个接盘游戏里面到底处于什么环节。你就拿自媒体来讲，现在整个自媒体大接盘的游戏一定是进入尾声了，你想都不用想的。但是依然会有很多新的模式、新的风口出来，这就是我说的在自媒体大接盘游戏里面的小接盘游戏。但是就算这些小接盘游戏，也总有那么 20% 或者有一部分是被固定的人吃掉的，也就是说你跟我就算能赶上风口，我们吃的也不是特别热乎的。

关于“接盘”这个词

评论区有个很年轻的小伙子，他原话说我不是很懂，他说这是不是一个看谁跑得快的接盘游戏。好，我们今天就来讨论一下接盘这个事情。人类社会任何一个业务只要跟人有关，其内核都是金融属性，就这么简单。你非要问我为什么，那我就告诉你这就是人性。今天为什么会有人觉得某些业务是接盘游戏？因为这些业务很赤裸、很裸露，他没有包装，他没有在内核外面去套业务，它就是个纯粹的、金融的、裸露的一个东西，所以你觉得它是接盘游戏。而同样的很多业务都有自己的业务流、都有其功能、都有其包装，大家就不觉得是接盘游戏，本质是因为大家看不到其内核的金融属性。但是你不要否认他是个接盘游戏。你非要说的话，我就告诉你万物都是接盘，接盘游戏就看谁跑得快，没有错呀。

还有人要说，那政府直接发呢？我就更笑死了。有句话叫羊毛出在羊身上。政府直接发，那我问你政府钱从哪里来？政府钱不就是纳税人这边来的吗？而且你有没有发现，政府直接发，如果这个羊毛出得不好，纳税人还得倒贴，那就是我们自己给自己接盘。整个市场发展趋势、整个行业发展趋势不也是一样的吗？你拿房地产不也是接盘吗？你拿互联网各个时代的发展，以前的门户网站到后面移动互联网到大数据到云计算，整个市场不就是接盘吗？你自己去看看，永远是开始有红利期大家吃，然后接下来开始割，割了最后就是看谁跑得快。养老金不是接盘吗？你们现在作为年轻人作为接盘侠，你们自己没有思考过吗？

我们来聊聊击鼓传花

我打个比方，比如说我说我就是要吃苹果，而且我每天吃苹果吃得蛮开心的，然后你就跟我说不行，你必须吃香蕉，那我也搞不懂我为什么吃香蕉。我本来这个苹果我每天吃，我只要花一块钱，这个时候你击鼓传花传了一圈下来，给我吃到了香蕉，而且你还要不停地 PUA 我说你就必须吃香蕉。我最后就会发现，我本来一块钱吃个苹果蛮开心的，而且我也没什么追求，你现在非要我十块钱买个香蕉，我也不知道为什么；但是你现在让我再去买苹果，买不到了。

除了早期的员工和股东以外，剩下进去的员工其实也是。除了相对核心的业务的那些员工既能得到钱也能得到能力的锻炼以外，剩下的员工基本上就是陪衬，就是我们在招投标里面说的陪标，没什么区别。剩下的员工基本上在能力上和赚钱上我可以认为都是受害者。因为他们看似的确去了个不错的企业，也看似拿了个不错的薪水，但其实他等于放弃了自己最好青春的时间以及最好发展的机会。他认为我去了一个好的企业是能够得到发展的，但其实他只是一个陪标。未来缩减的时候这些人就是缩减对象。

很多时候我们只能看到表面的东西，我们可能看不到那个鼓是什么，我们也看不到真正的花是什么。但是几乎一切的背后，你只要了解的足够多，我就告诉你们一个结论：大部分东西背后都是击鼓传花，没有区别的。就是不要来跟我谈什么价值、不要来跟我谈什么落地。不要让别人来 PUA 你们说你们其实有吃的、相较于一定比苹果好——凭什么？只不过你会发现每天每年击鼓的角色不一样、传花的流程不一样，但本质上都是看谁最后接盘。从整个金融循环的角度来讲，最终接盘的是谁？你们拉到这个视频最早的时候我说的那句话，谁是就是谁。竟然真的还有这么多人属于那种被接盘了、被动接盘了，还要去帮别人数钱，然后最后还说句谢谢。

钱去哪儿了

在不额外印钞的情况下，除了金融、证券、国债、基金等各种各样的方式去引导资金的流通，它的总量是恒定的。也就是说在某一个时间周期里面它的总量是恒定的，那么意味着有人赚就有人亏了，或者说有的人多赚了就有的人少赚了，因为赚跟亏也是相对的。意思就是说我们每一个人在不同的路线上面、不同的环境赚钱的效率是不一样的，但这些钱的总额往往是不变的、它是一个定值。比如说你今天在商业上面赚到了很大一笔钱，你赚的再多你不会影响各个企业打工人的薪资，但是从个人角度来讲，你的确在同样年轻的时候赚到了别人可能十年二十年的钱。在我看来只要你效率高，一定就会有所谓的灰色部分，只不过就是这个灰色部分占比多少而已。换而言之，但凡你是打工、踏踏实实做事情没有灰色部分的，那么在我看来你根本赚不到钱。你们要是觉得不是这样子的，你们举个例子出来，看看没有灰色部分能赚到钱的。

从疫情之后缩减预算，我问下来几乎所有的地方、什么医疗、包括什么航空、包括政府的各种各样产业园都在缩减。这句话没有错，而且这个行为也没有错，但是问题是你早就该缩减了。你现在缩减，我有时候觉得好笑，就是这种行为在我看来有种什么感觉？就是该赚到的人早就跑了，现在缩减，苦的不是那些人。我们最后来总结一下：你们不要一直问钱到哪去了。钱去的地方太多了，但是本质上钱去哪并不重要，重要的是这些钱去了之后它不产生价值。就像我一直举的一个例子：就像今天有一个机械里面有一堆齿轮，然后你会发现往里面投钱他开始转、往里面投钱他开始转，但是你会发现这个器械内部的齿轮在空转，它相互之间是没有咬合的。

浪费远大于被拿走

很多人可能会有个错觉，就是说钱这个东西都是被别人拿走的。这话不假，但是别人拿走跟浪费那是两回事。我们假设拿走的钱的总额是 X，那么浪费的钱总额可能是 100X。我只是举个例子，不一定是这么大的比例。那你是不是会觉得主要矛盾可能不在这？

所以我一直说，我们作为老百姓不要纠结这么多对跟错，你去纠结他对跟错没有用。因为很多东西如果我把你放到八十年代九十年代，你也这么干、我也这么干。也就是说先赚到钱，你只有在赚钱的过程当中你才会看到更多的事情的本质，你才会认识到更多有用的人。否则你一天到晚在那边说这个东西有问题、那个东西有问题，没有用。我希望大家有的共识是什么？就是你们心里得明白整个上下游流程什么样子、结构化什么样子、他每一年会做哪些事情，你心里得有数。而我们要做的就是尽可能的在这里面去分一杯羹，而不是说在你分到一杯羹之前在那边哭天喊地、怨天尤人，没有意义的呀。

你没有掏钱，但钱的确从你的口袋里出去了

这里说的掏钱并不是说一定有从你口袋里掏出去这个行为、或者说就一定是从你这个个人掏出去，不一定，而是说整个老百姓的这个群体，更多的成本是平摊到了每个人的身上。你说是不是一定到你头上，我不知道。但是为什么我们总是说免费是最贵的呢？因为免费本身没有问题，你也的确占到了便宜，但你只不过是俄罗斯套娃里面最里面的那个碗，而整个大的这个俄罗斯套娃每一层可能都赚得盆满钵满。那么这个时候我们就得去想，这个钱到底从哪来的？

你可以说这些人不知道，不知者无罪，包括你们自己可能也是执行层的一部分，不知者无罪，但无知本身就是原罪。你没有作恶，但是你帮助了太多人作恶。所以真的，我碰见这种很单纯的做商业的、或者在那边跟别人合作的人，我其实是有点反胃。为什么？因为一方面这类人自己苦的要死还赚不到钱，另外一方面还被真正的商业资本家利用和 PUA。而这类人往往就是你们和你们父母广义当中说的所谓的人才。最近还有很多人跟我说，哎呀这个地方低空经济缺很多人、那个地方说人才缺口。我说是啊，你们看到的都是人才缺口，我看到的是什么缺口？我随便举个例子：你今天一个城市跟我说缺 200 万人才缺口，好，我就这么问，这 200 万人才我们假设每一年是十万块钱薪资，那么你整个薪资是算得出来的，但是你投入只这点钱吗？你们自己去看看各个城市投入全部是一百倍一千倍以上的钱。我就问，钱呢？是到这些所谓的人才口袋里面吗？绝对不会。

如果某一天增发印钱，会不会增加很多工作岗位

就是我前两天说的羊毛出在羊身上。首先我先说税收的问题，税收对，没毛病，是要税收的，但是我说钱哪里来的？税收的钱不还是印发出来的、不还是政府发出来的吗？合着政府发钱到了资本手里，资本到了企业手里，企业到了个人手里，然后个人发了工资，然后有了税收，走一圈，然后这个税收再交给政府，有毛病啊？当然有人就会说了，他说也许是有毛病，但是现在很多产业不就这个样子吗？对呀，所以正因为现在很多产业这个样子，所以我才会得出个结论，就不会再这样了呀。你要增加税收可以，除非是这个资本投资的企业、企业所在的产业本身是盈利的、有造血能力，比如说政府投入 100 万他能在一年做出 500 万甚至 1000 万，然后你跟我说税收我是相信的。正因为这个老把戏在以前大家都已经做过了、都已经玩的烂掉了，那么现在已经更聪明了。

员工和顾客吵起来，老板怎么办

咖啡师这种东西永远不可能按劳分配。为什么？因为资本家跟人类社会根本走不上这条道路。你就一个工作，我就是给你一笔钱，你就给我干活。那如果按照你这个说法，那我一个文员，老板还要按照我每天处理文件数量给我提成？你告诉我哪个资本家会这么做？从资本家角度来讲，分润是什么概念？分润就是合作伙伴、就是合伙人，永远不可能放在员工身上，员工身上是不可能分润的。因为员工是什么概念？员工就是我给你一笔钱，你给我干活、你给我往死里干，你爱干不干。这就是本质上的差别。所以我才跟你们讲，打工是没有前途的，你永远是我为鱼肉他为刀俎。

但是你作为一个老板，核心是什么？就是要用钱来解决的问题就用钱来解决，不要浪费时间。就如我一开始说的各打五十大板，意思就是说我跟员工说对这种顾客以后态度要好一点，他就是还是客户，所以说店里都有录像。为什么？因为老板和管理和那种资本家的时间是很宝贵的。你今天哪怕是一个打工人来处理这个事情，你也是一个成本在这里面；明天各个门店都这样子，这么一天天处理，事儿还做不做？钱还赚不赚钱？我们的敌人至少不是我们自己吧？是谁我先不说，那至少不是彼此吧？而且就算来处理这个事，本质上也不是老板处理、更不是真正的资本家，也是打工人来处理，那何苦呢？

钱有时候是直接赚，有时候是间接赚

今天谈完有个具体的业务就直接能做。你不见得是乙方，但的确可以从甲方的预算里面赚到一部分钱——也就是说你不见得有本事把项目全部吃下来，但是你能在里面分一杯羹。间接的钱就得你自己去想怎么赚。说白了别人只提供一个契机、只提供一个工具，怎么去用别人是不管的，别人也没义务管你。就现在这个时代，间接的钱比较多，因为直接的钱很少了——财政很差嘛。

你今天去聊，并没有具体的业务，但是你了解到对方——你今天无论跟谁聊，他总归现在有在忙的事情吧？比如说对方有 MBA 的俱乐部、有什么协会，或者最近在忙 AI 跟农业相关的事情、AI 跟教育相关的事情。也就是说当下你的确跟他没有直接合作的点。这个时候你得主动，你在脑子里得疯狂头脑风暴。你指望别人主动是不可能的。间接的钱大前提是什么？你得有名。所谓名是什么？就是 MBA 的讲师、俱乐部的嘉宾、协会的专家智库。你知道对方可能在做 MBA，你得往里面争取。但是怎么争取？你得提出来，你不能等对方提——你提出来有概率，不提出来就是零。或者 AI 加农业，那你有没有办法参与到最近的 AI 加农业的事情当中去？你可以跟他聊——因为你得先知道他的事情是什么，你才能去想怎么参与。然后你要用这些名去赚钱。但是这些别人不会去想，只能你自己去想。

人类本身的关联和驱动只有钱、权、势

人类本身的关联跟驱动只有钱、权、势这三个东西。本质上大部分人内心是能明白的，或者经过了一些事情其实也都能明白，但是他为什么不能把他的客观思想跟潜意识改过来呢？就是因为外界给的那些有的没的的想法太多了，灌输的太多了，以至于没有了这个判断能力。

有的人找到一份工作表示很开心，他个人就会觉得得到了别人的认可，甚至觉得 HR 和领导还有老板会非常关心或赏识自己，然后自己就会有一种油然而生的荣誉感。但问题是，客观的来说，你今天入职这家企业是代表这家企业认可你吗？是，但是并不全是。就是你去一家企业只能代表着你被这家企业认可为你是个工具人，仅此而已，不能再多一点点了。你认为 HR 跟领导认可你吗？不好意思，HR 跟领导也只不过是企业的工具人，你只不过是工具人中的下等工具人。你今天得到一个工作，做什么、做多久、能否有成长，没有任何一点你是能掌控的。你就像条死鱼任人宰割，有啥可开心的呢？这叫认可吗？这叫最基本的尊重都没有。

很多人追求所谓的高效率，但是做事情的时候一点都不高效率：熟悉的人，好，干；碰到一些能说会道的，好，干；碰到父母或者亲戚，好，干；碰到一些乱七八糟的场合，反正干。每个人都见，生怕漏掉某些人。有意义吗？没有意义。你见过很多人、你加过很多微信、加过很多群、开过很多会、参与过很多项目，那又如何？说不好听点，就是在里面扫地的，那我就请问有什么用呢？你要关心的是你能得到什么，以你为圆心你建立了多少关系。那要是没有，不就等于一场空吗？你为的是什么？你为的是你的虚荣，就是我说的假大空。

那么钱有了之后接下来才是权、才是势。权意味着更多的掌控权、更多的能带来钱的可能性；势就是说脱离你个人，更多的是能够在这个势里面借助里面的关系、借助大家共同利益做更多事情。但是权肯定是在势前面的，你没有权哪来的势？你们每次说自己积累了什么、体现什么价值，你得先问问自己能不能带来这些钱权势。如果不能，那就别自我感动，没有可能性的。社会上面你去谈非这三个东西以外的东西，要么你就骗别人，要么你就被别人骗，没了。感性的东西越多，你越浪费自己的时间。

一笔关于关系型收入的账

这里面涉及到考试的机构，全国授权一个类目大概有三个，我们假设一年有十个类目——当然一年肯定不止十个类目。类目的意思就是说是它的方向，比如说 AI 算一个类目，区块链算一个类目，机器人算个类目，大数据算个类目。那么每一个类目里面授权的考试机构差不多有三个，一年设十个类目的话，那也就是 30 家考试机构。我们作为考试机构是一年交了 130 万，大概交了三年，我算他 400 万吧。那么单纯考试机构的收入是 400 万乘以 30，三年就是 1.2 个亿。那还有培训机构，差不多是一个类目 20 个到 30 个培训机构，平均算他 25 个，培训机构差不多要收六到十万每一家，那么我们就算他 5 万——我这个已经是非常收敛了。那么也就是 25 个乘以十个类目乘以 5 万，那就是 1250 万，这个钱是每年的。而且这还没算证书，一张证书上面要拿 700 元人民币，一个机构一年的量至少是 300 到 500 张。十个类目乘以 25 乘以 500 张乘以 700，差不多是 8750 万，每年。三年单纯考试是 1.2 个亿，每年培训机构的收费再加证书的收费，1250 加 8750，差不多正好一个亿，那么三年的话就三个亿。这些钱是上面收的钱，他们是不用干活的，这是躺着赚的钱。而这还是一个非常小的、非常独立的一个业务线。

我今天还看到一个文章说，说了半天最后结论说人活着唯一能流传下去的是好的名声。我跟你讲，不要听这种屁话，不要听这种鸡汤。对于我、对于你们、对于老百姓，能很好的活着、有现金流、提升当下的生活品质是第一位的。别的甭来跟我讲什么名声什么鸡汤，这些都是空气泡，这是相对财务自由的人去思考的问题、去思考的人生境界。而你们跟我要做的就是尽可能多的赚到钱。我个人是觉得到今天为止老百姓的信息差实在太大了，老百姓基本上根本就无法去知道社会是怎么运作的，他也不知道到底有哪些钱、有多么大量的钱能够掏掉。中国老百姓不是不会反抗，不是不会去说我们要抵制 996 007，而是说他们根本就不知道外面多么离谱。

“我想躺赚小钱，但我没有本金”

很多人觉得我想躺赚、赚小钱，我也不想赚什么大钱，不用太多，但是他面临的问题是：我没有本金，我要先赚本金。很多小伙伴的逻辑是这样子的：他说我想要的结果是保守的结果，因为我不愿意、我也没能力背负太大的风险，但是为了达到这个保守的结果，我先需要有一定的积累。这没毛病。好，那么接下来就是最 interesting 的地方了：在当下的经济环境跟社会发展情况下面，保守的人、尤其是老百姓——老百姓是什么？就是没有资源、没有关系——越是保守的人，他根本就无法有任何的积累，不管是积累人脉还是积累财富的可能性微乎其微。那么就演变成了：我想要有一个保守的结果，因为我不想抗风险，但是我又需要一定的积累，但是这个积累又由于你比较保守所以根本就不可能出现、也不可能存在。随后你就变成了一个死循环。

核心思想就是：在这样的社会发展和经济情况下面，已经不可能出现保守的赚钱的逻辑了，至少我没有见到过。你今天要是有十个亿，我见到过的，都很保守；但是如果你跟我说你是个老百姓、你想从 0 到 1，我没有见到过的，我一个都没见到过。你可以等你赚到钱了你再去思考怎么保守，那是后话。就如我们一直说的什么叫既要又要，就是说我们不可能什么好事都我们摊上。很多人问我赚钱，我说完了之后就说哎呀风险高。那什么意思呢？你想要风险低的赚钱，那怎么轮得到你做呢？我之前就跟大家算过一笔账，就是我们需要积累本金一定是高于正常打工效率的，否则你不可能在你年轻的时候有积累。你打工 365 天已经效率最低了。

你要吃苦，一定是因为有人帮你躺着了

你要知道商业最后做到最后是什么形态？一定是这样子的：你跟别人吃个饭喝个咖啡，然后对方拿出个资源，你拿出个资源，然后你们俩谈好利益分配，结束，over，没了。这就是最终形态。你要干活吗？对方要干活吗？你见到过哪家赚钱的人每天拼命开会跟干活的？没苦硬吃，非要让自己吃很多苦吗？没意义的呀。很多人就跟我说看不起中介、看不起资源整合。那我就请问了，上面这种你跟别人吃个饭喝个咖啡，然后双方拿出个资源，然后把钱分了，这不叫中介吗？这难道不是资源整合吗？我说句不好听的，很多人就没有能力、做不好中介、做不好组织方，然后叫什么，拉不出屎怪马桶没吸力。

任何一个商业链路总有人、总有组织是躺着的。你总不能跟我讲任何一个商业行为里面从上到下、从里到外大家都是吃苦的，不可能；你跟我说从上到下从里到外大家都躺着的，也不可能。所以你不要用这种二极管的思维去想，说我就要吃苦、或者说我就要躺着。为什么？因为你要吃苦一定是因为有人帮你躺着了，而你要躺着也是因为一定有人帮你吃苦了。你如果没有这么一个格局、没有这种思想，你根本就不可能。有的人要说了，我们也知道啊，但不可能，我们做不了。我早说了，别动不动我们做不了，你都没有去了解过、你也没有去做过，怎么知道你做不了呢？

后路决定紧迫感

我发现有一些蛮不错的、也想赚钱的人一起合作，我跟他们也私下聊过，结果发现事永远都是我来推动，不推他就不动。但是你会发现从赚钱的急迫程度来讲，他们的紧急程度远远比我高。那么你就会发现，主要核心还是在于每个人的后路不一样。有的人觉得不行要回老家；还有一种是家里收租的。那就说白了人家根本就没有紧迫性。人与人不能相提并论。每个人的背景、每个人的家庭条件、每个人所处的环境他不一样，那大家不一样的人，富二代看待赚钱、他赚钱的理念跟你肯定不一样。

看待赚钱这个东西一定要格局大。当然这个东西里面非常的细分，你不能说我格局大，就像我之前也说过的，我格局大就不停的去交学费、不停的当韭菜被割、不停的告诉自己学费总归要交的——那没有意义。所谓格局大就是说该让步的时候让步、该吃亏的时候吃亏，你不要去硬刚。就像我们跟政府合作、跟别的企业家、跟那些财务自由的人合作，你不要在这里面贪图小便宜。正常打个比方，正常百分之四十的分润，那看在对方很牛逼的份上我们可以让一点，30%，甚至 25%，你不要跟他去纠结这种东西。你就差那百分之十的钱吗？那人家为什么要跟你合作？你放到整个中国、放到哪怕是一个城市也好，愿意跟他合作的多了去了，他凭什么跟你合作？

普通人第一件事情是赚钱

正常普通人第一件事情是赚钱，哪怕你今天不想赚钱、哪怕你要创业，我跟你讲也是赚钱，就这么简单。你不用想那么多别的，如果你想别的你就不是老百姓。因为你活在这个社会里面，你首先第一件事情你得有自我保障，你谈别的东西没有用的。

我认识这么多人，都是在那边花时间打造产品、打造 PPT、组团队。所有我沟通的，我上来第一句话是什么？钱呢？钱在哪？不谈钱你跟我谈什么东西啊？而且你不谈钱、你不会赚钱，你怎么吸引社会上的人？你最终就是过家家。很多人还会说，那大家创业都这样做的呀，大家创业都是要有理想的，要是大家都像你说的这样子，那谁还创业啊，谁都去空对空了。那我就要说了，老看别人有什么用？你去炒股也好、你去做金融也好，你咋不说别人看着多亏你也跟着亏呢？如果你有这种思想，本质上你从你的底层逻辑上面你已经不是一个能赚得到钱的人了。因为在社会上你要赚到钱，你不得不去冷血的、或者说客观的、理性的、没有感性的去看待问题。你如果去看别人，你就从众。大哥，从众能赚到钱吗？你自己去看看，从古至今从众能赚到钱吗？

第 四 部 · 第 二 十 六 章

打工的钱、生意的钱

打工能不能学习到赚钱的知识？打工能不能赚到钱？不能。还有很多小伙伴跟我说，打工能不能积累到相关的人脉？我告诉你也不能。我先在这地方提一点：你别拿个例来杠，因为所有地方都是有个例的。

两条平行线

说白了就是说，你打工拧螺丝这条路跟你要去赚钱，这两条路所要的技能、所要的关系链、所要的很多东西，它们几乎没有交集。这就是两条路、两条平行线。

打工的本质：有的人觉得打工能赚到钱，有的人觉得打工能认识人脉、能够自由、能够积累所谓的经验。这些话对不对？结果是对的，但是它的原因跟打工有关吗？其实没有关系。因为在某些时代天时地利人和的时候，打工的人跟公司跟整个产业都有发展、都是上升期，那么他们可以通过期权或者股票去变现，能赚到点钱。但是你想想看，这件事情跟打工本身有关系吗？没有。它只是跟时代有关系、跟整个环境有关系。你能把它平移到现在吗？那不行吧。

你别拿 2000 年到 2018 年的事情来说。现在大厂是以前大厂吗？现在 P7 P8 是以前的 P7 P8 吗？你但凡真的去了解过，就知道现在水得一塌糊涂。资本家现在什么情况？自顾不暇。打工人作为电池，你只能作为电池。你但凡有什么要求、薪资也好或者所谓的成长也好，你作为电池你就有点没有逼数。对于资本家来讲、对于 HR 来讲，他嘴上可能不会这么说，但是本质上外面排队的人多了去了。

打工的本质就是：对上是给资本家去当牛马、当工具人，用完就被扔掉；对下呢，其实就是老百姓之间的相互伤害。为什么？因为你去打工不就是另外一种卷吗？你真的往上走，你也拼不过人家那些亲戚、拼不过那些血缘关系。但是你真的在这里面不停地去卷的话，那么你对上本质上你还是个牛马，但是对下你其实就是在伤害老百姓、伤害你的同仁。你就算去卷，你也得拼命去卷上面的人，你卷底层伤害干嘛呢？

所有打工的人，无论摸鱼不摸鱼，其实他都不会再去思考钱从哪来，因为这是人的本性造成的，你要的就是稳定。同时这就是个驯化的过程，你在里面慢慢慢慢地开始不会去思考钱从哪来，你也不会去探索钱从哪来，你甚至会觉得只要你打工、你手上的技能就能换来这么多钱。很多人现在可能年薪五六十万七八十万，但是他付出的时间产出的那么一个产物的价值真的值七八十万吗？

钱不可能凭空变出来。除了 C 端的业务以外，钱这个东西唯一的来源是什么？就是项目。对普通人对老百姓来讲就是项目。否则钱哪来？你总归是有个项目来承接的。你们可以理解为项目就是个媒介，是一个能够让钱进行流通的理由。

很多人觉得打工跟未来发展方向、还有所谓的职业规划、还有赚钱是顺其自然的：我工作过两三年、我跳几次槽，我可能后面也就知道怎么发展了。我跟你讲，你说的是对的，你的确知道怎么发展、你也知道怎么顺其自然。顺其自然最终发展是什么？就是你只能变成炮灰和燃料，没了。你要说我顺其自然发展未来就能赚到钱，那中国今天会这样吗？人均年收入只有 2 万 8 到 3 万 2，会吗？

服从性训练的另一面：你自己吓自己

99.99% 的时候，你都是自己吓自己。因为你不管是做事情、还是在自己吓唬自己的时候，你会发现你都是没有依据的，你的依据都是你脑子里面意淫出来的。因为服从性的那个惯性，让大家对于所有的事情都是有恐惧的，因为当你自己要做一件事情的时候你就不知道该怎么做。

就不存在今天你说，我们跟企业方聊应该怎么聊、我们跟高校聊应该怎么聊。没有应该的。你到底是聊什么服务、你到底跟对方怎么合作、你到底是怎么跟对方认识的，你各个层面的因素都会决定你最终怎么去聊。

沉淀是有结果的，不是没结果的

一个是有结果的积累，一个是没有结果的积累。我们假设你从零开始到你定义的赚钱、或者到你定义的成功是有 1000 步。那么打工人的定义是：我 0~999 都是沉淀、都是准备、都是铺垫、都是积累。但其实赚钱的人的定义是什么？是我每一步都要赚钱，只不过每一步赚的钱的多少不同、性价比不同，我每一步沉淀的东西、我每一步要去打破的信息差不一样，了解的信息、探索的上下游不一样。这是两者本质上的区别。

你每一步都要赚钱才会有结果、才有进步、才有成长。你赚钱可以多可以少，甚至你可能最终不赚钱，因为赚不赚钱不是你说了算的，但是你必须是奔着赚钱的目标去的，因为这样你才是一个有结果、有闭环的过程，这样才有进步。而不是我们一天到晚就在那边说，我要读个书、我要出个国、我要投个资、我要去跟别人创个业。

沉淀

我们说的沉淀，就是你对于事情的经验、对于社会运作的经验、对于各种不同组织的运作经验。这种经验是必须通过一个一个 case 去完成、去经历，你才会学习到的，每个 case 都要有闭环、有结果才会有沉淀。

怎么算赚钱

赚钱不赚钱这是个非常主观的话题，所以我们需要一个或者一系列参照物。一种方式是跟你打工去做参考：比如说你打工我们默认是 996，一年多少钱，然后你付出了多少时间；然后你做了某件事情，你平均下来一年的收入要比你打工高，那你打工那还赚个屁钱。第二种叫做行为参考，就是我们说的性价比，也就是说你收入不但比你打工高，同时你还得空出来很多自由的时间，也就是说你单位时间赚钱的量变大了。第三种就是粗暴的价格对标：比如说你要买房子、买车子、买各种各样的东西，你直接对标你要买的东西大概几年要买，那么你要赚多少钱，那就很直接。当然这里不单单是你要买的东西，包括你的保险、包括你想要的医疗条件、包括你想要的生活条件。还有就是长尾赚钱，也就是所谓的投资赚钱、也可以认为是躺赚，追求的是一种分红或者是一种钱生钱的长尾模式。

一定要记住，这就是名言：小钱靠努力，大钱靠大风。小钱是什么？你比如说你做个电商一个月稳定十来万，小钱；你做个业务几千几万块钱，小钱；短平快介绍了一个关系拿了个介绍费 10 万，小钱。你也可以理解一年 100 万到 200 万也是小钱，因为什么？因为它不稳定。你能保证你 10 年都是 100 万 200 万吗？能吗？不能。那么只要他不是稳定的，在这种级别里面都算小钱。

我给你们随便算笔账。我印象当中现在我这边二手房平均应该在 1000 万，新房肯定 2000 万以上，那我们取个中间值 1500 万。这是单纯房子的事情，所有的医疗、日常、生孩子、保险、孩子教育我都不算。1500 万，我算你们现在 20 岁到 35 岁 15 年，每一年 100 万。你觉得呢？衣食住行所有的开销都不算，你存 100 万，你觉得现实吗？不现实。你不要来跟我说你本硕博，你也不要来跟我说你什么学校，不管本硕博是什么学校都不可能。

我一个月就赚 3000，不要多，行不行

昨天小伙伴咨询的时候跟我讲，他说陈老师，我不想赚多钱，我就一个月赚 3000，不要多，就这 3000，你觉得行不行？很多人跟我这么说：陈老师我物欲不高、我要求也不高，我就一个月 3000，但是要清闲一点。

我不知道为什么很多人还是会有那种感觉，就是为什么大家会觉得地球是围着自己转的呢？你觉得活在世界上是跟着我们想法走的吗？还是说我降低要求，世界就能围着我转？这个话说的就好像意思是：我要 3 万可能不太行，我要 3000 就很行。那为什么你要 3000 就很行呢？我就不懂了呀。就因为 3000 降低要求了所以行？这个因果关系成立不了。

你从社会角度来讲，你在社会上要每个月问别人从别人的口袋里面掏出 3000 给你，那更难。也就是说你们思考问题的时候不要看自己要多少，而是要看自己给社会、给别人、给老板带来多大的价值，或者带来多大的情绪价值。你不要觉得 3000 少，人家会给你，凭什么呢？当然这个价值就像我说的，是实是虚没有关系，无所谓，都是你的本事。但是问题在于大部分人年龄大了之后根本就身不由己，你别说 3000 了，3000 你都赚不到。现在只不过是因为你们年轻，你们感受不到。

活呢要活得明白，别拧巴。你要是家里有背景、你又想清闲，那么你就好好啃你的老本、好好啃你的父母。我不是说鼓励你们去啃父母，我只是客观地在跟你们这么去说。你要是想要清闲的、家里又有积累的，你就好好啃，因为你但凡出去是清闲不了的。如果你跟我一样什么都没有，那么你就想明白：我要么就是豁出去了拼，要么就老老实实打工，能打多久算多久，哪怕被弄死了我也是毫无怨言的。因为你有怨言有意义吗？路是你自己选的，你怪谁啊？

单位时间的收入

我们以前更看重收入本身，但是现在我更看重的是单位时间的收入。就是一个人工作一年 100 万，跟工作一个月 100 万，他是有本质上的区别的。

面对生活、面对实际问题，第一优先级还是赚钱的性价比，不是赚钱本身，而是赚钱的性价比。

每个人每个时代都有机会，不可能没有的，就是机会多跟少的问题。你跟我说我所在的时代五年十年、20 岁到 30 岁一个机会都没有，这怎么可能呢？如果你能赚到钱，往往就是因为你进入得早，而不是因为你多么牛逼、多么有前瞻性、有多么牛逼的圈子。但如果你赚不到钱，大概率是因为你坚持不了、摇摆不定，还有就是你的那份清高来拒绝这些机会——这些机会可能在你看来都是骗局，或者你看不上。比如说今天你是个白领，然后有一个赚大钱的机会，但是蓝领你可能看不上，你可能觉得这种怎么能跟我比呢？但是人家最后赚了大钱。

职场的积累到不了商业上

由于在一家公司里面，你不会从零到一地去考虑，你也不知道客户真正要的是什么。因为你属于一个公司，很多的前提铺垫或者说准备，公司其实很多人都帮你做掉了，或者说很多的部门都帮你做掉了。你在这个公司的框架下面，你既看不到全貌，你也很难有自己思考的东西；而就算你有自己思考的东西，你也是被限制在这个框架下面的。

在打工和工具人这个 label 里，你选择什么方向、选择什么岗位，没有这么大的差别，去头去尾没有区别。而差别真正大的是你自己在赚钱这条路上的积累——财富和你的工作带给你的经验帮助可以说是微乎其微的，因为这两个技能树跟经验值不互通。我随便举个例子：比如说你积累了 50 万，比如说你做的是商务或者销售，那请问你出来之后你真的知道你做什么吗？你出来之后你真的知道你怎么赚钱吗？你不知道。你觉得这钱你知道怎么用吗？我们就说不好听点，你送礼你知道送给谁吗？

明明是我做的，我却赚不到里面那份钱

你在企业里面除了套了一层壳，那么你如果做的事情往往都是靠你自己努力、或者说你自己产出的，那为什么脱离这个公司你就做不了了？没道理。

所以我就去跟老板谈，我说我干的活我需要更多的钱，我需要这个 case 的分润，我还需要每个单子的长尾效应的钱。你不要来跟我讲说因为你不是销售不会有提成，这跟我提不提成没有关系，我只是在跟他讨论我个人的价值。你要不愿意，那就是不认同我的价值。

微信上有小伙伴跟我约咨询，他的意思是他觉得我还有我一些小伙伴大家比较厉害。我说没什么厉害的。因为所有的厉害、所有你们觉得牛逼也好、装逼也好，只要放到社会层面，它只来自于一个东西，叫信息差，没了。因为我早就说过了，人与人之间的智商差异没这么大，人与人之间原本那些思维上的差异也不会有那么大。他之所以到现在大家二十多岁就有非常大的差异化，就是因为信息差。我说得再直白一点：当你不知道信息差的时候，你觉得牛逼啊、难啊、跟我无关啊；然后当你填补了那些信息差之后，你就会发现我怎么想不到，就是因为我不知道啊。随便哪个地方都一样，没有什么难不难的，都是信息差。

能不能不积累，直接赚钱

今天这个问题叫，我什么都没有，然后呢我也不想积累，我想直接赚钱，行不行。你要问我，我脑子都不动的，这个膝跳反应是什么？就是可以啊，那抢银行啊。首先这个物理世界我们不可能完全不劳而获，这点我相信你们跟我是有共识的。那么如果你的问题是我不想劳这么多而获行不行，这个问题我觉得可以讨论。

我们说的捷径和不积累指的是什么？指的是相对那些读书的、熬学历的、熬资历的。那你可以不积累那些，但那些察言观色、人情世故、懂得政治啊商业啊，这些东西不能不积累。你需要让自己开始去赚钱，懂得别人要什么，懂得怎么让别人的资源变成自己的。也就是说你需要积累的，是跟那些读书积累学历的人积累的东西不一样的那条道路。所以我一直说的不要积累，不是说不去积累，你只是不要去积累资本家跟政治家制定的那些规则。

能温饱、能小康

每次讨论到工作，就有很多人会说：打工现在还是能温饱的、能小康的，但是不能大富大贵。我说实话，这句话本身你问我认不认可，我认可的。但是这种话在媒体上、在网络上，或者说大家用这种话在告诉自己的时候，我觉得这个话本身在思想麻痹上、在这种感觉的传导上我有点不太认可。我还是先叠甲，我没有说打工不好，咱们肯定不能以二极管的思维说陈老师说了打工连温饱或者小康都不行，我没有这么说过。但是我之所以不认可这个点，主要还是在于这个逻辑思维更像一种长期的 PUA、或者一种潜移默化的思想钢印。

你说工作能让大家财富自由，那大家肯定不信，肯定说扯淡。为什么？因为财富自由这个预期是一个上限的预期，就算达不到这个预期，大家也知道我还能活、这日子还能过。但是我觉得 PUA 的点在哪里？你说温饱，怎么算温饱？其实他没有一个标准。这个时候人就会进入一个很神奇的状态——就是我打工我能够温饱也能小康。很多人就说那温饱怎么不能温饱了。这句话什么意思？就是怎么过不是过。而你会发现在真正社会当中，他会被演绎成另外一种现象：就是人是能够被无限压榨的，可能最终就是说你能吃上一口饭就算温饱。那么这种想法就会被动地让我们很懈怠，同时也让我们被动地被领导、被社会上那些资本家 PUA。毕竟温饱这个词汇有标准吗？没有标准的呀。你套的这个理念，你会发现最终你就会被不停地 PUA、不停地压榨。

你可以认为工作是你需要的，它能够帮你赚份钱、能够给你交五险一金，但是你千万不要有种想法，觉得我反正混个温饱、能混个小康。我说句不好听的，你这辈子说长不长说短不短，你去社会上去看看，很多真的 30 岁之后、35 岁甚至 40 岁之后的人，他温饱真的能温饱吗？真不一定。小康我就不说了。

没有溢价，那就是辛苦钱

赚钱这个事情，我曾经说过我的观点：只要你的产品跟服务没有溢价，那么无论你盈利多少都是辛苦钱，都不能算在赚钱的范畴里面。

今天正好有个小伙伴跟我提了一个概念，他的原话叫做正途的赚钱、或者赚钱的正途的方式。我试图理解一下这边的正途是什么意思。如果正途的意思是指产品跟服务都没有溢价，那我就请问你，做一个正途的事情你怎么赚钱？你一个 20 万成本的服务就卖 20 万，或者咱退一万步来讲你卖 30 万吧，你怎么赚钱？这 10 万块钱当中打理打理、来回差旅、交个税，你有吗？还不如倒贴。很多人对社会、对赚钱的东西、对里面这种细节的东西一无所知，就开口就来。还是说这边的正途指的是自己做产品、做服务，自己产品盈利，然后最终走上 IPO 这个道路呢？那我就奇了怪了，还是回到刚刚那个逻辑上面：你没有溢价你怎么盈利？你没有盈利你怎么走上 IPO？

第一，请问我们打工有溢价吗？比如说你年薪 100 万，你们公司十个人年工资支出假设是 1000 万。那我们怎么看这个溢价？自然是要看你这十个人的产出跟你最终拿到这个工资成不成正比。假设你十个人的产出小于 1000 万，也就是说大家做的产品卖不出去、或者卖得很少，那大家基本上就是个占便宜的角度；或者说大家上班付出的这个时间就是值这个工资的。那基本上我们认为当中是划等号的，这里面是没有溢价的。

更何况你要我来说的话，什么叫正途？我们作为老百姓，我们去纠结什么是正途有意义吗？我们是哲学家还是科学家？没有意义呀。胜者为王败者为寇，赚到钱的牛逼，没有赚到钱的没了。我还是那句话，但凡哪一天有人跟你们讲这种话，要么他就是一个完全对社会没有了解的，要么就是把你们当 PUA。职业规划、工作上面，然后商业规划、赚钱、副业上面，不要管正途不正途，我不关心，你也不用关心。

只看到你认为的实

大家在学校里面跟工作上其实养成了一个巨大的坏习惯：你们去思考问题的时候，潜移默化会去想的是这件事情落地了之后是什么样子的、实现的价值是什么、达到的效果是什么。这种思考方式并不是你想这么想的，而是你的潜意识就是这么去想的。从而让你们内心得出个结论：太虚。那我跟你们讲，这件事情就是你们最大的一个坏习惯。但凡你们这个习惯改变不了，你赚得到钱，但是你永远只能赚辛苦钱。

我们假设今天一个房间里面有 50 个人，每个人发 10 万块钱，一共发 500 万。我就问，这 500 万发出去对我有价值吗？如果你们坐在这房间里面，你们每个人拿到 10 万块钱，那我请问这 10 万对你们有没有价值？实的价值是什么，虚的价值是什么？你知道的是：我能拿到 10 万块钱，我也想去花。你会发现这个行为就是价值——金融的价值本身在于流通。你没有流通，一切就没有价值。我今天给你们发 500 万，如果你们每个人都不投资、都不去花、没有任何的出金入金，那这 500 万发了有什么用呢？跟扔水里有什么区别呢？我扔水里还能被别人捡到呢。

你认为实也对，你认为虚也对。为什么？因为你认为实和认为虚的时候，你可能站在不同的视角，所以你能得出不同的结论。你看问题的时候不能单纯从你的视角来判断它实还是虚，然后判断出来说你认为它实的时候就有价值、你认为它虚的时候就没有价值。不是的，它仅仅是在你的格局下面你觉得它没有价值，你放到别的上下文、别的格局里面它就有价值，你为什么要否认它的价值呢？

我们是渺小的，我们不要去跟整个社会规则去抗衡。你要抗衡可以，你先去了解、先去熟悉，你先从这个规则里面赚到钱，你再去抗衡。你不要一开始就去抗衡，它没有意义的。

工作的意义

工作的意义是什么？唯一的结论：给你一份钱、给你交五险一金。没了。除此之外有没有别的意义？有别的意义那是你命好；没有别的意义，那是应该的。

跟大部分打工的人沟通投入产出比，你会发现很难沟通——因为工作这个东西是没有投入产出比的。有人会说：怎么可能没有？分子分母都有啊。但事实是：无论你一个月投入多少，你的产出是固定的、你的所得是固定的。随着时间推移、习惯于工作之后，你脑子里就没有投入产出比这个概念了。真让你到社会上做一件事，别人问你这个投入产出比高还是低，你不知道。

它会麻痹一个人对真正意义上的投入产出比、以及对自我价值的概念。你一个月三万五万，除下来看时薪——难道你这个人的价值真的就值这点时薪吗？不是。你之所以值这点，是因为你的源头在工作这个框架之下，而这个框架的规则就是固定薪资。这就好像你说我们今天比一百米跑步，但在太空、在失重状态下比——你都已经定义在失重状态下比了，我们还比什么？甚至有人说我们在地球上比，但我开车、你跑步——规则都不一样，还比什么？

那学不到东西我为什么还要去上班？因为你没有别的收入来源，因为你要温饱、要租房、要有钱做点什么，同时能给你交五险一金。否则怎么办？所以又回到那句话：你要么有本事先赚到钱、有自己的现金流，那工作就变成你的副业了，你的可选择性也就多了——你不会因为工作是你的温饱保证而被拿捏得死死的。但大部分人做不到。

同一个 level 的挣扎

我就这么问：高学历懂得利用资源吗？牛逼的岗位懂得怎么利用社会资源吗？懂社会本来原本就存在的商业逻辑跟规则吗？他肯定都不懂。因为这些懂不懂跟我们说的高学历、跟我们说的牛逼的岗位没有因果关系。高学历、更好的岗位说明他是什么？他是一个好的读书的人，他是一个不错的牛马，或者说他是一个拥有一定社交能力跟沟通能力的不错的牛马。但是他是否能够赚钱，没有因果关系。你更别说什么了解商业模式跟利用社会资源的能力，他更没有了。

所以这就是我一直说的同一个 level 的挣扎：就是说你要去寻找自己赚钱的路径，你不去探索一些高性价比的赚钱机会，本质上都是同一个 level 里面的转圈圈，有什么意思呢？你可能会觉得 10 万不幸福，你赚 100 万就幸福了。有很多人以前还喷我，说陈老师不接地气、100 万都不值钱。这不是 100 万是不是钱的问题，你只要是打工、只要是辛苦钱，这 100 万你幸福不了、你舍不得花。我就这么问吧：你 100 万扣掉税能有多少钱？你再想想自己 365 天几乎都是 996 甚至晚上不止 996，你舍不得的呀。一样不幸福的。你要自由没自由、要时间没时间。只要你性价比不高，你就会很苦，你会非常苦，甚至落下一身的病。

赚钱的目的是换回时间

赚钱最大的追求是空闲时间和享受生活。第一，你得有空的时间——赚钱本身是为了创造出空的时间，不是为了忙成一团。真正会赚钱的人是不忙的，他只在关键节点上忙，而不是一年到头都在忙。你要是想吃苦，你就会有无限的苦；你要是想加班，你就有无限的班可以加。

第二是享受生活，而这里面有个前提——人得年轻。你花十年用最透支的方式赚到钱，然后等到五六十岁再去享受？那时候的身体状态、精神状态，以及你要面对的生活压力，跟年轻时完全不一样。我身边很多人已经有各种慢性问题了，你怎么弄？你辛苦一年赚这些，而另一个人靠持有某些资产，可能一小时的复利就相当可观——你说谁花得爽、谁花得没有压力？

不要因为一种赚钱方式比较轻松，就反过来怀疑自己、质疑这个模式；也不要非去追求那些辛苦钱。你先赚到钱、同时拥有赚钱的能力，并且有空余时间。到了这一步之后，你想吃苦随便你吃，想做别的随便你做。

行业不重要，重要的是你在里面的角色

从小听到老就一句话，叫做选择大于努力。没有错。但是这个选择指的是行业跟产业吗？你去看表面的东西有无数种可能性，你这辈子就这么长，你打算怎么看表面呢？选行业它不重要，重要的是你在这个行业里的角色。你说我做人工智能可不可以？可以啊。那你在人工智能做什么呢？你在整个金字塔里面你还是个执行层，那我管你是什么行业，有什么区别呢？

赚钱的核心并不在于你到底在什么行业，而是在于你在整个金字塔当中是什么角色，你的业务到底贯穿不贯穿这个金字塔。我今天拿到个单子，我去找我的合作方，我的合作方再去找他的外包，他的外包可能做不了，那再往下去分包。那么你在哪里呢？你在那个分包的分包。在你看来这东西不赚钱，因为大头都被上面拿掉了。但是你觉得不赚钱跟整个这件事情不赚钱，它有因果关系吗？没有。

我碰到过很多人跟我讲，陈老师这个不赚钱，一个证书才两三百。而且还不是利润，对外卖就 200 啊。你动动脑子，那种东西 200？有的人就会觉得中国 14 亿人，每个人 200 也很牛逼了。大哥，你说的那个是一个普世化的东西，每个人可能弄个一两块钱。但是你做的那个东西它是一个明显的培训类盈利类项目。如果每个人一两块两三块，他就不用让部委、让企业来背这种 KPI，没必要背的。但是你做的那种，我可以明确告诉你是要背 KPI 的。背 KPI 一个人 200？那只有一种可能性：你到你这边你觉得利润很低，但是并不代表这个东西本身利润就低呀。

比如说每年我差 10 万——对很多人来讲 10 万已经很多了——每年差 10 万，10 年差多少？差 100 万。你听上去这 100 万是个很大的数字，因为毕竟一个普通人一辈子他也就只能大概赚 200 万左右。但大家在想问题的时候往往忽略了最大的几个问题。第一，你走了 10 年，你不是刻舟求剑，你走 10 年社会也走 10 年。社会走 10 年意味着什么？意味着时代在变化、意识在变化、各种投资理念、各种做工作的理念、各种企业理念都在变化，各种物价房价也都在变化。那么这 100 万真的合理吗？因为这 100 万的逻辑是站在 10 年前你演算出来的。而且大家思考问题都喜欢用最理想的状态——也就是这 10 年什么意外都没有，完完全全一帆风顺，你也没有任何影响你情绪、影响你付出的事件，你所有的体能精神各方面都在巅峰。这概率不大的呀。

所以我才跟你们讲了，什么行业什么产业它并不重要，重要的是你合作过的人、能给你带来业务的这些人。不要去管行业，你永远在表面。你年轻现在还能蹦跶，你再过个五年你大概率就蹦跶不动了，到那个时候怎么办呢？你已经失去了你一切年轻的资本了。

不要傻傻地实现自己的价值

在不同的阶段要实现不同的价值，尤其是 20 岁到 30 岁。但是这里面有一个问题：你们不能太从自己角度出发去思考你们的价值。你在 1980 年的 20 岁、2000 年的 20 岁、2026 年的 20 岁，你都想实现自己的价值。但是你所处的这三个时代，你实现自己价值的方式跟切入点是不是不一样？你得考虑时代的进程。不要傻傻地实现自己的价值，最终都是被人当枪使的。

在当下的世界跟社会的经济情况下，不管是个体还是企业还是其他组织，大家基本上经济情况都不好。那么这个时候大家很有可能关心真正意义上的助力，但是在此基础之上，优先级第一的是什么？赚钱，还是要看到现金流。因为对于所有普通人、普通企业、普通组织来讲，第一件事情是先活下来。那么这种时代背景下面，你是要实现自己的价值、是为了产业跟行业助力，别人是为了钱——你说你能合作吗？当然能。但是这个能合作的前提是什么？大概率你只能是成为别人的工具人。否则为什么合作呢？别人只会给你辛苦费。

国内的人根深蒂固的一个 PUA 就是所谓的实现自我价值。但你自己的时间线浪费掉，时间是不复返的，同时整个世界产业的时间线是不会等你的。如果你现在 20 岁浪费了五年，等到你 25 岁了，那么你觉得你要开始变现了——那个时候你既不知道怎么变现、也没有变现的能力，也不再有客观的市场和趋势和土壤给到你。那我请问怎么办呢？重开一局吗？你和世界去说因为我三观很正、因为我花了五年助力，所以给我市场——你告诉我谁会听你的？

但凡你们能自圆其说，你去自圆其说；但凡你能够一直被别人当枪使、你也不抱怨，那你往前走。不要到最后自我怀疑，搞得好像自己努力了很多、怎么没有结果。

短期利益与轻重缓急

打工思维、工程师思维、电池思维最大的问题在哪？在于短视。短视会衍生出非常多的分支。你比如说只看眼前的，对眼前的问题或者机遇很焦虑、很纠结，但不会去考虑未来的发展，或者说他分不清楚孰轻孰重、轻重缓急。他只能看到眼前的，他不知道我到底是抓住还是放弃、或者说我放弃是不是为了未来更大的抓住。短视还有个最重要的问题，就是会造成非常多的伸手党和白嫖党，想着能白嫖一点是一点，你跟他说啥都没用，你不让他白嫖了他还要说你。短视还有一点就是自己很难控制情绪，碰到一些小事就非常暴躁，或者觉得大难临头。因为他短视，他没有办法用更长的时间线、更大的眼光去看这个问题，那么他就会觉得每件事情都很烦，然后他就没有任何担当、也沉不出任何的气。

这也是我们为什么说一定要朝上社交。你情愿朝上走了，有人坑你也好、有人骗你也好、有人白嫖你也好，你其实是有成长的。因为那种我们称之为高级战争——比如说有商业的战争、有些手段，包括项目也好、一些手段也好，其实值得你学习的。但是你老是在底层一直在那边游荡或者社交、做事情，我跟你讲就很离谱，因为你会碰到非常多低劣的、卑劣的手段。你可以吃亏、你可以被坑、你可以浪费时间、你也可以被坑钱，但是你会发现你没有任何成长，留给你的只有无限的恶心，这就是最大的问题。你们只要不出来折腾，你们不会对我说的这个话感同身受的。

零到一：先弄清楚对方要什么

我们去做零到一的时候，就必须要明白对方是怎么样的。我们希望得到别人的帮助，那么就需要去明白对方到底要什么。你只要合作、你只要能赚到钱，只要能做，怎么可能不愿意呢？或者说就算大家最终没有做成，那至少有一个讨论的空间吧。很多人就会觉得很难，但其实不难。为什么？你比如说人家卖软件，你就找买家；人家卖服务，你就找客户；人家提供资源，你就寻求对方要的资源。

归根结底，不要像这样说我们有什么可以合作的吗、某某某有没有什么资源可以介绍的，这种话别说。为什么？你们换位思考想想看，别人跟你们讲这话你怎么想的？你但凡心里面第一个想法是我有什么资源我介绍介绍你，那就说明什么？说明你没有价值、你的资源也没有价值。而说介绍就介绍的，那么对方是谁你都不知道、对方干嘛你都不知道、对方做过什么你都不知道，就介绍？

代码并不能赚钱

我觉得大家每天都在讨论怎么赚钱，然后我就跟他们说，我说你们别讨论了，代码并不能赚钱，然后就破防了。还好我是群主，否则他们就要把我踢走了。

我之前跟别人讨论问题，他动不动就跟我说阿里怎么样、百度怎么样，一个岗位是七八十万的。七八十万算少的了，我这边有一些 web3 的岗位年薪两三百万呢。我跟你们这么说，这些其实没有意义。普通人难是难在说，你跟我讲的这些数据它要可持续性、可稳定性。你不要跟我说你今天拿了个 offer 一百万很牛逼，没有用。你把你的职业规划拉长，你又不是只活 30 年。你在一家公司从 25 岁做到 30 岁，我算你一年 100 万，税后大概五十五万到 60 万之间，五年我算你 300 万好了，又怎么样呢？上海房都买不起。所以这个不是重点，重点还是你要有持续性稳定性。很多人说程序员钱很多、他的整个 package 很多，但没有用，这个是最大关键点，而不在于你的 package 是多少。

把本事拿到公司外面去用

我先强调一点：如果从赚钱角度来讲，无论 to 什么用户画像，宏观趋势、宏观知识类的，你记住，在中国宏观趋势和宏观知识类的一定比细节技术要赚钱，而且要赚钱很多很多。意思就是说，你不管是对谁做知识变现，你如果今天做的是细节的知识变现，你的单价开不高的。

B 端的内容呢，如果你想做出来、也就是说你要有单子过来，你必须紧跟现在热点。你千万不要想着你会什么、你专精什么。有人说我会 C#、我会前端一些框架——没用啊，因为整个市场都很卷，你不去蹭热点流量到不了你身上。基于热点的条件，整理出技术相关的、宏观趋势相关的，然后要做两件事情。一个就是自媒体，或者说以自媒体为一个形式，什么形式都行，你的目的就是在网络上打影响力，怎么卷怎么来，你没别的选择。你在网络上的影响力，主要的目的就是为了让别人——无论是企业还是高校——能在有单子、大海捞针的时候能够看到你，能有机会私信跟你对接。这种机会一定是有的，我们得要抓住。另外一个就是不停地去主动毛遂自荐，得参加各种活动，你不要挑三拣四，小到十个人几个人的、大到几千人的，你别去管，全部去。你是个老百姓，你不配选，你认为你没得选。你甭管对方写什么条件都厚着脸皮，你甭管你满不满足，你就广撒网毛遂自荐。你作为一个嘉宾、作为一个讲师、或者作为一个工具人——没有哪个地方不缺工具人的，工具人都缺的。而且随着每一年来讲，大家也都希望有些新面孔。以上两点是对接机构端的必要条件，否则你如果这两个不做，我告诉你们几乎没可能性。

本质上如果你们要去做，你们的目标是把路走通，不要太在意价格。当然不在意价格的意思不是免费，记住一点，很多人不在意价格就免费——别做。路呢你得走通，在未来你总有可以开高价的时候，也总有可以给你开高价的行业，你不要着急，这些不缺的。但是你得要把路走通，因为上面这些零到一的过程你不走通，你永远不知道这个路怎么走。有人写书、有人做外包，我在这个内容里面提都不提，因为在我看来这两个东西已经是卷得没有办法做了，基本上是被时代卷没了。不是不能去做，但是他们的发展上限已经很低很低了，这跟你的付出努力已经完全不成正比了，所以我列都不想列。

核心矛盾在哪里

任何事情我们都要看核心矛盾。之前活动上有小伙伴提出这么一个方案，他说陈老师我们给律所做了一套系统，他说我做了一套后台管理系统。我说目的是什么呢？他说数字化改造、降本增效。这个行为就有点像什么呢？行业的核心矛盾是什么？是案源太少、薪资低、工作量很大、大家都很难有很好的职业发展，这是行业目前的痛点。然后这些你都不去改变，还在那边说我们改善一下后台系统——你隔靴搔痒，你说能有多大成效？那个小伙伴当时来问我的核心点是：陈老师我们推了很少人付钱。能有很多人付钱才怪呢。

主要的模式我列了几个。一个是跨行业的自媒体，可以结合直播、录播、科普，也可以结合一些脱口秀。第二是行业内的跨行业证书培训，这是一种反向操作，也就是说将人工智能、数据要素、大数据、大语言模型训练师这些东西反向去卖给律师行业的人，因为你反向卖给律师行业的人其实也是信息差、也是降维打击。第三是跨行业的律师服务，也就是寻求需要律师支持的，比如法律合规。第四是律师的培训服务，这种培训的目的并不是为了让他们去考律师资格证，更多的是为了对法律行业外面的那些人去培训法律相关的知识或者合规相关的知识，你比如说金税四期培训就很多，来的人更多是为了他们自己所在行业的一些安全或者合规。在我看来律师的路其实很宽，只不过律师本身对别的行业并不了解，他也不知道交叉行业应该怎么去做，容易自己把这个路走窄了。

律师这行业至少在我看来，和 HR 还有猎头行业基本上是一样的，就是完全是吃存量资源的这么一个市场。但是每一年你会发现有新的血液进去，他会成为之前有资源的人的牛马，因为这些行业都太吃资源了，而且很多资源都是排他的，它是固定跟某些人或者机构合作的。另外一方面，这些行业都是靠需求来吃饭的，但是这种需求并不是像每天一日三餐这么刚需、这么有规律性，更多的是跟着大趋势去走的。

脱离原本那套价值体系

无论你打工还是在商业层面上面，你设计得好不好呢，甲方或者老板基本上他们也不懂，所以大部分的设计会面临一个什么问题呢？就是来回打。你做完了他说你不行，你再做了呢他说这里改改、那边改改。这个东西就不像英文，你说我做翻译或者做口语，你要觉得行就行、不行就不行，没有什么你这句英文不错、那句英文发音不太标准，没有这种事情的。所以这个时候你要跟别人合作，你觉得你能力很强，但无法谈价格，因为对方根本就不懂你的价值点在什么地方。你要说去打工呢也是一样的，你觉得你做得不错，然后老板就不停地让你改，那你也只能改。

所以设计如果你还非要停留在自己所在的技能和领域来讲的话，就一定要完全脱离原本设计的价值——你的定价定多高跟设不设计没有关系，你要去寻求别的价值、另外一套定义的价值体系，你才有可能寻找到出路。

兴趣、专业、赚钱，三条不相交的线

最合理的状态就是你的兴趣爱好本身就是个比较宏观的爱好，你比如说心理学、玄学，或者说赚钱，或者说心理咨询也可以。那么同时呢你又具备了一定的营销能力，那么我就跟你说 congratulation，基本上你就有这个赚钱的基础。你能不能赚钱再说。那如果你跟我讲你是有一种特别直观的兴趣爱好，比如说首饰、金银珠宝，或者我对画画比较感兴趣，那这个东西你要真的跟赚钱挂钩就很难。因为从技能点角度来讲，你喜欢这个东西是喜欢，但是你要把它变现——先不说你有没有能力把它变现——你真的把它变现了，那这个东西跟你喜欢的东西也不是一个东西。

有小伙伴说他喜欢玩游戏，能不能做个游戏的 up 主、或者做游戏相关的带带货。但是你想，谁不想做呢？我也想，我也想每天打打星际、打打帝国，我带点货不香吗？但问题是，你做这件事情本身能不能做成咱不去说他，你做这件事情本身，该备货要备货、该验货要验货、该沟通要沟通、该谈分润怎么谈就要去谈、该签合同怎么签就怎么签。这些其实对你来讲还是烦的事情。真正你的爱好本身只不过是能够让你有更好的自驱力去做这件事情，但是你会发现大部分的时间，你的时间并不是花在你感兴趣这个东西上面。商业运作永远是不可能像你原本的那个兴趣爱好这么快乐的，或者是这么单纯，是没办法的事。

赚钱本身我曾经总结过，无非是切中重点、切中痛点、冲动消费、心理安慰、薅羊毛，无非就这么些东西。但是我就跟你讲，无论切什么点，这个东西都跟我们个人的兴趣爱好没啥关系。当下能切的兴趣爱好是什么？赚钱。最好切，你怎么切大家都开心。但是无论什么切入点，难道说跟我们画画有关？跟我们写字有关？没有关系。大部分人的技能点是很散的，甚至没有技能点。那你的爱好、你的专业、你赚钱的方向就是你现在工作的方向、能够给你带来温饱的方向，这往往是三个方向毫无交集。这才是老百姓，这才是现状。

你很普通，就得野起来

我聊下来最感慨的一类人：家庭背景非常普通，就是没有背景的那种，人也很年轻，但是很认真，也看了很多书，也看了很多视频，对事情的态度、对人的态度都是很认真的。我看到这类人我蛮伤感的。要是他们现在在山村里面、还没有高考，那么我一定会跟你说好好高考，别的什么都不用想，因为你要是在一个山村里面，高考的确是能够改变命运。但是他们往往都已经是本科或者硕士了，然后开始纠结接下来该怎么发展：去什么城市、去什么专业、去什么公司实习，以及是不是读博。悲哀的是什么呢？一方面我很清楚我说的他们未必会听，另外一方面，他们如果不听，我可以断言 99.999% 他们现在的努力是得不到回报的。

你这个背景就必须野起来，否则我是看不出未来跟出路的。你们跟我都属于完全没背景。我这种人，以前烧那个湾仔码头水饺的，一个月做八天双休日就 200 块钱。我说你不野你怎么卷？我实在不觉得你们跟我这种人在工作上、在公务员上面、或者在什么事业编教师编里面我们卷得过别人。我们卷不过别人，我们不但能力上卷不过，我们的家庭背景也卷不过，我们的认知也卷不过。另外一方面，你就算拼了老命你卷过了，你也赚不到钱。

从我的认知来讲，普通老百姓能做的就是去赚第三种；如果能力强一点的，能赚第二种；第一种几乎不可能。第一类满足需求太难了，无论针对老百姓还是针对机构，我跟你们大部分人没有这个能力满足需求的，你不要想了，无论对方要什么我们都没这个能力。你想想看：老百姓要什么？我要赚钱、我要考高学历。企业要什么？我要能够明年流水翻倍、利润翻倍，我得降本增效。我们作为老百姓我们能做什么？做个屁啊。

高校每一年的应届生考证要吧、就业率要吧，各个市政府区政府都有人才补助吧、人才引进吧，说白了最后其实都是看量的，你做多少或者满足地方多少需求，你就拿你的补贴，其中培训费考试费都还没有算进去。地方投资其实这两年也很难，他根本就找不到好的标的，他不是没有钱投。你别觉得离老百姓很远，没什么远不远的，你无非就是说找到出钱的口子，比如说去年上海就是医疗加 AI，然后你就满地地去找医疗和 AI 的项目，一个个往上报呗。这难在什么地方呢？我不明白了。你要是跟我说你不懂，你连稍微学一下、稍微包装一下都不想去学，那你还赚什么钱呢？我上周还看到一个 K12 小孩子的高端夏令营，不是马上暑假了吗，高端夏令营一个人七天 9800，几百人报名。你问我有什么用？肯定没什么用。但人家愿意付啊，你耐不住人家愿意付啊。

量变不产生质变

我几乎发现每个人都有这个误会：赚钱的逻辑里面，很多它不是量变就产生质变的，不是愚公移山。每个人都有这种想法，那就是总感觉量变会产生质变，最大的一种想法那就是只要一直努力做一件事情那就会成功。这句话没有毛病，但是媒体跟舆论会一直有意地去忽略重点：他一直会告诉大家各种成功的案例，但是问题是，一方面这种案例都是幸存者偏差；另外一方面，真的成功的人肯定不是一味地堆积量。我们要相信科学，如果真的是一味地堆积量，那我就这么问：你也能堆积、我也能堆积，那我们早就都成功了呀。那大家如果都能成功的话，那今天世界是这样子吗？不是这样子的。那就说明人类社会的运作规则里面没有这么一个东西。

我一直以来跟你们说直接去赚钱。我知道很多人心里面会很抗拒或者没有底，你们心里会想我什么都不会，怎么就直接让我去赚钱。你知道为什么吗？因为你只有这一条路，别的所有的路都是弯路，你早晚要走到这条路上。你只要想赚钱，你永远的第一步就是这条路。因为你要走的真正意义上的第一步那就是去赚钱，别的你认为的第一步、或者说沉淀、或者说积累，都在浪费时间。

很简单，你要积累的就是赚钱的经验，你要去沉淀的就是赚钱的经验，你要去认识的也就是赚钱需要认识的人。那么你怎么沉淀、怎么积累？只有去赚钱。你只有做这件事情才有积累、才有对应的经验。就好像你说我要去游泳，你跟我说我要去跑步、我要锻炼心肺、我要去积累游泳的经验——积累游泳唯一的经验就是下水。你只有赚到钱了，这个过程、这个经验才有可能让你赚到更多的钱，别的是一点可能都没有。但是问题是如果你不直接去赚钱，你今天说你做自媒体、你了解各种爆炸式的信息、你看各种视频各种书各种网站，你看得再多做得再多，和你能否变现有没有关系？你但凡没有变现，那你就是没有变现，你不要自我 PUA 说我做了很多很多。这之间也许跟赚钱有那么一定的关联，就像我们说的你跑步锻炼心肺跟游泳有一定关联性吗？有的。但是你跟游泳有直接联系吗？没有联系。你总不能跟我说我跑了十年步、我就会游泳了。

很多事情不是说你今天时间长了、年龄大了你就明白了；你们工作经验多了自然会有更多的路；听多了看多了读书读多了自然能赚到更多的钱——这些都是媒体跟舆论的陷阱，因为这当中没有因果关系。你做得多要有结果，这没问题，但是你做这个事是要跟这个结果在一根线上的。这就好像你说高学历能找到更好的工作，你从时间拉长来讲，能找到更好工作的只有那些懂得如何面试、如何去跪舔上级的那些人，而不是单纯的高学历。

链路不清楚，就不要下场

所有链路不清楚的时候，我为什么要去做呢？那你就不要强行去。你的目标就是先去搞清楚，而不是现在想着我先做什么。你做的第一件事，是先去摸清楚你到底要做什么。

最大的痛点就是：明明不清楚这件事，但强行要去做；做了亏了就说我被骗了。但事实上他做之前就不清楚。你去碰到任何一个有资源、有位置的人——没有哪一个会去做一个目标不清楚的事情。这就是区别。

第一步：先找到这个社会上原本已经存在了五年、十年、二十年的、别人赚过钱的商业逻辑。第二步：有了目标，再去反推你还缺什么；缺什么就到社会上去找什么。第二，这一方下面走的是哪个商业逻辑；第三，这个商业逻辑到底有没有被验证过；第四，这个逻辑里缺什么样的资源，然后你再到社会上去找。如果你非要去追求那个答案，那不就是天下所有好处都让你占了吗？

第 四 部 · 第 二十七 章

本金不只是钱

我们来讲一下所谓的第一桶金，这个事也有很多人关心，每个人都绕不过去。很多人会关心第一桶金，因为大部分人他觉得赚钱必须先投入，没有投入赚不到钱。我跟你讲这就是最大的陷阱，谁说赚钱必须要投入的？你赚钱你要投入的是你的时间、你的精力、你的模式、你的脑子，而不是说投入钱。

因为大部分人没有东西，比较虚，所以认为钱才是实的，投入钱至少自己有点底气。但是你们想一想，如果投入钱就能有底气，或者投入钱就是你们的资本的话，那所有人投入钱都有资本呗，那你跟别人有什么区别呢？

什么叫第一桶金？多少钱算第一桶金？你要赚到所谓的第一桶金，是指说你在副业上能赚到钱呢，还是说你先赚到第一个一百万呢？其实这都不难。难是难在你怎么能够高性价比地赚到钱，你怎么能够持续地赚到钱，这个是难的。所以现在的本质是关系，你是否能有很强的关系，能否积累下来你的客户，能否占据自己的一亩三分地，这个是难的。

我最早的时候要真的说第一桶金，应该是我工作两三年左右写的第一本书，以及我做的第一个政企的咨询赚到的钱。但你说这个钱对我重要吗？没有意义的。重要的是整个这件事情对我开启了零到一的这条路。

今天就算第一桶金你赚了十万又如何呢？现代社会你要赚钱的方式千千万万，第一桶金早就已经不重要了，重要的是你要摸清楚背后的关系跟逻辑。你只要摸不清楚逻辑、积累不了关系，你早晚这点钱是要凭实力亏回去的。

本金

我既然说这个主题，那就意味着本金里面一定是不包括金钱这个东西的。本金或者说金钱这个东西，它更像一个你有了本金之后能产出的一个结果，而不是一个原因。

第一，资源。资源太过宏观，资源分成各种术业有专攻的，比如说有的提供资金，有的提供开发能力，有的提供解决方案，有的提供装修实业上的能力，有的提供软硬件。第二，就是你的时间管理能力，说白了什么事情该花精力、什么事情不该花精力，你自己心里要有数，否则你的效率会很低，你本金也不可能很高。第三，就是你的沟通表达、察言观色能力，最起码的第一步是什么？就是你不要露怯，我觉得就可以了。最后一个呢，就是你要会拼积木，就是要知道什么样的资源放在什么地方，因为资源本身、团队本身都是分三六九等的，那什么项目应该找什么样级别的资源，这些是需要你自己去判断、或者需要有经验的积累的。

我们打个比方，你就拿 AIGC 人工智能来讲。首先你先连接几个 AIGC 做社群的，比如说做知识星球的、线下培训的、做 B 站抖音这种个人账号的，也就是说做 C 端生意的。第二，你还需要对接若干个做数字人的、做人工智能工具的、做算力的。以上这些东西你都有了若干个，这个时候我觉得你的本金已经很牛了。所以你会发现无论你碰到谁，横竖都是你赚钱。

我们来算笔账：三句话不聊到重点的，你一个人如果浪费五分钟，那么一天如果二十个人，那就当浪费一百分钟，你这样还怎么赚钱？

拼积木举个例子，比如说你给高校做一个软件，那么你要看什么档次的高校，比如说 985、211，那么你需要找的资源就是门当户对的。同样的，你如果给职校或者一些有钱的主，那么你需要的就是找到形式上更好的、故事讲得好的，但是与此同时成本得最低的，因为这样的话利润可以最大化。

如果你还觉得我要积累资金、我要积累钱上面的本金，我真的觉得它 old fashion，太过老套、太过老气、太过过期。我没有见到过身边大家赚钱的、大家做业务的，什么要有金钱上的本金的，我就没见到过几个。

快速积累本金的前提

都在说积累本金，这句话其实每个人都会说，但其实我觉得大部分人他还是很模糊的。我们先定义一下，我个人觉得目标不高，先一年五十万。这个目标大概率通过副业本身也是很难做到的。

积累本金需要相对比较高性价比的单子，你没有性价比高的单子，你要积累本金那几乎是不可能的。任何一个单子他都不是单个团队完成的，都是多个团队完成的，那么不同的团队之间他拿的利润是不一样的。无非就是因为拿利润高的那些团队，是因为它背后的信息差比较大。再比如说按照上海区政府，它一个区级别预算差不多低于一百二十万、大概八十万到一百二十万的预算他都直接可以批的，那么你找一个团队二十万就能做完，你就自然而然会有六十万的利差。

副业之所以很难赚到钱，是因为你的身份很难让你接触到很多核心的信息，自然你接触不到，自然你就没有最大的信息差。信息差怎么来的？都是聊出来的，人相互之间认识出来的，组局、参加局参加出来的。那我就这么问，这种局怎么出来的？等着你下班来约？还等着你双休日来约？可能吗？

所以本质上，快速积累本金的前提是什么？是需要你大量认识人、大量去筛选、大量去过滤，无非就是在所有的认识的过程当中去寻找商业机会。当然我先说个前提，并不是说一定要全职或者怎么样，因为这个东西是看每个人的客观情况，你要没这个能力，你肯定不能辞职。

所以本金这个东西其实就两个概念，一个是你到底想多少岁获得，因为你年龄但凡大了，你获得的量如果少了，这些本金对你来讲没有用；另外一个是你获得之后你要干什么。而不是说一天到晚跟你父母、跟我咨询的时候就说我们要积累本金、我现在没有本金——这种话在我说来就是非常模棱两可的、模糊的话，它既在忽悠别人，也在忽悠你自己，没有用的。你二十多岁也这么说，三十多岁也这么说，等你到了四十岁你还是这么说。

我们反过来讲这个话题。其实都在说自己没有本金，但其实并不是说做什么都是需要本金的，或者说必须要本金才能做什么，这本来就是个错误的观念。

之前在武汉大学，一个小姐姐线下吃饭的时候问我，她说陈老师你不是说都是轻资产做商业的吗，我最近了解下来，跨境电商无论从压货还是前期的搭建，还是说广告的投流，都是需要很大的投入，跟你说的好像不太一样。我说当然不一样，因为总有商业需要前期投入的，也总有不需要前期投入的。所以你自己去决定你自己要不要做前期投入的商业，但并不是说商业就一定要前期投入。

包括大家一起做事情，别人跟你说资金入股，你就觉得好像做事情需要成本。但是问题，你有没有想过你为什么要入股呢？以及你入股又为什么要资金入股呢？有的人要说了，有分红啊——那我就问你，合同上是写了年底必然有分红呢，还是说你已经拿到了这个分红？你如果合同也没有写、你也没有拿到，你不还是在用一个虚幻的东西 PUA 你自己吗？

所有的人潜意识、下意识都会跟我说我要积累本金、我没有本金，但是谁告诉你们一定要本金了呢？我这么多年看过来，我看到过太多没有本金纯空手套白狼的。

手上本来就没有牌

从投胎那一刻开始，我们就注定了一件事情，那就是说老百姓手上是没有牌的，我们的认知也是不足的，因为我们几乎对社会是完全没有了解的。这件事情是由于我们的家庭、我们所处的圈层、我们所处的教育所综合给我们带来的。那么这个认知会让我们对于所有的事物跟人是没有判断能力的，这是一个大的前提。

你就比如说不知道电商能不能做。那么你首先需要对全局、对市场有了解。首先，电商发展了很多年了吧，包括跨境、包括直播很多年了吧？这是一个客观事实。其次，电商一定是要有前期投入跟压货的，这也是一个客观事实。那么对于普通人来讲呢，这也是个很大成本，你不要跟我说这五万十万无所谓的，如果你觉得五万十万无所谓，那你就不是个普通人。再来，美国跟特朗普这边关税的事情大家也都看到了。

就像我这边提的这三点，不以我们个人的主观意愿来做改变，不管我们怎么争吵，这三点在客观事实上面他就是成立的。我跟他们是这么说的：跨境电商，你但凡没有直接的分销商和合作方，就现在这个市场，结合这三点来讲，你就别掺和了，你要能掺和你就不是个普通人了。

所以其实本质上就两个选择：你要么就是继续自己的判断，那就是在那边赌博，那么其实在我看来所有的折腾都是徒劳的；要么你就是好好去了解这个社会，接触人、接触项目，折腾起来，不管成功还是失败，所有折腾的过程都是你了解这个社会的一种方式。

钱这个东西你需要辩证地去看。我每次跟大家讲钱，我说这个钱的用处是什么？是避险。比如说失业它是风险，生病是风险，战争是风险，你比如说日常的一些意外也是风险，这就是我的出发点。那么从避险的角度来讲，你觉得一百万两百万是大钱还是小钱呢？你随便有个小意外，你随便有个中大型的病，这个钱就差不多了呀。

做事呢肯定先从复杂度最低的开始做，赚钱也是。我为什么一直说资源整合和利用？因为这是对普通人来讲最简单、也是我看到现在唯一的一条能够赚钱、或者说一边赚钱一边能积累的这么一个路径。为什么复杂度最低？因为这个过程当中你只需要沟通，你只要动嘴皮子，也不涉及到太多的资金的流动，无非就是给别人劳务费或者分点利润出去就结束了。所以说如果这个复杂度最低的都做不了，那别的我们还指望啥呢？

赚钱也好复利也罢，本质它是一步一步来的，而且赚钱跟复利它是需要你有对应的关系跟认知的，也就是我们行业当中一直说那句话，叫做你凭运气赚到的钱最后都凭实力亏回去。

第 四 部 · 第 二十八 章

资本的逻辑

我沟通下来，蛮多的小伙伴思想当中有这么一个执念，他会觉得做商业可能就是要融资，融资呢就是要 A 轮 B 轮 C 轮这样往下去融。这个事我打算好好讲讲。

什么叫资本运作

那么我们来说资本运作。本质上呢从一开始来讲，他思考就是以赚钱为唯一的目的，而产品跟服务呢，关系并不大。这就是纯纯的资本运作。

资本运作从逻辑上来讲呢，有简单的也有复杂的。简单的话呢就是不停地找人融资，天使轮 ABCDE 这样去融，简单来讲就是找人接盘。最终可以寻求接盘套现这方式退出，当然你也可以选择 IPO。复杂的话呢就是要布局，可以拿不同地方政府的城投，然后以帮助地方政府完成项目跟 KPI 为由，持续做这种公司、甚至做到集团；包括进一步的融资也可以做各种金融运作，比如说一级市场和二级市场的控盘、信息操作、募资。那本质上就是钱生钱的逻辑。

所以说，产品跟服务要做吗？要做的，他是一类人群，你们该怎么做怎么做。但是这类人群给企业、给团队带来的利润，它不是一个指数级别的增长。而你要指数级别怎么办？你必须要有对应的金融市场跟金融手段。而这个金融市场跟金融手段里面参与的人也好、参与的机构也好，跟真正使用你产品的人完全就是两个群体，完全隔离开来的。只有金融产品的那一部分机构跟人，才能给你带来指数级别的增长。

第一层：金融的价值在于流通，不流通就没有价值。第二层：为什么除了法定货币，还需要股票、期货、证券、大宗交易等等？第三层：为什么资产要证券化。

所有的金融市场都是面上的事情。你不要来跟我讲你是大宗交易、是期货、是股票——所有的市场，背后是不是都是人？意思就是说：无论什么市场，背后一定是有人操控或者若干个人在影响的。什么 K 线图、什么分析、还有你们听到的各种小道消息，其实没有用的。

你如果真的要有成功的投资，只有两种可能性：第一种，你是庄家、或者你是庄家的一部分；另外一种，你有庄家相关或者做市商相关的信息源、或者你直接跟他们认识。没了，就这两种可能性。剩下的全叫赌博。你要做到这两点，说穿了还是得关系链跟你的人脉高度要到位。那说穿了，你得先学会赚钱，否则哪来的关系链？

大家别看好像有什么很有名的资本机构——其实里面的投资经理很多都是草台班子。当然本质上，任何一个地方都有强的人、也有强的 LP，但大部分的中层跟投资经理水平一般。

一，我会想尽办法把这两百万落到我口袋里；二，就算落不到我口袋里，我也会想办法让它到别人口袋里，但我就是不想给你。做事情的基础线就是法律保障。法律没有保障、钱也没有到账，那就是没有。

到底要不要融

最大一个误区是什么？就是很多人他认为要一轮一轮融。一方面呢，现在的生态，普通人他也不可能去创造一个服务或者产品。另外一方面，你说我要想到一个前无古人的 idea，同时呢我还得这个 idea 能够被炒作，同时呢你还有资本愿意来接盘，同时呢你这个团队还很牛逼、拿出去能够背书，然后还有想象空间——你们想想看，这个概率有多少？

融资到底为了什么？如果你要去融资，你肯定得想好怎么赚钱。你就这么想：如果融资今天本身赚钱，你能够靠你的现金流来做，那你干嘛要去融资呢？那么话又说回来，如果你要去融资，也就意味着你肯定有别的、更多的诉求，而不仅仅在钱上面。

融资这个事，其实坑还是蛮多的。先不说团队是不是坑投资人，大概率投资人是坑团队的，这个概率是更高的，因为所有人都是为了自己的利益考虑。投资人其实都是讨论好所谓的退出方式才会去投的，只不过呢，我们作为拿钱的那一方，我们是弱势的。

以前呢，中国前几年都是风险投资，近几年呢就变成了对赌，然后现在呢就连对赌都不对赌了，毕竟这种对赌的风险也很高。

那么有融资就不融了吗？事实上那肯定也不是。融资的话呢，就是脑子清楚，把所有能谈的东西都放到台面上去谈。比如说这个投资方你就问：你要怎么退出？或者说你想怎么赚钱？赚钱的机制是什么？你想通过哪些渠道方面去赚钱？

融资这件事情呢，往往团队呢是除了要钱以外，还需要那个投资方给资源的。因为很多时候钱真的不是最重要的，但是资源这个东西很重要。你找一个这种土老板，除非他能给很多钱比如说几千万；那但凡他说我就是几十万或者小几百万的给你，那么其实这种呢往往还不如不要。因为对于很多项目方来讲，要资方来投资，钱是一部分，但是背书最重要。钱可以从很多地方去找去拼，但是资源是很稀缺的。

同时呢，融资在一开始呢你就要考虑好，比如说后面几轮怎么融，到底这个饼怎么画？你天使轮这个饼画完了，那 A 轮怎么画呢？B 轮怎么画呢？这个东西其实都是要有规划的。但是你不能说这个东西我走一步看一步——走一步看一步基本上就废了。

什么样的生意才谈得上融资

很多人算账容易算错。比如你投入 100 块、盈利 120 块，你说利润是 20 块。但你要想：除了钱以外，你还有打交道的成本、日常差旅、时间成本和别的成本。你说每笔盈利 20 块，但这 20 块能不能覆盖你的日常成本，你自己都不知道。

盈利小几百万，要看你的商业模式。如果你是通过资本市场的操作，干了两个月赚几百万——那我没话讲，性价比很高，而且这类模式的天花板很高，有一定概率指数级增长。但如果你的模式是"一个产品、一次服务、一笔收入"，那么这种模式叫辛苦钱。我这么打个比方：你今天卖软件、卖服务，一个单子跟高校或政府做两百万——我跟你讲，这两百万也叫辛苦钱。

而之所以叫辛苦钱，是因为：第一，这件事本身你并没有验证它的可复制性；第二，它没有很高的天花板。你今年可以做三张单子、流水六百万，没问题。但明年还有吗？你自己都不知道。而且就算明年业务做得特别好，你有本事把一张单子从两百万翻成四百万吗？不可能——因为你的模式已经注定了。

投资人投钱的唯一目的是指数级地赚钱。不管他是投你的产品、团队还是人，你的商业模式本身得让他觉得天花板高、有想象空间。那我问你：如果你的业务都是辛苦钱，你让对方怎么有想象空间？我明白的道理，投资人会不明白吗？

同样是做买卖：你卖钻石，客单价十万二十万一百万；我卖羊肉串，客单价一两块。那你跟我的商业模式能一样吗？所以：你卖什么、你的商业模式是什么，先搞清楚，然后才能讨论怎么做。商业不是死做——不是说你执行了、落地了、有钱赚了就叫商业。

不是只有买股票、买基金才叫投资。你今天投一些早期的项目也叫投资；你投一些现金流很好的业务、按每次业务或每季度给你分润，也叫投资。只要我不认识项目的主导方、不认识实际操盘的人，我就不投；如果不是能最早一轮进去的，我就不投。如果我投，那我一定走长期，我不看短线——因为短线我看不清楚。

重要的不是几几年，重要的是你拿不拿得住。之所以我们称之为普通人，是因为我们拿不住。所以最终你会发现：如果你要投资，核心是信息。而普通人大部分能拿到什么信息？二手信息、自媒体信息——这肯定不靠谱。要么你有足够大的耐心拉长线，要么你通过社交和关系链，以最早的方式进入一些项目。金融是一个游戏。只要是人设计出来的游戏，它就一定是有组织方的。

路演台上，哪些要说、哪些不要说

我今天听了一天的路演。这个融资路演，我一直以来就有个点：如果你们有未来去路演，不要用力太猛。你去吹没问题，但是这个吹的内容，你稍微符合一点地球上的科学。

比如说有的人，我从一开始听到结束，整体就是告诉我们，我们项目多牛逼、能上天入地，然后导师教授多牛逼，然后呢就喜欢贴各种专利、贴著作权。但是问题来了，这么多牛逼、这么多门槛、这么多稀有、这么多条条框框的东西，你为啥还要来融资呢？如果我是一个资本方，我心中就是地铁老人看手机：你不应该已经赚钱了吗？你融什么资呢？

然后第二个问题，就是融资的金额跟比例，根本跟自己吹的完全对不上。前面吹的牛逼呢告诉我是 SSR，结果一看资金量，这就是张普卡。就前面那种 SSR 让我感觉，你融资不得 1000 万起步吧？后面一看，50 万。

首先融资这个事情是有逻辑性的：你融是为了什么，以及我们要结合市场情况来说，但不是你说融就融的。以前市场是全民创业，资本都很有钱，有钱到 20 个 30 个项目一起投，他们的目标就是只要其中一个中奖了，那么其他项目就可以回本。而且互联网的逻辑的确是要融资烧钱的，就是要融资烧钱去烧市场、烧用户习惯。但是我就问你们，很多人现在做 AI、做机器人、做低空经济，完完全全就是 to B 的逻辑，他不是 to C 的逻辑，你是 to 企业、to 政府的逻辑，你烧啥？

第三就是专家教授站台的人。另外专家跟站台的人，我告诉大家资本是怎么想的。很简单，资本就想：要么这个人有本事自己带资入场；要么就是这个人本身能在别的地方变现——说白了你把这个人放在 PPT 上面，他就必须带得来钱，否则我请问你挂在 PPT 上面干嘛呢？我跟你们讲，不要在 PPT 上面放一堆人，搞得跟家族图谱一样，这都是 10 年前的老套路。

你一个试用版做出来，其实你就应该要变现了，你就要有人买单了。找谁买单，这是看你本事的，而且一定是市场买单，不是资本买单。这种 AI 软硬件结合的没有个千万，他根本就不可能。你别动不动就是"我只要个 50 万、要个 100 万、要个 200 万"，我跟你讲，这种话说出来就自己打自己脸，非常的过家家。你要多少钱是要看计划的、看整个规划的。

一份 BP，一个都不能少

首先最重要的先说融资金额。你要融资，要说清楚钱花在哪，而且这个钱花得是有逻辑性的——你要说明白，花在你身上跟花在别人身上是不一样的。

你不要跟别人说"我有个 idea，我现在就缺 1000 万"。你已经有了你的一定护城河，然后钱要么是放大你的护城河，要么就是直接能增加你的营收。也就是说，如果你们没有护城河、又不能直接增加你们的收入，那么就不要再去跟别人谈融资，没有什么意思。

你融资多少钱是有说法的，这个融资要和你的股权架构、股权分配有关系。比如你融资 1000 万，那么请问占比是多少？后续的融资计划又是什么？员工的股权激励池是什么？这些钱分别在研发、营销、市场上面是怎么用的？为什么这么用？用了之后能得到什么结果？你得说清楚。

产品介绍主要有两个点：一个是以前的案例，一个是这个产品里有什么你有、别人没有的——要么是关系护城河，要么是技术护城河，你总得占一个吧？这里面以前的案例，不是说单独的案例。你 A 学校做过一个案例、B 学校做个案例，能推出来你明年 C 学校能做个案例吗？推不出来。你推不出来，你凭什么让别人给你钱呢？所以单独的案例是没有意义的。案例这个东西要么就是证明关系的，要么就是证明未来是可以再赚钱的。

团队介绍我今天真的无语了，上面的人我就没有看到一个正经团队的介绍。第一，主要团队成员有什么背景。第二，外部合作的专家，包括教授、顾问。第三，有什么论文、什么学术成果、什么专利、什么软著做支撑。第四，合作企业——是 500 强、还是国央企、还是医疗机构、还是协会商会、还是国外的大学，这些都是要有的。否则你就拎出来"我们有 CEO、COO、CTO"——你再拎出来，不就是四个普通人吗？

团队的验证就更是了。再差再差，你弄个线上会议，团队在 PPT 里显示的核心的几个人他都得来吧？如果线上会议他都凑不齐，这种项目你信不了一点。

总体来讲：产品介绍、项目介绍、公司介绍、团队介绍、合作方介绍、融资金额、融资比例、融资用途，以及未来的发展——这些是一个都不能少的。而且也不能说宏观的，必须是有理有据、有合同、有具象化的东西的。

我今天看到这种 PPT 的风格、这种融资风格、这种讲故事的风格，跟当年 2000 年是差不多的。现在是 2026 年了。当年的风险投资确实是什么都可以没有就来融资的。因为当年整个市场百废待兴，机会多了去了。而现在呢？现在几乎什么都有了、几乎什么都饱和了。

现在不是拿着钱让你去烧的时代了，没有哪家资本还有钱让你去烧。现在是一个你必须做出完整的 MVP、甚至有了很强护城河的情况下，别人才会给你钱的时代。有的人就要说："我看到很多 AI 的项目，什么都没有就能拿钱。"你们只看到表面。你怎么知道别人背后没有关系？他今天给你 Pre-A 轮烧，你有本事直接找到 B 轮来接盘。你没本事，他凭什么给你烧？

资方到底在看什么

我之前一直问过两个问题。第一个问题是，你今天说如果资方看一个项目，请问到底看重什么？第二个问题，同一个时代、同一类服务的产品很多，那为什么最终只有一两家脱颖而出呢？

我们先说第一个问题。资方之所以叫资方，最终目的一定是赚钱。任何一个产品跟服务本身好不好不重要，重要的是我这个资方能否利用、或者说懂得这个产品和服务帮助自己赚钱。如果今天就算一个很好的牌放在你面前，你不知道这张牌怎么打，这个牌有什么用呢？不还是废牌吗？就像我们说的，千里马常有、伯乐不常有。

所有资方投资项目无非就两个逻辑：第一个就是这个项目可以很好的讲故事，可以很好的吸引后面几轮的资方进来，自己就可以很好的退出；其二，这个项目可以和自己投资的其他项目组合，可以助力自己投的其他项目。当然你说资方希不希望这个项目发展好？当然希望，否则怎么会投资呢。但是最底层的逻辑还是要赚钱。

我们来说第二个问题。任何一个产品在发展过程当中一定是有无数的竞争对手的，那请问为什么最终只有一两个活下来了呢？你可千万别告诉我，因为他们的产品跟服务做得好、比别人做得好。产品做得好、服务做得好死掉的也多了去了。我告诉你为什么，因为能熬。那么你说为什么能熬？又回到了我们刚刚说的：对方投资到底看重什么？因为能不停的融资——不就循环了吗？

说白了，真实的目的他不可能放到台面上。所以我们要举一反三，其他事情也是一样的：宣传是一回事，描述是一回事，本质又是一回事。

换位思考，你还会想着帮忙助力吗

核心点是：你们看问题、尤其是看融资，千万不要看以前，因为看以前没有太多参考性——现阶段这个时代跟以前的差别很大。在我看来，融资在目前当下是个非常危险、同时不利于普通人的行为，尤其是 2020 年之后、2023 年之后。

2020 年前后对赌投资就开始多了。按照老百姓的定位，我说得彻底一点：风险投资大家可以要，对赌投资千万就别签了。而且我不管你们里面到底是什么样的合同细节，对赌投资就别签。因为这种风险老百姓承受不起。我们基本上没有能力去面对背后的风险，因为这种风险你不可预知。不是说所有风险都写在合同上的——合同只是合同。

我们不妨换位思考。以前你们是投资人，你们想的是什么？是助力、是 IPO、是收购、是并购。因为曾经有这个市场、有全民创业、有经济上行，也有这个环境，统称为时代红利。但现在呢？投资人或者机构总比你我看得明白吧。现在互联网时代过去了、移动互联网时代也过去了，各种市场都趋于饱和。那我请问，你还会想着帮忙助力吗？还会想着帮忙上市吗？

但是所有投资类目里面，当下这个时代风险最高的就是初创企业。我们不是什么有背景的人、也没有什么沉淀，别人来投资的目的是什么呢？我要告诉大家的是：大概率团队是要被资本绑架的——被投了之后别人说什么是什么。那么你想想，你到底要不要、值不值。

初始投资一般不会很高。我觉得当下这个时代 100 万到 300 万是正常的；如果你运气好一点、能力强一点，500 万人民币——你们觉得多吗？按照以前的创业经验，300 万、500 万这种钱差不多也就一到两年。而如果你现在真的要去做 AI 相关的，怕是一年都烧不完就没了。

但这里面依然有很大的风险点：你我这样的老百姓，在没有圈层、没有圈子、没有资源的情况下，要不停地融、或者奔着关系去融，可能性是不高的、几乎没有可能性。那么很多人就会选择做业务。但就现在这个时代发展，你一年两年真的能做出来个什么东西吗？其实你是不知道的。那么回过头再问：你得到了什么呢？你别告诉我你是为了积累所谓的创业经验——那我就觉得你不划算。

因为现在的变化速度很快，现在的一年跟以前的一年不是一个概念，由于 AI、由于中美的国际形势，很有可能现在一年比以前的五年还长。所以你去花费以年为单位的时间，其实是相对不值得的。

我个人是觉得：你与其融资去做一些事情，还不如直接去赚一些现金流的业务。因为你赚现金流的业务，你灵活、你想怎么变就怎么变，同时你也能了解到市场上各种各样横向和纵向的关系链、信息。但你融资，大部分时间会闭门造车去做个产品做个服务。这放到以前值得吗？值得，因为以前有时间给你试错、有时间给你做积累。但是现在时间的流速不一样了，同样把一年两年花在闭门造车上面，很有可能一年后两年后你们就已经与时代脱节了。

第 四 部 · 第 五 章

现金流

所有未来的饼都不能吃，不管是哪边哪里，都不能吃。现金为王，想办法搞钱，想办法搞关系。往后我跟你讲机会越来越少。

饼的确是多种多样的：未来年薪多少多少、几年后年薪多少多少、未来什么岗位，你从一个 junior 到 senior 到 manager 到 VP，甚至还有画 CEO 的饼的。然后未来说给股权期权、未来找到好工作、未来稳定收入。你跟我说稳定，哪来的稳定？企业自己都活不下去，老板都不知道下个月工资在什么地方，你跟我说稳定。

给你们画饼的人，未来自己在不在这边做都不知道，未来自己在不在这行业做都不知道，然后你所在的公司未来三五年后开不开这都还不知道。股权期权当然不是说这个东西本身不可信，而是 IPO 这件事情不可信，因为没有可能性。你能赚到钱就不错了，你还跟我吹 IPO。这些牛逼吹出来，你还不如直接给我钱。

那么什么叫现金为王呢？我把它分了一下。一个就是说我们尽量去做尾款快的、现金流高的项目；第二个就是一定要尽量减少自己不懂的领域的投入，或者说额外的投资；第三就是说我们需要多个现金流来源的渠道。如果你仅仅只有打工这一个渠道，那么你在未来毫无抗风险性可言——而且可能不叫毫无抗风险性可言，你的风险是很高的，非常高。

打工那份工资不叫现金流

现金流这个东西跟你们打工没有关系。你不要觉得我打工有一份工资叫现金流，这没有关系。打工肯定不能称之为现金流，因为工作本身是不受你控制的。你根本就不知道哪一天就会失去这个所谓的钱。同时你也会不停地陷入晋升、换工作、跳槽这种同样你控制不了的事情的内耗当中。我就问小伙伴：你打算这样去内耗、这样去恐惧，到几岁呢？到什么时候呢？这是没有头的。

这不是本金要多少的问题。你们可以去了解一下，年化做得比较好的能够在 15%，我觉得已经很厉害了。我就算满打满算你 15%——你现在 200 万的本金，全部投进去，然后一年把你运气拉满，你也就是 30 万。很多人要说 30 万不少了。对呀。但是你想想看，如果你有 200 万的现金流，那么对你来讲，你会觉得一年赚 30 万这个钱是性价比高的吗？

我最近也在找很多人聊，得到的信息也是七七八八的。但就我作为一个信息的中转站，我总结下来一致的，他们无论各行各业一致的有那么几个点：一，增量没有的、找不到的；二，基本上都在做自己熟悉的领域；三，都非常保守；四，信息会越来越闭塞。意思就是说，老百姓其实能够顺势的、能够让自己有现金流的机会应该是越来越少了，或者说未来就没有了。当然你说这个周期是多久，我说不准，但是我能说得准的是——这个周期绝对不是三五年就过去的。

你打不打工我不关心，但是打工的这个钱的性价比肯定是不够的，这点我可以跟你保证，宏观来讲肯定是不够的。那么你需要现金流，而这个现金流现在要抓紧——今天、明天、当下你就可以开始做了。你现在做的难度再高，你总比未来来得容易。

什么算健康的现金流

现金流

我说的现金流，指的是真金白银直接到你口袋里的钱。不是应收、不是账期、不是抵押物、不是回款承诺——都不算。我说的两三个月的现金流，就是以两三个月为周期，这个钱确实到账了。

多少算够？这取决于你在什么位置，不能一概而论。但你可以自己算，从三个角度：A，你想要的生活——吃饭、出行、日常开销，你理想状态下每个月大概需要多少；B，你要花出去的钱——出差、见客户、拓展业务的开销；C，给你带来情绪价值的东西，因为人是需要心理满足的，不能只算生存。A＋B＋C 算出来，你就把“够不够”量化了。

什么叫健康？用极少的投入就能得到这个数。最好的状态是这个业务能被动地跑——比如订单持续进来、比如课程按固定周期开班，不需要你额外投入精力。退一步：你每天投入一两个小时，就能得到这个数，我觉得也很健康。

不管未来是谁跟你谈入伙、谈股份，你心里就一个态度。你要跟他讨论两件事。第一，我们背后是几家公司？这几家公司之间的资金是怎么流转的？合同上写的类目是什么？如果涉及散户，B 端到 C 端的资金又是怎么流转的？先把资金流转这条链路讨论清楚。如果对方压根没想过这个问题，这种人尽量不要合作。因为他想问题非常不商业化、没有商业 sense。

第二，这个资金怎么流转到你个人身上。不要到最后流来流去全部给了企业、给了股东、给了创始人，你自己流不过来。路径一：公司先分给个人股东，个人股东再私下转给你。公司到股东个人这一步是合规的，但股东个人再转给你这一步就不合规了——但凡有人查起来就说不清楚。路径二：你和他签劳动合同，按工资的方式发给你。这个没问题，但得先签清楚。风险点是你肯定是弱势的一方，他给不给你、什么时候给，你不好控制。路径三：你注册一个个体工商户，以类似 B2B 的方式收款。也没问题，但你得先把个体工商户注册好，以及把合同条款先签好。路径四：直接以个人身份跟公司签合同收款。也没问题，但要扣个人所得税。

路径一不要走。你们这辈子能碰到很多合作、很多业务，但不是所有合作都要去做的。核心点是：首先要跟一个在商业逻辑上脑子清楚的人合作。能不能赚到钱咱不知道，但他的商业逻辑得先清楚。总比你自己不清楚、再找一个不清楚的人要强吧？你也不懂商业逻辑、他也不懂商业逻辑，大家一干，然后突然一夜暴富——你觉得呢？但凡你们真能一夜暴富，那么两三年内一定是要出事的。

每年必须花掉的钱

第一种：把东西卖给别人，不管别人要不要你都卖。这种有难有易，但对大部分普通人来讲是难的。你以你产品和服务的优势去卖，很难——你不停地吆喝“我产品多好、服务多好”，你觉得好、别人觉得不好；你觉得好、别人觉得有人比你更好。你怎么办？

你做一个产品、一个服务、一个品牌，说你要解决问题——而这个问题是你认为的痛点、或者你认为是这个行业的痛点，然后你觉得因为解决了痛点所以对方会付钱。这个逻辑不通。

第二种：去赚每年必须花掉的钱。这笔钱可能是企业的预算、可能是财政、可能是高校的经费。反正就是每年必须花掉的钱。这种就容易很多——因为你只要满足它花掉的条件，它就能花掉，跟你的产品服务做得怎么样其实关系已经不大了。

这种钱你不赚我不赚，每年他总会用掉，无非是进谁的口袋。所以赚这种钱是没有压力的——因为它反正要用掉。你要做的是想尽办法找到对应的关系、成为它的供应商；但你不需要去说服他来买你的东西——因为他的目标本来就不是买这个东西。一个是“他想买”，一个是“他只是完成任务”——你说哪个容易？

第三种：满足别人的 KPI。你要知道对方的目的是什么。他的目的一定不是“因为你的产品和服务做得好”，他一定有他自己的目的。你要去了解这个目的，然后把满足这个目的所能换来的钱赚到。而大部分人现在做的是第一种——真的非常难。

一共五方：个人、资本、高校、企业、政府。刨掉个人还剩四方。假设这四方每年各有一笔必须花掉的预算。你在任何一方里面能够跟他们达成合作，把这笔钱里的一万、五万、十万、一百万、一千万分到你手上——你就达标了。说白了：你能成为他们的合作方，并且这个合作能把钱从那笔预算里分一部分到你手上，就算达标。

团建、郊游；培训与咨询；员工的职称与培训提升；以及帮助企业做合规申报等。你要的是固定跟一些企业产生这个合作。为什么达到就算牛？第一，这些企业本来就是僧多粥少的，你能吃到就已经不错；第二，大部分企业活到今天，很多业务都已经有合作方了——你要么找新成立的，要么把原本的供应商替下来。不管哪一种，都不容易。

任何一个地方每年要花掉的钱无数：软件开发、产业培训、产业赋能、产业考察、人才培养、招商引资、创业投资、各类基金……而且还要分行业——文旅、科技、农业、金融，每条线都有。你要做的一样：你作为乙方，甲方是地方部门。不管是哪一级、哪个部门都无所谓——你要跟他们有合同的合作，然后给他们提供服务。提供什么服务我不管，只要能签合同、能提供服务就可以了。

传统的：食堂、各类展厅、科技馆之类的。学科与互联网这边：选修课合作、必修课合作、专业课合作、实验室合作、产教融合、产业学院、师资培训、学生海外游学、学生到企业参观……名目无数。但还是那一点：你要跟学校或者学院签合同，签完能把事情落了，你就叫达标。

我们唯一有可能切进去的，就是一些新专业——因为新专业都需要找新的供应商，老的供应商很难替换。跟我这种定位的人，只能做全新的产业——比如 AI、数据要素这种。不要去做老的——“我做汽修”“我做金融”，学校开了这么多年了，轮得到你我做吗？

资本每年有固定的：路演；一定的投资额度，比如一年要投出几个亿；找到对应的项目。你要么能帮他把投资路演落地，要么能帮他找到比较好的标的、让他手上的钱投得出去。一样的道理：要签署合同、达成合作，那就算达标。

而我说的“达成合作”，再次强调：需要有法律效力的合同。不是口头聊一下、你就去做了个兼职——那叫分销，不叫合作。合作是要有合同的，有合同才证明大家是相互尊重的。第一，如果你所有的合作都不签合同，那你是小打小闹。第二，如果你对接的不是我刚说的直接甲方，而是代理商、中间商、任何授权商——那就不算达标、不算真正在轨道上。因为这些东西做完之后，你只要不是直接的乙方，你讲出去是没有用的。

核心问题是：你赚的到底是什么钱？你知道吗？如果不知道，那就根本没有达标。以及这笔钱为什么会划出来——千万不要跟我说“因为我产品做得好、服务做得好、学历高”。在社会上这三个东西都不足以让别人给你钱。不要再自欺欺人了。

一边滚现金流，一边布局长线

当下最应该做的，我直接给结论，两件事情：一是赚钱，二是布局长线。

要尽一切可能朝上社交。普罗大众他是没有判断能力的，也没有认知的。你多去社交了，哪怕你跟他们一起做业务，你会发现他也是两眼一抹黑，你也是两眼一抹黑，那这个事情对你有什么帮助呢？我们要尽可能地朝上社交，这样才能有更高的效率。你要去找那些有商业经验的、有实践经验的、有一定积累的，因为只有这样子，无论你跟他合作是成功是失败，你做的 case 对你来讲都是有进步的。

第二，尽快看到现金流，以及同时布局长线。不管你做什么，要尽快看到现金、要有变现能力，然后就将这个业务固定下来。比如说你现在一个业务是一个月为周期的，那么你做完这个月的业务之后，你就开始一个月一个月往后走，就开始滚起来，而且要把它滚得相对稳定。

长线业务分成两种：一种是大 B 端的，企业端、政府端、高校端、资本端都算大 B 端的；一种就是投资或者说纯金融的业务。金融这块，大家一定要有稳定的现金流之后再去尝试，而且尽可能的你要自己去组局——不管是纯粹的投资还是投资金融产品，你要么就直接是跟项目方对接的，要么你就是项目方。

当下的现金流更多的是尽快要结果，不要想着铺垫，不要想着长线，不要想着我现在做准备，我就得看到钱。布局长线也不是说要去做一个一两年的业务，而是说我们要尽可能地现在就去积累出来一些靠谱的关系链和人。未来就算真的有机会，你自己能做什么？你做不了，你还是得要靠那些关系链才能给你带来更多的机会，或者说能够把你这个产品服务切进去。那这些关系是怎么来的呢？那你不得靠现在的积累吗？

你要有点东西，你就自己做——你可以做社群、可以做活动、可以卖课，我随便你干嘛。你要真的没有东西，那你就放开了去整合信息。你没有自己的东西，YouTube 上面多找几个视频、别的平台上面多找几个视频，把它们的信息整合下来，自己发发也行。只要有执行力，你怎么做不能做呢？

花钱买时间、买机会

很多小伙伴赚钱都在想着赚，花钱不知道怎么花。你可以不花，但是你花跟不花的结果会截然不同。花钱这件事很有学问。我觉得有这么几个点：一是花钱买时间、买机会；一是花钱解决问题；一是花钱买人情。但是本质上最终都会归结到买时间和买机会。

比如说你跟一个机构或者一个人聊得不错，大家都觉得这个事可以往下推、聊得很投机——那么你就要开始评估投入产出比了，你不要在那个时候还往下拖。如果你真的很看重这个合作，那么你不要再去在乎什么面子、不要在乎你跟对方有没有地位的差别：如果在一个城市，你就直接请客吃饭见面聊；如果不在，你就出钱自己过去。

不要觉得好像你吃亏了。因为你要的唯一结论是什么？就是你尽快当面把事情聊清楚、摊到桌子上来讲。这就是我说的买时间——事情能谈、能落地，那么这个钱你花的就值。但同样的，聊下来如果你发现很空、发现对方就是在跟你绕圈子、或者对方积极性就不高，那么你就可以及时止损了，别再投额外的精力在这种人和项目上面。那么某种角度来讲，这个钱花得也值。但是大部分你们做事情往往不会这么果断，你们在拖——那这个就是在浪费你们的时间。

还有一种就是机会——原本有或者没有的，你可以花钱去争取。最直接的就是荣誉。任何机构——研究院、交易所、孵化器——他们多多少少都有一些特聘专家、顾问、明星项目、产业赋能荣誉这类东西。这种你就不要去想免费了。无非就是你要去想：我能不能跟对方谈一个公道一点的价格、谈一个在你心里面的价码。你不要想着“我去白嫖”，那你就过分了。

要做你就快点做，能积累多少算多少，都是你自己的。如果你同样有想法做，现在就去做。你不要从个人来看“我觉得当下不合适”“这个时间对我来讲太早了”“可能不是一个合适的时机”——你个人再合适不合适，也不影响整个大环境的进展。如果你真的想做，你再不合适，你当下也要开始做了，没有什么不合适的。你再不合适，也比未来来得合适。

第 四 部 · 第 六 章

决策与门槛

赚钱首要的就是不要有风险，以及保证自己不亏。这都知道，这还用讲吗？可笑的是，难道还有人赚钱要自己有风险，或者自己要吃亏吗？我不太明白。

记住，你不了解的你可以不做，没人逼你做。好多事和我说，我去帮别人做电商了、亏了很多钱。我说对方给你什么东西？你为什么要跟对方做？你为什么要投钱？以及流量哪里来？一问三不知，没有一个知道的。那我就问他：你既然不清楚，你为什么要做呢？对方逼你了、绑架你家人了、还是威胁你了？还有跟我说开线下自习室的，说三年亏了多少钱、还花了很多精力。我说你评估过市场没有？你评估过投入产出比没有？流量的转化率多少？比如说你一年里有多大流量，这些流量里面有多少是付钱的，你知道吗？你不知道。那我就问了，你为什么要做呢？

回到我们主题，叫赚钱首要的是不要有风险以及保证自己不亏。第一，我们要去了解怎么样才叫没有风险；第二，就是我们尽量不要自己投入金钱，那你肯定不会亏。而不是说你什么都不了解，然后就默认我好像很了解社会。

亏的不只是钱

那么问题来了，我们现在花时间卷学历、卷学校、卷 paper，跟赚钱有直接关系吗？答案一定是没有的。你说我能找到工作，是啊，你能找到，是你能控制的吗？不能。你找到工作能做多久是你控制的吗？也不能。你找到工作能赚多少钱是你控制的吗？也不能。有什么必然关系啊？没有关系。

那么什么能赚到钱呢？你懂得如何把握那些追求文凭人的心理，你懂得把握那些追求文凭人的家庭父母，你能赚到钱。你知道怎么从企业、政府、高校当中接到单子，你知道如何去搞好关系，你能赚到钱。你知道怎么做营销、怎么更好地做宣传，你能赚到钱。也就意味着什么？意味着你手上有工具没有用，你得懂得怎么用这个工具。你单纯有这个工具，工具能换来钱吗？不能。所以你要学的是无数业务当中、无数逻辑当中、无数细分领域当中能赚到钱的那些核心的技能。

评估不出来的都叫赌博

首先我们先说什么叫投入产出比。记住，所有的东西，你投入的时间、精力、金钱你不知道的，然后所有你得到的，比如说多少时间应该得到多少东西、得到多少钱，你不知道的，那等于就是评估不出来你的投入产出比。所有评估不出来投入产出比的都叫赌博。因为很简单，你投入产出你都不知道，而且都不确定，你不是赌博是什么呢？

比如说很多人跟我说，做自媒体看流量，做电商看未来趋势，做教育看用户需求——这些都是屁话。我就问你嘛，你说看流量，那流量好坏你知道吗？不知道。你不知道你看个屁啊，不就赌博吗？你说电商看未来趋势，未来趋势谁知道，你知道？这不就空话吗？你不知道你去了解啊，在了解清楚之前，你不能当做一个依据来做判断。

我为什么要问投入产出比？就是因为你没有数据支撑，你怎么来判断最后成功不成功呢？你要有可量化的数据来支撑，你才有办法去扩展，否则怎么扩展啊？你评估得出来投入产出比之后、数据可量化的情况下，你才有发展空间。而且你有了合同、有了投入产出比，你的案例跟合作伙伴都是可传承的、可积累的。

产出要按你自己说的目标算

我们问这几个问题。第一，你的目的是什么。我们假设你的目的是赚钱，那么你问你自己，今天的视频赚钱了没有？有引流、有变现的行为吗？如果没有，那么你的投入产出比对我来讲就是零。因为你的目标是赚钱，你没有赚到钱，投入产出比不就是零吗？很多人跟我说，那我今天做视频了，我产出了一个视频，我是有产出的——有什么意义？这不就自我安慰吗？你的产出跟你的目标毫无关系，那不就是零吗？

第二个问题就是怎么提升投入产出比。很多人第一个想到的就是投流，但我就问，投流我不管你花多少钱，请问你知道产出多少钱吗？你知道产出吗？知道不了一点。那么你的投入产出比就是问号。我再说得极端一点，你产出是零、你是有投入的，你的投入产出比是负数。那么提升投入产出比很容易，那就必须去找有流量的人或者机构合作，这是唯一的路。你要找尽量多的合作方，如果合作方有 2000 人的流量，那么按照 5% 到 10% 左右的转化率，你是可以评估出来你的投入产出比的。

所以说你评估不出来，就代表你事情做的不对，你事情没有做到，你里面有很多的点没有说清楚。那你还在这边纠结我能不能评估——不用纠结，答案就是不能。

不亏是筛出来的

你做任何一个事情其实你都是可以做到不亏的，你可以控制。怎么控制？很简单，就是你得会筛选，你不要什么事情都去做，那你就不亏。有人问我说，陈老师你做这个业务、做生意就都是赚的吗？我说对的。为什么？因为只要不清不楚的我就不做。你不清不楚的、有风险会亏的，我干嘛要做呢？

很多人理解不了，他说你活在世界上做事情怎么可能不亏呢？首先亏这个逻辑，要么是亏钱，要么是亏时间、亏精力，都是亏。只要你有无用的付出都是亏。那有的人要说了，你付出时间跟精力的时候还没有拿到结果，你怎么知道是亏的呢？核心就是这件事情本身清不清楚。我们如果不清楚就不做，等清楚了再做。你不清楚的时候就干，那就是亏——你付出时间跟精力就是暗亏，你赚不到钱就是明亏。但事实上其实没有人逼你们去做，你不清楚的事情我们可以选择不做。

比如说有一个软件跟一个培训，我们分开来说。比如软件，你今天要找一个开发团队，没问题啊，那你得有功能列表，你得有预算，你得有这个产品大概的样子。你不能跟我说我就是想做个微信小程序——那这小程序长什么样子呢，你大概给我描述一下吧。你多少预算，然后这个钱怎么来的，这钱到底个人出、政府出还是企业出。这些东西如果都没有，到时候一谈功能一大堆、钱也不知道在哪，那不浪费时间吗？你培训咨询也是的：需求是什么、主题是什么、大概几天、用户画像是什么样子的、几岁到几岁、我们服务的客户是谁、预算是多少、报酬是多少。这些都不知道，你聊什么东西啊？

有钱不会让你更有效率

很多小伙伴做事情畏首畏尾，畏首畏尾的核心是什么呢？他觉得我们没有钱。那么如果我们有钱，是否能够增加我们做事情的效率？我需要让你们能够有一个正确的认知，而不是幻想。幻想是没有用的。你不能把锅全部甩在没有钱上面。

有钱我场地就找五星级，嘉宾就找最高端的，现场可以送伴手礼，午餐晚宴都是顶级的。按照我之前 2010 年代到 2020 年代在北京、在海南、在各个地方办 500 人到 1000 人的经验——虽然我办的不是顶级，但是按照我以前的经验给你们算笔账。场地：最差的五星级酒店，1000 人总归 10 万到 15 万是要的。我当年 500 人给我最低就是 10 万。嘉宾：没有上限。我们就按三万一个人算，你一天六个人 20 万，差旅我都不算。晚宴午餐：酒水海鲜也是没有上限的。我算两万一桌，核心嘉宾一桌十个人 20 万，剩下各方合作方七七八八的 10 万，三十万差不多。这样单纯几个下来已经 70 万了。

但是你们不觉得核心不在这个地方吗？我就问你们一个逻辑：如果你们有钱做一件事情就能赚钱，那么为什么这个世界这么多有钱的人不做呢？我是差这 70 万吗？或者我就告诉你：你 70 万成本就能出来 35 万的盈利，那么活动一般就是三个月的营销期，相当于三个月的涨幅 150%——大哥，你思考一下，逻辑通吗？不是说投入 70 万赚不到 35 万，而是你投入 70 万要赚到 35 万这个逻辑本身就不成立。不是你差这 70 万。核心原因不是因为你没有这 70 万。

先把地图上的角色摸清楚

好多小伙伴都在说自己想做点事情，但是我发现大家这个逻辑性极其混乱：说是说要做的，但是根本就不知道怎么做。我今天就是帮你们一步一步拆开来。第一个，就是你得先摸索整个地图的角色。什么意思呢？就是你今天做一件事情，你得先对全局和角色有了解吧。你比如说你要去做电商，那么我们说你角色里面有哪些呢？可能有 MCN，可能有主播的外包，可能有主播服务，可能有广告商服务，可能有电商平台，可能有供应链管理，可能有货源提供商。你首先要去摸你要做的这个产业、这个链路上面到底有哪些人和哪些角色，不是说你今天什么都不了解，然后就说好，老子要去干了。

第二个是什么呢？就盘点一下自己的资源。你怎么盘点呢？你要分成自己可控的资源和自己不可控的资源。

可控资源

一切靠你们自己能做的、能产出的，或者来说你已经在以前的商业闭环当中用过的、使用过的、接触过的、落过地的，叫做可控资源；其余一切的都叫不可控资源。

然后第三个就是以最小的投入走一遍商业闭环。不管你做什么、不管你到底在地图当中扮演什么角色，你哪怕今天只是在里面扮演一个很小的环节，一定要自己先走一遍，验证你想的这条路是能赚钱的，你再去做。什么叫走一遍？就是你做一件事情，不管你是给企业做、给个人做还是给政府做，你从一开始项目开展你加入，直到最终钱到账，你赚到的属于你的那一份，这才叫完整的闭环。所以我一直跟你们说，我为什么一直建议大家去做中介、做撮合、做一个介绍商？是因为对你们这些自以为普通人的这个切入点，这是性价比最高的方式：你不用投入额外的钱，你只要投入精力，去在当中分一杯羹，哪怕钱再少，然后你在这里面能够参与到很多东西。

出去谈之前，别人有的你都得有

正所谓不打没有准备的仗。什么意思？就是你做过准备，这叫商业谈判、这叫积累；不做准备，这叫莽。你但凡想好好做，至少我们说别人有的你都得有吧。也就是说你比如说你要去做活动，你比如说主题呀、描述啊，你该有的都有吧；你比如说海报你得好好做吧，主题你要取一个吧，流程你要定吧，然后别人来了能得到什么你得写吧。也就是说，你看别的活动别人有的你得有，别人没有的我也不指望你有。

最后一点记住，就是甲方在这个市场上永远是比乙方难找的，尤其是有钱的甲方、有预算的甲方。你想想看，什么叫商业？商业的本质就是你有单子。单子哪来？客户给的、甲方给的。那么甲方哪来啊？关系给的。关系哪来啊？你做业务积累下来的。那你业务哪来啊？你社交出来的呀。饭一口一口吃，单子是一个个做，雪球慢慢滚大的。就是说如果你要赚钱，核心是什么？是找到甲方资源。你要的就是不惜一切代价去寻找到甲方的单子，而且尽可能地把单子要确定下来，别的以后再说。很多人会跟我说，哎呀我学历不行、我这个不行、人家揭穿我怎么样。我就跟你们讲一句话，就是你们所有考虑的事情，但凡跟你们赚钱最终目的不搭嘎的、没有任何因果关系的，不要去考虑，这不是你要考虑的问题。所以说就是从这个客户上面来讲，你核心就是你得了解他每一年做什么、KPI 在哪里、钱在哪里、他怎么做的，就结束了。

辍学、辞职，先看现金流

关于辍学跟辞职的事儿，这个要分开来说。我以前和大家说过大企业晋升的逻辑，就是你们在大企业里面，我们举个例子，比如说你 P6 升 P7，并不是你升了 P7 之后再去做 P7 的事情，而是你在晋升之前就已经具备了 P7 的能力以及做了对应的 P7 的事情，晋升只不过是走一下这个流程。所以辍学跟辞职去赚钱这个事情也是这么个逻辑。首先赚钱的核心在于赚钱，而不是你到底有没有时间。我这么跟你们讲，你要能赚到钱，你总能赚到钱，跟你全职不全职没有关系。当然你要能赚到钱，那么辍学跟全职之后你可能能够赚到更多的钱——可能，只是可能。

所以说白了，辍学跟辞职永远不是核心矛盾，你先去赚钱。我的价值观是从来不在乎所谓的打工跟学历，因为打工是给别人打工，学历也是别人做出来的框框。但是你们来问我这个问题的时候，我只关心你们野不野得起来、你们的思想是不是能够很开放。如果你们还是个老实人、还是个乖宝宝、还是一个患得患失的人，你辞职了或者辍学了又有什么用呢？我一天给你 240 个小时你也赚不到。

能赚多少、时机、风险

很多人说，陈老师说钱在哪我们往哪儿去，任何事情都是先看钱的。对，我是这么说的。但是你看钱，你不是别的不看了。赚钱是要看时机、看风险的，但并不是有钱就赚。因为事实上赚钱这件事情并不难，难的是看到风险、看准时机。赚钱这个事无非三个点，天时地利人和：一个是你能赚多少，一个是时机，一个是风险。看得到收益不是本事，看得到背后的风险才叫本事。说大白话就是：你要明白什么钱能赚、什么钱不能赚，才叫本事。

时机这个东西你要把握住也很容易，只是有个前提：你要有一定的资源关系圈，你在这个圈子里面聊一圈，基本上就会清楚现在所处的时代。比如 2010 年左右，北京创业大街任何一个咖啡馆都在谈创业、全民创业——这就叫时机。而现在，2026 年这几周你们也听到了，我找了律师、找了学校老师、找了教授、找了院长，还有一二级的资本。我聊下来，他们都在告诉我：各地方都在缩减成本、缩减人手，对外都在涨自己的报价，整个上下供应链其实都很难做、甚至断了供应链，客户都在缩减成本。

前几天有个朋友过来找我说要合作，说着说着他就有点急了，他问我是不是不愿意跟他合作，因为我一直没搭这个茬。我说我是不愿意跟你合作。但我并不是说你赚不到钱，我也不是否定你这个人——也许你真的能赚到，也许真的能赚到大钱。但是作为一个有境界有格局的人，做事情不是只看收益的。他说五十万。我说多久呢？首先我现在也不差你这五十万。第二，你让我投入时间、我不知道要多久，我不做的；以及这个事情你以前没做过、我以前也没做过，风险也不知道，我也不做的。我有很多不做的理由，那我为什么要去做呢？就因为我今天贪你这五十万？什么叫有格局？有格局就是我知道孰重孰轻。我现在日子过得挺好，要去冒你这风险——你说是你这五十万重要，还是你背后的风险重要？

一个加法和一个减法不划等号

同样是 20 万。你现在要是赚了 20 万，我相信它不会质变地改变你的生活。但如果你亏了 20 万，那我相信生活跟心理上可能会有很大的压力和改变，甚至是毁灭性的打击。所以你们要明白：同样一份钱，一个加法跟一个减法，它不是划等号的，它可能是一个天一个地。

AI 现在会根据所有的数据跟语料给我们结论。但在我看来，这些结论如果不把刚才那些考虑进去，很容易出现适得其反的情况。本质上还是那个问题：AI 不是人。最大的核心在于——他没有恐惧。其实恐惧是个非常好的本能，它会让你谨慎。如果你今天被恐惧牵着鼻子走，那么你可能会畏首畏尾、什么事都做不好，同时放大所有事情里面的好跟坏。但如果你拥抱恐惧、与恐惧共存，那么你就是有勇有谋、不是个莽夫。

有小伙伴做规划，并且是一个季度、两个季度持续性跟 AI 沟通去输出的。我大胆猜测：很多时候一开始你们沟通的那个点就错了。就算一开始错了，小伙伴自己是不知道错的。而 AI 往往是比较顺着你们、或者顺着之前沟通的上下文来沟通的，所以它更多的不会去判断这个源头有没有可能不对、这个一开始的问题有没有不对。那么你跟它沟通的时间越长，很可能这条路就越走越远——就是我们常说的：在错误的道路上越走越远。AI 能给大家拓展思路还是很好的，或者很快速地搜集信息、很快速地读一本书、读一个报告，这都没问题。但是你不要指望它来给你选择，也不要指望它给你决策上的选择，这是不可能的。

还没发生的事不用先怕

不管是评论区还是咨询，起码一半以上的问题都是没有发生的，就是他问出来的问题几乎都是不存在的。当然你说还没有发生呢，大家担心了我也是可以理解的。但最离谱的是什么呢？是大家在担心的事情里面，基本上八九十% 甚至 95% 他根本就不可能发生。

还有那种老好人。前两天有个小伙伴跟我聊，就说找合作伙伴，然后也提到了合作之后给合作伙伴多少钱，他就是怕承诺给合作伙伴多少钱、但是承诺之后给不出来，人家找你麻烦，甚至你觉得会触犯法律。我说大哥，这个事你都不用来咨询，你自己通过逻辑去推呀。首先你约定给别人 10 万 100 万，如果你真的给，前提条件是不是说你们是正常合作在进行的、这件事情已经是正常往下推的？这是第一个。而正常进行的前提是不是你得赚到钱？而与此同时呢，你在赚到钱的情况下面，如果你的利润要是覆盖不住这 10 万，那是不是说你可以不做、是不是说你可以终止合作？因为你是项目的主导方，你们是有主动权的，你有什么可怕的呢？那有的人要说了，有可能这个东西不太可控、这个东西不在我手上。那不在你手上，这 10 万 100 万你为什么要定啊？谁出钱谁定。

所以你们会发现这当中有个很奇怪的逻辑：你每次问他你为什么要想这么多，他的逻辑是说，那我没做过我不知道。那你们有没有想过，没做过、不知道，你也可以选择不想啊。你没做过不知道，为什么要去想呢？

值不值得：试错也要有规划

前两年从中央到各地方政府大规模地在推广数字化跟数字化产业，其中有一个东西很重要、而且是一个很大的突破点，叫做打破数据孤岛。当时想了很多办法，通过各种各样的技术，包括区块链、边缘计算、零知识证明，来达到所谓打破那个信息孤岛的这么一个目的，然后包括采购各种硬件、各种软件。当然你说打破之后的好处当然很多，政务也好企业也好做事也非常方便，给老百姓福利也会变得非常便利。然而结果，打通不打通的核心矛盾根本就不在技术上面。企业核心矛盾不在技术上，而是在于企业本身不愿意，或者说他就推不动，或者说就是利益驱动力不够，反正有各种各样的原因，但是绝对不是技术原因。那么我们是不是可以理解为，如果要改变，那么就是软件、人性、硬件等各方面都要去突破？那请问你们想想看，软件也好、人性也好、硬件也好，得多大成本啊？

做事情都有轻重缓急。打破数据孤岛也好，是重要的事情吗？是的。但紧急吗？一点都不紧急。不做这个东西、不减那几个 head count、不去降本增效，怎么了，公司过两年倒闭啦？自动化为了什么？为了降本增效。但结果降了吗？没有。

我们最后来讲值不值得。无论是打破数据孤岛，还是企业的自动化平台，从结果来讲都是好的，没有错，都是为了社会造福、为了企业造福，一点毛病都没有。但问题是从现实来讲有没有必要？我们说试错，试错不是无脑试错，试错不是完完全全的风险性试错。这就好像投资人，以前叫风险投资，是风险投资，但风险投资不是人家欠你的，人家不是钱没地方用在那边撒，你也得看情况、看时机、看项目啊。你说干一件事情成功率多少？做不做调研？到底结果是什么？有没有什么风险？钱是不是都用在刀刃上了？我告诉你们，什么都不知道。所以就是说任何事情试错是要的，但是这个试错是要有规划、要有计划、要有控制的。我还是那句话，做任何事情有规划，这叫试错；你没有规划，这叫左口袋到右口袋。

赚到钱不等于值得做

做商业你不能只看赚钱，你还要看是否过家家和性价比是否高。这两件事情是核心，你赚钱没有用。首先很多人都会问我这么一个问题，他说陈老师我现在做一个业务、流程也走通了、也赚到钱了，你有什么建议？我这么说，我们做商业看中两件东西：一个是积累，一个是可持续发展。所谓积累，积累的不是钱，积累的是关系；所谓关系，就是你上下游、你的合作伙伴、你的背书。可持续发展是什么意思？指的是你是否能够长期地跟别人合作，或者说通俗地来讲，就是你是否能稳定地去赚你的钱。

性价比

你要去评估你做的事情：一年到底花多久、花多少时间，你投入多少钱，以及你能赚到多少钱。

大部分的人他做一些外快的生意、赚一些快钱，我问他们的时候，他们就说这怎么评估的，评估不出来的呀。你比如说他跟我讲，他说做一些高考的教育、做一些自媒体、做一些电商或者培训，这怎么评估，我怎么知道能拉多少人？他们根本就不知道接下来市场如何，也不知道客户多少，也不知道客单价如何持续。那意味着什么呢？意味着就是你评估不出来，意味着就是这不是个生意，这就是个外快。你需要能让自己去评估，这才叫真正的生意。但是问题是同样的，那种一单赚几十块几百块的，你投入可能一个月两个月，然后我问你，我说你投入一个月两个月你可能做几单？你说我不知道，我可能做十单，也有可能做 100 单。那么你就必须心里知道，就虽然你赚钱了，但它性价比不高。就是我们以前跟别人做生意的就开玩笑说：你出来做生意，如果你一年赚的钱、投入时间跟人家打工的差不多，你赚的钱还没人家打工多，那赚个屁呀。

性价比高低，差的不只是钱

我们今天其实更多的是要来讲赚钱性价比高跟赚钱性价比低的差别。我为什么说时薪很重要？就是换算下来的性价比很重要。因为你一个人，工作你会担心失业，你会被动地、不自然地讨好你的老板，你心里面每天其实是很有压力的；同时呢，你做的事很有可能是自己不喜欢的，你情绪也会很 down，会影响到你做别的事的积极性，包括生活、包括感情。你们想，很多人会觉得自己没有时间、没有积极性、没有那种动力，很心累。但其实本质是因为你的薪资、你的性价比低，逼着你在做事情，因为你不做你就没有这笔钱，那么你每天人其实都在消耗的，你哪里还会有动力去做别的事情呢？其实这不是时间的问题，这是动力的问题。

你的各种观念会去改变，这也是我认为里面最重要的一点。一个工作一年 200 万的人，和一个高性价比、很多时间空下来一年能赚 200 万的人，最大的区别在什么地方？他们对花钱跟赚钱的参照物、心里面的衡量标准是不一样的。打工的人是非常不舍得花钱的，为什么？因为赚钱太辛苦了，都是自己每天八个小时和加班和讨好老板所带来的，而且还不稳定，所以无论多么高的薪资，人都是不舍得的。而高性价比的人思考逻辑就是反过来的：我旅游十几万、吃个饭几万，无非就是几个单子或者半个单子，或者说就是几周的收入，他会非常放得开，因为他知道这些东西其实没有多久业务就能带回来，而且不需要自己每天花时间在里面。

水面下的那百分之八十

我们一直说一句话，叫做你凝视深渊的时候深渊也在凝视你。什么意思呢？意思就是说，是非黑白你永远只看到的是和白，黑和非你看不到，请问你怎么理解？请问你怎么创新？我请问你怎么赚钱？人类社会太多东西是不可能出现在表面上的。我们一直说什么叫冰山理论，为什么前人会有这么多的理论出来？就是因为他早就在潜移默化地告诉你，所有东西只有 20% 在水面上，还有 80% 在水面下。

就是你们所有的人就像练内功一样。你说我刚刚学校出来，我对社会一无所知，我没有内功，好，我要去赚钱了——我不是说你赚不到，而是说你在赚的过程当中，你该踩的坑一个都不会少。但是这个坑到底踩多久、这个坑到底踩多深，这个东西就是看你们个人做事情的灵活程度。我咨询的时候也跟他们说得很清楚，我说坑这个东西不是随便踩的：有的人命好，他踩了之后他有复盘的可能性、有学习的可能性，但很多人也有不少的人，他可能踩这个坑他就得进去十年。所以说我们为什么说要了解、要体验？因为你不了解、你不体验，你什么内功都没有，你不就等于凭运气随机踩嘛。你只有了解了之后，你才能真正地明白这里面风险在什么地方。

三大逻辑，按门槛排序

我今天给你们捋一下，就是普通人在赚钱的过程当中一共就三大逻辑：一大基数过滤，二赚每年必须要花的钱，三金融，没了，就这三个逻辑。第一种就是纯粹的赚钱，这种赚钱指的是什么？就是单纯的在大基数里面去过滤人买单，没有什么商业逻辑的——你不要来跟我谈商业逻辑。这就好像我们说你在一个很大的鱼塘里面铺下这样一张网，你说我就要钓十条鱼上来，有逻辑吗？没有的呀，不就是因为你基数大吗？第二种就是符合社会规律，那就是不管你做或不做、我做或不做，每一年国家跟相关组织都要用掉的钱。这类钱的优点是大多没有什么硬性门槛，唯一的门槛就是看你关系到不到位。第三种就是金融，不管你是做庄家还是做资本市场，就类似于像投资这种，那这种是最快的，但你需要一手的和圈子的信息。

我们来捋一下，大部分人二和三是做不了的，因为没有积累、没有沉淀。那么二跟三的积累和沉淀哪里来？一这里来。其实一的逻辑很简单，我一直以来举的例子就是钓鱼。打个比方，你今天大概率不会钓鱼，就好像我让你去做 AI，你大概率不会做 AI，你也觉得你学不会。那么你需要会的是什么？难道你需要会 AI 吗？你需要会钓鱼吗？你需要去了解钓鱼这行业吗？你不需要啊。你需要的只有两个：一，找到会钓鱼的人；二，找到鱼塘。不就这两个吗？这有什么难的呢？

做到 60 分还是 100 分

商业上的行为，我们是做到 60 分还是 100 分？它必然不是个选择题，更不是一个成年人两个都要——你 60 分 100 分都要不了。商业上你做任何一件事情，你要明白，虽然是一件事情，但是你面向的用户它是不同层面的。由于每一个跟这件商业有关的这个人的屁股不一样，那么看这件事情的角度也会不一样，那么自然得出的结论也会不一样，也就是他得出的这个分数肯定也不一样。所以说呢，至于你说做几分，那要看你的目的。同时如果你这件事情能把每个层面上的人都伺候好，那么你能把一件事情本身拆分出个轻重缓急、拆分出一个比如说哪个应该 60 分、哪个应该 100 分，那你已经很厉害了。

很多项目、产品你要留余地。简单来讲，你做事情不能竭尽全力，因为你要为后面的发展留余地。你一方面是要给自己以后留点提升空间，另外一方面呢，你要为了细水长流给未来留点空间继续去画。产品呢本身它是需要满足需求的，但是你做今年，你一定要先在今年的时候你就想好明年做什么；你明年的时候得想好后年做什么。你今天做一个产品，你不可能做到十全十美，这没毛病，但是你一定要留有一定的功能，或者留有一定的我们称之为补丁的东西，你要为明年想好吧。我们说有非常多的单子他是有个叫升级维护的，那你升级维护一般是你整个报价的 10% 到 15%。那你我就问你嘛，你现在做得很好，你升级维护什么东西？你到时候再挖空心思升级吗？你这种没有规划的行为，早晚会让你从供应商的队列调出去。

最后就是我一直跟大家说这样一句话：任何事情我们做，我们要相信地球上肯定是有人先做过的，而且甚至无数的人做过，我们不要老想着自己很聪明。很多人就跟我说，我觉得这个领域这个东西没人做、那个领域这个东西没人做——怎么可能呢？发展到今天，有任何一个东西这个东西没人做？你自己想想看。那么你觉得没人做或者没有成功，我现在了解下来，基本上可以说 99.9% 的概率就是因为你信息闭塞，你不知道别人做过。当然还有一种可能性是什么？就是也许有很多人做过了，他该赚钱也都赚掉了，但是当你要做的时候，可能他已经不合规了，或者说他已经过了这个风口了，没有人愿意买单了。无非就这两种可能性，没有了。

时间不是管理出来的，是不浪费出来的

我来跟你们讲的并不是时间管理这件事情，时间管理我也不专业、我也不懂。我觉得我想说的就是，不要毫无意义地去浪费你的时间。因为大部分人他其实根本就没有到需要管理的这个级别，而是很多时候就是自主的浪费。

整个链路当中呢，只要有不明确的我们就不做。说白了所有业务你问清楚，不管对方愿不愿意跟你说清楚，你都需要一个个去了解清楚，只要有不明确的地方，那咱就不要浪费时间去做。你比如说我有一天找你说，我们来合作个电商，让你帮忙做个软件或者帮忙做个分销，那么这个时候对你而言，无非就是知道这么几件事情：一个就是卖什么、货源哪来；其次就是你做软件或者帮忙分销，不管最终做成还是做不成，你拿多少钱；以及既然做电商，你也要问我流量从哪来、客户是谁，以及要具体的数据量化。我但凡只要告诉你我给不了你数据、数据要做了才知道，那就三个字：不靠谱。那么也就是说你要么就拿固定的钱，要么就不要做，结束，不要纠结。

其实我平时沟通也是这个样子。你找我有事你就说事，别东问西问。很多人问我这个问题、问我那个问题，我一般都不回答。我就这么说，不是我不耐烦回答，而是我没有这个时间去浪费。你一个人东问西问，十分钟过去了，一天十个人就 100 分钟过去了，我还要做啥呢？我别做了，我每天就义务劳动了。你想想看什么叫赚钱性价比：也就是说你原本不浪费时间的情况下面，你一个月赚 1 万，那这个性价比还行；但如果你每天都要去回复、要来来回回做那种客服，那么你虽然一个月还是 1 万块钱，但是这 1 万块钱毫无性价比。那如果你每天都要去回复这些，那么等于你每天都要义务劳动去教别人、义务地去做那些不赚钱的事情，那么本质上你就是在用爱发电。

摸清楚之前，先苟着

在摸清楚赚钱逻辑之前，优先级最高的还是苟着。学历只不过是为了苟着的一个工具。

还有就是包括还有跟我说要卖货、直播带货、办活动的。我说你卖什么我不关心，你办什么活动我也不关心，我只问受众群体在哪。你告诉我受众群体是谁、受众画像是谁、你怎么接触得到，然后你如果接触得到的话，大概转化率是多少，你知道吗？你如果什么都不知道，你怎么做？凭运气吗？我跟你们讲，很多人就卡在这个地方，就是感觉不知道，但其实你可以知道啊。你要去找有流量的、找有社群的机构去合作，你找不到那就不做呀。你找不到为什么要硬做呢？

我早就讲了，人要切实际。什么意思呢？意思就是说你要能折腾，你当然去折腾；但是你要不能折腾，你就是一个不能折腾的人。我们不是要去找最优解，要去找到适合自己的那个解。所以说任何选择都是不可能解决所有问题的，你无非就是一个舍得，看舍去什么、得到什么。那你想，你要能折腾、会折腾会来事，那你就去闯、你去冲，因为不管成不成功，我相信你这样的人一定会觉得很开心、会有收获；但如果你不会折腾、不会来事呢，我让你去冲，你冲完一次你就会抱怨、失败一次就会打退堂鼓，或者三分钟热度。那你要不能折腾那怎么办呢？那自然只能苟了。那什么最好苟？公务员、外企、国企、央企、事业编、教师编，你再不济就大企业当螺丝钉。那这些东西不是要学历做支撑吗？那优先级不就来了吗？但是你说这些东西能不能完全保证稳定，也没人能给你担保。

一定要有变现的逻辑

我不管你做什么事、单价开得高还是低，但你今天只要开始动了——你要做自媒体、做海报、开公众号、做视频号——这个行为一定一定要有变现的逻辑，告诉对方、告诉大家。千万不要做这样一件事：不管你是视频、文字、播客还是什么形式，别人从头到尾打开你这个东西，你都没有给他付费的路口、也没有给他付费的东西。这事你就别做。把赚钱当钓鱼——这个鱼能不能钓上来咱不知道，但你这个饵你得先放吧？我看到很多人做事情是饵都不放、钩子都没有，直钩。因为如果你的钩是直的、没有饵，那你的投入产出率不就是零吗？你的分子在无限变大，分母是零，那你要干嘛呢？

还有一种想法也要去掉：我现在做准备。别准备了，你没什么好准备的。你要做，就把单价直接放开来——有什么好准备的？你见过哪家钓鱼的，拿个直钩、没有饵，你问他怎么钓，他说我准备一下？这叫假惺惺、自娱自乐。做事情不要再从你的角度出发。你是谁、你有什么学历、你的专业是什么，不重要。重要的是你能不能在社会上找到对应的资源。

赚钱的规划，落地方式不一样

很多人觉得赚到钱的逻辑跟规则是：做好海报、做好服务、写好话术、发好视频、发好朋友圈、做好公众号、做好视频号，就好了。但事实上这个时候规则已经失效了。因为赚钱是社会行为，社会上的行为受到的变量影响太多了——并不是说你今天做了视频、写了文案、做了海报，就一定能推出你能赚到钱这个结果。大部分人是怎么思考的？我现在缺流量、缺产品、缺经验、缺各种各样的东西，那么我先补。结果一年的规划就变成：这个月先做个账号，下个月开始打磨产品服务，第三个月开始推广做流量，第四个月开始尝试变现，第五个月发现流量很小、改良一下服务跟推广逻辑，到第六个月觉得方向不对、要么重新起个号。然后你就会发现循环——你们一年两年三年就是这么浪费下去的。

赚钱这个事情是这样：你第一个月赚不到，你就去改良，第二个月继续干、继续赚；第二个月赚不到，第三个月继续赚。你是去赚钱、去试错的。不是说你前面花五六个月、十来个月做积累，最后一个月临门一脚看一下能不能变现——你这样做，效率怎么可能提得上去？一年的规划期，一定是前面八九个月在那边做铺垫、没有结果，然后到最后两三个月我拿不到结果、有没有可能方向不对、我重新试一下——好了，你时间不就过去了吗？赚钱，你的行为就是为了赚钱、你的目标也是赚钱，你所有付出的动作一定都是赚钱；并且这个赚钱的结果一定要在短平快的时间里面拿到反馈——咱不管是正向反馈还是负向反馈。因为只有这样，你才能更快地做出改变、做出试错。你要是这么做事情，它更像一个应试教育下面的规划——第一步、第二步、第三步，好像前面十步做完了就能推出第十一步。社会上你推不出来。

复盘：把不确定的因素变确定

复盘这个事，其实要看悟性和方法。什么意思呢？因为复盘这个事情每个人其实都会做，但问题是他不明白什么叫复盘。复盘就是知道什么是对的、什么是错的，才能叫复盘；然后复盘之后要不重复踩坑，才叫复盘。所以你找准问题很重要。但是同样的，你一个人如果你没有足够的经验和阅历，你的复盘很难复出东西来。这就好像你不可能去知道一个你不知道的东西——你明明今天踩了坑了，你踩坑的时候不知道，你复盘的时候就知道了？我感觉这个事情我不太信。所以说呢，这个逻辑上面我觉得大部分人可能真的是需要多个人，或者说借助外部的力量，也就是说你需要多个第三方的视角来和你一起复盘，而不能仅仅通过你一个人。

复盘这件事情的本质，你要找到为什么没有赚到钱，原因要明确。比如说自媒体，你说你没有赚到钱，不要去归咎于没有流量。因为什么？没有流量这句话是空话、是虚的，有什么用啊？什么叫没有流量？你要归咎于为什么没有寻找到流量、为什么没有确定流量在什么地方，或者说为什么你没有办法获取稳定的流量。因为就像我们刚刚说的，你今天复盘出来一个结果说你没有流量，那请问你怎么改变呢？你说我要去有流量——这话都是空的。你比如说做活动没人来，那为什么没人来？你做几次测试试试看：比如说你做免费的、你做收费的，你做不同领域的，你做那么三四个你试试看；海报是不是做到位了、话题是不是有吸引力、嘉宾是不是有吸引力，然后你再去复盘。

放弃只是个行为

很多时候我们说放弃，你们要这么想：对于很多人来讲，放弃这个事情他为什么不愿意？这是因为在大部分普罗大众跟老百姓的角度来讲，他的脑子里面对放弃他不是个理性的态度，他是个感性的态度。说白了他一旦放弃了，他就好像宣告了自己失败了，所以大家不愿意去放弃，他不愿意面对失败。但是问题是什么？放弃他只是个行为，他只是个非常的正常的行为，而这个行为他不应该是感性来判断，而是应该理性判断的。你感性判断你怎么判断呢？我觉得啊、我在乎别人的眼光，那这事情还怎么去说呢？那很多事情其实把手上的牌拿出来仔细看一下：咱能做就能做，咱不能做那就不能做。你不知道什么时候放弃，那你就没有分析过现在情况；同时就是说你的感情上还在跟自己较劲儿，好像自己还没有输。但事实上呢，放弃并不代表认输。

那么接下来请问：你有没有资方、有没有政府企业高校等直接的资源，就是能否直接对接到直接采购这些产品的人或者部门？如果有，那么这个事那咱就可做，但可能性也不见得高，我们可以试一下；如果没有，那就做不了，那就只能放弃。当然产品跟团队是有用的，你就不停地找资源，找到了那再去做嘛。我提醒一句，千万不要出现那种感觉：很多人跟我说，他说陈老师我们有资源的，我说什么资源啊？他说我的团队或者我的合作方跟高校、跟资本、跟企业的关系都很好，他们有很多的合作。我跟你们讲这些话都是屁话。我就问你们，如果这种关系好，我就问事实上现在能不能直接对接到？你就回答我能或者不能。不能就是没有。不要跟我说关系很好这种屁话。老百姓很多时候做不成事情，就是被这种屁话 PUA 的。

目标：把期限压短，让复盘发生

前段时间和小伙伴聊的时候，我问他这个目标是什么，他说他第一个目标呢是赚 300 万。我问小伙伴的目标时间是花多少时间，他说 35 岁到 40 岁，他现在 20 多。我说 300 万这个目标可以，但是你的一些逻辑先后顺序不对。先说这个 300 万跟他定的时间。有的人觉得 300 万很不接地气，但是你仔细想想看：首先你打工肯定是赚不到这个钱的，你别说 300 万，你 100 万可能都赚不到。按照网络上公开的数据，一个普通人一辈子能赚到的也就是 200 万，一辈子。所以在正常的路线里面他 300 万肯定不接地气。但是你反过来想想看，如果从赚钱的角度来讲，在现在的这种互联网情况下面，就是个人能做直播带货的、能做自媒体的、能做知识变现的这种大环境下面，300 万如果真的从赚钱的这条道路上面来讲，真的不算什么大钱。你不要从牛马的角度去看。

而且还有一点很重要，就是现在一级的你，千万不要去想未来十年后、十五年后的规划。不要去想你现在还没有能力做的事情，类似于就是这个小伙伴跟我说的复利、还有做项目融资等等。因为你第一步你要先有现金流跟你的合作伙伴，等你有了现金流跟合作伙伴之后，到时候的你的认知跟想法一定是远超现在的，那么你到时候就一定会有全新的认知跟全新的一些想法，甚至你全新的一些小伙伴会给你来制定更贴合未来社会发展的规划，比你现在在那边想东想西想左想右要靠谱得多。你也许现在是个认知很高的人，但是不管认知再高，你必须要通过赚到钱为结果导向，来建立你自己的合作伙伴、来建立你自己的圈层、来建立你自己的信息差，然后以到时候自己已经经历过赚到钱的自己的这个认知和合作伙伴，再来做未来规划。

第 四 部 · 第 三十一 章

政策是一张藏宝图

政策没什么好说的。你说有用吗？有用——对那些有信息差、能够提前布局的人有用。你说没用吗？也没用——对看到消息才来问我的人就没用。

全局的思想不是每天去看什么宏观的短视频、什么国际局势、房价多少，这不是你要去关心的。你看完了觉得自己很牛逼、好像掌控了全局、好像有上帝视角——没有用的。我敢说 99.9% 的人，你们听完一天以内他们讲什么你们就忘记了。

信息多了去了。所有的信息如果对你不能用起来、不能给你变现，这些信息就是占你脑子的内存，而且大部分人听完了其实一天不到也就忘记了。真正跟每个人有关的信息其实并不多——跟你的业务、跟你这个人有关的信息可能就那么一两条。到最后你们该关心的不关心、不该关心的关心一大堆。

我们怎么让这种觉悟跟思想变成被动技能？因为你们今天就算有觉悟了、有全局思想了，你们也未必在第一时间能够反映得出来——也就是说我们需要碰见一件事、看到一个人或事物的时候，能够马上先从政策高度或全局的角度去思考这个问题。这是一个被动技能，不是个主动技能。

你在学校里面，你的角色是一个学生，你的身份就是读书、听学校的话，没了。你的角色和所处的地位是在一个框架下面被框死的。在这个框架下面，你只要不是校长、不是教授、不是院长，那么你就不要有什么政策或者全局的思维——你有了也没有用，而且更何况你也不可能有。职场也是一个道理。你是一个员工，你需要的是干好手上的活、很听话。除非你是老板、是董事会、是股东，否则你有了也没有用；而且你有了还会造成你的老板、董事会、股东甚至同事、你的 leader 的恐慌。

人这个生物要获得一个被动技能，无非就两种可能性：一种是你在某个事情上面吃了大亏，吃了大亏是能让你长一辈子记性的东西；还有一种是不停地 case by case，让你在这种环境下面潜移默化，时间长了、受到影响多了，自然而然他就会变成你的被动技能。但这两个你在学校跟职场里面都是不可能获取的。我虽然一般做事情不说绝对，但这件事情我几乎是可以确定地说不可能。

你需要去主动折腾，需要在社会上以你自己有一定主导地位的角色来做事——也就是说你至少是个创始人、至少是个股东、或者是事情的主导者，你才能去看到尽量多的信息、才能看到更多别人的思考逻辑、才能有成长。因为你自己主导的事情，至少你在外面已经没有框架来束缚你了，做或者不做你都可以做决定。你至少不会一开始屁股就限制了你的思维逻辑。

就拿我刚毕业那段时间来讲：我周一到周五是上班的，周六到周日我是去做政企咨询的。我们面对不同级别的领导、面对不同企业的老板、面对不同的公务员——我 PPT 应该怎么写？应该是什么风格？又应该怎么去讲？前期准备应该怎么沟通？这些总不能是我生下来或者毕业我就知道的吧？而且这些也不可能有人真的跟我讲——谁能跟我去讲啊？没人知道的。我只有不停地试、不停地被骂、不停地被喷，就是这样过来的。

这种东西培养不出来的。就像我以前举的游泳池的例子——你必须下去游个两年你就有了。你不可能通过花钱去学习、不可能通过看短视频、也不可能通过单纯跟别人交流就有的。这不可能的，人就不是这种生物。

它并不仅仅是帮助我们为人处事跟赚钱，也是为了避免更多的风险和没必要的错误。它能让你明白事情背后的背后、外壳外的外壳。比如说你今天做的是 AI，但它背后一定有政策的主导、一定有资本的主导，那么它背后的目的到底是什么，你就能够很好地看到。什么时候做什么事情、什么情况下面风险是高的——哪怕这种钱我们不赚，我们也没有必要去冒这种风险。

跟着政策走，不要用感官判断

我一直跟大家讲，我说不用去多看网上的信息。我们要赚钱、我们要做东西，肯定是跟着政府走的。你说有没有某一个东西有没有声音、或者有没有什么继续发展，你不要用你的感觉去判断——你可能朋友圈里没看到了，你可能身边很久很久没有人提了。这个只是你的感官，没有用的。我们要去做的一定是跟着政策走。你身边有没有人做无所谓，政策说能做，那就能做。

就像我们说元宇宙也是一样，上海在红头文件当中明确提出了说要继续元宇宙的发展，那就发展。你身边有没有人做，跟我们自己赚钱有什么关系呢？如果有些人非要觉得这个东西我一定要用我的主观的感觉去判断，那你去判断，我就告诉你：这不是一个正常正确做事情的方式。

你们无论做任何事情，在我国这三件事情：一政治正确，二安全稳定，三产业赋能。这三个东西你一定都要满足，你缺其中一个，我说直白一点你就赚不到钱；说的含蓄点，就是你可能跟别人合作合作到最后就不了了之了，但是你不知道为什么。

政治正确

无论做什么事情你要跟着大方向走。中央的发展方向还有各地方发展方向细分的领域可能都是不一样的，政治正确就是你一定要跟着当地的政策去走。

无论再小再小的业务，你要想尽办法通过包装、通过画饼往上去靠，你可能会有更多的机会得到扶持，那至少这条路是平坦的。但如果你不往上靠，那么这就是我说的逆流而上，甚至会容易踩坑。也就是说你政治正确你可能才是刚刚 60 分，你不往上靠你基本上就是不及格。

广义上的政治正确指的是，你做的业务跟你合作的人不要去踩法律红线，不要去做一些一眼就是政治不正确的东西。安全指的就是可控，稳定就是不要引起重大的社会舆论。赋能产业这个核心意思是：无论你今天做的是什么底层技术、还是中间件技术、还是卖水卖铲子，从政府角度、从领导角度没有人来关心你做什么，他们只会关心你到底给产业带来多大的价值。一定要说清楚跟什么产业挂钩、怎么挂钩、能有什么效果。

塔外的人就会明白，这些东西根本就不用知道是什么。这些东西的本质就是个工具，就是个撬棍——它的作用就是现在就可以从企业、高校、政府、组织这边去撬出钱，而撬之前的模式很多，最简单的就是我们一直说的培训、活动、咨询。你不用去弄懂它，你弄懂它干嘛呢？你的目的到底是赚钱还是弄懂它？

所有中国从中央到各地方做事情的方式都是一套逻辑。你要去通过 case 落地地摸索，本质是要摸索到这个逻辑的本身，而不是说这个行业。你今天只要摸索到这个运作逻辑的一丁半点，你去任何行业都是一套运作逻辑。比如说你们已经跟高校合作过了，你们已经明白如何跟高校的人打交道，你们也已经明白高校如果切入的话大概怎么切法，那么你们给高校合作的东西到底是数据要素、还是以前的大数据、还是什么东西，重要不？不重要，因为你们已经掌握了合作的本质、掌握了其运作的模式。

一个行业你们往前去翻，但凡做的人多了、普及了、规范了，跟你们还有什么关系？就算到时候大面积做了，你能分一杯羹我能分一杯羹，我们又能分多少钱呢？到时候你们那大部分小伙伴又要抱怨了：竞争太激烈了，市场不好。那市场好的时候你们在干嘛呢？

公开信息给的是方向，不是依据

公开信息给你的是一个宏观的方向、一个指向，但你不能把它上面写的东西完全当成依据。而且这里说的"公开信息"不只是网站、公众号——海报、视频，甚至一个跟你关系还不深的人愿意告诉你的那些话，都属于公开信息。对你来讲，所有这些都是信息碎片、都是一个模糊的方向。这个方向里哪些事跟你有关、你怎么让它跟你有关，才是你要关心的。

从立项开始算，通常提前一年到一年半。意思是：当你今天看到某件事被披露出来的时候，它的立项、它的参与方，起码是一年多以前的事了。然后你再来问我"现在有什么机会"——那你说有什么机会呢？就算有公开招募，你也可能只是个陪跑的——真正的结果可能早就有了倾向。

你说这些公开信息有用吗？当然有用。但具体到你身上，用处可能就不大。我当年在做那件事的时候，一边按流程申报，一边立刻坐高铁到当地，跟对方聊了一下午，还一起吃了晚饭。你没办法——公开信息是水面上的那两成，剩下的八成你必须通过当面沟通才知道。

很多人以为公开招募最终是"择优而选"，而他们理解的"优"是学历高、能提供更专业的服务。但真正的"优"是综合的：专业上够用、服务上够用，同时也能跟对方配合得好——这才是综合意义上的优。

你会发现这里面有两个关键点。一个就是普罗大众会自主的只关心自己想关心的东西：第一次投资，所有的人里面肯定也有亏的，但是由于普罗大众自己没有投，那么更多的他只会去看到别人赚钱的案例，他也只会把眼光放到赚钱的案例上面。另外一个点也是非常致命的，那就是大家只看表面，但是从来不了解事情运作的本质，或者去看历史，他不看。

从本质上来讲其实不存在每次跟以前不同的这个逻辑，而只不过是这次的表面故事跟以前表面故事不一样，这次画的饼跟以前画的饼不一样，但本质上是一样的。

对外放消息意味着这些事肯定做了一段时间了，能割、有本事割的已经在割了。你要现在看到这个消息，那就说明你压根就不在这个圈子里面，你就别想着再去割，你也争不过人家。你就好像很多人看到这种通知、或者这种红头文件、或者这种会议，就问我：这个东西是不是可以开始割了、可以开始赚钱了？我跟你说各个方向都可以，但是我还是那句话：等你看到文件再思考这个事，大概率你就是被收割的那一方。

我早就说过了，任何事情宏观看上去它都是接盘游戏。你不能说赚或者亏，因为赚亏的问题是在于你到底什么时候进去、你到底在什么圈层。你但凡觉得不同，那只能说明你对本质根本就不了解，你永远在用表面别人封装出来的故事跟封装出来的一些东西来判断。

我其实一直在说，大家要客观地评估自己、认识到自己几斤几两。

今天看到一个政策，然后你说好，这东西可以让我多割一些九块九、十九块九的。我就这么问：会付九块九、十九块九的人，会来关心这个政策吗？你是太看得起他们，还是太看不起你自己？

老百姓对专业、对学校这些东西他是一个黑盒：他只会知道我应该选什么专业、我读了之后干嘛干嘛，但是在他们的脑子里面，他们是不会去知道学校怎么申请专业、然后这个专业为什么会申请下来、然后一个专业多少钱。人类本身他是不可能想的出来自己不知道的东西，所以这就是一个信息差极大的地方。

从学校这个背景下面，这其实还容易，因为你从这样几个角度来看：比如说 A 专业，你要看最近提出相关政策是几几年；然后你要去看一线城市的名校以及其他的一些职业院校最早开设这个专业是几几年；然后呢，你要去看你报的这个学校开设该专业是第几年，因为他要么第一年、要么第 N 年。这些信息你都是可以在网上搜得到的。以上这些信息呢就还算 OK，只要你有主观意识、有这个想法去查，还查得到。

往往在一个行业大接盘游戏里面，行业明显已经到了末期了、已经到了尾声了，各个学校依然还会大力开设相关专业，而且是把他吹上天。你选择的时候已经落后行业很多年了，你只是因为你的信息差你不知道，但同时你还要浪费四年甚至七年的时间。你想想看，你还有什么优势？

一份文件里，哪几行是真的

你们但凡去看，不管是 2010 年、2012 年、2014 年、2016 年、2018 年，你去看发出来的东西都是一样的，没有区别的，只不过是这个叉叉被替换掉了。

这里面有一项叫做根据营业额进行配比。我给你们打个比方你们就知道：这就好像今天大家找不到工作，然后出了一条扶持大家找工作的条款，意思是你们必须是清华北大本校的本硕，而且必须是三好学生，必须得到省市级别的奖项，包括要在顶会上发过论文，然后根据每个人的具体优势给予不同的企业的实习机会。你会发现这是一个非常头重脚轻的东西，也就是说他要扶持的人并不是真正的扶持对象，而他的扶持也非常的无关痛痒。大家是真的蛮想做事情的，是真的想要一些扶持的，大家不管是现在还是真正的创业，要的是生存下去，不是锦上添花。

引导数字经济领军型企业，对当年主营业务收入首次超过 5 亿元、10 亿元、50 亿元、100 亿元的数字经济企业，择优分别给予一次性奖励 50 万、100 万、150 万、200 万；企业当年主营业务收入超过 100 亿后，每上 100 个亿台阶奖励 100 万。

你们仔细品品。当然也不全是不能做的那种。你就比如说各地方的培训，它里面也会有，叫做数字经济相关的人才培养，可以做，这没毛病。这块呢其实就是要引入企业，因为你在各省市区做一个东西，你必须是当地有企业的；你当地没有企业，你交税不交税在当地，你说哪个政府这么傻？不现实的。关于项目评选呢也是在文件里面有的，这一块也可以做，但这块东西呢需要去沟通：你可以跟当地的企业沟通，通过当地的企业去套个皮去申报，申报企业是 A，但实际运作人是你。

核心的问题在哪里？核心在于我们无论在什么省市区，我们需要的是通过不停地沟通找到对应的人。很多人做事情是这样子的：他很希望我今天做一件事情，我就达到目标——但是这是不可能的。如果你们没有足够的耐心，就不要去做企业跟政府的任何的单子。企业跟政府单子这边的东西，你打基础可能都是按年为单位打基础。但是你要问我有什么好处，好处就是很简单：稳定。你别来跟我谈什么经济好不好，不重要，稳定就稳定。

第二点，很多东西的消息都是内部消息第一位的，所有公开的信息其实本质上都是落后的。今天那个小伙伴给我看的那个文件是 2022 年 6 月 28 号发的，其实你会发现 6 月 28 号发没问题，但是 6 月 28 号发之前，该申报、该做准备、该怎么样，其实都已经做过准备了。企业、高校、政府的申报一般都是提前半年到一年的，也就是说它不是一个我们认为线性的东西：比如说今天你看到的消息是 2023 年 7 月份发出来的，但是你看到这个东西他申报可能是 2022 年的 7 月份。当你看到一个宣传的时候，它已经过去一年甚至一年半。

第三个，核心在于我们做什么不重要，重要的是模式。当你真的在做这些项目申报的时候，你甚至会发现你不过就是把去年的申报书拿过来改一下，有什么区别？没有区别的。很多东西不是像大家 YY 的脑子里面的那个模式，很多东西他真的就是 Ctrl+C、Ctrl+V。

我觉得它有一个很大的改善点：就是它每一点最后都有责任部门。以前责任部门其实是很少写的，这次责任部门都写着——包括市科委中关村管委会、市经济和信息化局。那么对应的，如果你们想要去做什么东西，你可以去找到对应的这些部门去沟通。

培育 token 即服务、智能体即服务、结果即服务等商业模式，推动符合条件的 token 类产品服务纳入中小企业服务券的产品服务范围。

加强人工智能及智能体原生人才培养，产教融合，开展智能体等专项技术培训，深化职称制度改革；围绕智能体开发、大模型应用、数据治理等新兴领域，认定一批紧缺人才。

我先说一些能说的吧。这明显是个标志、是一个信号。你们可以认为这个信号肯定是有快钱可以赚的，这个信号也一定是有很多项目是可以做的。虽然它是北京那边发的，但是这是一个信号，那么接下来很快各个省市区都会发。当然他们发出来肯定跟北京不一样，因为要做出自己的特色、做出自己的考核目标、做出自己的东西。但这至少代表着一个信号：在一定时间范围里面，这个机会是有的。

有一件事我先提一下：相关部门这边做事情一般都是提前半年。也就是说，你们如果现在要去做，并不是做今年下半年的项目——你们做的是明年上半年的项目。

这个文件我整体看下来，第一个感觉是：写这个文件的人绝对是不懂 AI 的。写这个文件的人几乎把他所有能听到过的名词全部缝合在了这个文件里面。今天也就是多一个名词，明天要是有十个名词，写的人巴不得把这十个名词全部给你写进去。

你现在的机会基本上就是：下半年找到对应的部门去申请明年的项目、或者申请明年的补贴。但具体是什么不知道，得你们去聊。因为这个东西它就是个大方向，你不要搞得好像文件上面写什么、你就只做这几个方向，不是的。你得具体去聊：到底是合作的形式、还是补贴形式、还是竞赛形式，不知道。

大家不要太把这个文件当回事——我说的是不要太把这个文件里面的内容当回事，你要把这个文件的趋势当回事。因为我看到过很多公众号去分析"这里面写到了什么东西"——没有用的。这些东西里面写的是什么，它不重要；重要的是它所展现出来的趋势信号，重要的是告诉大家现在是有机会可以争取的。

你要分析这个问题，先做一件事：把过去这些年同类的官方文件都翻出来，一份一份去看，有多少是真的推进了的。你今天就算不去翻，心里也有数。

任何一个行业，如果把它放在一条时间轴上——出现资质要求的时候，通常意味着它已经走过了三成甚至五成。而真正好赚的那一段，就在前面那一段里。就算出了政策说要资质，你该准备什么服务还是准备什么服务。你放眼整个市场，有资质没资质、有政策没政策，该怎么做还是怎么做。

行业推动不推动，跟你我有什么关系？你能利用它赚到钱，那才叫推动。当年某个概念热的时候，各地的文件一份接一份，各种项目都在做——现在还有多少声音？推动不推动，该拿到那笔钱的人都拿到了；能靠培训、咨询、服务赚到那笔钱的人也都赚到了。只有最老实的人在关心这个行业到底有没有被推动。

钱是怎么一层层传下来的

我就问大家，你知道现在规划有什么用？你知道跟什么部门对接吗？你知道各个职能部门都做什么项目、都用什么钱吗？

新的规划、老的规划都是表面的，方向也是表面的。只要大家没有摸清楚整个真正落到实处的时候，比如说资金、补贴、钱——我假设你现在看了 100 个小时的新规划，你知道机器人据称是下个方向，我请问知道怎么落吗？你知道找谁吗？你知道赚谁的钱吗？这不还不知道吗？你难道还希望通过这些信息去抓住先机吗？

一些自媒体更加好了，说的天花乱坠，什么新能源、什么 AI、创造多少价值多少市场——就是永远都只说产出，不说付出、不说代价。你只说产出，说前几年这个出现了多少多少钱、创造了多少多少东西；那你不说付出的，你不说这个用了多少钱，你都是成几十倍的这种投入，你怎么不说呢？

政府这边的项目，26 年的项目 25 年就报完了，27 年的项目 26 年报完了。相关体系做事情是：2026 年上半年的东西，2025 年下半年就定了；而 2025 年下半年的东西，2025 年上半年就定了。而你在 2025 年下半年去申报的，往往要到 2026 年下半年才落。

任何一个信息都是人制定出来的，而且一定是先从中央到地方。任何一件事情的发展一定不是一个"点"——它是一个过程，需要申请、需要准备。第一，信息知晓的优先级：先是中央到地方的相关部门，然后是这些人的合作伙伴、朋友，再到企业，再到你们看到的公众号和短视频。第二，促成这件事情发生，之前一定有很长时间的铺垫——长短不一，但一定有。所以当你看到政策落地的那一刻才来问我机会，那你就已经没有机会了。

所以你现在知道的东西，你怎么做？五年前七年前想吃这块业务的人，都是一个萝卜一个坑，谁留给你？产业能不能发展我不知道，未来有没有用我也不知道。我知道并且肯定的是：这里面的钱、流程，被那些有提前信息差的人该吃的早就吃掉了、该占的坑也占完了。

但资金在体系内流转并不代表它一定不会发展。只不过所有人做事情的主要矛盾并不在"发展"上面——赚钱和位置的优先级最高。如果能发展，那是顺手的事；不能发展，大家也控制不了。当一个信息你们都能知道的时候，你来问机会——哪来的机会？如果你现在还不明白这套自上而下的运作方式，你永远占不了先机。

企业可以是每一年的培训经费，也可以是每一年的创新经费，也可以是满足 KPI 的经费。我不管你是什么经费，反正你得找一个出口来出这个钱；你要是找不到这个出口出这个钱，那你先去了解哪个出口能出这个钱。政府这边，产业园、人才培训、人才引进、公务员培训、创新项目、扶持基金，反正名头很多很多，职业技能补助等等，每个都能做。高校这边，竞赛、产教融合、职业本科，这么多高校每一年都有新专业开设，都有师资培训、都有新项目申报，多了去了，满地都能做。

操作切入点无非就两种：要么自己做，要么就做中间商赚渠道费，但这两者并不冲突。对于现在切入点来讲呢，渠道费是最容易的，那么多地方那么多城市，做啥你都可以切。别想着自己真的做产品或者做服务，上述所说的服务也只不过就是巧妙地把你自己包装成乙方，把真正的乙方服务外包出去。不要老是去想着说我要做多高大上的东西，不好意思，你们做不了我也做不了。

现在当下整个经济环境，企业端、政府端、高校端都没钱。现在对于大家来讲，高校、企业、政府适合打关系但不适合赚钱，真的赚钱的还是 C 端。记住啊，是相对，不是说 C 端就一定好赚，C 端相对好赚一点。

所以如果你手上的资源靠不靠谱你不知道，或者说这个资源好不好、熟不熟你也不知道，你就尽量只花百分之二十的精力去做，不要投钱，千万不要投钱。然后呢你就看看结果、看看发展，让子弹飞一会儿，你别着急。他是骡子是马，基本上半个月一个月大家都懂。

商业上你要不停地寻找新的方向，千万不要就是说你看自己手上有什么。你不要去死磕你手上有的东西——你手上有东西有价值，那叫你的运比较好；没有价值，这是常态。因为我们永远要去跟着趋势、跟着市场，我们只能顺势而为，我们不可能让这个市场来顺着我们而为。

一份条例能改多少

从方向上讲，这个条例没有毛病。它主要做了几件事：给职业院校的学生更多的升学路径，包括与其他类型学校之间的学分互认；在职称、考公、参军、落户等方面明确一视同仁、平等对待；鼓励更多的校企合作与技术转化，让教学更贴近产业。这几条方向都对。因为社会本来就需要有人从事各类工作，不可能所有人都去做同一件事。

但从我的角度看：要改变的其实不是这一层。真正要改的是它对接的那一层——高校这边校企合作怎么做、采购怎么做、内部流程怎么走。只要这一点不变，条例本身的作用就有限。而这一点，至少在我看来短期内不会变。所以这个条例更可能带来的结果是：衍生出更多的合作项目，让相关的产业链有了新的名目。

第二件要改的是社会观念。不管条例写得多好，这种观念在整个社会里都还广泛存在。你不要跟我讲平等——我今天拿着条例贴到对方脸上，说你不遵守，有用吗？人们都知道传播途径是什么，但真正敢接触的有几个？观念是一座山，你要翻过去需要很长的时间。

我愿意相信写这个条例的人是好心，也愿意相信相关部门的考虑就是这样的。但草拟这份文件的人，和教育体制内部的流程、和社会上的观念，肯定不是一个部门；而且就算是一个部门，这些事也不是一个部门管得过来的。所以我不能说这个东西不对，而是说单独这一件事情放下去，远远不够。我由衷希望：真的要解决这个问题的时候，应该从整个面去解决，而不是从一个点。点是解决不了的。

职业教育大家想到什么？大家想到的是职校技校。然后呢，你们的父母、你们的亲朋好友、你们的朋友，也会在你们来到这个世界上的那一刻开始，就给你们灌输职业教育是不好的、是没有出息的。你知道为什么我知道呢？因为我也是这样子的。

既然都说职业教育，我觉得得要 define。其实都是在职业大典里的，你们所有的东西其实都是职业岗位，都归属在职业岗位里。别觉得好像是什么蓝领白领，不存在的。第二点，既然都是职业，就别去分三六九等。

为什么要来推整个职业教育呢？是因为本质上已经很清楚一点：整个的实践不能再与工业脱节了，它也是不满足市场需求的。你不可能不解决，或者不可能再不解决了——你再不解决，你每一年这么多人 match 不上、这么多人双向找不到，怎么办？

拿两份行动方案来读

我们先看第一个，叫做基本原则——你看这个东西，我们能在里面看出很多道道来。基本原则里面说了尊重规律、分步推进，把握元宇宙一大堆。重点是虚实，别的不重要。什么意思？就是你要做不能纯虚，你必须赋能实体。当然怎么赋能，很多人说老师怎么赋能，这是看你们去想的，政府不可能给你们讲的很清楚的。

你要明白，你做这个东西一定要提升价值——你可以降本增效，你也可以提升价值，但是你一定要有个道道，就是说这个东西你得自圆其说。你们不要指望别人来问你，你自己的解决方案里面你就得说清楚：我这个东西到底是解决了什么需求、到底是由什么市场主导的。那么这里面一切都是稳定安全为主，要防范风险。

所以这个就告诉大家两点：第一，一定要虚实结合、从虚向实；第二，你要安全。别的都是屁话。今天就算不是元宇宙，就算是别的东西，你只要看的多了，你也会发现整个逻辑大差不差的。

我们不要去死抠元宇宙是不是一个虚拟的东西，或者它的形态是什么，并不是很重要。因为在定义里面没有把它定死，而且本身就不应该定死——定死这个逻辑就没法做了。

高举高打

不管今天你是做什么，你跟我说你是做互联网、做机器人、做工业互联网、还是做什么 AI，很简单，就是你的整个 solution 这些都要有。因为这是基本原则，这是所有的原则的源头。

基本原则什么意思？就比如说你们接下来去拿补贴——我不管你们是拿产业园补贴、拿资本还是拿各种各样的东西。当然也有很多人要说了，那我就不要、我就不做，那都可以，但是你在这里面得体现出来。所有基本原则这些东西，说白了就是给大家来掌控整个中心的：不管你的东西是什么东西，这些东西都得有。

再看构建协同生态：打造原创名品，编制优秀产品目录，面向细分领域打造一批标杆产品，举办元宇宙专题竞赛、产业峰会。别的不重要，重要的是什么呢？政府要去打造标杆，那打造标杆怎么办呢？打造标杆就得竞选；那竞选怎么办呢？就得举办竞赛、举办峰会。你该要钱要钱，该要扶持要扶持，该要资本要资本。

首先，数字产业化和产业数字化它不是一个东西。这个文件时间肯定也长了，你不可能说北京市这边发出来一个数字经济促进条例，你说是一个三五年的，我觉得不可能，他起码是一个以十年十五年为单位的东西——所以说你在他的这个文件里面能看到卫星互联网、量子通信。感知物联网建设应当支持部署低成本、低功耗、高精度、安全可靠、智能化传感器：你有传感器你才能数字化，否则数字化个屁。

再看这一条：可以采取政府投资、政企合作、特许经营等多种方式，符合条件的各类市场主体和社会资本有权平等参与投资建设和运营。这句话的意思也很简单：各地方你们可以自定义，或者说可以有一定的灵活性，到底是怎么个运营方式、到底怎么个融资，没有强行规定。高情商一点就是上下弹性很大，低情商一点就是野蛮生长。

有很多人问我大数据未来有没有发展，你让我怎么定义有没有发展？你要是对整个大数据的理解、包括数据的理解都还是在 2015 年到 2020 年这一个理念当中，那你是没发展。因为现在数据要什么？他要利用、要共享、要加快培育、要推动流通，这些才是重点，不是说数据本身的清洗——那个已经是 0 到 1 了。接下来的数据要用，用了之后要流通、要流动。

再往下：支持开展数据入股、数据信贷、数据信托和数据资产证券化等数字经济创新业态。这个东西是国家文件，这不是我造出来的词。整个这件事情意味着还是我说的那两个步骤：一，数据资产化；二，资产证券化。

顺着这条线往下，2023 年的那份行业报告里，数商分成两类：一类是数据商，另外一类是专业服务机构。目前数商的商业模式呢不是很清楚，主要原因还是因为所有的这些东西刚起步，标准也没有统一，生态、客户也都不确定。但是从目前来看，政府政策方向做数商这一块，包括跟各地方的数据局、交易所合作，属于一个大势所趋。

不管你个人或者说这个主体拥不拥有数据本身，你都可以成为这个数商的一部分。如果想要成为数商，第一步呢就还是要跟交易所、跟数据局这边去做这个合作。这个东西可能先做也是从国企央企方面先做，但是我们不排除 24、25 年国企央企先做，那么 2027 年可能就到了各个小微企业。但是你如果现在开始做，那么到那个时候你可能已经是一个拥有两三年经验、整个关系链也打得比较透彻的这么一个前辈。

你说我现在做一件事情未来一定能不能赚钱？不知道。但是你就是有一个抓手，而且这个抓手是一个国家通用的、比较高的这么一个抓手。你说我在这里面能不能赚到钱，我不知道；但我通过这个抓手，我能够跟各行各业、跟各个企业的这么一些人打交道，产生合作关系，那我觉得其实也是值得。

数据局成立到现在，包括各地方数据交易所成立到现在已经好多年了。几年过去了，基本上就是国企央企、一些大企业做了一些所谓的会员单位、做了一些数据登记的工作、数据资产登记的证书；至于交易，基本上都是类似于过家家的方式，很少、点到为止，并没有铺开来。

这几年这些数交所、数据局最大的收入就三个：一个是每年大会的赞助，一个是协会的会员费，一个就是证书的培训。这些事实告诉我们，基本上在正事上面他就没有进展。我想表达的并不是说他们不干实事，而是我要告诉你们：你们要看清楚钱从哪赚，而不是别人已经在那边赚钱了，你们辛辛苦苦在那边说我要去应聘了、我要去钻研自己的技术了。

只要你们不知道这些东西在商业上是怎么变现的、国家发展这个东西的目的目标运作方式是什么，那一切都毫无意义。因为虽然未来我们不知道，但是当下钱已经被赚的差不多了。

我党做事情，政策上面一向只是只说战略不说战术的。我曾经跟你们讲过，出文件无论怎么出，他一定有个东西是绕不开的，就是人才队伍：持续完善相关学科的专业设置和培训方案——校企合作是重点、产教融合是重点、工学结合是重点，职业资格评价、职业技能等级认定等多元化评价方式。

8 月 3 号出的文件，基本上 2025 年整个基调肯定是定的。按照文件的调性，我党出文件一般是三年一出，所以我估计 2025、2026、2027 这个基调也是大差不差的。

最后还有一类是报告。你们看这种报告呢，60% 你就抱着看着个乐子的这种心态，40% 呢就是你大概了解一下整个全局的这种趋势方向，别的你不要太去细究。你要细究，你就细究你关你赚钱的东西，你不要去细究那些有的没的——细究有的没的跟你没啥关系。

这一份受访的基本上是外资，从外资这边更多的来看中国的整个市场，所以我觉得还是有一些偏差性的。我个人的想法就是：你们可以把中国的企业面对的问题或者困难，相比你们刚刚看到的数据和整个的感觉，可以再往下再挂两个档，那基本上就差不多了。

文件写的是 KPI，不是市场

你说数字经济人才重不重要？重要。但是培养这些人才、或者说要告诉大家我们要培养这些人才这么一件事更重要，因为这个事其实是真正的 KPI 之一。至于你说培养出来怎么样的人才，这个没 KPI，没有细到这个程度。

有人问：你之前说得很清楚，数字经济往后在一定的时间里面就业岗位其实不会那么大，那为什么我们说培养人才又变成了重要 KPI 之一？因为本身这两件事情并不冲突：培养人才跟就业岗位他没有说过有因果关系。比如说一年每个地方培养出来一万个人才，但是也没有人说过这一万个人才的就业率要百分之百。从单纯从 KPI 角度来讲，这是两条线的事情：就业归就业，人才归人才。人才出来没有说一定要就业，包括就业的也不一定是人才。

高校应该是社会化人才培养最多的一个源头，但是高校有个问题：高校基本上是不知道市场要什么的。他只知道大战略要什么，但他不知道市场上要什么。你跟他讲我们要数字经济人才——战略上是这么讲的，但问题是什么是数字经济人才呢？学什么东西呢？他得掌握什么东西呢？一律不知道。你但凡往下切，他就不知道了。

每一次新的东西他都会有很多人才：有的人他就是从这个专业对口出来的，有的人是自学成才，有的人是年纪一大把了摇身一变马上变成人才、马上变成专家。今天 AI 火了，好，他就是 AI 专家；明天区块链火了，他就区块链专家；后天传销火了，他就是传销专家。就是这样子的。

高校开创新专业，新专业其实是个多赢的结局：企业也赢，政府也赢，高校也赢。当然有小伙伴又要说了，他说学生不赢——学生赢不赢谁关心？这本来就是这个样子的，要拎得清一点。

所以无非只有两种可能性：一种就是你不做，你不停地错过所有的循环、错过所有重复的历史；还有一种就是你做了，但是你做了并不代表你一定赚钱，一定代表着的是你在整个这个漩涡里面已经滚过一遍。你滚过一遍情况下面，你就算这一次这个风口你没赶上，那至少下个风口你滚过一遍之后你有一定经验，你至少怎么滴也能喝到点汤、吃点渣渣吧。

这个东西凉不凉不是我们说了算的，根本就不重要。一切跟着政策走，你只要政策有，他就有钱赚；而且有政策，它就是一个自上往下走的一个流程。我们做业务讲究一个从上往下——从上往下才有余地，从下往上你一旦走死了，就真的就是走死了。

所谓从上往下走，就是说例如上海已经在城市建设上面出来说有元宇宙的相关政策，那就说明他政策上有这个东西；那就说明一定各个方面，不管什么企业、政府、高校、园区、生态园，他就一定会有申报，一定会有对应的竞赛，也就一定会有往上蹭的培训咨询。因为我们要明白做事情的目的——最终目的是为了汇报，汇报就是要往新的东西上蹭。

市场是个波浪式的。上面的政策和行为他一定会影响到下面：政府一定会影响到国企央企，国企央企也影响到大企业，大企业然后影响到中小型企业，然后是 C 端的散户，它的整个影响是一浪接一浪的这么一个模式。

这个滞后性体现在两个层面。一个是政府相关部门先行，可能是培训咨询，可能是创新项目的申报，可能是产业园的构建，可能是国标团标的编写，也有可能是人才培养的一些制定——但是这些东西一定是先有的；然后呢才会影响到大企业去做咨询培训，然后才会影响到中小企业说我要做数字化转型、数字化改造，然后才是项目一轮轮落地，最后他才是会反映到这个招聘端。所以说打工这件事情，从整个社会的发展、从整个商业的金字塔发展来讲，它也是处在一个非常末端的这么一个阶段。

第二个滞后性呢就是一到五线城市的玩法，包括大家的关注度、接受度、感兴趣程度，这种滞后一般有一到两年甚至更长。

所以我觉得大家看很多问题的时候，不要太去纠结于说这个东西好或者这个东西不好，这不是我们去关心的。我们只要关心政策扶不扶持、有没有对应的文件，有那就干。因为你有你才有机会高举高打，你有机会高举高打你才有后路；你说你没有机会高举高打，你也没有后路，那你怎么搞？没法搞。

最后一件事：明年的事今年就应该定了。因为按照正常的项目申报来讲，明年的项目一般下半年就要开始申报，并且一般下半年申报早就提交结束了。所有的东西尤其是要跟高校、跟政府、跟企业去做的，一般都是提前半年一年的。不是说今天有个老师说数字经济怎么样怎么样，好，明年可以做了，明年开始做了——那就来不及了。今年其实该做的都要做了，明年是相当于要落地、要拿钱、要开花结果的。不是说明年要做的大家去做，明年做的是后年的。

第 四 部 · 第 八 章

从文件到到账

事情你只看表面，有千万种花样跟可能性，有无数种营销包装跟画饼的方式，你看不过来的，你只会把你自己看到坑里去。但是本质上你要明白，机会不是看出来的，机会是做出来的。有机会你就去做，反正也浪费不了你多少时间；你有看的时间，别人早就做完了。

揭牌那一天，他们其实在说什么

比如他跟我说，今天某某某地方成立了研究院，有了揭牌仪式，什么专家过来做了演讲，成立了什么联盟。其实我怎么看并不重要，重要的是你能不能参与进去。就算我跟你讲这么个东西一片大好，跟你有什么关系？

所以你要明白它的本质。本质就是：我要开始拿经费了，我要开始召集团队做事情了，我要招商引资了，我要想办法花掉这笔经费了，我要做行业甚至国家的标准了，我要做人才培养了，我要做证书了。不就是那么回事吗？他有什么花头呢？毫无花头。他们现在揭牌铺天盖地宣传，目的不就是营销最大化吗？无非就是要让更多人看到。

那么你别管什么行业行不行、产业行不行，你但凡要做，你就朝着招商引资、朝着合作、朝着标准、朝着人才培养这些方面去靠，就是无脑去靠。你要能靠你就靠；你要靠不上、没有资源去靠，那么就说明跟你没有关系，你就别去看了，有什么好看的呢。

项目申报有很多种类，大家完全可以找找自己的切入点。有的是活动申报，比如说什么数字科技展，比如说什么博览会。我早就跟你们讲了，很多的政府、很多的大厂单子都是只套名没有执行的，执行都是外包的，外包都是杂牌军。那同样是杂牌军，凭什么别家能做你就不能做了？

第二个，有的是一年按照人头的，你比如说培训多少人头，比如说招聘多少人头。第三个，比如很多年度的区、省、市的项目申报，这种项目申报很多很多的。但是它的切入点可能不一样：有的是为了拿免税的，或者说优惠的；有的是给你办公地点；有的是给你一些名。但是不管怎么样，你都要啊，政府给你东西你为什么不要呢。

你们别着急，问题我都帮你们列好了。我怎么找不到申报入口？你没有申报入口，所以我才让你们出去接触人，开始往那边找。为什么我一直说协会商会，为什么我说产业园，因为你们个人是很难找的。那你们去接触啊，去了解啊。

我没有东西怎么申报？包装会吗？你没有东西包装啊。这个需要很多材料我没有——你没有你去找啊。有的可以包装的包装，实在包装不了的找战略合作伙伴去要，去拼，你就是负责拼拼图的。你又要说了，为什么我能申报别人不能申报？那不就打的是信息差吗。还有说我没有落地团队、我没有执行团队——外包啊。

申报文件这个东西一般分成两种。一种是比较宏观的，或者说比较通用型的，它里面的内容比较笼统，比如说所有东西全部统称为高新科技，所有相关人才都统称为人才。这种也有优缺点：优点就是它的面很广，整个申报的切入点特别多；缺点也有，它的申报周期会比较长，基本上可能一到三年这种周期。

还有一种申报呢就是它比较集中。我举个例子，比如说海南这边某个区，他说我就要 100 个具身机器人、100 个 AI，那么这 100 个具身机器人、100 个 AI 就是他 26 年要上报的 KPI，就是说我们要在这个地方落地，我们引进了多少企业，我们称之为招商引资。第二种，周期比较短，拿到钱的可能性比较高，门槛也不会特别高。两种我都做过，但最终我基本上都偏向第二种。

但是走二有一个大的前提，就是你最好不要通过公开的形式。你要去政府网站上找也找得到，肯定找得到。但我不建议你走公开投递——这就跟你去公开招聘网站投简历一个道理，可能性不高。我一般是让人先帮我找到对应的、某个区专门负责这块投递的负责人或基层工作人员，加了微信之后单独对接，问文件怎么报。因为只有这样你才能获取更深层次的信息。

我每次跟他们说要去对接产业园、参与招商引资，他们就说这是投机取巧。按照公开的规则去做，你告诉我这叫投机取巧？这些钱每一年都有，不是说现在财政好不好——但需要你们去拿、去了解。而且你跟我一样去找些项目、合作着往里面放，你有什么损失呢？多放几根鱼竿、多下几个饵，何乐而不为？

你不赚，这笔钱也不会省下来

现在往后，大部分人，可能 90%、95 到 98 吧，基本上真的要赚钱——我指的不是那种温饱——如果真的要赚钱，我们只可能去赚那些已经存在的预算经费，或者快钱。别的几乎就没有可能性了，这就是个定论。

那为什么接下来不行？首先，散户、企业、政府、大学都没有钱，这个是现状，所有非痛点、非核心的业务都不会花多余的钱。所以我们如果真的要去赚钱，就要去赚原本存在的那笔经费。那当然这个问题就来了，这些钱基本上从以前到现在就被瓜分得很干净，一个萝卜一个坑。

而且这还不是重点。重点是所有读书这条路出来的人，正常的九年制义务教育加高等教育出来的正常的人，无论学历多高，对于原本存在的预算经费毫无认知。到今天为止找我咨询的起码应该有三个北大、十个交大的，一样毫无认知，和婴儿没什么区别。那意味着什么？意味着不是真的没有，而是就是故意不会让你们知道。读书学习跟商业和社会规则，这就是完全两条平行线，永无交集的两条平行线。

有一些钱我们不赚，并不会省下来。这句话翻译一下什么意思？意思就是你不赚白不赚，你不赚总有别人赚，这是第一层意思。第二层意思呢，就是说这个钱它必须要出去，就是这个钱跟你所做的服务、跟你所做的产品没有直接的关系。

商业当中最重要的不是我们做什么，而是我们是否能够找到赚钱的点。就像我们一直说的，为什么关系最重要？因为关系到位了，这个关系本身就是赚钱的点，所有别的东西都是走流程、都是走形式的。所以在这里面我们要找到的是确定的赚钱的点，而在确定的赚钱的点里面有两个分支：第一个分支是你可以尽可能地多找渠道方、多找分销方来增加量，从而以量达到质变；第二个分支是找到每年都会出钱的地方，或者说大风会刮来的地方。

首当其冲的就是企业的培训、咨询以及创新项目的费用。还有一些企业它其实是有创新项目的费用的，每年都是固定的，这些费用是必须用掉的，不用呢也是要清零的，它也不会留到下一年。

第二点就是政府的经费，包括项目、包括活动、包括培训、包括投资。这个跟企业的确有很大差别，这个差别主要在于，企业的经费用不到第二年清零也就是了，大家都是自己人，没必要相互为难；但政府不一样，政府的经费肯定是有一个上下级的审批的。用不掉，我说实话那就是无能：一是你没有能力花掉这个钱，那你没有能力花掉这个钱意味着什么？意味着你没有能力去执行，或者来说你没有能力去找到所谓的千里马，你不是个伯乐；那么这个 KPI 就完不成，第二年你要再批到同等的费用那就很难了。

培训经费这个东西我知道的分成两种：一种是公务员的培训经费，另外一种呢就是以地区为单位的培训扶持经费。比如说打个比方，明年数字经济，各地方省市区包括产业园一定是有政策的，会告诉你比如说数字经济一年你培养 2000 人我扶持 20 万，或者培养 5000 人一年扶持 20 万，总会有的。因为这种东西里面套什么并不重要，但他这个扶持政策它是通用的扶持政策。

高校的钱是简单得不能再简单了，就是说你可以直接走采购，你也可以直接分学生的学费分成，你也可以跟学校一起申报项目，无非就这三条路。

还有一笔钱也是固定在那边的，就是日常的补贴。这个补贴有很多，包括比如说一些招商引资的新的企业，他招硕士博士有这种人才补贴；比如说免水电或者说水电的补贴；还有呢就是人才证书的补贴。这些补贴一年的预算永远是在那个地方的。就是这种钱总归是在的，说难听点你不去赚总有人会赚的。

你要想利益最大化，你就自己去 BD、自己去做供应商，但这种很难。供应商跟分包商在已有的哪怕存量市场、哪怕增量市场都是已经确定的，我们想要去切几乎是不太可能的。换而言之，我们要做的就是去整理好自己擅长的点和大纲，也就是说把你的产品包装好，然后去找供应商或者分包商，跟他们说我能做这个、我能做那个——说直白点，我们就做他们的工具人就好了。

快钱的核心，核心中的核心，就是你不要去了解它、你不要去认知它，不要试图去学习、不要试图去理解、不要试图去看风险，你要看的其实更多的只是法律层面的东西。因为你都是快钱了，你快钱这个东西如果严谨地去说，哪个没有风险？它只不过就是这个风险是多是少的问题。

还有一类就是我们说的长期的那种快钱。这种更多的是依靠某些政策、某些大框架、某些原本的这种商业逻辑而产生的，并非因为我们自己有什么护城河或者有什么特别的能力而产生。比如说我们打比方，每一年按照配比的政策，就是政府的那个配资；比如说人才培养达标的政策；比如说产业园成立的政策；比如说项目申报、学校的专业申报。反过来说我们如果能赚这个钱，往往是因为关系到位，或者说有了一定的信任，或者说之前有了一定的合作，并不是因为自身能力。

但是快钱这个事儿是这样子的，更多的是你要去认知的是法律上的风险，而不是说去赚钱亏钱的风险——因为赚钱亏钱的风险你根本就认知不了，你也没法把控；法律上的风险是可以的。至于技术本身、业务本身，你千万不要试图去了解，等你了解完了钱都被赚完了。很多人和我说我不懂，我说你等你懂了赚个屁。因为你懂了这件事情之后，你会有非常多的理念、非常多的东西会阻碍你去赚这个快钱。

一张证书是怎么变成生意的

在中国这个国家，所有的职业类、技能类的认证，它只有人社部这一根线下面的认证是由国家统一补贴的。也就是说这个补贴是以中央为单位往下发的一个全局政策，他不是说今年有这个东西明年可能没有了，他不会的，已经持续了很多很多年了。因为你们去领这个补贴的时候，是会从官方的人社部的 App 上面有一个专门叫职业技能等级的这么一个入口去申请的，而不是说培训机构返给你们。

从大框架上面来看，这玩意首先有个东西叫职业大典。这玩意已经改革过一次：同时呢就是说把权力做了下发，就是说以前的很多证书它的盖章是人社部直接盖的，那么改革之后呢全部已经下发给了协会跟当地的职业院校。那么也就是说有人社部授权的，我们官方称之为叫鉴定机构，叫职业技能鉴定机构。那么鉴定机构握的是考试资质。

每个职业都有对应的国标，而且这个国标你们网上是搜得到的。级别的话一般是划成五、四、三、二、一这么五个等级。那么国家根据不同的城市、根据不同的政策会进行人头上的补贴，就目前来讲，一般四级可能在 1500 到 2000，然后三级的话就往上加可能加个 500 加个 1000，有的最高那一级是可以达到 6000 的补贴。那么报名考试来讲呢，一般是在当地城市交满 N 年的社保才能进行相关考试认定的。

所有的这个岗位都有国标，他都是配套的一对一的这么一个公开的一个 PDF，你们都可以在人力资源社会保障部这么一个公开的政府网站上肯定能搜到。你在上面呢也可以看到所有的这个国标的这个岗位的这个等级划分，包括编写人员，这个造不了假。

那么国标的申请呢都是以协会为单位的，基本上也都是省级协会或者市级协会。国标的申请没有办法个人操作，这是一个板上钉钉的事情。但是其实我要告诉你们，协会本身也只不过就是个容器，也就是说你其实是可以像我一样去参与进去的，但是呢你还是要跟一个协会打好关系、绑到这个协会里面去。

然后你需要专家智库。所谓专家智库，顾名思义就是协会需要有团队来做这个东西，但是往往协会不可能自己有团队，那么他只能找外援。你要协调这些人来做，你要找到对应的权威的、有能力的、有关系的、有执行力的，还要找到明事理的、相互理解的、不会吵起来的、共同合作的，你想想这得多难。难是难在这个 PDF 的 0 到 1，因为整个 PDF 从一开始就是没有框架的。

那么根据我了解到的，有些地方标准还会有所谓的试运营时间，可能会有一到两年甚至一到三年，然后再提交给国家标准。但是根据我了解的情况，这个一到两年或一到三年可能是最赚钱的时候，原因你们想想看。为什么要了解这个东西？很简单，因为如果未来有机会，你肯定是做裁判员有价值，而不是做运动员有价值。

一般来讲，职业技能等级当中的这个鉴定中心呢，在政府网站上面都是公示的，你们在中国各省市区网上能够搜得到的。那么我们日常说要去合作的这些合作方也都是在这些上面做这个公示的，才能去合作，不要找这种什么各种各样的野鸡机构合作。那么个人跟企业是不可能成为这个鉴定中心的。

那么当然你说合作有没有门槛，这个事情呢我觉得本质上这是一门生意，那就看你怎么谈。目前跟鉴定中心的合作无非就三种：你要么帮鉴定中心招生，你要么做鉴定中心的老师，或者你就负责所有的。那你说我既做培训也做招生，那么鉴定中心给你个授权，那么你可以分鉴定中心比如说 15% 到 20% 甚至 25% 的授权费。就很多人说我想找一个标准答案——没有标准答案。

那么第三个就是关于这个培训事项。一般呢职业技能等级的培训要做，也一定是需要跟鉴定中心挂钩合作才方便展开的。为什么呢？因为大众来考这个东西，大部分的目标他不是来培训的，他也不是来考试的，他主要就是来拿补贴的。那么拿补贴的前提是要考试考过。那么考试本身能上报国家职业技能等级 OSTA 这个系统的、有这个账号权限的只有鉴定中心，别的都没有。那上报不了就不能考试，那不能考试对于大众来讲他报这个培训就没有意义。

那么培训本身的费用可以低于补贴，也可以跟补贴持平，也可以高于补贴：你要是低于补贴呢，那老百姓还能赚点钱；你要是持平补贴呢，就等于平出；你要是高于补贴呢，那你就再多让老百姓贴点钱。说白了，你只要能开，别人只要买单就可以了，这就是个生意。你们自己算算，每个城市多少人，补贴就有多少。你不赚我不赚，每一年这点钱其实也是花掉的，那我就请问，谁去赚了？

这个东西的信息差我觉得主要在于说：第一是大部分人不知道职业技能等级；第二呢是他知道了他也觉得跟自己没关系；第三呢就是他觉得这个东西真的要去落地要实施去做，需要各种各样的门槛。但其实都不需要。你需要的是什么？你需要的是商业上的合作，你需要的是补齐你该有的东西，然后你去合作，就这么简单。

从大局认知来讲，你需要摸清楚的是流程以及积累的上下游关系，而不是说你到底要去做什么岗位、做什么证书、做什么行业——不重要。你把你的精力、把你的关注点更多地放在应用层，这个叫做自我局限，没有任何意义。至于岗位、什么领域不用关心，只要关心什么是新的就可以了。为什么？因为只有新的才有增量市场。

第三，不要一下子想着做太大，合作都是从小开始的。你需要的是先和之前做这些的机构、包括做鉴定中心的先合作，你要有资格上牌桌，别的不重要。那么这个玩意儿切入点无非是这么几个：一个是课程，一个是老师，一个是渠道，一个是国标，没了。其实合作这些东西，包装也好、你是谁也罢，这些东西并不重要，重要的是你能提供什么。

政策落地本身已经是个产业

先说一下这个了解政策的原因。了解这个政策的原因呢不是说大家自己说我要去申报了，我们了解政策的原因是要去高举高打，或者说去方便自己包装，让别人觉得自己了解政策，而不是说让大家傻呵呵地就自己去做申报。就是说我们可以不精，我们可以自己没做过，但是你不能不博，你不能没有这个见识。那么中国的生意呢有一点你们要明白，就很少是 C 端去做的。真正的商业单子背后都是 B 端去签的：我要么就是拿我自己的公司去签，要么就是说我有合作方去签。

政策本身落地其实它已经是个产业了，而且是个很成熟的产业：这个产业本身就是先要找到对应的政策，也就是所谓的找到这个钱的出口；然后呢找到对应的企业，也就是他要的对应有资质、有门槛的那些企业；然后我们就要帮助企业去做申报项目，然后帮忙去申报就好了。

那么你说能不能个人注册一家公司申报？我跟你讲，逻辑上是可以的，但是不可能申报成功。为什么？因为你新注册公司这个时间就通不过，人家一看你上个月注册公司就来申报，那不就是过来薅羊毛的吗？那么做得精一点的呢，就是说先去找政策对应的这上面的负责人，你可以找到负责人，你也可以找到申报的这个基层的人，都可以。那么了解好相关信息呢，你再可以满地地去找符合要求的企业。这个时候呢我跟你讲，你就不仅仅是提供包装服务了，还能够提供垄断式的申报服务，为什么？因为这个时候你是走关系的，你不是说走公开渠道的。

然后第四个就是叫做基于政策的衍生落地的可能性。什么叫衍生？就比如说发展政策是有了，好，这些东西我们不关心，我们直接去到处去找产业园的补贴、人才培养的补贴、证书补贴等等东西，这些都是衍生品。但是你看，我们自己注册公司 99.99% 不太可能成为资质方，因为你不可能有资质。但是话又说回来，你就算到位你也要借壳变成资质方——你不可能把你注册一家阿猫阿狗的新的皮包公司直接公示变成资质方，你肯定是借一个有这种资质的；但是呢他这个资质方背后真正受益的是你自己注册的公司。

为什么这种机会"好赚"？唯一的原因是：早。以现在的节奏，你一月份就开始跑，可能到四五月份就来不及了——因为风向会变，可能就不是这个方向了。因为政策制定都是提前半年一年做规划的。你现在去做，落地、汇报可能已经是下半年了；你四五月份再去找，那可能就是一个新方向，而那个新方向落地可能要到明年上半年。

你尽量多去找一些 AI 的应用，不用关心它落不落地——你要的是一个好的产品包装、公司包装、团队包装、业务介绍，然后拿着这个东西尽快去各地找孵化器，去要创业补贴、基金、人才项目的钱。这些标杆到底能不能落地，咱不关心，他们也不关心，没有人关心。应用层的东西不重要，都是一个壳、一个撬棍——这个撬棍是为了满足各层面的 KPI、拿到最后那笔钱。

人社部的这个岗位，有的是国家从上往下推的，而网络主播这个东西明显是从下往上去推的。那么最直接的其实还是补贴。补贴尤其在人力资源社会保障部上面它有很多种模式：有的是个人补贴，有的是企业补贴，有的是竞赛补贴，还有的是教育附加税的一些补贴。那么这个时候补贴就还是很猛的，当然培训费、考试费才是大头。

因为如果你有意向呢，记住，不要去考证书，考证书不是你们要做的事情。因为我们要做的是什么？与各个城市的人社部授权的能力鉴定中心达成合作。那么速度去找当地的职业鉴定中心合作，大家把一些课程、考试题目都凑出来，将岗位申请到当地。因为你们要记住，人社部的岗位只是中央发布的国标，然后是不是到各地方现在还未知。那么你们一旦在当地审批下来之后，就可以在当地去开展培训、考试、竞赛等项目。接下来呢就是说每一年都会有所谓的新岗位，那么你只要把上下游的这个合作方打通，那么以后每一年换汤不换药。

但是如果你要去赚钱，那么你就得明白这些东西推出来的背后是什么：背后就是国标其实也写了很久了、教材也写了很久了、审批也过了很久了，包括这个岗位的试运营、这个证书的培训考试也至少试运营很久。也就是说真的在那边要赚这笔钱的那些人，他起码已经是布局两三年。所以我才说，我们网络上看到的信息真假我先不去论，但就算是真的也一定是过时的。你要记住一点：网络上你看到的信息代表着早就落地了，或者甚至已经过时了。

哪些能薅，哪些是来薅你的

很多人跟我说，我们在中央到地方，也不知道找什么部门。我跟你讲，地方文件都是有章的，地方文件也都是有抬头的，你怎么会不知道呢？去找啊。你要是觉得找了都不知道谈什么，那你不是因为你不知道找谁，是不知道你能提供什么。前两天有个小伙伴给我提供了一个文件，是成都这边高新区的，超多这个地方政策，我正好拿出来给你们举些例子。

支持对象：工商、税收、统计关系均在成都高新区且具有独立法人资格的人工智能、车载智能、高端软件、产业互联网、数字文创、拓展现实等企业。申报时间：每年集中申报时间 2024 年 8 月首次申报，后续申报原则上于每年 3 月组织申报。申报材料：一、政策申报书；二、企业营业执照、组织机构代码证；三、法人身份证；四、企业无欠税的证明；五、企业申报真实材料承诺书。

然后第三个就是我说的那个职业技能等级：鼓励电竞企业员工考取国家资格认证。对于高新区获得电子竞技运营师、电子竞技员等国家资格认证的，根据取得证书级别，给予每人最高 5000 块钱的一次性奖励——三级为 1000 元每人，二级为 3000 元每人，一级为 5000 元每人，给予企业一次性奖励。这总没难度了吧？那你们还要问这个东西怎么弄、普通人能不能做，有什么不能做？你无非就是一个资源整合，你无非就是一个操盘的人，你到处找呗。

和企业做业务、和政府做业务是一个时时刻刻要准备的、是一个长期的战斗，不是说你们看到一个东西临时抱佛脚，你抱不下来的。从认识人到知道相关信息到准备，一般都是上一年的一些积累或者储备，才能够在下一年申报下来，政府那个项目都是这个样子的。

我发的意思不是让你们快点去申领这个补贴，而是在提醒这个补贴。你们做事情，我一直讲：要从全局去了解。什么叫全局？你们去看一下近几年的财政数据——自己去搜一下、或者问一下 AI 都可以：看一下城市的财政到底是正的还是负的。从整个疫情往后基本上压力都很大——那哪来的钱给你们补贴？什么五百万一千万？

我早年为什么一而再再而三跟你们讲职业技能等级的补贴？因为它走的是人社系统的那个资金池——这个池子就是根据你考出证书的人头来往下发的，它没有什么审批不审批。但你们现在这种补贴不一样：它相当于是突发性的，同时又是在财政不怎么样的情况下。

比如我 AI 跟养老的那个项目，我去孵化器——这种是什么？要求是：我们得在这里面注册一家公司、要入驻；创始人和团队得到这个地方来。然后根据我们自己的投入：我投入十万政府配二十万，我投入五十万政府配一百万。那么这个相对来讲门槛没那么高——就是我只要保证团队、创始人能够过来、能够落地、社保交在这个地方，你就能拿。但你追热点的这些东西一样吗？它不一样。

我现在也看过了，这些文件发出来都是一些讲得非常模棱两可、模糊的话。这种东西——你要想去跟相关部门打交道，我双手双脚赞成；你要想去争取点名分、争取点背书，我觉得也可以，你就当锻炼；但是你跟我说想拿到钱，你在做梦。你就算能拿到那十万二十万，在这之前你起码也得付出好几轮代价。仔细看一下上面的政策，你就会明白：里面基本上都是配资的，也都是给你设门槛的。

只要是同一个层级，它的运作逻辑是大差不差的。不会说"今天 AR/VR 的补贴是这么个玩法、明天区块链的补贴是那么个玩法、后天 OPC 的补贴又是另外一个玩法"。玩法都是差不多的。你得明白：最难拿的钱就是公共资金。

2018 到 2019 年，我们在南京整个一年的回款率——我们合作的都是区一级单位还有 500 强的企业——我们一年的回款率不足 61%。什么叫不足 61%？就是当我们还没拿到钱的情况下，我们都已经撑不住了、已经发不出工资了。我们白纸黑字写在合同上，回款率都不足 61%。我不是说一定不会给，但是它绝对不会给得这么轻松。这是历史上血的教训告诉我们的。

但是这一点并不是最重要的。最重要的是——我给他们打过这么个比喻：就像你今天拿一支笔在纸上画一根射线。你这支笔下下去、点出那个点，并不难；这支笔从这个点往前画出一条射线，这也不难；难在哪里？难在你什么时候停下来。说白了就是：你入局容易，出局难。

你单纯做表面功夫，没有任何反馈、没有任何产出，可能吗？绝对不可能。而当你要有一些产出的时候，你想想看：如果有一万个人进来，那么这一万个人里面势必有百分之 X 会去跟别人合作来做事情，有百分之 Y 会去融资做事情，有百分之 Z 自己贴钱去做事情。那么你想想看：从整个宏观来讲，出这笔钱的一方亏吗？一点都不亏。它完完全全促进了整个经济发展。它其实是一种变相的撬动。

什么叫薅？就是我去、你去、他去，谁去都能拿，这叫薅。那么什么情况下谁都能去薅呢？一定是有标准化流程以及评判标准的。什么叫标准化流程？就是你要排队、要来关注我们、然后要发对应的 tag。什么叫评判标准？就是你发出来了、发成功了，有没有问题。

能薅的政策一定具备通用性。什么叫通用性？那就是很多年过来他都很稳定，不是那种一阵风的。也就是说你 2015 年、16 年、17 年、21 年、22 年、23 年、24 年、25 年，你每一年都能看到类似的政策——这个东西就是能薅的。而如果像这种一阵一阵的，他根本就不符合稳定性、也不符合跨行业的特性。这种你进去就是被反过来利用的。

你进去做 OPC 难吗？不难。然后等你要拿钱、要拿政策了，他跟你说"你必须每年贡献多少营收额""或者每个月在 GitHub 上贡献开源社区多少"——你达标他是能给你，你不达标呢？你就没有。那这叫薅晚了。

无论什么事情，你看冰山上的 20% 也好、冰山下的 80% 也好，你能看到百分之多少不重要。在你看到这些东西之前，有两件事情是最重要的：第一是政策觉悟，第二是全局的视角。否则你看到再多也没有用。在政府政策上面也不要是个二极管的想法：不是所有政策都能薅，也不是所有政策都不能薅。你得具象化地去判断，但是你得先要有判断的逻辑，不要逮着一个就说"我要去薅"。